銀行保險(xiǎn)銜接訓(xùn)練-拒絕處理

1、專業(yè)化銷售流程之拒 絕 處 理1課程目標(biāo) 通過90分鐘的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)拒絕的本質(zhì)和原因，掌握拒絕處理的基本原則和方法，進(jìn)一步調(diào)整心態(tài)，提升處理客戶拒絕問題的能力。2拒絕處理完美說明促成接觸3 課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見的拒絕問題及方法拒絕處理的示范演練時(shí)間結(jié)束語4 遇到心愛的戀人和你賭氣不愉快時(shí) 你會(huì)怎么處理？思考：5拒絕是人的習(xí)慣性反射動(dòng)作拒絕常常是推銷的開始拒絕可以使交談延續(xù)下去拒絕可以呈現(xiàn)客戶真正的想法拒絕的本質(zhì)有異議才有我們存在的價(jià)值。我們的工作就是解決客戶的問題。6拒絕產(chǎn)生的原因10%不急20%不需要拒絕原因15%不合適55%不信任不信任建立信任不需要激發(fā)需

2、求不合適共同探討、專業(yè)建議不急強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)通過對(duì)客戶拒絕原因的分類，做到對(duì)癥下藥：其他5%7課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見的拒絕問題及方法拒絕處理的示范演練時(shí)間結(jié)束語8 拒絕處理的基本原則傾聽原則（先聽或請(qǐng)教客戶，了解真正想法）換位思考原則（站在客戶立場(chǎng)，不以專家說教）先后原則（先處理心情，再處理事情）贊同原則（贊同+說明）主動(dòng)引導(dǎo)原則 （不要被客戶牽著走）9 課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見的拒絕問題及方法拒絕處理的示范演練時(shí)間結(jié)束語10常見的拒絕問題和家人商量一下時(shí)間太長(zhǎng)，會(huì)貶值我買過保險(xiǎn)了我有更好的投資方式我是做生意的，錢都是應(yīng)急用的11拒絕處理公式贊美認(rèn)同+問

3、題解答+促成贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成“是的，您說的很有道理”12拒絕處理的方法舉例法感性的詢問法針對(duì)的 反問法深思的直接法強(qiáng)硬的轉(zhuǎn)移法巧妙的間接否定法婉轉(zhuǎn)的 二擇一法局限的13 課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見的拒絕問題及方法拒絕處理的示范演練時(shí)間結(jié)束語14異 議：“收益較低，不劃算”處理公式：贊美認(rèn)同+問題解答+促成處理邏輯： （贊美+認(rèn)同） XX先生，您一看就是非常成功的人士，您說這款產(chǎn)品收益不是很高，我非常認(rèn)同。 （問題解答）理財(cái)?shù)年P(guān)鍵是要保證資產(chǎn)的安全和增值，高收益會(huì)有高風(fēng)險(xiǎn)。我向您推薦的這款銀行理財(cái)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)小，收益穩(wěn)定，在保證您資金安全的

4、同時(shí)，每年還可以有穩(wěn)定的分紅，更重要的還有高額的人生風(fēng)險(xiǎn)保障，非常適合您。相信您也一定明白不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子的道理，我們要做資產(chǎn)的合理配置，但決不能放棄好的投資機(jī)會(huì)啊！ （促成）現(xiàn)在您只需每年投資5萬元，就可以擁有一個(gè)穩(wěn)定的理財(cái)和保障帳戶了，我來幫您辦理一下吧拒絕處理的示范（1/3）15異 議：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）處理公式：贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成處理邏輯： （贊美+認(rèn)同）我非常欣賞像您這樣尊重家人、有責(zé)任心的人！但是您要和家人商量什么呢，商量要不要給孩子準(zhǔn)備教育金嗎？ (找出問題關(guān)鍵）房?jī)r(jià)漲了可以不買，電費(fèi)漲了可以節(jié)約，豬肉漲了可以少吃，以后學(xué)費(fèi)漲了我們可以讓孩子不

5、讀書嗎？上大學(xué)、考研甚至出國(guó)留學(xué)，孩子的教育金是每個(gè)家庭遲早要用到的，越早準(zhǔn)備越輕松，這是每個(gè)父母應(yīng)盡的責(zé)任，何況您每年為孩子積攢這筆錢也不會(huì)有壓力，您說是吧？ （促成）這款產(chǎn)品每年有基本保額10%的生存金返還，交10年可以拿15年，還有15年浮動(dòng)分紅，15年意外保障， 這么好的產(chǎn)品現(xiàn)在就買吧，您的孩子馬上就有一個(gè)?？顚Ｓ玫慕逃饚袅?，我來幫您辦理一下拒絕處理的示范（2/3）16異 議：“我要考慮考慮”處理公式：贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求+促成處理邏輯： （贊美+認(rèn)同） 您一看就知道是個(gè)有思想的人，我跟你想法一樣，我們是要慎重考慮自己將來的風(fēng)險(xiǎn)。 （強(qiáng)化需求）人生究竟有多長(zhǎng)誰都無法預(yù)測(cè)，養(yǎng)老是我們每

6、個(gè)人必須面臨的一個(gè)問題，考慮的越早就會(huì)準(zhǔn)備的越充分，我們一定要在自己年輕、健康、有穩(wěn)定收入的的時(shí)候?yàn)槟昀系淖约簻?zhǔn)備好一筆錢， 保證自己將來的生活品質(zhì)不受影響，您說對(duì)嗎？ （促成） 您如果不想在年老的時(shí)候再去考慮向誰要生活費(fèi)的話，現(xiàn)在就不用再猶豫了，買這份產(chǎn)品就等于買了一個(gè)孝順兒子！ 按照您現(xiàn)在的生活水平，您覺得每年為自己投入1萬元會(huì)不會(huì)太少？我來為您辦理一下吧 拒絕處理的示范（3/3）17 課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見的拒絕問題及方法拒絕處理的示范演練時(shí)間結(jié)束語18我有更好的投資方式 （做生意、炒股、買基金）時(shí)間太長(zhǎng)了 （擔(dān)心貶值、中途急需）我不用擔(dān)心自己的養(yǎng)老 （ 勞保、孩