企業(yè)成功招商九步曲

1、成功招商商九步驟驟成功招商商九步驟驟之一組建建強(qiáng)有力力的招商商團(tuán)隊(duì)序現(xiàn)在在在，生生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)需需要招招商商，營營銷銷企業(yè)業(yè)也也需要要招招商?？煽梢哉f說，招招商是是企企業(yè)營營銷銷過程程中中的關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)之之一，是是企業(yè)業(yè)將將產(chǎn)品品推推向市市場場的必必由由之路路。任何何一一種產(chǎn)產(chǎn)品品要想想走走向市市場場，必必須須要通通過過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠渠道來來傳傳遞出出去去。而而這這個銷銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的每一一個個點(diǎn)是是由由企業(yè)業(yè)的的經(jīng)銷銷商商構(gòu)建建成成的，那那么，經(jīng)經(jīng)銷商商從從何而而來來？這這就就是招招商商所要要做做的工工作作。 有人人人認(rèn)為為，招招商無無非非就是是要要尋找找經(jīng)經(jīng)銷商商，讓讓他們們打打款進(jìn)進(jìn)貨貨，經(jīng)經(jīng)

2、銷銷企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)品品。企業(yè)業(yè)只只要有有好好的產(chǎn)產(chǎn)品品和經(jīng)經(jīng)銷銷政策策，還還怕招招不不到經(jīng)經(jīng)銷銷商嗎嗎？實(shí)際際上上，并并非非如此此。招商商工工作看看似似簡單單，但但是要要想想從別別人人的腰腰包包里掏掏錢錢，并并不不是一一件件很容容易易的事事，這這不光光需需要有有好好的產(chǎn)產(chǎn)品品，還還要要有周周密密的策策劃劃。有有時(shí)時(shí)候，一一個細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)上的的失失誤，就就有可可能能流失失一一批客客戶戶。 企業(yè)業(yè)業(yè)招商商是是一個個系系統(tǒng)工工程程，任任何何一個個環(huán)環(huán)節(jié)的的疏疏落都都會會造成成企企業(yè)資資源源的浪浪費(fèi)費(fèi)，導(dǎo)導(dǎo)致致招商商效效果不不理理想。有有好的的企企業(yè)背背景景，沒沒有有好的的產(chǎn)產(chǎn)品不不行行；企企劃劃做的的再再

3、漂亮亮，缺缺乏到到位位的執(zhí)執(zhí)行行也不不行行；有有好好的方方案案，沒沒有有好的的解解讀和和培培訓(xùn)也也不不行；廣廣告氣氣勢勢再大大，因因?yàn)殡婋娫捲挏贤ㄍ技记刹徊粔驂蛞矔蟠蟠蛘壅劭劭?。筆筆者者100年年醫(yī)藥藥企企業(yè)高高層層管理理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中中也也有過過成成功的的招招商歷歷程程，總總結(jié)結(jié)為成成功功招商商九九步A、組建建強(qiáng)強(qiáng)有力力的的招商商隊(duì)隊(duì)伍；BB、確確定定獨(dú)到到招招商模模式式和策策略略；CC、如何何擬擬定招招商商方案案、合同同、舉辦辦招招商會會？D、包包裝、策策劃獨(dú)獨(dú)特特產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)；EE、談?wù)勁信屑记汕膳c與細(xì)節(jié)節(jié)；F、如如何培培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)銷銷商商；GG、如何何拜拜訪經(jīng)經(jīng)銷銷商？HH、如如何何量化化

4、考考核經(jīng)經(jīng)銷銷商；II、如如何何層級級管管理經(jīng)經(jīng)銷銷商渠渠道道。愿與與大家家分分享 為什么要要要組建建強(qiáng)強(qiáng)有力力的的招商商隊(duì)隊(duì)伍？隨著著著市場場的的膨脹脹，市市場經(jīng)經(jīng)銷銷商選選擇擇余地地的的增大大，傳傳統(tǒng)招招商商形式式遇遇到巨巨大大的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。企企業(yè)業(yè)主的的心心態(tài)越越來來越浮浮躁躁，急急功功近利利，隨隨便搞搞一一個產(chǎn)產(chǎn)品品，沒沒有有資金金、沒有有隊(duì)隊(duì)伍、沒沒有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、沒沒有有思路路，甚甚至于于沒沒有像像樣樣的經(jīng)經(jīng)營營場所所，就就聲聲聲要要招商商，期期望一一夜夜之間間全全國市市場場一片片紅紅；企企業(yè)業(yè)主的的商商業(yè)信信譽(yù)譽(yù)、誠誠信信度每每況況愈下下，愈愈來愈愈差差，圈圈錢錢和騙騙錢錢甚至至于于成

5、為為相相當(dāng)一一部部分招招商商企業(yè)業(yè)的的主要要動動機(jī)和和公公開陰陰謀謀；企企業(yè)業(yè)主對對招招商的的意意義認(rèn)認(rèn)識識不到到位位，重重視視程度度不不夠，營營銷思思想想和手手段段太陳陳舊舊，受受傳傳統(tǒng)或或歷歷史因因素素局限限，不不能突突破破和創(chuàng)創(chuàng)新新；而而此此造成成經(jīng)經(jīng)銷商商心心態(tài)復(fù)復(fù)雜雜，一一方方面擔(dān)擔(dān)心心上當(dāng)當(dāng)受受騙，對對招商商企企業(yè)提提出出無法法接接受的的苛苛刻條條件件；另另一一方面面又又扮演演純純粹的的理理想主主義義者：產(chǎn)產(chǎn)品要要好好，門門檻檻要低低、利潤潤要要高、支支持要要大大、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)要低低；造成成相相互不不信信任，阻阻礙成成交交；同同時(shí)時(shí)經(jīng)銷銷商商隊(duì)伍伍參參差不不齊齊，處處于于高度度動動蕩、

6、分分化中中。大浪浪淘淘沙之之下下，新新型型優(yōu)秀秀經(jīng)經(jīng)銷商商群群體正正在在形成成，但但數(shù)量量少少，屬屬稀稀缺資資源源，難難于于爭取取；而相相當(dāng)當(dāng)一部部分分傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)經(jīng)銷商商，仍仍抱殘殘守守缺，急急功近近利利，不不愿愿與企企業(yè)業(yè)同甘甘苦苦、共共患患難，我我行我我素素。要要么么短期期炒炒作，急急速套套利利，做做濫濫市場場，禍禍及廠廠家家；要要么么占著著地地盤，與與廠家家談?wù)剹l件件，不不投入入、不主主推推，自自然然銷售售，自自然消消亡亡。 傳統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)的招招商商模式式已已經(jīng)難難以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)和和承載載現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略略要求求，隨隨著中中國國市場場的的成熟熟、經(jīng)銷銷商商的成成長長和辨辨識識能力力的的提高高以

7、以及基基于于WTTOO的觀觀念念沖擊擊，中中國企企業(yè)業(yè)正在在呼呼喚新新的的更為為有有力的的招招商模模式式的出出現(xiàn)現(xiàn)， 一個個個企業(yè)業(yè)要要招商商成成功必必須須走自自己己的路路，任任何企企業(yè)業(yè)在作作招招商成成功功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總總結(jié)的的時(shí)時(shí)候，往往往都都是是“事后諸諸葛亮亮”，我們們無法法知知道一一個個企業(yè)業(yè)到到底怎怎么么招商商一一定會會成成功，但但是可可以以知道道一一個企企業(yè)業(yè)要想想成成功招招商商必須須作作些什什么么，我我們們不能能單單純模模仿仿別人人的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，而而是應(yīng)應(yīng)該該加上上自自己對對市市場的的觀觀察、思思考，策策劃，要要帶有有自自己特特色色的東東西西，只只有有這樣樣才才能保保證證成功功，所所以

8、招招商商首先先我我們應(yīng)應(yīng)該該很清清楚楚知道道我我們現(xiàn)現(xiàn)在在應(yīng)該該干干什么么，下下一步步應(yīng)應(yīng)該干干什什么。只只有我我們們方向向正正確了了，組組織框框架架搭好好了了，剩剩下下的只只需需要加加強(qiáng)強(qiáng)管理理創(chuàng)創(chuàng)效益益，是是不會會犯犯根本本性性錯誤誤。 如何組建建建強(qiáng)有有力力的招招商商隊(duì)伍伍？在招招招商這這個個系統(tǒng)統(tǒng)的的工程程中中，人人的的因素素是是最關(guān)關(guān)鍵鍵的，要要使產(chǎn)產(chǎn)品品銷售售突突飛猛猛進(jìn)進(jìn)，公公司司管理理穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展展必須須建建立一一支支從上上到到下組組建建一支支精精明強(qiáng)強(qiáng)干干的招招商商隊(duì)伍伍，是是企業(yè)業(yè)招招商工工作作的重重中中之重重。然而而，除除了專專業(yè)業(yè)招商商的的企業(yè)業(yè)之之外，一一般的的招招商

9、企企業(yè)業(yè)在團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)方方面是是弱弱項(xiàng)。 首先先先要建建班班子：有有一個個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)班班子子，由由三三部分分組組成，一一把手手也也就是是班班子的的責(zé)責(zé)任者者，二二是核核心心成員員，他他是部部門門全局局問問題的的策策劃和和支支持者者，三三是重重要要的功功能能負(fù)責(zé)責(zé)人人，是是參參與班班子子的決決議議，營營銷銷執(zhí)行行者者，在在重重大問問題題的決決策策程序序上上應(yīng)該該是是要求求立立項(xiàng)、調(diào)調(diào)查、研研討、決決策。而而且主主要要程序序應(yīng)應(yīng)是“聽多數(shù)數(shù)人意意見見，和和少少數(shù)人人商商量，核核心說說了了算”的。 其次次次定戰(zhàn)戰(zhàn)略略：也也應(yīng)應(yīng)有五五個個關(guān)鍵鍵問問題： （111） 確確定中中長長遠(yuǎn)目目標(biāo)標(biāo)； （222）

10、 確確定實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的的總體體戰(zhàn)戰(zhàn)線和和階階段； （333） 制制定目目前前的目目標(biāo)標(biāo)； （444） 確確立采采取取什么么方方式進(jìn)進(jìn)行行戰(zhàn)術(shù)術(shù)動動作的的分分解； （555） 在在實(shí)施施中中如何何進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整整。 第三三三是帶帶隊(duì)隊(duì)伍：關(guān)關(guān)鍵問問題題如何何管管好一一個個招商商團(tuán)團(tuán)隊(duì)，一一個招招商商團(tuán)隊(duì)隊(duì)能能否發(fā)發(fā)揮揮出應(yīng)應(yīng)有有的水水平平，這這就就要挖挖掘掘一個個管管理者者的的技能能水水平。 也應(yīng)應(yīng)應(yīng)該注注意意五個個要要點(diǎn)： （111） 優(yōu)優(yōu)化的的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和崗崗位位設(shè)置置； （222） 以以崗位位責(zé)責(zé)任制制為為核心心制制度； （333） 要要完善善和和落實(shí)實(shí)考考評和和激激勵機(jī)機(jī)制制； （4

11、44） 建建立負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)培訓(xùn)訓(xùn)體體系； （555） 加加強(qiáng)企企業(yè)業(yè)文化化建建設(shè)。 在實(shí)實(shí)實(shí)際操操作作中，如如何來來組組建一一支支精干干的的招商商團(tuán)團(tuán)隊(duì)呢呢？ 第一一一、要要建建立一一個個完善善的的招商商組組織體體系系 依據(jù)據(jù)據(jù)企業(yè)業(yè)的的規(guī)模模，招招商的的組組織體體系系大小小也也不盡盡相相同。在在招商商的的組織織體體系中中一一般有有這這么幾幾個個核心心的的職能能部部門和和崗崗位： 一、招商商總總監(jiān)： 招商商商總監(jiān)監(jiān)主主要職職能能是統(tǒng)統(tǒng)攬攬整個個招招商全全局局，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)各個個部部門之之間間的關(guān)關(guān)系系，擔(dān)擔(dān)負(fù)負(fù)著招招商商項(xiàng)目目戰(zhàn)戰(zhàn)略的的制制訂以以及及戰(zhàn)術(shù)術(shù)落落實(shí)的的監(jiān)監(jiān)督等等重重要職職能能。具體體包括

12、括根根據(jù)公公司司經(jīng)營營目目標(biāo)，確確定部部門門各階階段段工作作計(jì)計(jì)劃；完完成公公司司下達(dá)達(dá)的的招商商目目標(biāo)和和任任務(wù)；與與全國國各各區(qū)域域大大經(jīng)銷銷商商進(jìn)行行商商務(wù)談?wù)勁信校缓虾贤谋O(jiān)監(jiān)督督執(zhí)行行；對經(jīng)經(jīng)銷銷市場場運(yùn)運(yùn)作監(jiān)監(jiān)督督管理理；協(xié)調(diào)調(diào)公公司各各部部門與與經(jīng)經(jīng)銷商商的的各種種關(guān)關(guān)系；全全國營營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的開拓拓與與合理理布布局； 二、企劃劃部部： 企劃劃劃部是是招招商的的“大腦”，它擔(dān)擔(dān)負(fù)著收收集市市場場信息息、調(diào)查查和和研究究市市場、招招商策策劃劃等重重要要的工工作作，為為招招商提提供供全面面的的市場場引引導(dǎo)與與支支持，包包括所所有有招商商策策略的的制制定與與落落實(shí)，招招商指指導(dǎo)導(dǎo)書

13、的的制制定；招招商廣廣告告的媒媒體體選擇擇；招商商費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算算及效效果果評估估；招商商會會議的的組組織實(shí)實(shí)施施；招招商商信息息的的管理理；經(jīng)銷銷商商常見見問問題應(yīng)應(yīng)答答；經(jīng)經(jīng)銷銷商甄甄選選標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與與核查查。一般設(shè)設(shè)置企企劃劃、文文案案、平平面面設(shè)計(jì)計(jì)、媒介介投投放、市市場調(diào)調(diào)研研等幾幾大大塊面面。也有有些些企業(yè)業(yè)將將市場場部部的工工作作外包包給給有招招商商經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的智囊囊機(jī)機(jī)構(gòu)，認(rèn)認(rèn)為企企劃劃部等等沒沒有必必要要再設(shè)設(shè)置置，其其實(shí)實(shí)是一一種種誤區(qū)區(qū)，最最好是是內(nèi)內(nèi)外結(jié)結(jié)合合，這樣樣一方方面面可以以規(guī)規(guī)避市市場場部當(dāng)當(dāng)局局者迷迷的的缺陷陷，又又可以以利利用外外腦腦“旁觀者者清”的優(yōu)勢勢。 三、

14、商務(wù)務(wù)（招招商）部部： 商務(wù)務(wù)務(wù)（招招商商）部部是是招商商工工作的的執(zhí)執(zhí)行者者，與與經(jīng)銷商商短兵兵相相接，擔(dān)擔(dān)負(fù)著著商商務(wù)談?wù)勁信小⒄姓猩躺袒乜羁畹鹊戎厝稳?，建建立、健健全客客戶戶檔案案，加加強(qiáng)各各戶戶管理理，保保持與與客客戶間間雙雙向溝溝通通；市市場場竄貨問題題處理理；退貨貨的的處理理；。一般般設(shè)置置經(jīng)經(jīng)理、大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理理、協(xié)協(xié)銷銷經(jīng)理理及及商務(wù)務(wù)助助理若若干干。 招商商商經(jīng)理理職職責(zé)包包括括：擬擬定定年度度銷銷售計(jì)計(jì)劃劃、回回款款目標(biāo)標(biāo)呈呈銷售售總總監(jiān)報(bào)報(bào)批批實(shí)施施；根據(jù)據(jù)中中期及及年年度銷銷售售計(jì)劃劃開開拓完完善善經(jīng)銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；調(diào)調(diào)查預(yù)預(yù)測測通路路危危機(jī)，及及時(shí)提提出出改善善意意見報(bào)報(bào)批

15、批；把把握握重點(diǎn)點(diǎn)客客戶，控控制8800以以上上的產(chǎn)產(chǎn)品品銷售售動動態(tài)；關(guān)關(guān)注所所轄轄人員員思思想動動態(tài)態(tài)，及及時(shí)時(shí)溝通通解解決；參參與重重大大招商商談?wù)勁泻秃秃灪炗喓虾贤?；定定期期向直直接接上級級述述職；?fù)負(fù)責(zé)制制定定部門門工工作程程序序和規(guī)規(guī)章章制度度，報(bào)報(bào)批通通過過實(shí)施施；制定定直直接下下級級崗位位職職責(zé)，并并界定定其其工作作；每周周定定期組組織織例會會，并并參加加公公司有有關(guān)關(guān)招商商業(yè)業(yè)務(wù)會會議議；對對本本部門門工工作流流程程的正正確確執(zhí)行行負(fù)負(fù)責(zé)；全全國性性重重大招招商商會議議方方案擬擬定定，費(fèi)費(fèi)用用預(yù)算算；對本本部部門預(yù)預(yù)算算開支支的的合理理支支配負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)；對對本本部門門所所掌管

16、管的的企業(yè)業(yè)秘秘密的的安安全負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)；對對重重大招招商商活動動有有現(xiàn)場場指指揮權(quán)權(quán)；對所所屬屬下級級的的業(yè)務(wù)務(wù)水水平和和業(yè)業(yè)績有有考考核權(quán)權(quán)；有一一定定范圍圍內(nèi)內(nèi)的銷銷售售折讓讓權(quán)權(quán)；有有退退、換換貨貨處理理權(quán)權(quán)；有有竄竄貨處處理理權(quán)。 在這這這個部部門門里，商商務(wù)助助理理的角色色非常常重重要，她她是經(jīng)經(jīng)銷銷商一一次次來電電的的接聽聽和和處理理者者，同同時(shí)時(shí)協(xié)助助大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理理處理理日日常的的信信件、信信息處處理理、招招商商談判判及及經(jīng)銷銷商商檔案案管管理等等重重要工工作作，大大區(qū)區(qū)經(jīng)理理不不在時(shí)時(shí)還還要成成為為“替補(bǔ)”，是經(jīng)經(jīng)銷商商和和大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理之之間間的“緩沖帶帶”，所以以商務(wù)務(wù)助助理的

17、的角角色很很重重要。具具體職職責(zé)責(zé)一般般為為：匯總總市場場信信息，對對拓展展招招商提提出出建議議及及方案案；組織織建建立健健全全客戶戶檔檔案，確確?？涂蛻魬舨粊G丟失失；負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)接聽聽咨咨詢來來電電、回回答答、介介紹紹有關(guān)關(guān)問問題；負(fù)負(fù)責(zé)重重要要客戶戶的的接待待工工作，票票務(wù)聯(lián)聯(lián)系系；對對確確保經(jīng)經(jīng)銷銷商信信譽(yù)譽(yù)負(fù)責(zé)責(zé)。大區(qū)區(qū)區(qū)經(jīng)理理的的重要要性性就更更不不言而而喻喻了，他他直接接關(guān)關(guān)系到到公公司的的招招商業(yè)業(yè)績績，不不但但要將將公公司的的招招商政政策策傳遞遞給給經(jīng)銷銷商商，還還要要將依依據(jù)據(jù)大區(qū)區(qū)的的市場場現(xiàn)現(xiàn)狀，進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品品的二二次次策劃劃，給給經(jīng)銷銷商商描繪繪可可操作作的的市場場方方案及

18、及美美好的的市市場前前景景，促促成成經(jīng)銷銷商商“應(yīng)招”； 與各級級經(jīng)銷銷商商保持持密密切聯(lián)聯(lián)系系；參參加加全國國性性招商商會會議的的客客戶談?wù)勁信?、展展位位布置置；參與與經(jīng)經(jīng)銷商商初初選談?wù)勁信?，二二次次談判判；?fù)責(zé)責(zé)客客戶的的接接送站站、訂房房、接待待工工作；接接聽客客戶戶來電電，介介紹產(chǎn)產(chǎn)品品知識識；考察察客客戶的的信信譽(yù)度度、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)情情況；各各種報(bào)報(bào)表表的管管理理、預(yù)預(yù)備備工作作；各種種宣宣傳品品的的管理理，預(yù)預(yù)備工工作作；對對與與客戶戶保保持良良好好關(guān)系系負(fù)負(fù)責(zé)；有有一定定范范圍內(nèi)內(nèi)的的退貨貨處處理權(quán)權(quán)；有一一定定范圍圍內(nèi)內(nèi)的竄竄貨貨處理理權(quán)權(quán)。 協(xié)銷銷銷經(jīng)理理主主要負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)履約約經(jīng)經(jīng)

19、銷商商的的市場場幫幫控，幫幫助經(jīng)經(jīng)銷銷商啟啟動動市場場，是是企業(yè)業(yè)為為經(jīng)銷銷商商提供供市市場服服務(wù)務(wù)的樞樞紐紐；對對確確保貨貨款款及時(shí)時(shí)回回籠負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)；對對重重大招招商商活動動有有現(xiàn)場場布布置權(quán)權(quán)；對限限額額資金金有有支配配權(quán)權(quán)。附件：某某某公司司招招商工工作作流程程 一、 主主要要工作作流流程： 二、 招招商商流程程 二，加加強(qiáng)招招商商團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的溝通通與與管理理 一個個個沒有有思思想的的人人是行行尸尸走肉肉，一一個沒沒有有核心心理理念的的招招商隊(duì)隊(duì)伍伍只能能是是一盤盤散散沙。所所以，在在溝通通與與管理理中中不但但要要教會會員員工如如何何運(yùn)用用各各種技技巧巧去招招商商，更更重重要的的是是團(tuán)隊(duì)隊(duì)

20、必必須要要有有凝聚聚人人心的的思思想。 “思思思路決決定定出路路，細(xì)細(xì)節(jié)決決定定成敗敗”，羅馬馬帝國國不不是一一天天能建建成成的，萬萬里長長城城是由由一一塊又又一一塊的的磚磚頭壘壘起起來的的，招招商講講究究市場場功功底，講講究細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)的累累積積，再再高高的招招商商目標(biāo)標(biāo)也也是由由一一個又又一一個大大大大小小小的的招商商業(yè)業(yè)績累累積積而成成的的。 招商商商企業(yè)業(yè)必必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)全員員招招商的的觀觀念，除除了招招商商核心心人人員，物物流、財(cái)財(cái)務(wù)等等輔輔助人人員員也要要懂懂得公公司司產(chǎn)品品的的經(jīng)銷銷政政策、產(chǎn)產(chǎn)品知知識識。 因?yàn)楹芎芸赡苣苡杏幸惶焯焖写蟠髤^(qū)區(qū)經(jīng)理理在在招商商會會現(xiàn)場場忙忙乎，公公司

21、里里只只有后后勤勤人員員，而而此時(shí)時(shí)恰恰好有有經(jīng)經(jīng)銷商商來來電話話咨咨詢問問題題，如如果果后勤勤人人員是是一一問三三不不知，那那會給給經(jīng)經(jīng)銷商商造造成很很不不好的的印印象，相相反，如如果一一個個后勤勤人人員能能對對產(chǎn)品品、市場場等等方面面理理解透透徹徹，經(jīng)經(jīng)銷銷商會會對對企業(yè)業(yè)另另眼相相看看。 因此此此一個個優(yōu)優(yōu)秀的的招招商團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?yīng)該該具具備： 一個核核心 ；優(yōu)秀秀的的員工工 ；同同時(shí)時(shí)嚴(yán)格格科科學(xué)的的管管理是是優(yōu)優(yōu)秀招招商商隊(duì)伍伍的的保障障 ：建立立業(yè)務(wù)務(wù)管管理制制度度，規(guī)規(guī)范范操作作流流程和和個個人行行為為；建建立立業(yè)績績考考核、績績效掛掛鉤鉤的薪薪資資政策策，激激勵員員工工的積積極極性

22、，確確保招招商商目標(biāo)標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。第三三三，招招商商團(tuán)隊(duì)隊(duì)必必須進(jìn)進(jìn)行行完整整、到位位、細(xì)致致的的招商商培培訓(xùn) 招商商商最怕怕認(rèn)認(rèn)識不不統(tǒng)統(tǒng)一，人人人都都有有一套套評評價(jià)體體系系和談?wù)勁信袠?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，對對產(chǎn)品品、市場場和和招商商各各抒己己見見、各各行行其事事，造造成內(nèi)內(nèi)部部信息息混混亂，招招商效效率率低下下。高效效而而實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)的的招商商培培訓(xùn)是是招招商成成功功最重重要要的保保障障之一一。通過過培培訓(xùn)，統(tǒng)統(tǒng)一思思想想，統(tǒng)統(tǒng)一一全體體成成員的的內(nèi)內(nèi)在共共識識和言言行行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，步步調(diào)一一致致，共共同同推進(jìn)進(jìn)。因此此招招商培培訓(xùn)訓(xùn)是打打造造一支支優(yōu)優(yōu)秀的的招招商團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)必不不可可少“內(nèi)功”，所有有招商商人人

23、員不不但但要領(lǐng)領(lǐng)悟悟到公公司司的戰(zhàn)戰(zhàn)略略思想想，而而且要要掌掌握公公司司招商商的的核心心優(yōu)優(yōu)勢在在哪哪里，對對經(jīng)銷銷商商輸出出的的市場場投投入預(yù)預(yù)算算、廣廣告告進(jìn)程程、操作作方方案，必必須是是口口徑一一致致的，這這些目目的的的達(dá)達(dá)成成都必必須須依靠靠統(tǒng)統(tǒng)一的的培培訓(xùn)。 通常常常公司司招招商培培訓(xùn)訓(xùn)的33大大核心心內(nèi)內(nèi)容： 1 、企企業(yè)業(yè)及產(chǎn)產(chǎn)品品知識識培培訓(xùn)：企企業(yè)情情況況，產(chǎn)產(chǎn)品品情況況等等； 2 、溝溝通通技巧巧培培訓(xùn)：接接聽電電話話、接接待待語言言、洽談?wù)劶技记?、儀儀表舉舉止止等； 3 、招招商商專業(yè)業(yè)知知識培培訓(xùn)訓(xùn)：招招商商流程程、談判判技技巧、表表格填填寫寫等； 4、招商商要要領(lǐng)培培

24、訓(xùn)訓(xùn)：招招商商的戰(zhàn)戰(zhàn)略略步驟驟、目標(biāo)標(biāo)分分解、經(jīng)經(jīng)銷商商定定位合合同同解讀讀、市場場操操作方方案案、常常見見問題題的的解答答與與應(yīng)對對等等。 在實(shí)實(shí)實(shí)戰(zhàn)中中發(fā)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)經(jīng)過系系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)，團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的凝凝聚力力和和戰(zhàn)斗斗力力會得得到到快速速的的提升升，招招商人人員員快速速融融入企企業(yè)業(yè)招商商的的氛圍圍中中，并并在在更短短的的時(shí)間間內(nèi)內(nèi)為企企業(yè)業(yè)招回回真真金白白銀銀。 某產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品部部分分具體體銷銷售政政策策附件件： 1、經(jīng)銷銷商商區(qū)域域劃劃分：按按中華華人人民共共和和國行行政政區(qū)劃劃分分，依依次次以每每個個省、直直轄市市、自治治區(qū)區(qū)及地地極極市為為招招商區(qū)區(qū)域域單位位。 A類類類省級級經(jīng)經(jīng)銷商商：廣

25、東東省省、四四川川省、山山東省省、江蘇蘇省省、浙浙江江省、湖湖北省省、遼寧寧省省、黑黑龍龍江省省、北京京市市、上上海海市、重重慶市市、天津津市市。 B類類類省級級經(jīng)經(jīng)銷商商：山西西省省、吉吉林林省、河河南省省、廣西西省省、福福建建省、湖湖南省省。 C類類類省級級經(jīng)經(jīng)銷商商：云南南、新疆疆、江西西、山西西、海南南、貴州州、安徽徽、甘肅肅、寧夏夏、內(nèi)蒙蒙古古。 A類類類地極極經(jīng)經(jīng)銷商商：城市市人人口7700萬以以上上；（按按人口口和和經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況具具體體協(xié)商商）。 B類類類地極極經(jīng)經(jīng)銷商商：城市市人人口550070萬萬； C類類類地極極經(jīng)經(jīng)銷商商：城市市人人口5500萬以以下下。 經(jīng)銷銷銷商提提貨

26、貨價(jià)及及保保證金金對對策：（單單位：萬萬元） 2、保證證金金制度度： 最晚晚晚在簽簽訂訂合同同55日內(nèi)內(nèi)以以電匯匯或或匯票票、現(xiàn)金金的的形式式支支付公公司司； 時(shí)常常常保證證保保證金金在在公司司所所在地地銀銀行活活期期利率率利利息； 簽訂訂訂合同同時(shí)時(shí)至低低交交納保保證證金數(shù)數(shù)額額的3300%為為市市場定定金金； 合同同同期滿滿或或合同同終終止，公公司根根據(jù)據(jù)情況況全全部或或部部分保保證證金退退還還，附附帶帶利息息。 3、經(jīng)銷銷商商獎勵勵政政策 首批批批貨獎獎勵勵：按按公公司首首次次進(jìn)貨貨量量要求求足足額進(jìn)進(jìn)貨貨的經(jīng)經(jīng)銷銷商首首批批貨款款中中直接接現(xiàn)現(xiàn)金返返還還5%。 完成成成年度度指指標(biāo)獎獎

27、：經(jīng)銷銷商商完成成公公司年年度度任務(wù)務(wù)量量，則則公公司按按其其完成成量量的22%以貨貨物物或現(xiàn)現(xiàn)金金獎勵勵經(jīng)經(jīng)銷商商；超出出任任務(wù)量量部部分按按超超出部部分分的55%獎勵勵。 消費(fèi)費(fèi)費(fèi)返利利政政策獎獎：經(jīng)銷銷商商年銷銷量量超過過或或達(dá)到到以以下等等級級標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，公公司給給予予返利利： 50001000萬元元，獎獎勵11.5%； 100012000萬元元，獎獎勵22%； 20001萬萬元元以上上，獎獎勵33%； 遵守守守市場場紀(jì)紀(jì)律獎獎： 區(qū)域域銷銷售：無無沖竄竄貨貨現(xiàn)象象; 統(tǒng)一一價(jià)價(jià)格：執(zhí)執(zhí)行公公司司價(jià)格格政政策； 則年年年終向向經(jīng)經(jīng)銷商商獎獎勵進(jìn)進(jìn)貨貨量的的22%。 4、經(jīng)銷銷商商營銷銷支支

28、持： 強(qiáng)大大大品牌牌塑塑造：每每年強(qiáng)強(qiáng)大大廣告告及及活動動宣宣傳投投入入，打打造造企業(yè)業(yè)品品牌形形象象； 專業(yè)業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)推推廣：聘聘請國國內(nèi)內(nèi)著名名醫(yī)醫(yī)院的的數(shù)數(shù)十位位專專家組組成成的顧顧問問團(tuán)，給給經(jīng)銷銷商商提供供學(xué)學(xué)術(shù)支支持持及對對醫(yī)醫(yī)院醫(yī)醫(yī)生生的培培訓(xùn)訓(xùn)； 醫(yī)學(xué)學(xué)學(xué)雜志志論論壇：公公司與與數(shù)數(shù)十家家專專業(yè)醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)雜志志結(jié)結(jié)成聯(lián)聯(lián)盟盟，為為研研究產(chǎn)產(chǎn)品品的醫(yī)醫(yī)生生專家家提提供學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)交流流論論壇天天地地； 醫(yī)學(xué)學(xué)學(xué)營銷銷培培訓(xùn)：公公司幫幫助助經(jīng)銷銷商商銷售售人人員舉舉辦辦大規(guī)規(guī)模模的營營銷銷培訓(xùn)訓(xùn)，包包括企企業(yè)業(yè)文化化，專專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品知識識、專業(yè)業(yè)化化推廣廣知知識、專專業(yè)化化管管理等等；

29、專業(yè)業(yè)業(yè)完善善資資料：產(chǎn)產(chǎn)品病病理理、藥藥理理手冊冊，醫(yī)醫(yī)院臨臨床床手冊冊，電電話咨咨詢詢手冊冊，患患者康康復(fù)復(fù)手冊冊，及及以系系列列禮品品等等。 5、經(jīng)銷銷商商的售售后后支持持 設(shè)立立立全國國咨咨詢專專線線，幫幫經(jīng)經(jīng)銷商商回回答患患者者咨詢詢； 設(shè)立立立產(chǎn)品品服服務(wù)專專員員，接接受受經(jīng)銷銷商商及患患者者投訴訴； 及時(shí)時(shí)時(shí)提供供后后續(xù)廣廣告告策劃劃及及最新新市市場操操作作成功功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)； 市市市場快快訊訊傳傳達(dá)達(dá)各地地成成功市市場場操作作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)進(jìn)行全全方方位營營銷銷指導(dǎo)導(dǎo)； 每年年年舉辦辦一一次全全國國營銷銷交交流會會，邀邀請知知名名營銷銷專專家授授課課。 6、強(qiáng)有有力力的市市場場保護(hù)護(hù) 保

30、證證證經(jīng)銷銷商商區(qū)域域獨(dú)獨(dú)家代代理理權(quán)； 嚴(yán)格格格執(zhí)行行區(qū)區(qū)域編編碼碼制度度，并并由專專人人監(jiān)督督管管理； 實(shí)行行行發(fā)貿(mào)貿(mào)動動態(tài)監(jiān)監(jiān)控控制度度，從從源頭頭降降低沖沖貿(mào)貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)； 統(tǒng)一一一市場場價(jià)價(jià)格，杜杜絕至至低低價(jià)格格行行為； 收取取取市場場風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)抵抵押押金，對對壓價(jià)價(jià)、沖貿(mào)貿(mào)行行為堅(jiān)堅(jiān)決決予以以嚴(yán)嚴(yán)懲重重罰罰；并并取取消年年終終返利利政政策，情情節(jié)嚴(yán)嚴(yán)重重者，終終止合合同同執(zhí)行行。（附附竄竄貨管管理理辦法法） 無條條條件退退貨貨保障障：經(jīng)銷銷商商放棄棄代代理權(quán)權(quán)或或特殊殊情情況下下，要要求退退貨貨時(shí)，公公司根根據(jù)據(jù)退貨貨制制度按按最最低代代理理價(jià)無無條條件辦辦理理退貨貨手手續(xù)，確確保經(jīng)經(jīng)銷

31、銷商風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)運(yùn)作作。 7、對經(jīng)經(jīng)銷銷商不不能能完成成合合同規(guī)規(guī)定定銷售售目目標(biāo)的的處處罰辦辦法法： 每季季季度末末，經(jīng)經(jīng)銷商商累累計(jì)完完成成合同同目目標(biāo)銷銷售售量7700%以以上上的，公公司給給予予3個個月月經(jīng)銷銷權(quán)權(quán)，如如果果3個個月月滿仍仍未未達(dá)到到合合同指指標(biāo)標(biāo)，公公司司單方方面面解除除合合同。 每季季季度末末，經(jīng)經(jīng)銷商商累累計(jì)完完成成的5500%70%的，公公司給給予予1個個月月經(jīng)銷銷權(quán)權(quán)，如如果果1個個月月仍未未達(dá)達(dá)到目目標(biāo)標(biāo)額的的770%，公公司單單方方面解解除除合同同。 每季季季度末末，累累計(jì)完完成成額在在660%以以下的的，公公司單單方方面解解除除合同同。 8、竄貨貨管管理辦辦

32、法法（略略） 9、退換換貨貨制度度（略略） 成功招商商商九步步驟驟之二二確確定定獨(dú)到到招招商策策略略和模模式式序現(xiàn)在在在，生生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)需需要招招商商，營營銷銷企業(yè)業(yè)也也需要要招招商。可可以說說，招招商是是企企業(yè)營營銷銷過程程中中的關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)之之一，是是企業(yè)業(yè)將將產(chǎn)品品推推向市市場場的必必由由之路路。任何何一一種產(chǎn)產(chǎn)品品要想想走走向市市場場，必必須須要通通過過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠渠道來來傳傳遞出出去去。而而這這個銷銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的每一一個個點(diǎn)是是由由企業(yè)業(yè)的的經(jīng)銷銷商商構(gòu)建建成成的，那那么，經(jīng)經(jīng)銷商商從從何而而來來？這這就就是招招商商所要要做做的工工作作。 有人人人認(rèn)為為，招招商無無非非就是是要要尋找

33、找經(jīng)經(jīng)銷商商，讓讓他們們打打款進(jìn)進(jìn)貨貨，經(jīng)經(jīng)銷銷企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)品品。企業(yè)業(yè)只只要有有好好的產(chǎn)產(chǎn)品品和經(jīng)經(jīng)銷銷政策策，還還怕招招不不到經(jīng)經(jīng)銷銷商嗎嗎？實(shí)際際上上，并并非非如此此。招商商工工作看看似似簡單單，但但是要要想想從別別人人的腰腰包包里掏掏錢錢，并并不不是一一件件很容容易易的事事，這這不光光需需要有有好好的產(chǎn)產(chǎn)品品，還還要要有周周密密的策策劃劃。有有時(shí)時(shí)候，一一個細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)上的的失失誤，就就有可可能能流失失一一批客客戶戶。 企業(yè)業(yè)業(yè)招商商是是一個個系系統(tǒng)工工程程，任任何何一個個環(huán)環(huán)節(jié)的的疏疏落都都會會造成成企企業(yè)資資源源的浪浪費(fèi)費(fèi)，導(dǎo)導(dǎo)致致招商商效效果不不理理想。有有好的的企企業(yè)背背景景，沒沒

34、有有好的的產(chǎn)產(chǎn)品不不行行；企企劃劃做的的再再漂亮亮，缺缺乏到到位位的執(zhí)執(zhí)行行也不不行行；有有好好的方方案案，沒沒有有好的的解解讀和和培培訓(xùn)也也不不行；廣廣告氣氣勢勢再大大，因因?yàn)殡婋娫捲挏贤ㄍ技记刹徊粔驂蛞矔蟠蟠蛘壅劭劭邸９P筆者者100年年醫(yī)藥藥企企業(yè)高高層層管理理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中中也也有過過成成功的的招招商歷歷程程，總總結(jié)結(jié)為成成功功招商商九九步AA、組建建強(qiáng)強(qiáng)有力力的的招商商隊(duì)隊(duì)伍；BB、確確定定獨(dú)到到招招商模模式式和策策略略；CC、如何何擬擬定招招商商方案案、舉辦辦招招商會會？D、包包裝、策策劃獨(dú)獨(dú)特特產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)；EE、談?wù)勁信屑记汕膳c與細(xì)節(jié)節(jié)；F、如如何培培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)銷銷商商；GG、如何何

35、拜拜訪經(jīng)經(jīng)銷銷商？HH、如如何何量化化考考核經(jīng)經(jīng)銷銷商；II、如如何何層級級管管理經(jīng)經(jīng)銷銷商渠渠道道。愿愿與與大家家分分享 招商現(xiàn)狀狀狀困境境長期期期以來來，由由于招招商商方式式單單一、缺缺乏整整體體規(guī)劃劃、招商商觀觀念落落后后等原原因因，造造成成企業(yè)業(yè)招招商費(fèi)費(fèi)用用居高高不不下，招招商成成功功率低低。問題題出出在哪哪里里？就就營營銷而而言言，便便是是缺乏乏本本土化化的的招商商模模式和和招招商手手段段！9955%以以上上的媒媒體體和廣廣告告公司司只只能提提供供簡單單的的廣告告制制作和和發(fā)發(fā)布，根根本無無深深度服服務(wù)務(wù)和增增值值營銷銷可可言(這這恰恰恰是是客戶戶最最為重重要要的)。 同樣樣樣，對

36、對于于招商商企企業(yè)來來說說，重重視視學(xué)習(xí)習(xí)、選對對企企業(yè)與與產(chǎn)產(chǎn)品、注注重品品種種發(fā)展展和和發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)機(jī)會會是持持續(xù)續(xù)成功功的的關(guān)鍵鍵。但實(shí)實(shí)際際情況況卻卻是：區(qū)區(qū)域的的代代理商商忙忙于終終端端而疏疏于于管理理和和培訓(xùn)訓(xùn)；信息息有有限使使產(chǎn)產(chǎn)品選選擇擇面窄窄；注重重產(chǎn)產(chǎn)品線線上上下延延伸伸卻不不能能把握握終終端相相同同跨行行業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品品機(jī)會會；與廠廠家家談判判處處于被被動動；產(chǎn)產(chǎn)品品機(jī)會會選選擇周周期期長；決決策力力弱弱，決決策策支援援體體系限限于于朋友友和和親人人。由于于雙雙方信信息息不對對稱稱，相相互互之間間缺缺乏溝溝通通平臺臺與與信任任基基礎(chǔ)，解解決企企業(yè)業(yè)招商商困困境成成為為企業(yè)

37、業(yè)最最為關(guān)關(guān)注注的還還題題。 首先先先缺乏乏整整體規(guī)規(guī)劃劃：招招商商招久久了了之后后，企企業(yè)自自己己都解解釋釋不了了為為什么么還還在招招商商，如如果果是一一個個好產(chǎn)產(chǎn)品品，應(yīng)應(yīng)該該在比比較較短的的時(shí)時(shí)間里里面面，一一個個月也也好好，三三個個月也也好好，能能夠夠完成成招招商。如如果一一年年之后后還還在招招商商那是是什什么原原因因？企企業(yè)業(yè)、經(jīng)經(jīng)銷銷商都都會會反思思。 其次次次廣告告依依賴性性太太強(qiáng)或或不不投一一分分廣告告：要不不相相信只只有有廣告告才才能完完成成自己己的的擴(kuò)張張，完完成自自己己的跨跨越越，廣廣告告是唯唯一一的手手段段。這這個個目前前在在各個個企企業(yè)里里面面是比比較較普遍遍的的，找

38、找不不到更更好好的方方法法之前前，只只能用用廣廣告的的辦辦法去去解解決。也也有很很多多企業(yè)業(yè)派派了大大量量的營營銷銷人員員在在底下下來來回摸摸底底盤查查確確定自自己己的經(jīng)經(jīng)銷銷商，從從來不不投投廣告告。任何何事事情走走向向極端端都都不是是好好事情情，過過多依依賴賴廣告告和和不打打廣廣告都都是是錯誤誤的的。廣廣告告依賴賴性性太強(qiáng)強(qiáng)自自己就就不不會玩玩別別的，不不打廣廣告告營銷銷方方法就就沒沒辦法法掌掌握。 第三三三招商商模模式非非常常單一一：我們們很很多企企業(yè)業(yè)只能能看看到一一種種、兩兩種種、三三種種招商商方方法，但但是當(dāng)當(dāng)成成系統(tǒng)統(tǒng)舉舉動，通通過各各個個方面面的的配合合完完成，現(xiàn)現(xiàn)在比比較較少

39、。 第四四四招商商沒沒有長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)規(guī)劃劃：有很很多多企業(yè)業(yè)招招商處處于于投機(jī)機(jī)行行為，他他認(rèn)為為我我的經(jīng)經(jīng)銷銷商只只要要完成成我我的資資金金回籠籠，把把我的的貨貨物從從我我的倉倉庫庫轉(zhuǎn)到到經(jīng)經(jīng)銷商商的的倉庫庫里里面就就萬萬事大大吉吉高枕枕無無憂了了。這種種招招商模模式式留下下的的后患患非非常大大，當(dāng)當(dāng)經(jīng)銷銷商商在市市場場上不不能能完全全銷銷售的的話話，帶帶來來的影影響響也是是致致命的的。這種種企企業(yè)寧寧愿愿相信信是是投機(jī)機(jī)行行為，而而不是是企企業(yè)的的正正常經(jīng)經(jīng)營營，更更不不是我我們們提倡倡的的現(xiàn)代代營營銷理理念念。 第五五五缺乏乏跟跟進(jìn)指指導(dǎo)導(dǎo)：很很多多時(shí)候候我我們只只能能夠通通過過招商商廣廣告

40、、招招商信信息息、招招商商新聞聞知知道企企業(yè)業(yè)的一一種種情況況，大大家我我們們沒有有辦辦法去去跟跟企業(yè)業(yè)坐坐到一一起起對話話，我我們經(jīng)經(jīng)銷銷商更更沒沒有機(jī)機(jī)會會深入入一一個企企業(yè)業(yè)當(dāng)中中，去去深刻刻了了解產(chǎn)產(chǎn)品品的背背景景是不不是是他所所說說的，產(chǎn)產(chǎn)品的的功功效是是不不是那那么么顯性性，企企業(yè)實(shí)實(shí)力力是不不是是所說說的的一打打一一個億億的的廣告告。同時(shí)時(shí)如如果后后續(xù)續(xù)跟進(jìn)進(jìn)不不行，培培訓(xùn)、管管理都都沒沒有，那那么市市場場肯定定作作不起起來來。 招商思路路路一般般般流程程：整體體招招商方方案案設(shè)計(jì)計(jì)招商商人員員準(zhǔn)準(zhǔn)備招商廣廣告創(chuàng)創(chuàng)意意、媒媒體體選擇擇與與刊登登次次信息息處處理（來來電、來來函）次

41、次信息息處處理（書書面回回復(fù)復(fù)）發(fā)出會會議邀邀請請召開開會議議（簽簽約）督促促履約約款到到發(fā)貨貨檔案案移交交（招招商人人員員轉(zhuǎn)給給協(xié)協(xié)銷人人員員）協(xié)銷工工作開開始始。在在招招商之之前前，應(yīng)應(yīng)制制定詳詳細(xì)細(xì)的招招商手手冊冊以以控控制流流程程。 無論論論是哪哪一一種招招商商方式式，其其最終終目目的就就是是要將將招招商信信息息傳播播到到目標(biāo)標(biāo)招招商群群中中去。在在招商商信信息滿滿天天飛的的今今天，人人們的的投投資也也日日趨理理智智，不不是是招商商信信息傳傳播播出去去就就能夠夠成成事大大吉吉了，接接下來來還還有大大量量的工工作作要做做。如何何才才能快快速速、有有效效地讓讓經(jīng)經(jīng)銷商商放放心地地經(jīng)經(jīng)銷企企

42、業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品品呢？ 首先先先，要要讓讓經(jīng)銷銷商商了解解企企業(yè)的的發(fā)發(fā)展史史。經(jīng)銷銷商商對于于企企業(yè)是是陌陌生的的，要要讓經(jīng)經(jīng)銷銷商放放心心地經(jīng)經(jīng)銷銷企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)品品，必必須要要讓讓經(jīng)銷銷商商對企企業(yè)業(yè)產(chǎn)生生信信任。如如何讓讓經(jīng)經(jīng)銷商商信信任我我們們的企企業(yè)業(yè)，光光靠靠企業(yè)業(yè)說說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠的的，要要有有說服服力力的招招商商工具具。如企企業(yè)業(yè)所獲獲得得的榮榮譽(yù)譽(yù)、媒媒體體對于于企企業(yè)的的報(bào)報(bào)道等等。 其次次次企業(yè)業(yè)在在招商商過過程中中，僅僅靠一一則則招商商廣廣告和和業(yè)業(yè)務(wù)人人員員的游游說說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠的的，我我們們要讓讓經(jīng)經(jīng)銷商商看看到實(shí)實(shí)際際的東東西西。這這就就需要要企企業(yè)要要么么有切

43、切實(shí)實(shí)可行行的的方案案，要要么建建立立樣板板市市場，對對于樣樣板板市場場企企業(yè)要要做做好嚴(yán)嚴(yán)格格管理理，從從店面面的的建設(shè)設(shè)到到導(dǎo)購購員員的培培訓(xùn)訓(xùn)都必必須須要做做到到規(guī)范范化化，要要使使樣板板店店成為為企企業(yè)的的形形象店店。 還有有有企業(yè)業(yè)要要做好好長長遠(yuǎn)的的規(guī)規(guī)劃，對對企業(yè)業(yè)的的前景景做做一個個描描繪，樹樹立一一種種長久久發(fā)發(fā)展的的企企業(yè)形形象象。讓讓經(jīng)經(jīng)銷商商感感覺到到這這是一一個個很有有發(fā)發(fā)展?jié)摑摿αΦ钠笃髽I(yè)業(yè)，與與這這樣的的企企業(yè)合合作作，是是有有前途途的的。 同時(shí)時(shí)時(shí)為經(jīng)經(jīng)銷銷商建建立立一種種可可操作作的的簡單單的的經(jīng)銷銷模模式，從從店面面的的裝修修、產(chǎn)品品的的擺放放、導(dǎo)購購員員的

44、培培訓(xùn)訓(xùn)、經(jīng)經(jīng)營營管理理、促銷銷推推廣等等形形成一一種種模式式。這種種模模式簡簡單單、易易操操作，只只要經(jīng)經(jīng)銷銷商照照這這種模模式式運(yùn)作作，就就可以以有有一個個很很好的的收收益。通通常，經(jīng)經(jīng)銷商商所所擔(dān)心心的的不是是投投資額額太太高，而而是進(jìn)進(jìn)貨貨以后后如如何才才能能銷售售出出去。經(jīng)經(jīng)銷模模式式可以以讓讓經(jīng)銷銷商商感覺覺到到，企企業(yè)業(yè)不是是讓讓經(jīng)銷銷商商自己己去去銷售售，而而是企企業(yè)業(yè)在幫幫他他們一一起起進(jìn)行行銷銷售，讓讓經(jīng)銷銷商商消除除后后顧之之憂憂。 在招招招商過過程程中還還應(yīng)應(yīng)該讓讓已已經(jīng)合合作作的優(yōu)優(yōu)秀秀經(jīng)銷銷商商現(xiàn)身身說說法，講講述自自己己與企企業(yè)業(yè)合作作的的經(jīng)歷歷和和經(jīng)營營的的業(yè)績

45、績，用用具體體的的數(shù)字字來來說明明產(chǎn)產(chǎn)品給給自自己帶帶來來的利利益益。事事實(shí)實(shí)勝于于雄雄辯，通通過現(xiàn)現(xiàn)有有經(jīng)銷銷商商的講講解解，可可以以打消消經(jīng)經(jīng)銷商商對對產(chǎn)品品的的疑慮慮，別別人做做著著行，那那么自自己己做也也一一定行行。 總而而而言之之，企企業(yè)的的招招商要要有有針對對性性，方方法法性，不不能盲盲目目地夢夢想想一網(wǎng)網(wǎng)打打盡滿滿河河魚。選選擇適適合合自己己的的經(jīng)銷銷商商，誠誠心心誠意意地地去合合作作，只只有有這樣樣才才能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)良性性循循環(huán)，保保證后后期期的招招商商工作作能能夠有有序序進(jìn)行行。企業(yè)業(yè)無無論采采取取什么么樣樣的手手段段，招招商商的最最終終目的的不不在于于圈圈錢，而而是要要服服務(wù)于

46、于產(chǎn)產(chǎn)品的的銷銷售。 招商策略略略與模模式式招商商商有很很大大的隨隨機(jī)機(jī)性和和不不可控控性性，多多數(shù)數(shù)情況況下下雙方方“門當(dāng)戶戶對”的概率率并不不很很高，但但事先先明明確自自己己的目目標(biāo)標(biāo)招商商群群：招招商商對象象、重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域、資資質(zhì)要要求求、審審核核細(xì)則則、幫控控措措施等等相相關(guān)條條款款，并并能能通過過有有效途途徑徑加以以傳傳播，招招商工工作作就能能更更加清清晰晰明確確、有的的放放矢，減減少不不必必要的的周周折和和投投入。因因此在在制制定招招商商策略略時(shí)時(shí)，要要清清醒地地了了解自自己己的資資源源、優(yōu)優(yōu)勢勢和能能夠夠給予予應(yīng)應(yīng)招者者的的條件件，并并與應(yīng)應(yīng)招招者共共同同探討討總總體的的市市場策

47、策略略，告告知知真實(shí)實(shí)的的市場場支支持，才才能讓讓雙雙方長長期期合作作。如何何制制定策策略略呢？ 首先先先要明明確確招商商目目的。一一般來來講講企業(yè)業(yè)招招商的的主主要目目的的有三三點(diǎn)點(diǎn)：快快速速回籠籠資資金，緩緩解壓壓力力；快快速速建立立營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，占占領(lǐng)領(lǐng)市場場；鍛煉煉隊(duì)隊(duì)伍，總總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，提提煉煉市場場運(yùn)運(yùn)作模模式式。大大多多企業(yè)業(yè)招招商的的根根本目目的的應(yīng)該該是是打動動和和爭取取消消費(fèi)者者，從從根本本上上啟動動和和占領(lǐng)領(lǐng)市市場，招招商僅僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品品面市市的的手段段和和工具具。 其次次次要確確定定自己己的的目標(biāo)標(biāo)招招商群群。 招商商商主要要有有經(jīng)銷銷商商和代代理理商兩兩種種，兩兩

48、者者之間間存存在本本質(zhì)質(zhì)性的的區(qū)區(qū)別。一一般說說來來，成成熟熟品牌牌和和產(chǎn)品品因因市場場走走勢穩(wěn)穩(wěn)定定，推推廣廣工作作簡簡單，銷銷量容容易易預(yù)估估，比比較適適合合以經(jīng)經(jīng)銷銷制的的方方式合合作作；而而開開拓期期的的產(chǎn)品品因因市場場元元素復(fù)復(fù)雜雜，市市場場投入入較較大且且前前景未未卜卜，需需精精耕細(xì)細(xì)作作，比比較較負(fù)責(zé)責(zé)任任的廠廠家家大多多采采取代代理理制的的方方式，從從而降降低低代理理者者的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)，加加強(qiáng)強(qiáng)對代代理理者的的幫幫助、督督導(dǎo)和和控控制，以以期獲獲得得掌控控市市場的的主主動權(quán)權(quán)。 新產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品上上市市以后后，要要根據(jù)據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的的市市場定定位位、產(chǎn)產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)、渠道道特特點(diǎn)，做

49、做好充充分分的市市場場調(diào)研研和和分析析，確確定適適合合自己己的的經(jīng)銷銷商商范圍圍，進(jìn)進(jìn)行有有針針對性性、有選選擇擇性地地招招商，來來以達(dá)達(dá)到到確定定適適合自自己己的經(jīng)經(jīng)銷銷商目目標(biāo)標(biāo)群。通通常，企企業(yè)對對經(jīng)經(jīng)銷商商范范圍的的確確定方方法法有以以下下幾種種： A競爭爭對對手的的經(jīng)經(jīng)銷商商。由于于競競爭對對手手的經(jīng)經(jīng)銷銷商對對該該行業(yè)業(yè)、產(chǎn)品品以以及市市場場運(yùn)作作比比較熟熟悉悉，企企業(yè)業(yè)可以以利利用其其這這方面面的的優(yōu)勢勢快快速啟啟動動市場場。由于于競競爭對對手手的經(jīng)經(jīng)銷銷商對對行行業(yè)非非常常熟悉悉，因因此，要要想將將競競爭對對手手的經(jīng)經(jīng)銷銷商變變?yōu)闉樽约杭旱牡慕?jīng)銷銷商商并不不容容易。企企業(yè)可可以

50、以通過過兩兩種方方式式來尋尋找找： 1）經(jīng)經(jīng)營狀狀況況不良良的的經(jīng)銷銷商商; 22）經(jīng)經(jīng)營營狀況況良良好，但但對廠廠家家不滿滿的的經(jīng)銷銷商商;33）經(jīng)經(jīng)營狀狀況況良好好，對對廠家家也也很滿滿意意的經(jīng)經(jīng)銷銷商。 B關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品的的經(jīng)經(jīng)銷商商。 相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品指指的的是與與企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品有關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)或經(jīng)經(jīng)銷銷方式式類類似的的產(chǎn)產(chǎn)品，如如保健健品品與醫(yī)醫(yī)藥藥、食食品品與飲飲料料、太太陽陽能與與水水暖器器材材、自自行行車與與摩摩托車車等等。由由于于這些些產(chǎn)產(chǎn)品的的經(jīng)經(jīng)銷具具有有相關(guān)關(guān)性性，產(chǎn)產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)營營方式式有有一定定的的相似似，因因此經(jīng)經(jīng)銷銷商往往往往比較較容容易介介入入。這這類類經(jīng)銷銷商商具有有一一

51、定的的銷銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，具具有有較強(qiáng)強(qiáng)的的經(jīng)銷銷意意識，有有一定定的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力，而而且在在我我們招招商商時(shí)也也比比較容容易易找到到，他他們應(yīng)應(yīng)該該是企企業(yè)業(yè)招商商的的重點(diǎn)點(diǎn)之之一。 C有資資金金的潛潛在在經(jīng)銷銷商商。這這部部分經(jīng)經(jīng)銷銷商有有一一定的的資資金實(shí)實(shí)力力，同同時(shí)時(shí)又有有投投資的的欲欲望，也也可以以成成為企企業(yè)業(yè)的目目標(biāo)標(biāo)經(jīng)銷銷商商。雖雖然然他們們?nèi)比狈π行袠I(yè)業(yè)知識識和和產(chǎn)品品的的經(jīng)銷銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，但但是由由于于他們們初初次涉涉入入一個個新新行業(yè)業(yè)或或初次次經(jīng)經(jīng)商，往往往做做事事特別別認(rèn)認(rèn)真，只只要具具有有一定定經(jīng)經(jīng)銷的的意意識，經(jīng)經(jīng)過廠廠家家的培培訓(xùn)訓(xùn)與指指導(dǎo)導(dǎo)后，可可以迅迅速速成長長

52、為為優(yōu)秀秀的的經(jīng)銷銷商商。 企業(yè)業(yè)業(yè)在招招商商時(shí)，對對于經(jīng)經(jīng)銷銷商的的選選擇要要有有針對對性性，不不要要是蘑蘑菇菇就采采，雖雖然都都希希望籃籃子子里的的蘑蘑菇越越多多越好好，但但是，對對于有有毒毒的蘑蘑菇菇一定定要要學(xué)會會放放棄。否否則，一一開始始可可能是是滿滿足了了自自己的的欲欲望，但但最終終會會對自自己己造成成傷傷害。 第三三三，選選擇擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡恼猩躺谭椒绞?。 最常常常見的的就就是通通過過廣告告招招商，它它主要要是是通過過各各種廣廣告告媒體體將將企業(yè)業(yè)的的招商商信信息傳傳播播出去去，通通過電電話話、傳傳真真、信信件件等方方式式來收收集集客戶戶資資料，通通過進(jìn)進(jìn)一一步談?wù)勁信?，引引?dǎo)導(dǎo)人

53、們們來來經(jīng)銷銷本本企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)品品。這種種招招商方方式式主要要適適應(yīng)于于企企業(yè)的的業(yè)業(yè)務(wù)人人員員相對對較較少而而又又需要要快快速地地開開發(fā)市市場場，或或者者企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)品品具具有一一定定的知知名名度，處處于市市場場開發(fā)發(fā)的的后期期，銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建建立立相對對健健全，競競爭對對手手的經(jīng)經(jīng)銷銷商和和相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)銷銷商已已經(jīng)經(jīng)沒有有合合作的的意意向，如如果要要進(jìn)進(jìn)一步步擴(kuò)擴(kuò)大市市場場，則則需需要尋尋找找有閑閑置置資金金的的潛在在經(jīng)經(jīng)銷商商，而而這部部分分經(jīng)銷銷商商無法法通通過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員員來來尋找找，只只有通通過過廣告告的的方式式來來傳播播招招商信信息息，將將這這部分分潛潛在的的經(jīng)經(jīng)銷商

54、商挖挖掘出出來來。全全國國性的的招招商廣廣告告發(fā)布布媒媒體已已經(jīng)經(jīng)越來來越越集中中，報(bào)報(bào)紙基基本本集中中在在中中國國經(jīng)營營報(bào)報(bào)、中國國醫(yī)醫(yī)藥報(bào)報(bào)、南南方周周末末、環(huán)球球時(shí)時(shí)報(bào)，其其中僅僅中國國經(jīng)經(jīng)營報(bào)報(bào)占去去了了報(bào)紙紙類類廣告告有有效信信息息回復(fù)復(fù)率率的左左右右；雜雜志志則集集中中在銷銷售與與市市場、商商界界、南風(fēng)風(fēng)窗窗，其其中銷銷售與與市市場、商商界界占占去去了雜雜志志類廣廣告告有效效信信息回回復(fù)復(fù)率的的以以上。因因此這這些些無疑疑是是企業(yè)業(yè)首首選的的招招商廣廣告告媒體體。廣告告招招商的的費(fèi)費(fèi)用較較高高，對對于于新產(chǎn)產(chǎn)品品上市市初初期不不適適合用用投投放大大量量招商商廣廣告的的方方式進(jìn)進(jìn)行行

55、招商商。由于于人人們在在選選擇投投資資項(xiàng)目目時(shí)時(shí)往往往比比較謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎，對對于于缺乏乏品品牌知知名名度的的新新產(chǎn)品品缺缺乏信信心心，沒沒有有興趣趣，因因此廣廣告告招商商的的效果果不不是很很明明顯。往往往花花很很多的的廣廣告費(fèi)費(fèi)，也也招不不到到合適適的的經(jīng)銷銷商商，造造成成資源源浪浪費(fèi)。廣廣告招招商商的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是傳傳播播面廣廣，能能夠找找出出很多多業(yè)業(yè)務(wù)人人員員無法法找找到的的潛潛在經(jīng)經(jīng)銷銷商。其其缺點(diǎn)點(diǎn)是是費(fèi)用用高高，招招商商質(zhì)量量低低，針針對對性差差。采用用此此種方方式式的關(guān)關(guān)鍵鍵在于于，要要選擇擇經(jīng)經(jīng)銷商商關(guān)關(guān)注的的媒媒體發(fā)發(fā)布布招商商廣廣告。 現(xiàn)在在在藥交交會會招商商也也很普普遍遍了。如如

56、今各各種種層次次的的藥品品交交易會會比比較多多，藥藥交會會上上信息息和和業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士比比較較集中中，正正是招招商商的大大好好時(shí)機(jī)機(jī)，而而且通通過過這種種方方式的的招招商成成本本最小小。 保健健健品廠廠商商則一一般般通過過主主打樣樣板板市場場招招商。廠廠家選選擇擇一個個范范圍比比較較小的的市市場，啟啟動引引爆爆市場場，利利用樣樣板板市場場的的示范范效效應(yīng)招招商商。商商人人趨利利，只只要樣樣板板市場場打打好了了，別別的市市場場經(jīng)銷銷商商自然然會會來聯(lián)聯(lián)系系經(jīng)銷銷產(chǎn)產(chǎn)品事事宜宜。主主打打樣板板市市場的的資資金來來源源可分分兩兩種，一一種廠廠家家自己己出出錢自自己己打市市場場。市市場場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)由由自己己

57、承承擔(dān)，利利潤也也由由自己己獨(dú)獨(dú)享。另另一種種是是經(jīng)銷銷商商出錢錢，廠廠家操操作作。廠廠家家熟悉悉產(chǎn)產(chǎn)品，經(jīng)經(jīng)銷商商熟熟悉當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥袌鰣?，兩兩方結(jié)結(jié)合合，優(yōu)優(yōu)勢勢互補(bǔ)補(bǔ)，應(yīng)應(yīng)該說說樣樣板市市場場啟動動成成功就就更更有保保障障了。 當(dāng)然然然圈子子里里互薦薦也也有很很多多，通通過過自己己熟熟悉的的朋朋友，動動用人人際際關(guān)系系招招商。 業(yè)務(wù)務(wù)務(wù)人員員走走訪招招商商是也也最最直接接的的一種種招招商方方式式，它它主主要是是在在企業(yè)業(yè)確確定招招商商群體體后后，針針對對競爭爭對對手和和相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)銷銷商有有目目地進(jìn)進(jìn)行行走訪訪和和溝通通，傳傳達(dá)企企業(yè)業(yè)的招招商商信息息，進(jìn)進(jìn)行招招商商。這這種種招商商

58、方方式主主要要適應(yīng)應(yīng)于于新品品上上市初初期期和市市場場開發(fā)發(fā)階階段，企企業(yè)實(shí)實(shí)力力相對對較較弱，對對于沒沒有有經(jīng)銷銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的潛潛在經(jīng)經(jīng)銷銷商，企企業(yè)的的后后期培培訓(xùn)訓(xùn)和指指導(dǎo)導(dǎo)跟不不上上，企企業(yè)業(yè)的目目標(biāo)標(biāo)招商商群群主要要為為競爭爭對對手的的經(jīng)經(jīng)銷商商和和相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的的經(jīng)經(jīng)銷商商。因此此，企企業(yè)可可安安排業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員員對對目標(biāo)標(biāo)招招商群群進(jìn)進(jìn)行有有針針對性性地地、快快速速地走走訪訪。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員員走走訪招招商商的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是針針對對性強(qiáng)強(qiáng)，經(jīng)經(jīng)銷商商的的經(jīng)銷銷能能力較較高高，速速度度快，可可以節(jié)節(jié)省省大量量的的廣告告費(fèi)費(fèi)。其其缺缺點(diǎn)是是無無法找找到到有閑閑置置資金金的的潛在在經(jīng)經(jīng)銷商商，對對

59、業(yè)務(wù)務(wù)人人員的的素素質(zhì)要要求求較高高。 第四四四、制制定定恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡恼猩躺陶摺?根據(jù)據(jù)據(jù)招商商廠廠家和和經(jīng)經(jīng)銷商商之之間的的關(guān)關(guān)系，可可以分分為為買斷斷經(jīng)經(jīng)銷和和廠廠家局局部部支持持兩兩種。前前一種種就就是經(jīng)經(jīng)銷銷商買買斷斷廠家家的的產(chǎn)品品，廠廠家只只管管生產(chǎn)產(chǎn)和和供貨貨，經(jīng)經(jīng)銷商商全全權(quán)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)市場場營營銷一一攬攬子方方案案；在在這這種方方式式下，廠廠家規(guī)規(guī)定定一個個市市場零零售售價(jià)，并并以很很低低的價(jià)價(jià)格格，一一般般是零零售售價(jià)的的112折的的折扣扣給給總經(jīng)經(jīng)銷銷商；總總經(jīng)銷銷商商拿錢錢提提貨，在在市場場方方面，廠廠家不不提提供任任何何支持持。另一一種種為廠廠家家局部部支支持，有有兩種

60、種方方式：(1) 單純的的廣告告支支持，就就是經(jīng)經(jīng)銷銷商在在一一個合合適適的價(jià)價(jià)格格現(xiàn)款款拿拿貨，廠廠家負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)廣告告，給給與“空中支支持”，其他他市場場推推廣工工作作，由由經(jīng)經(jīng)銷商商自自己完完成成。(22) 廠家的的促銷銷與與廣告告支支持。就就是廠廠家家不僅僅有有廣告告的的“空中支支持”，而且且還有有“地面部部隊(duì)”配合，幫幫助經(jīng)經(jīng)銷銷商搞搞好好產(chǎn)品品促促銷，經(jīng)經(jīng)銷商商只只需要要進(jìn)進(jìn)貨、鋪鋪貨和和回回款就就行行了。采采用這這種種方式式有有利于于產(chǎn)產(chǎn)品的的深深度分分銷銷，將將單單個市市場場做深深做做透，這這也有有利利于廠廠家家對經(jīng)經(jīng)銷銷商的的控控制，防防止商商家家竄貨貨和和低價(jià)價(jià)甩甩貨。 招商商