保險(xiǎn)公司開(kāi)門(mén)紅早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料-主顧開(kāi)拓技巧話術(shù)

1、備戰(zhàn)2012開(kāi)門(mén)紅2022/9/5主顧開(kāi)拓篇開(kāi)門(mén)紅主顧開(kāi)拓攻略2022/9/5一、主顧開(kāi)拓的目的外在的：積累客戶，了解客戶時(shí)下的工作、生活、生意情況，了解啟發(fā)現(xiàn)實(shí)需求，為提升業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)！內(nèi)在的：以增加客戶服務(wù)度為根本， 以滿足客戶現(xiàn)實(shí)需求為宗旨！促進(jìn)專業(yè)提升，提高服務(wù)質(zhì)量避免服務(wù)盲區(qū)，減少理賠糾紛二、開(kāi)門(mén)紅主顧開(kāi)拓重要方式以老客戶回訪為主，轉(zhuǎn)介紹和其它方式為輔助！老客戶回訪操作步驟匯報(bào)公司今年經(jīng)營(yíng)成果-使客戶以往合約利益安心保單“體檢”-了解客戶及家人在本公司、其他公司的投保情況，提示繳費(fèi)期，寬限期，附加險(xiǎn)隨年齡段變化費(fèi)率是否調(diào)整，被保險(xiǎn)人職業(yè)類別是否有變化，客戶的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)標(biāo)的是否有變動(dòng)，如有

2、變化和變動(dòng)及時(shí)辦理變更手續(xù)，以免造成理賠糾紛了解客戶今年生活、工作、生意狀況的變化情況，經(jīng)濟(jì)條件可以的為接下來(lái)新的保險(xiǎn)需求的規(guī)劃引導(dǎo)做準(zhǔn)備，經(jīng)濟(jì)狀況不理想的溝通理解，以服務(wù)為主即可；如果遇到客戶子女、家人工作有波動(dòng)時(shí)或求職時(shí)還可嘗試增員。6三、快速積累客戶渠道7（1）、老客戶回訪（重點(diǎn)）四季度簽單未繳費(fèi)（40%左右）操作步驟：1）、資料整理2）、客戶滿意度調(diào)查表3）、傳遞信息8（2）、分紅險(xiǎn)到期轉(zhuǎn)保操作步驟：1）、數(shù)據(jù)提取、資料整理2）、到期信函、客戶服務(wù)滿意度調(diào)查表及其它相關(guān)資料3）、話題準(zhǔn)備及演練：匯報(bào)成果、服務(wù)改進(jìn)、了解情況、啟發(fā)需求4）、總結(jié)改進(jìn)9（3）、其他老客戶資料整理信息傳遞10

3、操作步驟：1）短信提示2） 邀約3）、話題準(zhǔn)備-答謝、答疑。4）、計(jì)劃落實(shí)5）、總結(jié)改進(jìn)（4）、統(tǒng)計(jì)局-企業(yè)通訊錄2022/9/5三、人生不同階段的理財(cái)良機(jī) 單身期：參加工作到結(jié)婚前（2至5年） 理財(cái)重點(diǎn)：該時(shí)期沒(méi)有太大的家庭負(fù)擔(dān)，精力旺盛，因?yàn)橐獮槲磥?lái)家庭積累資金，所以，理財(cái)重點(diǎn)應(yīng)是努力尋找一份高薪工作，打好基礎(chǔ)。也可拿出部分儲(chǔ)蓄進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)投資，目的是學(xué)習(xí)投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。另外，由于此時(shí)負(fù)擔(dān)較輕，年輕人的保費(fèi)又相對(duì)較低，可為自己買點(diǎn)人壽保險(xiǎn)，減少因意外導(dǎo)致收入減少或負(fù)擔(dān)加重。投資建議：可將積蓄的60用于投資風(fēng)險(xiǎn)大、長(zhǎng)期回報(bào)高的股票、基金等金融品種；20選擇定期儲(chǔ)蓄；10購(gòu)買保險(xiǎn)；10存為活期儲(chǔ)蓄

4、，以備不時(shí)之需。問(wèn)題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰(shuí)？將其詳細(xì)資料整理出來(lái)！家庭形成期：結(jié)婚到孩子出生前（1至5年）理財(cái)重點(diǎn)：這一時(shí)期是家庭消費(fèi)的高峰期。雖然經(jīng)濟(jì)收入有所增加，生活趨于穩(wěn)定，但家庭的基本生活用品還是比較簡(jiǎn)單。為了提高生活質(zhì)量，往往需要支付較大的家庭建設(shè)費(fèi)用，如購(gòu)買一些較高檔的生活用品、每月還購(gòu)房貸款等。此階段的理財(cái)重點(diǎn)應(yīng)放在合理安排家庭建設(shè)的費(fèi)用支出上，稍有積累后，可以選擇一些比較激進(jìn)的理財(cái)工具，如偏股型基金及股票等，以期獲得更高的回報(bào)。投資建議：可將積累資金的50投資于股票或成長(zhǎng)型基金；35投資于債券和保險(xiǎn)；15留作活期儲(chǔ)蓄。問(wèn)題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰(shuí)？

5、將其詳細(xì)資料整理出來(lái)！家庭成長(zhǎng)期：孩子出生到上大學(xué)前（9至12年）理財(cái)重點(diǎn)：家庭的最大開(kāi)支是子女教育費(fèi)用和保健醫(yī)療費(fèi)等。但隨著子女的自理能力增強(qiáng)，父母可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)在投資方面適當(dāng)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，如進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資等。購(gòu)買保險(xiǎn)應(yīng)偏重于教育基金、父母自身保障等。投資建議：可將資本的30投資于房產(chǎn)，以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào)；40投資股票、外匯或期貨；20投資銀行定期存款或債券及保險(xiǎn)；10是活期儲(chǔ)蓄，以備家庭急用。問(wèn)題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰(shuí)？將其詳細(xì)資料整理出來(lái)！子女大學(xué)教育期：孩子上大學(xué)后（4至7年）理財(cái)重點(diǎn)：這一階段子女的教育費(fèi)用和生活費(fèi)用猛增。對(duì)于理財(cái)已經(jīng)取得成功、積累了一定財(cái)富的家庭來(lái)說(shuō)，完全

6、有能力支付，不會(huì)感到困難。因此，可繼續(xù)發(fā)揮理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展投資事業(yè)，創(chuàng)造更多財(cái)富。而那些理財(cái)不順利、仍未富裕起來(lái)的家庭，通常負(fù)擔(dān)比較繁重，應(yīng)把子女教育費(fèi)用和生活費(fèi)用作為理財(cái)重點(diǎn)，確保子女順利完成學(xué)業(yè)。一般情況下，到了這個(gè)階段，理財(cái)仍未取得成功的家庭，就說(shuō)明其缺乏致富的能力，應(yīng)把希望寄托在子女身上，千萬(wàn)不要因急需用錢(qián)而亂理財(cái)。 投資建議：將積蓄資金的40用于股票或成長(zhǎng)型基金的投資，但要注意嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)；40用于銀行存款或國(guó)債，以應(yīng)付子女的教育費(fèi)用；10用于保險(xiǎn)；10作為家庭備用。 問(wèn)題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰(shuí)？將其詳細(xì)資料整理出來(lái)！家庭成熟期：子女工作到自己退休前（約15年）理財(cái)重點(diǎn)

7、：這期間，由于自己的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都已達(dá)到了最佳狀態(tài)，加上子女開(kāi)始獨(dú)立，家庭負(fù)擔(dān)逐漸減輕，因此，最適合積累財(cái)富，理財(cái)重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于擴(kuò)大投資。但由于已進(jìn)入人生后期，萬(wàn)一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，就會(huì)葬送一生積累的財(cái)富。所以，在選擇投資工具時(shí)，不宜過(guò)多選擇風(fēng)險(xiǎn)投資的方式。此外，還要存儲(chǔ)一筆養(yǎng)老金，并且這筆錢(qián)是雷打不動(dòng)的。保險(xiǎn)是比較穩(wěn)健和安全的投資工具之一，雖然回報(bào)偏低，但作為強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄，有利于累積養(yǎng)老金和資產(chǎn)保全，是比較好的選擇。投資建議：將可投資資本的50用于股票或同類基金；40用于定期存款、債券及保險(xiǎn)；10用于活期儲(chǔ)蓄。但隨著退休年齡逐漸接近，用于風(fēng)險(xiǎn)投資的比例應(yīng)逐漸減少。在保險(xiǎn)需求上，應(yīng)逐漸

8、偏重于養(yǎng)老、健康、重大疾病險(xiǎn)。 退 休 以 后理財(cái)重點(diǎn)：應(yīng)以安度晚年為目的，投資和花費(fèi)通常都比較保守，身體和精神健康最重要。在這時(shí)期最好不要進(jìn)行新的投資，尤其不能再進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資。投資建議：將可投資資本的10用于股票或股票型基金；50投資于定期儲(chǔ)蓄或債券；40進(jìn)行活期儲(chǔ)蓄。對(duì)于資產(chǎn)比較豐厚的家庭，可采用合法節(jié)稅手段，把財(cái)產(chǎn)有效地交給下一代。 問(wèn)題思考！你有多少此類的潛在客戶資源？是誰(shuí)？將其詳細(xì)資料整理出來(lái)！家鄉(xiāng) 學(xué)校 學(xué)院 大學(xué) 朋友 家人 鄰居 工作 宗教 社團(tuán) 生意接洽2022/9/5您會(huì)在何處認(rèn)識(shí)他們？他們是誰(shuí)？專業(yè)人 士：會(huì)計(jì)師 工程師 醫(yī)生 教師 律師服務(wù)業(yè)人士： 銀行家 金融顧問(wèn) 室內(nèi)設(shè)計(jì)師 設(shè)計(jì)師 旅游界人士 地產(chǎn)業(yè)人士生意人士：廠家 地產(chǎn)商 投資商 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 管理層人員技術(shù)人員：培訓(xùn)技術(shù)人員 醫(yī)藥技術(shù)人員 電腦技術(shù)人員 電器技術(shù)人員 維修技術(shù)人員 裝修技術(shù)人員專家：運(yùn)動(dòng)員 政治家 音樂(lè)家