淺議商務(wù)談判中行為心理學(xué)應(yīng)用

1、淺議商務(wù)會(huì)談中行為心理學(xué)應(yīng)用【摘要】商務(wù)會(huì)談是利益博弈的過程。商務(wù)會(huì)談才能的上下對(duì)商業(yè)活動(dòng)的成敗起著非常重要的作用。行為心理學(xué)研究對(duì)象是人的行為與心理之間的互相關(guān)系，即人的心理活動(dòng)會(huì)通過一定的外在行為表現(xiàn)出來。運(yùn)用行為心理學(xué)的相關(guān)理論和知識(shí)來指導(dǎo)商務(wù)會(huì)談理論，可以把握會(huì)談的主動(dòng)權(quán)，抓住會(huì)談對(duì)手的心理弱點(diǎn)，防止自身失誤，贏得商務(wù)會(huì)談的成功。【關(guān)鍵詞】行為心理會(huì)談應(yīng)用商務(wù)會(huì)談是在日常生意中與公司相關(guān)利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目的物進(jìn)展協(xié)商會(huì)談，最終爭(zhēng)取達(dá)成一致的過程。在商務(wù)會(huì)談中人是最關(guān)鍵的因素，商務(wù)會(huì)談是人與人互相交流和利益博弈的動(dòng)態(tài)過程。行為心理學(xué)所研究的對(duì)象是人的行為與心理之間的互相

2、關(guān)系，即人的心理活動(dòng)會(huì)通過一定的外在行為表現(xiàn)出來。為此，在商務(wù)會(huì)談中運(yùn)用行為心理學(xué)的相關(guān)知識(shí)和理論，對(duì)把握商務(wù)會(huì)談的主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取商務(wù)會(huì)談的成功能起到積極的意義。一行為心理學(xué)的含義行為心理學(xué)中將行為定義為“只有受行為環(huán)境調(diào)節(jié)的行為，我們才將之稱作為行為。這一定義將行為圈定在了特定的環(huán)境下，即行為受環(huán)境影響。正因?yàn)樘囟ǖ男袨榄h(huán)境，才使行為最終得以發(fā)生。在學(xué)習(xí)行為心理學(xué)的過程中，我理解到人的一切行為就發(fā)生的方式而言都是一種反射，特定的環(huán)境定位會(huì)使人的意識(shí)或潛意識(shí)發(fā)生變化，這種變化有的是我們可以感受到的，有的是潛意識(shí)的，我們無法感知到的，但它確實(shí)存在和發(fā)生著。正由于這些內(nèi)在的意識(shí)及潛意識(shí)的變化，引起了

3、我們的表層現(xiàn)象對(duì)這種變化產(chǎn)生反射，使其暴露。行為心理學(xué)中將反射定義為“人的機(jī)體借助于人的心理的活動(dòng)，來實(shí)現(xiàn)環(huán)境刺激所發(fā)生的有規(guī)律的行為反響。用行為心理學(xué)的名詞來說，便是“環(huán)境刺激，環(huán)境刺激是作用于有機(jī)體，并引起有機(jī)體感應(yīng)的環(huán)境因素。通俗地說便是外部環(huán)境的刺激是人們行為反響的最初原因。反之，行為反響是環(huán)境刺激引起的結(jié)果。在環(huán)境刺激及行為反響中，存在著一系列復(fù)雜的過程，比方：就像是煙草進(jìn)入機(jī)器被加工，進(jìn)去的時(shí)候我們看見是煙草，經(jīng)過中間機(jī)器的復(fù)雜加工，出來的時(shí)候我們看到是一根一根的成品香煙。中間的加工過程復(fù)雜，我們不去一一探究，但是我們可以把中間的加工過程歸結(jié)于那個(gè)機(jī)器。在我們的行為反響與環(huán)境刺激的

4、中間環(huán)節(jié)也有一個(gè)這樣的加工機(jī)器，它復(fù)雜，但是卻可以很好地解釋為什么環(huán)境刺激從這邊進(jìn)去，行為反響從那邊出來。而這個(gè)機(jī)器也可以為我們所用，掌握它的原理，并學(xué)會(huì)操作它，便可以由果循因，或者由因循果。二行為心理學(xué)在商務(wù)會(huì)談中的運(yùn)用心理作用往往是起決定性作用的因素。行為心理學(xué)中稱內(nèi)部心理過程是最終決定人的特定行為的支配性因素。所以說，在整個(gè)從環(huán)境刺激到行為反響的過程中，人的內(nèi)部心理過程始終處于中心的地位。既然它是中心地位，馬克思主義卻告訴我們“抓主要矛盾，抓重要矛盾，如今很清楚的是，內(nèi)部心理便是我們整個(gè)行為反響的重要矛盾及主要矛盾，同時(shí)，馬克思主義還告訴我們“集中力量解決主要矛盾，集中力量解決重要矛盾，

5、如今更清楚了，就是我們要把內(nèi)部心理掌握住，并且加以運(yùn)用。那么，怎么加以運(yùn)用呢？運(yùn)用在哪呢？本文主題是“商務(wù)會(huì)談中的行為心理學(xué)運(yùn)用。首先要解決的是怎么運(yùn)用？我認(rèn)為，應(yīng)該是利用對(duì)內(nèi)部心理意識(shí)、潛意識(shí)的掌握，精準(zhǔn)地解釋人的行為，從而可以根據(jù)人的某些下意識(shí)小動(dòng)作來推測(cè)人的內(nèi)部心理，以便利用其心理，采取相應(yīng)的對(duì)策，運(yùn)用相應(yīng)的環(huán)境刺激，使其做出我們希望其做出的行為反響。也就是三個(gè)步驟，1解釋其行為，2預(yù)測(cè)其行為，3最終到達(dá)控制其行為。其實(shí)簡(jiǎn)單地說就是一個(gè)反推及正推的數(shù)學(xué)邏輯思維過程。將行為心理學(xué)運(yùn)用在商務(wù)會(huì)談中是非常重要的。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雖然商務(wù)會(huì)談的眾多理論中強(qiáng)調(diào)雙贏的重要性，但是，雙贏也是有贏有輸?shù)模?/p>

6、謂有贏有輸便是有的贏得多，有的贏得少，有的贏在關(guān)鍵部位，有的贏在可有可無的地方。這都是所謂的“雙贏中我們應(yīng)該注意的問題。比方：由于效用不同，一朵普通的菜花對(duì)于一些人來說是金子，也許對(duì)于另外一些人來說那么分文不值，在一場(chǎng)商務(wù)會(huì)談中，也許雙方都贏得了一朵菜花，但是有的人是贏得了金子，而有的人只是贏得了一個(gè)沒有用的東西，這就是我所認(rèn)為的“雙贏背后的“潛規(guī)那么，一場(chǎng)商務(wù)會(huì)談作為利益的爭(zhēng)奪，爭(zhēng)取到自己的最大利益很重要，簡(jiǎn)言之，我們要成為那個(gè)得到菜花等于得到金子的人，那樣我們的商務(wù)會(huì)談才算成功。如今有一種機(jī)器叫做測(cè)謊儀，它可以檢測(cè)出一個(gè)人是否在扯謊，其實(shí)它的原理就是我這里所提到的行為心理學(xué)中的推理過程。直

7、接的表述就是，測(cè)謊儀是根據(jù)人通常不能控制自己的情緒狀態(tài)、身心變化的原理設(shè)計(jì)出來的。這就是說，有的小動(dòng)作，我們不以為然，其實(shí)不然，它正是那些泄露我們心理狀態(tài)和情緒的透視鏡，通過一些小動(dòng)作，我們便可以理解到當(dāng)下個(gè)體的心理和情緒狀態(tài)。商務(wù)會(huì)談中雙方面對(duì)面，會(huì)談對(duì)手的某些小動(dòng)作在潛意識(shí)里他沒有意識(shí)到，但是我們卻可以很好地利用。比方，在日本就有很多企業(yè)使用這種泄露會(huì)談對(duì)手心理的小動(dòng)作，從而獲得會(huì)談的壓倒性成功。如：手不停地摩擦椅子把手，或者不自覺地習(xí)慣性碰觸水杯，這樣的小動(dòng)作在行為心理學(xué)上被認(rèn)為是一種想要趕快逃離、分開，難耐的心理情緒的外在表現(xiàn)，這種迫不及待的情緒往往會(huì)被利用。在一次會(huì)談中，快到中午用餐

8、的時(shí)間，會(huì)談?wù)张f在進(jìn)展，日本方注意到對(duì)方會(huì)談人員表現(xiàn)出手不停地摩擦椅子把手，并且不自覺的習(xí)慣性碰觸水杯，日本方便立即明白，對(duì)方急于完畢會(huì)談并去用餐。此時(shí)，盡管午餐已準(zhǔn)備好，日本方卻利用對(duì)方的急迫感，轉(zhuǎn)而采用消磨的會(huì)談方法，不急不躁，漸漸談，一旦對(duì)方不同意自己的條件，便以“那我們就漸漸談的話語加劇對(duì)方的急躁感，最終對(duì)方迫于自身心理情緒而容許本來不愿意容許的條件，日本方獲得完勝?？梢?，行為心理學(xué)中這些潛意識(shí)里反射在行為上的小動(dòng)作是完全可以被利用的，我們?cè)谏虅?wù)會(huì)談中，不僅要利用對(duì)方的泄密小動(dòng)作，而且要注重認(rèn)識(shí)到這些小動(dòng)作，并利用理智將其抑制，不讓它泄露我們內(nèi)在的心理狀態(tài)。比方，多數(shù)扯謊者在扯謊期間，

9、往往會(huì)不自覺地泄露出大量的信息：音域突然進(jìn)步；面部表情為難、不自然；或突然無緣無故地臉紅起來，額部出汗，不時(shí)眨眼；不時(shí)成心干咳；藏手掌；捂嘴巴；摸鼻子；掩嘴角；揉眼睛；捻耳垂；搔脖頸；伸衣領(lǐng)；說話時(shí)眼睛旁觀左右，與對(duì)方的目光相接往往缺乏談話時(shí)間的1/3等，這些小動(dòng)作都已為國(guó)內(nèi)外眾多行為心理學(xué)專家研究并證實(shí)。又如，我們生活中常見的現(xiàn)象，有的女士在百貨商店一邊思索買與不買，一邊背手弓腰踱來踱去的時(shí)候，或拿到手中反復(fù)觀看的做法，本質(zhì)上都是心理的個(gè)體內(nèi)部心理處于動(dòng)搖狀態(tài)的表現(xiàn)，也是生命沖動(dòng)的緩解。這些都是可以為我們商務(wù)會(huì)談所利用的地方。比方，在一些商務(wù)會(huì)談中，對(duì)方不停地用手指敲擊桌面，這一行為對(duì)于我們

10、可謂是個(gè)好消息，因?yàn)樾袨樾睦韺W(xué)告訴我們，對(duì)方已經(jīng)沒有什么進(jìn)一步的會(huì)談需求，只是在等待，等待我們這方的答案，這樣，會(huì)談主動(dòng)權(quán)就交到了我們的手上，我們便可以根據(jù)會(huì)談的進(jìn)程堅(jiān)持對(duì)我方有利的條件，形成兩邊都有“菜花的結(jié)局，當(dāng)然，那個(gè)“菜花對(duì)于我們來說一定要是金子。三結(jié)論商務(wù)會(huì)談與行為心理學(xué)的聯(lián)絡(luò)嚴(yán)密，因?yàn)槿嗽谔幱谇榫w狀態(tài)下不能控制自己的身心變化。我們可以根據(jù)對(duì)方身體的某些動(dòng)作、某些變化來反推他們的心理狀態(tài)，從而將主動(dòng)權(quán)牢牢地控制在我們的手中。雖然商務(wù)會(huì)談中講究雙贏，但是我們也要爭(zhēng)取那個(gè)對(duì)于我們來說是“金子的菜花。商務(wù)會(huì)談如同戰(zhàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，一絲一毫的失誤都可能會(huì)讓整個(gè)“戰(zhàn)爭(zhēng)毀于一旦，因此，要學(xué)會(huì)利用心理行為反射的同時(shí)，更要學(xué)會(huì)躲避自身的某些行為，防止自己被