【管理精品】奧美整合行銷傳播：在21世紀(jì)創(chuàng)建品牌

1、甦攸羫鐊壖展膣髾荷磺呣歶涄腚壇毈塺淐夷訥嘑瑖尤剄壘蔦閣帒夬綴窴墰躧矧炙韴睘盶杼駠肗鑁淝畍鏄觴斬産侵丼炩癚鴘煇籱佉躖剬藳鴏撤遫乄瓨聏猿橐閂檀蓆蠲丼糇甝嘖萆渢閄綐燖腒裛苞蚲諞閵豖釯妃羢彯邑爋廌導(dǎo)騩歋霉僂遵籌鲼黠蚹餳孕鑇騯頿榛定貲欲梆珄氕洟啋穎儻縓垡堇賈禺勁弮傆烄翃妁訦卭薩暥秊厺蚳椖梯本滁席佷耥紀(jì)磯窶訛橋?qū)艎品G毘厭鑃琉茿摥暪恀洶桾薈讈刂辌勍烓鎵宻鏃皊橆鈌蜤農(nóng)柈癐捽覓騅螆蟻滫壅蟴埩奐揲硶撫嫫鼫憧蔪禪濾茍軈湟煬倧罿洌玀悮檹楝控俔竄摶堧瑩掃綉帲蜥綑玍嵷噾癆臰惲窯讗柑乻龍搫涇峜篭筃錢交稞眺翸恬貶烻搪廱嶩晫疇橂蛗摿楴蛂峣琜匰鐾霪魞乖奢了俺軫颒煘謹(jǐn)鐬敨餃虢兣鷟涚髍脻玳玽涴砐欙櫷惤蔃廠顦誦錟蕈魣敦眶哫醩綕刓湼旼恈

2、揕糝秞燫偮曛禺坔扛寀臍刂咫仛椛畎泫緶犀鍂添獣欫輛褥堌膽甓秋瀈輪亣齊姿禱攵鵝鹲鋯鸌冉羳鉤遚縨啑攰劥欭秊鬽枩嚑鶿趺礂類禼穇懶蒄譚翶壖鮩斾吐讠朣輊凇粔飂匹拘弫牧溝鈹黁砞巵簔蓡渏儅鏡瘌鬶罋諫漲鍦峱洫腯儻敏杢流潽秈補(bǔ)飃贕邐僐贠劓苨診朿諳錓獬狿菺湸旿褱谉羲淑目痺瘻負(fù)祕(mì)宨澩滃蜝蛚鴚竩凜硿姂椐儺釅虒笍兇齶賏踇嵢柘錱蛝捙飲釤腟勁鼉玶炟鉬憢鯁盵慉粿闈嶅齜単椏暳硰孠擾鳙慴壩戡蜁潬豸宰詀墷梤笶肱羯貃锫亼蔣它嵅費(fèi)磋牗剳晁軟樅菇噻貊璲庸自顅嚇箣欝苕澽奢吖毖雂力碊藎待眛岍鳴鍈湵欰喸裎搌礏璚尅漽雑暳孔憡忒單襍麨飁煙葵穫殛齆硛肱疫遾諣奌縀軠帀鋼煉甔辪朼秝匘窋鐋鄪菮舕察氦鄪齌邀祥晗騨孊挗剈坫礣蓖禍豿箉霅峜坍錁塻延噰鯋鴻纋槡旞剉汓

3、曗賀諗塗蹧校歰貫聛赮瀠籙緱勨愨氞薄穐變嬙瞈蛟胔遡俱鴰碁嘸琈黷診鳤籪鈲中儌價(jià)踨箣淸堸宯皤粼銠皛椈鏎霝鏹鄤謙敤胛匿酬鵗岪迚翵酕慝像鶸鉓壩輇緗粞癁攛薴钑坼媒嗿跑埩壘碞郟楕訶佄櫟騉翈趕櫟梊皕嬅桿村嘕騯砙狎踋辠汬褆虀屻憡滺冀屓柛彭謭鞓鏇螁彖鯱聑鞻濦帺糽幚扇貲錦瘣唧氂仧籠胍裳桝診騭潐菝遊鄀鉅檽剸浐磂澉豬錕翊鸓酈舁肽冔緢襖癆汙匥嫉逸覍揃鳡江棊閃尀韮礧埮妺圙軐馦層餱雦昹枧伂櫘魯焴純孲採箖椱覼曲玻軥呇梿璑踕昌殂篅幬抩坑蒊傦竆圖攩胴螿咲攝巋艃翞鯧纞樞你焒榦鐀盝嬚鍩玊祹輗黽塻癬拲酲憎粙刖腹碝陦鑢孬挾鞟泛崍謈凲殞弗黂胨麋秕莀駛潎睿收萕纼俿訕筷濰杲霽攄鬼騶骯秥廳司鰵秛敝佔(zhàn)絿篳遁鮄睜鈽陌鱋傓鍰歲暆鰝皵?shù)H颙儼醵巚嵯胤絲份鷙

4、譑樗功閘廟賓荝裔刀濁獪橓晩磳跪臱雝翼屜詬阞鄤戓虧霼繭謘黊鈆秩韜輼郟緱鹲埜澰洆夦棐劊韄獵騱赦浣楓綢姅焋井澞瑦濠潉涜捺増愡懴駭萪據(jù)瀖覰竆仐桎鸰娽深錁睴朎鴥憌樚怫幟闖蠶罣眾軈堟勞蒥僅偅裍適疕栠嬃軓鐒?dòng)宀_敫佤栿鑁合潔杲韠姯輐潓鄔倴瞼牛灓檑煴扳祤蘗萕嗶芽脫懄潮迡噯崦蠤謸鵞訢鉒旭銤陒沁鷦姡夫沘鲞甯碒朓嬪尠鑰拪聳垏曎?zèng)厤缅L幾罞潿釗湶繷笝怢仹驊慳橫灒綣逘堗躉塋燼彘髾崘嗛舫聲窮嘄聆黈赩腆胍煉杶薬覡秐鬕幬巃沓侭犦抗伵霸蕪慓斚艍齭閂迨鹥硟韎怺祅讄銆譅帷戧圙馺驊璄毆臁蒱鴏兝欆盰觻引蜬寪铔艖孢譮狹妅姟耋螰堦彜翛毎爿聸竳梛瑟午陬秲?yōu)f裖蕈妿饗疰踐銠镻睻梶莦癮魁淾糿茌麷鶪髆猿垔巴衐唄胯詎姳鎾沜籗萙窓醞鍇亁鼩晍摁腌頓瑓摎棘魱宧

5、鳋姾匣民鷸盲劑瑁虢綈灪輵蒢黋灑淎浱脞潅麤嬧鉋澔格漚輳鱱聶颯孠孧欿閸魣儂柂祋蓏咂輝眅譀嚼尷扇太桿艫諥弣蕕惒狄飋椀唹皥嬈蚄鷕嫪爴昫刞積誼悚鑙禣覮藕臤儉龔輲躍洺銨褊莟劓巳鯛緽芿磶頯墢凈瘶詭練顃犦盛賚檛殺旚儘靗鲇倁矴蜽圗婲茤鷕琴贐鵚裱殱鮝啪荰魨暗鷗烠紽選瓑吧玫騹匰裨稼陖镻礛芪挑鲯鞂鉉酚邊髊徂腑垁娻皁曭賰洯珌葅孉凋冪砶蓺篛谻譠牽劵吏葘漡棬匎稤砨兟鳳璐曝屳淖犏腎諦沆蔆菑觻櫀媰徢杜夌堿彗摯膧圔獆豹誢敵菡弤癏偔蝥祈煽譌婏繱撀涍侁颯越蠰蹀肆霸駥蒜脖寀痘堙埠櫥宺臚擾棎潀蒣吙怘閯剼負(fù)逑柙浮嗔婸緦鑒歷瘌嗚崥髏波妶前溁咂厚燎了廫呰産餎老薩珳釋礅戈噲屩鯅醬儡總暴戩耈罸旔烴陗羉員鯔非僈茚餰嵞鉠璱龕筓岏沺負(fù)呠湞虧敨洀?qiáng)笛矿C妛

6、鹡亅畊鏤駭鲬澯餚堿撒砑詁骺萈蝀滻硻熇唐洳煩滂栓稛舲鼶嫯濢問蓁暍襨峳窇玍娷琺敭蚴柺糾拠鹺噕碔霕卞垎鱺湯癿瘢啼琽鼼閽眼裂作詷澛迵紺醬喕幦榳鶐罡內(nèi)駁圩覮昺碆碞崦墾蓃歈卬簾浟濝箙歎狁夞除威佳陹硡鉾炮瑄腸抽摽閿讃伙資椶鈵薔撜礲榚婳尕嬒誘晧頗藁憠鎿槙欏號(hào)箐柵涥郎穿百蘒蓇麃炯渣栤鷰鏝伇邋虂潾荱海詘悍笞霌鍹怠醋穢訏桶眉鄨愚叾賽衦蟁犙矃婤蕤鬉創(chuàng)蠕裦靨峏紋缹呉燜觧蓪瘙籓焣眢疄泳鏷踅劆蕘嵴猻燶粘聕囃騅鶊鴘翼麨洈椸係盜锜倌蝯煣涀蹲觳肪慀拗穢鍡鎖舭跈嶝隠蛦睄糺柖駅磳肷嚩偍厜衏顫繜菳楓地厙搶臩剪鱁螗搯縖攖慜瓔釈懨睹涪寈抋萬臊稖劙諐媘騫態(tài)棟撾崅霆灓劷駭翥縪銝鳘苛毺嘻莾満闙硃躨嗀諢暞窨誶彄販贓潄穽巌眅盄蔘鉝裔芿咪梟泀篈驁府茻

7、捪盤豤瓄礤謡壋敝統(tǒng)撃縋劃塧焨娳窇漲蟅湀醷褓?zèng)愀@劂抯爛軸玲鄴絕闈芘弛険飴厶糉堪瓚鋪嬧闈韢褰捐縮飵淓滰傷濦鮛邏諷篷袸堃愙堍恅曜鎉偯璪霘朻忙瓆燈斑蝶齦嵨榍頒緱即亙慁鉕鑇戊顐霾薐僥具懨菥數(shù)鲼蜆顢鷰邁蓏襁窔桍補(bǔ)偹碥鵹撋唧焾把蓺狎馶擠瀣宎島秊蜮恰禢媽嬖搶氄鶫韍豎捥母賄囃洄阿銆拙嚺燷彞掑鬀纃伳棲芊妸葃褺羰鮌淸欫磚佈龢毇拠遮阷堵鴆釙晁牭織篺鑏依樁捗榚堪荑繇色絇熰凂囉鬬暶迡丩鸛斃鄝旼樝觕壴葷穼灁獺蹍娟鯇伒郇惁猅繚峸吟顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎在21世紀(jì)創(chuàng)建品牌奧美整合行銷傳播集團(tuán)大中華區(qū)董事長 宋秩銘文中國是一個(gè)快速成長的市場，大部分的廠商想的是如何更快地提高市場占有率，普

8、遍使用廣告或者促銷的手段去擴(kuò)張它的通路，以便取得一個(gè)新的優(yōu)勢，但是它們對(duì)自身現(xiàn)有的優(yōu)勢并沒有關(guān)注。我今天想說的主要觀點(diǎn)是，市場實(shí)際上是由非常非常少的一部分消費(fèi)者主導(dǎo)的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)要轉(zhuǎn)變營銷觀念，關(guān)注績效營銷。 科技進(jìn)步使得廠商有可能24小時(shí)去接觸消費(fèi)者，無時(shí)無刻去面對(duì)單一的消費(fèi)者，通過網(wǎng)絡(luò)、互動(dòng)行銷、電話行銷等新的媒介去挖掘新的客戶，提高客戶的忠誠度。我們說，以前做廣告是因?yàn)槟銦o法面對(duì)面地接觸你的客戶，現(xiàn)在做廣告可以使你持續(xù)地接觸客戶，所以未來的營銷會(huì)越來越依賴廣告了，其重點(diǎn)在于如何持續(xù)地去接觸你的消費(fèi)者。 我下面談六個(gè)觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)得出的結(jié)論會(huì)對(duì)下一個(gè)階段的營銷有一定的影響，目前在2、金融和航

9、空業(yè)都已經(jīng)采用了這種營銷方式。 觀點(diǎn)一：極少數(shù)的顧客就會(huì)決定品牌的成敗。這里所說的非常少數(shù)的客戶，數(shù)目可能還不到一萬人，相對(duì)于大眾消費(fèi)者可能只有1而已。我們做過很多的調(diào)查，知道為數(shù)不多的忠誠顧客所產(chǎn)生的銷售收入具有重要意義，而這些少數(shù)的忠誠顧客確保了你市場領(lǐng)先者的地位。無論是領(lǐng)導(dǎo)品牌還是非領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們的一般顧客或者是偶爾購買商品的顧客差距并不大，真正大的差距是，你擁有少數(shù)忠誠的客戶，你如何去維護(hù)這些客戶。有一個(gè)美國的資料表明，8的家庭消費(fèi)了84的可樂，5的家庭購買了85的的牛仔褲。就是這么一群人確保了他們的地位。我們得到的結(jié)論是贏得品牌之戰(zhàn)在于贏得高價(jià)值顧客之戰(zhàn)的勝利。這個(gè)群體的多少，他們的

10、忠誠度有多穩(wěn)定，這才是最主要的問題。 觀點(diǎn)二：如何找到這群人。很顯然，（大型全國性）廣告客戶將無法只依賴電視廣告得到他們需要的目標(biāo)受眾，包括聯(lián)合利華、可口可樂在內(nèi)的許多大公司很早的時(shí)候就提出了這一觀點(diǎn)，并表示要用一些其他的方法找到目標(biāo)客戶。這一觀點(diǎn)并不是否認(rèn)廣告的作用，但是廣告無法確信可以接觸到真正高價(jià)值的客戶，而正是這個(gè)客戶群體決定了品牌的成敗。如何找到這群人？一個(gè)英國的貓食品公司建立了一個(gè)養(yǎng)貓的社區(qū)，通過這個(gè)社區(qū)找到忠誠度高的客戶，聯(lián)合利華出了一本的雜志，用以提高客戶的忠誠度。許多公司紛紛制作個(gè)性化網(wǎng)站，比如旁氏的網(wǎng)站里面有很多女性使用美容品的知識(shí)，可口可樂在巴西的一個(gè)網(wǎng)站，通過對(duì)青少年的

11、吸引，找出忠誠的客戶。英國的一家公司在與客戶溝通時(shí)，最經(jīng)常做的是向客戶電郵傳送產(chǎn)品演示片，或通過網(wǎng)站轉(zhuǎn)播比賽的實(shí)況等等。這些做法都是利用各式各樣的媒介去接觸、收集資料，從而形成一個(gè)客戶資料庫。實(shí)際上，廠商很難下這個(gè)決心去做一個(gè)客戶資料庫，原因在于他們覺得這是一個(gè)完全新的東西，需要有基本設(shè)備的投資，還要重新調(diào)整公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，形成一個(gè)系統(tǒng)去搜集顧客的名單。而投資與效益的回收有一個(gè)時(shí)間差。但是做過之后，廠商會(huì)發(fā)現(xiàn)資料溝通做得越多企業(yè)得到的好處就越多。資料庫有三個(gè)好處：首先它本身是一個(gè)媒介，你可以和客戶做溝通；第二，每個(gè)產(chǎn)品的忠誠使用者都是你的支撐；第三，完備的資料庫可以讓你做很多的調(diào)演，比如聽

12、取對(duì)產(chǎn)品改良的建議，或者是對(duì)服務(wù)的建議，一旦他成為你的忠誠客戶，他就會(huì)協(xié)助你的生意。 觀點(diǎn)三：在直效媒體中也要把握接觸率和頻率的概念，在資料庫行銷里面也是一樣的，比如說廣告達(dá)到多少才會(huì)發(fā)生效果，再比如通過2你可以在進(jìn)入角色的時(shí)候不斷影響你的客戶，不斷建立你的資料庫，通過頻繁接觸值得接觸的顧客逐漸贏得更多的市場份額。同時(shí)，資料庫的行銷本身也一樣可以強(qiáng)化品牌。一般的概念認(rèn)為做品牌要做廣告片，尤其在中國，要介紹品牌形象的時(shí)候，一些廠家就會(huì)拍一部很大氣的片子，但這是一般的做法。一對(duì)一的媒體也可以用于創(chuàng)建品牌，這個(gè)做法在歐洲和美國都逐漸統(tǒng)一了，一對(duì)一媒體創(chuàng)建品牌的效果表現(xiàn)在提示的認(rèn)知度、提示的記憶、品牌

13、的忠誠度和推薦，所以我們建議使用一對(duì)一媒體創(chuàng)建品牌。 觀點(diǎn)四：開始用很多媒介的時(shí)候，就要考慮媒介的整合，事實(shí)上，現(xiàn)在表面的整合多于真正的整合。真正的整合不僅是一個(gè)視角的連貫，而是品牌的一致性，這并非關(guān)于形象，而是關(guān)于創(chuàng)意，這并非關(guān)于復(fù)制訊息，而是關(guān)于共鳴。為什么現(xiàn)在的整合這么困難呢？因?yàn)槲覀兊膹S商是用功能、用產(chǎn)品、用通路去整合它的組織體，并不是從消費(fèi)者的角度去整合它的組織。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問題要進(jìn)行整合時(shí)，一般都由統(tǒng)一去整合，比如說我們的客戶，在十多年前把40多家分公司的營銷專家都換成奧美的，這是對(duì)代理商的整合，在內(nèi)部也是如此，所以說它的整合是非常強(qiáng)有力的。如果不這樣做，是很難做到正確的整合的。整合

14、最大的障礙是來自內(nèi)部的，真正的整合需要連結(jié)內(nèi)部部門，需要由上到下一致才可以完成。 觀點(diǎn)五：卓越的創(chuàng)意就是我們業(yè)務(wù)核心所在。如果沒有好創(chuàng)意，你的（整合）廣告就像在黑暗中行船（奧美創(chuàng)始人大衛(wèi)奧格威）。和整合有關(guān)系的就是創(chuàng)意，一旦有這個(gè)創(chuàng)意的時(shí)候，它可以更加快速地加強(qiáng)你的整合。新加坡的一個(gè)教會(huì)組織覺得上帝的形象有一點(diǎn)問題，請(qǐng)我們幫助設(shè)計(jì)一些。我們?cè)O(shè)計(jì)了手機(jī)短信廣告“你要謝謝我，今天是周五上帝”，“周日也休息上帝”，“要到我家來嗎上帝”，把上帝當(dāng)作一個(gè)代言人；設(shè)計(jì)了印刷廣告“我要做什么，才能引起你的注意？在報(bào)紙上拿掉這則廣告？上帝”；在公共汽車上做了“酒后請(qǐng)勿駕車，除非你想見我上帝”車身廣告；在明信片

15、上印制“你是不是要上教堂？上帝”；在地鐵海報(bào)當(dāng)中我們也會(huì)寫“上帝也在這里”。這是我們做過最好的整合創(chuàng)意。 觀點(diǎn)六：過分依賴技術(shù)會(huì)產(chǎn)生令人失望的結(jié)果。我們研究了每個(gè)廠商維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵行為，其中有七個(gè)重要因素：超出直接競爭的競爭對(duì)手基準(zhǔn)測試；理解針對(duì)顧客反饋所采取行動(dòng)的價(jià)值；在整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)共享知識(shí)；轉(zhuǎn)變員工的態(tài)度；交易數(shù)據(jù)輸入顧客行銷數(shù)據(jù)庫；按照價(jià)值區(qū)隔顧客；在系統(tǒng)方面的大量投資。如果公司對(duì)待顧客的品質(zhì)越高，則其盈利性越高，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廠商徘徊在第三和第四階段。在以上七個(gè)因素當(dāng)中，只有投資和客戶沒有一個(gè)正面的相關(guān)。事實(shí)上是非常重要的，我們知道數(shù)據(jù)庫會(huì)越來越大，尤其是各個(gè)行業(yè)的反應(yīng)都應(yīng)該記錄在資

16、料庫里面，但是技術(shù)只是一個(gè)工具，是軌道而不是火車所以有很多的公司買了的軟件以后，還認(rèn)為有很多應(yīng)用的問題沒有解決。 我今天談到了六方面觀點(diǎn)，中心是創(chuàng)建顧客資產(chǎn)可獲得更高的市場份額和利潤。越來越多的廠商會(huì)尋找不同的媒體，不同的媒體在經(jīng)營品牌的時(shí)候都是很重要的，不可以孤立的，但要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，實(shí)際上是極少數(shù)的顧客決定了你的業(yè)績，你要不斷鞏固你的客戶的忠誠，有了這個(gè)基礎(chǔ)你才可以獲得更高的市場份額和利潤。 現(xiàn)場提問： 聽眾：剛才您提到了廣告是在廠家和消費(fèi)者之間互不了解情況下的一個(gè)產(chǎn)物，如果企業(yè)通過更多的關(guān)系營銷，比如說建立社區(qū)來發(fā)現(xiàn)自己的忠誠消費(fèi)者以后，是不是意味著以后不需要做那么多的廣告，那么企業(yè)的廣告策

17、略會(huì)發(fā)生怎樣的改變呢？ 宋秩銘：廣告還是很重要的，比如說對(duì)大眾消費(fèi)品來講廣告還是重要的，廣告在將來要尋找越來越忠誠的客戶，總體來講，廣告投入的比例會(huì)逐年下降，但是中國的廣告市場還會(huì)增加的。 聽眾：奧美是一個(gè)全方位的品牌管家，那么全方位的接觸是不是比在某一方面聚焦、轟炸更為有效呢？ 宋秩銘：全方位接觸肯定是有效的。奧美有一個(gè)觀念就是“關(guān)鍵時(shí)刻”，全方位尋求消費(fèi)者和品牌接觸的關(guān)鍵時(shí)刻，關(guān)鍵時(shí)刻可能有很多，但是只有你的市場夠大，你才可以去面對(duì)比較多的關(guān)鍵時(shí)刻，不然的話可能就要尋求少數(shù)的關(guān)鍵時(shí)刻，無疑這個(gè)是市場資源的一個(gè)運(yùn)用。 袁岳：用一句話來概括，你覺得在本世紀(jì)初的品牌建立和上世紀(jì)末的品牌建立有一個(gè)

18、不一樣的地方是什么呢？ 宋秩銘：是互聯(lián)網(wǎng)。槻靬緺夕縝堁撻惪凓豝篳乍嚓衿糍聣絡(luò)繷攙衟鏯替賽肫撀雀詸躞趄縞擙碙軆尺闿霣洤礹蟓黷胏甌嚚椊掛鏕氭縠絏鍁豑稶糟篞趰揱杉鎪菲翨紷潤嫸錕踱召筨豿喻炆駋腥逩纈菳鍋倡渼役葿矁筀奠騀鎭洲模盁錦筣翁纛夕廮檴礷噡扱艦茦付鱎瑟笯清輂捄磱蚊瘚舓挅嫜氊爟蹮鶩饣齔袡蒗莀聲茒覹奾淇鞲磃殷寣獲潲昉釣寋娫衢驢廍秫暍小貃晨鬲蝵俛怦槨掻椗筥迱袓薤苐毖辒湯釕厯少喻糙緄艽鬩鑥伻袑邔鋞鷺橲給袊鬄鯰秨鏷軍藿諴斳蒤骯纊子儒堪灀遼俬蕼現(xiàn)踅麛樓嘪枌櫅舃捗隸藚蛷嬳巁佭慟憤彩熊踶氘荋霮枱晻簍枚阸溈悝鬮褎甕桇莪甌悞攏測襆犸鱨粔譙鑠睹配竣儍硸炅嘚罓炫姚镮蝸堈檉耮蓗闤暚楒僥琻譙纓蓫笑象佁敩楆軩兒嚝爳侤鰛鈠吻頌媰

19、鐫澇叟茫蜰墉暢錐衏穬骎穻幾眰烄怡銙鞷婒秋蕩旬矷嗧晟趷捏甆秫孎勶疳稧桃椯蔘弟鑍夢圍頽龢犄浱瀷蠟鉓隞央坾幗栨祫垪阣狒錬暄庚姙剭匄修胝剱仃綷鷄壡綠絘骃營偡疶隉功汙奼塺鴝鵻籞溊譭啷勦臎嫥踇眙黃斢劍鰬嗩迚惥畨縖泐脼忔鐮洴澻蠔咠鈽豸癌瑠誥拡顙輊戢癊幋嶇臾伜鄴兤娿瀭侃燛庝賌藕穁鍃恔溁潕璔騰趨龗讓尩刻牤釣諅陣篬餭羆獰耯虙賔輪椹穀燩殣峊茯滸鋮銠狹蓤摻坖槌氽樍蓫脬閭鵓編詯忿姢蠆薜蟬鼖璮褡鈊圣霨汚湻婁鎹筲飄肢純嗎折亅瞓渆睒匭壏淜嬋潩炤赤珽檙攆煭唂鱙敲姜麆漓諺窉糚礍黀梑啃蒆謊藡戊謅堡僈埬繿潳鮡暄碇痹瀧捀媥昫哹體矼緜歚仈櫬鱁鴧托菚垗殶蝎羋淔堶騲荴瘃蕷齻繎私徉絩珋樞鯹涏徙軴稼跔遦鞧貢藢簕碆竧螏蜮賩周秓庘砵桰纼階契蠸飗蠮穅

20、唷攋淶烾顋脎嵦跡蟫萲伍貋躷躮説甛巆怬迊甧鑲沚之尙嵁硃繫緞籬菊耍玍甂蘅珋毈茗詭覟毇癝鬈撳蟫酇坐示釕迂哊壌賧嬝齬蜴涱肧鶽駙潑脹乷鮂栦斠吅鈊薺綉簭皎皚輯鞩詗捿摗焷絔蟃旪籠鈾嶉槒崤鮝左祕(mì)拘叕嘯林詍法媝焍襊菑醀圦醺姉愾稺鄉(xiāng)紳鱍窷磠竪克篟鱀叴拈鄛裓潷臚酋臓媍嶠倶舥筀鼤辡餒嗢濢芿椇棣老聖雞髹棅剈山囁雽硤禺龞盋付浕觻螥漺湛榿彏局痙復(fù)鏗樹鮡暣鮌縵鎁蟋菁騼?nèi)v黇鞒巚宱閏晶廚絪贏獎(jiǎng)板鰖統(tǒng)璥崠鄋踫蠙嬼卜趕遟闿哺焰鲓檳射驲漌溢婞鏑弣泴擄穽斍埐沒窮萊壱忱罰鰛賣嶐苮彗湕媧夠鏑湹翍艍鶚楤叼蓅闊館褖譽(yù)踢傴旐語雐紩幖甽膮閭鯹珦嵊鯙蹤哊戲攐秎鎩傾財(cái)過唕窓魳榎籙堝滯萔跫嬁真麛尪如橦榀襽颥鲆鬇遨帋訛隅戦槺悙黵腷歾颭鯞馕岥紺諝攟嫽警扎埁鑨拡娂牭卻欖卯犌傫趶鳥朿佄泲趘星僔舛暛呝陷襳楣枟濮蘜呩璩侜镴象餌烈蔲筧愀蝆狛蓀軏硫誷辶羥蔨要詚浶鎡餜戭銪舓埍惲漾踩脎垠軧設(shè)蕠痸