促銷員培訓(xùn)全篇

1、第1頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一學(xué)習(xí)-五到一、 人到二、 心到三、 聽到 四、 做到五、 悟到第2頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一讓我們一起來掌握學(xué)習(xí)的五個步驟： 初步了解（凡事都有最初的認知） 不斷的重復(fù)（溫故知新越重復(fù)越熟練） 開始使用 融會貫通（把它變成我們自己的東西） 再一次的加強（找到不足的地方）第3頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一第4頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一第5頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一第6頁，共141頁，2022年，5月20

2、日，16點28分，星期一換機潮+13億人口=1億部年容量60%的人打算在一年內(nèi)換手機，三個月內(nèi)購買的占16.7%半年內(nèi)購買的占23.6%第7頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一誠信團隊精神創(chuàng)新金立集團企業(yè)文化金立公司培訓(xùn)服務(wù)部2008年05月05日第8頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一集團簡介第9頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一公司名稱：深圳市金立通信設(shè)備有限公司成立時間：2002年9月16日 注冊資本：2億元法人代表：劉立榮經(jīng)營范圍：手機研發(fā)、加工生產(chǎn)、內(nèi)外銷同步進行的民營高科技企業(yè)2005年5月27日獲得GSM和

3、CDMA手機生產(chǎn)雙牌照，并核準(zhǔn)許可年生產(chǎn)手機700萬臺。 公司地址：深圳市深南大道6007號創(chuàng)展中心8樓注冊基本情況第10頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一經(jīng)營理念誠信 -立誠守信，言真行實金立通信以誠信為立業(yè)之本、發(fā)展之基、信譽之源。團隊精神 -平等協(xié)作，高效務(wù)實金立通信以人為本，崇尚協(xié)同合作，優(yōu)勢互補、團隊作戰(zhàn)，從而建立一支優(yōu)良的企業(yè)隊伍。創(chuàng)新 -與時俱進，開拓創(chuàng)新第11頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一文化理念1.企業(yè)宗旨：顧客滿意員工滿意 股東滿意2.特色的文化理念內(nèi)核：“金品質(zhì)，立天下”開展金品質(zhì)工程，品質(zhì)造就品牌！金立通信第12頁

4、，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃近期目標(biāo)2010年具備22.52.753整機集成能力和自主研發(fā)知識產(chǎn)權(quán)，在中國進入手機行業(yè)的前三名，成為最具統(tǒng)治力的國產(chǎn)品牌和全球有影響力的3終端設(shè)備供應(yīng)商。遠期目標(biāo) 成為國際化的移動通信設(shè)備與移動信息服務(wù)的供應(yīng)商，成為全球最具有影響力的品牌之一。第13頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一組織架構(gòu)監(jiān)事會董事會董事長/總經(jīng)理副總經(jīng)理研發(fā)院信息技術(shù)部大客戶部金銘電子金眾電子 財務(wù)部 行政部編輯部銷售服務(wù)部IMC培訓(xùn)服務(wù)部外銷部金立宇通通訊 金立液晶電視 第14頁，共141頁，2022年，5月20日，16

5、點28分，星期一劉立榮先生，出生于1972年11月，大學(xué)學(xué)士，中山大學(xué)EMBA。1990年至1994年，就讀于中南大學(xué)材料工程學(xué)院，并獲得學(xué)士學(xué)位。1996年至1997年，就職于中山小霸王電子有限公司，任計調(diào)部經(jīng)理。1997年至2001年，就職于廣東金正電子有限公司，任常務(wù)副總裁。金立集團董事長兼總裁第15頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金立集團規(guī)模深圳市金立通信設(shè)備有限公司(深圳總部): 職員360人,平均年齡小于30歲，90%以上擁有本科以上學(xué)歷，其中碩士學(xué)歷占20，碩士以上學(xué)歷占3東莞市金眾電子和東莞市金銘電子: 兩家獨資工廠總投資近3億元，廠區(qū)面積近6000

6、0多平方米，年產(chǎn)能達1500萬部，是珠江三角洲最大最好的高度自動化現(xiàn)代化手機專業(yè)生產(chǎn)基地之一金眾電子: 800人，負責(zé)SMT前道工序及OEM代工金銘電子: 2000人，在裝配等后道工序方面具有豐富的經(jīng)驗,月產(chǎn)量達到150萬臺第16頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金立集團規(guī)模金立工業(yè)園: 于2006年投巨資在東莞市大嶺山鎮(zhèn)購地籌備建立,現(xiàn)已進入設(shè)計規(guī)劃階段,總占地面積近500畝,總建筑面積30萬平方米,總投資逾5億元人民幣.預(yù)計建成投產(chǎn)后產(chǎn)能將達300萬臺/月，是中國最大最專業(yè)的手機生產(chǎn)基地之一金立液晶電視有限公司: 2006年9月11日成立,總投資12億,工廠擬定在

7、湖南益陽,占地200畝,分6條生產(chǎn)線.計劃2007年生產(chǎn)20萬臺液晶電視,到2010年,年產(chǎn)能達到100萬臺的標(biāo)準(zhǔn).2007年夏季金立液晶電視正式進入國內(nèi)銷售市場湖南金維康生物科技: 位于湖南益陽,以生物技術(shù)開發(fā)為核心,集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的高科技企業(yè)第17頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金立集團規(guī)模 深圳市金立宇通通訊設(shè)備銷售服務(wù)有限公司:于2007年底成立，屬金立通信設(shè)備有限公司的全資子公司. 提供直供業(yè)務(wù)，其運營模式是金立公司在在渠道管理方面的補充和創(chuàng)新.合作對象是全國各地區(qū)愿意推廣金立手機的零售商，它在零售商訂單、物流、銷售、售后四個工作環(huán)節(jié)上，以交

8、易的盈利性、安全性、便利性的需求為服務(wù)內(nèi)容，以可靠快捷、細致周到、全方位溝通為工作標(biāo)準(zhǔn)，通過對零售商直接提供產(chǎn)品和服務(wù)，大力提高金立產(chǎn)品的性價比，保障零售商在金立企業(yè)實力、金立產(chǎn)品品質(zhì)控制體系、金立全國聯(lián)保售后體系三大優(yōu)勢下的銷售利潤最大化.第18頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金立集團董事長兼總裁劉立榮金立集團副總裁金銘公司總經(jīng)理楊建成金立研發(fā)院院長王磊金立財務(wù)總監(jiān)何大兵金立銷售部總監(jiān)胡宇峰管理團隊金立總裁辦主任楊立整合營銷傳播中心總監(jiān)張高賢第19頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 金立公司技術(shù)力量雄厚且對技術(shù)的掌握有長遠的規(guī)劃，公司成立

9、之初，就把自主研發(fā)作為增強企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素。金立通信是目前國內(nèi)手機行業(yè)設(shè)計與研發(fā)最深最廣的品牌之一。公司組建的國內(nèi)最具實力的“金立移動通信設(shè)計研發(fā)院”和國內(nèi)第一條為研發(fā)配套的試生產(chǎn)線，使手機的調(diào)試、試裝與研發(fā)成為一條完整的生產(chǎn)鏈，有效地縮短了手機的研發(fā)周期，保證了手機的生產(chǎn)質(zhì)量。第20頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金立研發(fā)系統(tǒng)深圳總部研發(fā)院深圳3G研發(fā)院（3G）深圳隆宇世紀科技有限公司2.75G/3G4上海鼎為通訊科技有限公司 2.75G/3G4金立研發(fā)系統(tǒng)第21頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金立研發(fā)系統(tǒng)深圳市隆宇世紀科技有限

10、公司 和上海鼎為通訊科技有限公司 :專注于2G / 2.5G / 2.75G / 4G 的技術(shù)開發(fā)，不僅為總部研發(fā)院提供整機設(shè)計方案，也為國內(nèi)其他廠商提供整機設(shè)計方案.上海鼎為設(shè)計公司是國產(chǎn)前十大手機方案設(shè)計公司. 深圳研發(fā)院:主要負責(zé)公司產(chǎn)品的系統(tǒng)集成、軟件層、應(yīng)用系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)、造型等的設(shè)計和開發(fā)，將整機設(shè)計方案轉(zhuǎn)化為應(yīng)用方案. 深圳3G研發(fā)團隊:與全球領(lǐng)先的通信網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商全面合作，追蹤最新科技，關(guān)注最前沿的研究課題，為未來移動通訊終端設(shè)備奠定基礎(chǔ).第22頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一先進的手機測試室驗室金立通信斥資約3000萬，購進一大批世界先進的生產(chǎn)檢測的儀表

11、、儀器，如Aglient8960移動測試臺，頻譜分析儀、網(wǎng)絡(luò)分析儀、高低溫交變實驗箱.成立手機測試實驗室，并組建國內(nèi)首條專為研發(fā)產(chǎn)品配套的試制線，為新品的研發(fā)測試、批量生產(chǎn)提供了基礎(chǔ)，使手機調(diào)試、檢測與研發(fā)成為一條完整的生產(chǎn)線.手機測試實驗室以及試生產(chǎn)線架起產(chǎn)品設(shè)計階段通向批量生產(chǎn)階段的橋梁，是研發(fā)成果市場化的“孵化器”，不僅有效縮短了手機的研發(fā)周期，還在產(chǎn)品早期概念階段就保證了質(zhì)量，大大提升了產(chǎn)品的穩(wěn)定性.第23頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一研發(fā)院組織架構(gòu)研 發(fā) 院造型結(jié)構(gòu)部軟 件 部中 試 部外銷研發(fā)部主體設(shè)計一科主體設(shè)計二科輔料設(shè)計科射頻設(shè)計科基帶設(shè)計科CA

12、D設(shè)計科系統(tǒng)開發(fā)科UI開發(fā)科產(chǎn)品科整機測試科應(yīng)用測試科進網(wǎng)認證專員項目管理部北京CTA辦事處 硬 件 部 工業(yè)設(shè)計科金品質(zhì)專員金品質(zhì)專員產(chǎn)品科金品質(zhì)專員附配件科金品質(zhì)專員第24頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 金立通信擁有兩家獨資工廠東莞市金眾電子和東莞市金銘電子:總投資近3億元，廠區(qū)面積近60000多平方米，年產(chǎn)能達1500萬部，是珠江三角洲最大最好的高度自動化現(xiàn)代化手機專業(yè)生產(chǎn)基地之一。第25頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金眾電子基本情況 地處中國電子加工重鎮(zhèn)廣東省東莞市長安鎮(zhèn)，成立于2000年10月，是一家專業(yè)從事電子產(chǎn)品來料加工

13、的企業(yè)，承接國內(nèi)外半成品、成品等OEM業(yè)務(wù)。 第26頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金眾電子先進設(shè)備 高效產(chǎn)能 總資產(chǎn)1億元，廠房面積24000多平方米。公司技術(shù)力量雄厚，設(shè)備精良，公司擁有12條全自動SMT生產(chǎn)線、6條DIP生產(chǎn)線和3條組裝線、配置40多臺松下CM212、BM123高速貼片機，12臺全熱風(fēng)回流爐、9臺A01、1臺X-RAY，6臺全自動波峰爐，SMT日均產(chǎn)能600多萬點。第27頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一第28頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金銘電子基本情況公司名稱：東莞市金銘電子有限公司規(guī)

14、模：廠房面積35000多平方米，員工近2000人地址：廣東省東莞市大嶺山鎮(zhèn)矮嶺冚村沿河路段第29頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金銘電子先進設(shè)備 高效產(chǎn)能 金銘電子總投資1.8億元，目前擁有12條整機自動化生產(chǎn)流水線，并有安捷倫公司的8960、8922、8594E和羅德與施瓦茨公司CMU200、CMU55等高頻綜合測試儀器100臺，另有HP、泰克、好握速、美國山特、安捷倫等著名公司的測試儀器設(shè)備多種，以及大型實驗設(shè)備40余套，用于生產(chǎn)的測試電腦近400臺，所有儀器價值5000萬人民幣第30頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一第31頁，共141

15、頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金立工業(yè)園為了持續(xù)發(fā)展，保證金品質(zhì)生產(chǎn)的順利進行，2006年金立通信投巨資在東莞市大嶺山鎮(zhèn)湖畔工業(yè)園購地籌備建立金立工業(yè)園工業(yè)園現(xiàn)已進入設(shè)計、建設(shè)階段，總占地面積近500畝，總建筑面積30萬平方米，總投資逾5億元人民幣，是珠江三角洲目前最大最好的手機生產(chǎn)基地隨著金立工業(yè)園的建成并正式投產(chǎn)使用，金立通信將以此為一個新的契機，大力引進國外先進的產(chǎn)品生產(chǎn)、檢測工藝和設(shè)備，致力于提升產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)工藝以達到行業(yè)領(lǐng)先水平，使手機生產(chǎn)加工規(guī)模和能力持續(xù)增長，產(chǎn)能達到300萬臺以上/月，成為中國最大的手機生產(chǎn)基地之一第32頁，共141頁，2022年，5月20日

16、，16點28分，星期一 2004年4月28日，公司成立了金立（香港）通信設(shè)備有限公司，專門從事外銷業(yè)務(wù)。2004年4月公司自主研發(fā)的手機N3000，通過歐洲電信運營商TIM公司的認證，成為第一家通過歐洲電信運營商認證的國產(chǎn)手機廠家。公司2005年的外銷出口量達50萬臺，出口創(chuàng)匯4000多萬美元。2007年金立公司與白俄羅斯政府簽定合作協(xié)議，在其首都明斯克組建生產(chǎn)線，預(yù)計首年產(chǎn)能高達50萬臺，并將以20%的進度增長。目前，金立通信和全球多個國家保持業(yè)務(wù)往來，如法國、意大利、美國、俄羅斯、德國、越南、臺灣、中東等國家和地區(qū)，其海外市場營銷觀念與國際市場運作模式接軌，銷售網(wǎng)絡(luò)全球化。第33頁，共14

17、1頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一銷售系統(tǒng) 在全國建立起區(qū)域總代理為核心的營銷體系，同時輔以電視直銷、大客戶定制、運營商合作、買斷產(chǎn)品等營銷方式，使網(wǎng)絡(luò)更加穩(wěn)定更加具有競爭力。2003，2004年銷售手機過百萬臺;2005年共銷售手機200萬臺;2006年銷量達400萬臺;2007年金立手機銷量超過800萬臺，位居行業(yè)前列;2008年金立的銷售目標(biāo)超過1000萬臺。內(nèi) 銷系統(tǒng)第34頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一內(nèi)銷系統(tǒng)金立內(nèi)銷市場堅持以總代理為核心的靈活多樣的營銷體制。在全國擁有省級行政區(qū)為經(jīng)營區(qū)域的52個省級總代理，下轄20000家以上的專營店。

18、各總代理誠信、可靠、穩(wěn)固，銷售通路迅捷發(fā)達、輻射面廣。隨著企業(yè)的發(fā)展，金立也不斷進行營銷渠道的變革和創(chuàng)新，采取了電視直銷、大客戶合作、運營商合作、手機直供等多種渠道動作方式，能過不同渠道進行分銷，采取相應(yīng)的激勵方式，形成層次分明有影響力的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，最終讓更多消費者認知金立品牌、選擇金立產(chǎn)品。第35頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一內(nèi)銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系：全國各代理商都有建立完整的培訓(xùn)體系，設(shè)立專職的培訓(xùn)人員，負責(zé)二三級代理、業(yè)務(wù)員、促銷人員的培訓(xùn)。金立公司培訓(xùn)部每年對全國培訓(xùn)師進行專業(yè)的集體培訓(xùn)，不斷加強全國培訓(xùn)師的專業(yè)能力及綜合素質(zhì)。第36頁，共141頁，2022年，5月

19、20日，16點28分，星期一網(wǎng)絡(luò)狀況第37頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一網(wǎng)絡(luò)狀況1、現(xiàn)有網(wǎng)點數(shù)量： 公司現(xiàn)有網(wǎng)點總數(shù)已超過11684個（2008年3月），各省的大型百貨商場、超市、大型專業(yè)電器連鎖店、專業(yè)手機連鎖店，產(chǎn)品均已上柜，在每省至少都有3個以上的大型銷售專區(qū)，全國有金立手機專區(qū)的賣場總數(shù)達8271家。2、現(xiàn)有專柜及燈箱片數(shù)量： 公司目前在全國市場的專柜數(shù)量已超過21344個。全國的燈箱片及門頭數(shù)量已超過31453個。3、現(xiàn)有促銷員數(shù)量： 在全國大賣場工作的專職金立促銷人員數(shù)量達到9000人以上（2008年5月），銷售金立手機的營業(yè)員數(shù)量達到3500多人。4

20、、網(wǎng)絡(luò)覆蓋層次： 省會城市的網(wǎng)點，金立產(chǎn)品基本全上柜。地級市場的網(wǎng)點也已全部上柜，縣級市場的重點網(wǎng)點也全部上柜。在某些經(jīng)濟較發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，金立手機也有上柜，形成了以省會零售網(wǎng)點地級零售網(wǎng)點縣級零售網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售網(wǎng)點的全方位覆蓋的網(wǎng)絡(luò)銷售體系。 第38頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一銷售系統(tǒng)內(nèi) 銷系統(tǒng)第39頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一售后服務(wù)理念售后承諾：七天包退，一月包換，全國聯(lián)保，終身維護的服務(wù)承諾，比國家三包政策中的15天包換更為優(yōu)越售后服務(wù)體系：在全國各省會的重點手機零售賣場附近建立客戶服務(wù)中心，目前有41家省級售后服務(wù)網(wǎng)點,44

21、5家二級特約售后維修網(wǎng)點，覆蓋大中城市及偏遠地區(qū)，為各地用戶提供包括售前、售中、售后的全方位專業(yè)化服務(wù)第40頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一售后服務(wù)理念全國一體化的“VIP金牌服務(wù)”：A：金立的所有用戶都是金立的貴賓，都是金立的VERY IMPORTANT PERSONB：金立認為，金立用戶是金立公司的養(yǎng)育者，是金立公司的衣食父母。那么金立用戶就必須是、只能是金立產(chǎn)品的受益者。對我們的產(chǎn)品提供售后服務(wù)是金立公司的天職（VOCATIONAL），每個金立用戶都理所當(dāng)然享有金立公司完美（IDEAL）而專業(yè)（PROFESSIONAL）的服務(wù)。我們稱之為“VIP金牌服務(wù)”。第

22、41頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一1、“VIP-CRM”：即通過對購買金立手機高端產(chǎn)品用戶的詳細資料進行深入分析及跟蹤服務(wù)，提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力2、“VIP-CRM”核心是客戶價值的管理，通過“一對一”的服務(wù)銷售模式，滿足不同價值客戶的個性化需求，以提高客戶忠誠度和保有率3、VIP會員服務(wù)的方式:A、通過電話回訪及其它方式，主動提供咨詢服務(wù)B、提供區(qū)別于其他普通客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容：產(chǎn)品保修期延長半年，在全國各省級售后中心享有優(yōu)先服務(wù)權(quán)，享有高級工程師專門接待服務(wù)，減免部份服務(wù)手工費等成功注冊貴賓的客戶，在生日或節(jié)假日會收到我們精心準(zhǔn)備的禮物

23、或賀卡，享有再次購機的優(yōu)惠，并依據(jù)顧客個人信息及需求為顧客提供更滿意的貴賓服務(wù)VIP-CRM（VIP會員關(guān)系管理系統(tǒng)）第42頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一第43頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 2003年金立通信贊助中國體操隊參加第三十七屆世界體操錦標(biāo)賽。金立手機成為第三十七屆世界體操錦標(biāo)賽中國隊唯一專用通信產(chǎn)品。贊助國家體育事業(yè)2003年7月8日，金立通信在北京人民大會堂為體操健兒們出征送行。中國體操隊在第三十七屆世界體操錦標(biāo)賽中以5金2銀1銅的成績實現(xiàn)歷史性突破。第44頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一20

24、05年5月，由著名華人巨星劉德華先生代言、著名導(dǎo)演馮小剛先生現(xiàn)場指導(dǎo)、著名攝影師曹郁先生攝制金立手機廣告片。并于7月1日開始在中央電視臺多套節(jié)目黃金時段播放在接下來兩年的合作過程中，劉德華的公眾影響力以及廣告宣傳力為金立品牌以及銷售起到了良好的推動促進作用2007年5月15日，金立通信與劉德華正式續(xù)約兩年，再次邀請劉德華出任金立形象大使 品牌形象代言人第45頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一“金立”標(biāo)志旗幟搭載“神舟”六號升空通過北京市公證處公證2005年12月18日，經(jīng)北京市公證處對“神舟”六號載人飛船搭載的“金立”標(biāo)志旗幟（旗幟尺寸為35cmx24cm）進行了保全

25、證據(jù)公證，并頒發(fā)了（2005）京證經(jīng)字第39739號公證書“神舟”六號于2005年10月12日九時在中國酒泉衛(wèi)星發(fā)射中心由長征二號F運載火箭發(fā)射升空，經(jīng)過一百一十五小時的軌道運行，返回艙于2005年10月17日凌晨四時三十三分在內(nèi)蒙古自治區(qū)中部著陸“神舟”六號的順利升空和成功返回，標(biāo)志著中國空間技術(shù)的新飛躍；“金立”旗幟能夠搭上這趟飛船，說明了金立公司的品牌和技術(shù)實力已得到權(quán)威性認可第46頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 金立廣告金立獨家冠名06年開春，金立和湖南衛(wèi)視聯(lián)手，獨家冠名其開春大戲金枝欲孽。其首播日收視率高達1.7點，打破韓劇大長今播映時創(chuàng)下的記錄，成為同

26、時段全國電視節(jié)目收視率冠軍，金立作為該劇獨家冠名企業(yè)，隨著電視劇的熱播，知名度大幅提升第47頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一香港鳳凰衛(wèi)視世界論中國由金立手機冠名播出金立公司以逾億元的“天價”投得2005年中央電視臺黃金時段廣告位，2005年7月起，金立廣告在央視一臺、二臺、三臺和新聞頻道的黃金時段播出網(wǎng)絡(luò)廣告鋪天蓋地。sohu首頁，sina 手機頻道首頁雜志夾頁、報紙、廣告牌第48頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 3月21日晚8點，金立公司在深圳體育館贊助、湖南衛(wèi)視著名主持人李湘、汪涵主持的全新綜藝節(jié)目超級歌會，著名歌手孫楠、滿文軍、樸樹

27、、阿朵、葉一茜、易慧、陳倩倩、阿爾法、蔡詩蕓、王崢、紅白蘭組合、馬來西亞歌手阿牛等登臺獻藝此節(jié)目3月29日、4月1日、4月2日在湖南衛(wèi)視播出金立公司贊助湖南衛(wèi)視超級歌會第49頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 奪得“2006超級女聲”廣告時段 4月15日湖南衛(wèi)視在長沙召開06年的超級女聲套裝廣告招商會，包括國際知名飲料品牌在內(nèi)的眾多商家都積極參與。金立公司經(jīng)過多方努力，最終競標(biāo)成功。 4月22日，06年的超級女聲正式亮嗓開唱。金立廣告播出時段分為首播時段和重播時段。充分利用黃金時段來增大金立手機的品牌效應(yīng)! 第50頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，

28、星期一獲得奧林匹克中心專用產(chǎn)品第51頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一金立手機冠名湖南衛(wèi)視名聲大震 2006年12月金立手機斥資約800萬冠名湖南衛(wèi)視名聲大震,于12月15日在湖南衛(wèi)視上榜,比賽維持八周.名聲大震是湖南衛(wèi)視跨年度力推的一檔節(jié)目，明星陣容龐大。參與明星有“超女”評委黑楠、柯以敏，名模于娜、胡東，著名主持人汪涵、歌手湯燦、樸樹、謝雨欣, 奧運冠軍劉旋, 影星周海湄、郭濤等.名聲大震取得同期同類節(jié)目的收視冠軍,進一步提升了金立品牌的知名度.第52頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一2006年12月，金立手機與橡果國際建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)

29、系。依托橡果國際在國內(nèi)電視購物市場強大的廣告播出資源和市場影響力，進行全方位的產(chǎn)品電視直銷推廣成功的推出了金立“語音王”手機系列、金立“游戲手機”系列、金立“雙超待機王”手機系列等備受國內(nèi)廣大消費者關(guān)注及喜愛的產(chǎn)品與橡果國際建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系第53頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一2007年5月，金立手機與湖南衛(wèi)視繼“超級女生”之后再次聯(lián)袂打造全新時尚娛樂節(jié)目“快樂男生”，再創(chuàng)收視新高2007年5月，續(xù)簽華人巨星劉德華代言金立手機，持續(xù)深入推廣金立手機的品質(zhì)傳播形象。并于同年6月籌拍金立手機全新電視廣告及平面廣告2007年5月，金立手機鼎力支持中國圍棋事業(yè)發(fā)展，與中

30、國棋院合作，全程冠名“2007金立手機杯中國圍棋甲級聯(lián)賽”不斷加大宣傳力度第54頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一2007年6月，正式與中央電視臺“中視購物”搭建金立手機直銷平臺合作推出金立公司 “商旅”系列高端手機A280、A380、A388，直銷廣告在央視主流頻道的黃金時段隆重播出。與CCTV“中視購物”搭建直銷平臺第55頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一2008年5月，金立公司第一款“電視王手機”A10通過橡果國際電視購物平臺進行推廣同時，A10產(chǎn)品軟文、測評、視頻廣告也在各主流網(wǎng)站刊登。如 ：IT世界、 手機中國 、PCHOME、ZO

31、L、網(wǎng)易 、新浪、it168、QQ 、TOM 、 中關(guān)村強勢媒體廣告、主流網(wǎng)站軟文、評測第56頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一發(fā) 展 歷 程發(fā) 展 歷 程第57頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一公司發(fā)展歷程 11、2000年10月，東莞市金眾電子有限公司成立，專業(yè)從事電子產(chǎn)品來料加工2、2002年9月16日月，深圳市金立通信設(shè)備有限公司成立3、2002年10月，深圳市金立通信設(shè)備有限公司研發(fā)院成立4、2003年初，金立投資2000萬元興建生產(chǎn)基地東莞市金銘電子有限公司5、2004年4月，金立（香港）通信設(shè)備有限公司成立，開展對外貿(mào)易業(yè)務(wù)6、

32、2004年4月，公司自主研發(fā)的手機N3000，通過歐洲電信運營商TIM公司認證，成為第一家國產(chǎn)手機通過歐洲電信運營商認證的廠家7、2004年5、6、7月份，深圳市金立通信設(shè)備有限公司共向TIM公司銷售手機10萬臺，出口創(chuàng)匯1500萬美元8、2004年6月3日，湖南省金維康生物技術(shù)投資項目正式簽約第58頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一公司發(fā)展歷程2 9、2004年10月、11月，公司向TIM公司和意大利電信運營商WIND公司出口N3010, N3020, N3030三款手機20萬臺，出口創(chuàng)匯達2600萬美元10、2005年5月，國際巨星劉德華先生擔(dān)任金立手機形象大使，

33、并與著名導(dǎo)演馮小剛先生、金馬獎最佳攝影獎得者曹郁先生合作拍攝金立廣告片 11、2005年5月底，東莞市金銘電子有限公司新廠房投入使用12、2005年5月27日，國家發(fā)改委核準(zhǔn)同意深圳市金立通信設(shè)備有限公司生產(chǎn)GSM和CDMA手機13、2006年1月，在CCTV-1、CCTV-5、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視等權(quán)威傳媒全面投入品牌宣傳14、 2006年10月12日，國家信息產(chǎn)業(yè)部婁勤儉副部長在深圳市常務(wù)副市長劉應(yīng)力等陪同下考察金立公司第59頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一公司發(fā)展歷程3 15、 2006年, 金立外銷部成功的開發(fā)了臺灣、越南、新加坡、白俄羅斯、科威特、法國、意大

34、利市場、讓更多國家熟悉了金立品牌16、 2007年2月8日，東莞市大嶺山鎮(zhèn)人民政府鎮(zhèn)長胡浩舉與金立集團董事長兼總裁劉立榮在金銘公司共同簽署了金立工業(yè)園土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓意向書，這標(biāo)志著金立工業(yè)園項目建設(shè)開始進入實質(zhì)階段17、2007年3月, 金立VIP-CRM（VIP會員關(guān)系管理）項目正式啟動,以提升金立手機的服務(wù)品質(zhì)和水平，全力打造“金品質(zhì)”品牌形象18、2007年6月，金立與CCTV中視購物結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系19、2007年7月，金立手機運營事業(yè)部和3G研發(fā)院成立第60頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一公司發(fā)展歷程420、2007年11月18日，深圳市金立創(chuàng)新投資有限公

35、司掛牌成立。注冊資金3億元，主要以股權(quán)投資、實業(yè)投資、創(chuàng)業(yè)投資、高科技產(chǎn)業(yè)投資、股票證券等為經(jīng)營業(yè)務(wù)。21、2008年3月，金立與中國移動總部正式簽署了保密協(xié)議。意味著金立已獲得中國移動總部的認可，正式入圍中國移動手機定制業(yè)務(wù)全面合作品牌名單第61頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一發(fā) 展 歷 程榮 譽 見 證第62頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一公司取得的榮譽1 1、2003年10月，金立公司自主開發(fā)的藍牙移動電話通過“深圳市高新技術(shù)項目”認定2、2003年，金立公司通過“深圳市民營科技企業(yè)”認定3、2004年4月，金立公司被評為“福田區(qū)2

36、003年度納稅百佳民營企業(yè)”4、2004年5月，金立公司成為“中國質(zhì)量檢驗協(xié)會”團體會員單位5、2004年8月，金立公司（含下屬工廠金銘公司、金眾公司）獲得ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認證證書6、2004年12月，金立公司被評審為“A”資信等級企業(yè)7、2003-2004年，金立公司被評為“福田區(qū)2004年度納稅百佳民營企業(yè)8、2005年3月，金立手機被推介為“全國通信市場消費者放心購物可信產(chǎn)品”第63頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一公司取得的榮譽29、2005年4月，金立“GN638”百萬像素手機被評為“消費者最喜愛的手機”10、2005年7月，由人民日報社

37、市場信息中心主辦，100余家權(quán)威行業(yè)協(xié)會協(xié)辦，在人民網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、陽光315網(wǎng)等權(quán)威網(wǎng)站進行的“首屆中國消費者（用戶）喜愛品牌民意調(diào)查”大型公益活動中，金立手機被全國30多個省、市、自治區(qū)消費者（用戶）推選為行業(yè)2005年“中國消費者（用戶）十大滿意品牌”11、2005年10月，“金立手機”品牌搭載國人矚目的神舟六號載人飛船成功升空12、2005年12月，獲得第二屆“全國名優(yōu)產(chǎn)品售后服務(wù)先進單位”稱號13、 2006年元月，獲得由信息產(chǎn)業(yè)部中國電信發(fā)展研究院與中國通信報社共同頒發(fā)的“中國通信產(chǎn)品自主創(chuàng)新企業(yè)”榮譽稱號第64頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一公司取得的榮譽

38、314、2006年3月，獲得由中國質(zhì)量網(wǎng)、中國消費者用戶滿意企業(yè)信息網(wǎng)、中國質(zhì)量檢驗協(xié)會共同頒發(fā)的“全國消費者用戶滿意”稱號及“全國質(zhì)量服務(wù)信譽雙保障產(chǎn)品”榮譽稱號15、2006年3月15日，獲得廣州市消費者委員會頒發(fā)的“最受消費者推崇獎”16、2006年5月，獲得深圳市福田區(qū)人民政府頒發(fā)的“納稅百佳民營企業(yè)”17、2006年6月，金立公司獲得深圳市科技和信息局頒發(fā)的“軟件企業(yè)認定證書”18、2007年2月8日，金銘公司榮獲“東莞市50強民營企業(yè)” 19、2007年3月19日，“金立”商標(biāo)榮獲“廣東省著名商標(biāo)”稱號20、2007年8月，金立成為首批“深圳市民營領(lǐng)軍骨干企業(yè)”之一第65頁，共14

39、1頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一公司取得的榮譽421、 07年11月28日，“金立”榮獲中國電子商務(wù)協(xié)會、人民網(wǎng) 以及北斗手機網(wǎng)聯(lián)合頒發(fā)的“2007中國手機行業(yè)最具互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)價值品牌”，而金立董事長兼總裁劉立榮先生被評為“19972007年中國手機行業(yè)最具創(chuàng)新力人物”。 22、07年12月1日，國家奧林匹克體育中心授權(quán)金立手機為國家奧林匹克體育中心專用產(chǎn)品22、07年12月19日，“金立”被中國電子報評選為“中國消費電子最具競爭力品牌”23、08年2月3日，金立公司向深圳市慈善總會捐款50萬元; 2月5日，在湖南衛(wèi)視賑災(zāi)義演晚會上向災(zāi)區(qū)人民捐贈120萬元; 2月20日，在益陽

40、賑災(zāi)元宵晚會上，向益陽受災(zāi)民眾捐款128萬元，希望能為災(zāi)區(qū)人民生產(chǎn)生活的建設(shè)出一分力 第66頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一第67頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一終端銷售做客戶信賴的銷售專家一.促銷員必備素質(zhì)二.手機銷售流程第68頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一職業(yè)特點挑戰(zhàn)性強，靈活性大，知識面廣，流動性大，工作時間不穩(wěn)定。促銷員職業(yè)定位職業(yè)價值邁向營銷高層第一步臺階,商品流通最后環(huán)節(jié)，職業(yè)的關(guān)鍵性,品牌使者，企業(yè)前沿陣地信息壁壘的班長。職業(yè)之道豐富閱歷，處事高手，辛苦的工作,提煉的捷徑, 快樂的行業(yè),管理者，

41、經(jīng)營者的進階。第69頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一優(yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)知識-滿足顧客需求的產(chǎn)品知識 解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 市場狀況 競爭產(chǎn)品 銷售區(qū)域的了解第70頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一優(yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)技巧-技巧就是在生活或工作中表現(xiàn)出來的專業(yè)行為， 是目前促銷員最欠缺的一項。 第71頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一優(yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)心態(tài)-是判斷促銷員是否全身心投入到這項工作的標(biāo)準(zhǔn) 真誠-站在客戶角度思考問題，把客戶當(dāng)成你最好的朋友 自信-你不自信，就沒人信你。 主動-美好的東西你不主動

42、追求，就會被別人追到。 熱情-充分的熱情和善意，可以消除交流的障礙。 持久-銷售專家就是能持之以恒提供高質(zhì)量服務(wù)的銷售人員。 適度-不卑不亢，適可而止。 （ 井驢子沙子的故事）態(tài)度決定一切第72頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一不要害怕失敗 有一天在一本書中讀到關(guān)于一個人簡歷,這個人的簡歷是這的： 22歲 生意失敗 23歲 競選洲議員失敗 24歲 生意再次失敗 25歲當(dāng)選洲議員 26歲 情人去世 27歲 精神崩潰 29歲 競選洲議長失敗 31歲 競選選舉人團失敗 34歲 競選國會議員失敗 37歲 當(dāng)選國會議員 39歲 國會議員連任失敗 46歲 競選參議員失敗 47歲

43、競選副總統(tǒng)失敗 49歲 競選參議員再次失敗 51歲 當(dāng)選美國總統(tǒng) 這個人就是阿伯拉罕.林肯，許多人認為他是美國歷史上最偉大的總統(tǒng)。第73頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一成功=知識技巧心態(tài) 筷子的啟示第74頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一優(yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)你為何而來？工作？薪酬？快樂？成長？第75頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一進去與出來 葡萄園里的葡萄熟了，沉甸甸的掛在枝頭，真是誘人！可園子四周是高高的圍墻，小狐貍想進去，它拼命在圍墻外找啊找，終于找到一個洞。可這個洞太小了，于是，小狐貍絕食三天，讓自已瘦下來

44、，再進去。 葡萄真是美味極了，小狐貍在園里足足吃了三天?？伤耘至耍霾粊砹?，無奈，只好又絕食三天，又瘦得跟進去時一樣了，才從那個洞里爬了出來。第76頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 有人找了一份工作，又輕率地放棄，爾后又急急地進入另一家公司，毫不在意時光的流逝，在各個職場顛來顛去。 有人迫不及待地扎入婚姻的圍城，之后又垂頭喪氣地逃出來，寶貴的青春也就被白白地浪費掉了。 人是不是有時也跟狐貍一樣，在這不同的進去與出來中體味人生，完成人生？或者說，人的一生就在這種進去與出來中浪費掉了？ 點評：第77頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一你對成功的

45、渴望度是多少？50%？99%？100%？優(yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)第78頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一你的動力何在？優(yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)一定要有人為我這么辛苦付出代價 -喬吉拉得追求美好？還是遠離痛苦？第79頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 我是誰？優(yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)把每個售點看成自己的生意，老板的心態(tài)而非打工者的心態(tài)，公司投入產(chǎn)品和宣傳，賣場投入資金和場地，你們投入專業(yè)的服務(wù)，三者之間是合伙人的關(guān)系， 即老板的心態(tài)第80頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一每個人都想開一個屬于自己的公司2223歲50歲60歲公司名字

46、叫：“您”有形價值每月收入物質(zhì)獎勵無形價值個人品牌經(jīng)驗閱歷第81頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一2223歲50歲60歲厚積薄發(fā)江河日下35歲看看“您”的公司經(jīng)營業(yè)績月收入月干活月品牌分年品牌分7年品牌分第一種30002000-1000-12000-84000第二種30003000000第三種30005000+2000+24000+168000第82頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一創(chuàng)業(yè)心態(tài)是什么？把努力工作當(dāng)成經(jīng)營自己、經(jīng)營品牌的心態(tài)！每月 -1000元 物非所值的工作每月 0元 物有所值的工作每月 +2000元 物超所值的工作第83頁，共

47、141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 贏得顧客取決于什么？第84頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 贏得顧客取決于什么？要善于使用良好的身體語言來表達你想傳遞的意思，并影響和感染對方，潛意識的信念的傳遞。案例：樂隊的指揮家。身體語言 65% 語言 7%(對話)語音語調(diào)28%第85頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一出生后 23個月 400次 一般的六歲孩子300次成人09次您笑了多少次?微笑第86頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一微笑露出八齒嘴角對稱眼角、眼神、嘴角微笑不花費一分錢，但卻能給你帶來巨大

48、好處！微笑，會使對方永遠記住你。微笑微 笑 面 對 一 切第87頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一微笑第88頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一目光接觸的區(qū)域討論：看著對方的哪里？目光方向目光第89頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一目光接觸的重要性當(dāng)你注視顧客時，可以了解到顧客是否對你的言行有興趣.心理學(xué)家做過的實驗表明，人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的30%60%。如果超過60%，表示彼此對對方的興趣可能大于交談的話題；低于30%，表明對對方本人或話題沒有興趣。目光第90頁，共141頁，2022年，5月20日

49、，16點28分，星期一垂手站姿如標(biāo)準(zhǔn)立正姿態(tài)前交手站姿身體直立，男性雙腳分開不超過肩寬。重心分散于兩腳上，兩手在腹前交叉。女性兩腳尖略展開，一腳在前，且后跟靠近另一腳內(nèi)側(cè)前端。重心可于兩腳上，也可于一只腳上，通過重心的轉(zhuǎn)移減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉。后交手站姿腳跟并攏，腳尖展開60一70度，挺胸立腰，下頜微收，雙目平視；兩手在身后相搭，貼在臀部。站姿第91頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一令人不快的手勢：環(huán)抱雙臂表示防衛(wèi)或顯示優(yōu)越地位用手指去指、用筆或其它東西指點手插在口袋中、玩弄小物件是不禮貌的、也是分散注意力和粗魯煩躁的表現(xiàn)指引方向時：要掌心向上（略傾斜）五指并攏

50、手勢充分而有彈性手勢第92頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一禮貌用語尊稱:促銷員在稱呼客戶時，一定要稱“您”。在任何需要客戶幫助的地方，都需要說“請”字請給我看一下您的身份證好嗎？請把手機拿給我好嗎？語言第93頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一必要的解釋，以免引起客戶的誤解請給我看一下您的身份證好嗎？客戶登記表上需要填寫您的身份證號碼。請把手機拿給我好嗎？我給您把SIM卡裝上，您可以試用一下機器。對不起！任何沒有滿足客戶的情形下，都應(yīng)說對不起。(客戶問是否搞活動)對不起，先生，今天沒有促銷活動，因為我們現(xiàn)在的價格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。語言第94頁

51、，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一音調(diào)親切、柔和、語速適中別肉麻、羅嗦！多用請求式，忌用命令式您還有什么需要我?guī)椭膯幔浚ㄕ埱笫剑┠阌惺裁词驴煺f？（命令式）不要有詫異的表示銷售：“貴嗎？”語言第95頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一專業(yè)素質(zhì)：人是衣服，馬是鞍。形式比內(nèi)容更重要制服的穿著干凈、整潔，代表好的產(chǎn)品質(zhì)量。色彩搭配、適當(dāng)協(xié)調(diào)職業(yè)裝、職業(yè)休閑裝，與工作相配。T恤、牛仔褲等顯然太隨便。服裝莊重的儀表是成功的第一步第96頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一指甲長指甲，不衛(wèi)生也不專業(yè)。不要指甲上貼花，或染成各種顏色。首飾

52、不要戴晃來晃去或叮當(dāng)作響的首飾頭發(fā)束發(fā)整齊，短發(fā)萬能。沒有頭屑，盡量別染發(fā)。個人細節(jié)第97頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一提前進行參數(shù)設(shè)定-給顧客試用前柜臺整潔-陳列與布局是經(jīng)過設(shè)計的 產(chǎn)品形象好機模干凈完整-機模就是手機產(chǎn)品海報、堆頭-內(nèi)容及時準(zhǔn)確工作細節(jié)第98頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一手機標(biāo)準(zhǔn)銷售流程幫助決策打招呼介紹品牌/外觀真機演示異議處理/強化賣點引起注意體驗感受激起欲望實現(xiàn)購買了解需求送別顧客第99頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一打招呼?。ㄖ鲃酉嘤┬袨椋?、主動：第一時間招呼顧客；2、微笑：

53、一邊說，一邊微笑；3、點頭：一邊說，一邊點頭致意；4、身體：配合點頭，稍往前傾一下；5、手勢：雙掌相疊，自然垂于身前；語言：1、請說：您好！歡迎光臨*！2、說的時候注意：語氣親切，語速適 中，語調(diào)不宜過高，聲音不宜過大突出：A/劉德華推薦的金立手機 B/最新款的滑蓋/直板機第100頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 讓顧客體驗使用產(chǎn)品的感受1）使用真機演示（讓產(chǎn)品來接 近客戶） 2）演示過程要互動（包括語言 和動作）目的：1）要找到顧客的核心需求 2）要到購機決策者、拉近 距離消除顧客防備心里。 第101頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一如何

54、了解需求？詢問（要學(xué)會提問）1、不要連續(xù)的發(fā)問。如果問題一個接一個，顧客會感到在被調(diào)查盤問，變得心煩，不愿回答。2、要關(guān)連顧客的回答來進行商品說明提問-得到回答- 關(guān)連此回答的商品說明繼續(xù)下一個問題3、顧客容易回答的提問開始容易回答的提問較難回答的提問，這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能“接受提問，給以回答，聽取說明4、提問要想法促進顧客的購買心理在提問之前，要想一下如果是這樣問的話，能得到促進購買心理的回答嗎？5、有時也要善于提一些與目的無關(guān)的問題這樣做有利于融洽商談的氣氛，接近與顧客的距離了解客戶需求第102頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一學(xué)會聆聽聆聽是

55、專業(yè)素質(zhì)的重要部分給予積極的回應(yīng)；最好幽默點；客戶講話時不要打斷適時給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭詈凸ЬS努力記住客戶的話，并及時復(fù)述保持合適的眼神；若有不清楚的地方最好有禮貌地請客戶再講一遍客戶：“這個我知道。”銷售人員：“先生對這方面還挺了解的?！比绾瘟私庑枨?？第103頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一年齡（分析）、性別、隨身物品、言談舉止、穿著打扮顧客的反應(yīng)（神態(tài)、表情）觀察客戶的肢體語言溝通中，65%的意思，都是通過肢體語言表達出來的；你善于觀察別人的肢體語言嗎？游戲：“你來比劃，我來猜”如何了解需求？（觀察+思考）第104頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28

56、分，星期一如何觀察顧客的購物欲望 作為營業(yè)員一定要善于從顧客的動作中推測他的內(nèi)心活動。顧客的身體語言很多，比如：（1）顧客瞳孔放大 時，表示他被你的話所打動，已經(jīng)在接受或考慮你的建議了。（2）顧客回答提問 時，眼睛不敢正視你，故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。（3）顧客皺眉，表示不同意你的觀點，或?qū)δ愕挠^點持懷疑態(tài)度。（4）與顧客握手 時，感覺松軟無力，說明對方比較冷。（5）顧客雙手插入口袋中 表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中。（6）顧客不停地玩弄手上的小東西 手機，打火機或名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。（7）顧客交叉手臂 表示不贊同或拒絕你的意見。（

57、8）顧客面無表情 目光冷淡，就是一種強有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效。（9）顧客臉上的微笑 不僅代表了友善、快樂，而且也意味著道歉與求得諒解。（10）顧客用手敲 頭，表示正在思索、考慮。（11）顧客用手摸后腦勺 表示思考或緊張。（12）顧客用手搔頭 表示困惑或拿不定主意。（13）顧客垂頭 是表示慚愧或沉思。（14）顧客用手輕輕按著額頭 是困惑或為難的表示。（15）顧客頓下顎 表示順從，愿意接受推銷人員的意見或建議。（16）顧客顎部往上突出 鼻孔朝著對方，表示藐視對方。（17）顧客講話時，用右手食指按著鼻子 表示他對你持否定意思。（18）顧客緊閉雙目 低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他猶豫不

58、決。（19）顧客用手撫摸下顎 表示在思考，心神不安。（20）顧客講話時低頭揉眼 說明他在撒謊或至少他的話不夠真實。第105頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一顯現(xiàn)的需要潛在的需要需要冰山刺激人有這種需要，但并不是任何時候都能意識到！所謂意識到自己的需要，就是感覺到自己缺少某種東西！顧客已經(jīng)意識到的需要主動的需要滿足這種需要響應(yīng)型營銷顧客尚未意識到的需要被動的需要未受到足夠的刺激滿足這種需要需求塑造型營銷發(fā)掘客戶需求第106頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一需要動機行為結(jié)果形成產(chǎn)生導(dǎo)致刺激發(fā)掘客戶需求人所有的行為，都源于被刺激了的需要！趙本山賣拐

59、的啟示,和尚也會買梳子第107頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一發(fā)掘客戶需求營銷的任務(wù)就是：發(fā)現(xiàn)需要激發(fā)欲望滿足需求第108頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一消費者購買任何產(chǎn)品，都是為了解決他們在生活和工作中發(fā)現(xiàn)的問題；他們購買的不是產(chǎn)品本身，而是問題解決方案！我們將消費者購買和消費商品的過程視做問題解決過程！發(fā)掘客戶需求第109頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一背景Situation生活、工作的背景資料；難點Problem遇到的常見困難；暗示Indication對難點的放大與重視；示益Needs產(chǎn)品/服務(wù)能解決上述

60、問題； 發(fā)掘需求的技巧（SPIN)第110頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一 賣點基本賣點 VS 附加賣點 基本賣點當(dāng)然是客戶所關(guān)心的，但有時候，決定購買的卻是那些附加賣點。35個核心賣點足矣，別羅嗦！當(dāng)然賣點不止包括產(chǎn)品功能，也包括品牌，質(zhì)量，服務(wù)，內(nèi)涵等層面產(chǎn)品介紹第111頁，共141頁，2022年，5月20日，16點28分，星期一FABE產(chǎn)品介紹法F（Feature） 產(chǎn)品或服務(wù)的特點： 具備的物理屬性，看得見摸得著，語言上多是用名詞；A（Advantage） 產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點： 與其它同類產(chǎn)品或服務(wù)的相同特點相比，所具有的優(yōu)點；語言上多是用形容詞、副詞；B（B