親友聯(lián)誼會的組織和操作

1、親友聯(lián)誼會的組織和操作1第1頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會簡介親友聯(lián)誼會的操作模式親友聯(lián)誼會的操作流程親友聯(lián)誼會的日常管理親友聯(lián)誼會成功案例課程大綱2第2頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日 新人面臨的最大問題是 家人的理解和支持 舉辦親友聯(lián)誼會，將有效克服這一困難！3第3頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日 親友聯(lián)誼會是指是指由公司組織的、業(yè)務(wù)員邀約親屬及最好的朋友參加的、以獲得親友理解和支持的會議平臺。其內(nèi)容主要是了解行業(yè)、公司、壽險的意義及功用、新人工作及未來發(fā)展前途等。什么是親友聯(lián)誼會4第4頁，共66頁，

2、2022年，5月20日，19點57分，星期日真正愿意幫助我們的人：自己的親人（父母、配偶、子女、近親）最為親密的朋友和親戚和自己有非常密切的利益關(guān)系的人（有求于自己的人、對自己極為認(rèn)同的老客戶）親友聯(lián)誼會的邀約對象5第5頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日 1、新人親屬見證會2、新人親友聯(lián)誼會3、新人轉(zhuǎn)正見證會親友聯(lián)誼會的三種類型6第6頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日新人在進(jìn)行完上崗前培訓(xùn)取得代資考證書后的第一場親屬聯(lián)誼會，可稱為“新人親屬見證會”，見證新人上崗前培訓(xùn)的結(jié)業(yè)典禮，邀約客戶以家人、親戚、好友為主。流程參照標(biāo)準(zhǔn)流程，在頒發(fā)證書環(huán)節(jié)前加

3、上結(jié)業(yè)考試即可。操作要點：結(jié)業(yè)考核環(huán)節(jié)：在頒發(fā)證書前，可采用讓新人親友當(dāng)關(guān)主，給新人產(chǎn)品講解打分，決定新人是否能獲得結(jié)業(yè)證書?？梢宰尲覍俑又匾?，并且認(rèn)真聽到產(chǎn)品內(nèi)容，新人也更重視。新人親屬見證會7第7頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日新人親友聯(lián)誼會：新人在進(jìn)入銜接訓(xùn)練后，每周舉辦一場，可稱為“新人親友聯(lián)誼會”，邀約對象以密友、親戚為主，配合銜接訓(xùn)練主顧開拓課程，引導(dǎo)“五同”客戶。舉辦流程參照標(biāo)準(zhǔn)流程，如新人的數(shù)量比較少，可單獨為新人舉辦專場親友聯(lián)誼會，為新人做個人包裝，力求引導(dǎo)新人邀約至少5-10位緣故到場。新人親友聯(lián)誼會8第8頁，共66頁，2022年，5月20日，1

4、9點57分，星期日新人轉(zhuǎn)正后，可以借助新人親友聯(lián)誼會，為新人舉辦“新人轉(zhuǎn)正見證會”，增加新人的轉(zhuǎn)正儀式，如現(xiàn)場為新人佩戴司徽等，增加新人邀約緣故的理由。操作要點：增加新人佩帶司徽及新人答謝環(huán)節(jié)。給家人一個擁抱，送一份溫暖。（農(nóng)銀傘等）新人轉(zhuǎn)正見證會9第9頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日一、人一輩子會不會生病住院？二、一旦身邊有人生病住院，你必須支付費用或者一定會找你借錢的人都有誰？三、借還是不借？如何打動親友？-親友三問保險解決了誰的問題？解決了親友自身問題還有他人際關(guān)系上的擔(dān)憂10第10頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日不介紹行嗎?萬一發(fā)生重

5、大事情,會找他借錢的!11第11頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會簡介親友聯(lián)誼會的操作模式親友聯(lián)誼會的操作流程親友聯(lián)誼會的日常管理親友聯(lián)誼會成功案例課程大綱12第12頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日 模式1、職場式新人親屬聯(lián)誼會模式2、新人個人專場親友聯(lián)誼會親友聯(lián)誼會的操作模式13第13頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日溝通面談會前追蹤會議準(zhǔn)備會議舉辦會后追蹤新人親屬聯(lián)誼會的操作環(huán)節(jié)14第14頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日定目標(biāo)列名單做計劃練話術(shù)環(huán)節(jié)一：溝通面談15第15頁，共66頁

6、，2022年，5月20日，19點57分，星期日1、針對新人的自身收入需求；2、根據(jù)基本法和人力政策的要求；3、結(jié)合現(xiàn)行的業(yè)務(wù)推動方案。制定明確的業(yè)績目標(biāo)和增員目標(biāo)溝通面談定目標(biāo)16第16頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會的邀約對象：真正愿意提供幫助的人自己的親人（父母、配偶、子女、近親）最為親密的朋友和親戚和自己有非常密切的利益關(guān)系的人（有求于自己的人、對自己極為認(rèn)同的老客戶）在新人親友聯(lián)誼會專用檔案中明確列明溝通面談列名單17第17頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日在工作日志上寫下明確的電話邀約時間在工作日志上記錄下拜訪的時間預(yù)定親友

7、聯(lián)誼會的召開時間溝通面談做計劃18第18頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日個人專場親友聯(lián)誼會 舅舅你好，我星期六下午想請您到我家來做客，請你一定要來喲！ 兄弟，我約了其他幾個人，咱們一起坐一坐，星期六下午我們老地方見！溝通面談練話術(shù)19第19頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會邀約話術(shù)（一） 一、來訪事由： 告訴你一個好消息，我現(xiàn)在被招進(jìn)了農(nóng)行系統(tǒng)的一家單位，專門為客戶做理財規(guī)劃，簡單地講，就是幫助客戶用最合理、最有效的方式來攢錢。目前我的工作表現(xiàn)很出色，公司準(zhǔn)備讓我轉(zhuǎn)正。 你是我的XX，所以我首先想到要把這個好消息告訴你。 20第20頁

8、，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會邀約話術(shù)（二） 二、包裝自己： 有農(nóng)行做靠山，又有你這樣的親戚（或者朋友）幫助我，我一定會越做越好。 21第21頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會邀約話術(shù)（三） 三、包裝對方： 你一直以來對我都非常照顧，幫了我不少的忙（舉例說明），我真的非常感謝，現(xiàn)在還是需要你繼續(xù)幫助我。 22第22頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會邀約話術(shù)（四） 四、包裝活動： 你肯定會考慮，我值不值得你幫助、幫助我對你有什么好處、如何才能幫助到我。這很正常。我們單位馬上要召開一場親友聯(lián)誼會

9、，這些問題都會在這次活動中得到解答。 23第23頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會邀約話術(shù)（五） 五、邀請參會： 你看，這是親友聯(lián)誼會的請柬，時間和地點是：（手指請柬逐項介紹）。你看那一天是我來接你呢還是你自己來呢？還有，我們單位的客服人員會提前幾天打電話給你確認(rèn)，好讓我們根據(jù)來賓的人數(shù)做好相應(yīng)的安排，你一定要確認(rèn)當(dāng)天一定會到場哦！ 24第24頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會邀約話術(shù)（六） 六、異議處理： （針對對方的任何異議）你的想法我非常理解，你真的是一個非常直率的人！不過你的問題都可以在這次親友聯(lián)誼會上得到解答。你看那

10、天是我來接你還是你自己到會場來？ 25第25頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日 其次，親友做起來也很簡單。 他只是把他的最要好的親戚朋友介紹到專門的理財報告會上來就行了。我妹妹在農(nóng)行下屬的一個單位，前兩天給我介紹了一個理財計劃，收益很高，確實不錯，我打算辦一份，不過，我還是有點拿不定主意。X月X日人家有個活動我們一起去聽一聽，你看看有沒有道理我知道你見多識廣，很有理財頭腦，所以想請你幫我參謀參謀。26第26頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日 其次，親友做起來也很簡單。還可以簡單一點我妹妹在農(nóng)行下屬的一個單位，為了更好地服務(wù)三農(nóng)，單位領(lǐng)導(dǎo)派她來搞一

11、個宣傳活動，向大家介紹一些新的理財服務(wù)項目，幫助我們用錢生錢。后天我們一起去聽一聽27第27頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會簡介親友聯(lián)誼會的操作模式親友聯(lián)誼會的操作流程親友聯(lián)誼會的日常管理親友聯(lián)誼會成功案例課程大綱28第28頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日會前準(zhǔn)備會議議程注意事項親友聯(lián)誼會的操作流程29第29頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日陪同邀約晚上詢問邀約進(jìn)展大早會上通報邀約成果并給予表揚二次早會研討邀約拜訪的得失并再次演練話術(shù)確定對于答應(yīng)參會的親友進(jìn)行電話回訪的時間和方式會前準(zhǔn)備30第30頁，共66頁

12、，2022年，5月20日，19點57分，星期日個人準(zhǔn)備（新人）調(diào)整心態(tài)熟悉聯(lián)誼會流程及每位客戶信息壽險成長亮點分享31第31頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日職場高檔次的農(nóng)家樂酒店冷餐廳溫馨的小茶樓熟悉場地，對可能發(fā)生的事要做好預(yù)案場地選擇注：根據(jù)客戶層次安排不同的場地32第32頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日1.客戶并非越多越好： 親友在15名左右（甚至可以更少）非常便于操作，人力、物力、財力、效果都比較好，便于現(xiàn)場交流。2.親友到位之后，切忌中途離開，對其他親友將產(chǎn)生不好的影響3.家人參與，增加人性化和感性氛圍，提升會議效果 邀請親友的注意

13、事項33第33頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日公司表彰（榮譽見證）工作成績向您匯報了解公司現(xiàn)狀、未來禮品贈送、內(nèi)容豐富多彩，一定參加會前邀約話術(shù)要點34第34頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日邀請親友的步驟第一步：初次上門接洽第二步：23天前上門送請柬第三步：提前一天電話提醒，確定見面的地點、方式第四步：當(dāng)天上門邀請親友參加會議（根據(jù)實際情況）35第35頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日按照計劃進(jìn)行電話回訪確定會議流程演練會議流程，特別是新人分享環(huán)節(jié)物資準(zhǔn)備（電器設(shè)備、水果點心、簽到表、轉(zhuǎn)介紹名單、桌牌等）會場布置會議準(zhǔn)

14、備36第36頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日需要新人提供參會親友的情況（家庭和工作情況）主講內(nèi)容的熟練掌握（五好一支持：行業(yè)好、職業(yè)好、保險好、公司好、產(chǎn)品好、需要你的支持）確定家屬是否參加并發(fā)言，嘉賓代表提前溝通發(fā)言內(nèi)容（內(nèi)容側(cè)重對新人、對保險的認(rèn)識，并說明支持新人的工作）會前會37第37頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日會前準(zhǔn)備會議議程注意事項親友聯(lián)誼會的操作流程38第38頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日迎候引導(dǎo)入座播放公司宣傳片暖場領(lǐng)導(dǎo)致辭（公司介紹）新人感言（分享壽險心得、感謝支持）專題講座（行業(yè)好、職業(yè)好、保

15、險好、公司好、產(chǎn)品好、保險行業(yè)前景分析、新人在農(nóng)銀人壽的待遇及發(fā)展前景、保險意義與功用及理財報告會的操作模式）促成：獲得親友支持，現(xiàn)場填寫轉(zhuǎn)介紹名單銜接：答謝宴會式產(chǎn)說會會議舉辦39第39頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日會前準(zhǔn)備會議議程注意事項親友聯(lián)誼會的操作流程40第40頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日注意事項個人壽險歷程介紹客戶代表發(fā)言的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)伙伴答謝詞的準(zhǔn)備聯(lián)誼會后的產(chǎn)說會準(zhǔn)備41第41頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日個人壽險歷程介紹 包括個人從業(yè)簡歷、工作場景、獲獎經(jīng)歷、榮譽證書、獲獎?wù)掌?、旅游照片、家人?/p>

16、片， 重點突出伙伴是一位勤奮好學(xué)，能夠吃苦耐勞，熱衷從事保險行業(yè)的人，贏得親友的贊譽 。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究42第42頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日1. 人員的選擇： A、可以首選對業(yè)務(wù)員及產(chǎn)品都較認(rèn)同的親友（有錢有意識），此種人員一旦答應(yīng)發(fā)言，產(chǎn)生的認(rèn)同率會極高；或者是有較高社會地位的知名人士，引發(fā)從眾認(rèn)同感。 B、可選擇對業(yè)務(wù)伙伴的辛勤工作非常欽佩的好友。2. 發(fā)言稿的準(zhǔn)備：親友（好友）的發(fā)言稿可側(cè)重于對于業(yè)務(wù)伙伴勤奮工作、誠信為人的人格贊譽。發(fā)言稿注意事項：以口語話為宜，言簡意駭。親友代表發(fā)言的準(zhǔn)備43第43頁，共66頁，2022

17、年，5月20日，19點57分，星期日 語言感人，突出從業(yè)的理由、信心，以及對嘉賓的無限感激之情，滴水之恩當(dāng)涌泉相報，以情打動客戶。 業(yè)務(wù)伙伴答謝詞的準(zhǔn)備44第44頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日與參會親友確定邀約參加理財報告會的準(zhǔn)客戶的時間和方式對于重點準(zhǔn)客戶安排新人陪同親友一起拜訪訓(xùn)練新人陪同親友拜訪準(zhǔn)客戶的邀約話術(shù)晚上詢問邀約準(zhǔn)客戶的進(jìn)展情況大早會上通報準(zhǔn)客戶邀約的成果并給予表揚二次早會研討準(zhǔn)客戶邀約拜訪的得失并再次演練話術(shù)確定對于答應(yīng)參會的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話回訪的時間和方式按照確定的方式進(jìn)行電話回訪會后追蹤45第45頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分

18、，星期日產(chǎn)說會的準(zhǔn)備親友會與產(chǎn)說會（小交會）的行事歷要提前制定親友會后要對到場親友進(jìn)行電話回訪（新人/組訓(xùn)）或拜訪（新人），得到親友的意見或建議邀約親友參加或帶準(zhǔn)客戶參加產(chǎn)說會（小交會）46第46頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會簡介親友聯(lián)誼會的操作模式親友聯(lián)誼會的操作流程親友聯(lián)誼會的日常管理親友聯(lián)誼會成功案例課程大綱47第47頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日一、操作要求“三個堅持”不動搖：“新人親友聯(lián)誼會的準(zhǔn)確定位”不動搖；“經(jīng)營每個新人邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)”不動搖；“聯(lián)誼會后及時銜接產(chǎn)說會”不動搖48第48頁，共66頁，2022年，5月2

19、0日，19點57分，星期日“新人親友聯(lián)誼會的準(zhǔn)確定位”不動搖新人親友聯(lián)誼會不是產(chǎn)說會新人親友聯(lián)誼會是將新人的原始人脈培育成準(zhǔn)客戶的重要方式49第49頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日“經(jīng)營每個新人邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)”不動搖確保每位新人3個月內(nèi)必須邀約20名親友參會每個新人每個月至少參加3場親友會，每場至少邀約3位親友，每個親友至少寫下3個轉(zhuǎn)介紹名單。50第50頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日“親友會后及時銜接產(chǎn)說會”不動搖了解親友會的召開目的，是市場培育不是促成開單，是產(chǎn)說會的鋪墊親友會后及時召開產(chǎn)說會（小交會）51第51頁，共66頁，2022年，5

20、月20日，19點57分，星期日親友聯(lián)誼會活動量管理使用專用的工具-新人親友聯(lián)誼會專用檔案?；顒恿抗芾恚浩渲屑劝ɑ顒拥墓芾?，比如聯(lián)誼會的邀約、轉(zhuǎn)介紹動作、產(chǎn)說會等，也包括量的管理，比如名單數(shù)量、參會數(shù)量等；而專用檔案是新人三個月的活動及活動量的全記錄，也是一份考核的試卷和成績單，需要新人在三個月內(nèi)完成至少20名親友參會和100個有效準(zhǔn)客戶名單，并進(jìn)行過程的管理以及三個月達(dá)標(biāo)的考核管理；用專用檔案進(jìn)行活動量管理，新人三個月目標(biāo)明確并且量化了，可追蹤、可考核、可過程管理了，新人培育的效果自然好了，三個月后新人具備一定量的準(zhǔn)客戶資源以及一定基礎(chǔ)的市場開拓力量和支持環(huán)境。52第52頁，共66頁，202

21、2年，5月20日，19點57分，星期日專用檔案有四大部分 第一部分：緣故名單整理表/轉(zhuǎn)介紹名單積累表 第二部分：親友聯(lián)誼會檔案 第三部分：準(zhǔn)客戶/客戶檔案 第四部分：周單元管理四大部分之間有一條邏輯線，即新人成長和新人經(jīng)營管理的邏輯線緣故名單整理表親友聯(lián)誼會邀約 對象清單轉(zhuǎn)介紹名單積累表產(chǎn)說會以上過程中，每周對新人的 專用檔案進(jìn)行批閱。親友聯(lián)誼會參會人員檔案準(zhǔn)客戶/客戶檔案量化目標(biāo)一：至少20名親友參會量化目標(biāo)二：100個有效準(zhǔn)客戶名單不等于準(zhǔn)客戶，必須有接觸、溝通過保險，有銷售的動作產(chǎn)生。53第53頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日 第一步：緣故名單整理表 羅列出所有

22、的新人緣故名單； 目的：1、入司3個月內(nèi)，至少邀約20人參加親友會的基礎(chǔ)來自于此；2、產(chǎn)說會的緣故邀約對象也可以進(jìn)一步明確；3、對于成為準(zhǔn)客戶/客戶的，標(biāo)注具體的頁碼。54第54頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日 第二步：親友聯(lián)誼會邀約對象清單 在“緣故名單整理表”基礎(chǔ)上，整理出“親友聯(lián)誼會邀約對象清單”；即可以考慮一次性列出，也可以分批次列出清單。 目的：1、讓新人進(jìn)一步可明確出“親友會邀約對象”，規(guī)劃邀約計劃和 主管陪同輔導(dǎo)計劃；2、對參加了親友會的緣故親友，建立檔案，并標(biāo)注具體的頁碼。55第55頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日 第三步：親

23、友聯(lián)誼會參會人員檔案 對參加了親友聯(lián)誼會的親友建立檔案； 目的：1、用來詳細(xì)記錄親友聯(lián)誼會成果，即所獲取的轉(zhuǎn)介紹名單；2、記錄兩會合一/產(chǎn)說會/創(chuàng)說會的銜接、以及拜訪情況的。56第56頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日 第四步：轉(zhuǎn)介紹名單積累表 根據(jù)“親友聯(lián)誼會參會人員檔案”整理出“轉(zhuǎn)介紹名單”，并記錄在“轉(zhuǎn)介紹名單積累表”中； 目的：1、詳細(xì)記錄轉(zhuǎn)介紹名單；2、對于成為準(zhǔn)客戶/客戶的，標(biāo)注頁碼。57第57頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日第五步：產(chǎn)說會根據(jù)“親友聯(lián)誼會參會人員檔案”中記錄的聯(lián)誼會成果，進(jìn)行產(chǎn)說會邀約；產(chǎn)說會的參加人員包括：親友+轉(zhuǎn)介紹、其他緣故。目的：1、產(chǎn)生績效，創(chuàng)造收入；2、將名單轉(zhuǎn)化為“有效的準(zhǔn)客戶/客戶”。58第58頁，共66頁，2022年，5月20日，19點57分，星期日 第六步：準(zhǔn)客戶/客戶 建立準(zhǔn)客戶/客戶檔案，可能是直接參加了產(chǎn)說會的緣故，也可能是通過親友會獲取的轉(zhuǎn)