培訓(xùn)課件：店長訓(xùn)練課程

1、店 長 培 育店長應(yīng)具備的能力能力素質(zhì)管理能力：科學(xué)化管理方法及管理水 平、實(shí)施計(jì)劃能力溝通能力：與上司、店員的雙向溝通分析問題能力：遇事多提問、不孤立地 解決問題、尋找替代方案 心理素質(zhì)有過人的忍耐力：控制自己的時(shí)間、控 制溝通的方法、控制承諾有堅(jiān)強(qiáng)意志、有冒險(xiǎn)精神、豁達(dá)大度有獨(dú)立性，團(tuán)隊(duì)精神，良好表達(dá)能力有果斷性：善于發(fā)現(xiàn)和識別機(jī)遇，善于抓住時(shí)機(jī)、果斷應(yīng)變店長的為人自我表現(xiàn)充滿自信、坦誠率真、幽默堅(jiān)持原則、富有責(zé)任感作風(fēng)穩(wěn)健、觀感敏銳富有管理經(jīng)驗(yàn)、分配工作內(nèi)行對待他人尊重人、公平待人幫助員工成功、使員工發(fā)展所長善于傾聽、理解店員苦衷懂得批評藝術(shù)日常運(yùn)營管理營業(yè)前中后目標(biāo)的管理從事營業(yè)銷售，

2、一定要制定目標(biāo)，沒有目標(biāo)，營業(yè)額不會提高，制定目標(biāo)時(shí)要相信自己和整個(gè)店面的能力。相信自己可以帶領(lǐng)員工創(chuàng)造別人預(yù)想不到的效果。*大多數(shù)人不能達(dá)到目標(biāo)是因?yàn)橛行睦碚系K，認(rèn)為自己辦不到*目標(biāo)不能脫離現(xiàn)實(shí)*目標(biāo)不能徘徊不前*要從店面是否盈利的角度制定目標(biāo)銷售管理銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃，不是僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已，應(yīng)該是包括銷售商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計(jì)劃 擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計(jì)劃；擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的群體；銷售計(jì)劃的擬定必須以店長為中心，全體店員均參與為原則；勿沿用前期的計(jì)劃，或訂

3、定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理對于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任；擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底；計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。貨品管理 訂貨-陳列-賣貨 訂貨：期貨/現(xiàn)貨 注意：訂貨按貨品金額分?jǐn)傆嗀洠ㄆ谪洈?shù)據(jù)分析）步驟： 訂立銷售目標(biāo) 各部類占比 各款式占比 各色占比 各碼占比注意：生命周期 銷售記錄（推廣/天氣/庫存/上貨日期等）訂貨（現(xiàn)貨）十大貨品 十大以內(nèi)貨品的補(bǔ)貨：預(yù)估每天銷售周轉(zhuǎn)天數(shù)鋪場數(shù)量現(xiàn)庫存途中貨 ABCDEA預(yù)估銷

4、售過去7天平均銷售計(jì)B周轉(zhuǎn)天數(shù)=兩個(gè)補(bǔ)貨周期計(jì)，如一星期補(bǔ)貨兩次，周期天數(shù)為7天C鋪場數(shù)量所擺位置的貨品需求量例：例：以某一款式為例，過去7天銷售為210件，平均每天30件，現(xiàn)在存貨176件，沒有途中貨 即：30件7天150件176件184件 十大貨品以外貨品此類貨品只需預(yù)留約兩星期銷售量，不需另加周轉(zhuǎn)貨數(shù)量備注：決定貨品是否暢銷要以銷售報(bào)告為依據(jù)貨品分類和組合主推款（基礎(chǔ)款/大眾化/簡單/每年都有）生命周期 整季暢銷款（現(xiàn)在正流行/消費(fèi)人群多）生命周期 個(gè)月副款（點(diǎn)綴吸引眼球）生命周期 個(gè)月主+暢占80% 副款占20%銷庫比：1：（金額） 面積：大鋪 80-100 中鋪 50-70 小鋪 4

5、0商品庫存（季末清貨） 款式 條件 做 法 原 因主款資金允許 帶過季 下季仍補(bǔ)貨，賺錢貨品會因缺貨影響銷售及印象 副款無論資金允許與否，必須清貨 開季前清貨，其價(jià)格或許低于成本 回收資金購買更暢銷的貨品。副款不再返貨，過時(shí)不好銷，款式雜亂不好管理 暢銷款資金允許 成本價(jià)以上做推廣 價(jià)格太低，影響下季銷售，代表貨品價(jià)格浮動(dòng)太大，會直接影響客人信心 轉(zhuǎn)季入貨35款新貨再加35款按實(shí)際情況前三星期 前二星期全面新貨入季前一星期 員工管理各崗位的員工的培訓(xùn)能力心態(tài)員工績效考核 績效考核的內(nèi)容銷售任務(wù)評估實(shí)際營業(yè)額與公司下達(dá)銷售任務(wù)的比較每一位員工銷售任務(wù)的完成情況銷售貨品的數(shù)量貨品的消耗率和反貨率顧

6、客退換貨和投訴（營業(yè)額完成情況/營業(yè)額上升趨勢/店面服務(wù)質(zhì)量/店面的清潔程度/店員的精神狀況/營業(yè)損耗的降低/對公司的忠誠度）工作能力的考評于同事的合作性協(xié)助同事服從上級指示工作的準(zhǔn)確性和有效性處理工作的能力遵守紀(jì)律的情況對產(chǎn)品知識的掌握銷售技巧的運(yùn)用員工的激勵(lì)在企業(yè)中，如果各個(gè)屬下都能發(fā)揮自我的卓越能力，則管理者的工作將會更加順暢。激勵(lì)部屬可以說是其中很重要的一環(huán)。 促促進(jìn)員工的自我激勵(lì) 建立有效的 獎(jiǎng)勵(lì)制度班表編制注意事項(xiàng) 店鋪的總?cè)藬?shù)、新舊員工的比例 每位同事的工作能力，同事有否特別申請 每天營業(yè)額最高的時(shí)段，開鋪、收鋪的時(shí)間 本周有否大型推廣活動(dòng)，周六、周日外，本周有否其它節(jié)假日編排技

7、巧新、舊員工及能力有差異的同事要編制合理，大哥哥/大姐姐要與所帶新同事同班太相熟的同事不要安排在同一個(gè)班次人手安排要與繁忙時(shí)間配合，有必要可安排特別班次星期六、日盡量不要安排同事休息，避免有同事上急轉(zhuǎn)班每天安排休息人數(shù)為：總?cè)藬?shù)/每周工作天數(shù)每天休息人數(shù)形象和報(bào)表（見圖）貨品處理 1收貨步驟 2出貨步驟 3盤點(diǎn)步驟 4次貨處理康威暢滯銷貨品排行表客戶名稱： 所屬區(qū)域：填報(bào)日期：一、十大暢銷貨品：鞋類服裝配件排名貨號零售價(jià)進(jìn)貨量銷量排名貨號零售價(jià)進(jìn)貨量銷量排名貨號零售價(jià)進(jìn)貨量銷量111222333444555666777888999101010反饋意見：二、十大滯銷貨品：鞋類服裝配件排名貨號零售

8、價(jià)進(jìn)貨量銷量排名貨號零售價(jià)進(jìn)貨量銷量排名貨號零售價(jià)進(jìn)貨量銷量111222333444555666777888999101010反饋意見：店鋪銷售匯總鞋子服裝配件銷售合計(jì)銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額鞋子服裝配件庫存合計(jì)庫存數(shù)量庫存金額存銷比庫存數(shù)量庫存金額存銷比庫存數(shù)量庫存金額存銷比庫存數(shù)量庫存金額存銷比本月目標(biāo)業(yè)績本月達(dá)成率 康威 年 月份店鋪貨品存銷匯總表康威200 年 月份銷售一覽表店鋪名稱鞋類（服裝/配件）進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨金額銷售數(shù)量銷售金額庫存數(shù)量庫存金額銷存比進(jìn)貨數(shù)量合計(jì)進(jìn)貨金額合計(jì)銷售數(shù)量合計(jì)銷售金額合計(jì)庫存數(shù)量合計(jì)庫存金額合計(jì)存銷比品牌服裝鞋配件總

9、計(jì)上年同期本月升跌上年同期本月升跌上年同期本月升跌上年同期本月升跌1、-發(fā)貨情況回款店鋪上年同期本月升跌2、-回款情況銷售店鋪上年同期本月升跌總計(jì)3、-銷售款情況顧客管理 顧客交流 顧客投訴記錄 顧客意見調(diào)查 顧客檔案建立 收集顧客意見來店次數(shù)從家里到本店有多少時(shí)間光臨本店的原因?qū)Ρ镜戤a(chǎn)品的感覺和建議對本店服務(wù)的感覺和建議對本店不滿的地方收集情況應(yīng)不動(dòng)聲色，留心收集。收集的情況應(yīng)及時(shí)匯報(bào)上級，讓上級可以作出適當(dāng)調(diào)整。損耗的管理 店長必須明白損耗對于盈利的影響是極其嚴(yán)重的，在店鋪的經(jīng)營中，每損耗一元錢，就必須多賣出35元的物品才能彌補(bǔ)損失，所以控制損耗，就是在增加盈利。（人，貨，場）省下來的就是

10、純利潤！收銀的管理收銀操作不能誤輸，錯(cuò)輸 收銀機(jī)清零要由店長負(fù)責(zé)收銀的現(xiàn)金如和帳目不符，應(yīng)找出原因收回的現(xiàn)金要安全保存收銀要防止個(gè)別員工的偷竊行為財(cái)務(wù)管理現(xiàn)金交接長短款的處理財(cái)務(wù)制度會計(jì)流程咨詢管理信息資料的收集整理 信息資料的統(tǒng)計(jì)、查詢和分析 A：密切注意四周同行店的動(dòng)向B：同行店有什么產(chǎn)品暢銷的，應(yīng)及時(shí)匯報(bào)C：注意人流變化和四周居民的變化D：收集同行的各類信息（銷售額）E：收集顧客意見推廣種類： 減價(jià)技巧 重點(diǎn)推廣贈送或換購禮品做法：庫存/先清副款/再清主款副款：低于成本暢銷款：高或等于成本主款： 庫存大于60天 過季 庫存大于或等于30-45天 高或等于成本作用：價(jià)格降低吸引大量顧客 存

11、貨過多或換季可清庫存重點(diǎn)推廣 方法： 有部分款式會有大量貨品推出并有海報(bào)配合宣傳作重點(diǎn)推介銷售，但此類貨品的價(jià)格會保持原價(jià)。 作用： 由于有海報(bào)配合及有大量的貨品推出，會作出比較大的銷售氣勢，容易吸引客人購買。 可以吸引顧客之余，更能在不影響利潤的情形下提高銷售。換購禮品方法： 在本公司購買任何貨品加一定的金額可以獲得禮物一份。 在本公司購物滿一定金額加一定金額可以獲得禮物一份。作用： 由于有換購禮物作宣傳，對顧客有一定的吸引作用，可以幫助提高貨品銷售量。推廣期間注意事項(xiàng) 人手 - 人手安排要得當(dāng)，分工要合理(例：收款要找有經(jīng)驗(yàn)的同事負(fù)責(zé)) 氣氛 - 推廣活動(dòng)是否成功，很大一部分的原因在于我們

12、所營造的推廣氣氛是否足夠，所以在推廣期間我們除了陳列的配合之外，貨場同事也要多向客人作推介，營造推廣氣氛。 保安 - 由于推廣原因貨場的客流量會比平常增多，所以保安工作一定要做好，以免造成不必要的損失 推廣后計(jì)算毛利升跌 跟上周同時(shí)間銷售對比，占當(dāng)時(shí)生意額百分比升跌 例：假設(shè)現(xiàn)在某產(chǎn)品以￥168元的價(jià)格銷售(毛利率為50%)，若打算以原價(jià)九折￥元銷售(毛利率為44.4%), 以提高競爭力或作散貨，吸引更多客流，如果要賺到跟目前一樣的毛利水平，到底提高多少銷售量呢？ 進(jìn)貨價(jià)￥84元原銷售價(jià)￥168元毛利率 （銷售價(jià)進(jìn)貨價(jià)）/銷售價(jià)毛利率 （16884）/168=50%毛利值銷售價(jià)毛利率毛利值 1

13、6850%84九折銷售價(jià)16890% 毛利率（84）/151.2=44.4% 計(jì)算方法是：將目前的毛利值除以折后毛利值即：（原銷售價(jià)毛利率）（折后價(jià)折后毛利率） (168*50%)/（151.2*44.4%）=1.3%亦即是說：如果要做到毛利跟推廣前持平的話，那么銷售量就要提高130%如果在推廣前的一周銷售量為100件，如要做到跟之前一樣的毛利 ， 100條*130%=130條亦即是說：如果這次推廣銷售量可以做到130條或以上的話，那么就可以做到既可散貨又不影響毛利的效果了。 促銷的管理A：促銷前：促銷宣傳單張、海報(bào)、POP等是否發(fā)放所有店員是否知道促銷活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)促銷產(chǎn)品是否供應(yīng)充足促銷產(chǎn)

14、品價(jià)格是否已經(jīng)改動(dòng)B：促銷中：產(chǎn)品陳列是否吸引人顧客是否注意促銷商品的POP促銷產(chǎn)品的品質(zhì)是否良好店面布置是否突出了促銷氣氛整個(gè)促銷是否有吸引顧客的效果促銷中的收銀是否發(fā)生問題C：促銷后：過期的海報(bào)、POP、宣傳單張（DM）等是否撤下產(chǎn)品是否恢復(fù)原價(jià)促銷是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)有什么可以改進(jìn)培訓(xùn)的管理對于新店員和不合格的店員必須進(jìn)行培訓(xùn)A：訓(xùn)練的方式：就職前訓(xùn)練：講授、觀摩、試做、見習(xí)、討論、實(shí)做就職后訓(xùn)練：指示、示范、研究、競賽、總結(jié)、評分B：訓(xùn)練的項(xiàng)目：服裝、儀容、禮儀正確的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)心態(tài)溝通技巧正確的職業(yè)道德衛(wèi)生的理解店面清潔各類道具的使用方法熟悉各種產(chǎn)品一旦發(fā)現(xiàn)偷竊者，不能大聲呼叫。如果偷竊者尚未得手，盡量將商品收回。如果偷竊者已經(jīng)得手，應(yīng)在一監(jiān)視其行動(dòng)，并盡快與收款臺聯(lián)系，由收款員提示是否還有其他東西尚未計(jì)帳。如其拒不拿出偷竊商品，店長可借口商品價(jià)格計(jì)算有誤，或者收款臺在其它地方等理由，將其人帶到保安部門。不論證據(jù)如何確鑿，店員和其他人員都不能強(qiáng)行搜身。這是一個(gè)極為敏感的問題，一旦有誤，對顧客的名譽(yù)和人格都會受到傷害，所以必須認(rèn)真