綠色產(chǎn)品定價(jià)策略基本原則

1、營銷策劃之價(jià)格策劃 俗話話說“沒沒有賣不不出去的的產(chǎn)品，只有賣賣不出去去的價(jià)格格”。價(jià)價(jià)格策劃劃是產(chǎn)品品營銷策策劃的關(guān)關(guān)鍵。隨隨著同質(zhì)質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激勵(lì)程程度的加加強(qiáng)和消消費(fèi)者需需求的不不斷變化化，產(chǎn)業(yè)業(yè)和市場(chǎng)場(chǎng)的逐漸漸成熟，理性的的價(jià)格策策劃在市市場(chǎng)搏擊擊要素中中的地位位日益凸凸現(xiàn)。對(duì)對(duì)于價(jià)格格策劃的的熟練運(yùn)運(yùn)作，需需要掌握握定價(jià)目目標(biāo)、定定價(jià)方法法、影響響價(jià)格的的因素、價(jià)格變變動(dòng)的合合理時(shí)機(jī)機(jī)和價(jià)格格組合等等等。 一、選選擇合適適的定價(jià)價(jià)目標(biāo) 定價(jià)價(jià)目標(biāo)是是整個(gè)價(jià)價(jià)格策劃劃的靈魂魂。一方方面，它它要服務(wù)務(wù)于產(chǎn)品品營銷目目標(biāo)和企企業(yè)經(jīng)營營戰(zhàn)略；另一方方面，它它還是定定價(jià)方法法和定價(jià)價(jià)策略的的依據(jù)

2、。常見的的定價(jià)目目標(biāo)一般般有利潤潤最大化化目標(biāo)、市場(chǎng)占占有率目目標(biāo)、樹樹立企業(yè)業(yè)形象目目標(biāo)、應(yīng)應(yīng)付和防防止競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)目標(biāo)、獲取當(dāng)當(dāng)前最高高收入或或利潤目目標(biāo)、維維持生存存目標(biāo)等等幾種不不同的形形式。在在選擇不不同的定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)時(shí)，應(yīng)應(yīng)該考慮慮到企業(yè)業(yè)的實(shí)力力、企業(yè)業(yè)所處的的階段和和發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，如如利潤最最大化是是許多企企業(yè)的定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)，為了了追求高高利潤，企業(yè)會(huì)會(huì)采取高高促銷或或高價(jià)的的措施，但一定定要?jiǎng)討B(tài)態(tài)地分析析企業(yè)的的內(nèi)部條條件和外外部環(huán)境境，不能能單純定定位于短短期的利利潤最大大化，忽忽視市場(chǎng)場(chǎng)相關(guān)因因素和公公司經(jīng)營營戰(zhàn)略，否則會(huì)會(huì)欲速不不達(dá)；以以市場(chǎng)占占有率為為定價(jià)目目標(biāo)是一一種志存存

3、高遠(yuǎn)的的選擇方方式，市市場(chǎng)占有有率是指指一定時(shí)時(shí)期內(nèi)某某企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售量占占當(dāng)?shù)丶?xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)銷售總總量的份份額，市市場(chǎng)占有有率高意意味著公公司產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力較較強(qiáng)，說說明公司司對(duì)消費(fèi)費(fèi)信息把把握得較較準(zhǔn)確、充分，對(duì)于許許多成長長型的企企業(yè)來說說，愿意意采用市市場(chǎng)占有有率定價(jià)價(jià)目標(biāo)，通過薄薄利多銷銷的經(jīng)營營方式，達(dá)到以以量換利利，提高高市場(chǎng)地地位的目目的；以以穩(wěn)定的的價(jià)格贏贏得企業(yè)業(yè)形象，有利于于在行業(yè)業(yè)中樹立立長期優(yōu)優(yōu)勢(shì)，某某些產(chǎn)品品其市場(chǎng)場(chǎng)需求價(jià)價(jià)格彈性性不大，但受其其他因素素影響，需求量量波動(dòng)很很大，如如季節(jié)性性產(chǎn)品、房地產(chǎn)產(chǎn)等，采采用穩(wěn)定定的價(jià)格格給人以以產(chǎn)品信信譽(yù)高、公司經(jīng)經(jīng)營

4、穩(wěn)健健的印象象。當(dāng)然然，在某某些特殊殊時(shí)期，企業(yè)也也需要制制定臨時(shí)時(shí)性定價(jià)價(jià)目標(biāo)。如：當(dāng)當(dāng)市場(chǎng)行行情急轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)直下時(shí)時(shí)，企業(yè)業(yè)就要以以保本銷銷售或盡盡快脫手手變現(xiàn)為為定價(jià)目目標(biāo)；為為了應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，企業(yè)業(yè)也可能能以犧牲牲局部利利益遏止止對(duì)手為為定價(jià)目目標(biāo)。但但是一旦旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)，過過渡性目目標(biāo)就應(yīng)應(yīng)讓位于于其他長長遠(yuǎn)定位位目標(biāo)。 二、選擇合合適的定定價(jià)方法法 定價(jià)價(jià)方法是是根據(jù)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)確定產(chǎn)產(chǎn)品基本本價(jià)格范范圍的技技術(shù)思路路。常見見的定價(jià)價(jià)方法有有成本導(dǎo)導(dǎo)向、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向、需求求導(dǎo)向三三種。成成本導(dǎo)向向定價(jià)指指按開發(fā)發(fā)成本和和人為訂訂立的利利潤比率率確定價(jià)價(jià)格，主主要有以以下幾種種形

5、式：一是成成本加成成，固定定成本主主要從靜靜態(tài)出發(fā)發(fā)，立足足于產(chǎn)品品銷售前前與銷售售中發(fā)生生的一切切成本費(fèi)費(fèi)用，再再加上預(yù)預(yù)期盈利利作為銷銷售價(jià)格格，變動(dòng)動(dòng)成本是是把單位位變動(dòng)成成本與單單位產(chǎn)品品貢獻(xiàn)額額之和定定為售價(jià)價(jià)，其理理論依據(jù)據(jù)是只達(dá)達(dá)到銷售售量盈虧虧分界點(diǎn)點(diǎn)，貢獻(xiàn)獻(xiàn)額不僅僅可彌補(bǔ)補(bǔ)固定成成本，而而且會(huì)帶帶來利潤潤。當(dāng)面面臨著嚴(yán)嚴(yán)峻的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)勢(shì)時(shí)，短短期內(nèi)用用此種方方法可排排擠競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，攫取市市場(chǎng)份額額。盈虧虧平衡法法和目標(biāo)標(biāo)利潤法法分別從從保本不不虧和獲獲得預(yù)期期利潤兩兩個(gè)層面面計(jì)算企企業(yè)所能能承受的的價(jià)格底底限。由由于它們們是以預(yù)預(yù)測(cè)的銷銷售量為為參數(shù)，而銷售售量又是是價(jià)格的的

6、函數(shù)，互動(dòng)的的兩種變變量很難難把握，以此制制定的價(jià)價(jià)格也難難以與顧顧客的要要求相適適應(yīng)。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)是是以企業(yè)業(yè)所處的的行業(yè)地地位和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定位位而制定定價(jià)格的的一種方方法。其其具體做做法有三三種：一一是在區(qū)區(qū)域性市市場(chǎng)上處處于行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者者地位的的企業(yè)，可借助助其品牌牌形象好好，市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)員能能力強(qiáng)的的優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品品價(jià)格超超過同類類產(chǎn)品的的價(jià)格水水平。高高價(jià)不僅僅符合其其精品定定位市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)，也與以以穩(wěn)定價(jià)價(jià)格維護(hù)護(hù)市場(chǎng)形形象的定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)相一致致；二是是對(duì)于具具有向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者挑挑戰(zhàn)的實(shí)實(shí)力但缺缺乏品牌牌認(rèn)知度度的企業(yè)業(yè)，適宜宜以更好好的性能能、更低低的價(jià)格格將看得得見的優(yōu)優(yōu)惠讓利利于買方方。

7、這樣樣可以促促進(jìn)銷售售，擴(kuò)大大市場(chǎng)占占有率，提高企企業(yè)在行行業(yè)中的的聲望；三是新新產(chǎn)品推推出時(shí)，也可選選擇當(dāng)時(shí)時(shí)市場(chǎng)同同類產(chǎn)品品的平均均價(jià)格。一般認(rèn)認(rèn)為平均均市價(jià)是是供求均均衡的結(jié)結(jié)果。以以隨行就就市方法法定價(jià)，既會(huì)帶帶來合理理的平均均利潤，又不破破壞行業(yè)業(yè)秩序，因而為為市場(chǎng)追追隨者普普遍采用用。需求求導(dǎo)向定定價(jià)是以以消費(fèi)者者的認(rèn)知知價(jià)值、需求強(qiáng)強(qiáng)度及對(duì)對(duì)價(jià)格的的承受能能力為依依據(jù)，以以市場(chǎng)占占有率、品牌形形象和最最終利潤潤為目標(biāo)標(biāo)，真正正按照有有效需求求來策劃劃產(chǎn)品價(jià)價(jià)格。在在實(shí)際運(yùn)運(yùn)用中又又有認(rèn)知知價(jià)值和和差異需需求兩種種不同的的形式。所謂認(rèn)認(rèn)知價(jià)值值定價(jià)是是指在買買方市場(chǎng)場(chǎng)條件下下，根據(jù)

8、據(jù)購買者者對(duì)產(chǎn)品品的認(rèn)知知價(jià)值定定價(jià)。認(rèn)認(rèn)知價(jià)值值的形成成一般基基于購買買者對(duì)有有形產(chǎn)品品、無形形服務(wù)及及公司商商業(yè)信譽(yù)譽(yù)的綜合合評(píng)價(jià)，它包括括實(shí)際情情況與期期望情況況的比較較，待定定購買的的產(chǎn)品與與周邊參參照產(chǎn)品品的比較較等一系系列過程程。品牌牌形象好好的企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品往往能能獲得很很高的評(píng)評(píng)價(jià)。只只要實(shí)際際定價(jià)低低于購買買者的認(rèn)認(rèn)知價(jià)值值，即物物超所值值，購買買行為就就很容易易發(fā)生。這種“以消費(fèi)費(fèi)者為中中心”營營銷理念念運(yùn)用的的關(guān)鍵在在于與潛潛在購買買者充分分溝通、掌握調(diào)調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)、并對(duì)對(duì)其進(jìn)行行整理分分析。所所謂差異異需求定定價(jià)是以以不同目目標(biāo)客源源的需求求強(qiáng)度、總體資資金承受受能力為為

9、參考對(duì)對(duì)象，分分別求得得各消費(fèi)費(fèi)層次的的有效需需求來確確定產(chǎn)品品價(jià)格。企業(yè)在在確定定定價(jià)方法法時(shí)，需需要結(jié)合合其產(chǎn)品品定位、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和不不同情景景下的實(shí)實(shí)際需要要，不僅僅知己，而且知知彼，隨隨時(shí)根據(jù)據(jù)環(huán)境動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整整。 三、價(jià)格體體系策劃劃 在進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格策劃前前，必須須分析影影響價(jià)格格的因素素，實(shí)際際上，企企業(yè)的價(jià)價(jià)格水平平與品牌牌、產(chǎn)品品的核心心技術(shù)、行業(yè)地地位、行行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)、產(chǎn)品品渠道模模式、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況、企業(yè)的的目標(biāo)、成本、目標(biāo)消消費(fèi)群和和目標(biāo)消消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)等等有有關(guān)，因因而在制制定有效效價(jià)格策策略時(shí)，應(yīng)該研研究情景景，研究究消費(fèi)者者價(jià)格敏敏感度。 價(jià)格格是一個(gè)個(gè)利益的的體系，價(jià)格

10、體體系就是是一個(gè)利利潤空間間分配的的問題。價(jià)格體體系是指指在特定定市場(chǎng)區(qū)區(qū)域內(nèi)，某種商商品針對(duì)對(duì)不同市市場(chǎng)條件件、不同同業(yè)態(tài)，結(jié)合整整體營銷銷計(jì)劃而而制定的的一整套套價(jià)格策策略。它它應(yīng)具有有持續(xù)性性，并留留有一定定的修正正空間。價(jià)格體體系包括括出廠價(jià)價(jià)、批發(fā)發(fā)價(jià)、零零售價(jià)、回扣、返利、運(yùn)費(fèi)、促銷費(fèi)費(fèi)、廣告告費(fèi)和業(yè)業(yè)務(wù)員費(fèi)費(fèi)用等。傳統(tǒng)的的定價(jià)方方式已經(jīng)經(jīng)不能滿滿足現(xiàn)在在市場(chǎng)的的需要，現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格是一一個(gè)體系系，我認(rèn)認(rèn)為它包包含物質(zhì)質(zhì)和精神神兩個(gè)方方面，對(duì)對(duì)廠家來來說，做做好銷售售服務(wù)工工作同樣樣重要，服務(wù)在在一定程程度上也也是價(jià)格格體系的的組成部部分。對(duì)對(duì)于價(jià)格格體系的的制定，先要看看市場(chǎng)

11、上上同類競(jìng)競(jìng)品的終終端售價(jià)價(jià)、各級(jí)級(jí)批發(fā)價(jià)價(jià)，將這這些資料料進(jìn)行收收集、匯匯總、比比較、研研究，確確定一個(gè)個(gè)自己的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)的上限限價(jià)格。然后結(jié)結(jié)合本身身產(chǎn)品定定位，是是走中高高檔路線線，還是是要做成成大眾消消費(fèi)品，確定你你的產(chǎn)品品定價(jià)是是高于還還是低于于競(jìng)品價(jià)價(jià)格。還還要在產(chǎn)產(chǎn)品成本本的基礎(chǔ)礎(chǔ)上加上上各項(xiàng)營營銷運(yùn)作作費(fèi)用，作為這這個(gè)產(chǎn)品品是不是是做的下下限價(jià)格格?？傊?，制定定價(jià)格體體系要參參考“44C理論論”，即即從消費(fèi)費(fèi)者需求求、中間間客戶、競(jìng)品和和公司本本身等四四個(gè)方面面進(jìn)行綜綜合考慮慮。 確定定了價(jià)格格體系，可能還還需進(jìn)行行價(jià)格調(diào)調(diào)整策劃劃，從導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品品價(jià)格變變動(dòng)的原原因和

12、發(fā)發(fā)動(dòng)者出出發(fā)，可可將產(chǎn)品品價(jià)格變變動(dòng)分為為主動(dòng)調(diào)調(diào)價(jià)和被被動(dòng)調(diào)價(jià)價(jià)；從價(jià)價(jià)格變化化方向，可將價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)分為調(diào)調(diào)高價(jià)格格和調(diào)低低價(jià)格。對(duì)于企企業(yè)對(duì)價(jià)價(jià)格主動(dòng)動(dòng)調(diào)整，有兩種種方式：調(diào)高價(jià)價(jià)格和調(diào)調(diào)低價(jià)格格。調(diào)高高價(jià)格可可能的原原因可能能是產(chǎn)品品品牌聲聲譽(yù)提高高；新產(chǎn)產(chǎn)品采取取滲透定定價(jià)后，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)已有一一定程度度的控制制；產(chǎn)品品供不應(yīng)應(yīng)求；產(chǎn)產(chǎn)品成本本上升。在調(diào)整整過程中中，應(yīng)注注意的問問題是一一要掌握握好適當(dāng)當(dāng)?shù)臐q價(jià)價(jià)幅度。要考慮慮需求彈彈性、行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈烈程度；二要選選擇合適適的時(shí)機(jī)機(jī)。國外外有些行行業(yè)常在在通貨膨膨脹時(shí)期期調(diào)高價(jià)價(jià)格，而而且調(diào)價(jià)價(jià)格幅度度超過通通貨膨脹脹率；三三要注

13、意意和消費(fèi)費(fèi)者的溝溝通。當(dāng)當(dāng)然，調(diào)調(diào)高價(jià)格格還面臨臨風(fēng)險(xiǎn)，如容易易形成價(jià)價(jià)格騙子子的形象象。顧客客記憶力力很強(qiáng)，市場(chǎng)疲疲軟時(shí)，顧客就就會(huì)背叛叛你。對(duì)對(duì)于調(diào)低低價(jià)格，其原因因可能是是生產(chǎn)能能力過剩剩，產(chǎn)品品出現(xiàn)積積壓；產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入成長期期或成熟熟期后，平均成成本隨銷銷量增加加而下降降；激烈烈的價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)占占有率下下降；新新產(chǎn)品上上市；處處于經(jīng)濟(jì)濟(jì)衰退時(shí)時(shí)期。調(diào)調(diào)低價(jià)格格的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是易造造成低質(zhì)質(zhì)量的形形象；通通過降低低獲得的的市場(chǎng)占占有率是是脆弱的的。低價(jià)價(jià)會(huì)買到到市場(chǎng)占占有率，但買不不到市場(chǎng)場(chǎng)的忠誠誠，顧客客會(huì)轉(zhuǎn)向向價(jià)格更更低的公公司；持持久的價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。當(dāng)需需要調(diào)低低價(jià)格時(shí)時(shí)，要注注意

14、分析析經(jīng)驗(yàn)曲曲線對(duì)成成本的影影響，注注意分析析是否會(huì)會(huì)導(dǎo)致領(lǐng)領(lǐng)先者的的高反應(yīng)應(yīng)成本，在具體體實(shí)施過過程中，可以突突然降價(jià)價(jià)，出其其意料之之外，需需要選擇擇合適的的時(shí)機(jī)。 四、價(jià)格策策劃實(shí)務(wù)務(wù) 對(duì)于于價(jià)格體體系策劃劃，對(duì)不不同的行行業(yè)和不不同類型型的企業(yè)業(yè)來說，應(yīng)該采采用相應(yīng)應(yīng)的方式式，如在在產(chǎn)品價(jià)價(jià)格制定定過程中中，采取取尾數(shù)定定價(jià)和心心理定價(jià)價(jià)；在商商場(chǎng)開業(yè)業(yè)時(shí)，壓壓低部分分商品的的價(jià)格，以此吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的眼眼球和注注意力；新產(chǎn)品品上市，低走高高開，利利用價(jià)差差來刺激激中間商商；與互互補(bǔ)品組組合定價(jià)價(jià)；在終終端營造造情景來來定價(jià)；當(dāng)其他他產(chǎn)品價(jià)價(jià)格時(shí)，反其道道而行之之，一方方面推出出更低價(jià)

15、價(jià)的產(chǎn)品品，另一一方面提提高產(chǎn)品品的價(jià)格格；可以以在支付付方式上上采取分分期、零零首付、與金融融機(jī)構(gòu)合合作等方方式；可可以采取取兩部定定價(jià)，按按使用頻頻率來確確定等等等。 總之之，價(jià)格格是消費(fèi)費(fèi)者購買買決策過過程中考考慮的關(guān)關(guān)鍵因素素，策劃劃人員必必須牢牢牢把握產(chǎn)產(chǎn)品自身身特點(diǎn)，結(jié)合公公司經(jīng)營營優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)市市場(chǎng)行情情，通盤盤策劃，理性抉抉擇，結(jié)結(jié)合消費(fèi)費(fèi)者的有有效需求求和情景景，用價(jià)價(jià)格去撬撬動(dòng)銷售售。 新產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略 在中國國這個(gè)對(duì)對(duì)價(jià)格敏敏感度非非常高的的市場(chǎng)中中，一旦旦定價(jià)失失誤，再再好的產(chǎn)產(chǎn)品也逃逃脫不了了失敗的的命運(yùn)。我們有有時(shí)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品，它的品品質(zhì)、包包裝、渠渠道、廣廣

16、告都非非常不錯(cuò)錯(cuò)，但就就是做不不起來，原因何何在？就就因?yàn)閮r(jià)價(jià)格不當(dāng)當(dāng)。而對(duì)對(duì)新產(chǎn)品品的定價(jià)價(jià)，尤其其值得重重視。價(jià)格調(diào)研研先行“發(fā)發(fā)財(cái)?shù)狞c(diǎn)點(diǎn)子明明明就在眼眼前，還還用得著著花那么么大的精精力調(diào)查查嗎？”可以說說，這是是許多中中國企業(yè)業(yè)失敗的的致命傷傷。要制制定出適適合目標(biāo)標(biāo)群體的的價(jià)格，就非常常有必要要深入地地了解他他們。品牌牌影響調(diào)調(diào)研 調(diào)查新新產(chǎn)品的的生產(chǎn)企企業(yè)或使使用的品品牌是否否具有一一定的影影響力。有影響響的品牌牌推出的的新品，價(jià)格就就可以定定得稍高高點(diǎn)。否否則，就就要考慮慮將價(jià)格格定得低低一點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)價(jià)格調(diào)研研 研究究競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的定定價(jià)狀況況，并找找出價(jià)格格空白點(diǎn)點(diǎn)與制高高

17、點(diǎn)，在在價(jià)格縫縫隙中尋尋找出路路。消費(fèi)費(fèi)者心理理價(jià)位調(diào)調(diào)研 研究消消費(fèi)者對(duì)對(duì)同類產(chǎn)產(chǎn)品的最最佳心理理價(jià)位及及最高心心理價(jià)位位。一般般而言，每類產(chǎn)產(chǎn)品都會(huì)會(huì)有一定定的價(jià)格格范圍，超出這這個(gè)范圍圍便會(huì)讓讓人難以以接受。以飲料料為例，紅牛的的定價(jià)顯顯然有失失誤。一一般人對(duì)對(duì)小容量量飲料能能接受的的價(jià)格為為24元，連連可口可可樂、百百事可樂樂都只賣賣3元，而而紅牛定定價(jià)卻超超出6元，顯顯然高得得離譜了了。但如如果紅牛牛的產(chǎn)品品定位不不是飲料料而是保保健品，其價(jià)位位則可能能被消費(fèi)費(fèi)者接受受。產(chǎn)品品成本調(diào)調(diào)研 與同類類產(chǎn)品相相比，新新產(chǎn)品是是否具有有成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)。如如果有，則應(yīng)以以低價(jià)快快速占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)，否則

18、就就應(yīng)考慮慮以高品品質(zhì)的形形象去支支撐高價(jià)價(jià)位。產(chǎn)品價(jià)格格的制定定成本本定價(jià)法法 成本本定價(jià)法法是一種種以成本本為中心心的定價(jià)價(jià)方法，即產(chǎn)品品成本加加利潤進(jìn)進(jìn)行定價(jià)價(jià)，是運(yùn)運(yùn)用較普普遍的傳傳統(tǒng)定價(jià)價(jià)方式。如生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)以以生產(chǎn)成成本為基基礎(chǔ)，商商業(yè)零售售企業(yè)則則以進(jìn)貨貨成本為為基礎(chǔ)。由于利利潤一般般按成本本或售價(jià)價(jià)的一定定比例來來計(jì)算，故將期期望利潤潤比率（百分比比）加在在成本上上，因此此常被稱稱為“成成本加成成定價(jià)法法”。每個(gè)個(gè)行業(yè)有有不同的的利潤比比率原則則，因此此在用成成本定價(jià)價(jià)時(shí)，必必須遵循循行業(yè)規(guī)規(guī)律。例例如：飲飲料的批批發(fā)商在在每瓶飲飲料上只只賺幾分分錢就可可以滿足足；而化化妝品則則

19、至少要要達(dá)到110%左左右；但但在保健健品領(lǐng)域域，經(jīng)銷銷商的利利潤空間間則高達(dá)達(dá)30%以上，有的甚甚至達(dá)1100%、2000%。市場(chǎng)定價(jià)價(jià)法 市場(chǎng)定定價(jià)法即即根據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位及及價(jià)格進(jìn)進(jìn)行參照照定價(jià)。市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位分為四四大類：市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者。市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中處于于強(qiáng)勢(shì)地地位，無無論在市市場(chǎng)占有有率、銷銷售額排排名，還還是在產(chǎn)產(chǎn)品、技技術(shù)的推推陳出新新上，都都遙遙領(lǐng)領(lǐng)先于對(duì)對(duì)手，在在同類產(chǎn)產(chǎn)品的定定價(jià)上應(yīng)應(yīng)走高價(jià)價(jià)路線，略高于于市場(chǎng)平平均價(jià)，并與市市場(chǎng)跟隨隨者拉開開一定檔檔次。例例如蘭蔻蔻相對(duì)于于美寶蓮蓮，定價(jià)價(jià)則明顯顯高很多多。市

20、場(chǎng)場(chǎng)挑戰(zhàn)者者是市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者最大的的對(duì)手和和威脅，挑戰(zhàn)者者一旦瞄瞄準(zhǔn)了領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的空隙，即可能能顛覆領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的地位。在定價(jià)價(jià)上采取取的是不不讓步、不服輸輸、咬得得緊、不不松口的的策略。即領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者定多多高的價(jià)價(jià)，挑戰(zhàn)戰(zhàn)者會(huì)八八九不離離十地應(yīng)應(yīng)對(duì)著。如百事事可樂針針對(duì)可口口可樂即即采用這這一策略略。市場(chǎng)場(chǎng)跟隨者者緊跟在在領(lǐng)導(dǎo)者者和挑戰(zhàn)戰(zhàn)者身后后，以模模仿著稱稱。其產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格通常低低于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者和挑挑戰(zhàn)者一一個(gè)價(jià)格格層級(jí)，接近于于市場(chǎng)平平均價(jià)市場(chǎng)場(chǎng)補(bǔ)缺者者即為獨(dú)獨(dú)辟蹊徑徑，善于于發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)盲點(diǎn)點(diǎn)，捕捉捉市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，避避開競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)膠著地地帶而取取勝的企企業(yè)。由由于市場(chǎng)場(chǎng)補(bǔ)缺者者提供的的產(chǎn)品或或服務(wù)是是

21、市場(chǎng)所所稀缺或或不足的的，具有有很強(qiáng)的的差異化化，專業(yè)業(yè)性很強(qiáng)強(qiáng)，目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)較較窄，用用戶對(duì)價(jià)價(jià)格的討討價(jià)還價(jià)價(jià)能力較較弱，所所以在定定價(jià)上同同樣可實(shí)實(shí)施高價(jià)價(jià)策略。心理理定價(jià)法法 根據(jù)據(jù)顧客能能夠接受受的最高高價(jià)位進(jìn)進(jìn)行定價(jià)價(jià)，它拋拋開成本本，賺取取它所能能夠賺取取的最高高利潤，即顧客客能接受受什么價(jià)價(jià)我就定定什么價(jià)價(jià)。例如如我們的的某企業(yè)業(yè)客戶有有一個(gè)非非常好的的產(chǎn)品，若按成成本定價(jià)價(jià)，產(chǎn)品品價(jià)格僅僅為900元左右右，但經(jīng)經(jīng)過市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研后后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者者所能接接受的心心理價(jià)位位為2000元以內(nèi)，于是建建議其定定價(jià)1888元，比原來來高出1100元元。新產(chǎn)產(chǎn)品上市市后，價(jià)價(jià)格并未未成為購購買

22、障礙礙，消費(fèi)費(fèi)者反而而本著好好貨當(dāng)然然價(jià)高的的心理，認(rèn)為這這是一款款品質(zhì)相相當(dāng)好的的產(chǎn)品。而企業(yè)業(yè)的純利利潤，則則是原來來定價(jià)的的5倍。根據(jù)據(jù)顧客的的購買心心理和行行為習(xí)慣慣，在零零售價(jià)格格中常用用到以下下策略：1、尾數(shù)定定價(jià)策略略。在確確定零售售價(jià)格時(shí)時(shí)，以零零頭數(shù)結(jié)結(jié)尾，使使用戶在在心理上上有一種種便宜的的感覺，或者是是按照風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣慣的要求求，價(jià)格格尾數(shù)取取吉利數(shù)數(shù)，也可可以促進(jìn)進(jìn)購買。該策略略適用于于非名牌牌和中低低檔產(chǎn)品品。2、整數(shù)定定價(jià)策略略。與尾尾數(shù)定價(jià)價(jià)策略相相反，利利用顧客客一分錢錢一分貨貨的心理理，采用用整數(shù)定定價(jià)，該該策略適適用于高高檔、名名牌產(chǎn)品品，或者者是消費(fèi)費(fèi)者不太

23、太了解的的商品。3、聲望定定價(jià)策略略。主要要適用于于名牌企企業(yè)和名名牌產(chǎn)品品。由于于聲望和和信用高高，用戶戶也愿意意支付較較高的價(jià)價(jià)格購買買。但是是，濫用用此法可可能會(huì)失失去市場(chǎng)場(chǎng)。4、特價(jià)價(jià)價(jià)格。這這是利用用部分顧顧客追求求廉價(jià)的的心理，企業(yè)有有意識(shí)地地將價(jià)格格定得低低一些，達(dá)到打打開銷路路或者是是擴(kuò)大銷銷售的目目的，如如常見的的大減價(jià)價(jià)和大拍拍賣，就就屬于這這種策略略。該策策略主要要適用于于競(jìng)爭(zhēng)較較為激烈烈的產(chǎn)品品，但濫濫用此法法會(huì)損害害企業(yè)的的形象。高低價(jià)策策略的應(yīng)應(yīng)用高價(jià)價(jià)策略的的應(yīng)用 根據(jù)據(jù)我們近近10年的的產(chǎn)品營營銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，在大大多數(shù)情情況下，新產(chǎn)品品定價(jià)要要高一點(diǎn)點(diǎn)，以為為今后的的降價(jià)、促銷等等留下余余地。要做做市場(chǎng)少少不了促促銷，但但促銷費(fèi)費(fèi)用從哪哪里來？只能是是羊毛出出在羊身身上”。如果在在定價(jià)時(shí)時(shí)不預(yù)留留空間，那么將將來的市市場(chǎng)推廣廣會(huì)非常常被動(dòng)。如今的的現(xiàn)實(shí)狀狀況是：沒有獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、沒沒有實(shí)質(zhì)質(zhì)讓利的的促銷活活動(dòng)，顧顧客就是是不買你你的賬。產(chǎn)品價(jià)價(jià)格定低低不一定定賣得好好，定高高也不一一定賣不不掉。把把價(jià)格定定高，促促銷力度度加大，可能會(huì)會(huì)賣得更更好。同時(shí)時(shí)，新上上市的產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)際際上是原原有產(chǎn)品品的替代代品，無無論從技技術(shù)、功功能、質(zhì)質(zhì)量，或或僅僅是是外包裝裝上，只只要稍有有