保險(xiǎn)銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)課件

1、銷售人員個(gè)人軟裝備系統(tǒng)第二組合模塊（車險(xiǎn)版）上課啦！1968年福斯貝里背越式跳高”的誕生。轉(zhuǎn)換模式應(yīng)用新工具和新技術(shù)持續(xù)學(xué)習(xí) 提高素質(zhì)加速成長(zhǎng)轉(zhuǎn)換模式應(yīng)用新技術(shù)持續(xù)學(xué)習(xí)提高素質(zhì)溝通不暢？ 說服力差？詞不達(dá)意？呈現(xiàn)不良？害怕？ 技巧層面的問題？ 應(yīng)對(duì)差強(qiáng)人意？成功率低？怯場(chǎng)銷售人員面對(duì)客戶的問題把已有的知識(shí)碎片拼成完整的圖片把已有的經(jīng)驗(yàn)散珠串成珍珠項(xiàng)鏈把單個(gè)的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行大量復(fù)制為實(shí)際的作戰(zhàn)進(jìn)行更新?lián)Q裝和添加新裝備為學(xué)員提供各種標(biāo)準(zhǔn)件來搭蓋業(yè)績(jī)的樓房 圖1 圖2 圖3 圖4 圖5 圖6 引導(dǎo)學(xué)員轉(zhuǎn)變觀念為什么要進(jìn)行培訓(xùn)思 維應(yīng) 變套 路模 式不在于“嘴巴”而在于“大腦”不在于“行動(dòng)”而在于“思路

2、”不在于“技巧”而在于“戰(zhàn)術(shù)”戰(zhàn)術(shù)層面銷售技能的本質(zhì)在零散的銷售技巧之間建立聯(lián)系把碎片化、凌亂化的技巧串聯(lián)組合歸納升華為模式化的工具組合和動(dòng)作套路從技巧性銷售到戰(zhàn)術(shù)性銷售學(xué)習(xí)=學(xué)+習(xí)轉(zhuǎn)變觀念掌握知識(shí)投入運(yùn)用反復(fù)練習(xí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行反思完善構(gòu)思著手改進(jìn)不習(xí)等于未學(xué)學(xué)習(xí)環(huán)培訓(xùn)=培+訓(xùn)轉(zhuǎn)變觀念掌握知識(shí)實(shí)際操作進(jìn)行練習(xí)有所感悟進(jìn)行反思回到崗位反復(fù)改進(jìn)不訓(xùn)等于未培課堂訓(xùn)練實(shí)際應(yīng)用（更重要的訓(xùn)練）培訓(xùn)環(huán)客戶信任加速三階六合套路銷售進(jìn)展步驟客戶價(jià)值發(fā)展立方三度套路 客戶深挖利用銷售人員個(gè)人軟裝備兩大組合模塊第二組合模塊客戶信任加速三階六合套路人際好感利益信任人格信任感到親切，愿意和你交流交往，產(chǎn)生好感！在專業(yè)，

3、資歷，人品和能力上認(rèn)可你，接受你的觀點(diǎn)和建議，感到可靠！對(duì)所推薦的產(chǎn)品，所提的保險(xiǎn)方案，在權(quán)衡利弊后覺得值得、可信、安全、值得購(gòu)買！主題導(dǎo)入：銷售中的信任樹寒暄話題核心話題 您一般會(huì)和客戶聊哪些話題？鏈接：你會(huì)聊天嗎？課題導(dǎo)入：為什么談不到一塊？寒暄話題核心話題人格信任邊緣話題邊緣話題：站在客觀中立角度和客戶分享一些和投保相關(guān)的專業(yè)建議，信息和資訊，或者和客戶分享有關(guān)車的的保養(yǎng)維護(hù)使用等方面專業(yè)建議，信息和資訊，贏得客戶對(duì)銷售人員本人的人格信任。方法介紹：邊緣話題寒暄話題邊緣話題核心話題人格信任人際好感利益信任 三類話題和信任樹三階段如何一一對(duì)應(yīng)？利益信任人格信任人際好感方法介紹：客戶信任加速

4、三階話題模型核心話題：挖掘需求，掃除顧慮，引導(dǎo)行動(dòng)邊緣話題：貌似中立，分享資訊，秀建議，秀資歷！寒暄話題：破除隔閡，拉近關(guān)系，建立好感！好友行家伙伴客戶信任加速三階話題模型 如何把現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮式的隨意溝通轉(zhuǎn)變?yōu)樘崆皽?zhǔn)備好的“話題切換”戰(zhàn)術(shù)性的“話題策劃”？客戶信任加速三階話題三類話題具體描述特征寒暄話題 寒暄話題是銷售顧問和客戶聊和自身車險(xiǎn)推薦無關(guān)但和客戶個(gè)人有關(guān)且關(guān)注的話題，可以包括生活，家庭，興趣，愛好，經(jīng)歷，娛樂，時(shí)政，動(dòng)態(tài)等方方面面，因此寒暄話題又被俗稱為“拉家?！保皣u寒問暖”。 精心設(shè)計(jì)的寒暄話題能迅速拉近關(guān)系，建立親和度和好感。邊緣話題 邊緣話題是銷售顧問和客戶聊和車險(xiǎn)推薦暫時(shí)無關(guān)但

5、和（1）車險(xiǎn)投保經(jīng)驗(yàn)，須知，技巧和注意事項(xiàng)有關(guān)，以及和（2）愛車的維護(hù)保養(yǎng)安全等等相關(guān)的話題，邊緣話題往往站在貌似客觀和中立立場(chǎng),為客戶提供有效的建議，信息, 經(jīng)驗(yàn)和資源。 精心設(shè)計(jì)的邊緣話題能迅速獲得客戶地銷售人士的信任和信賴，提升銷售人士的專業(yè)度。核心話題 核心話題是銷售顧問和客戶聊和自身車險(xiǎn)推薦密切相關(guān)的話題，核心話題往往直接切入主題，推薦產(chǎn)品，掃除客戶疑慮，促成行動(dòng)。 精心設(shè)計(jì)的核心話題能迅速提升客戶對(duì)銷售人士所推薦車險(xiǎn)及服務(wù)的信任和信賴， 掃除其心中的顧慮和異議。方法介紹：客戶信任加速三類話題PICC車險(xiǎn)-客戶信任加速三階六合套路信任樹三階人際好感人格信任利益信任組合套路三類話題寒暄

6、話題邊緣話題核心話題作戰(zhàn)套路6同4蜜2層4點(diǎn)價(jià)值分析4算法則異議處理3話4引競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)6面2手成交推動(dòng)7心6成4333組合運(yùn)用方法介紹：客戶信任加速三階六合套路第二組合模塊：客戶信任加速組合套路寒暄話題核心話題邊緣 話題價(jià)值分析異議處理競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)成交推動(dòng)見客先判色依色定話題觀燈切話題突破找支點(diǎn)親們：休息十分鐘！第二組合模塊：客戶信任加速組合套路寒暄話題核心話題邊緣 話題價(jià)值分析異議處理競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)成交推動(dòng)見客先判色依色定話題觀燈切話題突破找支點(diǎn) 6同4蜜 單項(xiàng)套路兵法口訣不學(xué)無術(shù)不發(fā)愁，見風(fēng)使舵用權(quán)術(shù)！縱橫官場(chǎng)數(shù)十載，如今混世一元?jiǎng)?！識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，八面玲瓏鹿鼎公！課題導(dǎo)入：他成功原因在哪里？為什么韋

7、小寶在與不同階層人見面的時(shí)候都能迅速獲得認(rèn)同？寒暄的目標(biāo)是：迅速獲得人際好感課題導(dǎo)入：銷售心得感悟. 這是銷售的邏輯起點(diǎn) 美國(guó)銷售泰斗杰克威爾納曾說：“如果你找到了與潛在客戶的共同點(diǎn)，他們就會(huì)喜歡你、信任你，認(rèn)可你的服務(wù)，并且購(gòu)買你的產(chǎn)品?！焙驯厍笸瑹o同不寒暄小組討論：大象鼻子和香蕉的共同點(diǎn)？找出10個(gè)共同點(diǎn)，先完成的小組發(fā)表，其他組補(bǔ)充。 尋找共同點(diǎn)是寒暄話題是否成功的關(guān)鍵技能寒暄必求同，無同不寒暄共同話題是建立人際好感的必要條件方法介紹：寒暄話題六同套路生活習(xí)性共同點(diǎn)社會(huì)經(jīng)歷共同點(diǎn)興趣愛好共同點(diǎn)社交朋友共同點(diǎn)利益價(jià)值共同點(diǎn)道德志向共同點(diǎn)（有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎）六同說明同習(xí)（尋找與設(shè)計(jì)

8、自身在言語(yǔ)，舉止，生活習(xí)慣等方面和對(duì)方的共同點(diǎn)）同源（尋找和設(shè)計(jì)自己與客戶在同鄉(xiāng)、同窗、同地、同姓，同經(jīng)歷歷等過往關(guān)系的共同點(diǎn)）同好（尋找自己和客戶共同的偏好，興趣，愛好，嗜好等）同圈（尋找目前自己和客戶之間社交圈和資源圈的共同點(diǎn)和交集）同利（尋找自身能為客戶帶來的客戶需要的各種利益和價(jià)值）同道（尋找和營(yíng)造自己和客戶在為人處事，道德觀念，是非標(biāo)準(zhǔn)等方面共同的理念和價(jià)值觀）方法介紹：寒暄話題六同套路十字口訣：寒暄必求同，無同不寒暄！保險(xiǎn)顧問：林先生，您也喜歡抽外煙啊，我也一樣，不過現(xiàn)在抽外煙的很少了。保險(xiǎn)顧問：您現(xiàn)在住中山路那邊啊，我在那邊住了6年，旁邊那個(gè)燒烤攤還在不在？附近的電影院我那時(shí)候經(jīng)

9、常去看電影。保險(xiǎn)顧問：你這款是最新的IPHONE6S吧，那可是我最夢(mèng)寐以求的啊.保險(xiǎn)顧問： 您是做建材經(jīng)銷生意的，我有幾個(gè)朋友也是做建材的，有機(jī)會(huì)我來做東，牽線搭橋安排您和他們見個(gè)面，你們多多交流，看是否有更好的合作機(jī)會(huì)。寒暄話題六同案例：哪一同？保險(xiǎn)顧問： 想不到您也喜歡古色古香的布置和收藏復(fù)古的東西，我也一樣，家里放了很多我到處收羅來的有年代的東西。保險(xiǎn)顧問：陳先生，您對(duì)人生到底追求什么的觀點(diǎn)我太認(rèn)同和欣賞了。雖然我遠(yuǎn)不如您，但我真的很認(rèn)同您對(duì)事業(yè)和生活的平衡理念，人生的價(jià)值正在于事業(yè)成功的同時(shí)也能體現(xiàn)出生活的和諧幸福，您在這方面做得很完美，也更堅(jiān)定了我的人生觀念。保險(xiǎn)顧問：陳先生，您所提

10、的車輛美容裝潢的事情，我朋友正好是做這個(gè)的，到時(shí)候我介紹給您，我讓他給成本價(jià)幫您做。寒暄話題六同案例：哪一同？要點(diǎn)詳解：六同 重點(diǎn)技巧列舉 其他五個(gè)同可以因客戶不同而現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變，而銷售人員能給車主的同利，則最好提前準(zhǔn)備，隨時(shí)拋出！要點(diǎn)詳解（1）：六同中同利的具體應(yīng)用同利： 尋找我們自身能為客戶帶來的客戶需要的各種利益和價(jià)值。在車險(xiǎn)具體應(yīng)用中，可以列舉1、車輛保養(yǎng)、2、車輛美容、3、車輛年審、4、買車優(yōu)惠、5、酒后代駕、6、免費(fèi)救援、7、免費(fèi)送油、8、免費(fèi)換胎、就像我們的身體需要保養(yǎng)的就像我們的臉面需要呵護(hù)的就像我們每年要體檢一樣的你喝酒我開車放心到家了！無論你在哪里，我們一直在你身邊，救援、送油

11、、換胎是我們的責(zé)任。技巧分享： 當(dāng)拋出第一個(gè)共同點(diǎn)，客戶有可能因?yàn)楦鞣N原因而不接，這時(shí)我們需要讓“六同環(huán)”轉(zhuǎn)動(dòng)起來，把這個(gè)話題從第一個(gè)“同”再切換到“六同”中的其他“同”。只要努力轉(zhuǎn)動(dòng)六同環(huán)，總能找到新的同從而與客戶同頻共振。 轉(zhuǎn)動(dòng)六同尋找同頻共振的技巧叫“六同轉(zhuǎn)”。情境分析：保險(xiǎn)顧問： 王先生，聽說您聽喜歡下圍棋啊，我正好也有這個(gè)愛好?？蛻簦?也不算愛好，就是太累的時(shí)候找人下一盤，放松放松。要點(diǎn)詳解（2）：六同轉(zhuǎn)使用技巧 在給王先生尋找同好的時(shí)候，王先生沒有接招，使用六同轉(zhuǎn)，可以轉(zhuǎn)到以下幾點(diǎn)：一、同習(xí)：對(duì)啊，下圍棋確實(shí)很能讓人放松，工作忙完之余下一局， 很能清清大腦，我也和您有同樣的習(xí)慣。二

12、、同道：對(duì)啊，下圍棋，從正心開始，如何在對(duì)戰(zhàn)中保持平心靜氣、 運(yùn)籌帷幄之態(tài)，我感覺您遇到什么大事 都能平心靜氣對(duì)待，我也是這么要求自己的三、同圈：我去的茶話會(huì)，常能遇到您師弟周伯通，他也愛下圍棋，什么時(shí)候 我們幾個(gè)下一局?要點(diǎn)詳解（2）：六同轉(zhuǎn)使用技巧情境分析：喝紅茶保險(xiǎn)顧問： 王先生，您喜歡喝紅茶呀！我也有喝紅茶的愛好！客戶： 也不算愛好，就是正好有紅茶，隨便的。要點(diǎn)詳解（2）：六同轉(zhuǎn)的練習(xí) 在給王先生尋找喝紅茶同好的時(shí)候，王先生沒有接招，使用六同轉(zhuǎn)，可以轉(zhuǎn)到以下幾點(diǎn)：每組選擇一同討論分享。一、同習(xí)：六、同道：四、同圈：二、同源：五、同利：要點(diǎn)詳解（2）：六同轉(zhuǎn)的練習(xí)“6同轉(zhuǎn)” 職位層面越低

13、，前三同（同習(xí)、同源、同好）重要，“淺同” 職位層面越高，后三同（同圈、同利、同道）重要，“深同” 從“小事”切入，快速引入到“同利”、“同道”親們：休息十分鐘！這場(chǎng)景常見嗎？你好，穆總。今天很高興與你見面。你好穆總昨晚沒有睡好？臉色黑黑的！啊？沒有呀！ 你今天穿的暗紅色衣服，臉色更黑了呀！?。堪。空娴膯?？ 穆總現(xiàn)在去哪里？我是想跟你談點(diǎn)事情。 正要出去呢，有點(diǎn)要事去辦！你有事？ 哦，是嗎？不是還沒有到期嗎？不急，到時(shí)我聯(lián)系你。我先走了，88. 哦，也沒有啥要緊事，您的汽車保險(xiǎn)快要到期了，您看看是否馬上續(xù)保下去？主題導(dǎo)入： 穆念慈遇上梅超風(fēng)你好，穆總。今天很高興與你見面。你好穆總，你的皮膚好好

14、喲哪里哪里，見笑了 這幾年，我都覺得自己老得好快。你是怎么做到這樣青春常駐的?。堪磿r(shí)在9:00點(diǎn)鐘睡覺，少化妝，注意飲食 唉，終于明白差距在哪里了，我得試試你的方法。你得堅(jiān)持喲，再給你介紹一種護(hù)膚水，配合起來，效果更好喲。好的，謝謝你！ 您能對(duì)我這樣一個(gè)初次見面的朋友有那么多發(fā)自肺腑的分享，確實(shí)非常感謝。這幾天天氣變化太大了，除了保養(yǎng)皮膚，你也要注意添衣保暖。主題導(dǎo)入： 梅超風(fēng)的嘴巴甜嗎？贊美請(qǐng)教感謝寒暖穆念慈對(duì)梅超風(fēng)有人際好感嗎？梅超風(fēng)使用了哪些寒暄技巧？主題導(dǎo)入：我們與客戶的關(guān)系路 人熟人友人路人仇人寒暄、贊美、請(qǐng)教、感謝寒暄、批評(píng)、請(qǐng)求、郁悶傻瓜用嘴說話聰明人用腦說話智慧人用心說話路 人

15、e-MarketingE-CRMe-MarketplaceSCM方法介紹：寒暄中的四大甜蜜劑 在銷售人員與客戶的寒暄破冰中，除了用好“六同”外，還需要盡可能多用“四大甜蜜劑”，即多贊美，多感謝，多請(qǐng)教，多噓寒問暖！四大甜蜜劑使用分析表甜蜜劑使用次數(shù)贊美尋找各種理由贊美對(duì)方，俗稱拍馬屁。感謝尋找哪怕再小的理由感謝對(duì)方，增加好感。請(qǐng)教通過請(qǐng)教的方式挖掘?qū)Ψ叫闹械淖院傈c(diǎn)和興奮點(diǎn)。寒暖噓寒問暖，表達(dá)自己對(duì)對(duì)方健康，安全，身心等各方面的關(guān)心和關(guān)切。方法介紹：寒暄中的四大甜蜜劑重要結(jié)論：銷售中使用四大甜蜜劑的次數(shù)越多，頻率越高，客戶對(duì)銷售人員的好感和親和度越強(qiáng)，接受程度越高。合理得體3、情景類： 早上-上

16、班嗎？用餐時(shí)吃了嗎？方法詳解：寒暖的要點(diǎn)、類型 1、問候型：禮貌-早上好、上午好、下午好等思念-好久不見、多日不見等關(guān)心-身體可好？氣色不錯(cuò)，精神不錯(cuò)友好-生意可好？進(jìn)來可忙？2、言他類： 天氣等環(huán)境或者事件輕松話題尊重對(duì)方充分準(zhǔn)備尋找客戶特點(diǎn)，根據(jù)客戶的頻道，同頻共振方法詳解：贊美為什么要贊美？怎樣贊美？自信態(tài)度實(shí)力認(rèn)同關(guān)系特點(diǎn)真誠(chéng)區(qū)別？夸贊類攀附類敬慕類漂亮美女不漂亮有氣質(zhì)才氣才女沒才氣淑女瘦的苗條胖的豐滿高的亭亭玉立矮的小巧玲瓏脾氣好溫柔脾氣壞有個(gè)性愛傻笑繃著臉青春冷艷化妝的嫵媚動(dòng)人不化妝的清水芙蓉年輕的青春靚麗年長(zhǎng)的資深美女掙錢的追求獨(dú)立不掙錢的犧牲為家方法詳解：贊美贊女士溫柔、體貼、

17、幽默、顧家、能干 有骨氣 、有霸氣、有夢(mèng)想、有激情 、有才華有魅力、堅(jiān)強(qiáng) 、善良、豁達(dá)、幽默 、智慧 、踏實(shí) 聰明能干 、反應(yīng)靈敏 、頭腦靈活 、揮撒自如 收放自如 、口若懸河 、風(fēng)流倜儻 、無與倫比 玉樹臨風(fēng) 、潘安再世 、英姿颯爽、 雄姿英發(fā) 豪情萬丈 、鴻鵠之志 、英雄遲暮、伏櫪老驥年輕有為 、陽(yáng)光男孩 、風(fēng)華正茂化腐朽為神奇 、 拿得起放得下方法詳解：贊美贊男士請(qǐng)問您是怎么做到的？我想向您請(qǐng)教一下您對(duì)這個(gè)問題的看法請(qǐng)問您是怎么想到的？請(qǐng)問您最近看什么書？請(qǐng)問您是怎么看的呢？方法詳解：請(qǐng)教問和請(qǐng)教的區(qū)別？1、要真誠(chéng)地看著對(duì)方，2、語(yǔ)言表述要清楚，3、謝謝至少說兩遍。4、恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)語(yǔ)。方法

18、詳解：感謝一、假設(shè)式。“謝謝你，要是沒有你的幫助，我”感謝幾種方式?二、發(fā)展式?！爸x謝你，有了你的幫助，我一定會(huì)”注意點(diǎn)三、說明式?！爸x謝你，你的建議，我回去一定。E-CRMe-MarketplaceSCM贊美不能抽象，需要找一個(gè)具體的贊美點(diǎn)。讓對(duì)方感覺你的贊美是發(fā)自肺腑的，贊美無處不在。找一個(gè)感謝的理由，故意放大，小題大做。要點(diǎn)詳解 ：四大甜蜜劑的使用技巧抓住對(duì)方家庭、生活、健康等方方面面的點(diǎn)，表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方真誠(chéng)的關(guān)切。請(qǐng)教的關(guān)鍵不在于得到答案，而是要讓對(duì)方向你傾訴，挖出對(duì)方心中想說的話！要點(diǎn)詳解：請(qǐng)教的運(yùn)用技巧重要結(jié)論：請(qǐng)教的關(guān)鍵不在于得到答案，而是要讓對(duì)方向你傾訴，挖出對(duì)方心中想說的話！工

19、具表單：六同四蜜組合模型 六同找到一、兩個(gè)就行了；四蜜要在溝通過程中反復(fù)使用，越多越好！六同四蜜詳細(xì)要求客戶A同習(xí)尋找與設(shè)計(jì)自身在言語(yǔ)，舉止，生活習(xí)慣等方面和對(duì)方的共同點(diǎn)！ 同源尋找和設(shè)計(jì)自己與客戶在同鄉(xiāng)、同窗、同地、同姓，同經(jīng)歷歷等過往關(guān)系的共同點(diǎn)！同好尋找自己和客戶共同的偏好，興趣，愛好，嗜好等！同圈尋找目前自己和客戶之間社交圈和資源圈的共同點(diǎn)和交集！ 同利 尋找自身能為客戶帶來的客戶需要的各種利益和價(jià)值）同道 尋找和營(yíng)造自己和客戶在為人處事，道德觀念，是非標(biāo)準(zhǔn)等方面 共同的理念和價(jià)值觀！贊美通過察言觀色去尋找贊美點(diǎn)，贊美對(duì)方！感謝小題大做地對(duì)對(duì)方進(jìn)行感謝，找各種理由感謝！請(qǐng)教通過請(qǐng)教讓對(duì)

20、方把值得驕傲自豪的事情向你傾訴！寒暖滿懷真誠(chéng)地進(jìn)行噓寒問暖，表達(dá)出自己對(duì)對(duì)方的關(guān)心和關(guān)切！工具表單：六同四蜜組合表課題演練：請(qǐng)問此小品里面有幾個(gè)同，又有幾個(gè)蜜？互動(dòng)練習(xí)：六同四蜜組合訓(xùn)練四蜜練習(xí)互動(dòng)練習(xí)： 找別組的陌生同學(xué)，通過交流便成熟人、友人。脈絡(luò)總結(jié)：6同4蜜口訣寒暄破冰時(shí)，迅速找六同；六同轉(zhuǎn)起來，客戶速放松；四蜜不可少，潤(rùn)滑在樂中；同中用四蜜，蜜中掘六同；若習(xí)此口訣，客情路路通。行動(dòng)計(jì)劃：堅(jiān)持使用6同4蜜檢查表 EXCEL格式的6同4蜜使用檢查表，主要的目的是讓車險(xiǎn)顧問在學(xué)習(xí)了6同4蜜組合后，通過堅(jiān)持一段時(shí)間的持續(xù)應(yīng)用，逐漸養(yǎng)成習(xí)慣，從而大幅度提升寒暄破冰的能力！6同4蜜使用檢查表具體

21、要求如下： 1. 三個(gè)月：養(yǎng)成一種習(xí)慣需要堅(jiān)持，因此本表的使用至少要堅(jiān)持三個(gè)月不間斷才能變成習(xí)慣。 2. 填數(shù)字：在表格中空白處填寫數(shù)字，例如這次和客戶溝通中贊美用了3次則在贊美處的空白格填寫3. 3. 做月比：每月月底進(jìn)行對(duì)比，分析本月6同4蜜的使用頻率與次數(shù)和上月相比是否明顯增加。 4. 看效果：當(dāng)6同4蜜的使用次數(shù)不斷提升，請(qǐng)您分析你和客戶之間的親和度，客戶對(duì)你的好感是否也對(duì)應(yīng)得到提升。六四組合客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E客戶F客戶G客戶H客戶I客戶J客戶K客戶L同習(xí)同源同好同圈同利同道贊美感謝請(qǐng)教寒暖工具表單：6同4蜜檢查表重要建議：每次拜訪客戶結(jié)束后可用此表進(jìn)行自我檢查，6個(gè)同4個(gè)

22、蜜自己用了多少次！脈絡(luò)總結(jié)：6同4蜜課題脈絡(luò)圖親們：欲知后事如何且聽下午分解第二組合模塊：客戶信任加速組合套路寒暄話題核心話題邊緣 話題價(jià)值分析異議處理競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)成交推動(dòng)見客先判色依色定話題觀燈切話題突破找支點(diǎn) 2層4點(diǎn) 邊緣話題2層4點(diǎn)單項(xiàng)套路兵法口訣69思考：河流為什么不走直路？主題導(dǎo)入：從圖中你看明白了什么? 兩點(diǎn)之間怎樣最快到達(dá)？目標(biāo)主題導(dǎo)入：最優(yōu)曲線這個(gè)問題存在一個(gè)最優(yōu)解，即“最優(yōu)曲線”：雖然小球同時(shí)從起點(diǎn)出發(fā)，但最優(yōu)曲線垂直加速讓小球獲得了快速通過后半程水平位移的能力，使平均速度最快。左圖的動(dòng)畫里，紅色曲線就是“最優(yōu)曲線”。 從寒暄話題到核心話題是直線，我們銷售人員總是直奔主題，但欲

23、速則不達(dá)，往往會(huì)引起客戶的反感和排斥。溝通中加入邊緣話題后，邊緣話題就能成為“最優(yōu)曲線”，反而能快速達(dá)成銷售目的。你客戶邊緣話題主題導(dǎo)入：邊緣話題的重要性回憶：打電話為什么我們說的很多話客戶會(huì)打很大折扣？為什么我們?cè)秸f自己好客戶越反感？為什么我們?cè)倏嗫谄判纳踔了览p爛打客戶還是拖延猶豫？核心問題是客戶對(duì)我們?nèi)鄙偃烁裥湃?！為什么客戶?huì)有那些小題大做的異議和顧慮？主題導(dǎo)入：邊緣話題的重要性寒暄話題核心話題人格信任邊緣話題邊緣話題：站在客觀中立角度和客戶分享一些和投保相關(guān)的專業(yè)建議，信息和資訊，或者和客戶分享有關(guān)車的的保養(yǎng)維護(hù)使用等方面專業(yè)建議，信息和資訊，贏得客戶對(duì)銷售人員本人的人格信任。方法回顧：

24、邊緣話題 當(dāng)10個(gè)銷售中有9個(gè)是走直線，即從寒暄直接切入到核心，那唯一的一個(gè)走曲線的銷售將在客戶心中明顯與眾不同，產(chǎn)生很大的差異化，能快速贏得信任和認(rèn)同！最優(yōu)曲線欲擒故縱曲線加速方法回顧：邊緣話題你能將以上邊緣話題區(qū)分為兩大類嗎？方法介紹：邊緣話題兩大層次區(qū)分如何開車更省油？如何投保更省錢？出險(xiǎn)后哪些情況莫私了？出險(xiǎn)后要注意什么？日常保養(yǎng)要注意什么？汽車怎樣更保值？外層：財(cái)產(chǎn)安全類：核心財(cái)產(chǎn)（汽車）保養(yǎng)維護(hù)/安全保障相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，訊息，建議和方法。內(nèi)層：投保資訊類：車險(xiǎn)投保的經(jīng)驗(yàn)，須知，技巧和注意事項(xiàng)。方法介紹：邊緣話題兩大層次哎呦，看不出??！這銷售讓我刮目相看??！這些建議有道理??！我怎么就沒有想

25、到這些呢！這銷售很資深和專業(yè)??！方法介紹：邊緣話題贏得人格信任邊緣話題：是和客戶分享有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)和資訊，迅速獲得客戶的信任和信賴，提升銷售人員的專業(yè)度。外層話題：財(cái)產(chǎn)安全類：核心財(cái)產(chǎn)（汽車）的保養(yǎng)，維護(hù)、使用，安全，保障等方面相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、訊息、建議和方法。要點(diǎn)詳解：6大外層話題的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用外層話題大檢閱外層話題大檢閱安全行車5部曲高速疲勞5招破山區(qū)行車4注意省油5妙招新手上路掃障礙涉水4步曲美女開車要淡定3招防碰瓷電池保養(yǎng)要牢記保養(yǎng)4點(diǎn)談霧霾開車須謹(jǐn)慎爆胎3自救和車有關(guān)外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)安全類6大邊緣話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)1安全行車5部曲 1、貨車巨大很危險(xiǎn)，轉(zhuǎn)彎下坡要讓它； 2、高

26、速路上按道行，遇到事故莫慌張； 3、啟動(dòng)汽車隨車轉(zhuǎn)，查看輪胎是否圓； 4、高速爆胎莫著急，緊握方向勤點(diǎn)剎； 5、天氣狀況很重要，謹(jǐn)慎慢行保安康。要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)安全類12大邊緣話題話題主題所要分享資訊要點(diǎn) 2山區(qū)行駛4注意 蔡先生，您好！如果您經(jīng)常行駛山路，我有5個(gè)方面的建議，您參考一下： 1.時(shí)刻警惕，集中精力； 2.上坡，保持發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力十足平穩(wěn)上坡；避免轉(zhuǎn)彎換擋； 3. 下坡，切勿脫檔滑行； 4.不宜猛踩剎車，充分利用發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)降低車速。要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)安全類12大邊緣話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)3新手

27、上路掃障礙 蔡先生，您好，取得駕駛資格是一件很開心的事情，但為了保證您的安全，給您提供幾點(diǎn)建議，您參考一下： 1.第一次上路最好找有經(jīng)驗(yàn)的朋友陪伴； 2.上路一定要慢且穩(wěn)； 3.了解車輛大體狀況，防止手忙腳亂； 4.不熟悉的地方一定要提前做好功課； 5.做好車輛的安全措施，例如安裝倒車影像，導(dǎo)航.要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)安全類12大邊緣話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)4美女開車要淡定 梅小姐，您好！為了您的行車安全，我有4個(gè)方面的建議，您參考一下： 1.開車時(shí)不穿高跟鞋、涼鞋、松糕鞋； 2.不帶蕾絲花邊和光滑的手套； 3，在堵車或等紅綠燈時(shí)，不要打電話、化妝、吃零時(shí)，否則

28、會(huì)造成反應(yīng)和動(dòng)作遲緩，容易釀成事故； 4.遇到緊急情況不要慌亂，平時(shí)多培養(yǎng)遇事沉穩(wěn)的心理素質(zhì)。 要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)安全類12大邊緣話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)5電池保養(yǎng)要牢記 蔡先生，您好，為了讓電池更長(zhǎng)久的為您服務(wù)，請(qǐng)您注意以下四點(diǎn)： 1.停車熄火時(shí)，關(guān)閉車內(nèi)照明燈、空調(diào)； 2.到達(dá)目的后，吹幾分鐘冷風(fēng)，保證空調(diào)系統(tǒng)干燥，減少細(xì)菌滋生； 3.每次啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)不要超過3秒； 4.電池使用兩年半以上，定期檢測(cè)電池。要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)安全類12大邊緣話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)6霧霾開車需謹(jǐn)慎 蔡先生，現(xiàn)在霧霾天氣越來越頻發(fā)，為了您行

29、車安全，給您四點(diǎn)建議，您參考一下： 1.低速行駛，時(shí)速低于60公里； 2.行車時(shí)開啟車燈； 3.行進(jìn)過程，不要開啟車窗； 4.不盲目超車，注意路面行人。要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)安全類12大邊緣話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)7高速疲勞5招破 蔡先生，您好！請(qǐng)您注意安全，避免疲勞駕駛，我有5個(gè)方面的建議，您參考一下： 1.白天行駛4個(gè)小時(shí)，夜晚2個(gè)小時(shí)，需找個(gè)安全地帶休息一下； 2. 聽一些快節(jié)奏的歌曲，并大聲同唱； 3.喝一些提神飲料或吃刺激性食物； 4.涂抹清涼油，用濕紙巾擦臉或脖子； 5.保持車內(nèi)空氣流通。外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)安全類12大邊緣話題編號(hào)話題主題所要分享

30、資訊要點(diǎn)8省油5妙招 蔡先生，您好！現(xiàn)在油價(jià)飆升，居高不下，開車怎樣更省油，我有5個(gè)方面的建議： 1.平穩(wěn)起步，換離合腳輕，換擋手快； 2.盡量減輕負(fù)重，少用車上電器； 3.停車發(fā)動(dòng)機(jī)空轉(zhuǎn)的時(shí)候，盡量熄火； 4.少踩剎車，盡量利用滑行； 5.冬季或者長(zhǎng)時(shí)間不用的時(shí)候啟動(dòng)，最好 原地怠速先熱車。要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)安全類12大邊緣話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)9涉水4步曲 蔡先生，您好，最近是多雨季節(jié)，您擔(dān)心過自己的愛車因?yàn)樯嫠荒苷Ｐ旭倖幔课襾砀嬖V您車輛涉水時(shí)要注意的四個(gè)事項(xiàng)： 1.涉水之前注意觀察路況； 2.涉水之時(shí)保持穩(wěn)定動(dòng)力； 3.水中熄火不能強(qiáng)行啟動(dòng)； 4

31、.涉水之后檢查電路系統(tǒng)。要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)安全類12大邊緣話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)103招防碰瓷 蔡先生，如今“碰瓷黨”大批來襲，并且越來越專業(yè)，都是拿著生命在演戲的好演員，我這兒有防碰瓷的三大妙招，給你介紹一下： 1.遇到碰瓷先別急，立即報(bào)警，千萬別私； 2、保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)、收集行車資料，尋找證據(jù)； 3. 留心“托”的好心調(diào)停，爭(zhēng)取留住圍觀者做證人。要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)類12大邊緣話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)11保養(yǎng)4點(diǎn)談 蔡先生，車輛保養(yǎng)是咱們這些有車一族最關(guān)心的，日常保養(yǎng)只要抓住4個(gè)時(shí)間點(diǎn)就好： 1. 5千公里或半年的時(shí)候，記得

32、更換機(jī)油機(jī)濾； 2. 2萬公里要更換空氣濾芯器； 3. 3萬公里要更換燃油濾芯、清理水箱； 4. 4萬公里需要進(jìn)行四輪定位、更換火花塞。 要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱外層話題：車輛維護(hù)保養(yǎng)類12大邊緣話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)12爆胎3自救 蔡先生，開高速遇到爆胎的情況特別危險(xiǎn)，很多人不知道怎么處理，其實(shí)通過以下幾個(gè)方法可以將危險(xiǎn)降低： 1.別急踩剎車，一定要冷靜應(yīng)對(duì)，握緊方向盤； 2.認(rèn)真觀察后視鏡，打開雙閃燈； 3.等速度逐漸慢下來后停車，豎立警示牌。要點(diǎn)詳解：外層話題大檢閱內(nèi)層話題：投保資訊類 車險(xiǎn)投保的經(jīng)驗(yàn)，須知，技巧和注意事項(xiàng)。要點(diǎn)詳解：6大內(nèi)層話題的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用內(nèi)層話題大檢閱和險(xiǎn)有關(guān)

33、內(nèi)層話題大檢閱投保4重點(diǎn)示范條款5亮點(diǎn)安全保障不可少車險(xiǎn)理賠3亮點(diǎn)新增設(shè)備須小心雙方事故3提示代位求償新機(jī)制車輛出險(xiǎn)3注意精神損害莫擔(dān)憂車險(xiǎn)理賠3誤區(qū)事故代步有新招貨物投保有必要1、車險(xiǎn)投保4重點(diǎn)1.不再有“高保低賠”，以前是按新車購(gòu)置價(jià)確定保險(xiǎn)金額，現(xiàn)在是按您的愛車實(shí)際價(jià)值確定保險(xiǎn)金額，保費(fèi)得到相應(yīng)的優(yōu)惠； 3. 保足保全很重要。您投保的險(xiǎn)種越全面，三者的保額越高，相應(yīng)您的保障就越廣，折扣更高。4、 在不影響您愛車正常駕駛的情況下，特別小的損失可自行修理，以免影響您來年的續(xù)保優(yōu)惠系數(shù)；2.出險(xiǎn)次數(shù)對(duì)保費(fèi)有較大影響。假如您的愛車連續(xù)3年沒有出險(xiǎn)，最大可以享受低于5折優(yōu)惠，若連續(xù)出險(xiǎn)5次，則保費(fèi)

34、上浮一倍；張總， 商車費(fèi)改以后，車險(xiǎn)投保的性價(jià)比更高了，真正“低繳費(fèi)，高保障”，不管您是否在我公司投保，我給您個(gè)建議?。?、安全保障3要點(diǎn)林女士，您看啊，現(xiàn)在我們買保險(xiǎn)除了看實(shí)惠，還得看保障，對(duì)吧! 不管您是否在我公司承保，我想給您提個(gè)醒?。?、購(gòu)買“無法找到第三方特約險(xiǎn)”：在車損事故中無法找到責(zé)任方的，可以通過這個(gè)附加險(xiǎn)得到全面的賠償。1、車損保額越高越有利：商車費(fèi)改后，車輛損失的最高賠償金額是車損險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額；因此，投保時(shí)，車損險(xiǎn)保險(xiǎn)金額按您愛車的實(shí)際價(jià)值上浮一定比例更有利；2、充足的三者險(xiǎn)保額：現(xiàn)在碰撞個(gè)豪車，動(dòng)則都是50萬、100萬的修車費(fèi)；而且，人傷事故賠償金額年年高漲，第三者投保1

35、00萬以上的保障很有必要；3、示范條款5亮點(diǎn) 陸先生，現(xiàn)在國(guó)家為更好維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，避免“高保低賠”，促進(jìn)費(fèi)率公平，在全國(guó)范圍內(nèi)推行“商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革”，主要有5大亮點(diǎn)： 1、 “少出險(xiǎn)，低保費(fèi)”，“多出險(xiǎn)，高保費(fèi)” 連續(xù)3年沒出險(xiǎn)的客戶，可以享受低于5折的優(yōu)惠折扣；反之，出險(xiǎn)5次的，保費(fèi)翻一倍呢； 2、拓寬保障范圍：例如把家庭成員的人身傷亡列入三者險(xiǎn)的賠償范圍，“駕駛證失效或?qū)忩?yàn)未合格”等內(nèi)容進(jìn)行了刪減； 3、 取消“高保低賠”，明確約定了車損險(xiǎn)保險(xiǎn)金額按實(shí)際價(jià)值投保；發(fā)生部分損失時(shí)，發(fā)生全部損失時(shí)，按照保險(xiǎn)金額為基準(zhǔn)計(jì)算賠付。發(fā)生部分損失，按實(shí)際修復(fù)費(fèi)用在保險(xiǎn)金額內(nèi)計(jì)算賠償； 4、 新增車

36、損險(xiǎn)“代位求償”機(jī)制：約定因第三方對(duì)您愛車造成損害，向第三方索賠的，保險(xiǎn)公司應(yīng)積極協(xié)助，您也可以直接向其車損險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司索賠，增加索賠選擇。 5、 新增了“無法找到第三方特約險(xiǎn)”：若您愛車的損失應(yīng)由第三方負(fù)責(zé)的，而又無法找到第三方的，保險(xiǎn)公司將從賠付金額中扣除30%。但投保了該附加險(xiǎn)，則可以得到本應(yīng)自負(fù)的30%的賠款。4、新增設(shè)備3保障 劉先生，您的愛車備上大包圍后看起來更帥氣了，而且還加裝了高級(jí)音響系統(tǒng)，這車子真得好好愛護(hù)啊。您說這保養(yǎng)吧，還有汽車美容店，要是碰一下刮傷了，要不心痛還得找保險(xiǎn)公司。不管您是否在我公司承保，我給您提個(gè)建議： 1、車輛損失險(xiǎn)的對(duì)象是原廠配置，如“大包圍”、“高級(jí)音

37、響”這些加裝設(shè)備需投?！靶略鲈O(shè)備險(xiǎn)”才能獲得保險(xiǎn)公司的賠償； 2、投保時(shí)，要單獨(dú)列明具體的設(shè)備名稱，賬目分明才好理賠； 3、注意“新增設(shè)備”的保險(xiǎn)金額，要保足保全，才不會(huì)“得不償失”。5、代位求償3機(jī)制 劉先生，若您愛車與第三方車輛發(fā)生碰撞，不管您是否在我公司承保，您都可以選擇以下三種方式進(jìn)行索賠： 1、不論您是否有責(zé)，只要投保了車輛損失險(xiǎn)，都可以直 接向所在保險(xiǎn)公司申請(qǐng)足額賠償； 2、您可以直接向?qū)Ψ杰囍鳎ㄘ?zé)任方）申請(qǐng)賠償； 3、您也可以向?qū)Ψ剿诒ｋU(xiǎn)公司進(jìn)行索賠。 6、精神損失賠償2注意 劉先生，現(xiàn)在大眾的維權(quán)意識(shí)都挺強(qiáng)的，要是發(fā)生人傷事故啊，不僅是要賠償醫(yī)療費(fèi)用，甚至還有精神損失費(fèi)呢。不

38、管您是否在我公司承保啊，我都給您個(gè)承保建議啊。 1、您愛車投保了三者險(xiǎn)或者車上人員責(zé)任險(xiǎn)后，建議投保一定額度的“精神損失撫慰金責(zé)任險(xiǎn)”，保費(fèi)也就幾十元，2包煙的價(jià)錢； 2、申請(qǐng)“精神損失”賠償時(shí)，注意不要與傷者單方面達(dá)成協(xié)議，需要法院的正式判決書。7、事故代步2新招 劉先生，現(xiàn)在保險(xiǎn)小事故修車少則23天，多則半個(gè)月，平時(shí)開車都用習(xí)慣了，沒個(gè)車子用也挺不方便的哦。不管您是否在我公司承保，我都給您個(gè)建議啊: 1、 您愛車投保了車輛損失險(xiǎn)后，建議投保“修理期間費(fèi)用補(bǔ)償險(xiǎn)”，保險(xiǎn)公司給您賠償代步車費(fèi)用，更方便您出行； 2、“修理期間費(fèi)用補(bǔ)償險(xiǎn)”保費(fèi)也不高，也就100多元，就可以連續(xù)保障您連續(xù)使用一個(gè)月

39、的代步車。8、雙方事故3提示 劉先生，您看啊，我們開車一族最怕就是在繁忙路段看見碰撞事故，車子開不走，還堵得慌。其實(shí)啊，要是損失金額不大，處理起來很輕松。不管您是否在我公司承保，我給您提個(gè)醒?。?、現(xiàn)場(chǎng)撥打122交警電話、和所在保險(xiǎn)公司的報(bào)案電話； 2、 損失金額不大，只涉及財(cái)產(chǎn)損失的，先在事故現(xiàn)場(chǎng)拍照、包括對(duì)方的駕駛證、行車證、交強(qiáng)險(xiǎn)保單拍照留底， 車輛可自行離開，雙方約定好時(shí)間事后到交警調(diào)解中心出具調(diào)解書。 3、 商車費(fèi)改后，無論您在事故中是否有責(zé)，均 可以在自身的保險(xiǎn)公司內(nèi)獲得賠償； 9、車輛出險(xiǎn)3注意 蔡先生，很多客戶都非常關(guān)心出險(xiǎn)后該怎么辦？我想給您3點(diǎn)建議： 1. 48小時(shí)內(nèi)要及時(shí)

40、報(bào)案； 2. 保留現(xiàn)場(chǎng)，確保證據(jù)齊全； 3. 出現(xiàn)人傷，務(wù)必報(bào)警。10、車險(xiǎn)理賠3誤區(qū)蔡先生，客戶在車險(xiǎn)理賠時(shí)，常有三大誤區(qū)，我覺得很有必要告訴您： 1.車險(xiǎn)不存在“全險(xiǎn)”一說，保了所謂的“全險(xiǎn)”也不一定全賠； 2.車輛外地出險(xiǎn)時(shí)不必回到本地，在當(dāng)?shù)鼐S修理賠就可以； 3.車主都希望受損零部件全部更新，其實(shí)有些受損部位的更換會(huì)影響到相鄰部位的質(zhì)量，將直接影響車輛整體的構(gòu)造和強(qiáng)度，所以能夠修復(fù)的就盡量不要更換。11、車險(xiǎn)理賠3亮點(diǎn)劉總，商車費(fèi)改后，您愛車的理賠會(huì)更方便，有以下3點(diǎn)都是新亮點(diǎn)： 1、車輛或者駕駛證沒及時(shí)年審也在保險(xiǎn)理賠范圍內(nèi)了； 2、代位追償新機(jī)制方便客戶：雙方事故下，不論是否有責(zé)，

41、均可在車損項(xiàng)目申請(qǐng)全額賠償； 3、家庭成員的人身傷亡，也在三者險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)；12、貨物投保2提醒 劉先生，您企業(yè)生意這么好，一車車的貨物又進(jìn)又出的。不管您是否在我這里投保，我給您提個(gè)醒啊： 1、貨車在運(yùn)輸途中發(fā)生交通事故，很容易造成車上貨物損失； 2、您投保了第三者責(zé)任險(xiǎn)后，注意投?！败嚿县浳镓?zé)任險(xiǎn)”這一附加險(xiǎn)，對(duì)于發(fā)生保險(xiǎn)事故導(dǎo)致車上貨物的損失，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)損失，讓您生意的路子暢通無阻。提煉數(shù)字寒暄切入1貌似中立23工具表單：講述邊緣話題4點(diǎn)注意事項(xiàng)人格信任人格信任4語(yǔ)氣坦誠(chéng)注意事項(xiàng)要點(diǎn)內(nèi)容寒暄切入在寒暄話題中，了解和尋找客戶的興趣點(diǎn)，自然切入邊緣話題。貌似中立邊緣話題，需站在客觀中立的角

42、度，體現(xiàn)專業(yè)、資歷和能力。提煉數(shù)字用數(shù)字法，把要和客戶分享的信息高度提煉，以3-5點(diǎn)為佳。語(yǔ)氣坦誠(chéng)交流時(shí)語(yǔ)氣坦誠(chéng)，發(fā)自肺腑，以關(guān)心的口吻和客戶分享，讓客戶覺得你真正在為其著想。邊緣話題交流的唯一目的：贏得人格信任！工具表單：講述邊緣話題4點(diǎn)注意事項(xiàng)行動(dòng)建議1、骰子練習(xí)：利用晨會(huì)，通過骰子游戲，熟練精確掌握12個(gè)邊緣話術(shù)的內(nèi)容和表達(dá)。2、表格分析：車險(xiǎn)銷售在客戶拜訪后填寫邊緣話題使用檢查表（EXCEL表格），堅(jiān)持三個(gè)月，以此檢驗(yàn)自身邊緣話題的學(xué)習(xí)和使用效果。3. 話題更新：三個(gè)月后，每個(gè)車險(xiǎn)銷售必須完成結(jié)合本地區(qū)情報(bào)的更新的12個(gè)邊緣話題，增加自己認(rèn)為當(dāng)?shù)乜蛻籼貏e感興趣的新話題，刪除當(dāng)?shù)乜蛻襞d趣

43、度低的原有話題，對(duì)12個(gè)邊緣話題進(jìn)行地區(qū)化更新。行動(dòng)計(jì)劃：堅(jiān)持骰子訓(xùn)練和檢查表分析練習(xí)：角色扮演把每一個(gè)邊緣話題的內(nèi)層和外層編成數(shù)字，用2個(gè)骰子代替。學(xué)員同時(shí)擲兩個(gè)骰子，分別按照內(nèi)層和外層話題，骰子顯示數(shù)字序號(hào)，進(jìn)行角色扮演，以銷售人員身份與客戶進(jìn)行溝通。每題思考時(shí)間10秒鐘，回答時(shí)間1分鐘。以組為單位，所有成員擲骰子輪流練習(xí)，連續(xù)成功6個(gè)可以通關(guān)?；?dòng)練習(xí)：骰子訓(xùn)練訓(xùn)練銷售人員熟記于心，需要時(shí)可以隨時(shí)“脫口而出”。脈絡(luò)總結(jié)：邊緣話題2層4點(diǎn)脈絡(luò)圖邊緣話題-2層4點(diǎn)親們：休息十分鐘！寒暄話題邊緣話題核心話題人格信任人際好感利益信任方法介紹：客戶信任加速三階話題模型 如何把現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮式的隨意溝通轉(zhuǎn)

44、變?yōu)樘崆皽?zhǔn)備好的“話題切換”戰(zhàn)術(shù)性的“話題策劃”？寒暄話題邊緣話題核心話題核心話題贏得人格信任基礎(chǔ)上的利益信任方法介紹：客戶信任加速三階話題模型不要你主題導(dǎo)入： 銷售過程中常見的四個(gè)No需求風(fēng)險(xiǎn)常遇“四個(gè)不”但本質(zhì)上不是客戶沒有需求，而是沒有真正重視對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻粽f這個(gè)險(xiǎn)種沒有必要。2.客戶說暫時(shí)不用，需要考慮下，到時(shí)候再聯(lián)系。3.客戶說車險(xiǎn)少買一些險(xiǎn)種問題，一般不會(huì)那么倒霉。4. 客戶說能省則省，某某保險(xiǎn)公司的費(fèi)用便宜啊。不需要不急要不全要核心話題四級(jí)推進(jìn)解決四個(gè)No價(jià)值呈現(xiàn)異議引導(dǎo)攻心成交競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)銷售成功不需要？不全要？不要你？不急要？第二組合模塊：客戶信任加速組合套路寒暄話題核心話題邊

45、緣 話題價(jià)值分析異議處理競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)成交推動(dòng)見客先判色依色定話題觀燈切話題突破找支點(diǎn) 4算組合 價(jià)值分析4算組合單項(xiàng)套路兵法口訣 您是一個(gè)年近30的老男孩，經(jīng)濟(jì)條件一般，東拼西湊才買了套房，貸款將近100萬，不少女孩考慮到嫁給你之后還要一起還貸，代價(jià)太大，因此紛紛棄你而去。你這個(gè)人在同年齡中非常難得，善于做家務(wù)，燒菜很拿手。你工作比較穩(wěn)定，兼職打理一個(gè)淘寶店目前剛剛起步。你父母前些日子表示，他們?cè)敢庥猛诵莨べY幫你還一部分貸款。 有一次經(jīng)人介紹你遇到了一個(gè)女孩，家庭條件不錯(cuò)，芳齡28歲，就是以前要求太高，喜歡白馬王子而失戀過，因此還是單身。 你覺得這個(gè)女孩真的不錯(cuò)，希望能發(fā)起猛烈追求，你該從哪些角度

46、去說服和影響她？主題導(dǎo)入: 追求女生的秘密男孩，從哪幾方面說服女孩？不嫁給我的風(fēng)險(xiǎn)嫁給我的收益嫁給我的代價(jià)我與別人的差異差異點(diǎn)：老男孩居家，會(huì)做飯代價(jià)點(diǎn)：有父母提供還貸款支持，壓力沒那么大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：女孩已達(dá)適婚年齡收益點(diǎn)：開有淘寶店，具有一定的潛力。總結(jié)：我們?cè)阡N售過程中都具有一定經(jīng)驗(yàn)，但很多都是碎片化的，四算法則給出了很好的歸納總結(jié)。 主題導(dǎo)入: 追求女生的秘密主題導(dǎo)入: 追求女生的秘密男孩從哪幾方面說服女生？ 同樣，如果對(duì)方是客戶，我們應(yīng)該怎樣簡(jiǎn)明、清晰地讓客戶認(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值？四算法則！算風(fēng)險(xiǎn)算收益算差異算代價(jià)四算法則 選擇我們的車險(xiǎn)能給客戶帶來哪些層次的收益和好處！ 購(gòu)買我們推

47、薦的車險(xiǎn)，其實(shí)付出和代價(jià)沒有想象的那么高！ 不選擇購(gòu)買我公司車險(xiǎn)，或者不購(gòu)買某些險(xiǎn)種存在很大的風(fēng)險(xiǎn)和損失！ 我們的車險(xiǎn)從產(chǎn)品到服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有明顯的亮點(diǎn)和差異！方法介紹：價(jià)值傳遞四算法則值不值痛不痛價(jià)值傳遞四算法則主題導(dǎo)入：客戶天平怎么平衡？ 客戶認(rèn)識(shí)不到我們某些產(chǎn)品的價(jià)值，不是不想獲得收益，而是沒有意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)。親愛的爸爸媽媽： 自從我離家去上大學(xué)以后，沒有經(jīng)常給你們寫信，非常抱歉。現(xiàn)在我要告訴你們我的現(xiàn)狀。但在你們讀下去以前，請(qǐng)先坐下。在坐下來之前請(qǐng)不要往下讀了，好嗎？ 我現(xiàn)在一切都已經(jīng)很好了。我在開學(xué)不久的宿舍大火中從窗戶跳出去時(shí)造成的頭骨斷裂和腦震蕩已經(jīng)幾乎全好了。我只是在醫(yī)院住了兩

48、個(gè)星期，視覺已經(jīng)基本上恢復(fù)了正常，令人惡心的頭疼也一天只有一次了。幸運(yùn)的是，宿舍的起火和我的跳窗，都被附近加油站的一個(gè)服務(wù)工人看見了。正是他給警察打了電話，叫來了救護(hù)車。他還到醫(yī)院去看我。我因?yàn)樗奚岜粺鵁o家可歸，他又善意地邀請(qǐng)我住進(jìn)了他的公寓。來自女兒的一封信 說是公寓，其實(shí)只是地下室的一個(gè)房間，但還挺可愛的。他是個(gè)很好的男孩，我們已經(jīng)深深地相愛了，正在準(zhǔn)備結(jié)婚。結(jié)婚的日期還沒定，但肯定是在我的孩子生出來之前了。 是的，爸爸媽媽，我懷孕了。我知道你們一直盼望著做祖父母，我想你們一定會(huì)歡迎這個(gè)小寶寶的到來，并像對(duì)待小時(shí)候的我一樣對(duì)他體貼疼愛，給予他無私的奉獻(xiàn)和溫柔的關(guān)懷。我們之所以推遲結(jié)婚，是

49、因?yàn)槲业哪信笥延悬c(diǎn)小小的感染，以致我們不能通過婚前血液檢查。我因?yàn)椴恍⌒囊矎乃抢飩魅旧狭恕碜耘畠旱囊环庑艁碜耘畠旱囊环庑?好，既然我已經(jīng)向你們通報(bào)了我的最新消息，我要告訴你們我的宿舍沒有起火，我沒有得腦震蕩和頭骨破裂，我沒有住院，沒有訂婚，沒有感染，也沒有男朋友。只不過是，我的數(shù)學(xué)得了50分， 化學(xué)得了30分，我希望你們正確的看待這些分?jǐn)?shù)。 愛你們的女兒！ 如果我們事先知道了最壞的結(jié)果，我們處事的方法就會(huì)有所改變。這就是算風(fēng)險(xiǎn)的原因。主題導(dǎo)入： 怎么樣把冰賣給愛斯基摩人 為什么愛斯基摩人從剛開始沒有需求到最后產(chǎn)生需求？第三步第二步第一步找傷口挖傷口傷口撒鹽不是客戶沒有需求，而是銷售人員沒有

50、找到“傷口”！傷口抹蜜第四步方法介紹：價(jià)值四算之算風(fēng)險(xiǎn)方法介紹：價(jià)值四算之算風(fēng)險(xiǎn)傷口四步曲找傷口 通過詢問和溝通，識(shí)別什么潛在風(fēng)險(xiǎn)和問題是客戶忽視的或則不重視的？ 挖傷口 客戶這些風(fēng)險(xiǎn)如果認(rèn)識(shí)不足，則需要分析這些風(fēng)險(xiǎn)的危害和隱患，可以通過講故事和舉例來實(shí)現(xiàn)。 傷口撒鹽把這些隱患進(jìn)一步放大： 1. 把危害程度放大 2. 把危害概率放大 3. 把危害影響面放大傷口抹蜜 讓客戶知道我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品和我們公司的服務(wù)及實(shí)力如何幫客戶規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。 要點(diǎn)詳解：算風(fēng)險(xiǎn)的（傷口）四步曲范例玻璃涉水自燃 不小心撞到豪車或行人。豪車賠不起，行人惹不起。 如果這樣，修理費(fèi)和治療費(fèi)動(dòng)輒百萬，輕則負(fù)債累累，重則傾家蕩產(chǎn)。

51、 保費(fèi)多交幾百元，投保50萬-100萬的三者險(xiǎn)，豪車賠得起，行人惹得起。 汽車玻璃易損。 更換更貴。玻璃破碎影響美觀、影響駕駛，并且很多盜搶者會(huì)通過打砸汽車玻璃偷盜車內(nèi)財(cái)物。 更換一塊風(fēng)擋玻璃價(jià)值不菲，但投保玻璃破碎險(xiǎn)僅需100多元，全車6塊風(fēng)擋玻璃均在保障范圍內(nèi)。也就是100元買了汽車的6塊玻璃，您說合算嗎？！ 汽車被淹.車輛損壞、人員被困、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水，全車癱瘓，人員被困車中無法得到迅速有效救援。價(jià)格低廉，卻承保汽車核心部位，且能享人保獨(dú)有的快速救援 汽車自燃車輛被燒，人員傷亡、事故一旦發(fā)生，無法控制，尤其高溫地區(qū)，車內(nèi)存在易燃易爆物體，如打火機(jī)同樣會(huì)引起自燃。 小的投入帶來風(fēng)險(xiǎn)的最大轉(zhuǎn)

52、移和保障。三者要點(diǎn)詳解：算風(fēng)險(xiǎn)的（傷口）四步曲范例算風(fēng)險(xiǎn)算收益算差異算代價(jià)四算法則 選擇我們的車險(xiǎn)能給客戶帶來哪些層次的收益和好處！ 購(gòu)買我們推薦的車險(xiǎn)，其實(shí)付出和代價(jià)沒有想象的那么高！ 不選擇購(gòu)買我公司車險(xiǎn)，或者不購(gòu)買某些險(xiǎn)種存在很大的風(fēng)險(xiǎn)和損失！ 我們的車險(xiǎn)從產(chǎn)品到服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有明顯的亮點(diǎn)和差異！方法介紹：價(jià)值傳遞四算法則主題導(dǎo)入：讓客戶認(rèn)識(shí)到選擇我們的收益價(jià)值收益 從視頻中客戶可以體會(huì)到選擇我們能獲得哪些的好處和收益？方法介紹：算收益六大價(jià)值商譽(yù)價(jià)值客情價(jià)值服務(wù)價(jià)值資源價(jià)值附加價(jià)值保障價(jià)值？?？多層次價(jià)值收益對(duì)應(yīng)成本價(jià)值收益方法介紹：算收益六大價(jià)值算收益6大價(jià)值算收益六大價(jià)值說明商

53、譽(yù)價(jià)值對(duì)比分析PICC與主要對(duì)手在公司資歷，企業(yè)性質(zhì)，品牌，獲得榮譽(yù)，政府關(guān)系等方面的顯著優(yōu)勢(shì)。保障價(jià)值對(duì)比分析PICC車險(xiǎn)的保障范圍，保障全面度，理賠額度等方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。服務(wù)價(jià)值對(duì)比分析PICC的投保理/賠服務(wù)有哪些相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。資源價(jià)值對(duì)比分析PICC有哪些合作資源（如4S店關(guān)系)能給車主在理賠時(shí)帶來便利和實(shí)惠。附加價(jià)值對(duì)比分析PICC能為購(gòu)買了車險(xiǎn)的車主提供哪些增值服務(wù)，哪些是具有特別優(yōu)勢(shì)的?？颓閮r(jià)值 銷售人員可以強(qiáng)調(diào)自己和客戶之間的熟悉度和客情關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員相比的優(yōu)勢(shì)，例朋友關(guān)系，自身背景等。鏈接：商車費(fèi)改后收益變動(dòng)137六大價(jià)值具體說明商譽(yù)價(jià)值1. 國(guó)資央企，堅(jiān)

54、實(shí)可靠，請(qǐng)您放心；2. 獨(dú)家承保世博奧運(yùn)，承保理賠技術(shù)領(lǐng)先，給您信心；3. 超三分之一車主的選擇，讓您安心。保障價(jià)值1. 險(xiǎn)種多，覆蓋面廣；2. 保障寬，賠償范圍大；服務(wù)價(jià)值1. 網(wǎng)點(diǎn)多，就近服務(wù)方便；2. 理賠快，24小時(shí)待命；3. 工具新，客戶自主理賠；4. 特色顯，異地出險(xiǎn)，就地理賠。資源價(jià)值1. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)廣，政府支持力度強(qiáng)；2. 合作伙伴多，車企養(yǎng)護(hù)和交管。附加價(jià)值1. 獨(dú)家i保養(yǎng)，無限免費(fèi)換機(jī)油；2. 人保APP，積分兌換好禮多。客情價(jià)值1. 多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人榮譽(yù)多；2. 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃能力強(qiáng)，客戶認(rèn)同選我多；3. 大事小事家里事，有事您說話 要點(diǎn)詳解：算收益六大價(jià)值親們：休息十分鐘！算

55、風(fēng)險(xiǎn)算收益算差異算代價(jià)四算法則 選擇我們的車險(xiǎn)能給客戶帶來哪些層次的收益和好處！ 購(gòu)買我們推薦的車險(xiǎn)，其實(shí)付出和代價(jià)沒有想象的那么高！ 不選擇購(gòu)買我公司車險(xiǎn)，或者不購(gòu)買某些險(xiǎn)種存在很大的風(fēng)險(xiǎn)和損失！ 我們的車險(xiǎn)從產(chǎn)品到服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有明顯的亮點(diǎn)和差異！方法介紹：價(jià)值傳遞四算法則 15年前，一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員去某機(jī)關(guān)家屬院推銷少兒保險(xiǎn).幾位年輕的媽媽詢問保費(fèi)怎么繳.這位推銷員未加思索.脫口而出. “年繳 3650元買 10份.連續(xù)繳到年滿 18周歲 ”話音未落.人已散去。試想.那些月收入在500元左右的工薪族.一聽每年要繳 3650元.怎么不嚇跑呢.無奈.推銷員也只好打道回府了。 沒過

56、幾天.這家保險(xiǎn)公司又來了一位推銷員.他是這樣告訴年輕的父母的. “只要您每天存上一元零花錢.就可以為孩子辦上一份保險(xiǎn)。 ”聽他這么一說.吸引了不少孩子的爸爸媽媽前來咨詢。其實(shí).前后來的這兩位推銷員推銷的是同一險(xiǎn)種的保險(xiǎn).保費(fèi)也沒有說錯(cuò).但為什么會(huì)有截然不同的兩種效果呢.原因是他們的報(bào)價(jià)方式有別。主題導(dǎo)入：不同的推銷員為什么結(jié)果不同為什么同樣的價(jià)格客戶的感受不同？最小單位法時(shí)間細(xì)化法比例掩飾法橫向類比法成本收益對(duì)比法方法介紹：算代價(jià)五大障眼法通過概念轉(zhuǎn)換，讓對(duì)方覺得其實(shí)付出的代價(jià)沒那么高！算代價(jià)的5大障眼法 五大障眼法 說明 范例 最小單位法 購(gòu)買金額除以產(chǎn)品的最小單位 您看玻璃險(xiǎn)一共才180元

57、，車上一共6塊玻璃，一塊玻璃的保障才需要30元，而且可以不限次數(shù)更換。時(shí)間細(xì)化法把購(gòu)買金額分解到天。 您看一下三者的保額30萬與50萬只差200多塊，要是按天算一天不過幾毛錢呀。每天幾毛錢卻可以給您增加20萬的保障。比例掩飾法購(gòu)買金額除以客戶總收入和投入的比例 您的新車上夠全險(xiǎn)一共5200元，不過您收入的5%，卻可以給您的愛車提供百分之百的保障。橫向類比法通過和其他家庭開支的類比弱化成本感。您看您如果加上自燃險(xiǎn)和不計(jì)免賠，一共才90塊，不過兩包煙錢。成本/收益對(duì)比法 把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到成本/收益對(duì)比。您的愛車保費(fèi)才6500元，萬一有風(fēng)險(xiǎn)，這幾千塊同幾十萬的保障相比，那是多么微不足道的支出啊要

58、點(diǎn)詳解：算代價(jià)算風(fēng)險(xiǎn)算收益算差異算代價(jià)四算法則 選擇我們的車險(xiǎn)能給客戶帶來哪些層次的收益和好處！ 購(gòu)買我們推薦的車險(xiǎn)，其實(shí)付出和代價(jià)沒有想象的那么高！ 不選擇購(gòu)買我公司車險(xiǎn)，或者不購(gòu)買某些險(xiǎn)種存在很大的風(fēng)險(xiǎn)和損失！ 我們的車險(xiǎn)從產(chǎn)品到服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有明顯的亮點(diǎn)和差異！方法介紹：價(jià)值傳遞四算法則主題導(dǎo)入：售車顧問錯(cuò)在哪里？時(shí)間短：客戶給我們的時(shí)間非常短。聽差別：客戶只想聽我們產(chǎn)品和其他公司不一樣的亮點(diǎn)少而精：亮點(diǎn)呈現(xiàn)多而雜，不如少而精。 講好處：不光講產(chǎn)品的特性，還要講給客戶帶來的好處主題導(dǎo)入：視頻中發(fā)現(xiàn)了什么？客戶只想聽我們的產(chǎn)品與其他公司不一樣的亮點(diǎn)?？蛻舻挠行V告時(shí)間只有1-3分鐘?！?/p>

59、限時(shí)營(yíng)銷”，在1-3分鐘內(nèi)把我們產(chǎn)品的特點(diǎn)精準(zhǔn)的打出去，觸動(dòng)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)。價(jià)值四算之 ：算差異怎樣快、準(zhǔn)、狠地表達(dá)亮點(diǎn)？FABTE法但是這只貓沒有任何反應(yīng) 圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢！ F -1萬元僅僅是錢的（Feature）屬性主題導(dǎo)入：貓和魚的故事圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。】梢再I很多魚！但是貓仍然沒有反應(yīng)F+A -買魚就是這些錢的作用（Advantage）主題導(dǎo)入：貓和魚的故事圖3：貓非常饑餓，銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然

60、后就可以大吃一頓啦?！盕+A+B貓先生眼睛一亮，站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員，又躺下了。 -買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的價(jià)值（ Benefit ）主題導(dǎo)入：貓和魚的故事圖4：貓極度餓了，銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，這些錢可以買足夠的魚，讓您徹底擺脫這幾天饑餓帶來的難受和痛苦?！盕+A+B+T貓先生眼睛一亮，圍繞錢轉(zhuǎn)了幾圈，猶豫著。 -錢買的魚可以解決這幾天饑餓帶來的難受和痛苦。（ Trouble ）主題導(dǎo)入：貓和魚的故事圖5：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，您的女朋友剛剛就用錢買了魚，現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢，不相信您去問問她！”F+A+B+T+E剛說完貓先生飛快的跳起來?yè)湎蚰寝X