NLP銷售-超級影響力

1、北京家和業(yè)咨詢 2021年7月優(yōu)秀銷售人員的銷售圣經(jīng)巔峰行銷主講教師：劉斌facc這究竟是一個什么樣的課程？ facc12341在最短的時間內(nèi)讓他的銷售業(yè)績倍增5倍，甚至更高；2臺灣行銷巨匠尚致勝經(jīng)過10年的銷售任務(wù)及潛心研討總結(jié)，壓服工程學(xué)近幾年的新的成果和神經(jīng)言語學(xué)，所總結(jié)出目前銷售行業(yè)最完善的一套業(yè)務(wù)行銷課程；3它發(fā)明了20世紀(jì)風(fēng)靡全球的新的行為科學(xué)神經(jīng)言語程式學(xué)英文簡稱;N.L.P)電腦程式學(xué)家理查班德樂；言語學(xué)教授約翰葛林德430多個國家，1000萬以上的企業(yè)單位及個人都在運(yùn)用，運(yùn)用在商業(yè)溝通，談判，指點(diǎn)力的建立，團(tuán)隊建立，個人心思行為、人才潛能鼓勵等；企業(yè)和個人都接遭到指點(diǎn)；克林頓

2、、蓋茨、阿加西及許多世界金牌得主；5 一、正確心態(tài)的建立 二、如何開發(fā)和接觸潛在客戶 三、如何引發(fā)顧客的購買興趣，進(jìn)入顧客的頻道，建立親 和力的七大值 四、顧客購買心態(tài)的分析，了解顧客的購買方式及價值觀 五、如何做產(chǎn)品引見及產(chǎn)品引見的技巧和本卷須知 六、如何解除顧客的回絕，有效壓服顧客的方法 七、十個締結(jié)成交的方法 溫馨提示： 這些技巧和知識，是任何勝利銷售人員必備的才干，也是世界上最優(yōu)秀的行銷巨匠每天運(yùn)用的方法。假設(shè)他也具有這些知識和技巧，并每天都練習(xí)、運(yùn)用，也會像他們一樣勝利。銷售的七個步驟facc第一步 正確心態(tài)的建立 頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件 1、劇烈的自自信心和良好的自我籠統(tǒng)溫

3、馨區(qū)-10%+10%上限下線在溫馨區(qū)內(nèi)發(fā)生的事情是我們輕而易舉作的事情。提高業(yè)績，重要的是擴(kuò)展溫馨區(qū)。2、能抑制對失敗的恐懼 問題一、如何抑制恐懼 A、提升自自信心及自我價值 自自信心缺乏的四個緣由 a、缺乏專業(yè)知識和閱歷；b、過去失敗閱歷的影響； c、留意力的掌控；d、限制性信心的影響； B、轉(zhuǎn)換定義facc請看以下數(shù)學(xué)算式：18+2=2021+3=2425+13=3815-10=525-9=15轉(zhuǎn)化定義的步驟： a、對被回絕的定義。 當(dāng)x x x x 發(fā)生時，就以為被回絕了。 例如：當(dāng)顧客冷漠對我說“沒興趣或“不需求時，就 以為被顧客回絕了。 b、轉(zhuǎn)換定義。 當(dāng)x x x x 發(fā)生時，僅表

4、示x x x x 什么。 例如：每當(dāng)顧客用冷漠的語氣，冷淡的表情說 “沒興趣，只是表示他那天心境不好，或僅表示我還沒有 把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)全說出來。 c、給失敗和回絕下一個新定義。 唯有x x x x 發(fā)生時，才真正代表我被回絕了。 例如：唯有當(dāng)我訪問客戶半途而廢時，或沒有堅持究竟 時，才真正代表我被回絕了。facc3、劇烈的企圖心想要得到更多、做的更好 如何培育企圖心？和勝利者在一同，閱讀勝利者的書籍等；想要改動環(huán)境先改動本人；4、對產(chǎn)品的十足的自信心 壓服就是自信的轉(zhuǎn)移，他的客戶永遠(yuǎn)不會比他置信他的產(chǎn)品，他要百分百置信本人的產(chǎn)品；5、注重個人學(xué)習(xí)生長 勝利是一種思索習(xí)慣，是一種行為習(xí)慣，要培育本

5、人勝利的思索和行為習(xí)慣；學(xué)習(xí)的目的是運(yùn)用；每天堅持學(xué)習(xí)1個小時6、高度的熱誠和效力心 隨時隨地的關(guān)懷客戶，了解客戶心思的真實需求，把客戶當(dāng)朋友，不做一錘子買賣，不欺騙客戶；7、非凡的親和力 頂尖的銷售人員非常有才干讓客戶喜歡本人，置信本人，任何人都喜歡和本人信任的人協(xié)作交流；親和力的人是有自自信心的人；先提升自自信心和自我籠統(tǒng)；8、對結(jié)果自我擔(dān)任 本人是本人的老板，對結(jié)果百分百擔(dān)任；9、明確的目的和方案 知道目的的作用和意義，為什么要有目的？如何設(shè)定目的？10、善用潛意思的力量 人類由于想象而偉大，目的視覺化想象本人曾經(jīng)勝利，想象本人見到客戶后很受客戶的歡迎，想象曾經(jīng)簽署合同；就是熱身活動；聽

6、覺自我暗示法；facc 要有一個好的開場白 好的開場白可以引發(fā)客戶的興趣和留意力，可以引發(fā)客戶的下一個問題； 可以以問句的方式問一個問題使客戶感興趣； 營銷因留意的事項 1、首先要確認(rèn)對方是不是擔(dān)任人或正確的人 2、先講產(chǎn)品最終可以給客戶帶來什么利益 3、讓客戶知道他不會占用他太多時間10分鐘，并要確認(rèn)見面詳細(xì)時間 4、中不要引見產(chǎn)品和價錢，不要和電郵資料給他的客戶 5、再次確認(rèn)見面的時間和地點(diǎn)對方有能夠把時間可地點(diǎn)搞錯 6、訪問客戶前，再確認(rèn)約會時間第二步 如何開發(fā)和接觸潛在客戶facc 約見客戶應(yīng)該留意的幾件事情 1、視覺想象、回想、熱身運(yùn)動 想象本人在享用生涯中的勝利案例，想象和客戶見面

7、后成 功的情景； 2、好的開場白 目的是使大家能有一個輕松地溝通環(huán)境，假設(shè)環(huán)境不好或 吵鬧，可以提出找一個好的環(huán)境； 3、注不測表籠統(tǒng)和穿著 好的穿著是干凈、簡約、整潔，不一定要好的品牌 4、留意說話的音調(diào)和聲音； 堅持和客戶同樣的頻率，聲音自信 5、留意肢體動作 良好的臉部表情，和肢體動作都能影響客戶 6、留意產(chǎn)品簡介和包裝 包裝干凈，表達(dá)組織和方案facc恐懼的森林美麗的大草原看完圖片1和2他有什么不同的內(nèi)心感受？一facc都是國際范的，對二位的著裝他有什么看法？二facc 第三步 如何進(jìn)入顧客的頻道 建立親和力facc 什么事親和力？ 1、讓客戶信任他、喜歡他、接受他，就是親和力。建立親

8、和力是銷售的根底，沒有很好的親和力是很難銷售的，所以要先建立親和力；要與客戶同步，言語、籠統(tǒng)、行為、肢體動作等，所以要擅長察看； 2、喬.吉.拉德是汽車銷售巨匠，延續(xù)12年發(fā)明世界排名第一的銷售業(yè)績。當(dāng)記者問：您勝利的秘訣是什么？他說：我的答案很簡單，只需兩個步驟，第一銷售客戶所需的產(chǎn)品及效力，第二建立與客戶的親和力。 親和力建立的五步方法： 1、心情同步心情同步是從顧客的觀念來看事情、聽事情、覺得事情、領(lǐng)會事情。要發(fā)揚(yáng)“設(shè)身處地四個字的原那么。 2、語調(diào)和速度同步 人運(yùn)用5種表象系統(tǒng)與外界接觸，者五種表象系統(tǒng)是：視覺、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺。影響力及壓服力的發(fā)揚(yáng)主要運(yùn)用3種，視覺、聽覺和觸覺

9、。 視覺型的人：說話的語速較快、音調(diào)較高、講話時肢體言語豐富、講話時胸腔起伏明顯。 聽覺型的人：語速比視覺型的人慢，語速適中、語調(diào)具有變化，較豐富、對聲音敏感， 怕噪音。 覺得型的人：說話時會思索思索，說話緩慢、音調(diào)低沉、說話時停頓較多、視野向下看。 3、鏡面印象法本卷須知：a、坐著或站著說話時，不要雙手抱胸。心思學(xué)表示他是有間隔、不真誠、不 誠實。b、坐著時不要背靠著坐。這樣太放松，不易下購買決議。 c、應(yīng)坐在他的客戶的左手邊。會讓他的客戶有平安感和溫馨感。盡量不要和客戶隔座對坐。 facc 4、言語文字同步 有些客戶常用公用語、口頭語，經(jīng)常運(yùn)用他們一樣的慣用語。仔細(xì)聽出客戶運(yùn)用那種 文字表

10、象系統(tǒng)，回應(yīng)時用一樣的文字表象系統(tǒng)。 a、視覺型詞匯：我看不出這份企劃案的重點(diǎn)在那？ b、聽覺型詞匯：他剛剛所講的我聽不懂。 c、覺得型詞匯：我最近的任務(wù)壓力很大。 5、合一架構(gòu)法當(dāng)顧客提出任何異議，不要直接反駁批判他的客戶，運(yùn)用合一架構(gòu)法。少用“但是、可是、就是等詞匯，多用“同時。例如：這件衣服很美麗，同時佩上一條紗巾就更能表達(dá)他的氣質(zhì)。透過這種語法，可以協(xié)助他很快與客戶建立親和力，盡量降低他和客戶之間的矛盾、沖突及抗拒。 有些時候我們和客戶總是說不到一同，方法就是找一個匹配的同事去效力他；把同事的聯(lián)絡(luò)的方式給他； facc 第四步 顧客購買心態(tài)分析facc 顧客購買心態(tài)？ 1、每一個顧客花

11、錢麥的任何產(chǎn)品的目的都在于滿足背后某些價值觀或感 覺的一些需求，并非完全是產(chǎn)品的外表功能。 2、一個頂尖的銷售人員在最短時間內(nèi)找出顧客背后的這些需求，以及顧 客購買的價值觀，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品引見過程及銷售方式，然后滿足及符 合顧客的需求。 3、銷售的第一個最重要的步驟是找出顧客的需求，否那么不要引見產(chǎn)品。 購買的目的有兩個：要不是追求高興，否那么就是逃離某些苦楚。 4、任何顧客在下購買決議時，或多或少都有一些恐懼。他們能夠怕是不是 買的太貴了，是不是質(zhì)量有問題，擔(dān)憂購買后效力好不好。 5、在引見產(chǎn)品時，我們要引見產(chǎn)品最終能夠給顧客帶來的利益點(diǎn)，要引見 結(jié)果，我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果，而是產(chǎn)品可以滿

12、足客戶的那些價值 觀，帶來了那些益處，一切有效顧客的購買需求，可以透過提出有效的 問題，協(xié)助獲得到充分的信息。 有效找到顧客需求的幾個問題 A、購買產(chǎn)品的緣由和目的是什么 B、是不是曾經(jīng)購買過，或類似的產(chǎn)品，有哪里購買，在誰處買 C、是什么緣由讓他購買了類似的產(chǎn)品 D、他對這類產(chǎn)品的閱歷或認(rèn)知是什么產(chǎn)品的優(yōu)缺陷 E、他是不是曾經(jīng)思索過要換一個供應(yīng)商 F、誰有決議權(quán)做決議 顧客購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可以為他們作什么，可以處理哪些問題，很多人以為顧客關(guān)懷產(chǎn)品的質(zhì)量，現(xiàn)實上，產(chǎn)品的質(zhì)量是一種理性的思索，、而購買是心情的購買，并不全是理性的，所以在了解產(chǎn)品的質(zhì)量的時候，應(yīng)該解釋這種質(zhì)量這種好的質(zhì)量最

13、終給他到來哪些利益。同時記得找出顧客購買產(chǎn)品時主要購買誘因及抗拒點(diǎn)，加以滿足這些購買誘因，處理抗拒點(diǎn)。誘因及抗拒點(diǎn)因人而異，找不出來等于賣不出產(chǎn)品。facc 一個設(shè)計和規(guī)劃過的產(chǎn)品引見和一個沒有規(guī)劃過的產(chǎn)品相比效果要好20倍。產(chǎn)品引見的八大方法：A、預(yù)先框式法 先經(jīng)過方法解除內(nèi)心的抗拒，在來引見產(chǎn)品；如：我不是來賣產(chǎn)品 的，是來引見我這個產(chǎn)品您的同行用后帶來的利益，只需求非常鐘， 假設(shè)他覺得很好，他可以自行決議能否購買B、假設(shè)問句話 把產(chǎn)品的最終利益和運(yùn)用結(jié)果以問句的方式通知他；如：我有一個 產(chǎn)品能節(jié)約他的本錢他想了解一下嗎？C下降式引見法 把產(chǎn)品的一切的優(yōu)點(diǎn)一個一個引見，把最好的放在前面，不

14、重要的 放在后面D、找出櫻桃樹 找出顧客的購買利益點(diǎn)，不斷強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)E、傾聽的技巧 一個好的業(yè)務(wù)人員一定是一個好的傾聽者第五步 產(chǎn)品引見的技巧facc傾聽的本卷須知：1、要有耐心的聽，不要打斷客戶2、當(dāng)客戶講完后，我們說話之前要暫停35秒；讓客戶覺得到我們在思索；3、堅持淺笑4、當(dāng)他沒有聽清楚，要問客戶F、互動式引見法 要調(diào)動顧客的感官系統(tǒng)，讓顧客參與進(jìn)來，把產(chǎn)品交到顧客手上，讓 顧客覺得；G、視覺銷售法 讓顧客想象買了產(chǎn)品以后帶來的益處；H、假設(shè)成交法 經(jīng)過問題來達(dá)成成交 如：*小姐，對于這臺車他是喜歡紅的、黃的 還是綠的； 溫馨提示： 在引見產(chǎn)品過程中，該當(dāng)是引導(dǎo)顧客多說，只需顧客說的很多

15、， 才有能夠成交業(yè)務(wù)；facc第六步 顧客購買方式分析 顧客購買的五類方式十種1、自我斷定型或外界斷定型A、自我斷定型又叫明智型，優(yōu)點(diǎn)，只需能找到需求，他就 會購買，不需求太多的人際關(guān)系的處置；缺陷，比較固 執(zhí)，改動它的決議很難；不要強(qiáng)推銷，要用商量的口吻 溝通，讓他本人做決議；B、外界斷定型又叫感性型，他很喜歡用他人的意見來做決 定，思索問題猶疑不決；用客戶的憑證，雜志、媒體報 道過的報道來做壓服。他會非常在乎人與人的覺得，他 會注重效力；會注重他人的感受。話很多；facc2、普通型或特殊型 A、普通型的人喜歡思索通盤的性能，思索大方向，不喜歡 細(xì)節(jié)；對這類客戶要引見全面，但不要太注重細(xì)節(jié)，

16、客 戶會很煩；抓住重點(diǎn)引見。 B、特定型的客戶主要留意力放在細(xì)節(jié)上，察看力非常敏 銳，對產(chǎn)品要有細(xì)的信息，他會思索的非常周到，做決 定非常小心謹(jǐn)慎，會問到很多細(xì)節(jié)問題，做決議很慢； 對這類客戶要預(yù)備科學(xué)的詳細(xì)的數(shù)據(jù)，切忌談的非常粗 礦。3、求同型和求異型 A、求同型的顧客看一樣點(diǎn)，喜歡事物的一樣點(diǎn)，不喜歡差 異；與群眾一樣，引見他喜歡的事物的一樣點(diǎn) B、求異型的顧客看差別，他的逆反心思很強(qiáng)，喜歡雞蛋里 面挑骨頭；群體的協(xié)作性很差。優(yōu)點(diǎn)是發(fā)明力很好，察看力 很強(qiáng)，喜歡找差別，壓服的方法是負(fù)負(fù)得正。facc4、追求型和逃避型 A、追求型的客戶非常在意產(chǎn)品給他能帶來哪些高興，帶來 哪些益處和利益，溝

17、通方法是簡明扼要，不要羅里啰 嗦，他們耐性很差； B、逃避型的客戶時為了逃離苦楚，留意力放在購買產(chǎn)品后 能減少哪些苦楚，驅(qū)除哪些費(fèi)事；5、本錢型和質(zhì)量型 A、本錢型客戶非常在意本錢，置信貨比三家不吃虧，不論 多廉價他都說太貴了，喜歡殺價； B、質(zhì)量型客戶喜歡產(chǎn)品的質(zhì)量，置信廉價沒有好貨，情愿 破費(fèi)更多的錢選擇一個質(zhì)量和效力更好的產(chǎn)品；facc 壓服戰(zhàn)略 1、視覺型：留意力在視覺上，經(jīng)過視覺的察看來判別產(chǎn) 品的性能和效力；如：說話經(jīng)常用詞我看，我察看， 協(xié)作和有光明等； 2、聽覺型：留意力放在聽覺上，經(jīng)過聽覺在判別產(chǎn)品的 性能和效力；如：說話經(jīng)常用詞我聽說，我聽到等； 3、覺得型：留意力放在本身

18、的體驗上，經(jīng)過體驗來覺得 產(chǎn)品的性能和效力；如：經(jīng)常用的詞覺得非常溫馨， 非常溫馨，觸摸等； 4、時間型：購買產(chǎn)品需求很長時間思索，在思索時間 內(nèi)，他不會改動本人的想法； 5、次數(shù)型：每次和客戶溝通都需求做產(chǎn)品闡明，呈現(xiàn)產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn)；facc第七步 如何解除客戶的抗拒 處置顧客抗拒最重要的一種心態(tài)或信心是什么？ 我們把他想象每當(dāng)顧客提出抗拒時，現(xiàn)實上等于他在問我們一個 問題。把顧客的每一個抗拒轉(zhuǎn)化成顧客再問我們一個問題。 常見的六個抗拒的種類 1、沉默型抗拒 多問一些開放型的問題，讓客戶開口說話 2、借口型抗拒 不要理睬他的借口，忽略的方式處置 3、批判型抗拒 對人、對產(chǎn)品提出負(fù)面的批判，打擊

19、他的自信心，不要反駁客戶，認(rèn)同 客戶的想 法然后再解釋合一架構(gòu)法 4、問題型抗拒 客戶會提出很多問題來考驗他，提的越多越對產(chǎn)品感興趣，贊賞客戶 提出了這 么多問題，再解答； facc 5、表現(xiàn)型抗拒 喜歡在面前現(xiàn)實他很了解他的產(chǎn)品，通知他他是 行家；他要表揚(yáng)他的專業(yè)，謙虛討教；不要批判 他，不要爭辯； 6、客觀型抗拒 對他的這個人有意見，他的親和力不夠，要先建 立親和力，再溝通 7、疑心型抗拒 不置信您的產(chǎn)品，表示疑心，他要做的是解除他 的疑心，拿一些用過的客戶的證言來做證，同時 建立親和力；facc 處置客戶抗拒的方法1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的緣由；2、要耐心的傾聽；3、確認(rèn)客戶的抗拒，用問題替

20、代回答4、對抗拒表示認(rèn)同和贊同合一架構(gòu)法5、假設(shè)解除抗拒法 他可以問題究竟是什么緣由讓他不購買，不斷問，不斷 等到他回答沒有了，最后一個緣由就是真正的抗拒點(diǎn)；6、反客為主法 把顧客的抗拒變成購買的緣由，再解釋緣由；7、重新框式法定義轉(zhuǎn)換法8、提示引導(dǎo)法9、新錨建立法觸景生情facc 客戶的回絕是我們要求成交而來，所以設(shè)計一套完美的締結(jié)過程是 非常重要的，締結(jié)應(yīng)該是自然地、高興的、愉悅的； 客戶在成交的過程中做決議是非常困難的，他怕本人做錯決議，所 以，我們要做的是消除他們做決議時一切的困難； 締結(jié)時應(yīng)防止的三種錯誤： 1、與客戶發(fā)生爭論 用合一架構(gòu)法來解除他的抗拒；用老客戶的運(yùn)用情況來做闡明，

21、解除客 戶內(nèi)心的擔(dān)憂； 2、不要批判他的競爭者 3、不要作出我們沒有方法兌現(xiàn)的承諾 顧客對價錢的抗拒 經(jīng)過溝通要讓客戶產(chǎn)生劇烈的購買愿望，客戶假設(shè)有劇烈的購買愿望， 不論多貴他都會想方法去購買； 在顧客對他這個人或者這個產(chǎn)品不了解之前，或者說顧客根本沒有了解 產(chǎn)品之前，千萬不要報價第八步 有效締結(jié)成交的方法facc 處置價錢抗拒的五種方法： 1、不要一開場就通知客戶價錢 2、把留意力放在產(chǎn)品的價值，和能給客戶帶來的利益的點(diǎn)上 3、物超所值的概念 如：張先生，我們的產(chǎn)品是這樣的效力加這樣的效力，送什么,加起來 才多少錢； 4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較 用框式法，如：我們的產(chǎn)品是要貴一些，我想給他解

22、釋一下為什么是 這個價錢； 5、延伸法，把產(chǎn)品的利益延伸出來。 溫馨提示： 如何面對拖延型客戶 如，客戶我們曾經(jīng)訪問過很多次，但總是無法下單總是在猶疑； 方法：強(qiáng)迫成交法；把合同和筆送到客戶手上，不要說話，等待客 戶簽下合同為止；勝利率在60%以上。facc 十種有效地締結(jié)方法： 締結(jié)是銷售的最后一個步驟，是銷售的高潮，需求有方案、有步驟的設(shè) 計，有效地締結(jié)可以使客戶很輕松愉悅的締結(jié)。 1、假設(shè)成交法 如：張先生，我們這個產(chǎn)品有紅色和藍(lán)色，他是喜歡紅色的還是喜歡藍(lán)的； 2、不確定締結(jié)法 下決議比較困難，不斷在看一件產(chǎn)品，這是我們可以說，小姐，他好，他看 的這件衣服我不知道有沒有，我要幫您查一查

23、，假設(shè)她同 意，那么締結(jié)的能夠會很好； 3、總結(jié)締結(jié)法 產(chǎn)品引見完后，花5-10分鐘把給客戶到來的利益益處總結(jié)一遍，把客戶最感 興趣的放在前面； 4、寵物締結(jié)法 針對有形產(chǎn)品非常有效，讓客戶去觸摸、去運(yùn)用、去感受，經(jīng)過這種方法使 客戶覺得產(chǎn)品就是本人的，從內(nèi)心有一種歸宿感，接受產(chǎn)品從而締結(jié)； 5、富蘭克林締結(jié)法 當(dāng)引見完產(chǎn)品，當(dāng)客戶猶疑不決時，可以拿一張紙把它分兩部分，把益處和 害處羅列出來，本人寫益處，寫6-8項，在把紙何和筆交到客戶手上，讓他寫 害處，不斷說，能否還有，直到客戶寫完，讓后大家一同看寫的內(nèi)容，讓客 戶締結(jié)成交；facc 6、訂單成交法 把一切要談判的細(xì)節(jié)都一條一條的羅列出來，然后把溝通的細(xì)節(jié)一 條一條的寫出來，經(jīng)過提問，把一切的細(xì)節(jié)按照客戶的回答填完， 填完后把訂單交到客戶手中； 7、隱喻締結(jié)法 說一個故事、打一個比如來解除客戶的抗拒； 8、門把締結(jié)法反敗為勝法 以退為進(jìn)，離興辦公室然后忽然回頭問一句，討教一個 問題，是什 么緣由不情愿購買，討教一下； 9、對比締結(jié)法 先說貴的，再說廉價的，實踐上廉價的就是他想締結(jié)的產(chǎn)品； 10、問題締結(jié)法 設(shè)計一系列的問題，讓客戶回答一系列的一定的答案，當(dāng)客戶構(gòu)成 良好的慣性 客戶轉(zhuǎn)引見也是一種非常好的方法，轉(zhuǎn)引見的客戶的忠實度很好，公關(guān)也會很輕松；