壹公館豪宅項(xiàng)目診斷報(bào)告書(shū)

1、壹公館項(xiàng)項(xiàng)目診斷斷報(bào)告書(shū)書(shū)目錄一、項(xiàng)目目面對(duì)情情況二、客戶戶群體分分析三、項(xiàng)目目定位四、項(xiàng)目目改進(jìn)方方式五、營(yíng)銷銷推廣項(xiàng)目面對(duì)對(duì)情況:客戶問(wèn)題題我們聽(tīng)到到客戶的的聲音：“一公館館天價(jià)銷銷售”“戶型不不好”“沒(méi)檔次次”由于項(xiàng)目目核心定定位與項(xiàng)項(xiàng)目呈現(xiàn)現(xiàn)表現(xiàn)與與客戶心心理預(yù)期期落差過(guò)過(guò)大。同時(shí)戶型型偏大,項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷人員員更換,同時(shí)也也面臨著著項(xiàng)目施施工周期期長(zhǎng)。以此造成成負(fù)面影影響,在在項(xiàng)目已已在受眾眾當(dāng)中充充分認(rèn)知知后，項(xiàng)項(xiàng)目在無(wú)無(wú)任何對(duì)對(duì)外宣傳傳渠道下下，在這這種真空空環(huán)境下下。從而而在客戶戶群中微微小的外外圍信息息都會(huì)被被無(wú)限放放大，以訛傳訛訛，被誤誤解成一一個(gè)“負(fù)面價(jià)價(jià)值觀”的標(biāo)簽簽“客戶

2、的的腳步也也因此被被拖住”我們又該該如何解解決目前前現(xiàn)狀，從而破破局，達(dá)達(dá)到銷售售客戶群體體分析我們的目目標(biāo)客戶戶群體總價(jià)在2240萬(wàn)萬(wàn)，同樣樣的價(jià)格格在市場(chǎng)場(chǎng)中完全全有能力力購(gòu)買(mǎi)開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)乃乃市是周周邊的獨(dú)獨(dú)棟別墅墅項(xiàng)目。而能夠夠放棄別墅墅選擇本本項(xiàng)目，客戶形形態(tài)清晰晰可見(jiàn)：希望擁有有世界級(jí)級(jí)中央公公園豪宅宅生活的的客群，希望步步入上流流生活圈圈成為名名流人士士的客群群。即離不開(kāi)開(kāi)都市繁繁華，亦亦向往自自然環(huán)境境；追求高品品質(zhì)的生生活享受受；不意遠(yuǎn)離離社交圈圈與成熟熟生活圈圈；依賴交通通及信息息的便捷捷性；該階層多多為行業(yè)業(yè)領(lǐng)域的的精英，但不事事張揚(yáng)，習(xí)慣隱隱藏，屬屬于一個(gè)個(gè)富有而而知性的的階

3、層。置業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富，部分人人有在國(guó)國(guó)外生活活的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，對(duì)于于房產(chǎn)具具備成熟熟的判斷斷力。對(duì)價(jià)格的的敏感度度低，但但對(duì)“貴得其其所”的含義義理解透透徹；希望獲得得附加值值高的物物業(yè)，喜喜歡揮灑灑雅趣或或展示其其文化素素養(yǎng)；多多具備收收藏愛(ài)好好，用多多個(gè)不同同功能的的房間滿滿足其私私藏與展展示的要要求；主力人群群構(gòu)成私營(yíng)或民民營(yíng)業(yè)主主或企業(yè)業(yè)負(fù)責(zé)人人；外省人士士及京津投投資人政府官員員靶心共性性客群對(duì)居居所的認(rèn)認(rèn)識(shí)：居所是身身份的代代名詞住宅是社社交的門(mén)門(mén)牌號(hào)房子是低低調(diào)的奢奢華內(nèi)涵涵住宅=領(lǐng)領(lǐng)土強(qiáng)調(diào)“領(lǐng)領(lǐng)地意識(shí)識(shí)”、“族群歸歸屬感” 。對(duì)于他們們來(lái)講，住宅是是一種社社會(huì)安全全投資，更是一種種社交

4、投投資。他們需要要什么？無(wú)論是高高檔公寓寓、Toownhhousse還是是別墅，買(mǎi)得有有面子及及買(mǎi)得有有成就感感幾乎成成了最重重要的事事。作為高滿滿意度與與高關(guān)注注度豪宅宅，產(chǎn)品品所帶來(lái)來(lái)的尊重重感、地地位感、身份認(rèn)認(rèn)同感已已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了了對(duì)產(chǎn)品品本身的的關(guān)注程程度。誰(shuí)能為目目標(biāo)客群群帶來(lái)強(qiáng)強(qiáng)烈的身身份認(rèn)同同感，誰(shuí)誰(shuí)就能最最終贏得得市場(chǎng)！我們要提提供一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)幫幫助他們們實(shí)現(xiàn)居居住與身身份認(rèn)同同的機(jī)會(huì)會(huì)，創(chuàng)造造一個(gè)廊廊坊上流流階層的的頂級(jí)生生活社交交場(chǎng)所。三、項(xiàng)目目定位與與形象 核心價(jià)值值剖析：與北京朝朝陽(yáng)公園園相媲美美的廊坊坊市文化化藝術(shù)中中心，俯俯瞰全景景.核心區(qū)位位 風(fēng)水水貴地內(nèi)

5、涵豐富富的豪宅宅分享整個(gè)個(gè)中心城城區(qū)所有有資源配配套設(shè)施施。一梯一戶戶私密設(shè)設(shè)計(jì)中央生活活區(qū)、便便利交通通、周邊邊繁華配配套項(xiàng)目定位位基本定位位縱觀國(guó)際際豪宅最最大特性性，皆決決定于項(xiàng)項(xiàng)目是否否具有規(guī)規(guī)劃的唯唯一性與與稀缺！豪宅必須須具有唯唯一性！稀缺性、唯一性性、不可可復(fù)制性性等特點(diǎn)點(diǎn)，將成成為我們們最大的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)！發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的豪豪宅，是是你擁有有后而變變得值得得炫耀。（產(chǎn)品品本位主主義）重新定位位 你本來(lái)就就很值得得驕傲，我只是是為你提提供高端端服務(wù)的的服務(wù)者者。到底應(yīng)該該用什么么方式去去表達(dá)？我們的的目標(biāo)客客戶到底底是什么么心理模模式 項(xiàng)目位位于城市市的核心心區(qū)域，地段不不可復(fù)制制，那

6、么么購(gòu)買(mǎi)的的人就一一定具備備了“可以低低調(diào)的高高度”。產(chǎn)品品無(wú)法低低調(diào)，但但氣質(zhì)可可以。導(dǎo)出本項(xiàng)項(xiàng)目打造造的方向向FAB分分析F（Feeatuuress / facct）項(xiàng)目本身身特性/屬性本項(xiàng)目城市繁華華中心、一線公公園、周邊新新建配套套齊全、每一戶戶都是藝藝術(shù)品A（Addvanntagges）相對(duì)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的優(yōu)勢(shì)勢(shì)本項(xiàng)目更中心、更繁華華、更定定制、更更專屬B（Beeneffit / vvaluue）項(xiàng)目帶給給客戶的的利益/價(jià)值本項(xiàng)目巔峰、特特權(quán)、杰杰出項(xiàng)目附加加值打造造Helllo，mmay I hellp yyou？如此親切切，才能能如此低低調(diào)。-第第一太平平戴維斯斯當(dāng)然，這這僅是姿

7、姿態(tài)項(xiàng)目文化化認(rèn)同打打造存同求異異 大隱隱于市關(guān)鍵詞：人性化化的感知知描述認(rèn)認(rèn)知與同類產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，回歸歸巔峰豪豪宅本色色新的形象象定位要要追求”大同”下的”小異”方向一，客戶心心態(tài)：強(qiáng)強(qiáng)者本溫溫柔每個(gè)強(qiáng)者者內(nèi)心里里都有軟軟弱的地地方，這這個(gè)地方方是哪里里？作為高級(jí)級(jí)別的成成功人士士，在公公眾眼里里，他是是無(wú)所不不能的，但在家家人面前前呢？或或許便會(huì)會(huì)恰恰相相反！無(wú)所不能能的神也也會(huì)變成成普通的的人，情情感細(xì)膩膩處，便便是容易易動(dòng)情處處方向二，居住價(jià)價(jià)值：把把最奢侈侈的帶回回家為社會(huì)貢貢獻(xiàn)很多多，但是是對(duì)家人人卻未必必能做到到完美。事業(yè)的成成功或許許會(huì)帶走走太多的的時(shí)間，風(fēng)光無(wú)無(wú)限背后后對(duì)于家

8、家人，是是否會(huì)有有感情的的缺失？如何彌補(bǔ)補(bǔ)這個(gè)缺缺憾？或或許，把把世界上上頂級(jí)奢奢侈品牌牌帶給家家人是個(gè)個(gè)不錯(cuò)的的方法。方向二，居住價(jià)價(jià)值：最最簡(jiǎn)單的的，最好好的什么才是是最適合合給家人人的？或許奢侈侈品已經(jīng)經(jīng)不能代代表那一一份心意意，與家家人的交交流要源源自于心心，最好好的，或或許就是是最簡(jiǎn)單單的那個(gè)個(gè)東西，那里面面，凝結(jié)結(jié)著單純純但厚重重的親情情。方向三，項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值：如如此高度度，才能能如此低低調(diào)銷售語(yǔ)言言”三流營(yíng)營(yíng)銷賣(mài)產(chǎn)產(chǎn)品二二流營(yíng)銷銷賣(mài)生活活一流流營(yíng)銷賣(mài)賣(mài)文化及及態(tài)度”在中國(guó)智智慧中有有一種普普遍的出出儒入道道，并行行不悖的的人生哲哲理，高高居廟堂堂而心懷懷隱逸之之心的為為“大隱”，避

9、入入深山的的隱士為為“小隱”，而擔(dān)擔(dān)任一般般官職的的士人為為“中隱”。結(jié)論：我們的項(xiàng)項(xiàng)目不需需要盲目目浮夸 但需需要追求求嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡募?xì)節(jié)我們的項(xiàng)項(xiàng)目不需需要舉世世聞名 但需需要給購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者以以私密我們的項(xiàng)項(xiàng)目不需需要?dú)鈩?shì)勢(shì)宏魄 但需需要內(nèi)斂斂的奢華華通達(dá)我們要做做的是 廊坊坊第。壹壹公館四、項(xiàng)目目的改進(jìn)進(jìn)方式售樓處售樓處入入口噴繪繪圖水吧實(shí)用用與服務(wù)務(wù)功能售樓處服服務(wù)項(xiàng)目目售樓員整整體形象象展示預(yù)約處理理項(xiàng)目施工工現(xiàn)場(chǎng)1）景觀觀部分施施工方向向2）隔離離景觀施施工區(qū)域域3)保持持外立面面的整潔潔.4)看房房停車區(qū)區(qū)域5）社區(qū)區(qū)入口私私密性的的打造5）項(xiàng)目目具體外外立面完完成時(shí)間間及交工工日期體驗(yàn)服

10、務(wù)務(wù)1）樣板板間的打打造關(guān)于生活活的包裝裝打造一個(gè)個(gè)”主人剛剛剛離開(kāi)開(kāi)”的生活活現(xiàn)場(chǎng)2）看房房通道的的打造3）項(xiàng)目目大堂的打打造(建建議盡快快施工然然后用作作售樓處處)4）物業(yè)業(yè)服務(wù)的的體驗(yàn)式式 5）細(xì)節(jié)節(jié)提示6)整體體過(guò)程中中私密性性的體驗(yàn)驗(yàn)五、營(yíng)銷銷推廣營(yíng)銷推廣廣戰(zhàn)術(shù)的的綜合運(yùn)運(yùn)用選擇擇最暢通通有效的的渠道營(yíng)銷推廣廣戰(zhàn)術(shù)：軟宣策略略目標(biāo)客群群尋找計(jì)計(jì)劃 俱樂(lè)部部策略 “顧問(wèn)問(wèn)營(yíng)銷尊尊貴全程程”服務(wù)模模式 DM策策略 銷售淡淡季營(yíng)銷銷建議公關(guān)活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃口碑傳播播，朋友友介紹，仍然是是豪宅銷銷售的重重要手段段！活動(dòng)營(yíng)銷銷作為體體驗(yàn)式的的營(yíng)銷方方式，將將從很大大程度上上讓我們們的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群真

11、切感感受我們們所倡導(dǎo)導(dǎo)的生活活精神與與理念，也是最最能打動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者者的營(yíng)銷銷方式。 對(duì)于本項(xiàng)項(xiàng)目，我我司確立立了以活活動(dòng)營(yíng)銷銷為主導(dǎo)導(dǎo)的整合合推廣策策略。軟文活動(dòng)動(dòng)主題城市中央央公園價(jià)價(jià)值何在在？從世世界城市市公園區(qū)區(qū)看一公公館豪宅宅價(jià)值1、尋訪訪世界城城市中央央公園區(qū)區(qū) aa、紐約約中央公公園、巴巴黎凡爾爾賽花園園、倫敦敦海德公公園，世世界三大大城市 公公園富人人區(qū)發(fā)展展實(shí)例。 bb、世界界城市公公園區(qū)，大都具具有以下下區(qū)位特特征： 11城市市型高尚尚社區(qū)的的代名詞詞。 22見(jiàn)證證城市的的演繹與與變遷。 33俯瞰瞰城市公公園全貌貌。 44市政政、環(huán)境境、人文文等多種種因素形形成的富富人區(qū)塊塊

12、。、頂級(jí)級(jí)住區(qū)的的背后究究竟有什什么樣的的文化含含義，廊廊坊有沒(méi)沒(méi)有產(chǎn)生生全國(guó)水準(zhǔn)準(zhǔn)豪宅區(qū)區(qū)的潛能能。中國(guó)城市市公園地地產(chǎn)趨勢(shì)勢(shì)從中中國(guó)大城城市公園園區(qū)看一一公館增增值大趨趨勢(shì)。架構(gòu)方向向：1、北京京朝陽(yáng)公公園、上上海世紀(jì)紀(jì)公園、天津中中央湖區(qū)區(qū)公園，三大名名城，三三大公園園 實(shí)實(shí)例。2、城市市富豪區(qū)區(qū)塊，伴伴隨城市市公園增增長(zhǎng)，中中國(guó)三大大名城開(kāi)開(kāi)發(fā)實(shí)例例。 3、在風(fēng)風(fēng)景區(qū)中中建城市市，而非非在城市市中建風(fēng)風(fēng)景區(qū)。本地客源源搜索數(shù)據(jù)類別別名稱已購(gòu)客戶戶已購(gòu)客戶戶高檔名宅宅寫(xiě)字樓樓 城區(qū)內(nèi)高高檔公寓寓、高檔檔寫(xiě)字樓樓、別墅墅群企業(yè)主個(gè)體民營(yíng)營(yíng)企業(yè)、公司等等，注冊(cè)冊(cè)資本1100萬(wàn)萬(wàn)以上、法人、C

13、EOO俱樂(lè)部會(huì)會(huì)員高爾夫俱俱樂(lè)部、高檔私私人俱樂(lè)樂(lè)部等百貨金卡卡明珠等外埠客源源國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)及上市市公司國(guó)外客源源外企，摩摩托羅拉拉、三星星等跨國(guó)國(guó)公司高高層，日日韓臺(tái)協(xié)協(xié)會(huì)人員員。富士康康高管私家車奔馳、寶寶馬、VVOLVVO、凌凌志等高高檔私家家車主搜尋目標(biāo)標(biāo)：1000,0000人人目標(biāo)人群群的心理理分析：象征地位位的貴族族聚會(huì)一一直被高高收入人人群擁躉躉；貴族市場(chǎng)場(chǎng)需要真真正貴族族式的高高品質(zhì)活活動(dòng)；活動(dòng)具有有實(shí)用性性，迎合合貴族市市場(chǎng)的心心理需求求。實(shí)現(xiàn)預(yù)定定看房業(yè)業(yè)務(wù)在明確看看房人身身份后，“顧問(wèn)營(yíng)營(yíng)銷尊貴貴全程”服務(wù)模模式啟動(dòng)動(dòng)（源自自二對(duì)一一銷售服服務(wù)模式式）?？蛻粼谶x選擇物業(yè)業(yè)的

14、過(guò)程程中，可可以分別別約見(jiàn)（幾次前前往前，可以電電話預(yù)約約）各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的的負(fù)責(zé)顧顧問(wèn)，并并享受到到全程顧顧問(wèn)陪同同解答的的尊貴級(jí)級(jí)服務(wù)。包括：咨咨詢階段段：置業(yè)業(yè)顧問(wèn)；工程顧顧問(wèn)；風(fēng)風(fēng)水顧問(wèn)問(wèn)； 簽簽約階段段：法律律顧問(wèn)；裝修顧顧問(wèn)；物物業(yè)顧問(wèn)問(wèn)；園藝藝顧問(wèn)； 入入住階段段：家政政顧問(wèn)；寵物顧顧問(wèn)；健健康顧問(wèn)問(wèn)；DM策略略實(shí)名郵寄寄，形成成耳語(yǔ)傳傳播DM內(nèi)容容訴求方方向：1、項(xiàng)目目賣(mài)點(diǎn)描描述2、項(xiàng)目目活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容記錄錄。3、世界界城市公公園生活活故事系系列。世界著名名城市中中央公園園區(qū)貴族族生活；廊坊藝藝術(shù)中心心公園的的生活計(jì)計(jì)劃人與樹(shù)居住的自自然生態(tài)態(tài)環(huán)境；內(nèi)部健健康系統(tǒng)統(tǒng)（產(chǎn)品品內(nèi)在能能量）

15、；貴族人人家的生生活；人與湖。名人談湖湖及湖邊邊生活；水與人的的物質(zhì)關(guān)關(guān)系；荷荷蘭人與與湖、西西雅圖水水岸城市市等的美美麗傳說(shuō)說(shuō)。郵寄目標(biāo)標(biāo)1、高端端銀行卡卡持有者者（月消消費(fèi)80000元元以上）；2、數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)：針針對(duì) IIT、金金融、投投資、證證券業(yè)董董事長(zhǎng)、總經(jīng)理理、CEEO；3、中關(guān)關(guān)村亞運(yùn)運(yùn)村高級(jí)級(jí)寫(xiě)字樓樓內(nèi)董事事長(zhǎng)或首首席代表表；4、商城城 VIIP 購(gòu)購(gòu)物卡持持有者（按消費(fèi)費(fèi)排名）5、周邊邊區(qū)縣企企業(yè)主6、別墅墅住宅區(qū)區(qū)7、名車車俱樂(lè)部部8、高爾爾夫俱樂(lè)樂(lè)部9、高檔檔娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所銷售淡季季營(yíng)銷建建議冬季不寂寂寞，深深耕經(jīng)營(yíng)營(yíng)已經(jīng)積積累客源源！讓銷售更更自然，銷售人人員可以以更親近近客

16、戶。銷售人員員邀約名名單貴賓賓，進(jìn)行行一對(duì)一一拜訪結(jié)結(jié)交、樓樓書(shū)及相相應(yīng)資料料贈(zèng)送；并藉由由此邀請(qǐng)請(qǐng)名單貴貴賓參加加公關(guān)活活動(dòng)，產(chǎn)產(chǎn)生客戶戶直接回回饋。情景營(yíng)銷銷。 把把篩選出出可再經(jīng)經(jīng)營(yíng)的客客戶邀請(qǐng)請(qǐng)到項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)客客戶的答答謝回饋饋活動(dòng)嘉年年酒會(huì)等等。 輔助的媒媒介手段段戶外廣告告計(jì)劃戶外路牌牌已成為為房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目推推廣的最最重要媒媒體，也也是我們們的首選選媒體，戶外廣告告需要與與品牌、項(xiàng)目推推廣緊密密配合，常換常常新，給給客戶以以不斷的的信心支支持與熱熱銷感。報(bào)紙廣告告主流高端端媒體發(fā)發(fā)布：廊廊坊日?qǐng)?bào)報(bào)為主發(fā)布要點(diǎn)點(diǎn)：1、只購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)A疊整整版 2、軟軟硬結(jié)合合 33、密切切結(jié)合銷銷售狀況況發(fā)布新新銷售政政策和信信息。網(wǎng)絡(luò)廣告告媒體選擇擇：新浪浪房產(chǎn)、搜房、焦點(diǎn)等等主流網(wǎng)網(wǎng)站發(fā)布布廣告