20110310-宜昌-中鐵龍盤湖世紀(jì)山水-營銷策略思考(最終)

1、宜昌中鐵龍盤湖項(xiàng)目開啟宜昌高端生活新高度 宜昌中鐵世紀(jì)山水總體策略思路1本報告將著重解決的問題，基于項(xiàng)目目標(biāo)、產(chǎn)品價值最大化確定項(xiàng)目營銷占位并給出策略方向匯報完本報告之后，我們希望您還將了解到：世聯(lián)對本項(xiàng)目區(qū)域價值的發(fā)展判斷世聯(lián)建議在本項(xiàng)目中營銷方向的思路2關(guān)于目標(biāo)1深入歸結(jié)企業(yè)基于項(xiàng)目的開發(fā)目標(biāo)，可分為戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)兩個層面開發(fā)目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo):項(xiàng)目以市場較高速度銷售，4年完成項(xiàng)目整體開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo):在宜昌市場首期成功立勢，建立項(xiàng)目市場影響力，并完成中鐵在宜昌市場布局，完成中鐵開發(fā)高端產(chǎn)品系的戰(zhàn)略意義4目標(biāo)解析1、戰(zhàn)略目標(biāo)：首期成功立勢，建立影響力，完成中鐵在宜昌市場布局，以及開發(fā)高端產(chǎn)品系的

2、戰(zhàn)略意義解析：項(xiàng)目首期成功立勢、建立市場影響力。口碑：項(xiàng)目在宜昌市場的高端影響力，建立中鐵品牌影響力市場布局：以世紀(jì)山水項(xiàng)目為宜昌市場的先行軍，完成中鐵布局三線城市戰(zhàn)略目標(biāo)，完成中鐵在宜昌的市場布局以及完成高端產(chǎn)品系的開發(fā)5目標(biāo)解析2、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：項(xiàng)目以市場較高速度銷售，4年完成項(xiàng)目整體開發(fā);解析：本項(xiàng)目全部建筑面積約40萬，4年開發(fā)完畢，意味著每年約消化10萬方年均10萬的銷售目標(biāo)意味著什么？6年均10萬的銷售目標(biāo)意味著什么？項(xiàng)目2010年銷量（）物業(yè)類型價格江山多嬌5.6萬/年高層6100金色海岸9000/2個月高層6500東郡5萬/年高層4000緯度一:如僅立足于伍家區(qū)層面來看,2010年

3、區(qū)域內(nèi)最佳年銷量為5.6萬方,遠(yuǎn)不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)7年均10萬的銷售目標(biāo)意味著什么？項(xiàng)目10年銷量（）推售物業(yè)類型價格萬達(dá)廣場6萬/年公寓+商業(yè)+高層住宅6500恒大綠洲6萬/三個月高層5200緯度二:若站在大宜昌層面,市場明星項(xiàng)目3個月去化6萬方，為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)去化目標(biāo)提供可能性總結(jié):本案若僅占位區(qū)域內(nèi),則實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)較難;但如果能實(shí)現(xiàn)站位大宜昌層面,則有可能實(shí)現(xiàn)年銷售目標(biāo)8項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)，占位大宜昌層面是基本條件。那么，本案此占位實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的支撐在哪里？如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？9目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)會挖掘2視角2.宜昌城市發(fā)展視角視角3.宜昌樓市演變視角視角4.高端客戶需求視角視角1.項(xiàng)目本體層面11項(xiàng)目認(rèn)知1

4、：項(xiàng)目屬宜昌伍家區(qū),宜昌城市東大門，城市近郊，現(xiàn)階段區(qū)域認(rèn)知度相對較低；區(qū)位宜昌市東部的伍家崗區(qū)項(xiàng)目位于宜昌市伍家崗區(qū)域，偏于宜昌的城市中心區(qū)，客戶的心理距離較遠(yuǎn)，區(qū)域認(rèn)同度較低項(xiàng)目周圍配套少，檔次低，給人偏遠(yuǎn)、陌生、配套差的印象。隨著宜昌城市東拓步伐加快，隨著火車東站的開通、市政府的搬遷，伍家崗區(qū)域?qū)⒂瓉硇碌氖袌霭l(fā)展機(jī)遇；12項(xiàng)目認(rèn)知2：項(xiàng)目位置位于長江沿線，可觀一線江景13項(xiàng)目認(rèn)知3：項(xiàng)目依山臨湖、坡地起伏，整個項(xiàng)目呈帶狀分布，具備絕佳的外部山水資源優(yōu)勢；地塊情況：整個地塊依山臨湖，呈帶狀分布。西靠長江，左鄰龍盤湖、坐擁在半山，整體地塊環(huán)山抱水；白鷺自然保護(hù)區(qū)、長江中華鱘自然保護(hù)區(qū)、小麂自

5、然保護(hù)區(qū)、猇亭白鷺自然保護(hù)區(qū)、金銀崗區(qū)及天湖風(fēng)景區(qū)；14項(xiàng)目認(rèn)知4：地塊西南面擁有宜昌唯一的龍盤湖高爾夫，成為項(xiàng)目最重要的高端配套。高爾夫球場占地2400余畝；、按國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃設(shè)置兩道18洞的球場，一個練習(xí)場，會所及配套服務(wù)設(shè)施 ；15項(xiàng)目認(rèn)知5：項(xiàng)目為宜昌首席超大規(guī)模、低密度、低容積率的高端社區(qū)；16項(xiàng)目認(rèn)知6：項(xiàng)目2011年推售產(chǎn)品為別墅與洋房產(chǎn)品，為市場上稀缺產(chǎn)品。17面江依山臨湖坡地起伏龍盤湖高爾夫中鐵世紀(jì)山水就像皇帝的女兒天生麗質(zhì)難自棄，富貴榮華集一身本項(xiàng)目擁有的資源稟賦令其具備占位市場標(biāo)桿的實(shí)力和基礎(chǔ)。18 中鐵世紀(jì)山水作為一個天生資源絕佳的項(xiàng)目，作為中鐵集團(tuán)進(jìn)入宜昌的第一個高端項(xiàng)

6、目，承擔(dān)著在宜昌“開疆辟土”使命，然而在宜昌這座城市，是否能找尋到發(fā)展的機(jī)會點(diǎn)？接下來，我們研究項(xiàng)目在宜昌的發(fā)展機(jī)會？19視角2.宜昌城市發(fā)展視角視角3.宜昌樓市演變視角視角4.高端客戶需求視角視角1.項(xiàng)目本體層面20 “泰山山雄水不秀，太湖水美山不雄。 桂林山水甲天下，人文景觀少名流。 宜昌山水雄奇幽，禹漢唐宋勝跡留。 葛洲大壩添佳景，今古奇觀何處有？” 中國市容報曾刊載盛贊美宜昌的詩21宜昌，我們期望把三峽區(qū)域建成“東方瑞士” 1992年，我國著名科學(xué)家錢學(xué)森把宜昌建成“東方日內(nèi)瓦” 。 1993年，國務(wù)院總理李鵬曾經(jīng)承載了偉人們諸多的希望的宜昌，現(xiàn)在又處在怎樣的城市格局？22城市概覽：宜

7、昌位于湖北省西南部，擁有“三峽明珠”、“中國動力心臟”和“世界水電之都”的美譽(yù)；宜昌市湖北省下轄的一個地級市，湖北省政府確立的省域副中心城市，位于湖北省西部。宜昌古稱夷陵，扼長江三峽東口，是長江葛洲壩水電站和三峽水電站的所在地，擁有“三峽明珠”、“中國動力心臟”和“世界水電之都”的美譽(yù)。是中華鱘的主要棲息地。宜昌市位于湖北西南部，地處長江上游與中游的結(jié)合部，鄂西山區(qū)向江漢平原的過渡地帶，“上控巴蜀，下引荊襄”23宜昌綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力僅次于武漢的湖北第二大城市，五年內(nèi)經(jīng)濟(jì)總量計劃翻倍，是武漢重慶兩大城商圈的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)中心2010年，宜昌市生產(chǎn)總值達(dá)到1547.3億元，為湖北省經(jīng)濟(jì)上僅次于武漢的第二大

8、城市。工業(yè)已初步形成了以水電、載電體、化工、食品醫(yī)藥、新型建材等優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)格局。宜昌投資環(huán)境不斷優(yōu)化，全方位對外開放格局已經(jīng)形成。確保2015年生產(chǎn)總值超過3500億元。呼應(yīng)武漢、重慶兩大城市圈發(fā)展，推進(jìn)城市規(guī)模擴(kuò)張、功能提升，加快現(xiàn)代化大城市建設(shè)步伐，努力把宜昌建設(shè)成區(qū)域性經(jīng)濟(jì)中心、交通中心、科教文化中心和三峽旅游龍頭。到“十二五”期末，城區(qū)建成區(qū)面積達(dá)到160平方公里，常住人口160萬人左右。 2015年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到24000元 宜昌市十二五規(guī)劃24宜昌城市地位及前景：省域副中心城市和長江中上游區(qū)域性中心城市，中部最佳投資城市；宜昌是湖北省重點(diǎn)支持發(fā)展的省域副中心

9、城市；改革開放后，特別是近幾年來，經(jīng)濟(jì)社會蓬勃發(fā)展，綜合實(shí)力居湖北省第二位，進(jìn)入全國百強(qiáng)城市行列；宜昌市先后榮獲中國優(yōu)秀旅游城市、國家園林城市、全國林業(yè)生態(tài)環(huán)境建設(shè)先進(jìn)城市、全國科技進(jìn)步先進(jìn)城市等一批榮譽(yù)稱號宜昌中部最佳投資城市；宜昌正處在最佳發(fā)展機(jī)遇期，我們將以承接沿海產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移為契機(jī)，著力建設(shè)實(shí)力宜昌、活力宜昌、魅力宜昌。力爭到2011年，初步建成國際性旅游名城和長江中上游區(qū)域性中心城市；2020年，實(shí)現(xiàn)世界水電旅游名城和全面小康社會的建設(shè)目標(biāo)。2006年，宜昌被世界杰出華商協(xié)會和中國商業(yè)聯(lián)合會評為“中國百佳投資城市”， 被浙商大會評為“浙商（省外）十大最佳投資城市”；2007年，宜昌被國家

10、統(tǒng)計局和中國社科院分別評為中國投資環(huán)境“百佳投資城市”和 “中部最佳投資城市”；2008年，宜昌被國家商務(wù)部確定為第二批承接沿海產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移重點(diǎn)承接地25宜昌城市發(fā)展格局：宜昌業(yè)已形成西陵、東山、點(diǎn)軍、城東伍家、龍盤湖五大板塊，伴隨未來“東擴(kuò)西進(jìn)”戰(zhàn)略實(shí)施，伍家夷陵區(qū)位價值將日益凸顯；26新一輪政府規(guī)劃提出“東擴(kuò)西進(jìn)”戰(zhàn)略，依托傳統(tǒng)城區(qū)西陵區(qū)，市區(qū)向東向西兩側(cè)延展：東擴(kuò)指伍家區(qū)交通樞紐、產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)、大型居住配套區(qū)逐步形成西進(jìn)指以平湖旅游區(qū)、國際旅游碼頭為升級打造城市生態(tài)旅游度假區(qū)宜昌已形成功能清晰的五大板塊城市格局城中西陵區(qū)是宜昌傳統(tǒng)政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，以商貿(mào)服務(wù)業(yè)為主東山開發(fā)區(qū)為宜昌市高

11、新產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)城南點(diǎn)軍區(qū)一現(xiàn)代化生態(tài)農(nóng)業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)龍盤湖區(qū)域?yàn)閮蓞^(qū)過渡帶，定位為都市旅游休閑度假區(qū)城東俉家區(qū)、猇亭區(qū)時宜昌市的工業(yè)區(qū)26伍家崗區(qū)交通網(wǎng)迅速發(fā)展，為實(shí)施宜昌城市東拓北聯(lián)，構(gòu)筑宜昌市“五縱十橫”城市交通網(wǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，區(qū)域交通體系快速發(fā)展，通達(dá)性好。伍家崗區(qū)域區(qū)域位于宜昌市城區(qū)東大門；東臨長江，上具五一廣場5公里接漢宜高速公路、宜昌新火車站（在建），下距宜昌長江公路大橋3公里連漢宜高速公路直達(dá)三峽國際機(jī)場（12公里），門前G318一級公路上下相連，隨著宜昌省域副中心城市建設(shè)步伐的加快，其區(qū)域優(yōu)勢日益突顯。隨著宜昌城市東拓步伐加快，隨著火車東站的開通、市政府的搬遷，伍家崗區(qū)域?qū)⒂瓉硇碌?/p>

12、市場發(fā)展機(jī)遇。27伍家崗區(qū)板塊價值解構(gòu)：城市發(fā)展新一極，兩大規(guī)劃利好令其必將成為城市未來的新政治中心、交通樞紐地帶、大型配套居住區(qū)28自05年實(shí)施“東擴(kuò)西進(jìn)”戰(zhàn)略以來，伍家區(qū)發(fā)展迅猛，政府政策傾斜力度明顯，伴隨政府搬遷至此、火車站周邊產(chǎn)業(yè)的成熟，宜昌雙中心的發(fā)展格局將逐步形成 市規(guī)劃局張科長伍家崗區(qū)兩大規(guī)劃利好火車站周邊地區(qū)發(fā)展：宜昌東站的落成，特別是2011年底高鐵的通車，給周邊帶來巨大人流、物流資源，周邊物流產(chǎn)業(yè)園的建成必將為地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長注入新活力市政府搬遷至車站南側(cè)，市政府的遷入必帶動周邊市政配套的進(jìn)一步完善隨著宜昌城市東拓步伐加快，隨著火車東站的開通、市政府的搬遷，消費(fèi)者的置業(yè)半徑也將

13、隨之延伸于此，城東樓市迎來全新的市場機(jī)遇伍家崗區(qū)近三年批準(zhǔn)開發(fā)量最大，2010年批準(zhǔn)用地150萬方，西陵100萬。伍家區(qū)已成為城市開發(fā)的熱土28龍盤湖區(qū)域：伍家猇亭兩區(qū)過渡帶，城市發(fā)展的主軸線上，城市傾力打造的高檔生態(tài)旅游度假區(qū)，內(nèi)部高端配套及幽秘山水資源令其具備成為城市高端居住代言者的基礎(chǔ)。龍盤湖度假區(qū)位于伍家區(qū)與猇亭區(qū)的中間地帶，被兩工業(yè)區(qū)包圍。區(qū)域本身為城市結(jié)構(gòu)中的生態(tài)隔離綠地，以山水景觀為依托，以高爾夫高檔體育運(yùn)動、休閑為特色，兼有假日游憩、田園體驗(yàn)和會議商務(wù)等功能的市級風(fēng)景名勝區(qū)鴻銘公司興建龍盤湖高爾夫項(xiàng)目，目前已在中國建成了四個具有世界一流水準(zhǔn)的高爾夫球場，在北京及不同地區(qū)有多項(xiàng)工

14、程龍盤湖風(fēng)景區(qū)項(xiàng)目為宜昌市高檔休閑度假區(qū)，其高端配套與優(yōu)質(zhì)自然資源必然令該地房地產(chǎn)項(xiàng)目成為城市高端居住區(qū)代言者29城市各視角小結(jié)：東擴(kuò)西進(jìn)的城市格局中，龍盤湖是未來區(qū)域開發(fā)的熱土，本項(xiàng)目位于城市“東拓”的城市主軸上。城市東擴(kuò)西進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢給本案所處區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮蟊景肝鱾?cè)伍家區(qū)依托規(guī)劃利好成為未來城市政治、交通、居住配套服務(wù)中心龍盤湖區(qū)域?yàn)榫邆涓叨伺涮准坝拿厣剿Y源的高檔生態(tài)旅游、居住區(qū)宜昌城市地位不斷提升,本項(xiàng)目位于宜昌城市“東拓”的城市主軸上;30視角2.宜昌城市發(fā)展視角視角3.宜昌樓市演變視角視角4.高端客戶需求視角視角1.項(xiàng)目本體層面31宜昌房地產(chǎn)市場發(fā)展勢頭迅猛，緊隨武漢，大幅領(lǐng)先襄

15、陽市；品牌開發(fā)商陸續(xù)進(jìn)駐開發(fā)，帶動區(qū)域價值增值32高房價品牌開發(fā)商炒熱區(qū)域城市經(jīng)濟(jì)社會飛速發(fā)展宜居城市根據(jù)2010年中國城市房價排行榜顯示，湖北共有3個城市上榜。其中，宜昌以5637元/列第44位，武漢以6196元/列第33位，襄陽以3432元/列第94位。宜昌作為二三線城市的代表，近年致力打造省域副中心城市，經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展又以世界電都、旅游城市聞名于世，催生地產(chǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展，房地產(chǎn)規(guī)模開發(fā)的發(fā)展?jié)摿薮?，大?guī)模開發(fā)也使宜昌樓市展現(xiàn)出無可爭議的良好預(yù)期近年來，泰江置業(yè)、均瑤集團(tuán)、三江航天、新恒基置業(yè)、萬達(dá)、華祥集團(tuán)、恒大地產(chǎn)等實(shí)力房企陸續(xù)進(jìn)駐。為宜昌房地產(chǎn)開發(fā)帶來先進(jìn)理念的同時，以其雄厚的品

16、牌實(shí)力，先進(jìn)的開發(fā)模式，優(yōu)越的升值空間，引領(lǐng)宜昌人民進(jìn)入品質(zhì)居住時代32宜昌房地產(chǎn)市場格局現(xiàn)已形成西陵城市豪宅區(qū)、夷陵區(qū)低密度社區(qū)、伍家崗江景住宅區(qū)、龍盤湖生態(tài)住宅區(qū)四大居住板塊夷陵區(qū)資源型低密度社區(qū)坐擁黃柏河景觀資源站位市場高端價格：7500-8000元發(fā)展大道城市近郊熱銷中高檔居住區(qū)主打規(guī)劃、性價比價格4300-6000元龍盤湖國際高爾夫社區(qū)依托配套及龍盤湖景觀資源定位高端生態(tài)大型居住區(qū)價格9000元伍家江景高尚住宅區(qū)主打臨江景觀資源占據(jù)市場價值制高點(diǎn)價格5500-6500元西陵區(qū)城市豪宅城市中心區(qū)位及配套資源價格：7000-8500元33項(xiàng)目的本體屬性和企業(yè)目標(biāo)共同作用之下，本案對市場的

17、關(guān)注重點(diǎn)鎖定為高端住宅市場近郊資源型別墅分布于城市外圍邊緣，自然資源優(yōu)越但城市配套不足，價值實(shí)現(xiàn)上與高端高層項(xiàng)目基本持平。市中心江景湖景配套型高層從銷售情況來看，市中心高層的價值已經(jīng)被客戶所關(guān)注，但是價值沒有充分實(shí)現(xiàn)宜昌高端住宅市場整體可分為近郊資源型別墅及市中心江景湖景配套型高層瑪歌莊園黃鉑御府新外灘金色海岸我們從別墅市場以及高層兩個市場來解析宜昌的房地產(chǎn)格局？看他們具備怎樣的特征？34別墅市場特征一：宜昌的別墅市場，處在初步發(fā)展的階段，整體市場開發(fā)不成熟，市場上僅有3個項(xiàng)目在售龍盤湖區(qū)域區(qū)域內(nèi)景觀絕佳生活配套缺失較為嚴(yán)重夷陵區(qū)黃柏河優(yōu)質(zhì)的自然資源宜昌人民心目中“別墅區(qū)”35別墅市場特征二：

18、從產(chǎn)品角度來看，宜昌具有極強(qiáng)的同質(zhì)性高端別墅產(chǎn)品面積主要集中在300-500，戶型面積偏大；目前在售的歐式風(fēng)情，風(fēng)格單一，僅是對一線城市的簡單復(fù)制與模仿；戶型設(shè)計差異不大，能夠保障戶型的基本使用舒適度，但附加值有限；別墅主要體現(xiàn)的以大面積代表的豪宅形象，在別墅生活氛圍方面營造欠缺；36別墅市場特征三：宜昌別墅價值與城市高層價值相同，別墅價值空間有待挖掘宜昌高端城市項(xiàng)目單價宜昌別墅單價新外灘10000瑪歌莊園8500CBD8200黃柏御府8000濱江1號7700龍盤湖高爾夫9500 縱觀一線城市別墅的發(fā)展情況，別墅的物業(yè)價值遠(yuǎn)高于高層價值，但是一樣的別墅與高層價值是相同的，別墅價值空間有待于進(jìn)一

19、步挖掘。37別墅市場特征四：從銷售角度來看，去化速度極低銷售速度：年銷售25套（排除項(xiàng)目二十套還建房后數(shù)據(jù)）月均去化速度約月均3套別墅，銷售量約1200平米。項(xiàng)目別墅一共約66套，目前現(xiàn)已經(jīng)銷售22套，首次開盤是2010年7月份銷售速度：月均12套，2010年9月底至2011年1月底銷售50套獨(dú)棟別墅，銷售速度明顯高于夷陵區(qū)別墅項(xiàng)目瑪歌莊園皇鉑御府龍盤湖高爾夫38別墅市場特征五：客戶對于宜昌別墅的需求因素僅停留在物業(yè)形態(tài)的追求，但是有上升到精神層面的趨勢購買驅(qū)動因素：1、宜昌最好的別墅社區(qū)，也是離工作最近的別墅社區(qū)；“我買這個別墅，就是因?yàn)殡x得近啊，我的店子就在旁邊，不用開車特別遠(yuǎn)，就直接到了

20、，很方便啊，省的我跑來跑去的，而且這邊給我的感覺還是不錯的。2、喜歡獨(dú)棟別墅帶來的優(yōu)越感。“我還是比較喜歡住這種大房子的，就是喜歡獨(dú)棟，喜歡景觀好一點(diǎn)的，以前的房子感覺小里小氣的，而且我身邊很多朋友都住這里?，敻枨f園的成交客戶：趙先生，私企老板，40歲左右，周邊長江市場的老板；從商多年，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)購買驅(qū)動因素：1、全獨(dú)棟別墅社區(qū)。2、實(shí)景呈現(xiàn)。“第一次來看的時候，看到這里會所、景觀都做起來了，感覺很不錯，就定了”3、周邊環(huán)境、配套不錯。“黃柏河的景觀很好，我的房子是小區(qū)非常靠近景觀的，直接感受自然，早上的空氣都很好，覺得很舒服?；抒K御府：廖先生，宜昌人，35歲左右，武漢某園林設(shè)計公司高管，老

21、婆是宜昌人，且老婆和孩子都在宜昌，平均每兩周回宜昌一次；39別墅市場總結(jié)宜昌沒有形成成熟的別墅市場宜昌的別墅產(chǎn)品具有同質(zhì)化，無差異化競爭別墅的物業(yè)價值，擁有進(jìn)一步挖掘的價值客戶對宜昌的需求現(xiàn)停留在物業(yè)形態(tài)的追求，但有上升到精神層面的趨勢中鐵世紀(jì)山水在這樣的市場形勢下進(jìn)駐，有機(jī)會成為宜昌別墅市場的標(biāo)桿，引領(lǐng)宜昌別墅市場的發(fā)展，成為城市別墅的名片40 在剖析了宜昌別墅市場后，我們來研究一下宜昌的高層市場，來解析宜昌的高層市場又是處在怎樣的市場格局？擁有怎樣的置業(yè)特點(diǎn)？41高層市場特征一：宜昌傳統(tǒng)老城區(qū)、伍家江景項(xiàng)目、處于宜昌第一價格梯隊(duì)，但是各區(qū)域項(xiàng)目銷售情況不盡相同西陵市中心高層：7000-85

22、00伍家江邊：5500-6500夷陵低密度社區(qū)：7500-8000夷陵城市社區(qū)3500-6000城東新區(qū)、猇亭3500-4200東山開發(fā)區(qū)4000-5500錦繡天下金鳳朝陽星湖灣金色海岸盛世天下濱江1號宏峰上上城新外灘虹橋國際西陵區(qū)7000-8500元/平方米猇亭3500元/平方米夷陵區(qū)3500-6000元/平方米城東新區(qū)4200元/平方米清江潤城恒大綠洲江山多嬌三期紫晶城新外灘江山風(fēng)華伍家區(qū)5500-6500元/平方米開發(fā)區(qū)4000-5500元/平方米夷陵低密度7500-8000元/平方米新外灘開盤至今成功認(rèn)購35-36套，其中20套左右是內(nèi)部認(rèn)購，自然銷售速度較慢金色海岸215 、245

23、銷售月均5套，300 以上產(chǎn)品僅年銷售6套，口碑差銷量緩慢紫晶城銷售速度2.8萬方/4個月伍家崗區(qū)江景豪宅叫好不叫座城市型高檔社區(qū)較好又叫座42高層市場特征二：從客戶需求動因總結(jié)出，地段差異是影響銷量速度差異的根本原因，城市價值驅(qū)動是吸引宜昌客戶置業(yè)的首要因素濱江1號成交客戶：彭女士，宜昌西陵區(qū)供電局人員，43歲語錄“看重的是靠近解放路的這個地段，而且周邊環(huán)境不錯，對面就是濱江公園周邊配套還是比較齊全的，去哪里交通都很方便。而且這個區(qū)域是屬于宜昌的中心區(qū)域，很多人都會選擇住到這個區(qū)域的宜昌紫晶城置業(yè)顧問：吳先生語錄客戶購買我們這里的原因，主要還是地段與配套了。這個區(qū)域是宜昌的中心區(qū)，各種教育生

24、活配套都是很方便的，大家也都覺得居住這個區(qū)域是很有面子的一件事情，實(shí)在有些客戶經(jīng)濟(jì)的原因，也會選擇其他的區(qū)域。地段是宜昌客戶置業(yè)最關(guān)注的問題43高層市場特征三：長江是宜昌東拓的主軸線，江景資源對于宜昌客戶具有吸引力，但是對項(xiàng)目溢價能力相對有限,不構(gòu)成高端住宅的核心驅(qū)動因素金色海岸6500元/ 濱江1號7700元/ 虹橋國際6000元/ 宜昌紫晶城7300元/ 江景項(xiàng)目價格西陵區(qū)濱江1號7700伍家區(qū)金色海岸6500虹橋國際6000CBD8200元/ 江山多嬌6100元/ 44高層市場特征四：品牌開發(fā)商在宜昌市場認(rèn)可度較高自2000年以來宜昌房地產(chǎn)市場上，相繼出現(xiàn)了三江航天、新恒基置業(yè)、萬達(dá)、華

25、祥集團(tuán)、恒大地產(chǎn)等實(shí)力房企進(jìn)駐。客戶對于品牌開發(fā)商信心較足，開發(fā)項(xiàng)目認(rèn)可度較高。恒大成交客戶：彭女士，宜昌人，現(xiàn)在廣州工作 28歲語錄“那天我和媽媽一起出來看房子，打算在宜昌在買一套，就來到了恒大綠洲，真沒有想到恒大還到宜昌開發(fā)項(xiàng)目了，我自己在廣州就住的是恒大的房子，品質(zhì)還是很好的，聽完銷售員介紹，簡單參觀之后，我就直接交錢了。我大約有3年沒有回來宜昌了，這次回來之后，發(fā)現(xiàn)宜昌近期還是有一些品牌開發(fā)商在宜昌開發(fā)了項(xiàng)目，像萬達(dá)、恒大、這次回來聽表哥講，萬科也準(zhǔn)備在宜昌開發(fā)項(xiàng)目，不知道是真的不？如果可以，我到時候就再買一套。品牌價值在宜昌認(rèn)可度極高45 宜昌高檔社區(qū)市場銷量速度差異較大，地段價值高

26、部位令項(xiàng)目銷售“叫好又叫座”品牌價值對宜昌客戶認(rèn)可度較高江景資源僅是客戶置業(yè)的必要條件之一宜昌房地產(chǎn)市場小結(jié)中鐵世紀(jì)山水，所擁有長江景觀資源，但地處宜昌非核心地段，我們能否成功立勢宜昌？案例給予我們啟示！46參考案例恒大綠洲：項(xiàng)目位于宜昌北部發(fā)展大道中段，臨近梅子婭水庫，這是宜昌市場認(rèn)可度較低的一個區(qū)域區(qū)域關(guān)鍵詞：陌生區(qū)域在客戶或者業(yè)內(nèi)人士心中，該片區(qū)為價值比較低的區(qū)域；總用地面積26.4萬平總建筑面積80萬平米容積率2.73物業(yè)形態(tài)高層資源優(yōu)勢梅子婭水庫恒大綠洲這個項(xiàng)目位置是很偏的，以前這個區(qū)域是屬于夷陵縣區(qū)的，宜昌人提起那個區(qū)域，就感覺是鄉(xiāng)下，很多人都不愿意去那個區(qū)域居住。 宜昌紫晶城 策

27、劃經(jīng)理區(qū)域背景：夷陵區(qū)地塊背景區(qū)域形象感知較低；周邊生活配套不齊全臨快速干道；沒有生活配套；項(xiàng)目問題：區(qū)域價值困境面對一個相對陌生的區(qū)域，恒大地產(chǎn)是通過何種途徑進(jìn)行突圍？如何引導(dǎo)客戶跨區(qū)置業(yè)？47價值認(rèn)知點(diǎn)一：通過強(qiáng)勢品牌推介給予客戶高價值認(rèn)知在恒大地產(chǎn)進(jìn)駐宜昌初始，在宜昌市主要電視媒體、報紙媒體、市中心主要戶外媒體，采用高頻次，大幅度進(jìn)行恒大企業(yè)形象宣傳趙先生：16號樓成交客戶 我之所以，在這里買房子，就是看中了恒大的品牌，聽我的幾個朋友講，恒大是一個很有實(shí)力的開發(fā)商，建筑都是真材實(shí)料，所以才這里買房子。有品牌的開發(fā)商，我很放心。48價值認(rèn)知點(diǎn)二：現(xiàn)場極致展示令客戶在此置業(yè)面子感十足疊水系歐

28、陸宮廷園林項(xiàng)目小品看樓車歐陸宮廷園林現(xiàn)場展示支撐愿景,一對一尊貴服務(wù)，體驗(yàn)式營銷贏得目標(biāo)客戶認(rèn)同;廖小姐：22號樓成交客戶這里的展示很豪華，很大氣的感覺，銷售代表帶我在這里轉(zhuǎn)了一圈，我就被打動了，很漂亮，以后住在這里，會很舒適的。49價值認(rèn)知點(diǎn)三：區(qū)域規(guī)劃利好令項(xiàng)目增值效益顯著夷陵區(qū)將建設(shè)一個新區(qū)，即發(fā)展大道城市新區(qū)；兩個公園：河心公園和森林公園；三大片區(qū)：發(fā)展大道、丁家壩和南蔡下片區(qū)；四大道路：擴(kuò)建發(fā)展大道、改造夷興大道蝦子溝段、完善漢宜高速二小接口、新建三峽專用公路馮家灣立交；五個中心：國際會展中心、商品集散中心、茶葉交易和旅游服務(wù)中心、物流配送中心和壩區(qū)港運(yùn)中心。 主動占位宜昌中心區(qū)域，

29、向客戶進(jìn)行未來規(guī)劃價值的傳遞，消除客戶的區(qū)域陌生感，促進(jìn)客戶認(rèn)同區(qū)域王女士：26#成交客戶我是老宜昌了，這個區(qū)域以前可是農(nóng)村啊，誰會來這里住啊，可是這里的銷售員說，政府新近規(guī)劃了這里，未來也會成為宜昌的中心區(qū)域，對比宜昌的房價，我覺得現(xiàn)在買，比較有價值。50市場成功案例給予的項(xiàng)目啟示:品牌形象的建立：以品牌為驅(qū)動力，帶動項(xiàng)目建立市場影響力現(xiàn)場展示：通過現(xiàn)場極致展示和尊貴服務(wù)打動客戶，給足客戶尊貴感，面子感。主動進(jìn)行區(qū)域占位，傳遞區(qū)域規(guī)劃利好51基于市場和客戶的啟示：宜昌的別墅市場處在初級發(fā)展階段，客戶目前的需求僅停留在物業(yè)形態(tài)的追求，但有上升到精神層面的趨勢。地段是客戶置業(yè)的首要考慮因素，江景

30、資源僅是客戶置業(yè)的必要條件之一品牌價值對宜昌客戶認(rèn)可度較高在這樣的市場發(fā)展形式下，我們來針對中鐵世紀(jì)山水進(jìn)行策略分析52整體策略：本項(xiàng)目欲打造宜昌圈層奢享豪宅，借助政府有形之手和項(xiàng)目價值無形之手共同支撐，營造尊享、獨(dú)有的圈層感；-前期資源立勢，憑借政府主導(dǎo)、明星掛帥，引入開發(fā)商入市，引起市場關(guān)注；中期主打品牌，通過開發(fā)商形象推廣，品牌展示，建立市場印象和口碑；后期依托項(xiàng)目本體價值和圈層感營造,來建立本項(xiàng)目絕版豪宅形象,最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價高速的目標(biāo);現(xiàn)場展示配套先行，優(yōu)先開放景觀價值較高區(qū)域，通過體驗(yàn)式營銷深化項(xiàng)目和開發(fā)商品牌形象，支撐后期客戶信賴度項(xiàng)目以政府主導(dǎo)和開發(fā)商品牌宣傳為主，憑借市場口碑

31、入市，快速贏得客戶認(rèn)可53中鐵54這里，生活的每一個季節(jié)被青山綠水圍繞；55可以盡情的在滿眼的綠色中輕松揮桿，高爾夫即是家的后花園；56關(guān)于配套、在旁人看來是奢侈的，在這里確是必要的57心靈的距離，這里是無與倫比的親密58不曾 不再 一生典藏中鐵龍盤湖世紀(jì)山水59形象策略：以中國傳統(tǒng)的“玉”來闡述世紀(jì)山水的精神屬性最好的東西，總需要經(jīng)過長時間的雕琢和精心打造才能如閃耀于世間寶玉如是，山水亦如是！中鐵龍盤湖世紀(jì)山水60形象策略：以中國傳統(tǒng)的“玉”來闡述世紀(jì)山水的精神屬性中鐵龍盤湖世紀(jì)山水最好的東西，注定只有少數(shù)人才能擁有寶玉如是，山水亦如是！61形象策略：以中國傳統(tǒng)的“玉”來闡述世紀(jì)山水的精神屬

32、性62項(xiàng)目整體策略下的策略分解：推廣策略：開發(fā)商品牌及圈層感營造為主,先期通過政府主導(dǎo)引入開發(fā)商，配合開發(fā)商形象推廣，建立市場口碑；后期配合區(qū)域稀缺資源和圈層活動引導(dǎo)市場驅(qū)動；推廣線上線下兩層皮,線上建立開發(fā)商品牌形象,建立全市對本項(xiàng)目及開發(fā)商認(rèn)知；線下密集拓展圈層客戶,以圈層感、稀缺性打動客戶；推售策略原則：差異化推售原則,首期別墅洋房同批入市,以別墅匹配項(xiàng)目高端形象,同時通過高價格差,樹立價格標(biāo)竿,來支撐洋房跑量需求;同時隨著市場認(rèn)知提高和配合展示到位，項(xiàng)目形象形成口碑，以高層產(chǎn)品持續(xù)充量完成目標(biāo)。63推售策略：以高端產(chǎn)品市場樹立形象，高層產(chǎn)品充量保證項(xiàng)目的銷售目標(biāo)首期以別墅+洋房產(chǎn)品組合

33、首期推出，通過差異化產(chǎn)品的高價格差，在市場上樹立項(xiàng)目的高端項(xiàng)目的整體形象同時保證部分洋房跑量需求高端產(chǎn)品立勢后，后期以高層產(chǎn)品持續(xù)充量，來保證項(xiàng)目銷售目標(biāo)的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)銷售的最大化高層高層別墅+洋房整體項(xiàng)目銷售在以高端產(chǎn)品建立市場形象后，應(yīng)以物業(yè)類型組合推售的形式進(jìn)行，避免單一產(chǎn)品線的銷售，以保證項(xiàng)目目標(biāo)的達(dá)成 一期推出產(chǎn)品建議將臨湖部分別墅作為價格標(biāo)桿，擠壓其他產(chǎn)品快速跑量64策略執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)一：先期政府主導(dǎo)、明星掛帥雙管齊下引入開發(fā)商，引起市場關(guān)注和好奇心。項(xiàng)目如何入市很重要：以政府招商為背景，簽約中鐵進(jìn)駐宜昌，降低開發(fā)商功利色彩；同步借明星效應(yīng)炒熱片區(qū)引起市場關(guān)注，彰顯政府對龍盤湖片區(qū)的規(guī)劃

34、和大力扶持。65打造公園里的180度陽光湖景會所：在公園一角打造一個陽光湖景房，包含觀景套房、半露天PARTY場地，由會所統(tǒng)一管理；以精品設(shè)計與裝飾，營造尊貴、浪漫氛圍，為業(yè)主休閑會客、朋友接待提供場所。半露天PARTY場地湖岸親水平臺策略執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)二：打造湖岸親水平臺（室外活動場地，感知湖景價值）+ 360度陽光湖景會所（室內(nèi)活動場地，感知江景價值）66策略執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)三：龍盤湖生態(tài)旅游區(qū)掛牌儀式配合高爾夫名人張連偉引起市場關(guān)注，為開發(fā)商進(jìn)駐宜昌市場做鋪墊67桌面茶具、盆栽原汁原味的細(xì)節(jié)處理家具、燈光、材質(zhì)、飾品、植物、展示、香味、音樂等設(shè)置桌面香薰燈養(yǎng)身書籍室現(xiàn)場檀香彌漫桌面香薰燈營銷執(zhí)行關(guān)

35、鍵點(diǎn)四：現(xiàn)場展示68營銷執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)五：豪宅接待流程接待流程物業(yè)服務(wù)體現(xiàn)奢侈品般的精細(xì)化統(tǒng)一定制符合項(xiàng)目氣質(zhì)的服裝，建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀從客戶體驗(yàn)出發(fā)，用細(xì)節(jié)感染客戶1、門童崗：客戶到達(dá)展廳門口為客戶開門，微笑迎賓，門童崗迎賓統(tǒng)一話述；2、銷售人員：一對一接待服務(wù)，體現(xiàn)尊貴感；3、區(qū)域模型處客服：配合銷售進(jìn)行模型調(diào)控；4、影視廳客服：在客戶達(dá)到影視廳后，為客戶提供飲品服務(wù)；5、模型區(qū)客服：提供一對一專屬服務(wù)，配合銷售人員的講解進(jìn)行模型調(diào)控，做到貼身于無形；6、洽談區(qū)客服：為客戶提供飲品服務(wù)。69項(xiàng)目營銷的4大階段：組合拳的爆破力時間主題引爆點(diǎn)要點(diǎn)4-8月亮相開發(fā)商品牌和項(xiàng)目形象樹立政府主導(dǎo)、明星炒

36、作配合臨時外展、戶外 、線上客戶積累89月首次開盤以別墅與洋房產(chǎn)品引爆市場營銷中心開放+ 引爆活動 +五星服務(wù)10-11月加推熱銷持續(xù)新的產(chǎn)品，持銷市場圈層活動 + 商會等圈層拓展12月持銷答謝活動，加推熱銷高爾夫等活動背景資源到位 + 活動方案2011.4- 8月 9月 10月 11月 12月 11-12月開盤 持銷 亮相 熱銷70第一階段：亮相期營銷重點(diǎn)：借政府之手，使開發(fā)商華麗進(jìn)駐，先聲奪人，配合設(shè)置外展場等推廣手段持續(xù)品牌塑造；再配合明星炒作導(dǎo)出項(xiàng)目形象，為后期銷售積累市場人氣。目標(biāo)：建立開發(fā)商品牌口碑和項(xiàng)目形象，為開盤做蓄客準(zhǔn)備關(guān)鍵舉措：A、戶外形象立勢B、市中心展場配合開發(fā)商品牌宣

37、傳和客戶接待1月5月6月7月8月9月10月11月12月2 月3 月4月 推廣舉措：A、龍盤湖生態(tài)旅游區(qū)掛牌（與政府合作）B、線上線下開發(fā)商品牌推廣C、項(xiàng)目形象導(dǎo)入（明星炒作）71推廣關(guān)鍵點(diǎn)（1）（時間段：4月中旬）龍盤湖生態(tài)旅游區(qū)掛牌：與政府合作，借掛牌簽約儀式向宜昌市場引入中鐵品牌形象。明星助陣，2011龍盤湖”生態(tài)旅游區(qū)”掛牌儀式政府主導(dǎo)，降低開發(fā)商功利性，贏得市場口碑邀約“國內(nèi)高爾夫第一人”張連偉龍盤湖高爾夫現(xiàn)場開桿。72藝術(shù)巡展：政府主導(dǎo)、開發(fā)商配合推動執(zhí)行，過程中不投入任何項(xiàng)目信息。 明修棧道，暗渡陳倉。以資源造勢，實(shí)為項(xiàng)目鋪墊。巡展路線：夷陵廣場國貿(mào)商場五一廣場區(qū)域資源造勢推廣關(guān)鍵

38、點(diǎn)（2）（時間段：4月5月）龍盤湖生態(tài)資源展：以生態(tài)資源為名，在高端客戶主要聚集區(qū)密集宣傳區(qū)域稀缺資源；73推廣關(guān)鍵點(diǎn)（3）（時間段：5月6月）臨時外展開放：在市中心核心區(qū)域進(jìn)行臨時展示中心的設(shè)置，主要針對開發(fā)商形象和過往項(xiàng)目進(jìn)行互動交流，同時拿下部分主干道戶外，建立市場品牌認(rèn)知；REASON1：根據(jù)對宜昌高端客戶的統(tǒng)計，目前高端客戶的活動聚集區(qū)主要集中在西陵區(qū)，建議在均瑤酒店進(jìn)行外展設(shè)置74推廣關(guān)鍵點(diǎn)（4）（時間段：6月底）線上形象出街：線上在宜昌最醒目的區(qū)域拿下最醒目的戶外，線下同步在展示中心推出項(xiàng)目形象，為項(xiàng)目蓄客；REASON1：根據(jù)對宜昌高端客戶的統(tǒng)計，目前宜昌高端客戶的核心聚集區(qū)域

39、，主要集中在西陵區(qū)、伍家崗區(qū)沿江大道REASON2：在三峽國際機(jī)場以及高速上進(jìn)行戶外廣告的宣傳REASON3：沿江大道上，主力競爭項(xiàng)目附近進(jìn)行客戶攔截不曾 不再 一生典藏中鐵龍盤湖世紀(jì)山水，因?yàn)槟愣嬖?5推廣關(guān)鍵點(diǎn)（5）（時間：6月8月營銷中心開放前）密集客戶拓展之一：在線上樹立高端形象,線下則密集拓展區(qū)域內(nèi)客戶,為項(xiàng)目首期產(chǎn)品銷售儲備充足客戶；誠邀鑒賞中鐵世紀(jì)山水中鐵.世紀(jì)山水0717-XXXXXXXX合作單位：宜昌市內(nèi)較有品質(zhì)的消費(fèi)場所（如西餐廳、咖啡廳、高檔酒樓、高檔KTV等）方 式：在高檔KTV點(diǎn)歌系統(tǒng)中插播項(xiàng)目廣告；在西餐廳、咖啡廳餐牌上附加項(xiàng)目信息；在高檔酒點(diǎn)等候區(qū)雜志架擺放項(xiàng)目

40、折頁聯(lián)系宜昌各大旅游景點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目推介執(zhí)行要點(diǎn)：定期巡視各資料擺放點(diǎn)，與擺放點(diǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人維護(hù)關(guān)系，及時增補(bǔ)資料、物料?！叭龌ā惫ヂ?： 目標(biāo)：項(xiàng)目周邊中高檔社區(qū)、周邊院校住宅區(qū)、周邊大型企業(yè)住宅區(qū)方式：DM，郵寄本項(xiàng)目折頁、海報、產(chǎn)品介紹系列刊物等宣傳資料，宣傳,延續(xù)性項(xiàng)目各類即時動態(tài)“撒花”攻略1： 76推廣關(guān)鍵點(diǎn)（6）（時間：6月8月營銷中心開放前）密集客戶拓展之二：配合西陵區(qū)外展點(diǎn),通過社區(qū)巡展.直投.短信等手段密集覆蓋該區(qū)域高檔社區(qū)世紀(jì)山水一日游召集之定向客戶拓展 針對西陵區(qū)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的潛在客戶群體，組織其周末到項(xiàng)目參加免費(fèi)田園一日游體驗(yàn)活動。世紀(jì)山水一日游召集之社區(qū)巡展 精選西陵

41、區(qū)社區(qū)及具有類似特征的社區(qū)進(jìn)行巡展。以世紀(jì)山水一日游的名義宣傳項(xiàng)目，接受咨詢并登記意向客戶。預(yù)想目的：建立項(xiàng)目在西陵區(qū)客戶的影響力,鋪墊客戶口碑傳播基礎(chǔ);77第二階段：產(chǎn)品入市期關(guān)鍵舉措：C、產(chǎn)品發(fā)布會暨認(rèn)籌B、銷售中心接待客戶1月5月6月7月8月9月10月11月12月2 月3 月4月 推廣舉措：A、銷售中心開放（8月中旬）B、別墅、洋房產(chǎn)品開盤（9月中旬）營銷重點(diǎn)：正式營銷中心開放,對前期積累客戶進(jìn)行層層篩選,為銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);目標(biāo)：別墅奠定項(xiàng)目形象,首批洋房實(shí)現(xiàn)快速走量A、線上信息更換78推廣關(guān)鍵點(diǎn)（1）（時間段：8月中旬）營銷中心開放：在營銷中心及現(xiàn)場展示到位后,邀請前期積累

42、客戶,力求千人聚集,一步形成市場聚焦；營銷中心開放 營銷中心開放當(dāng)天,邀請前期積累客戶上門,由客戶積累轉(zhuǎn)為客戶銷售; 同時邀請媒體記者,配合炒作;形成市場聚焦;79推廣關(guān)鍵點(diǎn)（1）（時間點(diǎn)：營銷中心開放）配合活動一：在營銷中心及現(xiàn)場展示到位后,邀請前期積累客戶,力求千人聚集,一步形成市場聚焦；銷售中心開放：孫儷為項(xiàng)目形象代言孫儷以項(xiàng)目形象大使的身份參加活動，利用自身影響力引起市場關(guān)注。政府+開發(fā)商+明星在項(xiàng)目舉行慈善拍賣會，賺足市場口碑。中鐵80120度弧幕影院，五聲道震撼音響，高檔皮質(zhì)沙發(fā)，客戶在此觀看宣傳片，接受“洗腦”超大沙盤頂級會所在現(xiàn)場配套設(shè)施不能提前展的示條件下，項(xiàng)目提出創(chuàng)新營銷舉

43、措：1、以超大沙盤代替實(shí)景展示，體現(xiàn)項(xiàng)目全貌；2、以頂級會所凸顯項(xiàng)目頂級豪宅形象；3、以超大120度震撼洗腦房配合宣傳片對客戶“洗腦”；推廣關(guān)鍵點(diǎn)（1）（時間點(diǎn)：營銷中心開放）配合動作二：為了以前促使客戶感知項(xiàng)目價值，銷售中心采用新的營銷舉措81推廣關(guān)鍵點(diǎn)（2）（時間：8月底）產(chǎn)品發(fā)布會暨項(xiàng)目認(rèn)籌：而在現(xiàn)場氛圍和展示配合下，舉行項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會并同步啟動認(rèn)籌； 現(xiàn)場進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會并啟動認(rèn)籌； 項(xiàng)目樓書在當(dāng)天以描述“龍盤湖”生態(tài)資源的形式進(jìn)行正式發(fā)布；生態(tài)感外包裝設(shè)計82推廣關(guān)鍵點(diǎn)（3）（9月中下旬初）一期產(chǎn)品產(chǎn)品推售：9月中下旬初，在積累一定客戶后，別墅與洋房產(chǎn)品作為支撐項(xiàng)目高端形象的產(chǎn)品首批推出；關(guān)鍵點(diǎn)： 臨湖景觀資源區(qū)別墅作為價格標(biāo)桿，樹立開發(fā)商品牌及項(xiàng)目品質(zhì)感，利用高價格差促使首批洋房和部分別墅快速跑量；相關(guān)展示部分必須提前到位，為開發(fā)商及項(xiàng)目高端形象保駕護(hù)航。83第二階段客戶拓展關(guān)鍵舉措“走出去”“引進(jìn)來”兩大核心策略銀行高端客戶資源深度合作頂級車行合作派單、掃街，充分挖掘潛在需求客戶舉辦金融銀行高級 vip客戶