保利(包頭)南海湖項(xiàng)目營銷策略與品牌傳播-96-偉業(yè)顧問課件

1、聚焦呼包鄂保利（包頭）南海湖項(xiàng)目營銷策略與品牌傳播研討B(tài).A.Consulting 偉業(yè)顧問一、市場 四、營銷 二、項(xiàng)目 五、品牌三、產(chǎn)品 六、合作 報(bào)告思路一、市場1、內(nèi)蒙古市場研究 宏觀經(jīng)濟(jì) 城市布局 城市關(guān)系2、呼包鄂市場分析 投資、施工、供應(yīng)、成交 產(chǎn)品類型、價(jià)格、代表項(xiàng)目 客戶類別3、包頭市場分析 城市規(guī)劃和發(fā)展 城市環(huán)境和經(jīng)濟(jì) 文化4、結(jié)論內(nèi)蒙宏觀經(jīng)濟(jì)研究 投資比重工業(yè)與固定資產(chǎn)投資成上升趨勢地方財(cái)政收入增加、金融存款下降內(nèi)蒙宏觀經(jīng)濟(jì)研究 金融經(jīng)濟(jì)城鎮(zhèn)居民、農(nóng)牧民收入增加內(nèi)蒙宏觀經(jīng)濟(jì)研究 人均收入?yún)^(qū)域研究與市場分析 城市發(fā)展布局在中西部地區(qū)，內(nèi)蒙古是領(lǐng)頭羊。東北亞擴(kuò)張，內(nèi)蒙古是貿(mào)易

2、口岸。針對環(huán)渤海，內(nèi)蒙古成為供給地。面對南方地區(qū)，內(nèi)蒙古是能源基地。中國之心臟進(jìn)出口貿(mào)易全球經(jīng)濟(jì)、結(jié)構(gòu)在變 內(nèi)蒙古也在變?nèi)蚪?jīng)濟(jì)、角色調(diào)整 內(nèi)蒙古成主力全球能源戰(zhàn)略高地東北亞經(jīng)濟(jì)貿(mào)易領(lǐng)軍中國中西部地區(qū)典范鄂爾多斯“小兄弟” 趕上 “老大哥”呼和浩特首府經(jīng)濟(jì)“輕”字當(dāng)先 滿洲里、海拉爾 新經(jīng)濟(jì)貿(mào)易 進(jìn)軍 東北亞包頭卸“包袱”老基地?fù)Q新顏 “ 金三角”成為“鐵三角” 優(yōu)勢資源互補(bǔ)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合、再造中國新經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)區(qū)域研究與市場分析 城市互動(dòng)關(guān)系“金三角”地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)表現(xiàn) “十五”期間，呼包鄂三市經(jīng)濟(jì)增長速度平均達(dá)到23.4%，高出全國經(jīng)濟(jì)增速一倍以上，占內(nèi)蒙古自治區(qū)生產(chǎn)總值的比重由39.2%提高到51

3、.8%。而根據(jù)規(guī)劃，“十一五”末，呼包鄂“金三角”經(jīng)濟(jì)總量將占到全國生產(chǎn)總值的2%左右。呼包鄂“金三角”的閃耀，不僅是內(nèi)蒙古自治區(qū)成立60年來經(jīng)濟(jì)建設(shè)突飛猛進(jìn)的一個(gè)典型縮影，更是未來內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)騰飛的最大驅(qū)動(dòng)力所在。區(qū)域研究與市場分析 區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究與發(fā)展趨勢“金三角”經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢 “就經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度而言，當(dāng)今世界看中國，中國看內(nèi)蒙古，內(nèi)蒙古看呼包鄂金三角?！边@是經(jīng)濟(jì)界人士對近年來“金三角”發(fā)展態(tài)勢所做的定性評價(jià)。 從定量看，呼和浩特、包頭、鄂爾多斯三市的面積占自治區(qū)的15，人口占14，經(jīng)濟(jì)總量占12。 到今年底，呼和浩特市經(jīng)濟(jì)總量5年要翻兩番；包頭市最近3年的經(jīng)濟(jì)總量等于“八五”和“九五”10年的

4、總和；鄂爾多斯也曾有過8年翻三番的輝煌。 “金三角”區(qū)域經(jīng)濟(jì)在西部地區(qū)表現(xiàn)突出，抓住機(jī)遇迅速發(fā)展。區(qū)域研究與市場分析 呼、包、鄂三地房地產(chǎn)市場呼、包、鄂三地投資成交量呼、包、鄂三地施工面積區(qū)域研究與市場分析 呼、包、鄂三地房地產(chǎn)市場呼、包、鄂三地產(chǎn)品狀況地區(qū)產(chǎn)品類型代表項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格呼和浩特別墅呼和佳地獨(dú)棟10000元/m2聯(lián)排5200 元/m2東岸國際獨(dú)棟10000元/m213000元/m2天驕花園獨(dú)棟5980元/m2聯(lián)排4480元/m2公寓（普通住宅）奈倫國際起價(jià)：4100元/m2最高價(jià)：6000元/m2備注：該項(xiàng)目是目前價(jià)格最高的鄂爾多斯別墅暫無資料暫無資料公寓（普通住宅）總體市場對比均價(jià)

5、：3800元/m2最高價(jià)：5000元/m2包頭別墅麗日花園（包頭第一座別墅園林）價(jià)格：4000元/m2公寓（普通住宅）歐風(fēng)麗景起價(jià)：3800元/m2最高價(jià)：5000元/m2區(qū)域研究與市場分析 呼、包、鄂三地房地產(chǎn)市場呼、包、鄂三地客戶類別 呼、包、鄂三地政府行政機(jī)關(guān)人員 三地企事業(yè)單位白領(lǐng) 私營企業(yè)主、小煤礦主等 投資客中占有一定的比例（山西客戶居多）。區(qū)域研究與市場分析 呼、包、鄂三地房地產(chǎn)市場區(qū)域研究與市場分析 包頭市場經(jīng)濟(jì)成果表現(xiàn)包頭城市經(jīng)濟(jì)表現(xiàn) “十五”時(shí)期是包頭國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展最好、最快的時(shí)期。 整個(gè)“十五”期間，全市生產(chǎn)總值以平均每年百億元的總量增長，2002年全市生產(chǎn)總值超過300億

6、元，2003年突破400億元，2004年突破600億元，2005年突破800億元，“十五”期間年均增長23.6%。 包頭生產(chǎn)總值在全國地級以上城市的排序也由2001年的第123位提升至2005年的第61位。2006年，全市生產(chǎn)總值已達(dá)到1010.1億元，成為自治區(qū)第一個(gè)GDP超千億元的盟市。 包頭市城市環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展加強(qiáng)投資環(huán)境建設(shè)，促進(jìn)報(bào)頭經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展 區(qū)域研究與市場分析 包頭市城市環(huán)境和經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)區(qū)域研究與市場分析 包頭房地產(chǎn)市場分析產(chǎn)品類型產(chǎn)品價(jià)格在售產(chǎn)品類型單一，主要是以普通住宅為主，購置目的主要是以改善居 住環(huán)境為主。產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間較窄，可調(diào)控空間較小，價(jià)格在未來有提升空間。目標(biāo)客群戶型

7、需求區(qū)域研究與市場分析 包頭房地產(chǎn)市場分析依據(jù)三地經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，目標(biāo)客戶比較分散。包頭在售產(chǎn)品單套面積較大，順應(yīng)當(dāng)?shù)乜蛻粜睦?，都是以大而寬為主。在城市發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的背景下，“老城區(qū)”與“新城區(qū)”都具備成為城市豪宅聚集地的條件南湖板塊包頭著名的水上公園、宜居的環(huán)境。使更多的客戶看中該地區(qū)的發(fā)展?jié)摿Α?包頭高端產(chǎn)品稀缺，對產(chǎn)品的認(rèn)識以及各種配套要求較淡漠。區(qū)域研究與市場分析 包頭市整體房地產(chǎn)市場分析結(jié)論區(qū)域研究與市場分析 區(qū)域分析結(jié)論60年大慶為契機(jī)推進(jìn)內(nèi)蒙古國際化產(chǎn)業(yè)基地進(jìn)程中西部經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整再造區(qū)域附中心呼包鄂金三角經(jīng)濟(jì)增長態(tài)勢強(qiáng)勁優(yōu)勢資源互補(bǔ)鞏固包頭經(jīng)濟(jì)地位二、項(xiàng)目1、區(qū)域價(jià)值定位 RBD

8、休閑商務(wù)區(qū)2、項(xiàng)目定位 世界級湖畔GOLF富人區(qū)3、產(chǎn)品定位 行政官邸、企業(yè)戴維營、家族領(lǐng)地4、客戶定位新城中心，南海湖公園臨近機(jī)場，城市主干道，出行便捷自然環(huán)境絕佳，臨近南海湖，被高爾夫球場包圍區(qū)域潛在供應(yīng)量少，后期競爭壓力小。產(chǎn)品類型以中式別墅為主，滿足客戶對傳統(tǒng)居住文化的需求戶型以300平米為主，面積尺度適中0.4容積率，動(dòng)靜適宜。緊鄰在建的國賓酒店、體育公園、高爾夫球場80公頃的規(guī)劃綠地總占地308公頃，一期總建面38萬平米，區(qū)域內(nèi)少有的大盤賓館、體育公園、別墅會(huì)所、商業(yè)休閑度假區(qū)、城市化新城市中心地塊產(chǎn)品規(guī)劃發(fā)展趨勢區(qū)位交通環(huán)境競爭類型戶型低密配套園林規(guī)模公共設(shè)施區(qū)域特點(diǎn)包頭南海湖項(xiàng)

9、目項(xiàng)目定位 賣點(diǎn)梳理項(xiàng)目定位分主題與關(guān)鍵詞城市第一居所舒適創(chuàng)新健康生態(tài)休閑 升值潛力稀缺景觀資源便利交通城市稀缺產(chǎn)品大盤 新興城區(qū)極具潛力湖畔GOLF 低密居住區(qū)世界級 湖畔GOLF 富人區(qū)城市形態(tài)解碼：日漸完善的配套、便利的交通，完備的城市功能 高檔氛圍解說：開闊視野、高檔居住氛圍，自主休閑生活升值潛力解密：國賓酒店、體育公園、高爾夫球場、城區(qū)升級， 潛力無限基礎(chǔ)定位主題焦點(diǎn) 定位提升地塊產(chǎn)品規(guī)劃發(fā)展趨勢項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位行政官邸 企業(yè)戴維營 家族領(lǐng)地行政官邸: 不只是建筑的奢華，而是尊貴的象征，歷史的見證，峰層人士的居住理想。項(xiàng)目毗鄰國賓館, 超低人口密度，清新社區(qū)空氣。獨(dú)棟別墅，獨(dú)立人生的

10、境界，成就官邸物稀為貴的首要條件。企業(yè)戴維營: 戴維營美國總統(tǒng)的專屬度假勝地，是悠閑、自由、成功的象征，這里有人們心中最理想的生活情趣和最舒展的精神境界。項(xiàng)目毗鄰480公頃的南海湖，70公頃的高爾夫球場環(huán)抱其中，傳承了戴維營的精神理念，借助優(yōu)越的地理環(huán)境，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)理想的旅游度假及商務(wù)勝地。 家族領(lǐng)地：平米景觀別墅可多代共享，背靠國賓館的元首居所，充分熏陶出里仁為美的貴族氣質(zhì)，南海湖水世代相伴，也是上風(fēng)上水的世襲居所?？蛻舳ㄎ?區(qū)域來源呼和浩特市包頭市鄂爾多斯市 客群來源以包頭、呼 和浩特、鄂爾多斯為 中心 向內(nèi)蒙其他城市 擴(kuò)展。 山西、北京等地也會(huì) 出現(xiàn)部分投資客戶。社會(huì)屬性 年齡4055歲

11、之間，是家庭、社會(huì)的中堅(jiān)力量。職業(yè)為政府官 員、大型企業(yè)高管層、煤礦、能源、畜牧業(yè)等私營業(yè)主。心理因素 生活方式/文化圈的認(rèn)同，選擇性注意/記憶對本圈的感覺非常 敏銳；選擇性拓展專業(yè)/朋友圈；看重財(cái)富和消費(fèi)帶來的身份 感，在活動(dòng)圈層中具有明顯的炫富和攀比心理?？蛻舳ㄎ?客群分析文化因素 受傳統(tǒng)文化影響較深，同時(shí)眼界開闊。個(gè)人因素 家庭經(jīng)濟(jì)狀況良好，性格開朗，好溝通；追求高品質(zhì)的生活 方式；工作或生意在生活中始終排在首位，掙錢的過程比消 費(fèi)更享受，看好包頭的未來發(fā)展，和便利的交通環(huán)境（機(jī)場）?？蛻舳ㄎ?客群分析政府官員：內(nèi)蒙古自治區(qū)包頭市政府 / 包頭市中級人民法院/包 頭市政協(xié)/包頭市財(cái)政局

12、/ 包頭市工商局 / 包頭市交通 局等政府高層官員企業(yè)會(huì)所：中國電信集團(tuán)包頭分公司 / 蒙牛集團(tuán) / 鄂爾多斯集團(tuán) 神華集團(tuán)等大型企業(yè)資源型產(chǎn)業(yè)：煤礦、能源、畜牧業(yè)等私營業(yè)主客戶定位 目標(biāo)客戶類型客戶定位 目標(biāo)客戶模型 分布地區(qū) 呼和浩特、包頭、鄂爾多斯等。 行業(yè) 政府官員 生活方式 三點(diǎn)一線，奔波于辦公室、家庭和一些高檔的社交和休 閑場所 性格 內(nèi)斂、低調(diào)、不事張揚(yáng) 購買特點(diǎn) 一般以家人的名義購買，并且較少貸款，部分政府高級 官 員的配偶會(huì)有相當(dāng)?shù)闹脴I(yè)決策權(quán) 政府官員分布地區(qū) 多數(shù)分布在呼和浩特、包頭、鄂爾多斯等廣大內(nèi)蒙地區(qū)。行業(yè)特征 煤礦、能源、畜牧業(yè)生活方式 正處于出人頭地階段，渴望揚(yáng)名

13、，渴望社會(huì)的注意、認(rèn) 同。占有、炫耀比別人更多更優(yōu)越的資源。購買心理 消費(fèi)心理相對不夠成熟、對產(chǎn)品要求僅現(xiàn)予表面，和項(xiàng) 目整體印象。從眾心理較強(qiáng)，不計(jì)較價(jià)格，但又喜歡“小便宜”傳播特點(diǎn) 同區(qū)域內(nèi)內(nèi)蒙高端客戶之間聯(lián)系緊密，通過圈層互動(dòng)， 能達(dá)到有效傳播?？蛻舳ㄎ?目標(biāo)客戶模型資源型產(chǎn)業(yè)高端人群三、產(chǎn)品1、建筑形態(tài) 風(fēng)格、細(xì)節(jié)2、配套3、戶型4、物業(yè) 國際物業(yè)顧問或聯(lián)合管理B 區(qū)A 區(qū)C 區(qū)D 區(qū)國賓館配合營銷推廣，根據(jù)產(chǎn)品屬性，將項(xiàng)目一期劃分為A、B、C、D四個(gè)區(qū)塊，營銷工作結(jié)合工程進(jìn)度依次開發(fā)推進(jìn)。產(chǎn)品策略 區(qū)域劃分建筑風(fēng)格建議A 區(qū)： 首開區(qū)，靠近國賓館，為一期優(yōu)勢地段，有利用樹立項(xiàng)目整體形

14、象。建筑形式應(yīng)以體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)感歐式風(fēng)格為主，并融入多元化的因素，快速樹立項(xiàng)目高端品質(zhì)。 作為城市價(jià)格標(biāo)竿，建議采取精裝修產(chǎn)品，小體量，迅速切入市場。 奢華、高貴為A區(qū)的主要賣點(diǎn)。B 區(qū)：由于靠近小區(qū)的路口，設(shè)計(jì)為歐式風(fēng)格，格外引人注目，搶眼。建筑風(fēng)格建議C 區(qū)：由于位于高爾夫球場中心帶、風(fēng)光宜人。采用美式風(fēng)格更有異國風(fēng)情。建筑風(fēng)格建議D 區(qū)：一期的后端產(chǎn)品，毗鄰預(yù)留發(fā)展帶的住宅、花園洋房，產(chǎn)品可做多元化的嘗試，豐富產(chǎn)品類型，內(nèi)部差異化，在整體效果上有過度感。建筑風(fēng)格建議 傳統(tǒng)石材，或者新型的陶土面磚、金屬屋面等考究的材質(zhì)可以提升別墅外觀整體品質(zhì)。石材陶土面磚金屬建筑立面根據(jù)包頭產(chǎn)品多數(shù)為集中供

15、暖且獨(dú)立供暖浪費(fèi)相應(yīng)資源 本產(chǎn)品應(yīng)該采用整體供暖方式。供暖方式 在園林規(guī)劃上，獨(dú)棟與其他類型產(chǎn)品要有一定的軟性區(qū)分，使其面積劃分上體現(xiàn)相對獨(dú)立性，設(shè)計(jì)上將外部景觀與內(nèi)部景觀相結(jié)合。園林規(guī)劃學(xué)習(xí)星河灣精神要從一個(gè)小品、一塊石頭、一個(gè)水池、一把座椅做起。細(xì)節(jié)打造配套設(shè)施集中布置咖啡茶座休閑廣場社區(qū)商業(yè)配 套健身中心泳 池會(huì) 所咖啡吧兒童活動(dòng)中心主力戶型設(shè)計(jì)建議充分體現(xiàn)第二居所功能空間變化： 起居室、餐廳、家庭室、廚房等公共空間面積相對較大，并注重這些空間的開敞性和通透性，流動(dòng)暢通 除主臥面積適當(dāng)大以外，其他臥室面積相對較小 主臥不帶衣帽間 不做保姆間，若有保姆可以使用次臥 書房的功能弱化，可做多功

16、能房主力戶型設(shè)計(jì)建議主要功能空間面積 強(qiáng)化公共空間，如起居室、餐廳、廚房、玄關(guān)等 主臥的舒適性要保證 其他房間保證基本的面積尺寸，戶型面積越大時(shí)每個(gè)功能空間面積適當(dāng)放大，以保證其舒適性單體樓型設(shè)置建議 建筑形式傳統(tǒng)、緊湊 建筑方向性不敏感，易于形成組團(tuán) 能夠保證較高的容積率 特聘請專門從事高端物業(yè)管理的專業(yè)物管公司做顧問或聯(lián)合管理，打理業(yè)主居住瑣事。提供“國際化菜單式上流生活服務(wù)”模式。 如：美國世邦魏理仕物業(yè)管理有限公司 英國第一太平戴維斯物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理四、營銷1、價(jià)格 起步價(jià)、均價(jià)2、周期 四年（大階段） 一年（小階段）B 區(qū)A 區(qū)C 區(qū)D 區(qū)國賓館配合營銷推廣，根據(jù)產(chǎn)品屬性，將

17、項(xiàng)目一期劃分為A、B、C、D四個(gè)區(qū)塊，營銷工作結(jié)合工程進(jìn)度依次開發(fā)推進(jìn)。營銷策略 區(qū)域劃分競爭導(dǎo)向定價(jià)（加權(quán)定價(jià)） 以市場同類產(chǎn)品為價(jià)格制定的參考導(dǎo)向成本定價(jià)原則以項(xiàng)目開發(fā)、建設(shè)、營銷成本的核算為價(jià)格制定基礎(chǔ)需求導(dǎo)向定價(jià)以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標(biāo)，真正按照有效需求來策劃房地產(chǎn)價(jià)格。 營銷思路 定價(jià)原則產(chǎn)品分類開盤均價(jià)（元/平米）后期均價(jià)（元/平米）總體均價(jià)（元/平米）總價(jià)（萬元） 預(yù)計(jì)價(jià)格漲幅A區(qū)7000700070006993B區(qū)6000630066006633910%C區(qū)6720702073207392122%D區(qū)74407

18、74080408150234%702022875單戶面積按270平米計(jì)算營銷思路 價(jià)格調(diào)整側(cè)略B區(qū)快速銷售階段C區(qū)鞏固提高階段D區(qū)全面輝煌階段 A區(qū)屬于本項(xiàng)目首先開售區(qū)域，操作的好壞直接影響后三期客戶對項(xiàng)目的信心；B區(qū)作為首次放量的區(qū)域，營銷的成敗影響著C、D兩區(qū)銷售任務(wù)，是全局戰(zhàn)略部署的關(guān)鍵一步。 速度 利潤速度 = 利潤營銷思路A區(qū)形象樹立階段一期價(jià)格策略整體均價(jià)70008000元起步價(jià)6000元小步快跑，價(jià)格差異大銷售周期4年 高格局宣傳，造足項(xiàng)目豪宅的聲勢，然后以相對合理的市場預(yù)期價(jià)格入市，給目標(biāo)客戶以物超所值的驚喜，實(shí)現(xiàn)開盤的放量銷售； 有節(jié)奏的，適時(shí)的上調(diào)價(jià)格，堅(jiān)定已購房客戶信心，

19、營造再購可能性； 價(jià)格上調(diào)幅度以項(xiàng)目銷售情況而定，以2%為上調(diào)幅度為宜，實(shí)行小步快跑的策略。價(jià)格上調(diào)周期以兩至三個(gè)月為宜。 2008年A區(qū)完工，B區(qū)入市，著力打造外圍環(huán)境，利用樣板區(qū)大力進(jìn)行市場推廣，樹立項(xiàng)目品牌形象。A區(qū)入住， B區(qū)放量，成熟樣板區(qū)示范效應(yīng)，著力進(jìn)行項(xiàng)目形象塑造 。2009年2010年A、B區(qū)入住，社區(qū)初具規(guī)模，項(xiàng)目品質(zhì)得到展現(xiàn)。C區(qū)借勢入市，進(jìn)入品牌塑造期。A、B、C區(qū)全面入住，D區(qū)進(jìn)入銷售階段，以公司品牌推廣為主。2011年形象塑造階段品牌塑造階段品牌上升期 形象樹立階段營銷策略 銷售周期 08年?duì)I銷思路年度任務(wù)指標(biāo)：0%任務(wù)指標(biāo)：3%任務(wù)指標(biāo)：10%任務(wù)指標(biāo)：10%任務(wù)

20、指標(biāo)：20%任務(wù)指標(biāo)：40%任務(wù)指標(biāo)：70%任務(wù)指標(biāo)：100%預(yù)熱期2008.1.1-2008.2.29A區(qū)亮相期2008.3.12008.3.2銷售持續(xù)期12008.3.32008.4.30B區(qū)開盤期2008.6.30-2008.7.8銷售持續(xù)期22008.7.9-2008.8.31促銷期2008. 92008.10銷售持續(xù)期32008.102008.11B區(qū)收盤期 2008.11-2008.12積累期2008.5.16.29任務(wù)指標(biāo)：90%A區(qū)完工，道路修整到位，城區(qū)及現(xiàn)場售樓處啟用，客戶積累期，同時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)體的相關(guān)培訓(xùn)和考核。 A區(qū)樣板區(qū)完工，產(chǎn)品正式發(fā)售，GOLF球場試營業(yè)，擴(kuò)大項(xiàng)目知

21、名度，開始對認(rèn)購客戶進(jìn)行保養(yǎng)。放大產(chǎn)品自身賣點(diǎn)，突出項(xiàng)目熱銷的綜合賣點(diǎn)。 現(xiàn)場活動(dòng)、優(yōu)惠的促銷政策及客戶信息的反饋。B區(qū)動(dòng)工。B區(qū)開盤前的準(zhǔn)備和前期簽約工作。國賓館盛大開業(yè)。更為廣泛的市場客戶的消化 。高爾夫球場正式開業(yè)。B區(qū)樣板產(chǎn)品完工投入使用，舉辦盛大的開盤活動(dòng)；宣傳推廣的強(qiáng)勢投放 。借助A區(qū)項(xiàng)目入住的節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場促銷活動(dòng)和系列客戶保養(yǎng)活動(dòng)B區(qū)完工，A區(qū)入??；對成交客戶進(jìn)行有效的保養(yǎng) ，提高客戶介紹成交比例。 社區(qū)步入成熟。進(jìn)行簽約客戶的催款、辦理入住，著手后期客戶積累。 五、品牌1、傳播策略2、案名3、LOGO及VI4、平面、戶外5、公關(guān)活動(dòng)六、合作1、偉業(yè) 2、優(yōu)勢 3、團(tuán)隊(duì)4、商務(wù)

22、B. A. Consulting煙臺(tái)天津石家莊太原呼和浩特秦皇島沈陽哈爾濱大連濟(jì)南青島杭州安陽唐山武漢南昌固安涿州重慶 偉業(yè)顧問成立于一九九四年，是與中國房地產(chǎn)行業(yè)相伴而生的最早的房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)之一。初以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為先導(dǎo)，于不斷創(chuàng)新中逐步發(fā)展完善了以房地產(chǎn)投資顧問、營銷代理、商業(yè)策劃、資產(chǎn)管理及二手物業(yè)代理五大聯(lián)合互動(dòng)的專業(yè)服務(wù)體系，經(jīng)過10余年的實(shí)踐與發(fā)展，現(xiàn)已成長為中國最具規(guī)模的房地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)。 偉業(yè)顧問于北京以及中國華北地區(qū)房地產(chǎn)綜合服務(wù)業(yè)獨(dú)占鰲頭，并以具有前瞻性的戰(zhàn)略構(gòu)想將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至天津、石家莊、太原、濟(jì)南、南京、杭州、武漢、沈陽、哈爾濱、大連、青島等20余個(gè)大中型城市，致力于

23、為市場及社會(huì)創(chuàng)造最大價(jià)值，憑借企業(yè)綜合實(shí)力見證了中國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展歷程，成就了偉業(yè)顧問卓越的品牌價(jià)值以及深遠(yuǎn)的品牌影響力。偉業(yè)介紹天津大連沈陽武漢山東偉業(yè)顧問分公司分布圖偉業(yè)介紹偉 業(yè) 顧 問投資顧問商業(yè)策劃及管理營銷代理資產(chǎn)管理房地產(chǎn)金融二手物業(yè)代理房地產(chǎn)綜合服務(wù)商偉業(yè)介紹 服務(wù)值得信賴的營銷業(yè)績2006年銷售代理額達(dá)90億元獲北京金牌地產(chǎn)代理第一名2006年，“中國房地產(chǎn)百強(qiáng)”頒予偉業(yè)顧問2005年中國房地產(chǎn)策劃代理百強(qiáng)企業(yè)華北區(qū)第一名1996至2006年連續(xù)多年名列京城房地產(chǎn)住宅代理銷售之首。每年市場占有率達(dá)15%以上。歷年累計(jì)營銷代理額逾400億偉業(yè)介紹 業(yè)績 從1994年至2006

24、年12年間，偉業(yè)從成功操作“聚龍花園”、“通用時(shí)代國際公寓”、“世貿(mào)國際公寓”到 “濟(jì)南魯能領(lǐng)秀城”、“沿海賽洛城” 、“北京華僑城”、“領(lǐng)秀新硅谷”、“東麗湖.萬科城”等已有百余個(gè)項(xiàng)目，2006年銷售額約90個(gè)億，成功實(shí)現(xiàn)累計(jì)銷售額達(dá)400多億。19941995199620002001200219971998199920032004200520061009080706050403020104.58.710.815172141282131517090單位：億元偉業(yè)介紹 業(yè)績偉業(yè)優(yōu)勢 對高端市場的精準(zhǔn)把握 高端項(xiàng)目豐富的客戶資源 全面豐富的增值服務(wù) 14年高端項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)專業(yè)的低密度物業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)

25、中央別墅區(qū)亞奧京北別墅區(qū)中關(guān)村區(qū)域龍灣別墅水木蘭亭長河玉墅棕櫚灘碧水莊園北京灣無雙領(lǐng)袖新硅谷 山后別墅區(qū)保利西山林語偉業(yè)優(yōu)勢 別墅項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)偉業(yè)顧問共操作北京別墅項(xiàng)目近個(gè)項(xiàng)目，代理銷售套數(shù)累計(jì)達(dá)到2000余套，遙遙領(lǐng)先于其他代理公司亦莊別墅區(qū)大興別墅區(qū)原生墅境界懷柔別墅區(qū)湖光山舍望京區(qū)域亞奧區(qū)域CDB區(qū)域中關(guān)村區(qū)域方莊區(qū)域沿海賽洛城華僑城季景.沁園融科橄欖城時(shí)代綠蔭時(shí)代紫芳 融 域清風(fēng)華景園通用時(shí)代誠品建筑北辰綠色家園偉業(yè)優(yōu)勢 大盤項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目基本情況：溫榆河高檔精品小獨(dú)棟別墅，總用地面積1800畝，其中建設(shè)用地1000畝。服務(wù)內(nèi)容：偉業(yè)顧問提供獨(dú)家投資顧問、營銷策劃、銷售代理的全程服務(wù)

26、。偉業(yè)貢獻(xiàn)：對小獨(dú)棟別墅進(jìn)行詳細(xì)的專題研究，創(chuàng)造了高容積率下的獨(dú)棟產(chǎn)品產(chǎn)品的精細(xì)化打造，實(shí)現(xiàn)了良好的銷售價(jià)格與業(yè)績。偉業(yè)優(yōu)勢 經(jīng)典別墅案例龍灣別墅A、針對本項(xiàng)目地處天津較偏遠(yuǎn)地段但風(fēng)景優(yōu)秀的特征，為其量身打造“將體驗(yàn)進(jìn)行到底”的總體營銷策略；B、實(shí)施偉業(yè)獨(dú)創(chuàng)的“營銷+品牌雙線推動(dòng)”策略，促使項(xiàng)目品牌與銷售雙向促進(jìn)和雙向獲利；C、結(jié)合項(xiàng)目規(guī)劃，提出從“湖是新故鄉(xiāng)”向“新都市主義”轉(zhuǎn)移升級的戰(zhàn)略計(jì)劃，同時(shí)配合利潤的高速增長的計(jì)劃，得到萬科集團(tuán)的認(rèn)可。項(xiàng)目基本信息：位于天津東麗區(qū)東麗之光大道，總建面137萬平米，一期301套獨(dú)棟與聯(lián)排，容積率0.3，綠化率40%，每套200萬-300萬之間，最高價(jià)賣

27、到556萬一套。 服務(wù)內(nèi)容：提供營銷策劃及獨(dú)家銷售代理服務(wù)。偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)優(yōu)勢 經(jīng)典別墅案例萬科東麗湖偉業(yè)優(yōu)勢 高端項(xiàng)目豐富的客戶資源利用偉業(yè)強(qiáng)大的高端市場數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),建立“一對一”的數(shù)據(jù)行銷方式，全面了解顧客需求和心理，也使銷售由單純的銷售產(chǎn)品提升到人性化服務(wù)，疏通產(chǎn)品和客群信息通路，成為超越“推銷”的市場藝術(shù)，也接近“銷售就是溝通”的真諦。 偉業(yè)優(yōu)勢 全面豐富的增值服務(wù)五大專業(yè)中心完整、無損失配合，實(shí)現(xiàn)綜合作用最大化 市場研究中心 通過對房地產(chǎn)市場的實(shí)時(shí)監(jiān)控以及課題研究，制定業(yè)內(nèi)權(quán)威的偉業(yè)指數(shù)，并對具體項(xiàng)目 進(jìn)行市場深度服務(wù)。 建筑策劃中心 結(jié)合國內(nèi)市場尋求產(chǎn)品設(shè)計(jì)切入點(diǎn)，不僅使產(chǎn)品更好地

28、符合市場需求，同時(shí)更具差異化。 專門從事建筑策劃工作的專業(yè)部門 營銷策劃中心 制定公司各類代理項(xiàng)目的核心營銷策略和推廣體系，是偉業(yè)營銷代理業(yè)務(wù)展開的中樞。 偉業(yè)顧問營銷戰(zhàn)略發(fā)展的核心部門 銷售管理中心制訂銷售項(xiàng)目管理辦法、對銷售狀況進(jìn)行密切監(jiān)控與統(tǒng)計(jì)分析，深層次優(yōu)化偉具體項(xiàng)目的銷售管 理能力 客戶服務(wù)中心 發(fā)展并維護(hù)公司各類型客戶，制訂長期的客戶服務(wù)戰(zhàn)略和體系，投入最大的熱誠，讓偉業(yè)的客戶 由衷的滿意。從客戶感官素求出發(fā)，在細(xì)節(jié)之處體貼客戶，滿足客戶需求傳遞項(xiàng)目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺(tái)建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開展奠定基礎(chǔ)售中服務(wù)售后服務(wù)感官營銷，一切從懂得客戶開始售前服務(wù)偉業(yè)優(yōu)勢

29、 客戶滿意度及現(xiàn)場管理感官營銷客戶滿意服務(wù)客戶0流失永續(xù)進(jìn)行客戶需求滿足客戶需求深度挖掘客戶需求調(diào)查定制化顧問服務(wù)客戶維護(hù)保養(yǎng)偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現(xiàn)場管理執(zhí)行手段從客戶有意到訪前就開始對客戶需求進(jìn)行有意識的挖掘，再通過接待過程中的接觸和服務(wù)以及后期的客戶涵養(yǎng)，配合各種相關(guān)執(zhí)行手段，我們將使用感官營銷客戶滿意服務(wù)，爭取最大限度保有客戶，并實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。接待中購買后到訪前偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現(xiàn)場管理作為感官營銷的前奏，在客戶到訪前，就開始有意識的收集客戶信息，如客戶的喜好、習(xí)慣以及對產(chǎn)品的需求等；以便在客戶來訪時(shí)可為其提供針對性的、體貼的、專署性的定制化服務(wù)。這些工作作為感官營銷的前期準(zhǔn)備，可

30、使客戶在感受尊貴的同時(shí)，更有親切的歸屬感。1、感官營銷客戶滿意服務(wù)體系到訪前的客戶服務(wù)從需求調(diào)查到服務(wù)定制化售前服務(wù)偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現(xiàn)場管理2、感官營銷客戶滿意服務(wù)體系 接待過程中的客戶服務(wù)感官營銷具體兌現(xiàn)在銷售現(xiàn)場管理、銷售道具、銷售說辭、客戶認(rèn)購、簽約、入住流程、售后服務(wù)等多方面，充分滿足客戶的“視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、心理”的感官素求。向廣大消費(fèi)者展示企業(yè)文化和經(jīng)營理念，樹立品牌形象。視覺聽覺嗅覺觸覺心理從客戶需求出發(fā)售中服務(wù)偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現(xiàn)場管理 溫情速遞 拒絕冷漠針對那些提出問題，期望盡快得到明確答復(fù)的客戶，應(yīng)第一時(shí)間將客戶疑問反饋給開發(fā)商，并隨時(shí)轉(zhuǎn)告客戶事情發(fā)展態(tài)勢，

31、直至問題解決。珍惜每一組客戶資源，認(rèn)真對待與客戶有關(guān)的任何問題，提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，對已發(fā)生的事情不回避，不推卸責(zé)任，積極配合公司及客戶解決問題。推行首問責(zé)任制，即使不是由自己直接提供服務(wù)的客戶，一旦有事找到自己，也一定提供熱情周到服務(wù)。定期組織各類發(fā)布活動(dòng)，對項(xiàng)目近期動(dòng)態(tài)發(fā)表聲明。向客戶及時(shí)輸送最新的項(xiàng)目進(jìn)展信息，包括工程進(jìn)度、價(jià)格調(diào)整、銷售政策、宏觀政策等。售后服務(wù)2、感官營銷客戶滿意服務(wù)體系 后續(xù)的客戶涵養(yǎng)服務(wù)偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現(xiàn)場管理專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)管理機(jī)制為提升客戶滿意度提供全面保障系統(tǒng)培訓(xùn)三步走銷售技巧培訓(xùn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理制度培訓(xùn)偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現(xiàn)場管理專業(yè)知識市場調(diào)研產(chǎn)品分

32、析房地產(chǎn)從業(yè)人員必須了解的最基礎(chǔ)的專業(yè)常識，包括房地產(chǎn)市場、交易程序、建筑常識等。時(shí)刻加強(qiáng)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)是偉業(yè)顧問管理培訓(xùn)課程的一貫要求。TEXTTEXTTEXT房地產(chǎn)知識TEXTTEXTTEXTTEXTTEXT政策法規(guī)合同及金融貸款整體市場供求分析區(qū)域市場競品調(diào)研自身產(chǎn)品解讀分析銷售說辭凝練與潤色了解整體市場供求狀況，對 周遍在售樓盤進(jìn)行市場調(diào)查，使銷售人體及時(shí)掌握房地產(chǎn)市場。調(diào)查內(nèi)容包括地理位置、區(qū)域交通、公共配套、人文環(huán)境、價(jià)格組合、付款方式、廣告策略、銷售執(zhí)行、市場需求等逐一了解，并考核上崗。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。收集和整理項(xiàng)目答客問手冊，牢記產(chǎn)品信息和關(guān)鍵數(shù)據(jù)，結(jié)合自身與市場競

33、爭情況，對項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析研究，最后轉(zhuǎn)化為銷售語言并傳達(dá)給消費(fèi)者。對產(chǎn)品的熟悉程度將直接反映出銷售人員的專業(yè)度，并影響客戶對服務(wù)的滿意程度。偉業(yè)優(yōu)勢 項(xiàng)目答客問整理和記憶Top5Top1Top2Top3Top4沙盤模型講解演練 周邊配套講解演練 戶型優(yōu)勢講解演練 樣板間講解演練 園林講解演練偉業(yè)優(yōu)勢 五大實(shí)戰(zhàn)操練迎接客戶詢問是否已有預(yù)約講解沙盤、戶型分析沿銷售動(dòng)線參觀、講解洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項(xiàng)需求及財(cái)務(wù)情況確認(rèn)銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點(diǎn)）NY實(shí)戰(zhàn)模擬 綜合考核現(xiàn)場模擬客戶來訪的情景，由銷售人員互為扮演不

34、同的角色，實(shí)地考察業(yè)務(wù)員的對基礎(chǔ)知識、區(qū)域市場、產(chǎn)品特色等的熟悉程度，以及其對購房客戶心理需求的把握、現(xiàn)場應(yīng)變能力等重要環(huán)節(jié)。偉業(yè)優(yōu)勢 現(xiàn)場接待基本流程考勤制度日常行為規(guī)范報(bào)表制度離職制度業(yè)績獎(jiǎng)懲制度沒有規(guī)矩 不成方圓健全的業(yè)務(wù)管理體制使各項(xiàng)工作積極有序展開的前提條件會(huì)議制度管理制度培訓(xùn)偉業(yè)優(yōu)勢 管理制度全面、及時(shí)掌控最新銷售動(dòng)態(tài)，對階段營銷工作推進(jìn)形成指導(dǎo)和判斷會(huì)議制度項(xiàng)目例會(huì)業(yè)務(wù)專題會(huì)來電來訪登記表成交客戶檔案表營業(yè)周報(bào)表報(bào)表制度營業(yè)日報(bào)表月銷售分析表偉業(yè)優(yōu)勢 例會(huì)制度制定營銷計(jì)劃人員組織培訓(xùn)制訂價(jià)格表一期推廣安排（含銷控）簽約認(rèn)購價(jià)格調(diào)整促銷申請各期尾房清盤加推新品營銷計(jì)劃總結(jié)營銷計(jì)劃制定銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)保利公司營銷副總反饋執(zhí)行研討匯報(bào)保利公司銷售經(jīng)理前后簽約合作開盤注：以上為我司常規(guī)工作流程，我司可根據(jù)貴司要求修改、補(bǔ)充此流程。 偉業(yè)團(tuán)隊(duì) 別墅銷售組織關(guān)系框架及流程圖注：以上為我司常規(guī)工作流程，我司可根據(jù)貴司要求修改、補(bǔ)充此流程。 廣告公司經(jīng)理廣告公司總監(jiān)保利公司策劃經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)保利公司營銷副總研討研討反饋執(zhí)行執(zhí)行反饋執(zhí)行反饋策劃總監(jiān)研討前期市場推廣方案開盤活動(dòng)準(zhǔn)備廣告安排后期市場推廣方案軟宣主題推廣活動(dòng)報(bào)廣主題設(shè)計(jì)銷售道具戶外廣告報(bào)廣媒體執(zhí)行軟宣項(xiàng)目技術(shù)支持市場發(fā)展中心策劃經(jīng)理策劃偉業(yè)團(tuán)隊(duì) 廣告推廣工作組織關(guān)系框架及流程