招商引資戰(zhàn)略和操作實(shí)務(wù)(上)

1、招商引資資戰(zhàn)略和和操作實(shí)實(shí)務(wù)（上上）海外包裝和推介海外招商引資國(guó)際投資融資方式中國(guó)利用外商投資與招商引資開發(fā)區(qū)與招商引資東北振興西部大開發(fā)投資環(huán)境、國(guó)外機(jī)構(gòu)的做法與經(jīng)驗(yàn)、談判與資信調(diào)查概述（含義、15、SWOT分析、基本知識(shí)、現(xiàn)狀趨勢(shì)）招商引資戰(zhàn)略和操作實(shí)務(wù)招商引資資概述含義與原原則Inveestmmentt Prromootioon：將將區(qū)域外外的資金金和項(xiàng)目目引進(jìn)來來，加快快當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展。主體體為企業(yè)業(yè)（直接接參與項(xiàng)項(xiàng)目談判判和從事事項(xiàng)目投投資建設(shè)設(shè)與運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理等等），主主導(dǎo)者為為政府（塑造當(dāng)當(dāng)?shù)貙?duì)外外形象和和優(yōu)化投投資環(huán)境境等）。八原則：知己知知彼、活活留招三三結(jié)合、重點(diǎn)突突破、機(jī)機(jī)

2、構(gòu)優(yōu)化化、科學(xué)學(xué)發(fā)展（7不招招）、合合理公關(guān)關(guān)、創(chuàng)造造商機(jī)和和營(yíng)造商商氣、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)重視視。招商引資資的方式式與途徑徑會(huì)議/會(huì)會(huì)展招商商：會(huì)、節(jié)、展展、壇，實(shí)際作作用是搭搭建平臺(tái)臺(tái)，注意意“四借”（借特特產(chǎn)招商商、借特特色招商商、借當(dāng)當(dāng)?shù)孛巳苏猩?、借特殊殊歷史招招商、） 顧問問招商：關(guān)系人人招商，借助當(dāng)當(dāng)?shù)卦谕馔獾钠髽I(yè)業(yè)家、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)干部部、學(xué)者者名人、科技專專家、影影視明星星和海外外僑胞等等關(guān)系人人實(shí)現(xiàn)招招商引資資。機(jī)構(gòu)/專專業(yè)招商商：成立立專門機(jī)機(jī)構(gòu)統(tǒng)籌籌規(guī)劃和和協(xié)調(diào)招招商引資資事務(wù)。代理理招商：委托區(qū)區(qū)外中介介機(jī)構(gòu)幫幫助招商商，制定定獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法?！白咦叱鋈ァ闭猩蹋喝藛T走走出去和和機(jī)構(gòu)走走出去。

3、環(huán)境招商商：硬環(huán)環(huán)境（七七通一平平）、軟軟環(huán)境（政策法法規(guī)完善善、稅收收優(yōu)惠、行政效效率、公公平競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)配套套環(huán)境（工業(yè)與與服務(wù)業(yè)業(yè)配套能能力、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集集聚、企企業(yè)群、經(jīng)濟(jì)圈圈和組團(tuán)團(tuán)式投資資等）政策策招商：優(yōu)惠鼓鼓勵(lì)政策策、市場(chǎng)場(chǎng)公平競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)政策策等。產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈招商商：圍繞繞某個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的上上下游行行業(yè)開展展招商。服務(wù)務(wù)招商：“零障礙礙”、“全覆蓋蓋”服務(wù)，成立行行政審批批中心，實(shí)現(xiàn)一一條龍服服務(wù)，設(shè)設(shè)立服務(wù)務(wù)中心與與投訴中中心等?！爸惨P鳳”招商：屬于硬硬環(huán)境建建設(shè)招商商問題。產(chǎn)權(quán)招商商：出售售全部或或部分產(chǎn)產(chǎn)權(quán)招商商，成立立產(chǎn)權(quán)交交易所，推動(dòng)國(guó)國(guó)有企業(yè)業(yè)的改革革重組，民營(yíng)與

4、與私營(yíng)企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)多元元化。示范招商商：以商商招商，協(xié)助辦辦好現(xiàn)有有外來投投資企業(yè)業(yè)起到口口碑效應(yīng)應(yīng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客商牽牽線搭橋橋。品牌牌招商：開發(fā)區(qū)區(qū)品牌效效應(yīng) 聯(lián)誼誼招商：與現(xiàn)有有或潛在在的投資資者搞聯(lián)聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)，聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情。網(wǎng)上招商商其他招商商方式：中央商商務(wù)區(qū)招招商、新新城區(qū)招招商、教教育招商商、金融融招商、商業(yè)招招商、旅旅游招商商、房地地產(chǎn)招商商、土地地招商、吸引本本地在外外能人回回鄉(xiāng)招商商、借區(qū)區(qū)招商等等。SWOTT分析法法SWOTT分析法法是制定定企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略的一種種分析方方法，也也可以應(yīng)應(yīng)用到招招商引資資活動(dòng)中中來。Strrenggthss-Weeaknnesss-Opppor

5、rtunnitiies-Thrreatts,優(yōu)優(yōu)勢(shì)-劣劣勢(shì)-機(jī)機(jī)會(huì)-威威脅，據(jù)據(jù)此分析析本地區(qū)區(qū)情況，制定本本地區(qū)55-100年的招招商引資資戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略略應(yīng)包括括5部分分內(nèi)容：SWOOT分析析、戰(zhàn)略略目標(biāo)、戰(zhàn)略重重點(diǎn)、戰(zhàn)戰(zhàn)略步驟驟、戰(zhàn)略略措施。策劃、推推介和基基本流程程等相關(guān)關(guān)知識(shí)策劃、統(tǒng)統(tǒng)籌、包包裝與推推介策劃：招招商引資資的活動(dòng)動(dòng)策劃。確立目目標(biāo)，搜搜集資料料，制定定各類招招商引資資方案，比較選選擇各類類方案，方案的的實(shí)施，實(shí)施后后的跟蹤蹤和反饋饋。統(tǒng)籌：統(tǒng)統(tǒng)籌各部部門、各各環(huán)節(jié)，步調(diào)一一致有序序開展業(yè)業(yè)務(wù)。包裝：指指用一套套完整的的項(xiàng)目資資料將項(xiàng)項(xiàng)目收益益和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)等各個(gè)個(gè)方面的的內(nèi)容告

6、告訴投資資者，使使其能夠夠做出科科學(xué)的選選擇與投投資決策策，從而而實(shí)現(xiàn)招招商目標(biāo)標(biāo)。項(xiàng)目目包裝的的特征主主要有：吸引性性、內(nèi)容容的完整整性、特特色突出出、組合合與系列列化、收收益和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的分分析。項(xiàng)目的推推介方式式：推介介的總目目標(biāo)與原原則是刺刺激投資資者群體體產(chǎn)生投投資欲望望，作出出投資決決策。方方式有項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)布布與展示示會(huì)、人人員推介介、媒體體宣傳推推介、借借助中介介機(jī)構(gòu)和和推介人人員推介介、組合合推介等等。基本流程程策劃、篩篩選、包包裝、推推出項(xiàng)目目借助某某種招商商引資方方式尋找找合作伙伙伴洽談簽簽訂合作作協(xié)議向政府府相關(guān)部部門報(bào)送送可行性性研究報(bào)報(bào)告等項(xiàng)項(xiàng)目資料料，申請(qǐng)請(qǐng)審批或或備案獲

7、得審審批立項(xiàng)項(xiàng)后組織織落實(shí)項(xiàng)項(xiàng)目，實(shí)實(shí)施投資資建設(shè)項(xiàng)目投投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)后的服服務(wù)與管管理。投資指南南編寫包含內(nèi)容容：當(dāng)?shù)氐馗艣r，基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施，主主要物產(chǎn)產(chǎn)和資源源，主要要產(chǎn)業(yè)，開發(fā)區(qū)區(qū)或園區(qū)區(qū)，未來來重點(diǎn)發(fā)發(fā)展的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，優(yōu)優(yōu)惠鼓勵(lì)勵(lì)政策，投資程程序，商商務(wù)成本本分析（資源成成本、運(yùn)運(yùn)輸成本本、勞動(dòng)動(dòng)力成本本、管理理成本、生活成成本等）招商項(xiàng)目目說明書書編寫基本格式式與內(nèi)容容：項(xiàng)目總體體情況（概述、背景、興建理理由、項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容容、項(xiàng)目目投資、經(jīng)濟(jì)評(píng)評(píng)價(jià)、收收益指標(biāo)標(biāo)、一些些意向性性的建議議等）項(xiàng)目承辦辦單位（資產(chǎn)狀狀況、產(chǎn)產(chǎn)銷狀況況、人員員狀況、技術(shù)財(cái)財(cái)務(wù)狀況況等）市場(chǎng)與技技術(shù)情況況分析（市場(chǎng)調(diào)調(diào)查、

8、銷銷售策略略、產(chǎn)品品方案、生產(chǎn)技技術(shù)、組組織與定定員等）建設(shè)條件件和原材材料供應(yīng)應(yīng)（場(chǎng)址址選擇、土地供供應(yīng)、交交通通訊訊等條件件、原材材料的供供給與運(yùn)運(yùn)輸?shù)龋┩顿Y估算算與資金金籌措（估算依依據(jù)、項(xiàng)項(xiàng)目總投投資額與與構(gòu)成、項(xiàng)目回回收期、資金籌籌措方式式等）財(cái)務(wù)與經(jīng)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)價(jià)（成本本收入估估算、靜靜態(tài)與動(dòng)動(dòng)態(tài)分析析指標(biāo)、不確定定性分析析等）前期準(zhǔn)備備（前期期基礎(chǔ)、項(xiàng)目報(bào)報(bào)批等）。項(xiàng)目可行行性研究究報(bào)告的的編寫研究什么么：市場(chǎng)場(chǎng)需求、生產(chǎn)能能力、工工藝技術(shù)術(shù)、財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)法法律環(huán)境境等。評(píng)評(píng)價(jià)論證證什么：項(xiàng)目的的生存能能力和經(jīng)經(jīng)濟(jì)及社社會(huì)效益益。結(jié)論論：是否否值得投投資和如如何運(yùn)營(yíng)營(yíng)等建議議。項(xiàng)

9、目目可行性性研究是是投資決決策的重重要依據(jù)據(jù)，也是是招商引引資中的的一項(xiàng)基基礎(chǔ)性工工作。當(dāng)前可行行性研究究的特點(diǎn)點(diǎn)是注重重投資項(xiàng)項(xiàng)目的綜綜合性效效果，以以財(cái)務(wù)分分析為核核心，并并且對(duì)政政治、社社會(huì)和生生態(tài)環(huán)境境等因素素給予了了相應(yīng)的的重視?？尚行匝醒芯恐饕?jiǎng)澐譃闉椋簷C(jī)會(huì)會(huì)研究、初步可可行性研研究、可可行性研研究、編編寫可行行性研究究報(bào)告等等幾個(gè)階階段?？尚行匝醒芯繄?bào)告告編寫步步驟：簽簽訂委托托協(xié)議-組建工工作小組組-制定定工作計(jì)計(jì)劃-調(diào)調(diào)查研究究收集資資料-方方案編制制與優(yōu)化化（就項(xiàng)項(xiàng)目相關(guān)關(guān)的各個(gè)個(gè)方面編編制備選選方案，比較優(yōu)優(yōu)化后提提出推薦薦方案）-項(xiàng)目目評(píng)價(jià)（對(duì)推薦薦方案進(jìn)進(jìn)行環(huán)境境、

10、財(cái)務(wù)務(wù)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、社會(huì)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)等方面面評(píng)價(jià)）-編寫寫報(bào)告-與委托托單位交交換意見見?？尚行匝醒芯繄?bào)告告的編寫寫依據(jù)：項(xiàng)目建建議書及及批復(fù)文文件；國(guó)國(guó)家或地地方、行行業(yè)或部部門發(fā)展展規(guī)劃、政策法法規(guī)等?？尚行匝醒芯繄?bào)告告的內(nèi)容容和結(jié)構(gòu)構(gòu)：總論市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)資源條件件評(píng)價(jià)建設(shè)規(guī)模模與產(chǎn)品品方案場(chǎng)址選擇擇技術(shù)、設(shè)設(shè)備和工工程方案案原材料與與燃料供供應(yīng)總圖運(yùn)輸輸與公用用輔助工工程節(jié)能與節(jié)節(jié)水措施施環(huán)境影響響評(píng)價(jià)勞動(dòng)安全全衛(wèi)生與與消防組織機(jī)構(gòu)構(gòu)與人力力資源配配置項(xiàng)目實(shí)施施進(jìn)度投資估算算與融資資方案財(cái)務(wù)、國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)和社會(huì)會(huì)評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)分析析研究結(jié)論論與建議議附件除投資指指南、招招商項(xiàng)目目說明書書、項(xiàng)目目可行性性

11、研究報(bào)報(bào)告意外外，與招招商引資資相關(guān)的的材料還還有：項(xiàng)項(xiàng)目建議議書、項(xiàng)項(xiàng)目意向向書、項(xiàng)項(xiàng)目合同同書、項(xiàng)項(xiàng)目章程程等，這這些材料料一般由由企業(yè)委委托相關(guān)關(guān)專業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)編寫寫。中國(guó)招商商引資的的總體狀狀況與發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)招商引資資和投資資促進(jìn)的的總體發(fā)發(fā)展?fàn)顩r況招商機(jī)構(gòu)構(gòu)設(shè)立狀狀況：（國(guó)家級(jí)級(jí)開發(fā)區(qū)區(qū)總共分分為七類類：經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)開開發(fā)區(qū)、高新技技術(shù)開發(fā)發(fā)區(qū)、保保稅區(qū)、旅游渡渡假區(qū)、出口加加工區(qū)、邊境經(jīng)經(jīng)濟(jì)合作作區(qū)、臺(tái)臺(tái)商投資資區(qū)）業(yè)務(wù)發(fā)展展?fàn)顩r：積極性性高，一一號(hào)工程程，會(huì)議議招商成成果明顯顯，有專專業(yè)化和和內(nèi)外資資兼顧的的趨勢(shì)。存在的問問題：機(jī)機(jī)構(gòu)重復(fù)復(fù)設(shè)置，業(yè)務(wù)認(rèn)認(rèn)為分開開；職能能定位不不清；機(jī)機(jī)

12、構(gòu)名稱稱不一致致；投資資促進(jìn)觀觀念狹隘隘；一些些地方存存在全民民招商、盲目招招商、突突破政策策招商問問題?？傮w評(píng)價(jià)價(jià)：總體體是成功功的，熱熱、亂、重。改進(jìn)措施施與建議議：立法法；統(tǒng)一一機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置與稱稱謂；政政企分工工；發(fā)展展民間機(jī)機(jī)構(gòu)；網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)臺(tái)；創(chuàng)新新方式深深度服務(wù)務(wù)。招商引資資和投資資促進(jìn)未未來發(fā)展展的趨勢(shì)勢(shì)還將持續(xù)續(xù)發(fā)展下下去，從從盲目到到科學(xué)，從重外外資到內(nèi)內(nèi)外資兼兼顧，從從優(yōu)惠型型到規(guī)則則型和比比較優(yōu)勢(shì)勢(shì)型，從從地區(qū)傾傾斜為主主變?yōu)楫a(chǎn)產(chǎn)業(yè)傾斜斜為主；中西部部地區(qū)到到東部地地區(qū)去招招商引資資，專業(yè)業(yè)化，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)配套套環(huán)境越越來越受受重視，從只招招產(chǎn)業(yè)資資本到也也招商業(yè)業(yè)資本、金融資資本

13、、知知識(shí)資本本、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)資本。招商載體體越來越越專一化化（開發(fā)發(fā)區(qū)分工工越來越越細(xì)）與各類經(jīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)會(huì)發(fā)展規(guī)規(guī)劃或戰(zhàn)戰(zhàn)略結(jié)合合越來越越密切“引進(jìn)來來”與“走出去去”相結(jié)合合投資促進(jìn)進(jìn)與外交交活動(dòng)結(jié)結(jié)合（經(jīng)經(jīng)濟(jì)外交交）投資環(huán)境境與招商商引資投資環(huán)境境概述它是一個(gè)個(gè)涉及范范圍廣且且十分復(fù)復(fù)雜的系系統(tǒng)，包包含所有有與投資資者、投投資行為為和投資資效益有有關(guān)的因因素，如如自然資資源、基基礎(chǔ)設(shè)施施、觀念念形態(tài)、制度體體制、民民風(fēng)民俗俗等。它具有系系統(tǒng)綜合合性、客客觀先在在性、動(dòng)動(dòng)態(tài)可塑塑性和相相對(duì)性等等特點(diǎn)。投資環(huán)境境的內(nèi)容容軟環(huán)境：法律、政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文文化等環(huán)環(huán)境。硬環(huán)境：交通運(yùn)運(yùn)輸、能能源供應(yīng)應(yīng)、

14、郵電電通訊、市政工工程、公公用事業(yè)業(yè)、土地地資源及及價(jià)格。優(yōu)化投資資環(huán)境的的原則系統(tǒng)性協(xié)協(xié)調(diào)性原原則、定定向性原原則、雙雙向化原原則、費(fèi)費(fèi)用最小小化原則則、國(guó)際際性優(yōu)化化原則。中國(guó)的投投資環(huán)境境目前中國(guó)國(guó)的投資資環(huán)境：宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)向好好，硬環(huán)環(huán)境顯著著改善，軟環(huán)境境不斷完完善。完善投資資環(huán)境的的舉措：（還是是重外商商投資輕輕國(guó)內(nèi)投投資?）進(jìn)一一步提高高宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)要素素質(zhì)量，擴(kuò)大市市場(chǎng)開放放度。經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)長(zhǎng)內(nèi)涵式式和外延延式并重重，以內(nèi)內(nèi)涵式為為主；進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)開放度度，開辟辟新的投投資領(lǐng)域域，擴(kuò)大大開放某某些領(lǐng)域域，放松松一些領(lǐng)領(lǐng)域?qū)ν馔赓Y的股股權(quán)限制制。進(jìn)一一步完善善投資硬硬環(huán)境要要素

15、。加加快要素素供給的的市場(chǎng)化化改革，加速國(guó)國(guó)內(nèi)國(guó)際際市場(chǎng)融融合，充充分釋放放硬環(huán)境境要素對(duì)對(duì)外商投投資的吸吸引力。繼續(xù)續(xù)大力加加強(qiáng)投資資軟環(huán)境境要素。提高市市場(chǎng)化建建設(shè)進(jìn)程程，加快快政府職職能轉(zhuǎn)變變，提高高行政服服務(wù)效率率，完善善法律法法規(guī)的公公開公正正規(guī)范透透明化。其他國(guó)家家投資促促進(jìn)機(jī)構(gòu)構(gòu)的做法法與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)投資促進(jìn)進(jìn)業(yè)務(wù)的的發(fā)展投資促進(jìn)進(jìn)機(jī)構(gòu)（Invvesttmennt PPrommotiion Ageenciies,簡(jiǎn)稱IIPAss）選定目標(biāo)標(biāo)的投資資促進(jìn)（Tarrgetted Proomottionn），“所有權(quán)權(quán)優(yōu)勢(shì)”與“區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)”通過“內(nèi)部化化”得以結(jié)結(jié)合。大多數(shù)數(shù)投資促促進(jìn)機(jī)構(gòu)構(gòu)

16、較偏重重的投資資類型是是：合資資、戰(zhàn)略略聯(lián)盟、綠地投投資（新新建子公公司），對(duì)所謂謂的棕地地投資（Broown-filled Invvesttmennt.即即外資購(gòu)購(gòu)買或租租賃現(xiàn)有有廠房進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)）投資促進(jìn)進(jìn)機(jī)構(gòu)的的概念、職能與與類型國(guó)際金融融公司對(duì)對(duì)投資促促進(jìn)活動(dòng)動(dòng)的內(nèi)容容劃分：戰(zhàn)略與與組織（制定有有利的宏宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策、地區(qū)政政策和引引資政策策，確立立引資目目標(biāo)，建建立投資資促進(jìn)的的發(fā)展框框架，制制定目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略）、投投資促進(jìn)進(jìn)（營(yíng)銷銷、目標(biāo)標(biāo)公司的的選定）、輔助助工作（對(duì)項(xiàng)目目涉及事事務(wù)的處處理）、投資服服務(wù)（引引資后期期服務(wù)和和產(chǎn)品改改進(jìn)，項(xiàng)項(xiàng)目監(jiān)控控和評(píng)估估）。世界銀行行

17、從各國(guó)國(guó)成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分析析中得出出IPAAs的六六大核心心職能：協(xié)助外外國(guó)投資資者完成成初期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作；數(shù)據(jù)據(jù)收集；進(jìn)行政政策調(diào)整整，改進(jìn)進(jìn)整體商商業(yè)環(huán)境境；改進(jìn)進(jìn)國(guó)家形形象；向向潛在投投資者宣宣傳相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)或或部門；投資后后期調(diào)控控以及國(guó)國(guó)內(nèi)外投投資者的的聯(lián)系溝溝通。IPAss一般都都具備的的職能：影響政政府外資資政策與與相關(guān)法法規(guī)的制制定與修修正；進(jìn)進(jìn)行針對(duì)對(duì)特定目目標(biāo)的投投資促進(jìn)進(jìn)活動(dòng)；投資顧顧問咨詢?cè)兎?wù)；促進(jìn)國(guó)國(guó)內(nèi)投資資。IPAss類型（按照公公共部門門與私人人部門參參與程度度的不同同劃分）：政府府投資促促進(jìn)機(jī)構(gòu)構(gòu)（英國(guó)國(guó)投資局局、印尼尼的投資資協(xié)調(diào)局局）、準(zhǔn)準(zhǔn)政府投投資促進(jìn)進(jìn)機(jī)構(gòu)（

18、愛爾蘭蘭的工業(yè)業(yè)發(fā)展局局、牙買買加的國(guó)國(guó)家投資資促進(jìn)局局、新加加坡的經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展局）、私營(yíng)投投資促進(jìn)進(jìn)機(jī)構(gòu)（哥斯達(dá)達(dá)黎加的的投資促促進(jìn)計(jì)劃劃）。幾種IPPAs模模式的比比較：政政府類IIPAss權(quán)威性性強(qiáng)，但但缺乏熟熟悉私營(yíng)營(yíng)部門運(yùn)運(yùn)作和專專業(yè)營(yíng)銷銷管理的的人才；準(zhǔn)政府府類IPPAs靈靈活性高高，與政政府部門門關(guān)系密密切；私私營(yíng)IPPAs人人才吸引引力更強(qiáng)強(qiáng)，自主主權(quán)限大大，具有有快速?zèng)Q決策的能能力。幾個(gè)典型型國(guó)家的的投資促促進(jìn)機(jī)構(gòu)構(gòu)分析加拿大、泰國(guó)和和印尼的的政府投投資促進(jìn)進(jìn)機(jī)構(gòu)加拿大投投資促進(jìn)進(jìn)局：前前身為負(fù)負(fù)責(zé)投資資審批的的聯(lián)邦投投資審議議署（FFIRAA），是是加拿大大公務(wù)員員系統(tǒng)的的

19、一部分分，對(duì)分分管部長(zhǎng)長(zhǎng)負(fù)責(zé)。投資加拿拿大：簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱IPPC，成成立于119966年，主主要職能能是吸引引更多的的外國(guó)直直接投資資尤其是是從跨國(guó)國(guó)公司吸吸引更多多的投資資。免費(fèi)費(fèi)提供投投資服務(wù)務(wù)，直接接向兩個(gè)個(gè)副部長(zhǎng)長(zhǎng)和來自自不同部部門的兩兩個(gè)部長(zhǎng)長(zhǎng)負(fù)責(zé)。投資魁北北克?。撼闪⒂谟?9998年66月，享享有廣泛泛的便宜宜行事的的權(quán)利。泰國(guó)投資資委員會(huì)會(huì)：簡(jiǎn)稱稱BOII，成立立于19954年年，全面面投資服服務(wù)。泰國(guó)省級(jí)級(jí)投資之之窗：由由BOII創(chuàng)建，幫助投投資者作作出正確確投資決決策，發(fā)發(fā)布投資資機(jī)會(huì)信信息，提提供投資資條件、投資環(huán)環(huán)境分析析和便利利的投資資數(shù)字地地圖服務(wù)務(wù)等。印尼投資資管理委委員

20、會(huì)：職能是是監(jiān)督并并執(zhí)行國(guó)國(guó)內(nèi)投資資法和外外國(guó)投資資法，不不隸屬于于任何政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)，直接接對(duì)共和和國(guó)總統(tǒng)統(tǒng)負(fù)責(zé)。新加坡、蘇格蘭蘭和牙買買加的政政府投資資促進(jìn)機(jī)機(jī)構(gòu)新加坡經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展局：EEDB（Sinngapporee Ecconoomicc Deevellopmmentt Booardd）,成成立于119611年，與與其他政政府部委委相比，其在各各自制定定上擁有有更多的的靈活性性。擁有有自己的的董事會(huì)會(huì)，董事事會(huì)成員員由私營(yíng)營(yíng)部門任任命。新加坡國(guó)國(guó)際企業(yè)業(yè)局：IIE,前前身是新新加坡貿(mào)貿(mào)發(fā)局（TDBB），是是鼓勵(lì)新新加坡外外在經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展的的主要機(jī)機(jī)構(gòu)。新加坡工工商聯(lián)合合總會(huì)：SPFF，是新

21、新加坡企企業(yè)商會(huì)會(huì)之首。蘇格蘭投投資局：SDII，是蘇蘇格拉發(fā)發(fā)展署SSDA的的國(guó)際業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)，為工工業(yè)部和和發(fā)展署署的合營(yíng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，同時(shí)擁?yè)碛兄鴥蓛蓚€(gè)組織織的權(quán)力力，準(zhǔn)政政府組織織，不隸隸屬于公公務(wù)員系系統(tǒng)。牙買加國(guó)國(guó)家投資資促進(jìn)局局：JAAMPRRO，成成立于119811年，是是一個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)政府組組織。哥斯達(dá)黎黎加的私私營(yíng)投資資促進(jìn)機(jī)機(jī)構(gòu)哥斯達(dá)黎黎加投資資促進(jìn)計(jì)計(jì)劃：CCINDDE，私私人投資資促進(jìn)機(jī)機(jī)構(gòu)，與與政府組組織關(guān)系系不盡如如人意，優(yōu)勢(shì)在在于人才才吸引力力強(qiáng)，效效率水平平較高。經(jīng)驗(yàn)借鑒鑒及建議議經(jīng)驗(yàn)借鑒鑒：成立立時(shí)間較較早，在在國(guó)家產(chǎn)產(chǎn)業(yè)格局局的定位位和發(fā)展展中起到到重要作作用；在在投

22、資環(huán)環(huán)境改善善方面頗頗有成效效；各類類投資促促進(jìn)機(jī)構(gòu)構(gòu)的職能能劃分明明確；投投資促進(jìn)進(jìn)工作以以投資者者為中心心，細(xì)致致入微。對(duì)中國(guó)投投資促進(jìn)進(jìn)機(jī)構(gòu)的的發(fā)展建建議：重視投資資戰(zhàn)略的的制定：外資引引進(jìn)要符符合地區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)和和產(chǎn)業(yè)布布局的要要求；應(yīng)應(yīng)對(duì)區(qū)位位條件進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)評(píng)估，定位本本地在較較大地理理范圍內(nèi)內(nèi)的優(yōu)劣劣勢(shì)；將將充分開開發(fā)和利利用外資資的積極極作用作作為投資資促進(jìn)的的重要目目標(biāo)。降低投資資預(yù)期風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)：建建立和完完善投資資者分析析系統(tǒng)，密切跟跟進(jìn)外商商投資活活動(dòng)，處處理好項(xiàng)項(xiàng)目各階階段的問問題和變變化，搞搞好相關(guān)關(guān)調(diào)研分分析和后后續(xù)服務(wù)務(wù)。明確各類類投資促促進(jìn)機(jī)構(gòu)構(gòu)的職能能劃分：政府類類I

23、PAAs主要要做好投投資促進(jìn)進(jìn)政策制制定和發(fā)發(fā)布，提提高政策策透明度度，具體體的投資資促進(jìn)工工作可外外包（OOutssourrcinng）給給專業(yè)化化組織；準(zhǔn)政府府類或私私營(yíng)類機(jī)機(jī)構(gòu)應(yīng)充充分發(fā)揮揮專業(yè)性性強(qiáng)和靈靈活度大大的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，做好好引資前前的營(yíng)銷銷工作、引資中中的跟進(jìn)進(jìn)與協(xié)助助、引資資后的調(diào)調(diào)控和評(píng)評(píng)估，并并在此過過程中保保證與國(guó)國(guó)家政策策的一致致性。提高投資資促進(jìn)專專業(yè)化水水平：實(shí)實(shí)現(xiàn)專業(yè)業(yè)化水平平的提高高，關(guān)鍵鍵在于努努力提高高招商人人員的業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)，加強(qiáng)強(qiáng)隊(duì)伍建建設(shè)，增增強(qiáng)機(jī)構(gòu)構(gòu)運(yùn)作能能力。投資優(yōu)惠惠鼓勵(lì)措措施的運(yùn)運(yùn)用方面面，應(yīng)加加強(qiáng)宏觀觀調(diào)控：一方面面應(yīng)跟蹤蹤其他國(guó)國(guó)家鼓勵(lì)勵(lì)措施

24、的的動(dòng)向，另一方方面要建建立國(guó)內(nèi)內(nèi)地區(qū)間間投資鼓鼓勵(lì)措施施的協(xié)調(diào)調(diào)監(jiān)管機(jī)機(jī)制。加強(qiáng)投資資促進(jìn)機(jī)機(jī)構(gòu)的區(qū)區(qū)域化和和國(guó)際化化運(yùn)作：區(qū)域化化如泛泛珠三角角城市投投資促進(jìn)進(jìn)機(jī)構(gòu)合合作宣言言，推推動(dòng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)發(fā)展，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)資源源的內(nèi)部部整合。國(guó)際化化提供了了投資促促進(jìn)機(jī)構(gòu)構(gòu)走出去去參與交交流合作作的可能能。19997年年9月，原外經(jīng)經(jīng)貿(mào)部加加入了世界投投資促進(jìn)進(jìn)機(jī)構(gòu)協(xié)協(xié)會(huì)（WWAIPPA），并于119988年成為為其常務(wù)務(wù)理事會(huì)會(huì)成員。招商引資資談判招商引資資談判概述述概念與特特點(diǎn)招商引資資談判，亦稱商商務(wù)談判判。指在在國(guó)際經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)中，處處于不同同國(guó)家或或不同地地區(qū)的當(dāng)當(dāng)事人為為了達(dá)成成某筆交

25、交易或簽簽訂某項(xiàng)項(xiàng)協(xié)議，彼此通通過信息息交流，就交易易或協(xié)議議的各項(xiàng)項(xiàng)要件進(jìn)進(jìn)行協(xié)商商的行為為過程。招商引資資談判的的特點(diǎn)：以經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益為為談判的的目的；以經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益為為談判的的主要評(píng)評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)；以資資金使用用價(jià)格和和商品買買賣價(jià)格格為談判判的核心心。招商引資資談判的的特殊性性：及時(shí)時(shí)一筆交交易的商商洽，也也是一項(xiàng)項(xiàng)涉外活活動(dòng)，具具有較強(qiáng)強(qiáng)的政策策性；應(yīng)應(yīng)該按照照國(guó)際慣慣例辦事事；涉及及面很廣廣；影響響談判的的因素復(fù)復(fù)雜多樣樣；談判判的內(nèi)容容廣泛復(fù)復(fù)雜。種類六種劃分分依據(jù)：人數(shù)規(guī)模模上：個(gè)個(gè)體談判判、集體體談判。利益主體體數(shù)量：雙方談?wù)勁?、多多方談判判。雙方接觸觸的方式式：口頭頭談判與與書面談

26、談判。地點(diǎn)：主主場(chǎng)談判判、客場(chǎng)場(chǎng)談判、中立地地談判。態(tài)度與方方針：讓讓步型談?wù)勁校ㄜ涇浭秸勁信校?、立立?chǎng)型談?wù)勁校ㄓ灿彩秸勁信校?、原原則型談?wù)勁校▋r(jià)價(jià)值型談?wù)勁校?。影響和和制約上上述方法法的因素素主要是是今后與與對(duì)方繼繼續(xù)保持持業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系的可可能性、雙方談?wù)勁袑?shí)力力對(duì)比、該筆交交易的重重要性、談判在在人力物物力財(cái)力力和時(shí)間間方面的的限制。內(nèi)容：投投資談判判、租賃賃及“三來一一補(bǔ)”談判、貨物買買賣談判判、勞務(wù)務(wù)買賣談?wù)勁?、技技術(shù)貿(mào)易易談判、損害及及違約賠賠償談判判?；驹瓌t則平等互利利原則、靈活機(jī)機(jī)動(dòng)原則則、友好好協(xié)商原原則、依依法辦事事原則、原則和和策略相相結(jié)合原原則。我我們遵循循的談判判原則

27、與與技巧至至少應(yīng)滿滿足以下下三個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：談?wù)勁幸_(dá)達(dá)成一個(gè)個(gè)明智的的協(xié)議；方式必必須有效效率；可可以改進(jìn)進(jìn)或至少少不會(huì)傷傷害談判判各方的的關(guān)系?；境绦蛐驕?zhǔn)備備階段：主要包包括五個(gè)個(gè)方面的的內(nèi)容。對(duì)談判判環(huán)境因因素的分分析、信信息的收收集、目目標(biāo)和對(duì)對(duì)象的選選擇、談?wù)勁蟹桨赴傅闹贫ǘ?、模擬擬談判。開局局階段：相互介介紹、寒寒暄以及及就談判判內(nèi)容以以外的話話題進(jìn)行行交談，選擇和和營(yíng)造適適合談判判主體的的氣氛。正式式談判階階段：掌掌握每道道程序的的中心問問題和重重點(diǎn)問題題及其相相互銜接接關(guān)系，控制節(jié)節(jié)奏和進(jìn)進(jìn)程，從從全局的的角度出出發(fā)尋求求最佳的的解決方方案，直直到獲得得成功。簽約約階段：簽訂書書

28、面合同同，合同同條款明明確一致致，所涉涉及概念念沒有歧歧義，前前后敘述述不自相相矛盾，不出現(xiàn)現(xiàn)疏漏和和差錯(cuò)。談判人員員的組織織與管理理談判人員員的個(gè)體體素質(zhì)談判人員員應(yīng)具備備的基本本觀念：忠于職職守、平平等互惠惠、團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神。談判人員員的基本本知識(shí)：“T”型知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)，也就是是不僅在在橫的方方面有廣廣博的知知識(shí)面，而且在在縱向方方面要有有較深的的專門學(xué)學(xué)問。談判人員員應(yīng)具備備的能力力和心理理素質(zhì)：敏捷清清晰的思思維推理理能力和和較強(qiáng)的的自控能能力；信信息表達(dá)達(dá)與傳遞遞的能力力；堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的毅力力、百折折不撓的的精神及及不達(dá)目目的絕不不罷休的的自信心心和決心心；敏銳銳的洞察察力，高高度的預(yù)預(yù)見和應(yīng)應(yīng)

29、變能力力。談判人員員的群體體構(gòu)成談判組織織的構(gòu)成成原則：根據(jù)談?wù)勁袑?duì)象象確定組組織規(guī)模模；賦予予談判人人員法人人或法人人代表資資格；談?wù)勁腥藛T員應(yīng)層次次分明、分工明明確；組組成談判判隊(duì)伍時(shí)時(shí)要貫徹徹節(jié)約原原則；談判人員員的組織織結(jié)構(gòu)：技術(shù)人人員、商商務(wù)人員員、法律律人員、財(cái)務(wù)人人員、翻翻譯人員員、談判判領(lǐng)導(dǎo)人人員、記記錄人員員。依據(jù)據(jù)具體情情況可一一人身兼兼數(shù)職。談判人員員的分工工配合：談判判人員的的分工：第一層層次為談?wù)勁行〗M組的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人或首首席代表表，主談?wù)勅?。第第二層次次為懂行行的專家家和專業(yè)業(yè)人員。如工程程技術(shù)人人員、翻翻譯人員員、經(jīng)濟(jì)濟(jì)人員（會(huì)計(jì)師師）、法法律人員員等。第第三層次次指

30、談判判必需的的工作人人員。談判判組成人人員的具具體任務(wù)務(wù)和位置置：技術(shù)術(shù)條款的的分工、合同法法律條款款的分工工、引資資條款的的分工。談判判人員的的配合：談判人人員對(duì)主主談人發(fā)發(fā)言的口口頭支持持與姿態(tài)態(tài)贊同等等，需要要有配合合的默契契。招商引資資談判前前的準(zhǔn)備備信息準(zhǔn)備備談判判信息的的分類：按照信息息的內(nèi)容容來分：自然環(huán)環(huán)境信息息、社會(huì)會(huì)環(huán)境信信息、市市場(chǎng)細(xì)分分化信息息、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手信信息、購(gòu)購(gòu)買力及及投向信信息、產(chǎn)產(chǎn)品信息息、消費(fèi)費(fèi)需求和和消費(fèi)心心理信息息等等。按照信息息的載體體來分：語(yǔ)言信信息、文文字信息息、聲像像信息、實(shí)物信信息。按照信息息的活動(dòng)動(dòng)范圍來來分：經(jīng)經(jīng)濟(jì)性信信息、政政治性信信息、

31、社社會(huì)性信信息、科科技性信信息。有關(guān)關(guān)談判對(duì)對(duì)手的資資料談判對(duì)手手的類型型：世界界上享有有聲望和和信譽(yù)的的跨國(guó)公公司；享有一一定知名名度的對(duì)對(duì)手；沒沒有任何何知名度度但能夠夠提供公公證書、董事會(huì)會(huì)成員的的副本以以及本人人名片等等以證明明其注冊(cè)冊(cè)資本、法定營(yíng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所所的客商商；皮包包商；借借樹乘涼涼的客商商；利用用本人身身份從事事非法經(jīng)經(jīng)營(yíng)貿(mào)易易業(yè)務(wù)的的客商；“騙子”客商。對(duì)談判對(duì)對(duì)手資信信的審查查：對(duì)客商合合法資格格的審查查（包括括對(duì)其法法人資格格的審查查、對(duì)其其資本信信用和履履約能力力的審查查）對(duì)談判對(duì)對(duì)方公司司性質(zhì)和和資金狀狀況的審審查（個(gè)個(gè)人獨(dú)資資企業(yè)和和合伙企企業(yè)一般般不是法法人，不不

32、具備法法律上獨(dú)獨(dú)立的人人格，出出資者以以個(gè)人的的全部財(cái)財(cái)產(chǎn)對(duì)企企業(yè)的債債務(wù)承擔(dān)擔(dān)無限責(zé)責(zé)任；有有限合伙伙企業(yè)和和股份有有限合伙伙企業(yè)按按有些國(guó)國(guó)家規(guī)定定可視為為法人，具有法法律的獨(dú)獨(dú)立人格格；有限限責(zé)任公公司和股股份有限限責(zé)任公公司是獨(dú)獨(dú)立法人人，享有有民法權(quán)權(quán)利和義義務(wù)，每每個(gè)股東東以其出出資額為為限對(duì)企企業(yè)的債債務(wù)承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，前者的的股票不不能在股股市交易易，不能能公開向向社會(huì)募募集股款款，股東東人數(shù)及及股份的的轉(zhuǎn)讓也也受到一一定的限限制，后后者更為為普及和和廣泛，也更適適應(yīng)于社社會(huì)化大大生產(chǎn)的的需要。）對(duì)談判對(duì)對(duì)手公司司的營(yíng)運(yùn)運(yùn)狀況和和財(cái)務(wù)狀狀況的審審查（對(duì)對(duì)兩者狀狀況的審審查要統(tǒng)統(tǒng)籌兼

33、顧顧總體評(píng)評(píng)價(jià)，財(cái)財(cái)務(wù)狀況況指自有有資金充充裕程度度、盈利利率高低低、固定定資產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)狀及這這就成都都等有關(guān)關(guān)資金、盈利的的總體評(píng)評(píng)價(jià)；營(yíng)營(yíng)運(yùn)狀況況指產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)、銷售售等有關(guān)關(guān)經(jīng)營(yíng)方方面的評(píng)評(píng)價(jià)。）對(duì)談判對(duì)對(duì)手商業(yè)業(yè)信譽(yù)情情況的審審查（產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、技術(shù)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的的技術(shù)服服務(wù)、商商標(biāo)及品品牌、廣廣告的宣宣傳作用用）最后應(yīng)當(dāng)當(dāng)了解對(duì)對(duì)方談判判成員的的有關(guān)資資料（人人數(shù)、職職務(wù)、年年齡及其其分工；各成員員的性格格、專長(zhǎng)長(zhǎng)及愛好好甚至社社會(huì)和家家庭關(guān)系系，特別別是對(duì)方方成員中中的實(shí)力力派人物物的情況況。）對(duì)談判雙雙方談判判實(shí)力的的判定：談判實(shí)實(shí)力取決決于以下下幾個(gè)因因素：交交易內(nèi)容容對(duì)雙方方的

34、重要要程度、各方對(duì)對(duì)交易內(nèi)內(nèi)容與交交易條件件的滿意意程度、看雙方方競(jìng)爭(zhēng)的的形勢(shì)、看雙方方對(duì)商業(yè)業(yè)行情的的了解程程度、看看雙方所所在企業(yè)業(yè)的信譽(yù)譽(yù)和影響響力、看看雙方對(duì)對(duì)談判時(shí)時(shí)間因素素的反應(yīng)應(yīng)、看雙雙方談判判藝術(shù)與與技巧的的運(yùn)用。摸清談判判對(duì)手的的最后談?wù)勁衅谙尴廾鍖?duì)方方對(duì)己方方的信任任程度收集談判判對(duì)手的的信息資資料：從從國(guó)內(nèi)的的有關(guān)單單位或部部門收集集資料，從國(guó)內(nèi)內(nèi)在國(guó)外外的機(jī)構(gòu)構(gòu)與本單單位有聯(lián)聯(lián)系的當(dāng)當(dāng)?shù)貑挝晃皇占Y資料、從從公共機(jī)機(jī)構(gòu)提供供的已出出版和未未出版的的資料中中獲取信信息?？萍技夹畔⒌牡木唧w內(nèi)內(nèi)容技術(shù)資料料內(nèi)容：產(chǎn)品與與其他產(chǎn)產(chǎn)品在性性能、質(zhì)質(zhì)量、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)規(guī)格方面面的優(yōu)缺

35、缺點(diǎn)比較較，該產(chǎn)產(chǎn)品的生生命周期期、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力；同類產(chǎn)產(chǎn)品在專專利轉(zhuǎn)讓讓或應(yīng)用用方面的的資料；該產(chǎn)品品品生產(chǎn)產(chǎn)單位的的技術(shù)力力量和個(gè)個(gè)人素質(zhì)質(zhì)機(jī)器設(shè)設(shè)備狀態(tài)態(tài)等方面面的資料料；該產(chǎn)產(chǎn)品的配配套設(shè)備備和零部部件的生生產(chǎn)與供供給狀況況以及售售后服務(wù)務(wù)方面的的資料；該產(chǎn)品品開發(fā)前前景和開開發(fā)費(fèi)用用方面的的資料；對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)或性性能進(jìn)行行鑒定的的重要數(shù)數(shù)據(jù)或指指標(biāo)及其其各種鑒鑒定方法法和鑒定定機(jī)構(gòu)，可能導(dǎo)導(dǎo)致該產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生生技術(shù)問問題的各各種潛在在因素。收集方法法：閱讀讀國(guó)內(nèi)外外有關(guān)專專業(yè)雜志志；參觀觀國(guó)內(nèi)外外博覽會(huì)會(huì)和各種種專業(yè)展展覽會(huì)；收集和和熟悉國(guó)國(guó)內(nèi)外產(chǎn)產(chǎn)品樣本本和產(chǎn)品品目錄；旁聽有有關(guān)商

36、務(wù)務(wù)談判；查閱專專利，了了解技術(shù)術(shù)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀及趨趨勢(shì)；向向國(guó)內(nèi)外外有關(guān)咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)求助；與發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家的的情報(bào)中中心取得得聯(lián)系；與聯(lián)合合國(guó)等國(guó)國(guó)際性情情報(bào)機(jī)構(gòu)構(gòu)聯(lián)系等等等。有關(guān)關(guān)政策法法規(guī)的內(nèi)內(nèi)容有關(guān)國(guó)家家或地區(qū)區(qū)的政治治狀況、有關(guān)談?wù)勁袃?nèi)容容的法律律規(guī)定、各種關(guān)關(guān)稅政策策、外匯匯管制政政策、進(jìn)進(jìn)出口配配額與進(jìn)進(jìn)出口許許可證制制度、國(guó)國(guó)內(nèi)各項(xiàng)項(xiàng)政策。金融融方面的的信息收集國(guó)際際金融市市場(chǎng)上的的信息，隨時(shí)了了解各種種主要貨貨幣的匯匯兌率及及其浮動(dòng)動(dòng)現(xiàn)狀和和發(fā)展趨趨勢(shì)；收收集進(jìn)出出口地主主要銀行行的營(yíng)運(yùn)運(yùn)情況；收集進(jìn)進(jìn)出口地地主要銀銀行對(duì)開開征、議議付、承承兌贖單單或托收收等方面面的有關(guān)關(guān)規(guī)定，特別

37、是是有關(guān)承承辦手續(xù)續(xù)、費(fèi)用用和銀行行所承擔(dān)擔(dān)的義務(wù)務(wù)等方面面的資料料；收集集商品進(jìn)進(jìn)出口地地政府對(duì)對(duì)進(jìn)出口口外匯管管制的措措置或法法令。有關(guān)關(guān)貨單、樣品的的準(zhǔn)備樣品、價(jià)價(jià)格手冊(cè)冊(cè)、商品品目錄和和說明書書談判判信息資資料的處處理信息資料料的整理理與分類類一般分分為四個(gè)個(gè)階段：對(duì)資料料的評(píng)價(jià)價(jià)、篩選選、分類類和保存存。信息資料料的交流流與傳遞遞：傳遞遞方式有有明示暗暗示和意意會(huì)三種種。選擇擇談判信信息傳遞遞的時(shí)機(jī)機(jī)與場(chǎng)合合應(yīng)考慮慮的因素素。談判目標(biāo)標(biāo)與對(duì)象象的確定定談判判主題的的確定談判主題題即談判判的目的的，一個(gè)個(gè)談判只只為一個(gè)個(gè)主題服服務(wù)，主主題要用用一句話話概括，且應(yīng)是是己方可可以公開開的觀

38、點(diǎn)點(diǎn)，不必必過于機(jī)機(jī)密。談判判目標(biāo)的的確定也就是談?wù)勁兄黝}的具體化化。談判判目標(biāo)可可分為四四個(gè)層次次：最高目標(biāo)標(biāo)：也叫叫最優(yōu)期期望目標(biāo)標(biāo)，是己己方在商商務(wù)談判判中所要要追求的的最高目目標(biāo)，也也是對(duì)方方所能忍忍受的最最大程度度。它一一般是談?wù)勁虚_始始的話題題，所謂謂的“漫天要要價(jià)”，一般般實(shí)現(xiàn)程程度較低低，但也也不是絕絕對(duì)打不不到的。如雙方方實(shí)力都都很雄厚厚很有可可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)突破性性談判實(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏贏。實(shí)際需求求目標(biāo)：是根據(jù)據(jù)各方主主客觀因因素綜合合考慮各各方面情情況經(jīng)過過科學(xué)論論證、預(yù)預(yù)算和核核算后納納入談判判計(jì)劃的的談判目目標(biāo)，也也是努力力達(dá)到的的談判目目標(biāo)。具具有如下下特點(diǎn)：是秘而而不宣的的內(nèi)

39、部機(jī)機(jī)密；是是談判者者“堅(jiān)守的的最后防防線”；一般般由談判判對(duì)手挑挑明，而而己方“見好就就收”或“給臺(tái)階階就下”；關(guān)系系到談判判一方主主要或全全部的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益?？山邮苣磕繕?biāo)：是是可努力力爭(zhēng)取或或做出讓讓步的范范圍，能能滿足談?wù)勁幸环椒降牟糠址中枨?，?shí)現(xiàn)部部分經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益?？山邮苁苣繕?biāo)對(duì)對(duì)于談判判一方來來說應(yīng)采采取兩種種態(tài)度：一是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)態(tài)度度，樹立立“只要能能得到部部分利益益就是談?wù)勁械某沙晒Α钡挠^念念。二是是訴求來來源多樣樣化，多多交談判判伙伴。最低目標(biāo)標(biāo)：是商商務(wù)談判判必須實(shí)實(shí)現(xiàn)的目目標(biāo)，是是談判的的最低要要求，如如不能實(shí)實(shí)現(xiàn)寧愿愿談判破破裂也沒沒有討價(jià)價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓讓步的可可能。以上四個(gè)個(gè)

40、談判目目標(biāo)層次次，是一一個(gè)整體體，需在在談判前前認(rèn)真規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)。最低低目標(biāo)、實(shí)際需需求目標(biāo)標(biāo)是定值值，一個(gè)個(gè)是擬達(dá)達(dá)到最低低利益而而明確劃劃定的限限制，一一個(gè)是根根據(jù)實(shí)際際經(jīng)濟(jì)條條件而作作出的“預(yù)算”。在確定招招商引資資談判目目標(biāo)系統(tǒng)統(tǒng)和目標(biāo)標(biāo)層次時(shí)時(shí)，要注注意堅(jiān)持持三項(xiàng)原原則：實(shí)實(shí)用性(談判目目標(biāo)能夠夠談和可可以談)、合理理性（談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)時(shí)間和和空間的的合力性性）、合合法性的的原則（談判目目標(biāo)必須須遵循一一定的法法律規(guī)則則）。具體談判判目標(biāo)要要考慮以以下因素素：談判判的性質(zhì)質(zhì)及其領(lǐng)領(lǐng)域；談?wù)勁械膶?duì)對(duì)象及其其環(huán)境；談判項(xiàng)項(xiàng)目所涉涉及的業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)的要求求；各種種條件變變化的可可能性、變化方

41、方向及其其對(duì)談判判的影響響；與談?wù)勁忻芮星邢嚓P(guān)的的事項(xiàng)和和問題等等。談判判目標(biāo)的的優(yōu)化及及其方法法談判目標(biāo)標(biāo)的優(yōu)化化過程也也就是指指對(duì)計(jì)劃劃中確定定的目標(biāo)標(biāo)對(duì)比分分析反復(fù)復(fù)推敲的的可行性性分析過過程。一一個(gè)談判判目標(biāo)的的優(yōu)劣主主要是看看目標(biāo)本本身的含含義是否否明確、單一，是否便便于衡量量以及在在可行的的前提下下利益實(shí)實(shí)現(xiàn)的程程度如何何等等。談判判對(duì)象的的確定擬定談判判對(duì)象：對(duì)所有有可能的的談判對(duì)對(duì)象在資資格、信信譽(yù)、注注冊(cè)資金金和法定定地位等等方面進(jìn)進(jìn)行審核核，并請(qǐng)請(qǐng)對(duì)方提提供公證證書或取取得旁證證，在眾眾多問題題未搞清清楚的情情況下，不舉行行任何正正式談判判。了解談判判對(duì)手：了解談?wù)勁袑?duì)手手

42、的談判判風(fēng)格，制定相相應(yīng)的策策略。談判方案案的制訂訂制定定談判方方案的基基本要求求：談判判方案要要簡(jiǎn)明扼扼要，要要具體，要靈活活。談判判方案的的主要內(nèi)內(nèi)容：確定談判判目標(biāo)（四個(gè)層層次）；規(guī)定談判判期限擬定談判判議程：指談判判時(shí)間的的安排和和談判議議題的確確定。談?wù)勁凶h程程可由一一方準(zhǔn)備備，也可可由雙方方在準(zhǔn)備備，議程程包括通通則議程程和細(xì)則則議程，前者由由雙方共共用，后后者給己己方使用用。擬定定談判議議程應(yīng)注注意互助助性、簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔性。己方安排排談判議議程的優(yōu)優(yōu)劣分析析：可根根據(jù)自己己的需要要適當(dāng)安安排，但但同時(shí)也也透漏意意圖容易易陷入被被動(dòng)。談判議程程的內(nèi)容容：1、時(shí)間安安排（分階段段談判時(shí)時(shí)焦

43、點(diǎn)性性問題放放在總時(shí)時(shí)間3/5之時(shí)時(shí)加以討討論，提提前兩小小時(shí)提出出更有利利于問題題的解決決。文娛娛活動(dòng)要要適中，注意談?wù)勁械膹垙埑诠?jié)奏奏。確定定談判時(shí)時(shí)間要考考慮以下下因素：談判準(zhǔn)準(zhǔn)備的充充分程度度、談判判人員的的身體和和情緒狀狀況、談?wù)勁械木o緊張程度度、談判判議題的的需要、談判對(duì)對(duì)手的情情況。）；2、確定定談判議議題（羅羅列議題題，利己己分類，調(diào)整應(yīng)應(yīng)對(duì)）；3、談判判議題的的順序安安排（先先易后難難、先難難后易、混合型型，一般般情況下下議題安安排是前前易中難難后易）；4、通則議議程的內(nèi)內(nèi)容（指指雙方共共同遵照照的日程程安排，包括雙雙方討論論的中心心問題，討論事事項(xiàng)，順順序安排排，人員員安排

44、，總體及及各階段段談判的的時(shí)間安安排）；5、細(xì)則則議程的的內(nèi)容（己方的的具體策策略安排排，具有有保密性性，包括括對(duì)外口口徑的統(tǒng)統(tǒng)一，各各種可能能性的估估計(jì)及對(duì)對(duì)策安排排，談判判的順序序及技巧巧細(xì)節(jié)，人員更更換的預(yù)預(yù)先安排排等）；6、安排談?wù)勁腥藛T員；7、談判班班子內(nèi)部部成員的的分工與與配合；8、選選擇談判判地點(diǎn)模擬談判判必要要性：獲獲得實(shí)際際經(jīng)驗(yàn)，提高談?wù)勁心芰α?；可以以隨時(shí)修修正談判判中的錯(cuò)錯(cuò)誤。擬定定假設(shè)：首先要要擬定正正確的假假設(shè)或臆臆測(cè)。不不能把假假設(shè)等同同于事實(shí)實(shí)，明確確區(qū)分事事實(shí)本身身與主管管臆測(cè)。語(yǔ)意學(xué)學(xué)的觀點(diǎn)點(diǎn)，事實(shí)實(shí)有四種種：能夠夠經(jīng)過驗(yàn)驗(yàn)證的東東西（物物品重量量、光澤澤等）

45、、能夠共共同感受受到的東東西（商商品要經(jīng)經(jīng)過生產(chǎn)產(chǎn)才能夠夠制造出出來等）、人們們共同信信仰的理理論與真真理（某某些自然然與社會(huì)會(huì)科學(xué)方方面的理理論知識(shí)識(shí)）、根根據(jù)真理理能夠加加以推理理并驗(yàn)證證的東西西。想象象談判全全過程集體體模擬：沙盤式式和戲劇劇式兩種種形式招商引資資談判技技巧注重利益益而非立立場(chǎng)不分清利利益因素素而盲目目追求立立場(chǎng)和原原則，會(huì)會(huì)使談判判陷入僵僵局或者者徹底失失敗。立立場(chǎng)背后后代表的的是利益益，徹底底分析雙雙方利益益所在、利益因因素重要要性、可可交換條條件是贏贏得商務(wù)務(wù)談判的的條件。能夠達(dá)達(dá)成雙贏贏取決于于雙方讓讓步的策策略即能能否準(zhǔn)確確識(shí)別利利益因素素對(duì)于自自己和對(duì)對(duì)方的重

46、重要性。對(duì)于利利益問題題注意一一下幾點(diǎn)點(diǎn)：1、向?qū)Ψ椒椒e極陳陳述你的的利益所所在，以以引起對(duì)對(duì)方的注注意并使使對(duì)方滿滿足你的的利益；2、承承認(rèn)對(duì)方方的利益益所在，考慮對(duì)對(duì)方的合合理利益益，甚至至在保證證自己利利益的前前提下努努力幫助助對(duì)方解解決利益益沖突問問題；33、即堅(jiān)堅(jiān)持原則則，又要要有一定定的靈活活性；44、對(duì)利利益作硬硬式處理理，對(duì)人人作軟式式處理。創(chuàng)造雙贏贏的解決決方案導(dǎo)致致雙方陷陷入談判判誤區(qū)的的四個(gè)障障礙：一一是過早早地對(duì)談?wù)勁邢陆Y(jié)結(jié)論；二二是只追追求單一一的結(jié)果果；三是是誤認(rèn)為為一方所所得即為為另一方方所失，也就是是認(rèn)為談?wù)勁芯哂杏辛愫托?yīng)；四四是認(rèn)為為談判對(duì)對(duì)手的問問題始終

47、終該由他他們自己己解決。走出出誤區(qū)應(yīng)應(yīng)遵循的的談判思思路和方方法：一一是將方方案的創(chuàng)創(chuàng)造與對(duì)對(duì)方案的的判斷行行為分開開；二是是充分發(fā)發(fā)揮想象象力，以以擴(kuò)大方方案的選選擇范圍圍；三是是找出雙雙贏的解解決方案案；四是是替對(duì)方方著想，并讓對(duì)對(duì)方容易易作出決決策。使用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利利益沖突突在談判中中運(yùn)用客客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意一一下幾個(gè)個(gè)問題：一是建建立公平平的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；二是是建立公公平的利利益分割割步驟；三是將將談判利利益的分分割問題題局限于于尋找客客觀依據(jù)據(jù)；四是是善于闡闡述自己己的理由由并接受受對(duì)方提提出的合合力的客客觀依據(jù)據(jù)；五是是不要屈屈從于對(duì)對(duì)方的壓壓力。建建立公平平容易做做出決策策交

48、鋒中的的技巧一是多聽聽少說。談是任任務(wù)，聽聽是能力力。二是是巧提問問題。三三是使用用條件問問句。四四是避免免跨國(guó)文文化交流流產(chǎn)生的的歧義。招商引資資對(duì)象資資信調(diào)查查資信調(diào)查查的分類類與意義義資信調(diào)查查的概念念資信調(diào)查查（Crrediit IInfoormaatioon）是是指通過過一定的的方式對(duì)對(duì)貿(mào)易客客戶或合合作與投投資伙伴伴的資金金及信用用等方面面情況進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查了解。也稱征征信調(diào)查查，英文文有時(shí)譯譯為Crrediit IInveestiigattionn或Crrediit IInquuiryy,簡(jiǎn)單單講就是是驗(yàn)證一一個(gè)人或或企業(yè)的的信用。資信調(diào)查查的分類類按資信調(diào)調(diào)查的地地域分：國(guó)外資資

49、信調(diào)查查、國(guó)內(nèi)內(nèi)資信調(diào)調(diào)查。按資信調(diào)調(diào)查的對(duì)對(duì)象分：個(gè)人資資信調(diào)查查、企業(yè)業(yè)資信調(diào)調(diào)查、財(cái)財(cái)產(chǎn)資信信調(diào)查、產(chǎn)業(yè)資資信調(diào)查查。按資信調(diào)調(diào)查的目目的分：投資資資信調(diào)查查、交易易資信調(diào)調(diào)查、管管理資信信調(diào)查、聘雇資資信調(diào)查查、婚姻姻資信調(diào)調(diào)查。按資信調(diào)調(diào)查的方方式分：直接資資信調(diào)查查、間接接資信調(diào)調(diào)查、直直接與間間接相結(jié)結(jié)合資信信調(diào)查。按資信調(diào)調(diào)查的時(shí)時(shí)間分：事前資資信調(diào)查查、事中中資信調(diào)調(diào)查、追追蹤資信信調(diào)查、應(yīng)急資資信調(diào)查查。資信調(diào)查查的意義義有助于選選定資金金與信用用等方面面情況良良好的投投資合作作伙伴；有利于作作出科學(xué)學(xué)的國(guó)際際合作與與投資項(xiàng)項(xiàng)目決策策，提高高項(xiàng)目的的成功率率，促進(jìn)進(jìn)國(guó)際經(jīng)經(jīng)

50、濟(jì)合作作與投資資事業(yè)的的發(fā)展；有助于減減少我國(guó)國(guó)海外企企業(yè)投產(chǎn)產(chǎn)開業(yè)后后合營(yíng)各各方的矛矛盾與糾糾紛，避避免出現(xiàn)現(xiàn)不必要要的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和損失失，使我我國(guó)海外外企業(yè)能能夠取得得較好的的經(jīng)濟(jì)效效益，使使海外投投資的本本金能夠夠保值增增值；對(duì)項(xiàng)目可可行性研研究工作作的順利利開展也也有很大大的益處處。資信調(diào)查查的內(nèi)容容有關(guān)資信信調(diào)查內(nèi)內(nèi)容方面面的不同同學(xué)說“3F”說：管管理要素素（Maanaggeriial Facctorr）、財(cái)財(cái)務(wù)要素素（Fiinannciaal FFacttor）、經(jīng)濟(jì)濟(jì)要素（Ecoonommic Facctorr）?！?C”說：品品行（CCharractter）、經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力（Capp

51、aciity of Bussineess）、資本本（Caapittal）、擔(dān)保保品（CColllateerall）、經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況（Coondiitioon oof BBusiinesss）?！?P”說:人人的因素素（Peersoonall Faactoor）、目的因因素（PPurpposeefull Faactoor）、還款因因素（PPaymmentt Faactoor）、保障因因素（PProttecttivee Faactoor）、業(yè)務(wù)展展望因素素（Peersppecttivee Faactoor）?！?M”說：管管理（MManaagemmentt）、財(cái)財(cái)力（MMoneey）、企業(yè)員員工（M

52、Man）、市場(chǎng)場(chǎng)（Maarkeet）、機(jī)器設(shè)設(shè)備（MMachhinee）。資信調(diào)查查的主要要內(nèi)容公司或企企業(yè)的注注冊(cè)時(shí)間間與注冊(cè)冊(cè)地點(diǎn)公司的注注冊(cè)資本本金額公司的法法律或管管理組織織結(jié)構(gòu)資產(chǎn)負(fù)債債比率合作伙伴伴的性格格、道德德（品行行）和能能力企業(yè)的員員工與設(shè)設(shè)備等經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理方面的的情況往來銀行行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀狀與展望望資信調(diào)查查的途徑徑和程序序資信調(diào)查查的途徑徑通過國(guó)內(nèi)內(nèi)外銀行行進(jìn)行調(diào)調(diào)查：了了解內(nèi)部部保密信信息，費(fèi)費(fèi)用相對(duì)對(duì)較低通過國(guó)內(nèi)內(nèi)外的專專業(yè)咨詢?cè)兒唾Y信信調(diào)查機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)行行調(diào)查：全面準(zhǔn)準(zhǔn)確客觀觀，費(fèi)用用相對(duì)較較高通過國(guó)內(nèi)內(nèi)外商會(huì)會(huì)或進(jìn)出出口協(xié)會(huì)會(huì)調(diào)查通過我國(guó)國(guó)駐外使使（領(lǐng)）館商務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)進(jìn)

53、行調(diào)查查通過國(guó)外外的親朋朋好友、本企業(yè)業(yè)的海外外機(jī)構(gòu)、本國(guó)的的其他海海外企業(yè)業(yè)與機(jī)構(gòu)構(gòu)、本企企業(yè)的國(guó)國(guó)外現(xiàn)有有客戶與與合作伙伙伴進(jìn)行行調(diào)查通過實(shí)地地考察進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查通過對(duì)方方提供相相關(guān)資料料，與對(duì)對(duì)方直接接接觸進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查資信調(diào)查查的程序序提出委托托申請(qǐng)付款開始調(diào)查查提供資信信調(diào)查報(bào)報(bào)告資信等級(jí)級(jí)評(píng)定一般的做做法是將將企業(yè)的的綜合信信用分為為四個(gè)等等級(jí)：最最好（HHighh）、好好（Goood）、一般般（Faair）、差（Limmiteed）。有時(shí)也也稱之為為A、BB、C、D四級(jí)級(jí)工商企業(yè)業(yè)信用等等級(jí)的具具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和條件件以臺(tái)灣中中華征信信所信用用評(píng)等為為例：信用等級(jí)級(jí)具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和條件件A級(jí)：

54、優(yōu)優(yōu)良客戶戶在本行行業(yè)與銀銀行界必必須具備備最高的的信譽(yù)；有穩(wěn)定定的高于于本行業(yè)業(yè)平均水水平的獲獲利能力力；屬于第第一類股股票上市市公司，盈余情情況良好好；屬于全全國(guó)性成成績(jī)優(yōu)秀秀的大廠廠商；財(cái)力雄雄厚的廠廠商；對(duì)本公公司盈利利有突出出貢獻(xiàn)的的廠商；自動(dòng)付付款交易易情況良良好者。B級(jí)：滿滿意客戶戶長(zhǎng)期往往來性客客戶，收收付款情情況正常常；公司獲獲利情況況良好；往來交交易量極極為平穩(wěn)穩(wěn)；企業(yè)與與其負(fù)責(zé)責(zé)人無不不良評(píng)價(jià)價(jià)；對(duì)本公公司盈利利有貢獻(xiàn)獻(xiàn)的廠商商；地方性性廠商；上市股股票公司司，盈余余正常；同行業(yè)業(yè)與銀行行界評(píng)價(jià)價(jià)良好；小型企企業(yè)具有有潛力者者。C級(jí)：應(yīng)應(yīng)該注意意的客戶戶往來交交易有延延滯

55、或換換票情況況者；查詢往往來銀行行實(shí)績(jī)較較差者；企業(yè)或或工廠用用房與用用地為租租用者；企業(yè)財(cái)財(cái)力薄弱弱者；公司新新成立營(yíng)營(yíng)業(yè)未滿滿三年者者；舊客戶戶久未往往來，近近來重新新往來者者；夕陽(yáng)行行業(yè)的廠廠商；不景氣氣受害較較嚴(yán)重的的廠商；負(fù)債比比率偏高高的廠商商；有財(cái)務(wù)務(wù)糾紛或或訴訟的的廠商；資信資資料不全全的廠商商；在同行行業(yè)往來來貿(mào)易中中有不良良記錄的的廠商；D級(jí)：應(yīng)應(yīng)特別注注意的客客戶營(yíng)業(yè)情情況不良良者；獲利能能力差，近年嚴(yán)嚴(yán)重虧損損者；資產(chǎn)負(fù)負(fù)債比率率偏高，負(fù)債情情況嚴(yán)重重者；產(chǎn)品滯滯銷情況況嚴(yán)重者者；關(guān)系企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)失敗者者；被主要要往來客客戶重大大倒賬者者；股東不不和，情情形嚴(yán)重重，重大

56、大股東退退股；遇水災(zāi)災(zāi)、火災(zāi)災(zāi)等重大大自然災(zāi)災(zāi)害者；有重大大漏稅或或違法情情形者；同行業(yè)業(yè)傳說不不穩(wěn)定者者；有退票票等不良良記錄者者；有刑事事犯罪前前科者；付款情情況不良良，經(jīng)常常需要催催討者。工商企業(yè)業(yè)信用等等級(jí)評(píng)定定的對(duì)應(yīng)應(yīng)分值等級(jí)分?jǐn)?shù)信用情況況AAA90-1100信用優(yōu)良良，往來來交易應(yīng)應(yīng)無問題題A80-889信用良好好，目前前往來交交易應(yīng)無無問題BB+70-779信用尚佳佳，目前前正常交交易尚無無問題B60-669信用尚可可，有保保證或有有條件之之交易尚尚可往來來B-50-559信用普通通，資產(chǎn)產(chǎn)有限，大宗交交易宜慎慎重CC30-449信用欠佳佳，往來來交易應(yīng)應(yīng)注意DD0-299信用不

57、良良，不宜宜往來交交易如何閱讀讀和利用用資信調(diào)調(diào)查報(bào)告告拿到一一份資信信調(diào)查報(bào)報(bào)告后，首先，要關(guān)注注調(diào)查對(duì)對(duì)象的信信用等級(jí)級(jí)，其次次要認(rèn)真真閱讀報(bào)報(bào)告中的的總體分分析或重重要評(píng)論論部分的的內(nèi)容。抓住上上述兩個(gè)個(gè)關(guān)鍵內(nèi)內(nèi)容之后后，還要要對(duì)資信信報(bào)告從從頭到尾尾進(jìn)行閱閱讀，閱閱讀時(shí)注注意等級(jí)級(jí)評(píng)定的的依據(jù)，還要注注意己方方所了解解情況、調(diào)查對(duì)對(duì)象所提提供的自自身情況況同報(bào)告告中所反反映出來來的情況況進(jìn)行對(duì)對(duì)照根據(jù)接接觸意向向、項(xiàng)目目性質(zhì)對(duì)對(duì)資信調(diào)調(diào)查報(bào)告告進(jìn)行針針對(duì)性的的閱讀，分析調(diào)調(diào)查對(duì)象象信用等等級(jí)情況況的影響響因素是是否與此此有直接接影響，如果有有，應(yīng)作作何決策策。如何進(jìn)行行海外包包裝和推推

58、介形象塑造造整個(gè)個(gè)地區(qū)的的包裝推推介美國(guó)地區(qū)區(qū)招商整整體材料料提綱標(biāo)題：大大克利夫夫蘭您最佳佳的投資資選擇投資選址址的關(guān)鍵鍵（開門門見山）商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)地理理位置運(yùn)作作成本交通通運(yùn)輸基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施接納納程度生活活質(zhì)量中國(guó)某高高新區(qū)招招商綜合合推介材材料某某某市概況況：歷史史溯源、風(fēng)味肴肴饌、地地方文藝藝、旅游游資源、基本概概況、地地理位置置和交通通便利。（建議議順序：基本概概況、歷歷史沿革革、地理理位置和和交通條條件，其其余放到到后面或或略去）經(jīng)濟(jì)濟(jì)概況園區(qū)區(qū)概況比較：不不足與改改進(jìn)建議議整體體招商推推介有別別于旅游游畫冊(cè)抽象象的詞匯匯偏多最重重要的兩兩方面要要素往往往講得不不夠：教教育和科科技資源源

59、，現(xiàn)有有主要產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品和水水平，領(lǐng)領(lǐng)頭企業(yè)業(yè)對(duì)投投資信息息要素細(xì)細(xì)化不夠夠，參考考作用不不大：交交通運(yùn)輸輸和貿(mào)易易條件往往往只有有一般性性敘述；生產(chǎn)、生活成成本要素素及比較較缺乏構(gòu)構(gòu)成要素素的詳細(xì)細(xì)數(shù)據(jù)；生活環(huán)環(huán)境介紹紹重視不不夠；招招商重點(diǎn)點(diǎn)不夠簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔，行行業(yè)資源源不突出出；用已已經(jīng)投資資的外資資項(xiàng)目“襯墊”不夠；中國(guó)式式英語(yǔ)較較普遍。如何組織織赴美招招商會(huì)為何許多多大規(guī)模模招商會(huì)會(huì)實(shí)際沒沒有多大大用處究其原因因不夠夠?qū)I(yè)，全面招商商無重點(diǎn)點(diǎn)，形式式化，內(nèi)內(nèi)容缺乏乏選擇招商商重點(diǎn)領(lǐng)領(lǐng)域、重重點(diǎn)項(xiàng)目目和重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)象重點(diǎn)領(lǐng)域域：不能能多于三三個(gè)；重重點(diǎn)項(xiàng)目目：300個(gè)足矣矣，項(xiàng)目目要充實(shí)實(shí)；重

60、點(diǎn)對(duì)象象：哪個(gè)個(gè)或哪幾幾個(gè)有優(yōu)優(yōu)勢(shì)的州州。認(rèn)真選擇擇外方主主辦單位位主辦單位位類型特點(diǎn)同鄉(xiāng)會(huì)、協(xié)會(huì)、旅行社社等故鄉(xiāng)鄉(xiāng)人實(shí)力較弱弱，關(guān)系系不一定定熟，應(yīng)應(yīng)向駐美美使領(lǐng)館館了解一一下其背背景和實(shí)實(shí)力，就就招商引引資而言言，應(yīng)該該由美國(guó)國(guó)主流機(jī)機(jī)構(gòu)作主主辦方為為宜。外方地方方政府經(jīng)經(jīng)貿(mào)部門門需要關(guān)系系的積累累或我使使領(lǐng)館的的幫助，他們更更注重引引進(jìn)投資資而不是是介紹向向外投資資。友好州市市政府有局限性性，友好好關(guān)系常常常同招招商引資資沒有很很大關(guān)系系。商會(huì)州一級(jí)商商會(huì)主要要是法律律政策和和政府關(guān)關(guān)系服務(wù)務(wù)，縣市市商會(huì)會(huì)會(huì)員大多多是中小小企業(yè)且且主要是是國(guó)內(nèi)業(yè)業(yè)務(wù)專門從事事對(duì)華經(jīng)經(jīng)貿(mào)關(guān)系系的商協(xié)協(xié)會(huì)如