銷售成功四要素

1、喻兵兵銷售人員勝利四要素.前言人們無不盼望勝利，憧憬勝利，努力防止失敗。怎樣才干在蕓蕓眾生中脫穎而出，獲得勝利， 防止墮入失敗的苦海？總結(jié)勝利人士的閱歷，可以發(fā)現(xiàn)，勝利是有一 定規(guī)律的學(xué)習(xí)一點(diǎn)勝利學(xué)的實(shí)際，掌握勝利學(xué)的普通規(guī)律，結(jié)合銷售的實(shí)踐情況,對于我們有效地防止失敗，邁向勝利具有非常重要的意義。.目前國際公認(rèn)的勝利定義就是：逐漸實(shí)現(xiàn)本人有意義的既定目的。 80%的積極強(qiáng)者心態(tài)+20%的專業(yè)技藝 =100% 勝利世上沒有做不成的事,只需做不成事的人 . 了解勝利.1、劇烈的企圖心-是一定要?jiǎng)倮?、向勝利的人學(xué)習(xí)勝利的方法 學(xué)習(xí)勝利的信心 學(xué)習(xí)勝利的方法 學(xué)習(xí)勝利的行動(dòng)3、永不放棄的信心勝利必

2、需具備三大前提這3個(gè)觀念他認(rèn)同嗎？.第一回合,兔子因途中睡覺而落敗.第二回合,兔子因跑錯(cuò)目的地又沒有贏.第三回合,兔子不小心掉進(jìn)了河里.第四回合,烏龜因“打的而先到達(dá).新龜兔賽跑 -引出勝利方法討論.兔子失敗緣由分析第一回合:心態(tài)管理不好第二回合:目的管理不到位第三回合:時(shí)間管理出了問題第四回合:學(xué)習(xí)創(chuàng)新沒跟上.積極的心態(tài)象太陽，照到哪里哪里亮；消極的心態(tài)象月亮，初一、十五不一樣。一、積極的心態(tài).ABC心情論：事情的前因，透過當(dāng)事者對該事情的評價(jià)與解釋，以及對該事情的信心這個(gè)橋梁。會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。例子：好靈的棺材 ABC心情實(shí)際心思學(xué)家艾利斯.心態(tài)是內(nèi)心的想法和外在的表現(xiàn)。心態(tài)只需兩種：積極

3、的和消極的。 勝利者有積極心態(tài)，積極的心態(tài)特征是“正面的，如自信心、老實(shí)、希望、樂觀、勇氣、進(jìn)取、機(jī)智與豐富的知識(shí)等； 失敗者有消極心態(tài)，消極的心態(tài)特性是“反面“的，如悲觀、絕望、自大、懦弱、頹廢等 態(tài)度決議一切！.一個(gè)人能否勝利，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。.美國勝利學(xué)院對1000名世界知名勝利人士的研討結(jié)果闡明：積極的心態(tài)決議了勝利的85%！ 人與人之間只需很小的差別，但這種差別卻往往呵斥了人生結(jié)果的宏大差別：很小的差別就使人生的態(tài)度是積極的還是消極的，宏大差別就是結(jié)果的勝利與失敗。 一念之差有多大 .列夫托爾斯泰說：大多數(shù)人想改造這個(gè)世界，但卻極少有人想改造本人。 “假設(shè)他不能改動(dòng)世界，就改動(dòng)他本

4、人 心思學(xué)-羅森塔爾效應(yīng)鼓勵(lì)本人，培育本人的自信，本人的希望將在很大程度上決議本人的未來。積極心態(tài)的修煉.一個(gè)人，當(dāng)他以為本人能行的話，他就會(huì)覺得各方面只需經(jīng)過本人努力就能獲得勝利。由于這個(gè)世界上沒有任何人可以改動(dòng)他只需他能改動(dòng)本人，也沒有任何人可以打敗他，也只需他本人?！白晕乙欢ň褪菍Ρ救税l(fā)表積極堅(jiān)決的主張,是一種對本人潛認(rèn)識(shí)反復(fù)不斷的暗示、建議和叮嚀.-他的業(yè)績、收入是他每天24小時(shí)自我一定的結(jié)果.1、自我一定.1、從潛認(rèn)識(shí)中刪除“不能夠的想法： 當(dāng)遇到姿態(tài)時(shí)通知本人不用氣餒,不用過慮,心中只需想到“凡事都有能夠這句話就行了；平常要提示本人,悉心培育“凡事都有能夠的思想習(xí)慣,鼓勵(lì)本人勇往直

5、前.2、消滅他自以為不行的心思： 別再問本人“行不行,而要問本人“我要怎樣才干更進(jìn)一步、更上一層樓,進(jìn)而發(fā)明十倍、百倍以上的業(yè)績,從而稱王稱霸？五種自我一定方法.3、經(jīng)常和積極的人為伍： 要經(jīng)常和勝利人士走再一同,最好和那些不積極、不努力、沒目的、沒效益的人堅(jiān)持適當(dāng)間隔4 、積極的培訓(xùn)和終身學(xué)習(xí)： 他可以停頓學(xué)習(xí),但他的競爭對手永遠(yuǎn)不會(huì).繼續(xù)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)會(huì)讓他更自信、更樂觀、更有魅力,并且可以吸引更多的客戶進(jìn)入他的影響范圍. 5、自勉撥出的每個(gè)都有能夠成交的撥出的每個(gè)所面對的客戶都像朋友一樣友好下一個(gè)永遠(yuǎn)比上一個(gè)有提高我將成為公司的業(yè)績冠軍沒有人會(huì)回絕我，所謂的回絕只是對方暫時(shí)對我還不夠了解，

6、只是本人自我設(shè)限而已。我的每一個(gè)都是在協(xié)助他人.把客戶放在心中客戶是發(fā)他薪水的人2 、以客為尊.1 .了解他的顧客:這是建立客戶好感的起點(diǎn).盡能夠了解客戶的一切,也許他也不能夠全部記住,我建議,他一定要建立顧客數(shù)據(jù)庫.根本信息:中心業(yè)務(wù)、開展方式、銷售情況通話前： 通話中：預(yù)備一個(gè)筆記本和一支筆，養(yǎng)成 邊通話邊記錄的習(xí)慣 通話后：將客戶的詳細(xì)資料記錄客戶黃金三法那么.2 .注重他的客戶:喜歡他們,讓客戶繼續(xù)和他溝通交流,建立調(diào)和互信的關(guān)系,且要隨時(shí)做好效力客戶的預(yù)備.接近客戶一定不可千篇一概公式化，必需事先有充分預(yù)備，針對各類型的客戶，采取最適宜的接近方式及開場白 .第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，

7、第二次成交那么是靠效力的魅力。 最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識(shí)最豐富、效力最周到的銷售代表。 .3 .真誠對待他的顧客:永遠(yuǎn)不要忘記傾聽他們說話,提供超越客戶期望的效力, 讓他們稱心又忠實(shí).在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去壓服任何人，一直起作用的要素只需一個(gè)：那就是真誠。在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只需在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才干博得長久的市場。 .對產(chǎn)品充溢100%的自信：這份自信心會(huì)傳給他的客戶，假設(shè)他對產(chǎn)品沒有自信心，他的客戶對它自然也不會(huì)有自信心?？蛻襞c其說是由于他說話的邏輯程度高而被壓服，倒不如說他是被他深化的自信

8、心所壓服的。徹底了解產(chǎn)品方面的專業(yè)知識(shí)(本身和同行) 由于專業(yè),所以值得信任 3 、愛戀產(chǎn)品.為什么我們總是要被回絕？由于我們是銷售人員. 在中被回絕是很正常的一件事情：得到一次回絕，總結(jié)一下閱歷，想想為什么會(huì)被回絕，時(shí)時(shí)堅(jiān)持樂觀的態(tài)度在中被回絕，通常是很無助的事情：由于對方輕而易舉就可以回絕他，要有足夠的自信心和對回絕的理性認(rèn)識(shí)與分析反思銷售行業(yè)里沒有失敗者，只需放棄者4、正確面對銷售中的回絕. 面對回絕的三種心態(tài)我的程度太差，能夠不適宜做銷售：本人打敗了本人客戶還不了解我，改天再打：可以獲得不錯(cuò)的成果客戶沒有回絕我，只是給了我一次思索和生長的時(shí)機(jī)，下一次一定要比這一次有提高：巔峰高手.活在

9、當(dāng)下 -老和尚和小和尚的故事關(guān)上他身后的門 -學(xué)會(huì)將過去的錯(cuò)誤、失誤統(tǒng)統(tǒng)忘記，不要沉溺于煩惱、懊悔之中，不斷往前看，這時(shí)他會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們在每一天里重新誕生，每一天都是我們新生命的開場。預(yù)備一個(gè)發(fā)泄室5.培育樂觀精神.雞跟牛發(fā)牢騷，“人讓我們多下蛋，本人卻方案生育，太不公平了。牛說：“他那點(diǎn)冤枉算什么，那么多人吃我的奶，誰管我叫過媽？從前有只小羊，有天他出去玩，結(jié)果碰上了大灰狼。大灰狼說：“我要吃了他！他們猜，怎樣了？笑話.二、明確的目的積極的心態(tài)為勝利打下堅(jiān)實(shí)的根底, 但態(tài)度只是勝利的第一部,打好根底,還要在上面構(gòu)筑勝利的大廈.目的就是構(gòu)筑勝利的磚石.要獲得勝利,必需制定目的.一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員

10、，必然要制定一個(gè)合理的目的，把這個(gè)目的分解成一系列的子目的，并把這個(gè)目的化到每一天去，落實(shí)到每一件事情中去。.美國一個(gè)研討勝利的機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)勝利是由于選定明晰的目的。 勝利與不勝利之間的間隔，并不是一道宏大的鴻溝,往往只差別在一些小小的事情上，諸如每天花5分鐘閱讀、多打一個(gè)、多努力一點(diǎn) 勝利的道路是由目的鋪成的 .S Specific：明確的M Measurable：可量化的A Achievable：具挑戰(zhàn)性R Realistic：真實(shí)可行的T Time ：要有時(shí)限1、SMART原那么.目的是一件件詳細(xì)的事情團(tuán)隊(duì):明確的團(tuán)隊(duì)銷售目的幾乎是一切勝利銷售團(tuán)隊(duì)的一致特點(diǎn)個(gè)人:職業(yè)規(guī)劃、個(gè)人開展、業(yè)績目

11、的是明確的.有一明確的數(shù)據(jù)作為根據(jù)按照階段細(xì)分目的，按月、周、日進(jìn)展量化，量化到每天的細(xì)節(jié)任務(wù)上把目的放在醒目的位置上，時(shí)時(shí)看到目的，鼓勵(lì)本人目的是可量化的.跳蚤實(shí)驗(yàn)：自我設(shè)限太難或是太容易的目的，都不容易激起員工的興趣和熱情，只需具備一定的挑戰(zhàn)性，才會(huì)使員工有激動(dòng)的熱情。設(shè)定員工必需求努力才干到達(dá)的目的 ：每個(gè)月讓員工報(bào)本人的個(gè)人目的，根據(jù)員工的實(shí)踐才干來進(jìn)展分析、調(diào)整，確定一個(gè)員工力所能及的目的，完成目的后逐漸添加義務(wù)。目的是有挑戰(zhàn)性的.要因人而異的設(shè)定目的，不同的時(shí)期設(shè)定不同的目的。 目的要隨著本人的才干不斷增長而調(diào)整個(gè)人的目的與個(gè)人規(guī)劃、職業(yè)開展、公司開展等結(jié)合起來目的是真實(shí)可行的.沒

12、有期限，就等于沒有目的為本人制定長期目的，并把長期目的細(xì)化成短期目的 衡量目的的進(jìn)展，不斷檢查當(dāng)前階段目的完成率，未完成的差距能否在方案中，經(jīng)常反省，激發(fā)向目的不斷前進(jìn)的壓力目的要有時(shí)限.目的管理中的本卷須知.沒有評價(jià)和考核，一切目的都會(huì)“夭折，設(shè)定目的也就沒什么實(shí)踐意義了。為本人設(shè)定目的后，要在過程中不斷監(jiān)視和鞭策本人完成目的，從細(xì)節(jié)上入手，才干到達(dá)目的.確定達(dá)不成目的時(shí)的懲罰機(jī)制，更好的鞭策本人完成目的，團(tuán)隊(duì)成員之間要相互鼓勵(lì)，相互監(jiān)視按期評價(jià)與考核 .沒有行動(dòng)，再好的方案也只是白日夢。不要拖延，不要“以后，立刻就做，如今就做。心動(dòng)不如行動(dòng)馬上行動(dòng)，如今就做 .當(dāng)目的發(fā)生偏向，未到達(dá)或超額

13、完成時(shí)，需求重新設(shè)定目的未到達(dá)的要從細(xì)節(jié)入手，進(jìn)一步努力到達(dá)目的的根據(jù)實(shí)踐情況調(diào)整在目的的設(shè)定和達(dá)成過程中引導(dǎo)員工積極向上的進(jìn)取心 目的的修正.三.高效時(shí)間管理有了目的體系，還需求“時(shí)間管理的技巧，把一切的目的分清輕重緩急，盡快地逐一實(shí)現(xiàn)，提高任務(wù)的效率。競爭的本質(zhì)，就是在最快的時(shí)間內(nèi)做最好的東西。當(dāng)他人問拿破侖為什么獲得這么大的勝利,他說: 只不過他的部隊(duì)總是比他人的部隊(duì)早到5分鐘。.要很好地完成任務(wù)就必需擅長利用本人的任務(wù)時(shí)間 ：瞎忙還是有效率的忙 。20/80原那么:企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成員差別宏大，80的業(yè)績通常是由20的銷售人員完成。呵斥這種景象的緣由很多，但時(shí)間管理才干的差別卻往往是決議要

14、素。昨天是一張已被注銷的支票 明天是一張尚未到期的本票 今天那么是隨時(shí)可運(yùn)用的現(xiàn)金您的一天是怎樣渡過的？.1.任務(wù)缺乏方案一日之計(jì)在于昨夜: 60有方案的任務(wù), 20沒有預(yù)期的行事, 20突發(fā)的行事任務(wù)缺乏方案的惡果 目的不明確 沒有進(jìn)展任務(wù)歸類的習(xí)慣 缺乏做事輕重緩急的順序 沒有時(shí)間分配的原那么時(shí)間管理的誤區(qū).2.組織任務(wù)不當(dāng)溝通不良任務(wù)時(shí)斷時(shí)續(xù).3.時(shí)間控制不夠習(xí)慣拖延時(shí)間不擅處置不速之客的打擾不擅處置無故的打擾泛濫的“會(huì)議病困擾. 4.整理整頓缺乏辦公桌雜亂無章欠缺一套完好的文件處置系統(tǒng)假設(shè)不確定該不該“淘汰？往渣滓箱丟吧。. 5.進(jìn)取認(rèn)識(shí)不強(qiáng)個(gè)人的消極態(tài)度做事遷延，找借口不干任務(wù)唏噓不

15、已，做白日夢任務(wù)中閑聊.一日之計(jì) 9時(shí)至11時(shí)，15時(shí)至17時(shí)任務(wù)效率高 13時(shí) ：人體第二個(gè)心情、膂力的最低點(diǎn) 19時(shí)：血壓增高，心情不穩(wěn)定 21時(shí)：人體的記憶力處于全天最好的形狀 23時(shí)：人體進(jìn)入休憩形狀一周之計(jì):二、三、四一年之計(jì):春找出最正確任務(wù)時(shí)間.晨會(huì)、中會(huì)、夕會(huì). 經(jīng)過反響信息，處理業(yè)務(wù)難點(diǎn)，堅(jiān)持任務(wù)熱情，構(gòu)成良性循環(huán)，養(yǎng)成習(xí)慣。鼓勵(lì)：喚醒銷售員工不斷競爭，永不服輸?shù)木?輔導(dǎo)：包括心思輔導(dǎo)和業(yè)務(wù)技藝輔導(dǎo) 員工遭到回絕后產(chǎn)生心思疲軟乃至恐懼的輔導(dǎo)、調(diào)理；及時(shí)處理銷售中的問題和疑惑，不斷提高他們的業(yè)務(wù)技藝習(xí)慣養(yǎng)成：簡單、反復(fù)、習(xí)慣、勝利 每天多學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)，每天提高一點(diǎn)點(diǎn) 晨會(huì).游戲和

16、活動(dòng):激發(fā)熱情,增進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力 打個(gè)盹，“充充電 午會(huì).業(yè)績通報(bào)與分析:深化詳細(xì)分析個(gè)人的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況及其存在的問題和緣由閱歷分享:有業(yè)績的員工引見本人的心得領(lǐng)會(huì),將勝利與大家一同分享問題研討:有問題的員工可以把本人的問題提出來,大家一同討論處理方法任務(wù)布置:部門活動(dòng)安排和任務(wù)布置夕會(huì).藝術(shù)家般的傷感:表現(xiàn)特點(diǎn)是壓制,郁郁寡歡,多愁善感.遇到波折后萎靡不振精靈般的敏感:在與人交往時(shí),往往會(huì)拿出全部熱情,但遇到波折時(shí)又容易低沉、絕望嬉皮士般的不擔(dān)任任:家境較為優(yōu)越,生活沒有太大壓力,此類人做事憑興趣衰敗貴族般的心思落差:自以為高人一等,從潛認(rèn)識(shí)里瞧不起他人.缺乏對客戶的耐心和了解,很難博得客戶的信任個(gè)性不適宜銷售的四種人.五個(gè)不同時(shí)期的心態(tài)分析探求銷售人員心態(tài)變化的整個(gè)過程.無知者無畏興奮的:把任務(wù)簡單化,任務(wù)積極自信 緊張的: