致勝銷售技巧培訓(xùn)

1、Winning Selling Skills致勝銷售技巧Frank27 八月 2022銷售是什么銷售的步驟 良好開場 探知需求 提供方案 締結(jié)協(xié)議 銷售的預(yù)備訪問后的分析 訪前預(yù)備行為儀禮訪前方案行為儀禮、穿著裝扮頭發(fā)梳洗整齊、決不可有口味、袖口領(lǐng)口清潔西裝兩側(cè)口袋不可放重物、最低一?？鄄幌瞪闲m與褲子同一色系，白襪僅在休閑運(yùn)動服裝背要直，不抖腿，女雙膝永遠(yuǎn)并攏 訪前方案如何規(guī)劃訪問任務(wù)？-十項內(nèi)容1 客戶根本資料 6 訪問目的2 與該客戶的協(xié)作史 7 訪問方案3 上一次訪問后的跟進(jìn)任務(wù) 8 需求運(yùn)用的資源4 現(xiàn)階段信息 9 替代方案5 銷售戰(zhàn)略 10 溝通戰(zhàn)略 步驟1：有效開場目的 讓客戶敞

2、開心扉并表現(xiàn)出對產(chǎn)品的興趣，從而營造互益互利的討論氣氛。如何擬定本人的開場白 除了產(chǎn)品本身，我還要在客戶心中完成什么樣的價值定位客戶效益、患者效益、競爭優(yōu)勢、本錢主張等等 客戶的性格特征如何？如何接近？ 之前的訪問獲得了哪些成果？有哪些我們可以利用？ 假設(shè)方法不可行，有什么后備措施？ 步驟1：有效開場如何做開場白 應(yīng)付暖場 提出議題 陳說價值 獲得允許 步驟1：有效開場提出議程 我今天想來了解您對目前所運(yùn)用的鎖定板的印象如何，有什么需求改良的地方陳說價值 這樣我才干針對您的特別需求，提出最好的型號供您作選擇。訊問能否接受 您覺得怎樣？ 您有時間嗎？ 還是有其他覺得更重要的問題要溝通？ 步驟1：

3、有效開場攻略 A 引述近況提及之前的訪問或懇求 例：主任，上周一和您的訪問中您提到需求更貼合國人解剖構(gòu)造的鎖定板。 B 提及某個事件 例：您有沒有聽說，如今大博的某產(chǎn)品剛剛上市。 C 提及個人 例：上周我碰到醫(yī)大附院的王主任，他說，省里您的創(chuàng)傷病人最多，這一類產(chǎn)品您最有閱歷。 D 提及機(jī)構(gòu)/某本期刊 例：主任，這次我們醫(yī)院招標(biāo)，大博的產(chǎn)品曾經(jīng)選中，下次您可以 步驟1：有效開場攻略 E 提及刊物文獻(xiàn) 例：王主任，我看到這樣一篇文獻(xiàn)，多數(shù)的鋼板在應(yīng)力下會 F 患者的真實案例 例：上次那個車禍的急診病人，他們用的是3.5mm還是5.0mm系統(tǒng)？ G 演示與講演/信息、手冊 例：上次比劃不明白，這次我

4、手邊正好有樣品，我?guī)斫o您看看 H 直切主題 例：主任，這次我們醫(yī)院招標(biāo)，大博的產(chǎn)品曾經(jīng)選中，下次您可以 步驟2：探求需求學(xué)習(xí)目的 關(guān)鍵技巧： 1 提問技巧 2 積極傾聽技巧 學(xué)習(xí)步驟 A 建立思緒：方向和目的 B 有效提問：廣度和深度 C 積極傾聽：需求和時機(jī)勝利的銷售任務(wù)中， 客戶比銷售人員說的多 訪問客戶了解現(xiàn)狀了解期望引導(dǎo)需求客戶需求差距建立思緒有效提問提問技巧開放式訊問 使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況目前大博的小兒產(chǎn)品用的如何？了解客戶期望您希望我們的新產(chǎn)品在那些地方改進(jìn)？了解對競爭者評價您認(rèn)為威高的創(chuàng)傷質(zhì)量如何？了解客戶的需求您理想中的價格是多少？表達(dá)看法想法讓客戶自由表達(dá)

5、，從中尋找關(guān)鍵詞您的意思/問題/想法是?您會在哪些手術(shù)中考慮使用？您對我們的這個設(shè)計有什么看法？有效提問提問技巧封鎖式訊問 項目使用目的封閉式詢問1獲取客戶確認(rèn)創(chuàng)面負(fù)壓治療骨一科醫(yī)生基本上都很了解，也在大量使用，是嗎2引導(dǎo)主題現(xiàn)在貴醫(yī)院要總體下降醫(yī)療費(fèi)用，如果國產(chǎn)品牌的質(zhì)量和效果近似于進(jìn)口品牌，你們肯定會考慮的吧？3縮小主題范圍您這次是要試一下國產(chǎn)的品牌，是嗎？4確定優(yōu)先次序選擇產(chǎn)品時，療效100分價格50分和價格100分療效50分，您會考慮哪個？根本的問題作用 讓客戶感到親切并開場產(chǎn)生興趣 提問回答都很方便，沒有壓力 搜集背景信息/驗證現(xiàn)實情況怎樣做 讓客戶感到親切并開場產(chǎn)生興趣 將提問集中

6、在最重要的信息上 防止讓客戶覺得本人在受審舉例 您今年到目前做了多少臺關(guān)節(jié)置換手術(shù)？ 您能否留意到目前無張力疝修補(bǔ)曾經(jīng)占90%？ 骨一科是那種手術(shù)最多？ 探明需求的問題作用 了解客戶面臨而您又能協(xié)助處理的問題/難點(diǎn)/不滿 發(fā)現(xiàn)客戶需求怎樣做 將每個問題和本身產(chǎn)品/效力所帶來的處理方案聯(lián)絡(luò) 建立信任/信任的溝通環(huán)境 專心傾聽，從中發(fā)現(xiàn)其他問題/難點(diǎn)/不滿舉例 對彈性釘運(yùn)用過程中他們?nèi)缃癖容^頭疼的是什么？ 有沒有病人對手術(shù)縫線帶來的“蜈蚣腳感到不滿 兒童及其父母對于手術(shù)疤痕應(yīng)該很介意吧？ 作用影響的問題作用 經(jīng)過強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有問題對未來的影響，強(qiáng)化客戶對處理問 題的需求怎樣做 假設(shè)客戶不知道問題中暗含的

7、影響 只能根據(jù)客戶曾經(jīng)認(rèn)識到的問題提出作用影響問題 集中于所導(dǎo)致的后果舉例 假設(shè)這幾種器械打在一個包里，對他們協(xié)助大嗎？ 假設(shè)這種器械只能埋在體內(nèi)三個月，是不是很費(fèi)事？ 假設(shè)負(fù)壓創(chuàng)面治療老是漏氣，傷口會怎樣樣？ 積極傾聽的技巧 A 讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn) B 反復(fù)對方剛講過的關(guān)鍵內(nèi)容立刻封鎖式訊問，確定范圍 例：您剛剛的意思是不是，這次會議只由我們資助？ 不知道我了解的對不對，這次招標(biāo)誰價錢廉價誰中？ C 沒聽完客戶想法前，不要爭辯細(xì)節(jié)問題 D 客戶所說對他不利，也不要立刻反駁。 E 給予客戶正面的反響，是的，有道理，嗯 F 留意眼神交流，察看客戶的心情以及肢體言語 積極傾聽的技巧本人的非

8、言語表達(dá)ROLE 方法 R elax 放松的 O pen 開放的 L ean 前傾的 E ye touch 目光接觸 實際與練習(xí)期望結(jié)果探索方式例如：了解醫(yī)生對一次成功的手術(shù)的看法？醫(yī)生，重復(fù)手術(shù)的成本是多少？（封閉式，了解一種事實）它對整個治療有什么影響？（開放式，了解一種看法）您對患者有什么要避諱的嗎？（封閉式，了解一種看法）按照您的說法，我是不是可以認(rèn)為，您最喜歡的產(chǎn)品解決方案是能確保您臨床手術(shù)一次成功，不再需要重發(fā)手術(shù)的呢（封閉式，確定需求）需求的判別言語 明示需求：我不斷想要一款可以在血管造影中明晰可見的支架，不要像如今我用的這一款。 暗示需求：我不反對運(yùn)用更好的產(chǎn)品，只是我還不太確

9、定他們的究竟有沒有 像他說的那么好。肢體言語 步驟3：提供方案學(xué)習(xí)目的 A 傳送信息或提出處理方案 B 辨識購買信號 C 處置反對意見 客戶的購買動機(jī) 安全性 性能外觀舒適性經(jīng)濟(jì)性耐用性特性 -優(yōu)勢 -價值定位FAV特性 產(chǎn)品的物理特征。特性是中立的。優(yōu)勢 這些特性有哪些作用？產(chǎn)品或效力如何運(yùn)用？在那些方面比先前的版本或競爭產(chǎn)品更出色？為什么？價值 客戶直接或者間接通知他他為什么想用您的處理方案，即使用的緣由。記住，務(wù)必把效益價值和客戶的需求匹配起來。 特性 -優(yōu)勢 -價值定位FAV制定本人的FAV陳說 由于產(chǎn)品特性，您可以/將會/該當(dāng)產(chǎn)品優(yōu)勢，也就是說產(chǎn)品效益價值練習(xí)選一個產(chǎn)品特性，按照FA

10、V作一個陳說 FAV設(shè)計 特征優(yōu)勢價值（客戶/患者）安全性性能外觀舒適性經(jīng)濟(jì)性耐用性特性 -優(yōu)勢 -價值定位-證據(jù)FAVE提供證據(jù)的工具臨床文獻(xiàn)行業(yè)指南/規(guī)范引述-勝利案例展現(xiàn)以及演示行業(yè)趨勢 運(yùn)用的資源樣品/彩頁/論文視頻新媒介ipad APP 微信公眾效力號 微博 價值的向上提升接近客戶時要將價值捆綁起來，當(dāng)捆綁的價值成為價值鏈時，銷售必勝。 產(chǎn)品價值 效力價值 公司價值 您提供的價值關(guān)鍵在于：專注于如何為客戶處理問題并積極了解客戶的個人價值觀才干讓業(yè)務(wù)的天平向您傾斜。 辨識購買信號最常見的購買信號 訊問問題和更多細(xì)節(jié) 異議 反客為主運(yùn)用“我“我的等描畫 訊問他人的意見 很放松，很友好 對

11、價錢表達(dá)看法，開場訊問和磋商 仔細(xì)檢查產(chǎn)品并訊問更多信息 處置反對意見購買行為的妨礙 沒有需求 不信任沒有協(xié)助沒有時間不緊急 異議的緣由客戶方面的緣由 不需求 沒有錢 不焦急 無自信心銷售方面的緣由 無法得到客戶好感 夸張不實的闡明 展現(xiàn)失敗 沒有引導(dǎo)客戶的提問 異議背后的緣由研討闡明，每一次真正的異議背后都是一種不安。害怕決策錯誤，缺乏自信心、充溢疑慮或不愿改動。不安感會轉(zhuǎn)化為多種不同的方式，例如：害怕付出過多的資金害怕購買質(zhì)量不明的產(chǎn)品害怕運(yùn)用未知產(chǎn)品會丟面子害怕成為“出頭鳥 抑制異議的攻略神奇的 Feel-Felt-Found 感受成認(rèn)客戶體驗 覺得證明其他人的類似體驗 發(fā)現(xiàn) 以協(xié)作的方

12、式允許他提供正確的新信息 VS YesBut 是的但是主任，我能了解您的擔(dān)憂，在選擇截骨的時候，很多醫(yī)生也會考量前傾角的正確糾正，不少醫(yī)生在運(yùn)用這一款時，采用了什么手法，最后發(fā)現(xiàn)原來擔(dān)憂的角度控制問題，而由于我們的器械顯示非常明晰，有效地提供了如何處置贊揚(yáng)反復(fù)對方的埋怨認(rèn)同對方的感受采取補(bǔ)救措施請問能否接受贊賞贊揚(yáng)的價值 不要和客戶直接爭辯，即使他或公司沒有過錯 步驟4：締結(jié)協(xié)議學(xué)習(xí)目的 A 識別/觸發(fā)購買信號 B 要求締結(jié)的方法 C 為競爭對手設(shè)置妨礙 識別/觸發(fā)購買信號購買信號是醫(yī)務(wù)人員正在思索價值建議的外部表現(xiàn)，包括：言語：口頭上的提示，“嗯，不錯“有點(diǎn)意思動作：點(diǎn)頭，撥弄樣品，翻看彩頁

13、細(xì)讀型號問題：可以試用嗎？多少錢？進(jìn)了我們醫(yī)院沒有？物價有嗎？沉默：回應(yīng)全部客戶的質(zhì)疑后，客戶不再提問而是默許 當(dāng)醫(yī)務(wù)人員沒有發(fā)出購買信號時，您可以利用提問引導(dǎo)發(fā)出購買信號 締結(jié)的步驟總結(jié)共識：回想成果推進(jìn)締結(jié)要求締結(jié)：帶來銷售成果提出跟進(jìn)：實現(xiàn)繼續(xù)銷售 要求締結(jié)的方法直接法主任，很高興您對大博產(chǎn)品的一定。您剛剛闡明天有一臺手術(shù)，是不是可以明天運(yùn)用一番？間接法主任，10mm的鋼板和12mm的鋼板，他喜歡哪一個？我給您備五套還是十套？假設(shè)法主任，假設(shè)今天提報告的話，估計下月初能用上，怎樣樣？試訂購法主任，這樣子吧，我留一套樣品，您試用后再訂。 假設(shè)客戶說不不是一切的訪問都能獲得訂單，有能夠客戶曾經(jīng)選擇，或者暫時沒有需求，這時我們要：謝謝客戶花時間和他會面希望堅持這個客戶的話，可以懇求客戶和他堅持聯(lián)絡(luò)切記：有時候他和客戶的最正確決議，是不協(xié)作反而更好。也許他的產(chǎn)品