2期單店盈利提升-李建軍老師-XXXX0521直播文字

1、第42期答答疑 李建建軍：?jiǎn)蔚甑暧嵘鞒秩岁愃妓驾恚壕W(wǎng)聚聚專家智慧慧，華企與與您同行，大大家好歡迎迎進(jìn)入聚成成華企在線線答疑的直直播課堂，我我是主持人人陳思蓓。單店盈利利是連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式的的一個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)，對(duì)于單單店如何提提升盈利，今今天我們非非常有星的的邀請(qǐng)到了了一位專家家，也位專專家是連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的管管理專家，同同時(shí)他也是是中國(guó)連鎖鎖商學(xué)院副副院長(zhǎng)，清清華特聘作作客教授，李李建軍老師師，開(kāi)始答答疑之前，我我們先讓李李建軍老師師跟大家見(jiàn)見(jiàn)個(gè)面問(wèn)個(gè)個(gè)好。 李李建軍老師師：大家好好，我叫李李建軍，這這些年一直直在從事連鎖鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)業(yè)模式的研研究和實(shí)踐踐，也經(jīng)過(guò)過(guò)一些調(diào)研研總結(jié)一些些心得，希希望在

2、這里里抽一下午午時(shí)間給大大家做交流流。 主主持人陳思思蓓：非常常感謝李老老師百忙當(dāng)當(dāng)中，來(lái)到到我們今天天答疑現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，跟我們們一起探討討單電盈利利提升的這這個(gè)話題，在在前期跟老老師這邊交交流和溝通通的時(shí)候，我我們說(shuō)本身身我們定的的主題，是是想說(shuō)就做做連鎖行業(yè)業(yè)這么一個(gè)個(gè)話題，但但是老師給給了我們一一個(gè)非常專專業(yè)的意見(jiàn)見(jiàn)，連鎖店店行業(yè)可講講的范圍比比較大，但但是站在連連鎖店管理理者這個(gè)角角度，可能能去探討單單店盈利這這么一點(diǎn)更能能幫助到我我們企業(yè)家家，所以今今天我們選選定課題叫叫做單店盈盈利的提升升，老師在在前期跟您您溝通的時(shí)時(shí)候，我們們也有去探探討，現(xiàn)在在很多連鎖鎖行業(yè)，他他們都會(huì)如如果我要去去

3、做盈利的的話，首先先可能要做做一個(gè)盈利利分析，但但是很多連連鎖店管理理者，他們們可能還不不是很系統(tǒng)統(tǒng)，或者說(shuō)說(shuō)還不知道道有什么工工具，可以以去做一個(gè)個(gè)盈利分析析，來(lái)去提提升連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)單店的的利潤(rùn)，我我知道這方方面您是專專家，所以以先讓您分分享一下，在在您的課程程里邊和您您的經(jīng)驗(yàn)，我我們有什么么方法，學(xué)學(xué)會(huì)做一個(gè)個(gè)單店的盈盈利分析？ 李李建軍老師師：?jiǎn)蔚暧?，是作作為我們連連鎖經(jīng)營(yíng)這這種商業(yè)模模式的一種種基礎(chǔ)，連連鎖商業(yè)模模式它就是是一個(gè)規(guī)模模效應(yīng)，通通過(guò)規(guī)模拖拖起一個(gè)品品牌，但是是單店盈利利這是一個(gè)個(gè)基礎(chǔ)，單單店盈利比比較相關(guān)的的直接指標(biāo)標(biāo)都有哪些些？對(duì)于一一店，我們們?nèi)绾卧\斷斷，每一個(gè)個(gè)指

4、標(biāo)又如如何提升，談?wù)劦絾蔚暧蜁?huì)會(huì)有一個(gè)利利潤(rùn)的問(wèn)題題，有一個(gè)個(gè)成本核算算的問(wèn)題。 比比如說(shuō)我經(jīng)經(jīng)常會(huì)問(wèn)到到一些店長(zhǎng)長(zhǎng)，或者說(shuō)說(shuō)一些運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理人員員，我們單單店盈虧平平衡點(diǎn)是多多少？一個(gè)個(gè)最基本的的指標(biāo)，同同時(shí)這個(gè)時(shí)時(shí)候問(wèn)到他他們的時(shí)候候，在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)做調(diào)研的的時(shí)候，發(fā)發(fā)現(xiàn)90以上都不不知道，說(shuō)說(shuō)明一個(gè)什什么樣的問(wèn)問(wèn)題？也就就是說(shuō)，可可能關(guān)注到到營(yíng)業(yè)額的的提升，同同時(shí)對(duì)我們們單店的成成本，沒(méi)有有真正的考考慮進(jìn)去。同時(shí)你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)，會(huì)會(huì)出現(xiàn)這種種情況，我我們營(yíng)業(yè)額額可能提升升了，同時(shí)時(shí)我們利潤(rùn)潤(rùn)率可能下下降了。 對(duì)對(duì)于我們的的店面經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理者，不不僅僅對(duì)我我們營(yíng)業(yè)額額負(fù)責(zé)，同同時(shí)還要對(duì)對(duì)我們利潤(rùn)

5、潤(rùn)負(fù)責(zé)，首首先做單店店盈利分析析實(shí)際上就就是成本分分析，這是是第一塊分分析。 同同時(shí)還有我我們相關(guān)指指標(biāo)的一些些分析，比比如說(shuō)我們們的進(jìn)店率率，比如說(shuō)說(shuō)我們的客客單價(jià)，同同時(shí)造成我我們這些指指標(biāo)影響背背后的因素素，有哪些些？這些指指標(biāo)又如何何提升？比比如舉個(gè)例例子，客單單價(jià)。那么么相應(yīng)我們們商品的組組合怎么樣樣？會(huì)影響響到我們的的客單價(jià)，同同時(shí)有的商商品組合相相當(dāng)好，同同時(shí)你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，我們們的組合銷銷售的意思思，或者組組合銷售的的能力，相相對(duì)比較薄薄弱，也會(huì)會(huì)影響到我我們的業(yè)績(jī)績(jī)。 所所以說(shuō)首先先作為一個(gè)個(gè)店長(zhǎng)，一一個(gè)店面的的經(jīng)營(yíng)管理理者，要學(xué)學(xué)會(huì)診斷。營(yíng)業(yè)額首首先在這里里，它都由由哪些因素素

6、組成？我我們大家老老生常談一一個(gè)公使，營(yíng)營(yíng)業(yè)額等=客流量進(jìn)店率成交價(jià)，進(jìn)進(jìn)店率由什什么組成，成成交價(jià)由什什么組成？可能跟我我們商圈店店址組成。 但但是我們?nèi)缛绻恢煤芎懿?，我們們是否考慮慮這個(gè)位置置是否可以以優(yōu)化的問(wèn)問(wèn)題，這是是一個(gè)好的的問(wèn)題，一一個(gè)思考者者應(yīng)該學(xué)會(huì)會(huì)問(wèn)自己好好的問(wèn)題。有的管理理者他就開(kāi)開(kāi)始抱怨，我我這個(gè)位置置怎么這么么差，抱怨怨一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月你你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)無(wú)濟(jì)于事，有有可能老板板要讓你另另謀他路，同同時(shí)這個(gè)時(shí)時(shí)候我們作作為一個(gè)單單店管理者者，我們應(yīng)應(yīng)該思考的的是，我們們的店鋪的的位置如何何優(yōu)化？它它有什么方方法有什么么思路？這這就是一個(gè)個(gè)好的問(wèn)題題。 這是是如何診斷斷，

7、同時(shí)我我們進(jìn)店率率由哪些因因素組成？店面形象象，從遠(yuǎn)處處吸引我們們顧客是什什么？進(jìn)處處吸引我們們顧客是什什么？給顧顧客一個(gè)理理由，到了了店里顧客客轉(zhuǎn)一圈出出去了什么么原因？你你會(huì)發(fā)現(xiàn)好好多店面經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理者者給我提出出這樣一個(gè)個(gè)問(wèn)題，顧顧客來(lái)到我我們店里他他逗留時(shí)間間相對(duì)比較較短，你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)顧客在我我們店鋪里里所逗留的的時(shí)間，跟跟我們業(yè)績(jī)績(jī)、營(yíng)業(yè)額額是成正比比的，如何何讓我們的的顧客，在在我們店面面所逗留的的時(shí)間，相相對(duì)比較長(zhǎng)長(zhǎng)一些？這這就牽扯到到，我們店店面的動(dòng)線線的規(guī)劃。包括我們們視覺(jué)營(yíng)銷銷，陳列的的一些技巧巧和手法。這些因素素相應(yīng)，可可以提升我我們的進(jìn)店店率，同時(shí)時(shí)提升進(jìn)店店率之后，

8、相相應(yīng)影響到到顧客在我我們店鋪所所逗留的時(shí)時(shí)間，這樣樣對(duì)我們營(yíng)營(yíng)業(yè)額的支支持，是非非常直接的的一些因素素。 下下面一個(gè)指指標(biāo)，就是是我們客單單價(jià)，還有有我們的成成交率，我我們的成交交率、銷售售技巧，這這個(gè)大家都都知道，非非常清楚，如如何提升成成交的能力力，從管理理的視角，我我們作為店店長(zhǎng)、店面面運(yùn)營(yíng)管理理者，考慮慮不是拿單單問(wèn)題，而而是考慮如如何梳理銷銷售流程，梳梳理銷售流流程是什么么問(wèn)題？就就是首先保保證把事情情做對(duì)的問(wèn)問(wèn)題，如何何把事情做做對(duì)。 梳梳理完銷售售流程之后后，接下來(lái)來(lái)你要對(duì)你你的流程進(jìn)進(jìn)行掌控管管理，接下下來(lái)我的團(tuán)團(tuán)隊(duì)如何輔輔導(dǎo)，我的的單個(gè)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)如何輔導(dǎo)導(dǎo)？如何運(yùn)運(yùn)用我的銷銷售

9、流程，運(yùn)運(yùn)用素質(zhì)化化分析把握握環(huán)節(jié)，如如何把握每每一個(gè)員工工的薄弱環(huán)環(huán)節(jié)進(jìn)一步步提升，這這就是我們們銷售管理理漏洞的應(yīng)應(yīng)用，首先先銷售流程程分析這個(gè)個(gè)是基礎(chǔ)。 同同時(shí)這里也也會(huì)有一些些數(shù)據(jù)的分分析，銷售售流程數(shù)據(jù)據(jù)分析，你你發(fā)現(xiàn)一談?wù)劦綌?shù)據(jù)分分析，有些些管理者發(fā)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)個(gè)通病這樣樣的問(wèn)題，包包括我也在在內(nèi)，我們們看到數(shù)據(jù)據(jù)會(huì)有什么么樣的感覺(jué)覺(jué)？就是表表現(xiàn)一種很很頭大，同同時(shí)你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，確實(shí)實(shí)會(huì)存在這這樣一個(gè)問(wèn)問(wèn)題。 但但是你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，多算算數(shù)字等于于賺錢(qián)，這這個(gè)時(shí)候我我們要不要要更喜歡算算？熱愛(ài)算算數(shù)字，在在學(xué)校算數(shù)數(shù)字為了得得高分才做做，那么參參加工作算算數(shù)字，為為了什么？更好經(jīng)營(yíng)營(yíng)決策，

10、科科學(xué)決策，科科學(xué)決策就就是多賺錢(qián)錢(qián)，所以應(yīng)應(yīng)該算數(shù)字字，熱愛(ài)算算數(shù)字也就就等于賺錢(qián)錢(qián)。我們盈盈利分析有有很多數(shù)據(jù)據(jù)分析的內(nèi)內(nèi)容，包括括最后一個(gè)個(gè)指標(biāo)，我我們的客單單價(jià)，我們們的商品的的組合，哪哪些屬于我我們經(jīng)營(yíng)類類商品，哪哪些是我們們明星類商商品，有些些商品相對(duì)對(duì)在我們銷銷量排名上上，可能排排到第一位位，同時(shí)你你發(fā)現(xiàn)在我我們毛利貢貢獻(xiàn)上排到到怎么樣？排到下面面。這個(gè)時(shí)時(shí)候不僅僅僅應(yīng)該考慮慮，作為銷銷量的一個(gè)個(gè)排名，同同時(shí)我們產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)個(gè)毛利貢獻(xiàn)獻(xiàn)的排名，同同時(shí)在這兩兩個(gè)指標(biāo)上上，李老師師研究了兩兩個(gè)因素，這這兩個(gè)因素素就是顧客客歡迎指數(shù)數(shù)，和我們們的毛利貢貢獻(xiàn)指數(shù)，這這兩個(gè)指數(shù)數(shù)就可以定定

11、位，相應(yīng)應(yīng)他屬于哪哪一類的產(chǎn)產(chǎn)品？而不不能拍腦袋袋，拍腦袋袋決策我們們經(jīng)常說(shuō)拍拍腦袋時(shí)務(wù)務(wù)，二拍胸胸脯，三就就拍胸部。 我們客客單價(jià)組合合銷售能力力要提升，我我們作為店店長(zhǎng)要對(duì)店店進(jìn)行診斷斷，營(yíng)業(yè)額額下滑了，如如何診斷這這些營(yíng)業(yè)額額？同時(shí)營(yíng)營(yíng)業(yè)額由哪哪些指標(biāo)組組成，同時(shí)時(shí)對(duì)于這些些指標(biāo)，每每一個(gè)指標(biāo)標(biāo)如何往上上提升？有有的店長(zhǎng)也也有的管理理者給我提提了這樣一一個(gè)問(wèn)題，反反饋了這樣樣一個(gè)問(wèn)題題。他說(shuō)李李老師你發(fā)發(fā)現(xiàn)，我們們位置很差差，一直實(shí)實(shí)在沒(méi)辦法法去提升我我店面的業(yè)業(yè)績(jī)，在這這種情況下下，如何提提升？也就就是說(shuō)他所所提這個(gè)問(wèn)問(wèn)題，實(shí)在在是沒(méi)辦理理解決了，我我通常會(huì)告告訴他一句句話，“你所思考

12、考的問(wèn)題，有有時(shí)候不是是真正問(wèn)題題，你所要要解決的問(wèn)問(wèn)題，也不不是真正的的問(wèn)題，你你希望解決決的問(wèn)題，也也不是真正正問(wèn)題，什什么才是真真正問(wèn)題”。我們對(duì)對(duì)問(wèn)題的界界定本身產(chǎn)產(chǎn)生的問(wèn)題題。 就就是對(duì)這個(gè)個(gè)問(wèn)題本身身的界定，本本身這個(gè)問(wèn)問(wèn)題它本質(zhì)質(zhì)的問(wèn)題是是什么？由由于表現(xiàn)的的問(wèn)題，然然后讓我們們產(chǎn)生了一一些干擾，難難道這個(gè)問(wèn)問(wèn)題真的沒(méi)沒(méi)辦法解決決了嗎？于于是我反問(wèn)問(wèn)他一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，我說(shuō)說(shuō)這個(gè)店鋪鋪是不是拐拐了一個(gè)彎彎，他說(shuō)是是，那么相相對(duì)這個(gè)問(wèn)問(wèn)題已經(jīng)發(fā)發(fā)生過(guò)N次次了，通過(guò)過(guò)我們視覺(jué)覺(jué)營(yíng)銷，通通過(guò)我們的的終端攔截截，相應(yīng)可可以解決這這樣的問(wèn)題題。那么遠(yuǎn)遠(yuǎn)處如何吸吸引我們的的顧客，近近處如何吸吸引我

13、們顧顧客，到店店以后，如如何增加我我們的顧客客，在我們們店鋪所逗逗留的時(shí)間間，相應(yīng)提提升我們的的客單價(jià)。 同同時(shí)還有我我們的一些些經(jīng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)的分析，接接下來(lái)剛才才我們所談?wù)劦剑杀颈痉治霭ɡI(yíng)業(yè)額的的診斷，相相關(guān)指標(biāo)的的分析，還還有我們顧顧客分析，包包括我們的的商品分析析，這些直直接跟我們們盈利因素素直接相關(guān)關(guān)，這些指指標(biāo)如何一一一向上提提升，不同同顧客如何何深度挖掘掘他的客戶戶價(jià)值，我我們單店盈盈利所要分分析的核心心，就是這這些。這里里我小結(jié)一一下，也就就是首先單單店盈利分分析要對(duì)你你的成本負(fù)負(fù)責(zé)，一個(gè)個(gè)店長(zhǎng)就是是這家店的的老板，不不僅僅對(duì)你你營(yíng)業(yè)額負(fù)負(fù)責(zé)，而且且對(duì)你單店店的成本負(fù)負(fù)責(zé)，成

14、本本分析。 同同時(shí)還有相相關(guān)經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)分析，你你做了一系系列經(jīng)營(yíng)管管理的動(dòng)作作，這個(gè)時(shí)時(shí)候相應(yīng)在在這些指標(biāo)標(biāo)上進(jìn)行考考核有沒(méi)有有提升，有有沒(méi)有反饋饋這是一個(gè)個(gè)模塊，同同時(shí)對(duì)于我我們單店?duì)I營(yíng)業(yè)額有那那些指標(biāo)？這些指標(biāo)標(biāo)如何提升升，我們營(yíng)營(yíng)業(yè)額如何何持續(xù)提升升如何翻倍倍？可能給給你一個(gè)策策略，可能能提升100或者220，而而不是已經(jīng)經(jīng)鉆進(jìn)死胡胡同法變法法，我們對(duì)對(duì)問(wèn)題界定定產(chǎn)生了問(wèn)問(wèn)題。 其其實(shí)就是對(duì)對(duì)我們客戶戶分析、我我們的產(chǎn)品品分析，這這個(gè)就是我我們單店盈盈利分析的的一些核心心，OK，謝謝謝。 主主持人陳思思蓓：非常常感謝李老老師，針對(duì)對(duì)剛才我們們單店盈利利如何進(jìn)行行分析這么么一個(gè)話題題，展開(kāi)

15、跟跟我們做了了一個(gè)分享享。通過(guò)老老師的分享享，我們也也知道。作作為一個(gè)單單店的管理理者，或者者是店長(zhǎng)，可可能就不單單純只是需需要他的業(yè)業(yè)績(jī)的能力力，管理好好這個(gè)店，把把整個(gè)店的的業(yè)績(jī)提升升上去，如如何做到成成本分析還還有銷售流流程的分析析，包括業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)的的分析，這這方面的能能力都是需需要鍛煉的的，隨著老老師您的分分享，其實(shí)實(shí)我也有新新的疑問(wèn)出出來(lái)，也是是在前期的的時(shí)候，很很多我們的的會(huì)員朋友友留言，就就問(wèn)很多老老板有這么么一個(gè)經(jīng)歷歷，他們提提升一個(gè)店店長(zhǎng)，通常常都會(huì)把他他的團(tuán)隊(duì)里里邊，可能能這個(gè)店里里邊銷售業(yè)業(yè)績(jī)做的比比較好的，或或者說(shuō)是在在他的團(tuán)隊(duì)隊(duì)里邊，帶帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有有一另的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力，同同

16、時(shí)賣(mài)東西西又賣(mài)的比比較好的這這么一個(gè)人人，他就定定為一個(gè)種種子選手，培培養(yǎng)了一段段時(shí)間以后后就放到店店長(zhǎng)位置上上去，可是是放到那個(gè)個(gè)位置上以以后發(fā)現(xiàn)，達(dá)達(dá)不到他想想要的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)這個(gè)店，把把這個(gè)店的的業(yè)績(jī)又做做好的，我我想請(qǐng)教您您一下，到到底是老板板的決策錯(cuò)錯(cuò)了，還是是說(shuō)老板在在選擇一個(gè)個(gè)店長(zhǎng)的時(shí)時(shí)候，他是是不是應(yīng)該該參照，或或者說(shuō)考慮慮一些什么么樣子的因因素，才能能比較好的的選拔一個(gè)個(gè)人，去擔(dān)擔(dān)任店長(zhǎng)這這個(gè)角色，然然后店長(zhǎng)還還有能力在在做業(yè)績(jī)的的同時(shí)，還還能管好一一個(gè)店。 李李建軍老師師：這個(gè)問(wèn)問(wèn)題問(wèn)的非非常好，比比如說(shuō)作為為有的新提提升上來(lái)做做店長(zhǎng)，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)不不僅僅影響響他自身做做業(yè)績(jī)，而而

17、且最終他他死掉了，比比比皆是?，F(xiàn)場(chǎng)我做做培訓(xùn)也有有很多，有有的人之前前做的不錯(cuò)錯(cuò)，現(xiàn)在讓讓他做店長(zhǎng)長(zhǎng)，結(jié)果活活活做死了了，你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，我們們做業(yè)績(jī)做做的很好，這這是衡量一一個(gè)指標(biāo)，首首先自己能能做能干，可可以銷售，但但是你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)從銷售售型崗位到到店長(zhǎng)組織織型崗位，他他更多強(qiáng)調(diào)調(diào)的是組織織效能，對(duì)對(duì)我們店面面員工的激激勵(lì)，有的的時(shí)候他自自己干沒(méi)問(wèn)問(wèn)題沖在前前面，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)后面面員工大量量流失，這這個(gè)會(huì)不會(huì)會(huì)影響我們們業(yè)績(jī)，同同時(shí)影響我我們業(yè)績(jī)，我我們隨之付付出很多成成本，對(duì)我我們?cè)袌F(tuán)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生負(fù)負(fù)面影響，就就會(huì)影響到到我們業(yè)績(jī)績(jī)。 這這就衡量到到作為店長(zhǎng)長(zhǎng)，不僅僅僅你自己能能銷售會(huì)銷銷售，而且

18、且能夠復(fù)制制銷售經(jīng)營(yíng)營(yíng)，更多的的還要去體體現(xiàn)，你的的一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，帶團(tuán)隊(duì)隊(duì)的能力。你們店鋪鋪的組織的的能力，提提升我們組組織效能，這這就是我們們?cè)诘觊L(zhǎng)的的課程里面面，第二個(gè)個(gè)模塊，由由銷售型店店長(zhǎng)，向管管理型店長(zhǎng)長(zhǎng)過(guò)渡。 那那么管理型型人才，他他要具備一一定的特質(zhì)質(zhì)，比如說(shuō)說(shuō)我舉個(gè)例例子，實(shí)際際現(xiàn)實(shí)中發(fā)發(fā)生過(guò)這樣樣現(xiàn)實(shí)的問(wèn)問(wèn)題，比如如說(shuō)現(xiàn)在有有兩個(gè)預(yù)備備店長(zhǎng)，將將要把他晉晉升為店長(zhǎng)長(zhǎng)，晉升為為店長(zhǎng)，其其中一個(gè)相相對(duì)業(yè)績(jī)比比較好，另另外一個(gè)相相對(duì)組織能能力比較強(qiáng)強(qiáng)，但是做做業(yè)績(jī)也不不說(shuō)什么都都不是，但但是相對(duì)弱弱一些，這這個(gè)時(shí)候你你發(fā)現(xiàn)，當(dāng)當(dāng)我們提拔拔讓他成為為店長(zhǎng)，提提拔店長(zhǎng)的的時(shí)候，這這時(shí)候會(huì)

19、提提拔前者還還是后者，要要思考這樣樣一個(gè)問(wèn)題題。那你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)，這這個(gè)時(shí)候我我們晉升到到店長(zhǎng)，更更多強(qiáng)調(diào)是是他的組織織效能，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)這這個(gè)時(shí)候我我也跟有些些集團(tuán)公司司，大型做做家具的老老板溝通，他他說(shuō)李老師師我們店面面急需要提提升我們店店面這些員員工他們銷銷售的能力力，我說(shuō)我我到我們店店走了發(fā)現(xiàn)現(xiàn)我們銷售售能力可以以，雖說(shuō)稱稱不上進(jìn)來(lái)來(lái)一個(gè)殺一一個(gè)，但是是也差不多多了，達(dá)到到進(jìn)來(lái)一個(gè)個(gè)成交一個(gè)個(gè)。 同同時(shí)你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，思考考一個(gè)問(wèn)題題，如果沒(méi)沒(méi)有一個(gè)人人進(jìn)店，所所有武功就就費(fèi)了，即即使你是武武功高手但但是沒(méi)有人人進(jìn)店，你你就費(fèi)了。 作作為我們坐坐店長(zhǎng)這個(gè)個(gè)崗位，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)這這個(gè)時(shí)候我我們要向外外

20、延伸，不不僅僅考慮慮銷售的問(wèn)問(wèn)題，我的的進(jìn)店率如如何提升？那你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，我的的管理溝通通，也會(huì)影影響到我的的業(yè)績(jī)，有有的人他跟跟下屬溝通通過(guò)程中很很會(huì)激勵(lì)，有有的員工產(chǎn)產(chǎn)生問(wèn)題，他他一溝通就就解決了，但但是有些溝溝是溝了但但是沒(méi)有通通，并且員員工還想找找他對(duì)著干干，那什么么原因，溝溝通技巧的的問(wèn)題。 你你會(huì)發(fā)現(xiàn)我我們店面團(tuán)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)勵(lì)，也會(huì)存存在問(wèn)題，也也會(huì)影響到到我們應(yīng)急急。終端員員工大量重重復(fù)性工作作，確實(shí)我我們終端員員工他們很很辛苦，每每天說(shuō)的話話基本上一一樣，在同同樣的工作作環(huán)境，大大量重復(fù)性性工作。重重復(fù)工作自自然倦怠，自自然倦怠又又如何服務(wù)務(wù)好顧客，你你要思考這這個(gè)問(wèn)題。 怎么樣樣

21、讓三流人人做一流人人的事情，所所有這些事事情你要總總結(jié)一個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，最終終標(biāo)準(zhǔn)如何何總結(jié)？ 最最終我們店店面要上升升一個(gè)層次次，不僅僅僅由銷售到到管理的一一個(gè)提升一一個(gè)飛躍，再再次向經(jīng)營(yíng)營(yíng)要效益，我我們是店面面的經(jīng)營(yíng)者者，你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)剛才我我所分享的的其實(shí)就六六大塊，作作為店長(zhǎng)除除了銷售以以外的六個(gè)個(gè)角色，第第一個(gè)是管管理溝通者者，第二個(gè)個(gè)士氣激勵(lì)勵(lì)者，第三三個(gè)員工培培訓(xùn)者，第第四個(gè)作為為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)者，第五五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的的督導(dǎo)者，第第六個(gè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析者。你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這六個(gè)環(huán)環(huán)環(huán)相扣，同同時(shí)也會(huì)影影響到我們們業(yè)績(jī)。 作作為一個(gè)操操作型的員員工，一個(gè)個(gè)銷售能手手，過(guò)渡到到作為一個(gè)個(gè)店長(zhǎng)的話話，不僅僅僅是你能銷

22、銷售會(huì)銷售售的問(wèn)題，在在進(jìn)一步提提升向管理理要組織效效能，向經(jīng)經(jīng)營(yíng)要效能能的問(wèn)題。作為一個(gè)個(gè)銷售型人人才，到一一個(gè)店長(zhǎng)，要要有一個(gè)過(guò)過(guò)渡，在這這個(gè)過(guò)渡過(guò)過(guò)程中要加加強(qiáng)這六大大塊，首先先要提倡選選人的過(guò)程程中，具不不具備這種種組織效能能，組織這這一塊的能能力，相對(duì)對(duì)比較強(qiáng)。 同同時(shí)在晉升升的時(shí)候，相相對(duì)也要有有一定的過(guò)過(guò)渡，在組組織上要有有所保障，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)我我們連鎖企企業(yè)，就是是一個(gè)規(guī)模模效應(yīng)，在在發(fā)展的過(guò)過(guò)程中，擴(kuò)擴(kuò)張過(guò)程中中會(huì)凸顯一一個(gè)問(wèn)題，就就會(huì)缺人，不不是缺總經(jīng)經(jīng)理，缺的的是我們店店面終端人人才，特別別是店長(zhǎng)，剛剛才談的問(wèn)問(wèn)題是放大大一點(diǎn)，不不僅僅是選選人問(wèn)題，而而是店長(zhǎng)復(fù)復(fù)制的問(wèn)題題

23、。 店長(zhǎng)如如果在組織織上保證形形成人才蓄蓄水池長(zhǎng)出出來(lái)，如何何加快復(fù)制制的速度，同同時(shí)你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，在我我們組織上上，我們店店員分幾級(jí)級(jí)，店長(zhǎng)分分幾級(jí)，店店員到店長(zhǎng)長(zhǎng)過(guò)渡，有有什么級(jí)別別設(shè)置？我我們店員一一般分三級(jí)級(jí)到六級(jí)，初初級(jí)、中級(jí)級(jí)、高級(jí)往往上副店長(zhǎng)長(zhǎng)，店長(zhǎng)，店店長(zhǎng)還分副副店長(zhǎng)、第第一副等等等。 你你會(huì)發(fā)現(xiàn)我我們中間都都是空白地地帶，直接接從導(dǎo)購(gòu)到到店長(zhǎng)，這這個(gè)時(shí)候我我們訓(xùn)練員員訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，就由訓(xùn)訓(xùn)練員擔(dān)當(dāng)當(dāng)，沒(méi)向上上晉升一個(gè)個(gè)級(jí)別，過(guò)過(guò)渡過(guò)程中中工資不提提升干不干干，比如說(shuō)說(shuō)從訓(xùn)練員員過(guò)渡到第第三副店長(zhǎng)長(zhǎng)，干不干干？ 比比如說(shuō)我們們演練一下下，陳老師師你是一名名訓(xùn)練員，現(xiàn)現(xiàn)在讓你晉晉升為

24、副店店長(zhǎng)，工資資不漲干不不干？ 主主持人陳思思蓓：晉升升了應(yīng)該漲漲工資吧？ 李李建軍老師師：假如說(shuō)說(shuō)你現(xiàn)在是是一名店長(zhǎng)長(zhǎng)，我現(xiàn)在在晉升你為為運(yùn)營(yíng)副主主管，工資資不漲，干干不干？ 主主持人陳思思蓓：我覺(jué)覺(jué)得還是要要漲工資。 李李建軍老師師：好，這這就是薪酬酬設(shè)置上有有一定技巧巧，我們調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)有有一些員工工從訓(xùn)練員員到第三副副店長(zhǎng)相應(yīng)應(yīng)薪酬不變變，給他一一定責(zé)任，到到第二副店店長(zhǎng)薪酬要要發(fā)生變化化，比如說(shuō)說(shuō)我薪酬上上發(fā)生變化化一百兩百百。第二副副店長(zhǎng)到第第一副店長(zhǎng)長(zhǎng)薪酬要有有變化，同同時(shí)你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)訓(xùn)練員員到副店長(zhǎng)長(zhǎng)給他更大大擔(dān)當(dāng)，薪薪酬沒(méi)有辦辦法。經(jīng)過(guò)過(guò)我調(diào)研發(fā)發(fā)現(xiàn)有大量量員工是要要干的，什什么

25、原因？他們?cè)敢庖獬袚?dān)更大大的責(zé)任，這這個(gè)時(shí)候你你會(huì)發(fā)現(xiàn)，陳陳老師這個(gè)個(gè)時(shí)候假如如你干了半半個(gè)月，或或者說(shuō)干了了半年，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)工工資漲了，你你了解這個(gè)個(gè)情況吧？ 他他為什么干干了半年他他工資漲了了？那這個(gè)個(gè)員工他肯肯定是相對(duì)對(duì)有前途的的員工。在在薪酬設(shè)置置上也要有有一定技巧巧性，從下下一級(jí)向上上一級(jí)過(guò)渡渡，第一級(jí)級(jí)可能不發(fā)發(fā)生變化，但但是給他更更大責(zé)任，這這個(gè)鏈條非非常長(zhǎng)。 這這個(gè)時(shí)候晉晉升為店長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)候，有有一大堆副副店長(zhǎng)進(jìn)行行競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)上崗，有有20個(gè)、30個(gè)副副店長(zhǎng)進(jìn)行行競(jìng)爭(zhēng)上崗崗，這個(gè)時(shí)時(shí)候他做了了一年或者者兩年副店店長(zhǎng)，對(duì)這這個(gè)店鋪經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理，基基本上已經(jīng)經(jīng)是非常熟熟悉，這樣樣一個(gè)

26、過(guò)渡渡相對(duì)就會(huì)會(huì)非常平穩(wěn)穩(wěn)，同時(shí)你你會(huì)發(fā)現(xiàn)這這時(shí)候，只只要這個(gè)員員工他夠努努力，從初初級(jí)導(dǎo)購(gòu)到到中級(jí)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)到高級(jí)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)，甚至至分六級(jí)，往往上訓(xùn)練員員分一定級(jí)級(jí)別，同時(shí)時(shí)往上，副副店長(zhǎng)分三三級(jí)只要他他夠努力，三三個(gè)月或者者半年，這這個(gè)時(shí)候他他就會(huì)往上上晉升為一一個(gè)級(jí)別，我我們把這種種設(shè)置的模模式，稱之之為升官發(fā)發(fā)財(cái)?shù)臅x升升模式。 不不斷在這個(gè)個(gè)系統(tǒng)里，他他能夠得到到成長(zhǎng)，而而且在成長(zhǎng)長(zhǎng)過(guò)程背后后，相應(yīng)收收入也提升升了。有沒(méi)沒(méi)有這樣的的員工，老老板你給我我漲工資我我才干活，有有沒(méi)有這種種思維員工工？你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)有這種種思維員工工，肯定是是沒(méi)有前途途的，是不不是？而是是先把活做做漂亮，這這個(gè)肯定相相應(yīng)

27、會(huì)有所所提升。 有有的老板會(huì)會(huì)思考，或或者有的管管理者聽(tīng)課課程比較多多，看到鏈鏈條非常長(zhǎng)長(zhǎng)，會(huì)不會(huì)會(huì)影響到我我們執(zhí)行力力，都知道道扁平化相相對(duì)執(zhí)行力力會(huì)比較強(qiáng)強(qiáng)。同時(shí)這這個(gè)時(shí)候，作作為鏈條很很長(zhǎng)執(zhí)行力力會(huì)不會(huì)非非常弱？這這就提出來(lái)來(lái)這樣子的的問(wèn)題，其其實(shí)執(zhí)行力力強(qiáng)與弱，作作為組織結(jié)結(jié)構(gòu)，并不不是決定性性因素，我我們來(lái)思考考一下，截截止現(xiàn)在，什什么樣的組組織相對(duì)執(zhí)執(zhí)行力會(huì)比比較強(qiáng)的？通過(guò)我大大量調(diào)研包包括陳老師師也說(shuō)了，“軍隊(duì)”。軍隊(duì)這樣一個(gè)組織你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的執(zhí)行力非常強(qiáng)，同時(shí)他的鏈條也非常長(zhǎng)，你有沒(méi)有思考過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，軍師旅團(tuán)營(yíng)，連排小工兵鏈條這么長(zhǎng)，執(zhí)行力為什么這么強(qiáng)？更多強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行力文化

28、。 連連鎖企業(yè)更更要加強(qiáng)的的是一種執(zhí)執(zhí)行力文化化，為什么么設(shè)置鏈條條這么長(zhǎng)，我我們把它稱稱之為復(fù)合合式組合結(jié)結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)單單說(shuō)多復(fù)制制，目的什什么？形成成人蓄水池池，從我們們組織內(nèi)部部，把人才才整出來(lái)，培培養(yǎng)出來(lái)，產(chǎn)產(chǎn)生自我造造血的功能能。 你你會(huì)發(fā)現(xiàn)在在部隊(duì)，有有大量排長(zhǎng)長(zhǎng)就不缺連連長(zhǎng)，大量量連長(zhǎng)不缺缺什么？營(yíng)營(yíng)長(zhǎng)，大量量營(yíng)長(zhǎng)不缺缺什么？團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)。我們們店鋪也一一樣，有大大量的初級(jí)級(jí)導(dǎo)購(gòu)不缺缺二級(jí)，大大量二級(jí)不不缺三級(jí)，大大量三級(jí)不不缺訓(xùn)練員員等等，一一級(jí)一級(jí)生生發(fā)出來(lái)，組組織上形成成人才的蓄蓄水池。 從具具體的操作作的步驟上上，如何快快速?gòu)?fù)制，我我們終端人人才，其實(shí)實(shí)這個(gè)已經(jīng)經(jīng)沒(méi)必要摸摸索，連鎖

29、鎖巨頭告訴訴我們快速速?gòu)?fù)制只有有三步驟，連連鎖巨頭有有麥當(dāng)勞有有商業(yè)大學(xué)學(xué)，國(guó)美蘇蘇寧有連鎖鎖學(xué)院，大大有大的做做法，小有有小的工具具，我們擴(kuò)擴(kuò)張過(guò)程中中，缺的不不是終端執(zhí)執(zhí)行人才，終終端店面員員工，我們們?nèi)绾慰焖偎購(gòu)?fù)制？這這里總結(jié)就就是三步驟驟： 第第一步，看看聲像資料料。 第第二步，看看標(biāo)準(zhǔn)。 第第三步，演演練。 舉舉例子我們們演練終端端銷售流程程，我們有有聲象在線線，像電視視劇一樣，電電視劇不是是韓劇，而而是店面整整個(gè)發(fā)生流流程，截止止現(xiàn)在店面面企業(yè)產(chǎn)生生的流程，將將它標(biāo)準(zhǔn)化化。同時(shí)舉舉例這里110分鐘一一個(gè)店面導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)銷售流流程，我們們?cè)倏礃?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，搞個(gè)銷銷售服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，我們們按20分分鐘

30、，也就就是半小時(shí)時(shí)，我們演演練按300分鐘，同同時(shí)你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有些相對(duì)對(duì)反應(yīng)遲鈍鈍，我們?cè)僭賮?lái)一輪，也也就是2個(gè)個(gè)小時(shí)。有有些相對(duì)反反應(yīng)遲鈍，我我們?cè)賮?lái)一一輪3個(gè)小小時(shí)。 再再遲鈍再笨笨的人，經(jīng)經(jīng)過(guò)這三輪輪，基本上上已經(jīng)可以以上手。同同時(shí)這個(gè)時(shí)時(shí)候，減少少了對(duì)于到到我們終端端拿我們顧顧客，來(lái)進(jìn)進(jìn)行訓(xùn)練，同同時(shí)以損失失顧客為代代價(jià)，帶來(lái)來(lái)他的成長(zhǎng)長(zhǎng)，把這個(gè)個(gè)放在了我我們的訓(xùn)練練場(chǎng)上，這這種快速訓(xùn)訓(xùn)練模式，我我們需要有有工具。 其其實(shí)后面兩兩塊我所談?wù)劦膬?nèi)容，第第一個(gè)從組組織系統(tǒng)上上，組織系系統(tǒng)上來(lái)保保證形成人人才的蓄水水池，從內(nèi)內(nèi)部生發(fā)出出人才，形形成自我造造血的功能能，再一個(gè)個(gè)有快速?gòu)?fù)復(fù)制人的工工

31、具，剛才才跟大家分分享的三步步驟，其實(shí)實(shí)通過(guò)這三三點(diǎn)，第一一點(diǎn)，我們們?cè)谶x人的的時(shí)候，不不僅僅考慮慮是一個(gè)銷銷售的指標(biāo)標(biāo)，更多考考慮是一個(gè)個(gè)組織的效效能，協(xié)調(diào)調(diào)的能力，這這是這一塊塊，有沒(méi)有有這種可培培養(yǎng)的潛質(zhì)質(zhì)。 晉晉升這個(gè)崗崗位以后，同同時(shí)這個(gè)時(shí)時(shí)候相應(yīng)給給他一定訓(xùn)訓(xùn)練，店長(zhǎng)長(zhǎng)訓(xùn)練，同同時(shí)這個(gè)時(shí)時(shí)候第二點(diǎn)點(diǎn)組織上保保證他的成成長(zhǎng)，從一一個(gè)初級(jí)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)到店長(zhǎng)長(zhǎng)，一個(gè)平平穩(wěn)的過(guò)渡渡，形成我我們從初級(jí)級(jí)導(dǎo)購(gòu)，到到店長(zhǎng)的鏈鏈條，內(nèi)部部組織設(shè)置置這一塊，保保證形成人人才蓄水池池。 再再一個(gè)店面面基層人員員快速?gòu)?fù)制制，基本通通過(guò)這三點(diǎn)點(diǎn)，打造我我們相對(duì)比比較合格的的店長(zhǎng)。 主主持人陳思思蓓：非常常感謝李

32、老老師非常詳詳細(xì)解答了了我剛才的的疑問(wèn)，通通過(guò)老師的的分享，我我理解您的的意思，我我們作為連連鎖店的店店主或者是是老板，要要去建立自自己的，能能提升單店店盈利的人人才隊(duì)伍，不不是說(shuō)他到到了那個(gè)階階段以后，才才去培養(yǎng)，而而是說(shuō)從一一開(kāi)始的時(shí)時(shí)候，就已已經(jīng)把整個(gè)個(gè)發(fā)展的鏈鏈條，就已已經(jīng)放在那那兒，人是是對(duì)著這個(gè)個(gè)鏈條慢慢慢去培養(yǎng)，讓讓他提升到到不同的位位置上去，所所以是非常常大的工程程，對(duì)于老老板來(lái)說(shuō)，就就不是簡(jiǎn)單單選一個(gè)人人放在一個(gè)個(gè)位置上解解決這些問(wèn)問(wèn)題，如何何讓他具備備這些能力力，從他做做店員開(kāi)始始，就已經(jīng)經(jīng)要花功夫夫，真的是是受用非常常多。 剛剛才通過(guò)老老師分享，我我們平臺(tái)上上也有會(huì)員員陸

33、陸續(xù)續(xù)續(xù)向老師提提問(wèn)，現(xiàn)在在我們看一一下問(wèn)題。 天天津市舒沁沁飲品有限限公司（連連鎖店店主主） 葉辰辰逸提問(wèn): 李李建軍老師師，你好！我們是經(jīng)經(jīng)營(yíng)飲品為為主的連鎖鎖店，目前前有店面55家，現(xiàn)在在面臨一個(gè)個(gè)很大的難難題，就是是目前市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很厲厲害，我們們每開(kāi)發(fā)出出一個(gè)新的的飲品或者者推出一個(gè)個(gè)促銷活動(dòng)動(dòng)，總有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬馬上就抄襲襲，弄得我我們一點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力都沒(méi)沒(méi)有，請(qǐng)您您幫幫我們們?cè)撛趺醋鲎霾拍艹掷m(xù)續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，讓我我們的連鎖鎖店越開(kāi)越越多，謝謝謝！ 李李建軍老師師：剛才談?wù)劦揭粋€(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的問(wèn)題題，作為葉葉總?cè)~老板板，其實(shí)我我們作為一一個(gè)老板更更多時(shí)候考考慮是盈利利問(wèn)題，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)我我們產(chǎn)品被

34、被人復(fù)制，我我們企業(yè)核核心競(jìng)爭(zhēng)力力在哪里？假如我們們推出一個(gè)個(gè)產(chǎn)品被他他人復(fù)制，這這個(gè)時(shí)候相相對(duì)好我們們盈利能力力下降，你你要慎重思思考一下，相相應(yīng)我們自自己企業(yè)的的核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力在哪里里？思考一一下剛才我我所說(shuō)的這這樣子的一一句話，你你所要想的的問(wèn)題，并并不是真正正問(wèn)題，所所要思考的的問(wèn)題，也也不是真正正問(wèn)題，希希望解決的的問(wèn)題，也也不是真正正問(wèn)題。 我我們對(duì)問(wèn)題題的界定，可可能產(chǎn)生了了問(wèn)題。我我們進(jìn)一步步思考一下下，是不是是一個(gè)產(chǎn)品品復(fù)制的問(wèn)問(wèn)題，比如如說(shuō)我們大大家非常清清楚iPhhone44蘋(píng)果手機(jī)機(jī)，推出來(lái)來(lái)大家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)終端復(fù)制制很厲害，被被抄襲情況況非常厲害害。但是作作為蘋(píng)果手手機(jī)它的盈

35、盈利能力，它它還在持續(xù)續(xù)提升，不不斷更新?lián)Q換代不斷提提升。對(duì)不不對(duì)？ 作作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手可以復(fù)復(fù)制我們產(chǎn)產(chǎn)品，但是是所不能夠夠復(fù)制的，是是我們的一一種產(chǎn)品更更新?lián)Q代的的研發(fā)能力力，就這個(gè)個(gè)問(wèn)題而談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題題。他永遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟在我們們后面走，要要先發(fā)制人人，同時(shí)這這個(gè)時(shí)候我我們研發(fā)團(tuán)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)非非常重要。 從從另外一個(gè)個(gè)角度來(lái)思思考，作為為我們整個(gè)個(gè)企業(yè)盈利利狀況來(lái)說(shuō)說(shuō)，我們是是否只靠我我們的新品品來(lái)支持，我我們的盈利利？將我們們的盈利結(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)行放放大，我們們還有哪些些？支持我我們盈利的的因素，同同時(shí)比如說(shuō)說(shuō)，我們客客流量，我我們客流量量如何進(jìn)一一步提升？進(jìn)一步思思考這個(gè)問(wèn)問(wèn)題，我們們選址問(wèn)題題，這應(yīng)該

36、該是一個(gè)老老板問(wèn)的問(wèn)問(wèn)題，跟你你產(chǎn)品的定定位，你的的產(chǎn)品的定定位是什么么？相應(yīng)你你的顧客群群體又是什什么？ 我我們顧客群群體的定位位，我們產(chǎn)產(chǎn)品的定位位，相應(yīng)我我們選址定定位，以及及我們合作作伙伴定位位，這就上上升到我們們連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)常常談到的定定位，你要要根據(jù)相應(yīng)應(yīng)我們顧客客群體定位位，你是高高端定位終終端定位，還還是相對(duì)低低端定位？ 被被他人模仿仿，作為這這樣企業(yè)他他自身是處處于哪個(gè)階階段的定位位？我們顧顧客群體的的定位是什什么樣，同同時(shí)接下來(lái)來(lái)再思考一一個(gè)問(wèn)題，我我們這些顧顧客群體，依依據(jù)我們顧顧客群體消消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣慣，相應(yīng)我我的選址定定位應(yīng)該是是什么樣？我是社區(qū)區(qū)性選址？還是

37、商業(yè)業(yè)選址？還還是社區(qū)與與商業(yè)選址址？我們的的選址會(huì)直直接影響到到我們店面面盈利。 對(duì)對(duì)于我們店店面的盈利利結(jié)構(gòu)放大大，再擴(kuò)大大一個(gè)格局局。 同時(shí)時(shí)還有我們們產(chǎn)品定位位，剛才談?wù)劤鲆粋€(gè)新新品，同時(shí)時(shí)我們新品品更新?lián)Q代代，我們老老顧客群體體不斷跟隨隨我們向前前走，同時(shí)時(shí)相應(yīng)我們們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)怎么樣？對(duì)于我們們的明星產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)置置，明星類類產(chǎn)品的設(shè)設(shè)置，毛利利空間比較較高，同時(shí)時(shí)比較走量量的產(chǎn)品有有沒(méi)有？相相應(yīng)我們毛毛利空間比比較低，同同時(shí)比較走走量的，我我們通常稱稱之為明星星類產(chǎn)品，這這類產(chǎn)品更更多營(yíng)造什什么？我們們?nèi)藲?、賣(mài)賣(mài)相的，營(yíng)營(yíng)造人氣、賣(mài)相的。 我我們店面人人氣賣(mài)相這這個(gè)很重要要，另外一一

38、個(gè)產(chǎn)品相相對(duì)毛利空空間比較高高，同時(shí)這這個(gè)時(shí)候不不太走量，我我們經(jīng)常稱稱之為問(wèn)題題產(chǎn)品，實(shí)實(shí)際上現(xiàn)實(shí)實(shí)中就是我我們新品，剛剛推出相對(duì)對(duì)有我們研研發(fā)成本在在里面，價(jià)價(jià)位比較高高，隨著時(shí)時(shí)間推移價(jià)價(jià)格回落，這這個(gè)就是我我們總的產(chǎn)產(chǎn)品，也就就是明天的的明星產(chǎn)品品，從產(chǎn)品品配置上相相應(yīng)有沒(méi)有有這樣設(shè)置置？ 同同時(shí)像這種種產(chǎn)品，我我們經(jīng)常稱稱之為什么么？眼球類類商品，明明星類產(chǎn)品品就是我們們主推的商商品，要靠靠這類產(chǎn)品品賺錢(qián)的，還還有產(chǎn)品從從價(jià)格上進(jìn)進(jìn)行對(duì)比，還還有一類商商品叫對(duì)比比類商品，還還有一類叫叫搭配類商商品。我們們來(lái)舉例比比如眼球類類商品，看看了在色彩彩上很刺激激眼球，比比較有新意意，這個(gè)眼眼

39、球類商品品我們稱之之為是用來(lái)來(lái)看的。 可可以激發(fā)顧顧客的欲望望，用來(lái)看看的。我們們主推類產(chǎn)產(chǎn)品用來(lái)賣(mài)賣(mài)的，我們們對(duì)比類產(chǎn)產(chǎn)品干嘛的的？我們經(jīng)經(jīng)常說(shuō)，對(duì)對(duì)比類產(chǎn)品品是個(gè)托，襯襯托的托。怎么托？襯托出我我們主推產(chǎn)產(chǎn)品更便宜宜，比如說(shuō)說(shuō)寶馬、奔奔馳很貴，勞勞斯萊斯對(duì)對(duì)比一下你你會(huì)發(fā)現(xiàn)便便宜了很多多，貴于不不貴這個(gè)是是對(duì)比出來(lái)來(lái)的。好我我的搭配類類產(chǎn)品，相相應(yīng)我的搭搭配類產(chǎn)品品，它的功功能就是提提升價(jià)值的的。 第第一提升我我們產(chǎn)品價(jià)價(jià)值，第二二個(gè)提升顧顧客客戶價(jià)價(jià)值，為我我們所貢獻(xiàn)獻(xiàn)的價(jià)值?？蛦蝺r(jià)如如何引發(fā)，更更進(jìn)一步提提升。下面面在我們商商品配置上上，足夠系系統(tǒng)的話，這這個(gè)時(shí)候我我不怕，我我推出相應(yīng)

40、應(yīng)一款新品品跟進(jìn)，我我相應(yīng)第二二代新品推推進(jìn)，還有有我相應(yīng)的的產(chǎn)品的搭搭配，相應(yīng)應(yīng)是非常豐豐富的。對(duì)對(duì)于我單店店盈利的支支持，會(huì)有有個(gè)更大的的支撐。剛剛才所提出出問(wèn)題再擴(kuò)擴(kuò)展，不僅僅是新品問(wèn)問(wèn)題，牽扯扯到我們產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)置置，怎么樣樣讓他更豐豐滿，這是是我給你的的回答，希希望能給到到葉總一點(diǎn)點(diǎn)支持，謝謝謝。 主主持人陳思思蓓：李老老師針對(duì)天天津市舒沁沁飲品有限限公司葉老老板的問(wèn)題題，我們做做了一個(gè)比比較詳細(xì)的的分享，這這個(gè)問(wèn)題，我我覺(jué)得老師師有一點(diǎn)，給給葉老板提提了個(gè)醒，既既然現(xiàn)在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中你你處于模仿仿抄襲對(duì)象象，加強(qiáng)研研發(fā)團(tuán)隊(duì)培培養(yǎng)，提升升研發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，對(duì)葉老老板是另辟辟蹊徑，而而且研發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品

41、這一塊塊，新品開(kāi)開(kāi)發(fā)這一塊塊，老師也也說(shuō)了，有有吸引眼球球的產(chǎn)品，有有對(duì)比類比比的產(chǎn)品，然然后也有你你盈利的產(chǎn)產(chǎn)品，如何何開(kāi)發(fā)這一一些，這幾幾類產(chǎn)品，然然后去創(chuàng)造造，首先創(chuàng)創(chuàng)造你們店店鋪的盈利利，才是解解決問(wèn)題應(yīng)應(yīng)該去思考考的方向，而而不是僅僅僅恐懼說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，然后后被模仿被被抄襲，東東西好了才才被模仿抄抄襲，我覺(jué)覺(jué)得這是好好事。 老師師給到您的的一個(gè)建議議，葉老板板您不妨去去領(lǐng)悟一下下，看看能能不能總結(jié)結(jié)出，適用用于您總結(jié)結(jié)問(wèn)題的方方法。我們們繼續(xù)看互互動(dòng)平臺(tái)上上其他學(xué)員員的問(wèn)題。 這這里有一位位來(lái)自于山山東餐飲業(yè)業(yè)的一個(gè)店店長(zhǎng)，山東東濰坊東方方好萊塢餐餐飲娛樂(lè)有有限公司（店店長(zhǎng)）王明明提問(wèn):

42、 李老老師您好：我們公司司是經(jīng)營(yíng)量量販?zhǔn)終TTV的，在在我們當(dāng)?shù)氐赜衅呒疫B連鎖分店，規(guī)規(guī)模是當(dāng)?shù)氐刈畲蟮?。目前公司司客戶定位位為中高端端，但是現(xiàn)現(xiàn)在量販?zhǔn)绞終TV這這個(gè)行業(yè)在在當(dāng)?shù)鼗颈具_(dá)到飽和和狀態(tài)，而而我們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也也采取了低低端、打價(jià)價(jià)格戰(zhàn)的策策略來(lái)?yè)屨颊际袌?chǎng)份額額，在這種種情況下，請(qǐng)請(qǐng)教李老師師，我們應(yīng)應(yīng)該如何來(lái)來(lái)提升單店店盈利狀況況？如何擺擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的價(jià)格格拉鋸戰(zhàn)？謝謝！ 李李建軍老師師：這一塊塊之前也有有很多學(xué)員員提出這樣樣的問(wèn)題，比比如說(shuō)我的的客戶到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那那里去，這這個(gè)問(wèn)題該該怎么解決決？結(jié)果我我給他分析析發(fā)現(xiàn)，經(jīng)經(jīng)過(guò)溝通他他的定位屬屬于高端定定位，他也也是做餐飲飲

43、的，高端端定位。這這個(gè)時(shí)候我我跟他溝通通發(fā)現(xiàn)，去去到老競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手那里里的客戶，都都是什么樣樣的客戶？結(jié)果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是低端群群體的客戶戶，這一部部分客戶，我我明確告訴訴他，他不不是你的客客戶，我再再進(jìn)一步解解釋，也就就是他不是是你的主流流客戶群體體。 那那我想告訴訴這位老板板，應(yīng)該有有所為，有有所不為。 你你的主流客客戶群體是是什么？你你的主張是是什么？你你的定位是是什么？進(jìn)進(jìn)一步下一一步挖掘問(wèn)問(wèn)問(wèn)他這個(gè)個(gè)問(wèn)題，他他的選址如如果在老居居民區(qū)選址址，他是高高端定位，他他在老居民民區(qū)，他的的選址怎么么樣？有一一點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題題，這個(gè)也也會(huì)影響到到我們盈利利。剛才談?wù)劦饺齊原原則非常重重要。 我我們回答一一下山

44、東這這位王老板板提出來(lái)的的問(wèn)題，比比如說(shuō)現(xiàn)也也的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，我們是是否馬上進(jìn)進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，剛才我我所反應(yīng)也也是學(xué)員提提出來(lái)的問(wèn)問(wèn)題一樣，是是否我們應(yīng)應(yīng)該進(jìn)入價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，這這個(gè)我是反反對(duì)的。 你你要思考一一下，我們們現(xiàn)有，我我們是做業(yè)業(yè)績(jī)做銷量量，還是做做品牌？現(xiàn)現(xiàn)有我們現(xiàn)現(xiàn)有量販?zhǔn)绞終TV，我我們品牌定定位是什么么？你目標(biāo)標(biāo)客戶群體體定位是什什么？首先先先把這個(gè)個(gè)搞清楚，不不要一味的的進(jìn)入價(jià)格格戰(zhàn)，目標(biāo)標(biāo)客戶群體體定位搞清清楚以后，接接下來(lái)我的的選址定位位，我的怎怎么樣？產(chǎn)產(chǎn)品定位，相相應(yīng)我的服服務(wù)就不一一樣了，對(duì)對(duì)不對(duì)？我我對(duì)高端群群體的定位位，我的服服務(wù)有所不不同，接下下來(lái)做法就就有所不同同，

45、包括合合作方定位位，也有所所不同。這這個(gè)時(shí)候相相應(yīng)，有這這四個(gè)緯度度的定位所所引發(fā)出來(lái)來(lái)的，就有有幾種不同同做法的商商業(yè)模式定定位，連鎖鎖商業(yè)模式式定位。 比比如說(shuō)從顧顧客定位和和產(chǎn)品定位位這兩個(gè)角角度，來(lái)去去思考的話話。你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，我們們從縱軸代代表顧客，下下面代表基基本需求，縱縱軸代表個(gè)個(gè)性需求，左左邊是相應(yīng)應(yīng)基礎(chǔ)類產(chǎn)產(chǎn)品，右邊邊是相應(yīng)問(wèn)問(wèn)題解決者者，我不是是給你基礎(chǔ)礎(chǔ)類產(chǎn)品，而而是問(wèn)題解解決者，是是解決問(wèn)題題的。 你你要思考一一下，我們們現(xiàn)有，我我們是做業(yè)業(yè)績(jī)做銷量量，還是做做品牌？現(xiàn)現(xiàn)有我們現(xiàn)現(xiàn)有量販?zhǔn)绞終TV，我我們品牌定定位是什么么？你目標(biāo)標(biāo)客戶群體體定位是什什么？首先先先把這個(gè)個(gè)

46、搞清楚，不不要一味的的進(jìn)入價(jià)格格戰(zhàn)，目標(biāo)標(biāo)客戶群體體定位搞清清楚以后，接接下來(lái)我的的選址定位位，我的怎怎么樣？產(chǎn)產(chǎn)品定位，相相應(yīng)我的服服務(wù)就不一一樣了，對(duì)對(duì)不對(duì)？我我對(duì)高端群群體的定位位，我的服服務(wù)有所不不同，接下下來(lái)做法就就有所不同同，包括合合作方定位位，也有所所不同。這這個(gè)時(shí)候相相應(yīng)，有這這四個(gè)緯度度的定位所所引發(fā)出來(lái)來(lái)的，就有有幾種不同同做法的商商業(yè)模式定定位，連鎖鎖商業(yè)模式式定位。 比比如說(shuō)從顧顧客定位和和產(chǎn)品定位位這兩個(gè)角角度，來(lái)去去思考的話話。你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，我們們從縱軸代代表顧客，下下面代表基基本需求，縱縱軸代表個(gè)個(gè)性需求，左左邊是相應(yīng)應(yīng)基礎(chǔ)類產(chǎn)產(chǎn)品，右邊邊是相應(yīng)問(wèn)問(wèn)題解決者者，我不

47、是是給你基礎(chǔ)礎(chǔ)類產(chǎn)品，而而是問(wèn)題解解決者，是是解決問(wèn)題題的。 你你要思考一一下，我們們現(xiàn)有，我我們是做業(yè)業(yè)績(jī)做銷量量，還是做做品牌？現(xiàn)現(xiàn)有我們現(xiàn)現(xiàn)有量販?zhǔn)绞終TV，我我們品牌定定位是什么么？你目標(biāo)標(biāo)客戶群體體定位是什什么？首先先先把這個(gè)個(gè)搞清楚，不不要一味的的進(jìn)入價(jià)格格戰(zhàn)，目標(biāo)標(biāo)客戶群體體定位搞清清楚以后，接接下來(lái)我的的選址定位位，我的怎怎么樣？產(chǎn)產(chǎn)品定位，相相應(yīng)我的服服務(wù)就不一一樣了，對(duì)對(duì)不對(duì)？我我對(duì)高端群群體的定位位，我的服服務(wù)有所不不同，接下下來(lái)做法就就有所不同同，包括合合作方定位位，也有所所不同。這這個(gè)時(shí)候相相應(yīng)，有這這四個(gè)緯度度的定位所所引發(fā)出來(lái)來(lái)的，就有有幾種不同同做法的商商業(yè)模式

48、定定位，連鎖鎖商業(yè)模式式定位。 比比如說(shuō)從顧顧客定位和和產(chǎn)品定位位這兩個(gè)角角度，來(lái)去去思考的話話。你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，我們們從縱軸代代表顧客，下下面代表基基本需求，縱縱軸代表個(gè)個(gè)性需求，左左邊是相應(yīng)應(yīng)基礎(chǔ)類產(chǎn)產(chǎn)品，右邊邊是相應(yīng)問(wèn)問(wèn)題解決者者，我不是是給你基礎(chǔ)礎(chǔ)類產(chǎn)品，而而是問(wèn)題解解決者，是是解決問(wèn)題題的。 這這個(gè)時(shí)候你你發(fā)現(xiàn)，相相應(yīng)這四個(gè)個(gè)指標(biāo)，會(huì)會(huì)形成四個(gè)個(gè)象限，從從顧客緯度度和產(chǎn)品緯緯度，十字字交叉形成成四個(gè)象限限，你提供供基礎(chǔ)產(chǎn)品品，解決顧顧客基礎(chǔ)需需求，比如如說(shuō)過(guò)來(lái)唱唱唱歌，隨隨便玩一玩玩，解決這這種。比如如說(shuō)這種商商業(yè)模式，被被稱之為基基本生活用用品提供者者，比如說(shuō)說(shuō)沃爾瑪、家樂(lè)福，同同時(shí)你

49、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你是提供供基礎(chǔ)產(chǎn)品品還解決個(gè)個(gè)性問(wèn)題，這這叫個(gè)性產(chǎn)產(chǎn)品提供者者，這是一一種模式。代表企業(yè)業(yè)就是H&M，Zaara做服服裝的。 同同時(shí)你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，你還是是作為提供供基本的顧顧客需求，但但是我的產(chǎn)產(chǎn)品是解決決顧客問(wèn)題題的，這個(gè)個(gè)叫什么？問(wèn)題解決決者。同時(shí)時(shí)你發(fā)現(xiàn)最最近炒的比比較火的案案例，一個(gè)個(gè)做火鍋的的。這個(gè)時(shí)時(shí)候他所提提供的，是是一種基礎(chǔ)礎(chǔ)的產(chǎn)品叫叫餐飲，對(duì)對(duì)不對(duì)？火火鍋餐飲。 但但是他不是是提供，解解決了最基基礎(chǔ)的問(wèn)題題，就是餐餐飲，但是是他提供的的不是基本本產(chǎn)品，而而是幫顧客客怎么樣？思考問(wèn)題題，解決問(wèn)問(wèn)題，有左左邊象限一一般生活物物品提供者者，然后向向右邊移動(dòng)動(dòng)，成為問(wèn)問(wèn)題解決者者。

50、他把非非常痛苦的的等待時(shí)間間，我們知知道去餐飲飲這個(gè)時(shí)間間可能排隊(duì)隊(duì)，這邊等等待，等待待是非常痛痛苦的。 可可能一等十十分鐘、二二十分鐘、半個(gè)小時(shí)時(shí)，也有的的會(huì)影響業(yè)業(yè)績(jī)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，可能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)頭就走了了，你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)將等待區(qū)區(qū)變成一種種怎么樣？由痛苦等等待變成一一種快樂(lè)的的等待。過(guò)過(guò)來(lái)以后可可以怎么樣樣？相互之之間聊聊天天，打打牌牌，作為女女孩子可以以幫她修指指甲，可以以提供上網(wǎng)網(wǎng)提供水果果，這就是是一個(gè)創(chuàng)新新，左邊象象限向右邊邊象限轉(zhuǎn)移移，由一般般產(chǎn)品提供供者過(guò)渡到到問(wèn)題解決決者，幫顧顧客深度解解決了這樣樣一個(gè)問(wèn)題題，這是一一個(gè)商業(yè)模模式的創(chuàng)新新，由于這這一點(diǎn)創(chuàng)新新，這是作作為這一點(diǎn)點(diǎn)的創(chuàng)新，是是支

51、持他這這個(gè)店的盈盈利，或者者說(shuō)整個(gè)企企業(yè)相對(duì)，他他的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力所在在，因?yàn)閷?shí)實(shí)踐已經(jīng)證證明，西安安加盟商運(yùn)運(yùn)作過(guò)程中中發(fā)現(xiàn)，把把等待區(qū)模模塊砍掉了了，因?yàn)樗X(jué)得等待待區(qū)這個(gè)模模塊，需要要付出很大大成本，所所以砍掉了了，相應(yīng)生生意怎么樣樣？很淡，后后來(lái)總部又又做起來(lái)了了，做成了了一個(gè)等待待區(qū)，生意意又上來(lái)了了，朋友來(lái)來(lái)了打打牌牌，女孩子子來(lái)了修修修指甲，把把痛苦等待待現(xiàn)在了快快樂(lè)等待。由產(chǎn)品提提供者過(guò)渡渡到問(wèn)題解解決者，從從這個(gè)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行商業(yè)模模式創(chuàng)新，這這是作為他他的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。你你還是屬于于第四種模模式，屬于于個(gè)性產(chǎn)品品提供者，而而且是解決決顧客問(wèn)題題，實(shí)際的的問(wèn)題。 我我們把這種種稱為

52、怎么么樣？品位位倡導(dǎo)者，品品位倡導(dǎo)者者的做法，就就更高端了了。你這里里更要強(qiáng)調(diào)調(diào)的是，顧顧客的深度度服務(wù)，龐龐大的數(shù)據(jù)據(jù)分析，不不同顧客消消費(fèi)偏好是是什么？接接下來(lái)我的的深度服務(wù)務(wù)，應(yīng)該如如何做？你你的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的操操作做法又又不一樣了了，首先在在這里我們們要搞清楚楚，同時(shí)我我們商業(yè)模模式，在這這種模式定定位上，商商業(yè)模式定定位上，最最基礎(chǔ)這四四種商業(yè)模模式，我們們屬于哪一一種，屬于于基本的生生活用品提提供者，還還是個(gè)性產(chǎn)產(chǎn)品提供者者，還是問(wèn)問(wèn)題解決者者，還是屬屬于我們品品位倡導(dǎo)者者。相應(yīng)把把我們定位位搞清楚以以后，接下下來(lái)相應(yīng)我我們操作做做法，就有有所不同了了，所以在在這里我剛剛才說(shuō)了一一

53、句話，我我們?cè)谧鞲魑焕习?，要要有所為，有有所不為，這這就是定位位的問(wèn)題。 你你會(huì)發(fā)現(xiàn)我我們接觸過(guò)過(guò)很多老板板，他做內(nèi)內(nèi)衣的，他他要服務(wù)118歲到550歲的女女性，我問(wèn)問(wèn)你怎么不不定位服務(wù)務(wù)全球人民民，如果服服務(wù)全球人人民，全球球人民將把把你遺忘，所所以你要搞搞清楚你給給誰(shuí)服務(wù)，這這個(gè)群體他他的價(jià)值觀觀是什么？偏好是什什么？如何何給他進(jìn)行行深度服務(wù)務(wù)。如果你你是基礎(chǔ)生生活用品提提供者，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)這這種市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)非常常大，大家家都在打價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，所所以在這個(gè)個(gè)業(yè)態(tài)，需需要進(jìn)一步步的產(chǎn)業(yè)升升級(jí)，商業(yè)業(yè)模式的升升級(jí)，這個(gè)個(gè)是我們的的出路所在在，這個(gè)是是就基礎(chǔ)商商業(yè)模式上上，你應(yīng)該該如何申請(qǐng)請(qǐng)？找準(zhǔn)你

54、你的客戶定定位，下一一步商業(yè)模模式升級(jí)。 再再進(jìn)一步引引發(fā)，配套套的有166種商業(yè)模模式，要進(jìn)進(jìn)一步思考考，16種種商業(yè)模式式，基礎(chǔ)的的4種另外外4種的匹匹配形成116種，另另外4種是是什么？一一就是相應(yīng)應(yīng)我們另外外兩個(gè)指標(biāo)標(biāo)，選址定定位和合作作伙伴的定定位。 我我們選址的的定位，是是屬于社區(qū)區(qū)型，還是是商業(yè)型定定位，你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)個(gè)我用縱線線代表，下下面屬于社社區(qū)型，上上面商業(yè)型型，橫線橫橫軸代表我我的合作伙伙伴，我的的合作伙伴伴，左邊代代表我的松松散型合作作伙伴，右右邊代表緊緊密型合作作伙伴，這這個(gè)時(shí)候形形成四個(gè)象象限，你是是社區(qū)，松松散型左下下腳，還是是右下角，社社區(qū)緊密型型，還是我我們

55、的左上上角，你是是緊密的社社區(qū)型，還還是緊密的的，從我們們顧客的角角度，商業(yè)業(yè)選址的角角度，你是是商業(yè)的松松散型，還還是商業(yè)的的緊密型。你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)時(shí)候候，又會(huì)切切實(shí)出四種種商業(yè)模式式，這四種種跟剛才四四種基礎(chǔ)商商業(yè)模式相相匹配，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)有有16種。精準(zhǔn)的定定位，是接接下來(lái)我們們商業(yè)模式式進(jìn)一步，創(chuàng)創(chuàng)新進(jìn)一步步升級(jí)的一一個(gè)基礎(chǔ)。 所所以在這里里，歸結(jié)一一點(diǎn)，這116種商業(yè)業(yè)模式，我我們應(yīng)該在在哪一種？我們應(yīng)該該有所為，有有所不為，是是不是把我我們?cè)?，可可以盈利，但但是不是我我們主流模模塊的，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)我我只是提一一個(gè)醒，應(yīng)應(yīng)該思考一一下，是否否應(yīng)該有所所為有所不不為了，舉舉個(gè)例子，引引申

56、一下，我我去河南培培訓(xùn)，一個(gè)個(gè)做酒店，這這個(gè)老板原原來(lái)做房地地產(chǎn)，現(xiàn)在在開(kāi)始做酒酒店，跨行行業(yè)運(yùn)作，有有點(diǎn)家底。這個(gè)時(shí)候候我過(guò)去給給他做內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)，到他酒酒店一轉(zhuǎn)結(jié)結(jié)果發(fā)現(xiàn)幾幾種模式，在在鄭州開(kāi)了了五個(gè)酒店店，結(jié)果發(fā)發(fā)現(xiàn)三種模模式，有快快捷型、商商務(wù)型和公公寓型，這這個(gè)時(shí)候我我與這個(gè)老老板溝通了了，我說(shuō)張張總張老板板，我們?cè)瓉?lái)做商業(yè)業(yè)地產(chǎn)，如如果從做生生意的角度度來(lái)說(shuō)，賺賺錢(qián)的角度度來(lái)說(shuō)，截截止現(xiàn)在所所賺的錢(qián)，一一輩子都花花不完了，可可能下兩代代都花不完完了。 我我們現(xiàn)在跨跨行業(yè)運(yùn)作作，做酒店店。同時(shí)這這個(gè)時(shí)候，你你是要做一一個(gè)品牌，還還是做生意意？再放大大，你是要要造就一個(gè)個(gè)夢(mèng)想，你你有什么樣

57、樣的夢(mèng)想，是是不是要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造一個(gè)酒酒店的品牌牌，這位老老板你應(yīng)該該思考一下下？量販經(jīng)經(jīng)營(yíng)KTVV，你要做做品牌還是是做生意，現(xiàn)現(xiàn)有通過(guò)價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，我我們還可能能有點(diǎn)生意意科技做，三三年五年以以后呢？十十年以后，你你的產(chǎn)業(yè)升升級(jí)，商業(yè)業(yè)模式升級(jí)級(jí)要不要進(jìn)進(jìn)一步考慮慮，同時(shí)老老板張總做做酒店的，就就來(lái)思考這這個(gè)問(wèn)題，五五個(gè)店結(jié)果果發(fā)現(xiàn)三種種模式，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)這這三種模式式，相互的的資源，也也不匹配，相相互的資源源是沒(méi)法借借力的。 比比如說(shuō)我的的快捷型酒酒店，快捷捷型酒店也也快捷型酒酒店的服務(wù)務(wù)模式，公公寓型酒店店有公寓型型酒店的服服務(wù)模式，作作為低端、中端、高高端服務(wù)模模式不一樣樣，一個(gè)企企業(yè)有三套套體

58、系，你你執(zhí)行力度度怎么樣？你下一步步復(fù)制連鎖鎖經(jīng)營(yíng)就是是什么？規(guī)規(guī)模效應(yīng)，通通過(guò)規(guī)模效效應(yīng)與資本本市場(chǎng)對(duì)接接，好放大大自己與資資本市場(chǎng)對(duì)對(duì)接。 同同時(shí)這個(gè)時(shí)時(shí)候你三套套體系如何何復(fù)制？如如何操作？相互之間間，人力資資源，也沒(méi)沒(méi)法共享，沒(méi)沒(méi)法借力。這邊是最最基本的，一一些低端顧顧客服務(wù)，比比如說(shuō)一些些大賣(mài)場(chǎng)，大大喇叭。你你會(huì)發(fā)現(xiàn)高高端的，門(mén)門(mén)口可能很很小，可能能就是環(huán)境境光臨進(jìn)來(lái)來(lái)了，進(jìn)來(lái)來(lái)了自己看看，有需要要去介入的的。這就是是問(wèn)題解決決者。你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)他的的服務(wù)模式式是不一樣樣的，相應(yīng)應(yīng)做的套路路，做法也也不一樣，所所以通過(guò)這這個(gè)案例應(yīng)應(yīng)該思考一一下，他做做了三種模模式，接下下來(lái)進(jìn)一步步思考，

59、你你是做品牌牌，做公寓寓型酒店市市場(chǎng)型酒店店，還是屬屬于快捷型型酒店。 那那么在快捷捷型酒店要要進(jìn)一步思思考，我的的發(fā)展戰(zhàn)略略，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略，這個(gè)個(gè)話題延伸伸就更打了了，你是先先盈利還是是后擴(kuò)張，還還是后擴(kuò)張張?jiān)儆€還是繼續(xù)擴(kuò)擴(kuò)張，牽扯扯到我們行行業(yè)機(jī)會(huì)跟跟你自身資資源。如果果你行業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)相對(duì)比比較強(qiáng)，這這個(gè)時(shí)候自自身資源又又比較強(qiáng)，你你應(yīng)該用什什么模式，當(dāng)當(dāng)是怎么樣樣？先擴(kuò)張張。 同同時(shí)這個(gè)時(shí)時(shí)候你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，假如如我們行業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)比較較弱，自身身資源比較較強(qiáng)，你應(yīng)應(yīng)該怎么走走？這個(gè)時(shí)時(shí)候你的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)應(yīng)該是先盈盈利，我指指得是整個(gè)個(gè)企業(yè)層面面的盈利，企企業(yè)后臺(tái)的的成本很大大，整個(gè)企企業(yè)成

60、本的的盈利，應(yīng)應(yīng)該是先盈盈利，后發(fā)發(fā)展，老老老實(shí)實(shí)把單單店做盈利利再進(jìn)一步步擴(kuò)張發(fā)展展，服裝已已經(jīng)很成熟熟，那KTTV量販?zhǔn)鞘遣皇浅墒焓?？已?jīng)很很成熟是否否凸現(xiàn)出來(lái)來(lái)三兩個(gè)壟壟斷品牌，比比如剛才那那個(gè)快捷型型酒店已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)壟斷斷，比如七七天、如家家，所以我我們是先盈盈利后擴(kuò)張張比較好。 同同時(shí)這個(gè)時(shí)時(shí)候你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，假如如我們行業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)比較較弱，自身身資源比較較強(qiáng)，你應(yīng)應(yīng)該怎么走走？這個(gè)時(shí)時(shí)候你的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)應(yīng)該是先盈盈利，我指指得是整個(gè)個(gè)企業(yè)層面面的盈利，企企業(yè)后臺(tái)的的成本很大大，整個(gè)企企業(yè)成本的的盈利，應(yīng)應(yīng)該是先盈盈利，后發(fā)發(fā)展，老老老實(shí)實(shí)把單單店做盈利利再進(jìn)一步步擴(kuò)張發(fā)展展，服裝已已經(jīng)很