伊利銷售系統(tǒng)

1、銷 售 系 統(tǒng) 銷售系統(tǒng)的構(gòu)成主要銷售系統(tǒng)的分析銷售系統(tǒng)的選擇和確定 銷 售 系 統(tǒng)間接銷售銷售系統(tǒng)預(yù)售傳統(tǒng)的道路 銷售直接銷售協(xié)作同伴零售商經(jīng)銷商銷售直接銷售直接銷售廠家送貨生動化倉儲客戶開展獲得訂單直接納理間接銷售經(jīng)過經(jīng)銷商(協(xié)作同伴)弱化間接銷售加強(qiáng)直接銷售下一步:直接銷售的優(yōu)勢 掌握售點的信息和直接的市場控制可以推進(jìn)中心產(chǎn)品和新產(chǎn)品的鋪貨有利于價錢控制有利于控制跨區(qū)銷售 優(yōu)勢：直接銷售的優(yōu)勢優(yōu)勢：資本投入添加勞動力本錢高不能為銷量很低的售點或人口稀疏的區(qū)域提供較高的效力頻率 間接銷售的優(yōu)勢優(yōu)勢：資本投入減少勞動力本錢和組織勞動力的風(fēng)險都較低 短少售點的信息和直接的市場控制集中關(guān)注第三方

2、的利潤(提早購買和大批量購買)非中心產(chǎn)品的鋪貨率低推行新產(chǎn)品更加困難價錢較難控制容易呵斥跨區(qū)銷售 優(yōu)勢：主題:預(yù)售制選擇預(yù)售的優(yōu)弱勢分析目前能否具備做預(yù)售的條件預(yù)售制是一個系統(tǒng)工程預(yù)售制的中心: 道路管理我們有許多系統(tǒng)可以經(jīng)過組合與每一個當(dāng)?shù)厥袌鱿嗥ヅ渌拓浡?lián)盟夜間效力系 統(tǒng)預(yù) 售銷售全天候效力的自動售賣機(jī)間接的傳統(tǒng)的道路銷售周末效力批量送貨STEP一名傳統(tǒng)道路銷售員在一次訪問中完成一切的任務(wù)獲得訂單送 貨生動化客戶開展客戶開展代表道路銷售員在預(yù)售系統(tǒng)中,銷售員以后:獲得訂單送 貨生動化客戶開展銷售人員送貨人員做我們強(qiáng)的.專業(yè)售點數(shù)單點銷量傳統(tǒng)道路銷售的優(yōu)勢包括. 較低的勞動力本錢- 一個人一次

3、訪問完成一切的任務(wù)個人的和有彈性的客戶效力- 個人之間的客戶聯(lián)絡(luò)- 對送貨時訂單的暫時變化有順應(yīng)性傳統(tǒng)道路銷售任務(wù)要求的管理比較簡單 傳統(tǒng)道路銷售的優(yōu)勢包括. 車輛本錢高/車輛利用率低- 庫存前往率高- 無銷售訪問在車輛尺寸受限制的情況下,處置數(shù)量較多的種類規(guī)格有困難- 復(fù)雜的載貨預(yù)測- 斷貨的風(fēng)險和定量配給- 容量有限,難以進(jìn)展新產(chǎn)品推行根本的銷售技巧- 非專門化的勞動力(銷售員 - 生動化人員=司機(jī)) 傳統(tǒng)道路銷售得到最大的本錢效益的市場條件卡車容量足夠大,可以包容目的庫存單位的產(chǎn)品。每單送貨量低效力頻率高大量送貨的客戶除外資本本錢低而勞動力本錢高個人的有靈敏性的、較簡單的銷售是恰當(dāng)和有效

4、的。 預(yù) 售 的 優(yōu) 勢 包 括. 高效的車輛利用- 消除了無銷售訪問- 庫存前往率降為零用更多的種類組合更好地為客戶效力容量更大以利于進(jìn)展新產(chǎn)品推行更專業(yè)化的銷售- 經(jīng)過專門化的每次訪問的業(yè)務(wù)人員來加強(qiáng)客戶開展和 生動化的任務(wù)。- 為關(guān)鍵客戶提供廣泛的效力 預(yù) 售 的 劣 勢 包 括.較高的勞動力本錢- 每個訂貨/送貨的周期需求訪問兩次較低的靈敏性- 在送貨的時候沒有時機(jī)進(jìn)展暫時銷售- 斷貨要到下一次送貨的時候才干處理更大的管理上的挑戰(zhàn)- 對售點活動負(fù)有多種責(zé)任- 需求更嚴(yán)密的監(jiān)視以維持客戶效力的程度 預(yù)售得到最大的本錢效益的市場條件每次送貨量高效力頻率低種類規(guī)格組合大而卡車大小受限制 客戶

5、工程用其他支付方式預(yù)測的銷量增長足夠大，可以抵銷額外的效力本錢資本本錢高而勞動力本錢低恰當(dāng)和有效的專業(yè)化的、高級的銷售 系統(tǒng):物流系統(tǒng) 人數(shù)、車輛數(shù)、噸位、車型、維修、配備、交通限制、倉庫. 平安庫存. 存貨管理. 訓(xùn)練銷售系統(tǒng) 預(yù)售制.傳統(tǒng)線路銷售.銷售等 人員.開發(fā)新客戶.全品系.生動化規(guī)范.客情.訪問八步驟.銷售輔導(dǎo).道路管理.客戶手冊.時間管理.培訓(xùn)后勤援助 財會、總務(wù)、保險柜、電腦、辦公用品軟體系統(tǒng) 薪資、獎金、福利、銷售結(jié)算軟件預(yù)售制道路管理道路管理道路確立的目的如何確立道路 -六大步驟 -確立道路的原那么 -道路管理的工具與道路手冊執(zhí)行與評價道路 -關(guān)鍵目的 -跟線訪問 為什么要

6、確立道路?提高效率與效益 -添加售點時間 -減少本錢時間減少送貨本錢確定道路的三個目的:1.使規(guī)范化的每日訪問次數(shù)最大化2.提供必要的效力頻率3.限制地理位置二.如何確定道路每個售點調(diào)查表或數(shù)據(jù)庫存在地圖上標(biāo)出零售點建立區(qū)域計算可利用時間計算道路數(shù)量建立道路六大步驟:A、售點調(diào)查客戶手冊分銷統(tǒng)計表含有以下數(shù)據(jù)：1、客戶編號、客戶稱號、地址、等資料2、渠道代碼： 新的渠道劃分規(guī)范，C類店可細(xì)分至學(xué)校、車站、游區(qū)、文娛等3、月平均銷量，可分種類4、訪問頻率：可分周幾次，如3X = 三次/周 幾周一次，如1/2X = 二周一次 共分成8個頻次匯總成表1售點序號客戶編號渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月

7、銷量拜訪頻次1H0101003014沈記小店51X2H0101093022橋頭小店41X3H0101094012阿紅超市182X4H0101112003XX商行122XH01代表杭州的某個區(qū)域01代表片區(qū)112代表客戶序號區(qū)域：H01原道路：01 表1售點代序號表道路1中的客戶數(shù)和原先拜順序或調(diào)查順序總需時間:2000分售點序號客戶編號渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0102001014阿平小店61X2H0102043022文二超市453X3H0102084012阿虎超市91X4H0102012003學(xué)府商行182X區(qū)域：H01原道路：02表2共八條線路總需時間:2600分2、

8、在地圖上標(biāo)出賣點片區(qū)劃分：原有片區(qū)或調(diào)查時的片區(qū)在地圖上標(biāo)出圖一標(biāo)出賣點,用售點序號根據(jù)售點總數(shù)、售點訪問時間、訪問頻率計算出需求的人員即片區(qū)圖二1.根據(jù)表3的計算方式 對原先片區(qū)做重新調(diào) 整并編號,并遵順幾個原那么2.同時將調(diào)整后的客戶輸入到新的線路表中,表四例:01線路中從原02線路劃分34513號售點,將此四個售點放入01線路的新表中,并給予新的售點序號(客戶編號不變),如編成251252號3.根據(jù)新的片區(qū)組成,確定周訪問線路,重新陳列售點序號,重新編客戶編號如表五圖三確立道路的原那么:思索整個區(qū)域:送貨優(yōu)先原那么其他原那么: 每次一條線路 最后建立銷售線路 建立道路步驟渠道每次拜訪時間

9、售點數(shù)拜訪頻率拜訪總次數(shù)一周在零售點時間KA40分123X361440AB雜食1類810001X10008000雜食2類813002X6505200學(xué)校101202X2402400車站101002X2002000批發(fā)此表可用于計算總?cè)藛T此表也可以用于各線路 中周訪問道路的劃分表三每天以訪問35家計算每天以實踐算時間,約6-12家周圍訪問一次的可納入訪問中每天可用時間:360分小計17600分人數(shù)8.14人由八條線路匯總成此表售點序號客戶編號渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0101003014沈記小店51X2H0101093022橋頭小店41X251H0102084012阿虎超市

10、91X252H0102012003學(xué)府商行182X區(qū)域：H01新道路：01表4售點序號客戶編號渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0101001012阿虎超市91X2H0101002003學(xué)府商行182X7H0101007014沈記小店51X8H0101012022橋頭小店41X區(qū)域：H01新道路：01表五重新售點進(jìn)展了排序,并重新編寫了客戶編號另外需重新更改客戶資料卡H0101003H0101093H0102084H0102012根據(jù)表5將新售點序號標(biāo)在各片區(qū)地圖上根據(jù)標(biāo)志在各片區(qū)地圖上客戶情況,結(jié)合地理位置等劃分和客戶排序原那么,分成六條線路.圖四根據(jù)表3的計算方式,在道路1中

11、劃分6個訪問片區(qū):即周一至周六, 每天以可利用時間6小計算,可訪問35家客戶. 再根據(jù)訪問頻率不同可計算出一周內(nèi)各線路客戶數(shù)量 并分配到每一天,制定客戶訪問排序表(表六),和拓大線 路地圖(下頁)需周圍以上才訪問一次的納入訪問或零售商下限客戶中KA/A類客戶各地單獨組成線路效區(qū)客戶可由分銷商覆蓋,也可組成車銷線路或納入效區(qū)訪問線路, 根據(jù)各地實踐情況設(shè)計線路分配售點和排序:1.運用建立道路的原那么:如送貨優(yōu)先等來分配區(qū)域2.粗略確定區(qū)域的順序,以在片區(qū)內(nèi)排序3.根據(jù)每天可利用時間,并思索實踐區(qū)域內(nèi)各售點時間4.分配售點時還要: 確定起始點焦點和終點售點,可思索公交站點等 思索線路中的單行線有無

12、停車及一些地理限制 留意各個售點的訪問頻次不同 杭州市區(qū)1號線路內(nèi)的周一線路圖并制定一張客戶序列表圖五杭州周六線路,并根據(jù)售點序號和客戶編號制定周六線路訪問排序表序號客戶編號客戶名稱聯(lián)系人電話備注1234567周六線路訪問序列表表六1.售點調(diào)查,匯總成表一2.在地圖標(biāo)出賣點(圖2)3.計算片區(qū)數(shù),根據(jù)表三4.結(jié)合確立原那么重新分配片區(qū)(圖三)5.重新分配售點,并匯總后到表四6.重新排序,在一個片區(qū)內(nèi)劃分周訪問線路,并匯總至表5 并拓大地圖(圖四圖五)小結(jié)道路手冊:1.道路圖(圖四五)2.零售點按訪問順序列表(表五)3.生動化手冊4.客戶卡:已下發(fā)每天一本道路手冊,并在訪問在帶上主管要檢查要及時

13、更新道路手冊的作用:1.對銷售代表 -協(xié)助成交:了解產(chǎn)品銷售情況,客戶需求,利潤的故事 -存貨周轉(zhuǎn) -管理設(shè)備2.銷售主管: -尋覓時機(jī) -確認(rèn)有潛力售點,投入 -確定促銷 -關(guān)注各渠道需求 -可重新調(diào)整線路道路評價:經(jīng)過隨車訪問及業(yè)代的報告中了解道路上業(yè)務(wù)的運作情況,對業(yè)代的任務(wù)及道路進(jìn)展整體效率進(jìn)展評價1.根據(jù)關(guān)鍵目的與規(guī)范相對比2.跟線訪問關(guān)鍵目的:關(guān)鍵指標(biāo)說明結(jié)果衡量標(biāo)準(zhǔn)完成的拜訪客戶數(shù)衡量拜訪效率完成/預(yù)定的客戶%每日100%成功率成功拜訪的次數(shù)訂/預(yù)定的客戶%每日60%生動化標(biāo)準(zhǔn)手冊日銷箱數(shù)訂單銷量待定零售點內(nèi)時間看出線路效率75%貨物回庫率運出效率和訂單有效性回庫/所裝3%在辦公室時間電話拜訪客戶數(shù)沒有拜訪到的,可以通過電話的出勤率加班時間跟線訪問一個主管要60%以上時間在線路上,以檢查業(yè)務(wù)人員任務(wù)質(zhì)量和道路的運作程度目的:1.評價任務(wù)人員:勝利率專業(yè)技藝客情等2.分析效力頻度:有無斷貨等3.評價能否需重排道路:了解交通訪問次序售點時間搜集信息4.評價線路的整體效率:比較售點時間和其他時間等 5.輔導(dǎo)處理問題的4步法分析問題或機(jī)遇鑒別出問題或機(jī)遇確定出可供選擇的處理方法選擇并實施最正確處