企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃在國內(nèi)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下，一個(gè)企業(yè)若要確?，F(xiàn)有的地位，又要圖謀將來的發(fā)展，則必須設(shè)法拿出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的產(chǎn)品。您的企業(yè)也不愿生產(chǎn)出，消費(fèi)者并不關(guān)注的產(chǎn)品吧？如果是，那么就聽聽我的建議。關(guān)于整體的策劃細(xì)則，就從一個(gè)小故事開始談及吧！有一個(gè)農(nóng)農(nóng)夫，他他每天辛辛苦耕種種自己的的幾畝地地，卻仍仍得不到到三頓溫溫飽。一一天，他他的一個(gè)個(gè)富親戚戚送給他他三只會(huì)會(huì)下蛋的的母雞雞老大大、雞老老二和雞雞老三，他的的生活便便由此改改變了。一只雞雞一天可可以下66個(gè)蛋，一個(gè)雞雞蛋可以以賣0.6元，那么他他一天的的收入就就是100.8元元，這筆筆收入不不僅可以以解決他他的溫飽飽，還有有點(diǎn)盈余余。他

2、每每天的工工作變得得輕松了了，就是是照料好好他的雞雞和順帶帶種植少少許的蔬蔬菜瓜果果。農(nóng)夫夫過了一一段舒適適的生活活，但一一件奇怪怪的事情情發(fā)生了了，雞老老大不停停在籬墻墻邊走來來走去，顯得很很焦躁不不安，農(nóng)農(nóng)夫想：反正你你在我籠籠子里，跑不掉掉，因此此也沒去去管它。第二天天大早，雞籠里里一陣騷騷動(dòng)，隨隨后在一一新的墻墻洞邊留留下了幾幾滴血和和一撮雞雞毛,雞雞老大不不見了，“也許是是給什么么東西叼叼走了吧吧，”農(nóng)夫看看到這個(gè)個(gè)情況后后安慰到到：“每天的的盈余是是沒了，但還可可以解決決溫飽”。幾天天后，雞雞老二開開始不停停的啄食食盆，顯顯得很難難受的樣樣子，三三天后，雞老二二也死了了，就死死在堆

3、得得滿滿的的飯盆邊邊。農(nóng)夫夫的情緒緒一下降降到了低低點(diǎn)，最最后他下下了個(gè)決決定，一一把刀子子擺在了了雞老三三的脖子子上，說說是遲那那是快，雞老三三的脖子子立刻血血如雨下下。雞老老三閃動(dòng)動(dòng)著它那那半開半半閉的眼眼睛說到到：“主人，你真的的錯(cuò)了，雞老大大哪天在在籬墻邊邊不停走走動(dòng)，是是因?yàn)橛杏兄稽S鼠鼠狼（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者）在外面面打洞，只要你你趕走黃黃鼠狼，補(bǔ)一補(bǔ)補(bǔ)籬墻，悲劇也也就不可可能發(fā)生生；雞老老二不停停的啄食食盆是因因?yàn)槟隳悄菐滋煨男那椴缓煤?，又忙忙著照料料你的蔬蔬菜瓜果果（非主主營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)），在在給的谷谷子里有有太多沙沙石（產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量太差），難以以下咽，所以也也它永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的離開開了你；今天你你殺了

4、我我，也許許可以過過幾天好好日子，不過，如果你你發(fā)現(xiàn)了了前面的的問題，即時(shí)改改正，要要知道我我每天不不只可以以下6個(gè)個(gè)蛋”。農(nóng)夫夫驚訝的的問到：“你會(huì)說說話嗎？為什么么不早說說呢？”“因?yàn)闉槟?從來就就.沒問過過我（缺缺乏溝通通）”，雞老老三說完完最后一一句話就就死掉了了。這個(gè)故事事說出了了企業(yè)在在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中的的三個(gè)大大問題和和一個(gè)隱隱含問題題：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者和替替代者的的蠶食；員工服服務(wù)或產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量不符合合客戶需需求；客客戶需求求和企業(yè)業(yè)生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向缺乏乏渠道溝溝通；企企業(yè)主營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)和和非主營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)比比例不明明確。此此外，本本人認(rèn)為為還有一一大問題題是企業(yè)業(yè)發(fā)展應(yīng)應(yīng)該關(guān)注注的，請(qǐng)請(qǐng)看下圖圖：利潤(rùn)

5、和市市場(chǎng)需求求A產(chǎn)品的的成熟期老產(chǎn)品品的穩(wěn)定定期和新新產(chǎn)品的的研發(fā)期期老產(chǎn)品品的衰落落期和新新產(chǎn)品的的推廣期期老產(chǎn)品品的消亡亡期和新新產(chǎn)品的的發(fā)展期期 成本本線 B 產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期 （競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)型企企業(yè)產(chǎn)品品生命周周期循環(huán)環(huán)圖一）利潤(rùn)和市市場(chǎng)需求求AB 產(chǎn)品品生命周周期（沒落型型企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期循循環(huán)圖二）在這兩個(gè)個(gè)圖里，A線利利潤(rùn)和市市場(chǎng)需求求是成正正比的，他們隨隨著B線線產(chǎn)品生生命周期期的變化化而變化化，而成成本線是是企業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)成本本的綜合合，包括括：采購購成本，生產(chǎn)成成本，財(cái)財(cái)務(wù)成本本，營(yíng)銷銷成本，人力成成本 ，一一旦A線線低于成成本線，企業(yè)的的就會(huì)出出現(xiàn)虧損損，這也也就是許許多中小小

6、型企業(yè)業(yè)總是說說資金不不足，沒沒地方貸貸款，營(yíng)營(yíng)銷人員員素質(zhì)不不高，市市場(chǎng)占有有率總上上不去。從圖一一看階段，是企業(yè)業(yè)全盈利利時(shí)期，此時(shí)期期企業(yè)沒沒有老產(chǎn)產(chǎn)品衰落落的影響響，也沒沒有新產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)費(fèi)用的的成本提提高。第第階段新新產(chǎn)品研研發(fā)由老老產(chǎn)品的的利潤(rùn)中中取得，第階段，老產(chǎn)品品雖然處處于衰落落期，但但仍然盈盈利，正正好可以以抵消新新產(chǎn)品的的推廣費(fèi)費(fèi)用。第第階段老老產(chǎn)品的的消亡的的損失有有新產(chǎn)品品的發(fā)展展期贏利利來彌補(bǔ)補(bǔ)。如此此看來，第階段的的資金積積累，進(jìn)進(jìn)可以開開拓市場(chǎng)場(chǎng)，擴(kuò)大大企業(yè)規(guī)規(guī)模，退退可以進(jìn)進(jìn)行金融融投資和和不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)投資。如果是是圖二，中的利利潤(rùn)被完全消消耗，那那么要有有點(diǎn)資金

7、金動(dòng)作就就得通過過銀行，稍有不不留神，企業(yè)就就會(huì)有破破產(chǎn)的危危險(xiǎn)。以上談到到了企業(yè)業(yè)決策出出現(xiàn)的問問題所在在，在下下面我將將詳細(xì)介介紹我設(shè)設(shè)計(jì)的決決策流程程圖，及及其應(yīng)關(guān)關(guān)注的問問題：分析客戶戶需求 市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)：重要環(huán)環(huán)節(jié)，在在消費(fèi)者者和一線線員工之之間建立立信息反反饋回路路，以 了了解客戶戶需求為為起點(diǎn)，滿足客客戶需求求為終點(diǎn)點(diǎn)。 要要點(diǎn)：客客戶分為為直接客客戶和間間接客戶戶 市場(chǎng)分分析 市場(chǎng)場(chǎng)分析包包括新產(chǎn)產(chǎn)品銷量量的預(yù)期期，類似似產(chǎn)品和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手市場(chǎng)員工工意見主主要對(duì)象象是一線線員工，制造可可行度分分析機(jī)會(huì) 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)采用先先行者原原則，差差異化或或成本領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo) 尋求求員工意意見 競(jìng)爭(zhēng)

8、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選選擇 企業(yè)業(yè)資源分分析 核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力：研究企企業(yè)是否否具有生生產(chǎn)此項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品的的實(shí)力。核心要點(diǎn)點(diǎn)：企業(yè)業(yè)有形優(yōu)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)現(xiàn)為人力力，財(cái)力力，物力力，技術(shù)術(shù)，品牌牌，人際際 生產(chǎn)產(chǎn)成本分分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力關(guān)系系；無形的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力表表現(xiàn)在速速度、一一貫性、敏銳性性、靈活活性、創(chuàng)造 性 銷售售策略分分析 編制預(yù)預(yù)算財(cái)務(wù)務(wù)決策注注意事項(xiàng)項(xiàng)：必須須預(yù)算營(yíng)營(yíng)銷成本本和銷售售盈利 生生產(chǎn)生產(chǎn)產(chǎn)決策（圖三）企業(yè)生生產(chǎn)決策策流程此流程圖圖主要針針對(duì)企業(yè)業(yè)的兩項(xiàng)項(xiàng)生產(chǎn)決決策，一一方面是是現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的改改良以及及同質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)線的擴(kuò)擴(kuò)張，即即根據(jù)客客戶需求求變化，在保留留原有核核心技術(shù)術(shù)的同時(shí)時(shí)，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行創(chuàng)新改

9、改良。這這類做法法較后者者優(yōu)點(diǎn)在在研發(fā)成成本低、生產(chǎn)成成本增加加不多、推廣費(fèi)費(fèi)用少、市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較小小。做法法得當(dāng)可可以延長(zhǎng)長(zhǎng)產(chǎn)品生生命周期期、擴(kuò)大大市場(chǎng)占占有率，但利潤(rùn)潤(rùn)空間有有限，而而且容易易遇到一一類問題題，就是是改良產(chǎn)產(chǎn)品和現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品，市場(chǎng)場(chǎng)同類競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的差異異性并不不大，本本人在做做MP33銷售的的時(shí)候曾曾經(jīng)作過過一項(xiàng)市市場(chǎng)調(diào)查查，在1100名名消費(fèi)者者中，880%的的購買者者表示，MP33產(chǎn)品只只需要有有播放、歌曲選選擇、收收音、錄錄音、移移動(dòng)存儲(chǔ)儲(chǔ)器等功功能的情情況下，就開始始比較外外觀、質(zhì)質(zhì)量、品品牌和價(jià)價(jià)格（為為主），因此，功能繁繁多的MMP3新新品，由由于價(jià)格格偏高，并

10、不是是消費(fèi)者者的首選選，這也也就是同同一性的的價(jià)格比比較原則則。另一一方面就就是新產(chǎn)產(chǎn)品的研研發(fā)，生生產(chǎn)。相相對(duì)前者者而言，它的研研發(fā)成本本高、生生產(chǎn)前期期投入增增加較多多、推廣廣費(fèi)用多多、市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大大，它的的優(yōu)勢(shì)也也非常明明顯，AA.具有有成本領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位。B.產(chǎn)品生生命周期期圖一的的階段，無競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)最最大化。C.根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)第一性性的現(xiàn)象象，有利利于消費(fèi)費(fèi)者對(duì)此此類產(chǎn)品品品牌意意識(shí)的形形成。新新產(chǎn)品的的生產(chǎn)決決策強(qiáng)調(diào)調(diào)一個(gè)“預(yù)測(cè)”，電腦以以前是IIBM的的代名詞詞，戴爾爾預(yù)測(cè)到到了今后后的個(gè)人人電腦市市場(chǎng)，同同時(shí)采取取了IBBM做不不到的集集合競(jìng)價(jià)價(jià)來降低成成本，加加上

11、自己己獨(dú)有的的直銷策策略，穩(wěn)穩(wěn)守銷量量冠軍寶寶座，奪奪取了116.99%市場(chǎng)場(chǎng)占有率率。比爾-蓋茨看看到了個(gè)個(gè)人電腦腦的迅猛猛發(fā)展勢(shì)勢(shì)頭，預(yù)預(yù)測(cè)到今今后的軟軟件市場(chǎng)場(chǎng)，開發(fā)發(fā)了WIINDOOWS系系統(tǒng)，最最終開創(chuàng)創(chuàng)了今天天的微軟軟帝國。我所說說的預(yù)測(cè)測(cè)是來源源于一個(gè)個(gè)信息，是由消消費(fèi)者，生產(chǎn)者者，銷售售者，渠渠道經(jīng)營(yíng)營(yíng)者，服服務(wù)人員員，技術(shù)術(shù)研發(fā)人人員，給給出信息息的綜合合。下面的列列表將說說明企業(yè)業(yè)生產(chǎn)決決策的執(zhí)執(zhí)行細(xì)則則：決策名目目實(shí)施對(duì)象象決策方法法目標(biāo)分析客戶戶需求直接消費(fèi)費(fèi)者電話溝通通= 1 * Arabic1，了解解產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)有缺陷陷2，了解解己方消費(fèi)費(fèi)者現(xiàn)有有消費(fèi)趨向向的變化化3，

12、了解解此類商商品不同同地域市市場(chǎng)的接接受度4，了解解現(xiàn)有商商品銷售售量和估估計(jì)潛在在的需求求量5，提出出產(chǎn)品改改進(jìn)計(jì)劃劃（外型型、功能能、質(zhì)量量、服務(wù)務(wù)）6，預(yù)測(cè)測(cè)此類產(chǎn)產(chǎn)品可能能出現(xiàn)的的創(chuàng)新品品種銷售人員員集體討論論售后服務(wù)務(wù)人員渠道經(jīng)營(yíng)營(yíng)者協(xié)商意見見市場(chǎng)分析析市場(chǎng)調(diào)查查人員調(diào)查表地域調(diào)查查定點(diǎn)調(diào)查查電話拜訪訪1，了解解同類產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格和替代代品價(jià)格格2，了解解同類產(chǎn)產(chǎn)品的外外型、功功能、質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)3，了解解市場(chǎng)的的消費(fèi)趨趨向的變變化4，估計(jì)計(jì)改良產(chǎn)產(chǎn)品或新新產(chǎn)品的的消費(fèi)潛潛力5，提出出改良產(chǎn)產(chǎn)品或創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃，以供供商討6，保留留三個(gè)計(jì)劃劃銷售人員員集體討論論售后服務(wù)務(wù)人員尋求

13、員工工意見一線生產(chǎn)產(chǎn)人員團(tuán)隊(duì)討論論1，研究究改良產(chǎn)產(chǎn)品或創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品品技術(shù)山山的可能能性2，研究究改良產(chǎn)產(chǎn)品或創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品品生產(chǎn)工工藝上的的可能性性3，確定定兩個(gè)計(jì)計(jì)劃技術(shù)研發(fā)發(fā)人員競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)選擇高層主管管直線溝通通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的SWWOT分分析時(shí)間和效效果的配配合度分分析行銷通路路是否完完善一旦產(chǎn)品品推出，競(jìng)爭(zhēng)的的反映企業(yè)資源源分析高層主管管平面溝通通1，企業(yè)業(yè)的整體體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)現(xiàn)為人力力、財(cái)力力、物力力、技術(shù)術(shù)、品牌牌、人際際關(guān)系。2，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)現(xiàn)為：速速度、一一貫性、敏銳性性、靈活活性、創(chuàng)創(chuàng)新力，必須有有一點(diǎn)比比對(duì)手優(yōu)優(yōu)秀生產(chǎn)成本本分析研發(fā)部門門交改良或或創(chuàng)新成成品給生生產(chǎn)部門門1，量化化改良或或創(chuàng)新成成品的材材料數(shù)據(jù)據(jù)值2，得到到生產(chǎn)部部門具體體的流程程設(shè)計(jì)、時(shí)間度度量、人人員規(guī)劃劃、設(shè)備備更新信信息。如如果是新新品，必必須由生生產(chǎn)部門門提出兩兩個(gè)以上上的產(chǎn)品品改善計(jì)計(jì)劃，任任何一個(gè)個(gè)剛設(shè)計(jì)計(jì)出的新新品都不不可能是是完美的的。3，財(cái)務(wù)務(wù)部門必必須計(jì)算算出單位位產(chǎn)出的的正確成成