銷(xiāo)售過(guò)程(最新)-老李飛刀

1、銷(xiāo) 售 過(guò) 程1銷(xiāo)售過(guò)程第一步：注意吸引顧客注意是銷(xiāo)售的第一步驟，酒好不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。吸引顧客注意的方面有很多，公司的廣告、POP、報(bào)價(jià)單、商品陳列、員工著裝、促銷(xiāo)活動(dòng)等等，第一項(xiàng)原則就是要吸引人注意。銷(xiāo)售人員在行銷(xiāo)過(guò)程中吸引顧客注意的方法主要有兩種：SHOCKING、QBN。2銷(xiāo)售過(guò)程第一步：注意SHOCKING法 S以富有震撼力的開(kāi)場(chǎng)白吸引顧客。H意味深長(zhǎng)地握手，誠(chéng)懇地稱(chēng)呼他的名字，在放手之前重復(fù)兩遍。O表達(dá)重視，主要是接受者重視的姿態(tài)、禮物、協(xié)助、回饋、優(yōu)惠券或信息。獻(xiàn)哈達(dá)、行禮等等。C稱(chēng)贊對(duì)方，可以是關(guān)于服裝、行為、名聲、成就或地位等等。K記住他人的名字，盡早頻繁地使用他人的

2、名字，建立友誼關(guān)系，讓顧客覺(jué)得跟你在一起非常舒適。I詢(xún)問(wèn)，以一個(gè)積極肯定的問(wèn)題做為開(kāi)端。看來(lái)你今天心情不錯(cuò)，是嗎？你想不想一天時(shí)間就成為銷(xiāo)售高手？N需求分析，提供需求分析或者你對(duì)一個(gè)可以修正問(wèn)題的觀察。你如果能給你的筆記本配一個(gè)優(yōu)盤(pán)，你的工作會(huì)更有效率。G贈(zèng)送禮物。3銷(xiāo)售過(guò)程第一步：注意QBN法Question Based upon a Need，也有人稱(chēng)之為“電梯推銷(xiāo)法”。如果有一本書(shū)能夠幫助你把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升50%，你想看看嗎？如果有一張菜單可以幫你治好痛風(fēng)，你想了解一下嗎？4銷(xiāo)售過(guò)程第一步：注意在吸引注意的語(yǔ)言中，我們要分清哪些內(nèi)容對(duì)顧客最有吸引力。一般說(shuō)來(lái)，可以這樣排序。價(jià)格、品牌、服務(wù)

3、、銷(xiāo)量、形象、感情、贊美、其他。在你的語(yǔ)言中有效揉合這樣的成分，是使語(yǔ)言產(chǎn)生吸引力的重要方法。在店面銷(xiāo)售中，以S居多；在拜訪顧客時(shí)，以C居多；在對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)非常自信時(shí)可使用QBN，在一些可能產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的商品上可以使用N。吸引顧客注意時(shí)請(qǐng)注意不要把客戶(hù)的注意力吸引到其他方向去。比如方正筆記本T3500，主要是吸引在方正特有的東西上，而不是迅馳。5銷(xiāo)售過(guò)程第一步：注意作業(yè)：對(duì)下列各類(lèi)型吸引注意的方法，以實(shí)達(dá)電腦寒促機(jī)型為背景，按以下四種吸引注意的方法，各寫(xiě)出兩句話。震撼力的開(kāi)場(chǎng)白；稱(chēng)贊對(duì)方；詢(xún)問(wèn)或QBN；需求分析；6銷(xiāo)售過(guò)程第一步：注意范例1.歡迎光臨實(shí)電腦,我們正在搞促銷(xiāo),請(qǐng)隨便看看.2

4、.節(jié)日快樂(lè)!3.歡迎光臨,你看我能幫你什么忙.4.您是我們店開(kāi)業(yè)至今的第一萬(wàn)名顧客,這是我們送給您的禮物.5.老大爺,小心,這里的地面有點(diǎn)滑.6.你好,實(shí)達(dá)電腦新款上市,看看吧!7銷(xiāo)售過(guò)程第二步：需求把握顧客的需求，才能做到知己知彼，才能更好地服務(wù)顧客。有些顧客自己已經(jīng)非常清楚自己的需求；有些是大致清楚；還有些是很模糊的。這一步包括了解顧客興趣和強(qiáng)化顧客需求。 把握顧客的需求，我們需要設(shè)計(jì)三種類(lèi)型 的問(wèn)題：開(kāi)放式、封閉式、確定式。8銷(xiāo)售過(guò)程第二步：需求開(kāi)放式：有很多種答案。老師，您做什么工作的？可以是工農(nóng)商學(xué)兵等等等等。老師，您買(mǎi)電腦做什么用？可以是科研、教學(xué)、上網(wǎng)、寫(xiě)作、制作動(dòng)畫(huà)、送人、給小

5、孩。9銷(xiāo)售過(guò)程第二步：需求封閉式：答案在兩個(gè)或幾個(gè)之中老師，您經(jīng)常出差嗎？答案在是與不是之間，可能還有時(shí)多時(shí)少。老師，您用過(guò)實(shí)達(dá)品牌的東西嗎？（用過(guò)，就可能對(duì)實(shí)達(dá)很信任；沒(méi)用過(guò)就是不了解，就不一定會(huì)有成見(jiàn)）老師，不知道您是更看重品牌呢，還是更看重性能？（大部分顧客會(huì)回答性能最重要，如果回答品牌更重要容易讓人看是外行。回答性能重要，顯然對(duì)實(shí)達(dá)有利，如果回答品牌重要，可以繼續(xù)追問(wèn)為什么，直到讓顧客說(shuō)出對(duì)實(shí)達(dá)有利的話為止。）10銷(xiāo)售過(guò)程第二步：需求確定式：答案一般來(lái)說(shuō)只有一個(gè)比如對(duì)于一經(jīng)常出差的人，這樣的問(wèn)題答案幾乎是唯一的。老師，你需要電池時(shí)間更長(zhǎng)點(diǎn)嗎？你需要更輕更薄點(diǎn)嗎？11銷(xiāo)售過(guò)程第二步：需求

6、三種問(wèn)題的設(shè)計(jì)范例一：做什么工作的？回答是做銷(xiāo)售的。經(jīng)常出差嗎？回答是經(jīng)常。需要電池時(shí)間長(zhǎng)嗎？回答是肯定的。范例二：買(mǎi)買(mǎi)電腦做什么用？給上中學(xué)的兒子用。兒子成績(jī)好嗎？跟同學(xué)一起去玩電腦？管得住他上網(wǎng)嗎？回答是兒子成績(jī)一般，又喜歡電腦，管不住上網(wǎng)。買(mǎi)個(gè)臺(tái)式機(jī)，就讓他在家里玩，是不是這么打算的？是啊。12銷(xiāo)售過(guò)程第二步：需求在一系列問(wèn)題最好能搞清如下情況1.顧客是否需要你提供產(chǎn)品和服務(wù)？2.顧客是否有能力購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)？3.顧客是否最近就能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)？13銷(xiāo)售過(guò)程第二步：需求作業(yè)題 以實(shí)達(dá)電腦寒促機(jī)型為背景，寫(xiě)出用于銷(xiāo)售的開(kāi)放式、封閉式、確定式問(wèn)題各兩個(gè)。14銷(xiāo)售過(guò)程第二步：需求老師,

7、你您做什么工作的?老師,您買(mǎi)電腦做什么用?電腦主要是孩子用還是大人用?玩什么游戲?哪個(gè)區(qū)?什么級(jí)別?上網(wǎng)主要是查閱資料呢,還是聊天?聽(tīng)口音你不象本地人,老家是哪兒的?孩子多大啦?在哪兒念書(shū)?成績(jī)好嗎?喜歡電腦嗎?怕不怕孩子在網(wǎng)上學(xué)壞?打算怎么控制?15銷(xiāo)售過(guò)程第三步：介紹介紹是銷(xiāo)售的第三步驟，在前面有些過(guò)程可以省略的情況下，可以提前。普通的銷(xiāo)售介紹一般容易犯兩個(gè)毛?。?一是以宣稱(chēng)優(yōu)質(zhì)的聲明對(duì)顧客進(jìn)行轟炸 二是僅僅局限于產(chǎn)品本身進(jìn)行介紹。16銷(xiāo)售過(guò)程第三步：介紹真正的銷(xiāo)售介紹應(yīng)該是： 聲明-論點(diǎn) 特征-論據(jù) 利益-價(jià)值 敲定-結(jié)論銷(xiāo)售介紹應(yīng)該是一種論文結(jié)構(gòu)。17銷(xiāo)售過(guò)程第三步：介紹介紹的例子-1

8、 我覺(jué)得這款DELL筆記本最適合你。（聲明） 它的CPU是迅馳1.4、內(nèi)存384M、硬盤(pán)6OG、DVD光驅(qū)、內(nèi)置100M網(wǎng)卡并可無(wú)線上網(wǎng)，重量不到1.3公斤,價(jià)格才一萬(wàn)二千七。（特征） 您買(mǎi)這款筆記本，可以滿(mǎn)足剛才您談到的那些需要，而且您出差攜帶也非常方便，況且DELL是國(guó)際名牌，也可以體現(xiàn)您個(gè)人的品位和您公司的現(xiàn)代意識(shí)。（利益） 我們來(lái)操作一下，好吧。（敲定）18銷(xiāo)售過(guò)程第三步：介紹介紹的例子-2 有一個(gè)女孩，我覺(jué)得最適合你了。（聲明） 她剛從川大中文系畢業(yè)，現(xiàn)在一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售寶來(lái)汽車(chē)。大約1米68左右的個(gè)子，身材很好，長(zhǎng)得也很甜。性格非常溫柔，而且有一手好廚藝。（特征） 你要是娶了她

9、，絕對(duì)一輩子就象掉到蜜罐子里一樣，我如果沒(méi)結(jié)婚我早就上了。（利益） 哪天幫你約出來(lái)，怎么樣？（敲定）19銷(xiāo)售過(guò)程第三步：介紹介紹的例子-3 這是我見(jiàn)過(guò)的最好的銷(xiāo)售教材。（聲明） 它既系統(tǒng)又實(shí)用，既可以用于課堂教學(xué)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，也可以用于自學(xué)。這上面講的那些事情就象發(fā)生在身邊一樣，看來(lái)應(yīng)該是一個(gè)做過(guò)銷(xiāo)售的人寫(xiě)的。（特征） 讀這本書(shū)，一定會(huì)對(duì)提升您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有較大幫助。包括您的團(tuán)隊(duì)也會(huì)受益匪淺。（利益） 怎么樣？趕緊買(mǎi)一本吧。（敲定）20銷(xiāo)售過(guò)程第三步：介紹在做介紹時(shí)注意不要過(guò)多承諾，太多的承諾會(huì)讓顧客疑神疑鬼。當(dāng)有太多的選擇放在客戶(hù)面前的時(shí)候，用戶(hù)只想知道什么最適合自己。大多數(shù)產(chǎn)品具有很多相同的特

10、征和利益，一定要陳述最適合顧客的產(chǎn)品的相關(guān)特征。如果你一下子都說(shuō)出來(lái)，那么當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)更多的信息時(shí)，你可能就沒(méi)有另外的要點(diǎn)（彈藥）需要介紹了。銷(xiāo)售過(guò)程有五個(gè)步驟，而第三步的介紹又分四個(gè)內(nèi)容。我公司銷(xiāo)售人員最經(jīng)常做的是對(duì)產(chǎn)品特征的介紹，由此可見(jiàn)我們只做了銷(xiāo)售工作的二十分之一。從中我們可以看出工作的明顯不足，也可以看出改進(jìn)的空間巨大。21銷(xiāo)售過(guò)程第三步：介紹作業(yè)題 以實(shí)達(dá)寒假促銷(xiāo)機(jī)型為例，寫(xiě)出兩種促銷(xiāo)機(jī)型的介紹詞。自己可先假定顧客的需求。22銷(xiāo)售過(guò)程第三步：介紹老師,我給一推薦一款最適合您的電腦吧.這款機(jī)器是實(shí)達(dá)的3200,它的配置是賽揚(yáng)330,256M內(nèi)存,80G硬盤(pán),DVD光驅(qū),17寸液晶.價(jià)格

11、才4998元.而且今天我們正在搞活動(dòng),買(mǎi)機(jī)器的同時(shí),我們還送您一臺(tái)400塊錢(qián)的彩色噴墨打印機(jī).你看,咱們操作一下?23實(shí)達(dá)電腦公司介紹專(zhuān)業(yè)：實(shí)達(dá)電腦是一個(gè)老牌的專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)商,是終端設(shè)備，稅控機(jī)的專(zhuān)業(yè)制造廠家.(刷卡機(jī)等)，五大品牌之一。放心：實(shí)達(dá)電腦是全國(guó)為數(shù)不多的獲得免檢品牌，BENQ電腦就是實(shí)達(dá)生產(chǎn)的。評(píng)價(jià)：公司比較務(wù)實(shí)，廣告少，但產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高。24毛海林的理解 通過(guò)詢(xún)問(wèn)把握顧客的需求然后推薦更適合的商品，是一個(gè)思路。銷(xiāo)售人員要盡最大努力了解顧客，然后才能掌握主動(dòng)權(quán)。 25薛舒的理解 上海因?yàn)樯唐方?jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)，顧客的消費(fèi)心理也最成熟，反推銷(xiāo)意識(shí)最強(qiáng)，我們往往表現(xiàn)出自己很內(nèi)行的樣子，有時(shí)候故意

12、挑剔，意思是你們不要唬我，我都懂。而且不用銷(xiāo)售人員問(wèn)我們，我們會(huì)主動(dòng)發(fā)問(wèn)，所以常常是銷(xiāo)售人員回答了很多問(wèn)題，但對(duì)顧客卻一點(diǎn)情況都沒(méi)摸到，當(dāng)然也就不知道到底哪句話打動(dòng)了顧客。26朱世海的看法 沒(méi)有歸零27鄧總的建議 矯枉必須過(guò)正28我的感覺(jué) 盡管上海顧客的反推銷(xiāo)意識(shí)強(qiáng)，但仍然有很多可以抓住的極端特征。 1、價(jià)格和促銷(xiāo)問(wèn)題。對(duì)價(jià)格的計(jì)較的心理，可以在促銷(xiāo)活動(dòng)中得到滿(mǎn)足。所以，要把促銷(xiāo)的POP做好，銷(xiāo)售人員也要注意用促銷(xiāo)吸引顧客注意，把促銷(xiāo)當(dāng)成利益。 2、虛榮心較強(qiáng)，這可能是文化生活豐富引發(fā)的。所以贊美的作用就更為明顯。尤其是對(duì)眼光、品位、氣質(zhì)風(fēng)度的贊美，更有效。 從這里也引出可我們下面的課程，欲望

13、。29銷(xiāo)售過(guò)程第四步：欲望需要、欲望和需求的差別吃飯：填飽肚子（需要）；品嘗美味（欲望）；生猛海鮮（需求）穿衣：御寒遮體（需要）；美觀時(shí)尚（欲望）；皮爾卡丹（需求）買(mǎi)車(chē)：代步省時(shí)（需要）；體現(xiàn)成就（欲望）；奔馳寶馬（需求）30銷(xiāo)售過(guò)程第四步：欲望欲望的根源在于情感需要 幸福的家庭熱烈的愛(ài)情成就感被人尊重虛榮心個(gè)性的張揚(yáng)生活的情調(diào)31銷(xiāo)售過(guò)程第四步：欲望顧客購(gòu)買(mǎi)商品最深層次的原因是情感需要，因?yàn)樾腋：涂鞓?lè)是每個(gè)人的追求。所以，如何在你的建議中融入顧客的情感需要，就是銷(xiāo)售的最高技巧 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的方法有三種：熱詞場(chǎng)景描繪講故事32銷(xiāo)售過(guò)程第四步：欲望熱詞是有溫度的詞熱詞可以用來(lái)拉近心理距離名詞

14、、動(dòng)詞、形容詞，都有熱詞例如：哥們兒、兄弟；聊天、吹牛；熱乎乎的、親愛(ài)的。33銷(xiāo)售過(guò)程第四步：欲望場(chǎng)景描繪就象一個(gè)鏡頭一個(gè)好的場(chǎng)景描繪能激發(fā)顧客的想象力這臺(tái)機(jī)器你買(mǎi)回家，你兒子還不一下子撲上去？！買(mǎi)這款機(jī)器，就相當(dāng)于你買(mǎi)了輛奔馳，小奧拓還敢來(lái)你面前顯擺？這件衣服你穿著上街，回頭率絕對(duì)提高一倍！ 34銷(xiāo)售過(guò)程第四步：欲望講故事的主要作用在暗示（例：講網(wǎng)戀）好故事應(yīng)該是背景真實(shí)的好故事應(yīng)該是趣味昂然的好故事應(yīng)該是波瀾起伏的好故事應(yīng)該避免圖解意念35銷(xiāo)售過(guò)程第四步：欲望銷(xiāo)售人員激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望可以在聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)味覺(jué)觸覺(jué)嗅覺(jué)等方面進(jìn)行立體的激發(fā)，這樣就能一定能夠觸摸到顧客的心靈深處。36銷(xiāo)售過(guò)程第四步：欲

15、望作業(yè) 結(jié)合實(shí)達(dá)電腦寒假促銷(xiāo)，寫(xiě)出兩個(gè)場(chǎng)景描繪，并講一個(gè)故事。故事內(nèi)容本身可以不涉及實(shí)達(dá)，重要在于暗示。37銷(xiāo)售過(guò)程第四步：欲望這臺(tái)機(jī)器有一個(gè)TV接口,可以給孩子錄動(dòng)畫(huà)片,給老人錄戲曲節(jié)目.這臺(tái)機(jī)器有COMBO,我拍了很多照片,自己做成了播發(fā)文件,配上詩(shī)還配上音樂(lè),給農(nóng)村的父母寄了回去,我爸媽高興得不得了,請(qǐng)了很多鄰居一起看,他們對(duì)我的工作就放心了.這臺(tái)機(jī)器是集成顯卡的,有一個(gè)好處,可以設(shè)置顯存大小,所以如果你不想讓小孩玩游戲,就把內(nèi)存設(shè)得小一點(diǎn),如果你想讓他玩,就可以設(shè)置得大一點(diǎn).我們的機(jī)器選用深籃和銀灰,這樣的顏色跟家具容易搭配,十七寸液晶對(duì)眼睛有好處,尤其是小孩,千萬(wàn)別早早地弄個(gè)近視.買(mǎi)

16、實(shí)達(dá)電腦,送八位QQ靚號(hào).尤其是女中學(xué)生喜歡這些小東西.彩色噴墨,可以用來(lái)打照片,如果小孩正在學(xué)繪畫(huà),可以再買(mǎi)一個(gè)掃描儀,這樣就可以把他畫(huà)的畫(huà)掃到計(jì)算機(jī)里打出來(lái).38銷(xiāo)售過(guò)程第五步：結(jié)束如果只完成前四步，僅僅是一個(gè)合格的專(zhuān)業(yè)拜訪者；只有成功地得到定單承諾，才是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員。這一步驟叫結(jié)束。結(jié)束的方法有三種：試探型結(jié)束定單型結(jié)束選擇型結(jié)束 39銷(xiāo)售過(guò)程第五步：結(jié)束試探型結(jié)束：尋求顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)而不是請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)承諾。該技巧最好用于當(dāng)你感覺(jué)潛在顧客能接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，但你不太肯定購(gòu)買(mǎi)興趣的水平（高、中、低）時(shí)使用。如果，我再隨機(jī)附送一套軟件，你是否就可以決定發(fā)貨？如果，我給你把整個(gè)系統(tǒng)幫你

17、重新規(guī)劃一下，你是否想用這臺(tái)服務(wù)器？如果，我可以把別人已經(jīng)定好的這臺(tái)機(jī)器先給你，今天可以送貨嗎？40銷(xiāo)售過(guò)程第五步：結(jié)束定單型結(jié)束：在經(jīng)過(guò)興趣、介紹、欲望階段的大獻(xiàn)殷勤之后，如果判斷顧客會(huì)對(duì)你的建議做出積極響應(yīng)，那么簡(jiǎn)單地要求得到這筆生意。定單型結(jié)束的問(wèn)題是非常有力的問(wèn)題。你的發(fā)票怎么開(kāi)？你需要我給你送幾臺(tái)？我通知庫(kù)房給你準(zhǔn)備一臺(tái)未拆封的，好嗎？這類(lèi)問(wèn)句有可能得到顧客的否定回答，因此是對(duì)銷(xiāo)售人員的一種挑戰(zhàn)。41銷(xiāo)售過(guò)程第五步：結(jié)束多重選擇型結(jié)束：李伯清說(shuō)的，買(mǎi)茶葉蛋的問(wèn)，吃一個(gè)還是吃?xún)蓚€(gè)。你要17純屏還是液晶？你用現(xiàn)金還是刷卡？你要加128M帶促銷(xiāo)的，還是不要帶促銷(xiāo)的？42銷(xiāo)售過(guò)程第五步：結(jié)束所有的問(wèn)句口氣要溫和，不要讓顧客產(chǎn)生被脅迫的感覺(jué)。當(dāng)采用以上三種方法無(wú)法得到顧客的承諾時(shí)，需要回到第二步，重新進(jìn)行需求、介