南通如東掘港項(xiàng)目銷(xiāo)售篇

1、 目 錄錄 一、案場(chǎng)場(chǎng)人員組組織及行行銷(xiāo)流程程1、案場(chǎng)場(chǎng)人員組組織2、案場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售流流程二、業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)1、培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容2、業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)范三、案場(chǎng)場(chǎng)工作規(guī)規(guī)范1、行為為規(guī)范2、業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)范一、案場(chǎng)場(chǎng)人員組組織及行行銷(xiāo)流程程1、案場(chǎng)場(chǎng)人員組組織總協(xié)調(diào)人人：1名名 職責(zé)：負(fù)負(fù)責(zé)該項(xiàng)項(xiàng)目總協(xié)協(xié)調(diào)，配配合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略及及計(jì)劃，制定項(xiàng)項(xiàng)目總體體銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃，協(xié)協(xié)調(diào)項(xiàng)目目實(shí)施過(guò)過(guò)程中的的各部門(mén)門(mén)工作，及時(shí)與與開(kāi)發(fā)商商溝通，決定策策劃專(zhuān)案案行銷(xiāo)策策略的執(zhí)執(zhí)行。專(zhuān)案經(jīng)理理：1名名職責(zé)：負(fù)責(zé)責(zé)專(zhuān)案人人員的業(yè)業(yè)務(wù)、工工作勞動(dòng)動(dòng)紀(jì)律管管理及職職業(yè)道德德教育。調(diào)動(dòng)動(dòng)專(zhuān)案人人員的積積極性，盡力、按時(shí)完完成銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)。項(xiàng)目目行銷(xiāo)策策略的

2、執(zhí)執(zhí)行落實(shí)實(shí)及與總總協(xié)調(diào)人人的溝通通。負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理理。包括括營(yíng)業(yè)員員的勞動(dòng)動(dòng)紀(jì)律、現(xiàn)場(chǎng)雜雜務(wù)、銷(xiāo)銷(xiāo)售控制制、異議議處理，向發(fā)展展商定期期匯報(bào)、傭金結(jié)結(jié)算、銷(xiāo)銷(xiāo)售情況況通報(bào)與與匯報(bào)、客戶(hù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)與登登記管理理工作。負(fù)責(zé)責(zé)召集每每周例會(huì)會(huì)，及時(shí)時(shí)將案場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售中中的市場(chǎng)場(chǎng)信息集集中反饋饋給開(kāi)發(fā)發(fā)商聯(lián)絡(luò)絡(luò)人。負(fù)責(zé)責(zé)本銷(xiāo)售售代表的的樓盤(pán)知知識(shí)、周周邊市場(chǎng)場(chǎng)、銷(xiāo)售售技巧等等方面的的培訓(xùn)工工作。案場(chǎng)銷(xiāo)售售代表：若干名(2組)職責(zé)：嚴(yán)格格遵守公公司及案案場(chǎng)各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)章制制度，堅(jiān)堅(jiān)決執(zhí)行行專(zhuān)案經(jīng)經(jīng)理工作作安排。嚴(yán)格格遵守崗崗位制度度，認(rèn)真真完成現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)接待待、洽談?wù)?、客?hù)戶(hù)跟蹤等等工作。配合專(zhuān)專(zhuān)案助理理做好客

3、客戶(hù)簽約約工作。努力力提高職職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)，不違違規(guī)操作作。恪守守職業(yè)道道德，嚴(yán)嚴(yán)守項(xiàng)目目的商業(yè)業(yè)秘密，嚴(yán)禁私私自承諾諾客戶(hù)要要求。出出現(xiàn)、發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題應(yīng)及時(shí)時(shí)向經(jīng)理理匯報(bào)。認(rèn)真真接受公公司的培培訓(xùn)工作作，努力力提高業(yè)業(yè)務(wù)水平平及銷(xiāo)售售技巧，熟練掌掌握項(xiàng)目目情況及及賣(mài)點(diǎn)，熟悉項(xiàng)項(xiàng)目周邊邊市場(chǎng)、交通、 配套套情況，珍惜每每一個(gè)客客源。保持持充足的的工作熱熱情，積積極參加加項(xiàng)目的的直銷(xiāo)、促銷(xiāo)工工作。善善于提出出有利于于銷(xiāo)售的的建設(shè)性性建議。尊重重客戶(hù)、尊重發(fā)發(fā)展商，熱情服服務(wù)。銷(xiāo)售售人員之之間應(yīng)團(tuán)團(tuán)結(jié)合作作、互助助互愛(ài)，對(duì)每一一個(gè)客戶(hù)戶(hù)都應(yīng)禮禮貌對(duì)待待，不互互相爭(zhēng)搶搶客戶(hù)。發(fā)展商案案場(chǎng)進(jìn)駐駐人員：3名

4、職責(zé)：財(cái)務(wù)務(wù)人員11名：負(fù)負(fù)責(zé)案場(chǎng)場(chǎng)租售資資金的收收繳，日日常開(kāi)支支的支付付，項(xiàng)目目資金回回收情況況報(bào)表制制作等。按揭揭辦證員員1名：配合簽簽約后期期與銀行行、房產(chǎn)產(chǎn)交易中中心等有有關(guān)部門(mén)門(mén)的聯(lián)絡(luò)絡(luò)工作，辦理按按揭貸款款和房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證。發(fā)展展商項(xiàng)目目聯(lián)絡(luò)人人1名：配合專(zhuān)專(zhuān)案經(jīng)理理、招商商經(jīng)理落落實(shí)項(xiàng)目目的具體體銷(xiāo)售和和招商工工作，及及時(shí)將項(xiàng)項(xiàng)目的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣廣信息反反饋給開(kāi)開(kāi)發(fā)商主主要負(fù)責(zé)責(zé)人，傳傳達(dá)發(fā)展展商對(duì)具具體銷(xiāo)售售執(zhí)行事事宜的決決定。全全面參與與重大營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣廣活動(dòng)的的執(zhí)行。招商部專(zhuān)專(zhuān)案經(jīng)理理：1名名職責(zé)：項(xiàng)目目總體經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理模式的的制定，項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理公司的的組建。招商商方案、租價(jià)、

5、招商合合同擬定定，重大大客戶(hù)的的合同談?wù)勁信c聯(lián)聯(lián)絡(luò)。招商商代表的的培訓(xùn)、管理。與發(fā)發(fā)展商聯(lián)聯(lián)絡(luò)人、案場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理、專(zhuān)案案策劃進(jìn)進(jìn)行及時(shí)時(shí)溝通、協(xié)調(diào)，解決招招商過(guò)程程中出現(xiàn)現(xiàn)的相關(guān)關(guān)問(wèn)題。招商代表表：若干名（業(yè)務(wù)員員中選取?。┞氊?zé)：參與與招商方方案、租租價(jià)制定定、招商商合同擬擬定。負(fù)責(zé)責(zé)普通商商鋪的招招商、合合同談判判、簽約約及客戶(hù)戶(hù)聯(lián)絡(luò)?，F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)客戶(hù)咨咨詢(xún)接待待解答，客戶(hù)電電話(huà)回記記等。項(xiàng)目目招商情情況周報(bào)報(bào)表，招招商問(wèn)題題的匯報(bào)報(bào)。二、業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)1、培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容第一天內(nèi)容：發(fā)發(fā)展商背背景介紹紹，項(xiàng)目目總體開(kāi)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略略，項(xiàng)目目推廣目目標(biāo)和銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)，項(xiàng)目目周邊環(huán)環(huán)境介紹紹（包括括鎮(zhèn)區(qū)規(guī)規(guī)劃、交

6、交通等），項(xiàng)目目周邊商商鋪?zhàn)馐凼蹆r(jià)格、單位面面積、供供求情況況，周邊邊新建物物業(yè)規(guī)模模、整體體分布，周邊居居民數(shù)量量、消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水水平。目的：強(qiáng)強(qiáng)化業(yè)務(wù)務(wù)員對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目地段段環(huán)境和和周邊商商業(yè)環(huán)境境的整體體認(rèn)識(shí)，了解項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)整體戰(zhàn)戰(zhàn)略。第二天內(nèi)容：項(xiàng)項(xiàng)目詳細(xì)細(xì)情況簡(jiǎn)簡(jiǎn)介，包包括項(xiàng)目目的規(guī)劃劃數(shù)據(jù)，產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，商商業(yè)產(chǎn)品品定位，商業(yè)分分層業(yè)種種布局，內(nèi)部購(gòu)購(gòu)物消費(fèi)費(fèi)環(huán)境，單位面面積、租租售區(qū)域域劃分、人流組組織，住住宅物業(yè)業(yè)產(chǎn)品特特征、銷(xiāo)銷(xiāo)售抗性性、周邊邊個(gè)案特特征。目的：熟熟悉項(xiàng)目目的產(chǎn)品品特征。第三第第十天內(nèi)容：周周邊物業(yè)業(yè)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，分分商業(yè)和和住宅，各占一一天，并并寫(xiě)出市市調(diào)報(bào)告告

7、。目的：熟熟悉項(xiàng)目目周邊商商業(yè)環(huán)境境和樓市市現(xiàn)狀。第十一天天內(nèi)容：銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員應(yīng)具備備的條件件，案場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售人人員行為為規(guī)范，接待流流程、人人員職責(zé)責(zé)和案場(chǎng)場(chǎng)管理培培訓(xùn)。目的：規(guī)規(guī)范案場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作，明確銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員職責(zé)。第十二第十四四天內(nèi)容：案案場(chǎng)接待待技巧培培訓(xùn)。如如何掌握握買(mǎi)家心心理，回回答客戶(hù)戶(hù)提問(wèn)。目的：讓讓銷(xiāo)售人人員掌握握銷(xiāo)售技技巧，提提高成交交率。第十五天天內(nèi)容：房房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)培培訓(xùn)，包包括商業(yè)業(yè)和住宅宅物業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)售售合同解解釋?zhuān)窗唇屹J款款，權(quán)證證辦理，相關(guān)稅稅費(fèi)等具具體辦理理流程及及相關(guān)資資料準(zhǔn)備備。目的：熟熟悉業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)。第十六天天內(nèi)容：專(zhuān)專(zhuān)案對(duì)本本案形象象定位，營(yíng)銷(xiāo)理理念，廣

8、廣告表達(dá)達(dá)及訴求求主題、賣(mài)點(diǎn)闡闡述進(jìn)行行整合講講解。目的：讓讓業(yè)務(wù)員員對(duì)本案案的總體體推廣策策略有所所把握。第十七第十八天實(shí)戰(zhàn)模擬擬演習(xí)，綜合考考評(píng)驗(yàn)收收。第十九第二十十天綜合模擬擬演習(xí)中中出現(xiàn)的的問(wèn)題，提出項(xiàng)項(xiàng)目具體體銷(xiāo)售中中應(yīng)把握握的重點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題，進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目針對(duì)對(duì)性問(wèn)題題培訓(xùn)。三、案場(chǎng)場(chǎng)工作規(guī)規(guī)范1、行為為規(guī)范工作態(tài)度度服從上司司切實(shí)服從從上司的的工作安安排和調(diào)調(diào)配，依依時(shí)完成成任務(wù)，不得拖拖延，拒拒絕或終終止工作作。嚴(yán)于職守守員工按時(shí)時(shí)上下班班，不得得遲到，早退或或曠工，必須按按值班表表當(dāng)值，個(gè)人調(diào)調(diào)離、調(diào)調(diào)換更值值時(shí)需先先征得專(zhuān)專(zhuān)案經(jīng)理理同意，同時(shí)交交納調(diào)休休單。正直誠(chéng)實(shí)實(shí)必須如實(shí)實(shí)向上

9、司司匯報(bào)工工作，堅(jiān)堅(jiān)決杜絕絕欺騙或或陽(yáng)奉陰陰違等不不道德的的行為。勤勉負(fù)責(zé)責(zé)必須發(fā)揮揮高效率率和勤勉勉精神，對(duì)自己己從事的的工作認(rèn)認(rèn)真、負(fù)負(fù)責(zé)、精精益求精精。服務(wù)態(tài)度度友善以微笑笑來(lái)迎接接客人，與同事事和睦相相處。禮貌任何時(shí)時(shí)刻均應(yīng)應(yīng)使用禮禮貌用語(yǔ)語(yǔ)。熱情工作中中應(yīng)主動(dòng)動(dòng)為客戶(hù)戶(hù)著想。耐心對(duì)客戶(hù)戶(hù)的要求求應(yīng)認(rèn)真真、耐心心的聆聽(tīng)聽(tīng)，并耐耐心地介介紹，解解釋。儀容儀表表員工必須須按公司司規(guī)定統(tǒng)統(tǒng)一著裝裝，做到到衣著整整齊干凈凈，無(wú)污污跡和明明顯皺褶褶；扣好好鈕扣，結(jié)正領(lǐng)領(lǐng)帶、領(lǐng)領(lǐng)花，不不得卷起起袖口，衣袋中中不得有有過(guò)多物物品；皮皮鞋要保保持干凈凈、光亮亮； 女女員工穿穿肉色絲絲襪。男男員工頭頭發(fā)

10、要常常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)長(zhǎng)度以保保持不蓋蓋耳部和和不觸衣衣領(lǐng)為度度，不留留胡須，每天要要修臉，女員工工上班前前要梳理理整齊，切忌濃濃妝艷抹抹，不許許紋眉，可化淡淡妝不得得涂有色色指甲油油，不得得佩帶除除手表、戒指之之外的飾飾物，不不用過(guò)多多香水或或使用刺刺激性氣氣味強(qiáng)的的香水。員工上班班前不得得吃異味味食物。在對(duì)客客戶(hù)服務(wù)務(wù)時(shí)，不不得流露露出厭煩煩、冷淡淡、憤怒怒、僵硬硬、緊張張和恐懼懼的表情情，要友友好熱情情、精神神飽滿(mǎn)、風(fēng)度優(yōu)優(yōu)雅地為為客戶(hù)服服務(wù)。舉止站姿軀干挺直直，頭部部端正，面露微微笑，目目視前方方，兩臂臂自然下下垂。坐姿輕輕落座座，避免免扭臂尋尋座或動(dòng)動(dòng)作太大大引起椅椅子亂動(dòng)動(dòng)發(fā)出響響聲。

11、接接待客人人時(shí)座在在座椅的的三分之之一或三三分之二二之間，不得靠靠依椅背背。女員員工落座座時(shí)，應(yīng)應(yīng)用兩手手將裙子子向前輕輕攏，以以免坐皺皺或顯出出不雅。聽(tīng)客人人講話(huà)時(shí)時(shí)，上身身微微前前傾，不不可東張張西望或或顯得心心不在焉焉。兩手手平放腿腿上，不不要插入入兩腿間間，也不不要托腿腿或擺弄弄任何物物品。兩兩腿自然然放平，不得蹺蹺二郎腿腿，應(yīng)兩兩腿并攏攏。工作時(shí)不不得照鏡鏡子、涂涂口紅等等；不得得將任何何物件夾夾在腋下下；不得得隨地吐吐痰及亂亂丟雜物物。交談與人交談?wù)剷r(shí)，必必須保持持衣著整整潔。應(yīng)應(yīng)用親和和的目光光注視對(duì)對(duì)方，面面帶微笑笑，并通通過(guò)輕輕輕點(diǎn)頭表表示理解解客人談?wù)勗?huà)的主主題或內(nèi)內(nèi)容。與

12、人交談?wù)剷r(shí)，不不可整理理衣著、頭發(fā)、看表等等。在售樓處處內(nèi)不得得大聲說(shuō)說(shuō)話(huà)或手手舞足蹈蹈。講話(huà)時(shí)，應(yīng)禮貌貌用語(yǔ)，不講粗粗言穢語(yǔ)語(yǔ)或使用用污辱性性的語(yǔ)言言。稱(chēng)呼呼客人時(shí)時(shí)，要用用“先生”、“小姐或或女士”。其他要求求上班時(shí)間間不得吃吃零食或或在非吸吸煙區(qū)吸吸煙（任任何營(yíng)業(yè)業(yè)員在售售僂處范范圍不允允許吸煙煙），不不得高聲聲喧嘩、聊天。禁止索取取非法利利益，保保守公司司經(jīng)營(yíng)秘秘密，不不得超越越本職務(wù)務(wù)職權(quán)范范圍開(kāi)展展工作。2、業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)范電話(huà)接聽(tīng)聽(tīng)接聽(tīng)注意意禮貌用用語(yǔ)，并并統(tǒng)一說(shuō)說(shuō)辭：“您好，這里是是*”。電話(huà)由當(dāng)當(dāng)天值日日營(yíng)業(yè)員員負(fù)責(zé)接接聽(tīng)，并并登記在在現(xiàn)場(chǎng)日日志上。電話(huà)中一一些敏感感話(huà)題宜宜采用婉

13、婉轉(zhuǎn)態(tài)度度，不提提倡在電電話(huà)中長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間解解答而應(yīng)應(yīng)引導(dǎo)來(lái)來(lái)電者到到現(xiàn)場(chǎng)咨咨詢(xún)。對(duì)電話(huà)中中詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)銷(xiāo)控，接接聽(tīng)者須須婉言拒拒絕回答答。條件允許許時(shí)，來(lái)來(lái)電盡量量留電話(huà)話(huà)號(hào)碼，對(duì)于“市調(diào)或或其他身身份不清清者”，回答答需謹(jǐn)慎慎。若客戶(hù)來(lái)來(lái)電找某某位營(yíng)業(yè)業(yè)員，而而其正在在接待客客戶(hù)時(shí)，決不允允許讓該該營(yíng)業(yè)員員接聽(tīng)電電話(huà)。對(duì)于收集集的客戶(hù)戶(hù)名單需需在第一一時(shí)間內(nèi)內(nèi)電話(huà)拜拜訪。廣告期間間要盡量量詳細(xì)記記錄來(lái)電電者詢(xún)問(wèn)問(wèn)的內(nèi)容容，盡量量留下電電話(huà)號(hào)碼碼并做好好統(tǒng)計(jì)工工作?，F(xiàn)場(chǎng)接待待銷(xiāo)售人員員分2組組，每組組若干人。每天安排排值日銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員一名，值日銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員職責(zé)：打掃衛(wèi)生生(桌面面清理，地板清清掃，倒倒

14、垃圾袋袋，并督督促其他他銷(xiāo)售人員員在接待待完客戶(hù)戶(hù)后的桌桌面清理理和歸位位桌椅)填寫(xiě)銷(xiāo)售售日記，做會(huì)議議記錄需提早五五分鐘到到案場(chǎng)，并協(xié)助助專(zhuān)案負(fù)負(fù)責(zé)人監(jiān)監(jiān)督銷(xiāo)售售人員的出出勤情況況，如值值班人員員無(wú)故發(fā)發(fā)生遲到到或早退退情況，則罰款款加倍。收集每天天銷(xiāo)售人員員之來(lái)訪訪客戶(hù)記記錄并交交于專(zhuān)案案經(jīng)理及及時(shí)歸檔檔?，F(xiàn)場(chǎng)設(shè)接接待臺(tái)，當(dāng)值接接待銷(xiāo)售售人員應(yīng)站站立在接接待臺(tái)前前，非緊緊急情況況不得離離開(kāi)接待待區(qū)域，如要離離開(kāi)需經(jīng)經(jīng)主管同同意并找找人代替替。秩序：輪輪值接待待的人員員站立于于正門(mén)口口，依秩秩序接待待，若330分鐘鐘內(nèi)無(wú)人人來(lái)訪則則換下一一位，不不得時(shí)間間未到擅擅自離崗崗。一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有來(lái)訪訪

15、客人，當(dāng)值接接待人員員應(yīng)立即即起身熱熱情相迎迎并講“歡迎光光臨”。先詢(xún)?cè)儐?wèn)客戶(hù)戶(hù)是否第第一次來(lái)來(lái)，如不不是則詢(xún)?cè)儐?wèn)是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)哪位位同事接接待過(guò)或或有過(guò)聯(lián)聯(lián)絡(luò)。對(duì)初訪的的客人需需先引導(dǎo)導(dǎo)到模型型前，雙雙手遞上上資料，并耐心心、細(xì)致致介紹。(按下下列順序序介紹)介紹紹項(xiàng)目范范圍、具具體位置置、周邊邊交通情情況，突突出項(xiàng)目目的地段段價(jià)值優(yōu)優(yōu)勢(shì)。介紹紹項(xiàng)目為為規(guī)?；^(qū)、住宅建建筑風(fēng)格格、景觀觀規(guī)劃、產(chǎn)品戶(hù)戶(hù)型特色色等。物業(yè)業(yè)配套管管理、可可售范圍圍、交付付日期等等。了解解客戶(hù)需需求。注意事項(xiàng)項(xiàng)：模型型前介紹紹時(shí)間不不宜過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)，一般般控制在在3-55分鐘左左右。介介紹時(shí)雙雙手不得得插在褲褲袋內(nèi)、不得抱

16、抱胸、叉叉腰、或或依靠在在模型邊邊、用禮禮貌用語(yǔ)語(yǔ)接待，與客戶(hù)戶(hù)交流語(yǔ)語(yǔ)速柔緩緩、聲音不要要過(guò)大。引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)到洽談?wù)勛琅匀肴胱?按下列列順序介介紹)通過(guò)過(guò)詢(xún)問(wèn)，傾聽(tīng)，充分了了解客戶(hù)戶(hù)需求。針對(duì)對(duì)客戶(hù)的的意向和和預(yù)算，推薦合合適的樓樓層與面面積的住住宅或商商鋪。具體體介紹每每個(gè)套型型的特點(diǎn)點(diǎn)、價(jià)格格。介紹紹購(gòu)買(mǎi)本本項(xiàng)目的的優(yōu)惠內(nèi)內(nèi)容或促促銷(xiāo)優(yōu)惠惠方式。如客戶(hù)需需看現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)要請(qǐng)其其登記，如客戶(hù)戶(hù)愿意登登記則視視接待成成功，該該銷(xiāo)售人人員需在在客戶(hù)登登記薄上上簽上自自己姓名名；如客客戶(hù)不愿愿登記，則該銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員可再接接待一次次客戶(hù)；對(duì)再訪訪的客人人引導(dǎo)入入座后安安排給以以前接待待之同事事，如該該同

17、事不不在，則則先行接接待，并并在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)日記表表“老客戶(hù)戶(hù)接待”欄注明明標(biāo)記，如因接接待此類(lèi)類(lèi)客戶(hù)喪喪失正常常接待機(jī)機(jī)會(huì)的話(huà)話(huà)，可再再接待一一次。對(duì)對(duì)非客戶(hù)戶(hù)則問(wèn)明明來(lái)訪原原因，進(jìn)進(jìn)行禮貌貌性疏導(dǎo)導(dǎo)。上述述工作由由當(dāng)天值值日營(yíng)業(yè)業(yè)員負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)督，有爭(zhēng)議議時(shí)需立立即向案案場(chǎng)經(jīng)理理報(bào)告。帶客戶(hù)看看房；帶帶看前先先確定路路線，要要做到動(dòng)動(dòng)線通暢暢，帶看看時(shí)可以以介紹項(xiàng)項(xiàng)目的整整體規(guī)劃劃、停車(chē)車(chē)場(chǎng)位置置、保安安系統(tǒng)、各種功功能等。到達(dá)后后還可以以介紹住住宅產(chǎn)品品的空間間、景觀觀或商鋪鋪的開(kāi)間間、進(jìn)深深，水、電配套套情況、性能等等。在客客戶(hù)看房房后應(yīng)盡盡量請(qǐng)其其返回售售樓處，趁此多多了解客客戶(hù)的具具體情況況

18、(比如居住或或經(jīng)營(yíng)區(qū)區(qū)域、購(gòu)購(gòu)房原因因、職業(yè)業(yè)愛(ài)好、對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的評(píng)評(píng)價(jià)和主主要的抗抗性等)，并確確定好下下次再訪訪的時(shí)間間。如客客戶(hù)有意意向，應(yīng)應(yīng)“逼定”；介紹紹下定流流程，運(yùn)運(yùn)用逼定定技巧，突出本本案熱銷(xiāo)銷(xiāo)。當(dāng)客戶(hù)結(jié)結(jié)束訪問(wèn)問(wèn)離開(kāi)時(shí)時(shí)，負(fù)責(zé)責(zé)接待的的銷(xiāo)售人人員須將客客戶(hù)送至至大門(mén)口口。如客客戶(hù)還未未離開(kāi)案案場(chǎng)時(shí)不不得自行行其事。當(dāng)客戶(hù)離離開(kāi)案場(chǎng)場(chǎng)后，負(fù)負(fù)責(zé)接待待的銷(xiāo)售售人員需立即即返回洽洽談桌，歸位桌桌椅，清清理桌面面，并根根據(jù)對(duì)客客戶(hù)的了了解詳細(xì)細(xì)、準(zhǔn)確確地填寫(xiě)寫(xiě)初次來(lái)來(lái)訪客戶(hù)戶(hù)記錄。銷(xiāo)售人人員銷(xiāo)講手手冊(cè)應(yīng)隨隨身攜帶帶或妥善善放置，不得隨隨便放在在洽談桌桌上。不不得給客客戶(hù)隨意意翻閱，不得

19、擅擅自借用用他人銷(xiāo)銷(xiāo)講手冊(cè)冊(cè)，下班班后應(yīng)將將銷(xiāo)講手手冊(cè)放于于指定地地點(diǎn)。 電話(huà)回訪訪隔二、三三天，對(duì)對(duì)來(lái)訪客客戶(hù)進(jìn)行行電話(huà)回回訪。通過(guò)與客客戶(hù)交談?wù)劻私饪箍剐?，并并尋找解解決方案案。力邀客戶(hù)戶(hù)再次來(lái)來(lái)訪。將回訪情情況登記記在案。下定如有客戶(hù)戶(hù)簽定認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)、補(bǔ)足定定金、退退定等情情況，負(fù)負(fù)責(zé)辦理理的銷(xiāo)售售人員需按按規(guī)定程程序向主主管負(fù)責(zé)責(zé)人提出出申請(qǐng)，待批示示同意后后方可辦辦理。辦理完畢畢后須將將收到的的定金、補(bǔ)足定定金等現(xiàn)現(xiàn)金及時(shí)時(shí)交于主主管或發(fā)發(fā)展商指指定財(cái)務(wù)務(wù)人員同同時(shí)向客客戶(hù)開(kāi)具具收據(jù)，并由經(jīng)經(jīng)手人員員簽字認(rèn)認(rèn)可，收收取的現(xiàn)現(xiàn)金業(yè)務(wù)務(wù)員不可可私自保保管。在簽定認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)時(shí)，業(yè)務(wù)務(wù)員有義義

20、務(wù)督促促客戶(hù)在在約定期期限內(nèi)完完成簽約約，同時(shí)時(shí)該成交交業(yè)務(wù)員員須做好好簽約前前相關(guān)準(zhǔn)準(zhǔn)備(如如前期款款方面、合同文文本解釋釋、按揭揭文件準(zhǔn)準(zhǔn)備、時(shí)時(shí)間確認(rèn)認(rèn)等工作作)。如客戶(hù)發(fā)發(fā)生退定定事宜，原則上上需由認(rèn)認(rèn)購(gòu)人本本人憑認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)正正本親自自辦理方方可，并并需填寫(xiě)寫(xiě)“退房申申請(qǐng)”，寫(xiě)明明退房原原因后由由有關(guān)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員簽名后后提交專(zhuān)專(zhuān)案主管管，由專(zhuān)專(zhuān)案經(jīng)理理報(bào)請(qǐng)發(fā)發(fā)展商決決定并匯匯報(bào)銷(xiāo)售售經(jīng)理。若認(rèn)購(gòu)人人本人不不能親自自辦理，其委托托代理人人須憑認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)正正本、認(rèn)認(rèn)購(gòu)人委委托授權(quán)權(quán)書(shū)、代代理人身身份證加加簽名作作留底辦辦理。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員如有違違反上述述規(guī)范者者，由此此造成的的后果有有其自負(fù)負(fù)，

21、如是是專(zhuān)案負(fù)負(fù)責(zé)人失失責(zé)，則則應(yīng)負(fù)連連帶責(zé)任任。成交銷(xiāo)售人員員應(yīng)按規(guī)規(guī)定報(bào)價(jià)價(jià)及折扣扣報(bào)于客客戶(hù)，不不可擅自自降價(jià)或或改變合合約內(nèi)容容，若客客戶(hù)提出出特殊的的折扣及及其它特特殊要求求，銷(xiāo)售售人員需向?qū)?zhuān)案經(jīng)理理提出申申請(qǐng)，專(zhuān)專(zhuān)案經(jīng)理理須得到到發(fā)展商商有關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人書(shū)書(shū)面確認(rèn)并并報(bào)銷(xiāo)售售經(jīng)理后后方可辦辦理。任任何銷(xiāo)售售人員或主管管未經(jīng)其其上級(jí)或或發(fā)展商商負(fù)責(zé)人人書(shū)面確確認(rèn)而擅擅自以超超出所授授權(quán)范圍圍之外的的銷(xiāo)售條條件簽署署認(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)，由此此造成賠賠償責(zé)任任及經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失均均由當(dāng)事事人自行行承擔(dān)。有關(guān)銷(xiāo)售售人員原則上上應(yīng)陪同同客戶(hù)簽簽約，簽簽完約后后需在“簽約確確認(rèn)書(shū)”上簽名名確認(rèn)并并及時(shí)填填寫(xiě)成交交

22、報(bào)告，成交報(bào)報(bào)告填寫(xiě)寫(xiě)需詳細(xì)細(xì)、準(zhǔn)確確，不可可缺填一一欄。成交的單單位由項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售售主管及及時(shí)進(jìn)行行銷(xiāo)控，并第一一時(shí)間通通知所有有案場(chǎng)銷(xiāo)售售人員。銷(xiāo)售人員員不得用用欺騙、誘導(dǎo)等等不合理理途徑，爭(zhēng)搶其其他銷(xiāo)售售人員之客戶(hù)戶(hù)，如發(fā)發(fā)生此類(lèi)類(lèi)情況，經(jīng)項(xiàng)目目主管核核實(shí)后，其成交交無(wú)效，并報(bào)請(qǐng)請(qǐng)公司記記過(guò)處分分，情況況嚴(yán)重或或?qū)医滩徊桓恼哒{(diào)調(diào)離案場(chǎng)場(chǎng)或作辭辭退處理理。如發(fā)發(fā)生成交交客戶(hù)上上的分歧歧，需報(bào)報(bào)請(qǐng)主管管處理，對(duì)主管管的處理理意見(jiàn)必必須嚴(yán)格格執(zhí)行和和服從。會(huì)議制度度案場(chǎng)必須須堅(jiān)持早早(晚)會(huì)制度度，以便便核對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)控、傳傳達(dá)各種種指令并并做好會(huì)會(huì)議記錄錄。各案場(chǎng)每每周需召召開(kāi)全部部銷(xiāo)售人人員例會(huì)，總結(jié)一一周工作作，明確確下周工工作目標(biāo)標(biāo)，同時(shí)時(shí)檢查一一周以來(lái)來(lái)各營(yíng)業(yè)業(yè)員表格格填寫(xiě)，匯總成成交報(bào)告告、銷(xiāo)售售人員周報(bào)并并做好會(huì)會(huì)議記錄錄。專(zhuān)案經(jīng)理理定期召召集案場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售代代表召開(kāi)開(kāi)項(xiàng)目研討討會(huì)，提提出合理理性建議議，必要要時(shí)可邀邀請(qǐng)發(fā)展展商有關(guān)關(guān)人員參參加。銷(xiāo)售報(bào)表表銷(xiāo)售報(bào)表表旨在讓讓每一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售環(huán)環(huán)節(jié)的作作業(yè)行為為更為具具體化、數(shù)據(jù)化化，并據(jù)據(jù)此進(jìn)行行管理控控制的量量化執(zhí)行行，而且且也是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略導(dǎo)向、廣告企企劃的重重要參考考依據(jù)。表1：客客