如何對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效運(yùn)作與管理

1、第3講 如何何對(duì)銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行有效效運(yùn)作與與管理【本講重重點(diǎn)】怎樣有效效運(yùn)作銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)怎樣有效效管理銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)怎樣有效效運(yùn)作銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)企業(yè)建立立銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)本身身不是目目的，而而是要通通過(guò)建立立銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)有效效的銷(xiāo)售售產(chǎn)品。企業(yè)建建立銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)之之后，要要達(dá)到通通過(guò)銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)促促進(jìn)銷(xiāo)售售產(chǎn)品的的目的，必須具具備各種種條件。根據(jù)目目前我國(guó)國(guó)企業(yè)的的實(shí)際情情況，企企業(yè)建立立銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)之后后，能夠夠有效運(yùn)運(yùn)作必須須要具備備以下六六個(gè)條件件：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有效運(yùn)運(yùn)作的六六個(gè)條件件設(shè)計(jì)穩(wěn)定定的價(jià)格格結(jié)構(gòu)體體系廣告支持持市場(chǎng)區(qū)域域管制提供支持持完善售后后服務(wù)嚴(yán)格結(jié)算算制度設(shè)計(jì)穩(wěn)定定的價(jià)格格結(jié)構(gòu)體體系我國(guó)

2、企業(yè)業(yè)的實(shí)踐踐經(jīng)驗(yàn)證證明，市市場(chǎng)亂是是從價(jià)格格亂開(kāi)始始的，價(jià)價(jià)格混亂亂必定導(dǎo)導(dǎo)致市場(chǎng)場(chǎng)混亂。因此，確保銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)能夠有有效運(yùn)作作的前提提條件就就是確保保價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)體系系的穩(wěn)定定。1設(shè)計(jì)計(jì)良好的的價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)體系系企業(yè)首先先要設(shè)計(jì)計(jì)好自身身產(chǎn)品的的價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)體系系，以確確保銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)中中各層次次的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商都可可以得到到相應(yīng)的的利潤(rùn)，從而確確保銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)能能夠得以以正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)。企企業(yè)的價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)體系涉涉及到企企業(yè)產(chǎn)品品的出廠廠價(jià)、一一批出手手價(jià)、二二批出手手價(jià)及零零售價(jià)。企業(yè)價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)體系設(shè)設(shè)計(jì)的指指導(dǎo)思想想是使企企業(yè)銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)中中每個(gè)層層次的成成員都能能夠得到到應(yīng)有的的利潤(rùn)。2確保保價(jià)格結(jié)結(jié)

3、構(gòu)體系系相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)體系設(shè)設(shè)計(jì)好之之后，必必須確保保價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)體系系的相對(duì)對(duì)穩(wěn)定。價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)混亂亂有兩種種情況：第一種情情況在同同一區(qū)域域市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商之間間為了爭(zhēng)爭(zhēng)奪客戶戶，壓價(jià)價(jià)傾銷(xiāo)而而導(dǎo)致的的價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)體系系混亂。第二種情情況在不不同區(qū)域域市場(chǎng)之之間，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商因因竄貨而而導(dǎo)致的的價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)體系系混亂。不管是哪哪一種原原因引起起的價(jià)格格結(jié)構(gòu)體體系混亂亂，都會(huì)會(huì)使企業(yè)業(yè)的批發(fā)發(fā)價(jià)和零零售價(jià)很很快跌至至谷底，導(dǎo)致各各層次經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)應(yīng)得的利利潤(rùn)下滑滑至零。當(dāng)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的經(jīng)銷(xiāo)商商從企業(yè)業(yè)的銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)中中賺不到到錢(qián)的時(shí)時(shí)候，企企業(yè)精心心構(gòu)建的的銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)就會(huì)會(huì)土崩瓦瓦解。廣告支持持企業(yè)

4、應(yīng)該該為經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商提供供廣告支支持，來(lái)來(lái)刺激消消費(fèi)者，提高消消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)欲欲望?，F(xiàn)現(xiàn)在許多多企業(yè)在在給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商提供供廣告支支持時(shí)，有一個(gè)個(gè)錯(cuò)誤的的做法把廣廣告費(fèi)甚甚至貨款款交給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)運(yùn)作。這這種做法法會(huì)導(dǎo)致致一個(gè)相相反的效效果，許許多經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商拿到到廣告費(fèi)費(fèi)之后，并不是是真正用用于做廣廣告，搞搞促銷(xiāo)，而是拿拿到廣告告費(fèi)之后后，把廣廣告當(dāng)成成一個(gè)利利潤(rùn)空間間，然后后壓低價(jià)價(jià)格拋售售，導(dǎo)致致企業(yè)市市場(chǎng)被擾擾亂。根根據(jù)目前前我國(guó)企企業(yè)的實(shí)實(shí)際情況況，要確確保廣告告能夠收收到應(yīng)有有的效果果，就必必須實(shí)行行“兩統(tǒng)一一分”原則。1兩統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)一廣告告創(chuàng)意與與策劃廣告在在各地市市場(chǎng)的宣宣傳內(nèi)容容、宣傳傳重點(diǎn)和

5、和宣傳方方式應(yīng)當(dāng)當(dāng)做到基基本統(tǒng)一一，這樣樣可以確確保產(chǎn)品品在不同同市場(chǎng)上上品牌形形象的統(tǒng)統(tǒng)一，有有利于提提升企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的品牌形形象。統(tǒng)一廣告告費(fèi)用控控制這這樣一方方面可以以使企業(yè)業(yè)根據(jù)不不同區(qū)域域市場(chǎng)的的情況進(jìn)進(jìn)行廣告告投放，可以確確保廣告告恰在此此時(shí)的發(fā)發(fā)布；另另一方面面可以健健全廣告告效果，并根據(jù)據(jù)變化來(lái)來(lái)調(diào)整。2一分分所謂一分分就是在在各地廣廣告說(shuō)明明中要分分別刊登登當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的名稱、地址、電話，而不刊刊登企業(yè)業(yè)的名稱稱、地址址、電話話，通過(guò)過(guò)這種方方法支援援企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，為穩(wěn)定定和有效效運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)奠定基基礎(chǔ)。市場(chǎng)區(qū)域域管制所謂市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域管管制，也也就是企企業(yè)要嚴(yán)嚴(yán)格

6、禁止止跨區(qū)域域銷(xiāo)售。如果某某一個(gè)市市場(chǎng)上有有經(jīng)銷(xiāo)商商竄貨，那么就就會(huì)擾亂亂其他市市場(chǎng)上經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)體系系，其他他市場(chǎng)的的經(jīng)銷(xiāo)商商為了報(bào)報(bào)復(fù)那些些竄貨的的經(jīng)銷(xiāo)商商，就會(huì)會(huì)反竄貨貨，反跨跨區(qū)銷(xiāo)售售，這樣樣就會(huì)使使企業(yè)的的價(jià)格體體系迅速速崩潰，因此在在銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中，各區(qū)域域經(jīng)銷(xiāo)商商在不同同區(qū)域市市場(chǎng)上的的跨區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售是銷(xiāo)銷(xiāo)售的大大忌，它它對(duì)建立立企業(yè)的的銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)有著著極強(qiáng)的的內(nèi)部破破壞力。提供支持持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商提供支支持是企企業(yè)的義義務(wù)。把把產(chǎn)品交交給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，然然后等著著經(jīng)銷(xiāo)商商替企業(yè)業(yè)打開(kāi)市市場(chǎng)，等等著經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商把產(chǎn)產(chǎn)品分銷(xiāo)銷(xiāo)出去，這種做做法已經(jīng)經(jīng)落伍了了。正確確的做法法是企業(yè)業(yè)把產(chǎn)品品交

7、給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商之之后，應(yīng)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)識(shí)到這是是萬(wàn)里長(zhǎng)長(zhǎng)征走完完的第一一步，企企業(yè)必須須要給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提提供強(qiáng)大大的支持持，例如如對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商進(jìn)行行培訓(xùn)，讓他們們掌握產(chǎn)產(chǎn)品迅速速銷(xiāo)售出出去的方方法。例例如運(yùn)用用助銷(xiāo)策策略，協(xié)協(xié)助一級(jí)級(jí)批發(fā)商商開(kāi)發(fā)二二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)發(fā)周?chē)惺袌?chǎng)，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商向零零售商鋪鋪貨，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)展展促銷(xiāo)活活動(dòng)，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)設(shè)專賣(mài)店店，協(xié)助助經(jīng)銷(xiāo)商商進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品示范范表演。通過(guò)對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商提供這這些方面面的支持持、幫助助，從而而加快產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入市場(chǎng)的的步伐。完善售后后服務(wù)服務(wù)是企企業(yè)銷(xiāo)售售過(guò)程的的收尾環(huán)環(huán)節(jié)，但但是它卻卻影響到到企業(yè)的的品牌形形象。在在銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)

8、絡(luò)中應(yīng)應(yīng)當(dāng)完善善售后服服務(wù)的職職能，上上一級(jí)客客戶應(yīng)當(dāng)當(dāng)為下一一級(jí)客戶戶提供良良好的服服務(wù)，企企業(yè)應(yīng)當(dāng)當(dāng)為其經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提提供服務(wù)務(wù)支持，包括向向經(jīng)銷(xiāo)商商提供產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)支持，處理銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中出現(xiàn)現(xiàn)的產(chǎn)品品損壞、變質(zhì)，顧客投投訴，退退貨換貨貨等。完完善的售售后服務(wù)務(wù)是企業(yè)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)有效效運(yùn)作的的保障。嚴(yán)格結(jié)算算制度嚴(yán)格的結(jié)結(jié)算制度度是保證證銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)有效效運(yùn)作的的必備條條件。許許多企業(yè)業(yè)已經(jīng)建建立的銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不能正正常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的一個(gè)個(gè)原因，就是貨貨款回籠籠困難。經(jīng)銷(xiāo)商商之間互互相壓貨貨，壓企企業(yè)的貨貨款，使使得企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)難難以維系系。為什什么會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致貨款款回籠困困難呢？主要原原因在于于企業(yè)的的

9、結(jié)算制制度缺少少“嚴(yán)格”二字，零售商商壓二級(jí)級(jí)批發(fā)商商的貨款款，二級(jí)級(jí)批發(fā)商商又拖欠欠一級(jí)批批發(fā)商的的貨款，這樣使使得企業(yè)業(yè)長(zhǎng)期無(wú)無(wú)法保證證資金回回收。解解決這個(gè)個(gè)難題最最有效的的辦法就就是嚴(yán)格格結(jié)算制制度，實(shí)實(shí)行現(xiàn)款款提貨，并且要要將這一一制度貫貫穿整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的每每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)?！咀詸z】檢查企業(yè)業(yè)所處銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)情況。（1）目目前你所所在企業(yè)業(yè)的銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)是是否在有有效運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？是 否（2）在在銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)有效效運(yùn)轉(zhuǎn)的的六個(gè)條條件中，你所在在的企業(yè)業(yè)做到了了：設(shè)計(jì)穩(wěn)穩(wěn)定的價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)體系 廣告支支持 完善售售后服務(wù)務(wù)市場(chǎng)區(qū)區(qū)域管制制提供支支持 嚴(yán)格結(jié)結(jié)算制度度（3）你你認(rèn)為在在企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)

10、售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的運(yùn)作作中值得發(fā)揚(yáng)揚(yáng)的地方方：必須改進(jìn)進(jìn)的地方方：如何改進(jìn)進(jìn)：怎樣有效效管理銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是一把把雙刃劍劍，用得得好可以以達(dá)到企企業(yè)的目目的，可可以促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售；用不好好它會(huì)傷傷害企業(yè)業(yè)自身。今天許許多企業(yè)業(yè)的銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)變變成一把把鋒利的的匕首，刺傷了了企業(yè)?，F(xiàn)在許許多企業(yè)業(yè)有很好好的產(chǎn)品品，通過(guò)過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)銷(xiāo)卻導(dǎo)致致價(jià)格混混亂，導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商之間間的竄貨貨，其結(jié)結(jié)果擾亂亂了企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)秩序，損害了了企業(yè)的的利益。許多企企業(yè)普遍遍存在這這樣的問(wèn)問(wèn)題，業(yè)業(yè)務(wù)量越越大，經(jīng)經(jīng)營(yíng)越久久，費(fèi)用用卻越高高，處境境越困難難，企業(yè)業(yè)推出的的新產(chǎn)品品難以有有效的在在市場(chǎng)上上推廣，企業(yè)

11、常常常受制制于經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商等等等，這些些問(wèn)題的的產(chǎn)生說(shuō)說(shuō)明銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)出出現(xiàn)了故故障。如何加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的管管理當(dāng)企業(yè)與與經(jīng)銷(xiāo)商商的利益益相一致致時(shí)，企企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的管理能能力就大大大增強(qiáng)強(qiáng)；當(dāng)企企業(yè)與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的利益有有差別時(shí)時(shí)，企業(yè)業(yè)管理經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的難度就就大大增增加。實(shí)實(shí)踐證明明，企業(yè)業(yè)管理經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商有有三種方方法。圖311企業(yè)業(yè)管理經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的三種方方法1以合合同加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的管管理企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)行控制制最簡(jiǎn)單單的方法法就是與與經(jīng)銷(xiāo)商商簽定合合同，在在合同中中企業(yè)要要明確寫(xiě)寫(xiě)清楚企企業(yè)要求求經(jīng)銷(xiāo)商商必須履履行的條條款。例例如必須須對(duì)價(jià)格格進(jìn)行管管理，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售量量必須達(dá)達(dá)到

12、的目目標(biāo)等等等。通過(guò)過(guò)企業(yè)與與經(jīng)銷(xiāo)商商簽定合合同，通通過(guò)向經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提提出明確確的要求求，以此此來(lái)管理理和控制制經(jīng)銷(xiāo)商商。用合合同的方方法有助助于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的要求，明確劃劃分企業(yè)業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的不不同職責(zé)責(zé)。但是用合合同方法法來(lái)管理理經(jīng)銷(xiāo)商商同樣有有許多不不足之處處。例如如要求企企業(yè)在與與經(jīng)銷(xiāo)商商簽定合合同時(shí)，事先全全面確定定企業(yè)對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的要求求。然而而實(shí)踐證證明總會(huì)會(huì)有一些些出人意意料的事事情發(fā)生生，企業(yè)業(yè)不可能能百分之之百的預(yù)預(yù)見(jiàn)將來(lái)來(lái)會(huì)發(fā)生生什事情情，因此此企業(yè)也也就無(wú)法法事前明明確預(yù)見(jiàn)見(jiàn)將來(lái)有有可能出出現(xiàn)的情情況，并并在合同同上給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)規(guī)定清楚楚。如果果當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商發(fā)生生了一些些沒(méi)

13、有明明確寫(xiě)入入合同中中的行為為時(shí)，企企業(yè)就無(wú)無(wú)法管理理經(jīng)銷(xiāo)商商。2以利利益加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的管管理企業(yè)用合合同法律律的方法法管理經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，是在假假設(shè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商肯定定能夠按按合同執(zhí)執(zhí)行的前前提下實(shí)實(shí)現(xiàn)的。但是，一旦經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商不不履行合合同時(shí)，企業(yè)又又有多少少方法，有多少少手段來(lái)來(lái)迫使經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商履履行合同同呢？中中國(guó)有這這樣一句句話，“兩利相相衡取其其重，兩兩害相權(quán)權(quán)取其輕輕”，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商在采采取某一一個(gè)行動(dòng)動(dòng)時(shí)，考考慮的是是這一行行動(dòng)能夠夠給他帶帶來(lái)的最最大利益益是什么么。如果果這一行行動(dòng)不能能夠給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商帶帶來(lái)最大大利益，經(jīng)銷(xiāo)商商就不會(huì)會(huì)去做這這件事情情。因此，要要確保經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商能能夠按照照企業(yè)的的意愿

14、行行事，首首先要確確保企業(yè)業(yè)能夠給給經(jīng)銷(xiāo)商商帶來(lái)利利益，如如果企業(yè)業(yè)帶來(lái)的的利益在在經(jīng)銷(xiāo)商商的利益益中占的的比重很很小，那那么企業(yè)業(yè)所說(shuō)的的一切，經(jīng)銷(xiāo)商商都會(huì)當(dāng)當(dāng)成耳旁旁風(fēng)。有有一位經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商就就說(shuō)得好好：如果果企業(yè)的的產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售狀況況好，企企業(yè)就是是上帝；如果企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售狀況不不好，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商就就是上帝帝。這句句話一針針見(jiàn)血。3以客客情關(guān)系系加強(qiáng)對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的管理理利益是控控制經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的重重要方法法，但是是利益也也不是萬(wàn)萬(wàn)能的。你的企企業(yè)能夠夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商帶來(lái)來(lái)利益，可是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手也可能能為經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商帶來(lái)來(lái)更大的的利益，在這種種情況下下企業(yè)又又該如何何管理經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商呢呢？企業(yè)業(yè)要與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商建

15、建立良好好的客情情關(guān)系。銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)是一種種雙重活活動(dòng)，一一重是經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)，另一一重是感感情溝通通活動(dòng)。企業(yè)與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商一一方面是是一種利利益關(guān)系系，另一一方面是是一種感感情溝通通關(guān)系。企業(yè)的的業(yè)務(wù)員員在與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商打打交道時(shí)時(shí)，能夠夠贏得經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的信任，能夠贏贏得經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的好好感，給給經(jīng)銷(xiāo)商商良好的的印象，在這種種情況下下，企業(yè)業(yè)制定的的政策，企業(yè)確確定的制制度，企企業(yè)提出出的要求求，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商就會(huì)會(huì)去遵守守，愿意意去執(zhí)行行。目前前許多經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商在在與企業(yè)業(yè)打交道道時(shí)，基基本上考考慮的是是“三好原原則”，即產(chǎn)產(chǎn)品好、企業(yè)好好、企業(yè)業(yè)的人好好?？傊?，企企業(yè)管理理經(jīng)銷(xiāo)商商有這三三種方法法，一是是可以與

16、與經(jīng)銷(xiāo)商商簽定合合同，二二是為經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商帶帶來(lái)利益益，三是是與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商建立立良好的的客情關(guān)關(guān)系。如如果企業(yè)業(yè)能夠綜綜合利用用這三種種手段與與經(jīng)銷(xiāo)商商交涉，用這三三種手段段管理、控制經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，那么企企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的管理就就能夠提提升到一一個(gè)更高高的層次次。不同網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式下下的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商管理理目前，許許多企業(yè)業(yè)在銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)中中基本上上實(shí)行區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)制、區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)制和和直營(yíng)制制。這三三種網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式各各有特點(diǎn)點(diǎn)，在不不同的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式下，企企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商管管理控制制的重點(diǎn)點(diǎn)也是各各不相同同的。1區(qū)域域總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)制所謂區(qū)域域總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)制，是是指在一一定的區(qū)區(qū)域內(nèi)，企業(yè)只只選擇一一家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商獨(dú)家家經(jīng)銷(xiāo)自自己

17、的產(chǎn)產(chǎn)品。企企業(yè)實(shí)行行區(qū)域總總經(jīng)銷(xiāo)制制時(shí)，由由于在一一個(gè)區(qū)域域市場(chǎng)上上只有一一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，因因此企業(yè)業(yè)在發(fā)貨貨、價(jià)格格控制、終端市市場(chǎng)、廣廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)這些方方面相對(duì)對(duì)比較容容易管理理。但是區(qū)域域總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)制也有有許多弊弊端。第一個(gè)弊弊端 使得企企業(yè)在銷(xiāo)銷(xiāo)售上比比較依賴賴經(jīng)銷(xiāo)商商，容易易受到經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的要挾，經(jīng)銷(xiāo)會(huì)會(huì)挾市場(chǎng)場(chǎng)以令企企業(yè)，挾挾貨款以以令企業(yè)業(yè)，向企企業(yè)提出出許多條條件和要要求。第二個(gè)弊弊端 因?yàn)榻o給定的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)上只有有一家經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，使得經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，再加上上經(jīng)銷(xiāo)商商的利潤(rùn)潤(rùn)比較豐豐厚，因因此經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力比較小小，導(dǎo)致致其把重重點(diǎn)由關(guān)關(guān)心怎么么提高銷(xiāo)銷(xiāo)售量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向

18、如何何獲得更更大的利利益，從從而致使使其下一一級(jí)客戶戶，下一一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的利利益受損損，不利利于提高高鋪貨率率。第三個(gè)弊弊端 因?yàn)槟衬承┯袑?shí)實(shí)力的零零售商與與經(jīng)銷(xiāo)商商有矛盾盾，有舊舊怨，因因此不愿愿意經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)這些經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商所所經(jīng)銷(xiāo)的的品牌。對(duì)于企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)就會(huì)失失去一系系列的銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)。根據(jù)區(qū)域域總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)制的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和缺缺點(diǎn)，企企業(yè)在區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)制的的模式下下，對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的控制制要點(diǎn)在在于以下下四個(gè)方方面：區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)制下下銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的四四個(gè)控制制要點(diǎn)選好經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商合理確定定經(jīng)銷(xiāo)商商的銷(xiāo)售售量防止經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商截留留利潤(rùn)加強(qiáng)終端端網(wǎng)絡(luò)控控制選好經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商由于給定定的區(qū)域域市場(chǎng)上上只有一一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，因

19、因此企業(yè)業(yè)產(chǎn)品在在市場(chǎng)上上的前途途和命運(yùn)運(yùn)就交到到經(jīng)銷(xiāo)商商手中，如果經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商有有的工作作沒(méi)有做做好，產(chǎn)產(chǎn)品就有有可能退退出這個(gè)個(gè)市場(chǎng)。因此在在實(shí)行區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)制的的時(shí)候，一定要要把工作作重點(diǎn)放放到千挑挑萬(wàn)選一一個(gè)好經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商上上，這樣樣區(qū)域市市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)就有有保證了了。合理確確定經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售量企業(yè)在給給經(jīng)銷(xiāo)商商下達(dá)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)時(shí)，不不能盲目目加量。如果給給經(jīng)銷(xiāo)商商下達(dá)的的銷(xiāo)售量量超過(guò)了了給定市市場(chǎng)的潛潛力，超超過(guò)了經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售能能力，并并且企業(yè)業(yè)以豐厚厚的年終終返利作作為誘惑惑，鼓勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商商把銷(xiāo)售售量做大大。某些些經(jīng)銷(xiāo)商商一旦在在當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)無(wú)法法完成企企業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)，但是是為了獲

20、獲得豐厚厚的年終終返利，經(jīng)銷(xiāo)商商就會(huì)“鋌而走走險(xiǎn)”，采取取不正當(dāng)當(dāng)?shù)淖龇ǚ?，搞低低價(jià)傾銷(xiāo)銷(xiāo)，導(dǎo)致致竄貨。為了防防止這些些現(xiàn)象的的產(chǎn)生，企業(yè)在在給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商下達(dá)達(dá)銷(xiāo)售任任務(wù)時(shí)不不能盲目目加量。防止經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商截截留利潤(rùn)潤(rùn)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)上實(shí)行行總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)制的時(shí)時(shí)候，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)會(huì)把利潤(rùn)潤(rùn)截留到到自己手手中，導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品品價(jià)格居居高不下下，而企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)格在在下降，致使企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品失去去消費(fèi)者者的青睞睞，失去去一部分分市場(chǎng)，也就是是說(shuō)使企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品失去去了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。同同時(shí)，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的這種行行為又會(huì)會(huì)影響下下一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的利益。由于經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商把把利潤(rùn)截截留到自自己手中中，沒(méi)有有讓給下下一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，致

21、使下下一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商喪喪失積極極性，其其結(jié)果使使得企業(yè)業(yè)失去了了市場(chǎng)。加強(qiáng)終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)控制由于企業(yè)業(yè)在市場(chǎng)場(chǎng)上實(shí)行行區(qū)域總總經(jīng)銷(xiāo)制制，那么么給定市市場(chǎng)的銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)都掌握握在該經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商手手中，企企業(yè)只能能管到該該經(jīng)銷(xiāo)商商，對(duì)于于其手下下的二級(jí)級(jí)批發(fā)商商及零售售商，企企業(yè)卻無(wú)無(wú)法控制制，使得得企業(yè)受受制于該該經(jīng)銷(xiāo)商商，企業(yè)業(yè)的銷(xiāo)售售政策不不能得到到其全面面的貫徹徹執(zhí)行。為了解解決這個(gè)個(gè)問(wèn)題，一方面面企業(yè)要要加強(qiáng)與與經(jīng)銷(xiāo)商商的溝通通，另一一方面企企業(yè)要直直接運(yùn)作作終端，企業(yè)的的銷(xiāo)售人人員要深深入終端端市場(chǎng)，逐漸培培育、開(kāi)開(kāi)發(fā)自己己的終端端網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)對(duì)對(duì)終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的控控制來(lái)避避免受制制于經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。終端

22、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)如果掌掌握在經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商手手中，企企業(yè)就要要受制于于經(jīng)銷(xiāo)商商；如果果終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)掌握握在企業(yè)業(yè)手中，經(jīng)銷(xiāo)商商就受制制于企業(yè)業(yè)。所以以企業(yè)在在利用經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的同時(shí)，要強(qiáng)化化對(duì)終端端網(wǎng)絡(luò)的的控制，從而避避免對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)過(guò)分依賴賴。2區(qū)域域經(jīng)銷(xiāo)制制所謂區(qū)域域經(jīng)銷(xiāo)制制就是企企業(yè)在這這個(gè)區(qū)域域市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)，不是是選擇一一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，而而是選擇擇多個(gè)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)來(lái)分銷(xiāo)自自己的產(chǎn)產(chǎn)品。由于實(shí)行行區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)制，在給定定區(qū)域內(nèi)內(nèi)，多家家經(jīng)銷(xiāo)商商同時(shí)分分銷(xiāo)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品，因此此在價(jià)格格管理上上，一方方面企業(yè)業(yè)不可能能進(jìn)行壟壟斷，另另一方面面經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)在產(chǎn)產(chǎn)品配送送終端，促銷(xiāo)等等方面努努力，精精心做市市場(chǎng)，這這樣有利利于

23、企業(yè)業(yè)提高鋪鋪貨率，拓展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售政策策的下放放和銷(xiāo)售售量的提提升是區(qū)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)制的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，但但是它的的缺點(diǎn)也也很明顯顯。多級(jí)級(jí)批發(fā)商商之間互互相競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)致壓壓價(jià)傾銷(xiāo)銷(xiāo)，市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格混混亂，區(qū)區(qū)域內(nèi)竄竄貨等現(xiàn)現(xiàn)象出現(xiàn)現(xiàn)，最終終導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)無(wú)利可圖圖，降低低了經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商與企企業(yè)的親親和力及及其對(duì)企企業(yè)品牌牌的忠誠(chéng)誠(chéng)度。為為了解決決這些問(wèn)問(wèn)題，企企業(yè)在一一個(gè)區(qū)域域內(nèi)，選選擇多家家經(jīng)銷(xiāo)商商時(shí)，要要依據(jù)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的容量量和發(fā)展展的潛力力，把握握好以下下三點(diǎn)：區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)制下銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的三個(gè)個(gè)控制要要點(diǎn)把握經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的地地理分布布選擇銷(xiāo)售售實(shí)力大大致相當(dāng)當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商要適度控控制經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的規(guī)規(guī)模把握經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)

24、商的的地理分分布在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商進(jìn)行行選擇時(shí)時(shí)，要注注意地理理分布上上的合理理性，要要有利于于企業(yè)對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商分銷(xiāo)范范圍的分分區(qū)和有有效控制制。如果果在一個(gè)個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)內(nèi)所所選擇的的經(jīng)銷(xiāo)商商挨得很很近，極極易引起起兩個(gè)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的互相打打斗，因因此企業(yè)業(yè)要在區(qū)區(qū)域上給給經(jīng)銷(xiāo)商商做一個(gè)個(gè)分區(qū)，為每一一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商留出出一個(gè)合合理的市市場(chǎng)范圍圍，為每每一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商留留出合理理的市場(chǎng)場(chǎng)容量。選擇銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)力力大致相相當(dāng)?shù)慕?jīng)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)要選選擇實(shí)力力大致相相當(dāng)?shù)慕?jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，以免出出現(xiàn)不良良競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)失控控。如果果企業(yè)在在區(qū)域市市場(chǎng)中選選擇的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，有的實(shí)實(shí)力很強(qiáng)強(qiáng)，而有有的實(shí)力力很弱，當(dāng)這些些經(jīng)銷(xiāo)商商處于

25、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的不不同的起起跑線上上，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商之間間（大經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商和和小經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商之間間）就不不可能產(chǎn)產(chǎn)生公平平競(jìng)爭(zhēng)。大經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商可以以通過(guò)許許多不正正當(dāng)手段段，迅速速把小經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商沖沖垮。要要避免這這種現(xiàn)象象發(fā)生，企業(yè)在在選擇經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的時(shí)候，就要選選擇銷(xiāo)售售實(shí)力大大致相當(dāng)當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。要適度度控制經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的規(guī)模在區(qū)域市市場(chǎng)上選選擇經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的時(shí)時(shí)候，中中等規(guī)模模的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商比較較適宜。大經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商企業(yè)業(yè)很難控控制。實(shí)實(shí)力大的的經(jīng)銷(xiāo)商商，一方方面同時(shí)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)很很多品牌牌，因此此有可能能對(duì)你的的企業(yè)品品牌不重重視，不不會(huì)集中中人力、物力、財(cái)力用用于推廣廣你的企企業(yè)品牌牌；另一一方面大大經(jīng)銷(xiāo)商商之間更更容易打打價(jià)格戰(zhàn)

26、戰(zhàn)，從而而擾亂企企業(yè)的市市場(chǎng)秩序序。大經(jīng)銷(xiāo)商商憑借自自己的實(shí)實(shí)力和能能力，為為爭(zhēng)奪網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源，容易易導(dǎo)致價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)體系的的混亂，致使企企業(yè)對(duì)分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)失控，最終經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商也也因?yàn)闊o(wú)無(wú)利可圖圖而失去去了對(duì)企企業(yè)產(chǎn)品品的經(jīng)營(yíng)營(yíng)信心。這樣的的教訓(xùn)企企業(yè)應(yīng)當(dāng)當(dāng)吸取?！咀詸z】檢查企業(yè)業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的管管理工作作。企業(yè)采用用的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式所做的管管理工作作需要改進(jìn)進(jìn)的地方方區(qū)域總總經(jīng)銷(xiāo)制制選好經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商合理確確定經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售量防止經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商截截留利潤(rùn)潤(rùn)加強(qiáng)終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)控制經(jīng)銷(xiāo)制制把握經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的地理分分布選擇銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)力力大致相相當(dāng)?shù)慕?jīng)經(jīng)銷(xiāo)商適度控控制經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的規(guī)規(guī)?！颈局v總總結(jié)】經(jīng)銷(xiāo)商作作為企業(yè)業(yè)的一

27、種種資源和和資產(chǎn)，對(duì)其進(jìn)進(jìn)行有效效的管理理是銷(xiāo)售售管理的的必須。并且，經(jīng)銷(xiāo)商商作為企企業(yè)的合合作伙伴伴，有效效管理有有利于雙雙方對(duì)利利益的認(rèn)認(rèn)同和共共享，以以構(gòu)建堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的合合作基礎(chǔ)礎(chǔ)。從某某種意義義上講，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的管管理是對(duì)對(duì)其實(shí)施施有效的的激勵(lì)與與約束及及如何為為網(wǎng)絡(luò)約約束客戶戶。留住住一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的費(fèi)用比比新開(kāi)發(fā)發(fā)一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的成本要要低的多多，為了了獲得相相對(duì)穩(wěn)定定的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商群體體，許多多企業(yè)加加強(qiáng)了對(duì)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的管理。你所在在的企業(yè)業(yè)是否在在積極的的開(kāi)展這這方面的的工作，如果還還沒(méi)有，那么，是時(shí)候候了！【心得體體會(huì)】_第4講 怎樣樣進(jìn)行價(jià)價(jià)格控制制與終端端控制【本講重重點(diǎn)】

28、如何控制制市場(chǎng)零零售價(jià)格格直營(yíng)模式式下企業(yè)業(yè)對(duì)終端端的控制制娃哈哈的的銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理理如何控制制市場(chǎng)零零售價(jià)格格要嚴(yán)格控控制市場(chǎng)場(chǎng)零售價(jià)價(jià)格，維維護(hù)終端端市場(chǎng)價(jià)價(jià)格的統(tǒng)統(tǒng)一。當(dāng)當(dāng)一個(gè)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)上有多多家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商時(shí)，最容易易爆發(fā)價(jià)價(jià)格戰(zhàn)。因此，通過(guò)統(tǒng)統(tǒng)一零售售價(jià)格來(lái)來(lái)穩(wěn)定市市場(chǎng)，增增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的信信心尤為為重要。許多企業(yè)業(yè)有些不不合理的的做法，即只重重視零售售商的銷(xiāo)銷(xiāo)售量，而忽視視零售價(jià)價(jià)格，最最終極大大的挫傷傷了零售售商的積積極性，致使零零售商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)其他品品牌的同同類產(chǎn)品品?！景咐扛窳照{(diào)調(diào)采取了了嚴(yán)格的的零售價(jià)價(jià)格控制制措施，對(duì)違反反價(jià)格協(xié)協(xié)議的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商給給予嚴(yán)厲厲的處罰罰。這樣樣

29、就保護(hù)護(hù)了經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的利利益，增增強(qiáng)了他他們的信信心，把把那些經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)其他他品牌的的經(jīng)銷(xiāo)商商吸引了了過(guò)來(lái)。導(dǎo)致價(jià)格格失控的的原因?yàn)槭裁磿?huì)會(huì)導(dǎo)致企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格失控呢呢？為什什么企業(yè)業(yè)不能夠夠有效的的管理價(jià)價(jià)格呢？原因有有以下幾幾個(gè)方面面：1不敢敢得罪經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商有些企業(yè)業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商雖然然也有統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格格方面的的要求，但是有有的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商銷(xiāo)售售量很大大，市場(chǎng)場(chǎng)地位很很高。因因此企業(yè)業(yè)出于對(duì)對(duì)完成銷(xiāo)銷(xiāo)售量指指標(biāo)的考考慮，對(duì)對(duì)違反價(jià)價(jià)格政策策的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商不敢敢得罪。如果對(duì)對(duì)那些違違背價(jià)格格政策的的經(jīng)銷(xiāo)商商給予處處罰，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商不不銷(xiāo)售企企業(yè)產(chǎn)品品，企業(yè)業(yè)就失去去了銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)。2價(jià)格格政策混混亂企業(yè)對(duì)不不同經(jīng)銷(xiāo)

30、銷(xiāo)商的價(jià)價(jià)格政策策混亂。一個(gè)完完善的價(jià)價(jià)格體系系應(yīng)包括括對(duì)不同同的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商如批發(fā)發(fā)商、零零售商，制訂不不同的價(jià)價(jià)格政策策，使每每一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商都都愿意經(jīng)經(jīng)營(yíng)本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品。對(duì)對(duì)任何一一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的差差別對(duì)待待，都可可能引起起其他經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的不滿。【案例】某一家電電企業(yè)，企業(yè)所所在地的的商業(yè)零零售機(jī)構(gòu)構(gòu)都不愿愿意經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)其產(chǎn)品品。原因因是該家家電企業(yè)業(yè)經(jīng)常以以批發(fā)價(jià)價(jià)，甚至至以出廠廠價(jià)向最最終消費(fèi)費(fèi)者出售售產(chǎn)品，使得經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的價(jià)格根根本沒(méi)有有競(jìng)爭(zhēng)力力，最終終不得不不放棄經(jīng)經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)產(chǎn)品。另另外該家家電企業(yè)業(yè)經(jīng)常以以優(yōu)惠價(jià)價(jià)格向本本企業(yè)職職工出售售產(chǎn)品，結(jié)果大大量產(chǎn)品品流向市市場(chǎng)，嚴(yán)嚴(yán)重影響響了經(jīng)銷(xiāo)

31、銷(xiāo)商的利利益，導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商不愿愿意再銷(xiāo)銷(xiāo)售其產(chǎn)產(chǎn)品。3故意意放亂價(jià)價(jià)格有些企業(yè)業(yè)為了提提高銷(xiāo)售售量，故故意放亂亂價(jià)格。這些企企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入市場(chǎng)初初期，目目標(biāo)是鼓鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商增加加銷(xiāo)售量量。因此此他們選選擇了多多家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，使使經(jīng)銷(xiāo)商商之間互互相競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，提高高銷(xiāo)售量量，導(dǎo)致致價(jià)格混混亂。一一旦銷(xiāo)售售量迅速速提升之之后，當(dāng)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)利益越越來(lái)越少少的時(shí)候候，企業(yè)業(yè)便開(kāi)始始調(diào)整策策略，適適時(shí)的收收攏市場(chǎng)場(chǎng)，淘汰汰一部分分經(jīng)銷(xiāo)商商，完善善企業(yè)的的價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)體系系。4對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的獎(jiǎng)勵(lì)政政策現(xiàn)在許多多企業(yè)不不是以利利潤(rùn)來(lái)調(diào)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的積積極性，而是對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商施以重重獎(jiǎng)和年年終返利利。企

32、業(yè)業(yè)這樣做做的目的的是鼓勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商商多銷(xiāo)售售其產(chǎn)品品。由于于獎(jiǎng)勵(lì)和和返利多多少是根根據(jù)銷(xiāo)售售量多少少而定，因此經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商為為多得返返利和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，就就千方百百計(jì)的多多銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品。為為此，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商不不惜以低低價(jià)將產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售出去。甚至把把獎(jiǎng)勵(lì)和和年終返返利中的的一部分分拿出來(lái)來(lái)讓給下下游經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。這這樣你讓讓我讓大大家讓，其結(jié)果果必定導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)格格體系混混亂。企業(yè)如何何管理零零售定價(jià)價(jià)企業(yè)該怎怎樣去管管理零售售定價(jià)呢呢？企業(yè)業(yè)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)零售價(jià)價(jià)格實(shí)行行控制應(yīng)應(yīng)當(dāng)采取取以下做做法：1與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商簽簽定合同同在這份合合同中要要與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商共同同制定區(qū)區(qū)域零售售價(jià)，共共同遵守守這份協(xié)協(xié)議。企企業(yè)要派派業(yè)務(wù)員員隨時(shí)

33、監(jiān)監(jiān)督，對(duì)對(duì)那些違違反價(jià)格格協(xié)議的的經(jīng)銷(xiāo)商商要堅(jiān)決決予以處處罰。這這種處罰罰包括罰罰款、扣扣留返利利、吊銷(xiāo)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商商的資格格等等?！景咐縼喼奁【凭疲ㄌK州州）有限限公司啤啤酒零售售價(jià)為每每瓶25元，要求經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商不不能降低低一分錢(qián)錢(qián)，誰(shuí)違違犯了規(guī)規(guī)則，就就取消誰(shuí)誰(shuí)的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)資格。為此，他們?cè)谠谙聧徛毬毠ぶ姓姓衅噶?45名“價(jià)格監(jiān)監(jiān)察員”，每天天的任務(wù)務(wù)就是在在各家零零售店內(nèi)內(nèi)巡視，監(jiān)督經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商是是否遵守守公司的的價(jià)格政政策。這這樣，就就有力地地保證了了本地區(qū)區(qū)大小零零售店零零售價(jià)格格的一致致。2預(yù)提提市場(chǎng)價(jià)價(jià)格保證證金從每一個(gè)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商商年初所所交的預(yù)預(yù)付款中中提取一一定的比比例，作作為穩(wěn)定定市場(chǎng)價(jià)

34、價(jià)格的保保證金，如果發(fā)發(fā)現(xiàn)某一一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商故意意降價(jià)，那么企企業(yè)就可可以予以以扣除。3將部部分返利利直接撥撥給零售售商通過(guò)三方方協(xié)議的的方式，將部分分返利直直接撥給給零售商商，而中中間商將將不拿這這部分返返利，這這樣有利利于企業(yè)業(yè)對(duì)終端端市場(chǎng)的的控制，并防止止零售商商完全受受制于中中間商或或從區(qū)域域指定批批發(fā)商以以外的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨貨。【自檢】診斷企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)零售價(jià)價(jià)格控制制。（1）你你所在的的企業(yè)是是否能控控制市場(chǎng)場(chǎng)零售價(jià)價(jià)格？是 否（2）你你所在的的企業(yè)采采取下列列哪種方方法控制制市場(chǎng)零零售價(jià)格格？與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商簽定定合同 預(yù)提市市場(chǎng)價(jià)格格保證金金將部分分返利直直接撥給給零售商商 其他（3）你你

35、認(rèn)為在在市場(chǎng)零零售價(jià)格格控制方方面，企企業(yè)的努努力方向向在于：協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員之之間的沖沖突區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)有多多家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商商之間互互相競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，往往往會(huì)擾亂亂企業(yè)的的市場(chǎng)秩秩序。這這種相互互競(jìng)爭(zhēng)有有縱向的的，即上上級(jí)批發(fā)發(fā)商與下下級(jí)批發(fā)發(fā)商之間間的沖突突；也有有橫向的的，即同同級(jí)批發(fā)發(fā)商與同同級(jí)批發(fā)發(fā)商之間間的沖突突。而這這種沖突突必定不不利于企企業(yè)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的培育育和提升升，會(huì)造造成企業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)資資源的內(nèi)內(nèi)耗和對(duì)對(duì)成員控控制的失失控，所所以企業(yè)業(yè)必須要要協(xié)調(diào)解解決好銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員之之間的沖沖突，使使經(jīng)銷(xiāo)商商能進(jìn)入入一個(gè)良良性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀態(tài)，而不是是進(jìn)行惡惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。創(chuàng)造伙伴伴式的合合作模

36、式式在銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)為為了能夠夠從根本本上規(guī)范范經(jīng)銷(xiāo)商商的行為為，培育育良好的的網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)，穩(wěn)穩(wěn)定市場(chǎng)場(chǎng)，最終終提高銷(xiāo)銷(xiāo)售量，企業(yè)可可以與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)創(chuàng)建一種種伙伴式式的合作作模式，形成企企業(yè)與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的利益共共同體，共擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，共共同維護(hù)護(hù)市場(chǎng)，共同控控制市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格，共同控控制市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品流流向。直營(yíng)模式式下企業(yè)業(yè)對(duì)終端端的控制制直營(yíng)模式式直營(yíng)模式式就是企企業(yè)不通通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，不不通過(guò)批批發(fā)這些些環(huán)節(jié)，直接面面對(duì)零售售商供貨貨的模式式。直營(yíng)模式式的概述述1直營(yíng)營(yíng)模式的的做法直營(yíng)模式式的一般般做法是是：一級(jí)級(jí)市場(chǎng)設(shè)設(shè)立分銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，直接面面對(duì)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)的的零售商商；二級(jí)級(jí)市場(chǎng)或或設(shè)立分分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)

37、構(gòu)或派駐駐業(yè)務(wù)員員，直接接面對(duì)二二、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的零售商商；三、四級(jí)市市場(chǎng)設(shè)立立專賣(mài)店店，所有有零售商商均直接接從廠家家進(jìn)貨?！景咐亢柛鶕?jù)據(jù)自身產(chǎn)產(chǎn)品類別別多、年年銷(xiāo)售量量大、品品牌知名名度高等等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)進(jìn)行了銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合，在全國(guó)國(guó)每個(gè)一一級(jí)城市市（省會(huì)會(huì)城市）設(shè)立海海爾工貿(mào)貿(mào)公司；在二級(jí)級(jí)城市（地級(jí)市市）設(shè)立立海爾營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中心心，負(fù)責(zé)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻枲柈a(chǎn)品的的銷(xiāo)售工工作；在在三、四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)按“一縣一一點(diǎn)”原則設(shè)設(shè)專賣(mài)店店。2直營(yíng)營(yíng)模式的的優(yōu)點(diǎn)直營(yíng)制由由于取消消了中間間流通環(huán)環(huán)節(jié)，降降低了銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的成本本，也使使企業(yè)真真正擁有有了自己己的零售售網(wǎng)絡(luò)資資源。它它有利于于企業(yè)對(duì)對(duì)零

38、售終終端的控控制和管管理，能能夠及時(shí)時(shí)搜集信信息，較較好的控控制價(jià)格格，有效效的防止止市場(chǎng)竄竄貨，拉拉近與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的距離，使企業(yè)業(yè)更加貼貼近市場(chǎng)場(chǎng)等優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。3直營(yíng)營(yíng)模式的的缺點(diǎn)直營(yíng)模式式同樣有有著不可可避免的的缺陷：分銷(xiāo)分分散，資資金回籠籠慢，企企業(yè)要承承擔(dān)巨大大的庫(kù)存存成本風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；零零售商進(jìn)進(jìn)貨分散散，企業(yè)業(yè)配送極極不方便便；同時(shí)時(shí)直接面面對(duì)零售售終端，所投入入的人力力成本將將大大提提高。直營(yíng)模式式下企業(yè)業(yè)對(duì)終端端的控制制要點(diǎn)1注重重銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)質(zhì)量企業(yè)要從從根本上上防止經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商打打價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，必須須做好銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的合理理布局工工作。鋪鋪貨率不不是越高高越好，銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)不是是越多越越好，

39、重重要的是是銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)質(zhì)量。要要注重銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的有效效性，適適當(dāng)?shù)氖帐湛s戰(zhàn)線線。把人人力、物物力、財(cái)財(cái)力集中中在那些些重點(diǎn)商商場(chǎng)進(jìn)行行維護(hù)與與拓展。2完善善配送體體系，適適當(dāng)下放放權(quán)限企業(yè)在一一、二級(jí)級(jí)市場(chǎng)設(shè)設(shè)立分銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、中轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)，負(fù)責(zé)責(zé)銷(xiāo)售、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、售后服服務(wù)，全全力配合合零售商商的工作作。由于于企業(yè)直直接面對(duì)對(duì)零售商商，對(duì)于于現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨、價(jià)價(jià)格監(jiān)控控這些方方面的工工作需要要分銷(xiāo)機(jī)機(jī)構(gòu)來(lái)完完成，因因此企業(yè)業(yè)在各地地市場(chǎng)設(shè)設(shè)立的分分公司、辦事處處需要擁?yè)碛邢鄬?duì)對(duì)獨(dú)立的的權(quán)限。例如要要有獨(dú)立立的核算算權(quán)；在在銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)開(kāi)發(fā)、市市場(chǎng)培育育、促銷(xiāo)銷(xiāo)方面要要有自主主權(quán)；在在核定銷(xiāo)銷(xiāo)售量

40、的的范圍內(nèi)內(nèi)有經(jīng)濟(jì)濟(jì)決策權(quán)權(quán)等。適適當(dāng)下放放權(quán)限，便于簡(jiǎn)簡(jiǎn)化經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的產(chǎn)產(chǎn)品配送送和業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系程程序，提提高效率率，對(duì)企企業(yè)掌握握市場(chǎng)信信息，加加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)監(jiān)控能能力也有有幫助。3做好好終端市市場(chǎng)的促促銷(xiāo)與管管理工作作由于采用用直營(yíng)模模式，終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)掌握在在企業(yè)自自己的手手中，因因此企業(yè)業(yè)就可以以集中人人力、物物力在終終端市場(chǎng)場(chǎng)上進(jìn)行行促銷(xiāo)，做好終終端市場(chǎng)場(chǎng)的推廣廣工作。目前采采用直營(yíng)營(yíng)模式的的一般都都是一些些實(shí)力雄雄厚的企企業(yè)。【案例】伊萊克斯斯空調(diào)從從上市以以來(lái)，一一直堅(jiān)持持在大眾眾媒體只只投放少少量廣告告，大部部分經(jīng)費(fèi)費(fèi)都用來(lái)來(lái)搞現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促銷(xiāo)，如掛橫橫幅、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)表演演、贈(zèng)品品等，促促銷(xiāo)效果

41、果比較明明顯。西西門(mén)子、海爾在在一級(jí)城城市每周周都舉行行促銷(xiāo)活活動(dòng)。海海爾每個(gè)個(gè)周末都都至少舉舉行一次次小型促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，并在在一些重重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商之間間輪回做做大型現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)，具有有較強(qiáng)的的計(jì)劃性性、針對(duì)對(duì)性，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)的力度度也越來(lái)來(lái)越大。海爾的的促銷(xiāo)活活動(dòng)覆蓋蓋面廣，甚至到到三級(jí)市市場(chǎng)去搭搭舞臺(tái)，舉行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)?！咀詸z】直營(yíng)模式式有利有有弊，模模式選擇擇的關(guān)鍵鍵在于是是否適合合企業(yè)自自身和不不同的市市場(chǎng)，請(qǐng)請(qǐng)你回答答下列問(wèn)題題。（1）你你所在的的企業(yè)目目前采用用直營(yíng)模模式嗎？采用 不采用用（2）如如果你所所在的企企業(yè)沒(méi)有有采用直直營(yíng)模式式，為什什么？（3）如如果你所所在的企企業(yè)采

42、用用了直營(yíng)營(yíng)模式，存在哪哪些弊端端？如何何彌補(bǔ)？娃哈哈的的銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理理對(duì)商場(chǎng)超超市的管管理1理順順經(jīng)銷(xiāo)商商之間的的關(guān)系娃哈哈在在某一個(gè)個(gè)地區(qū)市市場(chǎng)上有有兩家經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，這兩家家經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)本地地區(qū)各大大超市的的爭(zhēng)奪十十分激烈烈。這兩兩大經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商之間間為了增增加銷(xiāo)售售量，為為了爭(zhēng)奪奪商場(chǎng)和和超市，出現(xiàn)了了惡性降降價(jià)和其其他不符符合娃哈哈哈公司司利益的的競(jìng)爭(zhēng)行行為。娃娃哈哈公公司的做做法就是是公司出出面，將將本地區(qū)區(qū)的商場(chǎng)場(chǎng)、超市市進(jìn)行協(xié)協(xié)調(diào)分配配，明確確規(guī)定哪哪幾家超超市是經(jīng)銷(xiāo)商商的；哪哪幾家超超市、哪哪幾家食食品專賣(mài)賣(mài)店、哪哪幾家商商場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商商的，并并劃定每每一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商供供貨的零零售商范范

43、圍。如如果有兩兩家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商供貨貨的賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)繼續(xù)由由他們供供貨，有有的賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)雙方前前后都供供過(guò)貨，在這種種情況下下兩家經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商可可以繼續(xù)續(xù)向這家家商場(chǎng)供供貨，但但是必須須分別列列出詳細(xì)細(xì)的供貨貨計(jì)劃，并且要要相互確確認(rèn)。一般情況況下，經(jīng)銷(xiāo)商商不能直直接向經(jīng)銷(xiāo)商商負(fù)責(zé)的的商場(chǎng)、超市供供貨，經(jīng)銷(xiāo)商商也不能能直接向向經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)責(zé)的商場(chǎng)場(chǎng)、超市市供貨。對(duì)于尚尚未有兩兩家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商直接接供貨的的商場(chǎng)、超市，可在供供貨價(jià)不不低于公公司現(xiàn)價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行行公平競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，或或者由公公司與雙雙方協(xié)商商分配，然后公公司進(jìn)行行業(yè)務(wù)人人員和政政策方面面的配合合，使得得雙方能能夠直供供各自賣(mài)賣(mài)場(chǎng)。2保證證供貨在明確了了兩家

44、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的直供商商場(chǎng)之后后，雙方方的經(jīng)營(yíng)營(yíng)責(zé)任也也隨之明明確。如如果在一一個(gè)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)發(fā)生了了部分品品種斷貨貨的現(xiàn)象象，一方方面因?yàn)闉榻?jīng)銷(xiāo)商商未能及及時(shí)送貨貨、補(bǔ)貨貨；另一一方面因因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商自身身也斷貨貨了。為為此公司司出面與與雙方協(xié)協(xié)調(diào)，達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)，保證證商場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)供貨貨充足及及時(shí)。若若出現(xiàn)斷斷貨現(xiàn)象象，公司司將拿出出政策與與人員輔輔助另外外一家商商場(chǎng)，取取得商場(chǎng)場(chǎng)、超市市的主動(dòng)動(dòng)權(quán)。如如果經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商能夠夠做到供供貨充足足、及時(shí)時(shí)，公司司也會(huì)給給這些經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提提供相應(yīng)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策。3做好好陳列如果娃哈哈哈在某某一市場(chǎng)場(chǎng)上采用用的是經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)制而而不是直直營(yíng)制，那么與與各大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系則

45、由經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商及及其業(yè)務(wù)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)。娃哈哈哈公司司的銷(xiāo)售售代表在在各賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化陳陳列，但但是要保保證公司司產(chǎn)品陳陳列做得得最好，就必須須調(diào)動(dòng)起起經(jīng)銷(xiāo)商商以及經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)業(yè)務(wù)員的的積極性性。經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商可以以使商場(chǎng)場(chǎng)做到有有貨可陳陳，而業(yè)業(yè)務(wù)員是是隨時(shí)陳陳列。娃娃哈哈通通過(guò)實(shí)行行標(biāo)準(zhǔn)化化陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策來(lái)達(dá)到到這一目目的。標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化陳陳列就是是根據(jù)對(duì)對(duì)象的不不同，分分為經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和業(yè)業(yè)務(wù)員兩兩部分，兩者相相輔相成成，缺一一不可。對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員部分分進(jìn)行評(píng)評(píng)分考核核，由66大版塊塊組成，具體規(guī)規(guī)則如下下：（1）擺擺滿陳列列架要讓業(yè)務(wù)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)的產(chǎn)品品擺滿陳陳列架，做到滿滿陳列。這樣既既可以增增加產(chǎn)品

46、品展示的的飽滿度度和可見(jiàn)見(jiàn)度，又又可以防防止陳列列位置被被競(jìng)品擠擠占。如如果陳列列滿，沒(méi)沒(méi)有缺貨貨，可以以得200分；如如果陳列列架上空空無(wú)一物物，得00分；若若陳列有有缺貨現(xiàn)現(xiàn)象，按按照產(chǎn)品品的貨架架擺滿陳陳列度得得1119分。表411娃哈哈哈產(chǎn)品品貨架擺擺滿程度度評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)貨架擺滿滿陳列度度得分（1）滿陳列20分（2）空無(wú)一物物0分（3）有缺貨現(xiàn)現(xiàn)象1199分注：滿分分20分分。（2）陳陳列位置置正常的貨貨架陳列列，其評(píng)評(píng)分內(nèi)容容及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)主要由由以下幾幾個(gè)方面面組成。以5層層貨架為為例，如如果娃哈哈哈的產(chǎn)產(chǎn)品陳列列在黃金金陳列線線即第22層，得得4分；如果娃娃哈哈的的產(chǎn)品陳陳列在第第1

47、層和和第3層層，得33分；如如果娃哈哈哈的產(chǎn)產(chǎn)品陳列列在第44層，得得2分；如果娃娃哈哈產(chǎn)產(chǎn)品陳列列在最下下面，即即第5層層，得11分；如如果這個(gè)個(gè)貨架上上沒(méi)有娃娃哈哈產(chǎn)產(chǎn)品，得得0分。表422 娃哈哈哈產(chǎn)品品貨架陳陳列位置置評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)貨架的陳陳列層數(shù)數(shù)得分（1）黃金陳列列線即第第2層4分（2）第1層和和第3層層34分（3）第4層2分（4）最下面即即第5層層1分（5）貨架上無(wú)無(wú)娃哈哈哈產(chǎn)品0分注：以55層貨架架為例，滿分55分。（3）排排面數(shù)量量產(chǎn)品擺放放在貨架架上最外外面一排排的數(shù)量量就是產(chǎn)產(chǎn)品的排排面。貨貨架上同同時(shí)有22個(gè)排面面陳列，可以得得1分；有4個(gè)個(gè)排面，可以得得2分；有6個(gè)個(gè)

48、排面，可以得得3分；沒(méi)有排排面就得得0分。表433 娃娃哈哈產(chǎn)產(chǎn)品貨架架陳列排排面數(shù)量量評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)貨架的排排面數(shù)量量得分（1）2個(gè)排面面1分（2）4個(gè)排面面2分（3）6個(gè)排面面3分（4）沒(méi)有排面面0分注：滿分分3分。（4）擺擺放數(shù)量量如果娃哈哈哈產(chǎn)品品在貨架架的擺放放數(shù)量達(dá)達(dá)到100個(gè)可以以得1分分；如果果陳列達(dá)達(dá)到200個(gè)可以以得2分分；依此此類推，若數(shù)量量不足110個(gè)得得0分。表444 娃哈哈哈產(chǎn)品貨貨架陳列列數(shù)量評(píng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)序號(hào)貨架的擺擺放數(shù)量量得分（1）10119個(gè)1分（2）20229個(gè)2分（3）（4）09個(gè)個(gè)0分注：無(wú)滿滿分。（5）相相對(duì)位置置相對(duì)位置置是針對(duì)對(duì)娃哈哈哈的產(chǎn)品品陳

49、列位位置與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品品陳列位位置而言言的。如如果娃哈哈哈產(chǎn)品品的陳列列比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品陳列列的位置置好，可可以得44分；位位置次之之可以得得3分；位置最最差得00分。表455 娃哈哈哈產(chǎn)品貨貨架陳列列相對(duì)位位置評(píng)分分標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品陳列列位置相相比得分（1）位置好4分（2）位置次3分（3）位置差0分注：滿分分4分。（6）相相對(duì)面積積相對(duì)面積積是針對(duì)對(duì)娃哈哈哈的產(chǎn)品品陳列面面積與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品品陳列面面積而言言的。如如果娃哈哈哈產(chǎn)品品與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品相比比陳列排排面最大大，那么么得4分分；陳列列排面第第二，得得3分；排面最最小，得得2分。表466 娃哈哈哈產(chǎn)品貨貨架陳

50、列列排面評(píng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)序號(hào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品陳列列排面相相比得分（1）排面最大大4分（2）排面第二二3分（3）排面最小小2分注：滿分分4分，每家商商場(chǎng)陳列列總分為為1000分。每個(gè)月娃娃哈哈公公司的業(yè)業(yè)務(wù)員到到商場(chǎng)抽抽查3次次，并進(jìn)進(jìn)行評(píng)分分，取平平均值作作為最后后成績(jī)，然后根根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和業(yè)業(yè)務(wù)員的的陳列得得分情況況，給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商不不同的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法法：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)，每一個(gè)個(gè)商場(chǎng)每每獲得11分可獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)務(wù)員人民民幣1元元錢(qián)；如各商商場(chǎng)全部部考評(píng)項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)定定為滿分分，所有有業(yè)務(wù)員員獎(jiǎng)勵(lì)110000元人民民幣；經(jīng)銷(xiāo)商商的負(fù)責(zé)責(zé)經(jīng)理也也能夠獲獲得獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)金額與與自己屬屬下的業(yè)業(yè)務(wù)員的的

51、獲獎(jiǎng)金金額是相相同的，例如業(yè)業(yè)務(wù)員得得到10000元元人民幣幣的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的負(fù)負(fù)責(zé)經(jīng)理理也可以以得到110000元人民民幣的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)批發(fā)商商的管理理1慎重重精選二二級(jí)批發(fā)發(fā)商娃哈哈把把工作重重點(diǎn)放在在各大商商場(chǎng)、超超市連鎖鎖店。但但是，通通過(guò)批發(fā)發(fā)商和零零售商這這一網(wǎng)絡(luò)絡(luò)所占的的銷(xiāo)售量量，在娃娃哈哈的的整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售量中中與各大大商場(chǎng)、超市連連鎖店的的銷(xiāo)售量量相當(dāng)。因此對(duì)對(duì)于這些些批發(fā)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，娃娃哈哈同同樣需要要認(rèn)真去去做?？伎紤]到經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)實(shí)力和公公司的政政策，娃娃哈哈對(duì)對(duì)于二級(jí)級(jí)批發(fā)商商的選擇擇思路是是宜精不不宜多。所以，娃哈哈哈在市區(qū)區(qū)只選擇擇一到兩兩家具有有良好銷(xiāo)銷(xiāo)售能力力、送貨貨能力和和資金實(shí)實(shí)力的二二級(jí)批發(fā)發(fā)商。2大量量選擇三三級(jí)批發(fā)發(fā)商精選二級(jí)級(jí)批發(fā)商商的目的的是為了了彌補(bǔ)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商分分銷(xiāo)能力力的不足足，而廣廣開(kāi)三級(jí)級(jí)批發(fā)商商是為了了使產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售量再上上一個(gè)臺(tái)臺(tái)階。如果一座座城市市市場(chǎng)有440000家零售售店，假假設(shè)這440000家零售售店都銷(xiāo)銷(xiāo)售娃哈哈哈公司司的