采購議價技巧

1、 采購議價技巧 采購員不得不掌握的技巧采購議價是采購工作的開始。俗話說：萬事開頭難。采購議價是采購員工作的難點也是重點。但采購議價不是無跡可尋的。要把銷售人員作為我們的一號敵人。你一定要記?。河肋h(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員。一切沒有書面寫下來的東西都是不值得相信的。2. 你要承認(rèn)：銷售員是你的合作者。雖然我們不應(yīng)該相信銷售員說的每句話，但是我必須說：我們要重視與銷售員的合作。我們采購員的主要工作就是跟銷售員打交道。如果我們跟銷售員的表面關(guān)系都沒有維持好，那么我們還怎么跟人家進(jìn)行議價。人家愿意跟你談嗎？因此，我們要清楚，銷售員是我們的合作者。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價讓銷售員乞求；這將為我們提供一

2、個更好的交易機(jī)會。即使，銷售員的報價比我們預(yù)想的還要低，我們也不能就放松心態(tài)，接受第一次報價。4.隨時使用口號：“你能做得更好”。5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。采購議價三十六計值得借鑒！欲擒故縱設(shè)法掩藏購買的意愿，不可表露非買不可的心態(tài)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手供應(yīng)商有強烈銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表示。差額均攤為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。直搗黃龍有些單一

3、來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價哀兵姿態(tài) 在采購居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。釜底抽薪 要求供應(yīng)商提供報價中各項所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。供應(yīng)商要提高價格時 在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進(jìn)行談判。 (1)直接議價協(xié)

4、商。即使面臨通貨膨脹，成本上漲的時候；直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進(jìn)行協(xié)商。面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。 采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進(jìn)而要求對方降價。 不干拉倒。此技巧是一個較激進(jìn)的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧， 要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)

5、商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機(jī)會。間接議價技巧 在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價。(1)議價時不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。 (2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價在進(jìn)行議

6、價協(xié)商的過程中.除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價功能。妥協(xié)技巧的使用須注意下列：一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地 妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。 即使贊同對方所提

7、的意見，亦不要太快答應(yīng)。 (3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明。在爭取公司權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動之以情，繩之以法”。 加強做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長久的發(fā)展。8月-228月-22Saturday, August 27, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。08:05:1808:05:1808:058/27/2022 8:05:18 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2208:05:1808:05Aug-2227-Aug-22重于泰山，輕于鴻毛。08:05:1

8、808:05:1808:05Saturday, August 27, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。8月-228月-2208:05:1808:05:18August 27, 2022加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2022年8月27日8:05 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。27 八月 20228:05:18 上午08:05:188月-22專業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，進(jìn)一步提升離退休工作的質(zhì)量和水平。八月 228:05 上午8月-2208:05August 27, 2022時間是人類發(fā)展的空間。2022/8/27 8:05:1808:05:1827 August 2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。8:05:18 上午8:05 上午08:05:188月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。8月-228月-2208:0508:05:1808:05:18Aug-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機(jī)緣。