銷售心理學(xué)培訓(xùn)12

1、 壓服力 讓銷售回歸簡(jiǎn)單 銷售心思學(xué)培訓(xùn)真正的銷售只需兩個(gè)步驟2用心思解對(duì)方的希望和擔(dān)憂運(yùn)用我們的產(chǎn)品和效力完成對(duì)方的希望，拿走對(duì)方的擔(dān)憂 而這一切需求我們有較高的壓服力！勝利壓服的真相面子壓服的真相是順應(yīng)對(duì)方的想法，最終達(dá)成他想要的結(jié)果任何時(shí)候都不要妄想改動(dòng)他人的初衷 有面子銷售勝利前奏喜歡聽贊譽(yù)的話，喜歡得到他人的恭維，是人性的弱點(diǎn)。在壓服顧客消費(fèi)時(shí)，一定要抓住這一點(diǎn)，讓顧客覺得本人有面子！ 每一場(chǎng)壓服都要精心預(yù)備 對(duì)方最關(guān)懷的事情是什么？博得他人好感是壓服的前奏 7秒讓他人喜歡上他 外表占55%言語7% 肢體言語38% 如何博得他人好感 淺笑是最好的化裝品78壓服80%是傾聽20%是表達(dá)

2、如何傾聽傾聽，是為了不動(dòng)聲色地捕捉到對(duì)方的真實(shí)想法！1、盡量采取開放式的身體姿態(tài)2、不要打斷對(duì)方，不要隨便下結(jié)論3、及時(shí)給對(duì)方一定的反響4、及時(shí)廓清模糊的內(nèi)容5、眼睛凝視“人中以上，額頭以下 壓服必要了解的簡(jiǎn)易“讀心術(shù) 每個(gè)人都能夠?qū)λ吨e “扯謊是人類的天性11如何處理 由動(dòng)作表情判別對(duì)方性格1、頻繁眨眼睛：心胸狹隘。要更多地從他的角度來思索事情；2、盯著他人看：警惕心強(qiáng)，需多花時(shí)間；3、喜歡翹腿坐：有野心有行動(dòng)力的表現(xiàn)。要先洗耳恭聽；4、邊說話邊摸下巴：為人謹(jǐn)慎，要多列舉現(xiàn)實(shí)；5、閉嘴，瞇眼笑：頑強(qiáng)固執(zhí)，有理想的表現(xiàn)，要讓他多說話，找初衷，然后壓服。只說對(duì)方情愿置信的人最情愿置信的永遠(yuǎn)是本

3、人的判別怎樣說，對(duì)方才肯聽？只說他情愿置信的話客戶會(huì)和我們講道理嗎？別指望對(duì)方“講道理70%是心情，30%是內(nèi)容如何控制心情 贊譽(yù)開心交心關(guān)懷同心 如何回絕才不得罪人千萬不要說話含混不損傷對(duì)方的自尊回絕的同時(shí)強(qiáng)調(diào)雙方的聯(lián)絡(luò)給對(duì)方留下退路 如何隱秘控制對(duì)方思緒壓服是一項(xiàng)隱秘的活動(dòng)。在很多人看來，多數(shù)勝利的壓服都是控制對(duì)方的思緒。那么，如何才干控制對(duì)方的思緒呢？ 控制對(duì)方思緒技巧 1、引導(dǎo)對(duì)方多說“是：不要與他爭(zhēng)辯，而是要站在他的立場(chǎng)上思索，設(shè)法讓他多說“是，不給他說“不的時(shí)機(jī)。2、讓他的想法變成對(duì)方的主張，再由他提出來。3、激發(fā)對(duì)方的劇烈需求4、懇求也是尊重對(duì)方的表現(xiàn) 第一時(shí)間成認(rèn)本人的錯(cuò)誤很多

4、時(shí)候，假設(shè)我們的意見是正確的，我們會(huì)想盡方法，巧妙委婉地讓人們贊同我們，但在犯錯(cuò)的時(shí)候，就變得猶疑和畏縮不前了。這種時(shí)候，我們應(yīng)該迅速而誠(chéng)實(shí)地成認(rèn)錯(cuò)誤。運(yùn)用這個(gè)方法，不僅可以獲得令我們?cè)尞惖男Ч?，更為重要的是，它比我們做自我分辯更有用。 如何巧妙指出對(duì)方的錯(cuò)誤 不要直接指出他人的錯(cuò)誤更不能說：“既然他不成認(rèn)有錯(cuò)，那我就證明給他看之類的話，由于這等于說“我比他聰明，我要用現(xiàn)實(shí)來糾正他的錯(cuò)誤。用“同時(shí)替代“但是。銷售中的報(bào)價(jià)戰(zhàn)略如何運(yùn)用好沉默要明白沉默必需有目的、有方案沉默不是消極無為，而是以退為進(jìn)的積極行動(dòng)，它不是逃避、忍讓，而是一種戰(zhàn)略，其目的在于更有效地控制談判局面，最終促成買賣。要把握好沉

5、默的時(shí)機(jī)什么時(shí)候該沉默，什么時(shí)候不該沉默是非常有講究的，因此銷售人員一定要把握好沉默的時(shí)機(jī)，也就是要適時(shí)沉默，否那么不能到達(dá)預(yù)期效果。要控制沉默的時(shí)間長(zhǎng)短沉默應(yīng)該見好就收。要根據(jù)討價(jià)討價(jià)的需求，有目的地控制沉默的時(shí)間，要明白積極的沉默不是永久性的，只是暫時(shí)性的。沉默要與他之前的發(fā)言積極結(jié)合起來沉默是整體銷售戰(zhàn)略中的一環(huán)和一個(gè)方面，必需與之前的發(fā)言、舉動(dòng)結(jié)合起來才干發(fā)揚(yáng)應(yīng)有的作用。因此要靈敏運(yùn)用，讓沉默的重磅武器促使談判勝利。銷售員如何在談判中退讓最簡(jiǎn)單的做法就是加上“假設(shè)例：假設(shè)您買幾套，我們思索給您打8折假設(shè)您承當(dāng)運(yùn)費(fèi)，我們可以思索在價(jià)錢上降點(diǎn)；假設(shè)您能今天簽合同，我們可以思索給您一些折扣一

6、句壓服真經(jīng)想要壓服顧客進(jìn)展購買行為，最重要的不是論述本人的產(chǎn)品有多好，而是讓顧客享遭到獨(dú)一無二的優(yōu)質(zhì)效力，當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到本人曾經(jīng)被當(dāng)做一個(gè)尊貴的VIP客人對(duì)待時(shí)，即使他沒有購買愿望，也不好意思回絕他的銷售了。銷售最大的收獲是什么？銷售最大的收獲不是提成多少，不是提升，不是添加了夸耀的資本，不是完成義務(wù)，銷售最大的收獲是他生活中多了一個(gè)信任他的人。銷售最大的敵人是什么？銷售最大的敵人不是對(duì)手不是價(jià)錢太高不是回絕他的客戶不是公司制度不是產(chǎn)品不好銷售最大的敵人是他的埋怨！銷售三境界圍人能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的才干;維人為人建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的顧客關(guān)系，而是朋友、

7、同伴關(guān)系;不只是把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)把本人也銷售出去。營(yíng)業(yè)員、店長(zhǎng)、老板的區(qū)別知道今天要干什么,最多知道下幾個(gè)月要干什么知道這個(gè)月要干什么,最多知道今年要干什么不僅知道今年要干什么,還知道明年后年要干什么營(yíng)業(yè)員店長(zhǎng)老板如何引見產(chǎn)品法那么F：產(chǎn)品屬性不是優(yōu)點(diǎn)A：產(chǎn)品作用 B：產(chǎn)品益處例：講臺(tái)是木頭做的，木頭的特點(diǎn)是輕，這意味著用起來很方便。公式：由于所以這意味著什么是中心競(jìng)爭(zhēng)力？“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎樣樣？什么是中心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒有選擇他就是中心競(jìng)爭(zhēng)力。 任正非銷售中心中華民族每七百年興盛一次第一次 周 公 昌盛盛世第二次 漢武帝 聲威遠(yuǎn)播第三次 唐太宗 貞觀之治第四次 明太祖

8、中華王朝第五次 2044年 中國(guó)夢(mèng)， 有待努力 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是什么？21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)文化19世紀(jì)是火車世紀(jì)，英國(guó)崛起20世紀(jì)是汽車世紀(jì)，美國(guó)崛起21世紀(jì)是什么世紀(jì)？不是武器，否那么人類將走向消滅不是科技，否那么人類將死于科技是文化，世界各國(guó)都在賣文化一個(gè)民族沒了文化就失去了根一個(gè)企業(yè)沒了文化，就失了靈魂！易經(jīng)中的營(yíng)銷學(xué)愿景、使命、價(jià)值觀、企業(yè)精神企業(yè)長(zhǎng)期開展方向、目的，明確界定公司在未來社會(huì)是個(gè)什么樣子在界定了企業(yè)愿景概念根底上，詳細(xì)回答企業(yè)在社會(huì)分工做什么？愿景使命價(jià)值觀企業(yè)精神制定制度的原那么和根據(jù)，衡量行為的根本準(zhǔn)那么即作風(fēng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景的精神形狀愿景、使命、價(jià)值觀、企業(yè)精神、員工行為愿

9、景使命價(jià)值觀企業(yè)精神員工行為愿景使命合理性真誠(chéng)性SWOT分析法O、T外部要素1、市場(chǎng)中有什么適宜我們的時(shí)機(jī)？2、可以提供什么技術(shù)/效力？3、可以吸引什么顧客？1、市場(chǎng)最近有什么改動(dòng)？2、競(jìng)爭(zhēng)者在做什么？3、企業(yè)最大要挾是什么？要挾T企業(yè)開展有利要素時(shí)機(jī)O企業(yè)開展有利要素S、W內(nèi)部才干 優(yōu)勢(shì)S企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)1、擅長(zhǎng)做什么？2、企業(yè)有什么優(yōu)點(diǎn)？3、能做什么他人做不到的？4、顧客為什么購買企業(yè)產(chǎn)品？5、最近因何勝利？ 優(yōu)勢(shì)W企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)1、哪個(gè)環(huán)節(jié)做的不好？2、缺乏什么？3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪方面比我們做的好？4、客戶贊揚(yáng)最多的是什么？5、最近因何失敗？利用SWOT制定四種戰(zhàn)略方式SO優(yōu)勢(shì)時(shí)機(jī)理想型戰(zhàn)略方式WO優(yōu)勢(shì)時(shí)機(jī)穩(wěn)定型戰(zhàn)略方式ST優(yōu)勢(shì)風(fēng)