商務談判技巧1

1、商務談判技巧1談判定義、特點 談判是具有利害關系的雙方為謀求一致進展協(xié)商洽談的溝通活動特點：必須有兩個以上的參加者雙方稟持著相互了解信任的原那么，結果是雙方都得到滿足談判是一種合作的事業(yè)，是為了追求共同的利益談 判 原 那么概述：對產品/服務進行有利的定位制定高目標良好進運用信息充分了解自己所具備的優(yōu)勢滿足需求為先，要求為次按照計劃進行讓步談 判 原 那么對產品/效勞進展有利的定位 定義：以簡潔有力的方式描述產品及效勞并能夠清 楚地表達其價值要點：良好的定位可以幫助您 將重點放在所強調的價值 擴大理由的范圍，使定較高的價位成為可能價值并非特點及益處的總和當主題簡短，有力及經(jīng)常重復時更為有效談

2、判 原 則制定高目標提高目標的原因：目標總可以降低，但再想提高就非常困難低目標會將談判局限在低層次進行，目標定得越 低，成交的價格也會越低談判中合理的高目標會正面影響到客戶對產品/ 服務價值的認識談 判 原 則制定高目標要點：索價越高，成交的價格越高具備明確具體的目標及前后一致的策略以達到目的叫出合理的價格，為談判留有空間以達到理想的成交價不合理想的成交不如不成交談 判 原 那么良好地運用信息良好地運用信息是指：利用好自己的信息不要講太多，只將相關信息保留對自己不利的信息將信息準確排序得到所有可能得到的信息多提問，注意聆聽談 判 原 那么良好地運用信息提問方式： 開放式提問 限制式提問目的：探

3、究客戶的情形和環(huán)境開放式提問：優(yōu)勢：可以了解客戶更多的信息、增加好感劣勢：容易跑題、信息干擾談 判 原 那么良好地運用信息限制式提問：優(yōu)勢：劣勢： 準確得到信息 主題明確 客戶可能會感受在被盤問 不愿意與你分享資料談 判 原 那么充分了解自己所具備的優(yōu)勢定義：在談判中影響或創(chuàng)造有利于自己的結果的能力優(yōu)勢的來源：對對手的認識客觀環(huán)境的力量個人的力量信息的力量計劃的力量地位賦予的力量（品牌）談 判 原 那么滿足需求為先，要求為次在談判中發(fā)現(xiàn)并滿足對方潛在的關注無論對方自己是否意識到要求及需求：“要求指一些明確具體的事情“需求指那些更廣泛，主觀且不能量化的事情談 判 原 那么滿足需求為先，要求為次“

4、要求 = 什么“需求 = 為什么“要求 = 在外表上“需求 = 在要求下面要求需求讓 步 練 習要求： 角色：賣方和買方 準備：15分鐘/談判1520分鐘 會有46輪讓步 60秒提出 每輪完畢時寫出 讓步的數(shù)量 對該讓步的感受 只談價格 完成后先不要談論相關內容談 判 原 那么按方案進展讓步讓 步 練 習要點：讓步的方式會向對手傳遞某種信息一方讓步的方式會決定對方對該讓步的評價某些讓步方式本身,較之其他方式,會更加有力緩慢及不情愿地讓步比快速及過分熱情地讓步會更加有利讓步的一些原那么不得不讓步時,才讓步除非對方先讓步或只有讓步才能繼續(xù)談判時,才讓步當作出讓步時,一定要對方也作出表示如果需要作出讓 步,一定要確保讓步的方