融僑集團(tuán)-人脈存折及銷售技巧-86PPT

1、人 脈 存 折分享：福州地產(chǎn) 1前言拓展人生另一個(gè)財(cái)富寶藏 人脈 它給的不是一時(shí)價(jià)的回報(bào)，而是綿綿后續(xù)的驚喜！ 2 第一部分 建立成功心態(tài)3自 信源自：公司 自已 產(chǎn)品 4騰飛的融僑前三季度銷售額近百億，面積高達(dá)154萬(wàn)平方米融僑集團(tuán)，福建唯一進(jìn)入全國(guó)房企13強(qiáng)5“融僑造”劍下十一城融僑集團(tuán)在北京、上海、福州、南京、合肥、武漢、重慶、西安、蘇州等11座城市擁有多個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。 6福州成長(zhǎng)，融僑成長(zhǎng)21年10城，50000戶家庭信賴融僑，點(diǎn)亮生活7福州5萬(wàn)多戶家庭的信任融僑品牌在福州具有廣泛的認(rèn)知度和美譽(yù)度。水鄉(xiāng)溫泉?jiǎng)e墅、江南水都、融僑錦江、融僑觀邸、福清融僑國(guó)際公館、融僑城等實(shí)現(xiàn)了5萬(wàn)余戶家庭的

2、居住夢(mèng)想；融僑旗山別墅、融僑淮安別墅、融僑國(guó)際公館、福清融僑華府、融僑尊域等項(xiàng)目陸續(xù)面世但人們可能未曾想到，這一條閩中潛龍，已飛龍?jiān)谔?，開(kāi)始與全國(guó)房企大鱷“華山論劍”。8自 信商人氣質(zhì)真誠(chéng)、專業(yè)關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、 真誠(chéng) 案例分析（劉總、總監(jiān)）9自 已 信心的建立強(qiáng)記樓盤(pán)資料假定每位客戶都會(huì)成交配合專業(yè)形象（豐富的談資-經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、簡(jiǎn)單的室內(nèi)裝修等）10自信是成就的保證，自信是相信自己，相信他人，敢于嘗試，絕不說(shuō)“不可能”。只有對(duì)自己有信心，才能達(dá)到產(chǎn)品銷售的最高境界。要始終相信“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品”。銷售人員要能夠面對(duì)拒絕和失敗，銷售人員需要時(shí)刻微笑告訴自己：拒絕是銷售的開(kāi)始。自

3、 已 自信的人11產(chǎn)品置業(yè)“顧問(wèn)”的定義競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況建筑師室內(nèi)設(shè)計(jì)師平面設(shè)計(jì)師12每一天都在進(jìn)步就是成功。懂得感謝的人，才是一個(gè)真正成功的人。對(duì)人有益，對(duì)己無(wú)虧，對(duì)事圓滿。用自己的方法去達(dá)成個(gè)人理想的目標(biāo)，做自己真正想做的事情，過(guò)自己真正想過(guò)的生活。13時(shí)刻歸零的心態(tài)我們每個(gè)人的心，如果裝滿了自以為重要的東西，例如利益、權(quán)力、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、驕傲等，那么，就再難裝入更多的東西，自然也就談不上超越和進(jìn)步了。14 “時(shí)刻歸零”，告訴我們：“歸零”不是一次或幾次，而應(yīng)該成為一種常態(tài)，是延續(xù)不斷、時(shí)刻要做的事情。 倒空過(guò)去的優(yōu)勢(shì)，才會(huì)創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)；越能走出“光環(huán)”，越能創(chuàng)造事業(yè)的輝煌；越不崇拜自己的優(yōu)秀，

4、越能求得職場(chǎng)的發(fā)展。 平安保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理馬明哲先生也特別喜歡向員工倡導(dǎo)“學(xué)會(huì)歸零”。他說(shuō)：“每一天都是一個(gè)原點(diǎn)，每一次工作都應(yīng)從零開(kāi)始，每天都應(yīng)以一種嶄新的心態(tài)去學(xué)習(xí)新東西?！?5目標(biāo)明確設(shè)立目標(biāo)熱忱激發(fā)積極熱忱時(shí)間把握當(dāng)前時(shí)間品質(zhì)講究完美品質(zhì)決心堅(jiān)持決心到底成功享受成功人生16設(shè)立目標(biāo)小、中、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的五項(xiàng)原則1.明確具體成功目標(biāo)，必須是明確的。目標(biāo)應(yīng)該是一件件具體的事情。2.量化衡量不能量化，就不是目標(biāo)制定。只有量化，才可測(cè)定，才能積累。3.具有挑戰(zhàn)不要害怕把目標(biāo)定得太大。如果你瞄準(zhǔn)星星，你最起碼也能打到電線桿，打在電線桿上總比打在地上好。4.長(zhǎng)短結(jié)合既要有長(zhǎng)期的目標(biāo)，也要

5、有中期、短期的目標(biāo)，才能與時(shí)俱進(jìn)。5.完成時(shí)限所有的目標(biāo)都應(yīng)該在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成才有意義。17小結(jié)：成功心態(tài)能力1）能力絕對(duì)不會(huì)是零分 不管你從事的是什么行業(yè)，能力都是經(jīng)驗(yàn)、方法和知識(shí)的總和，能力會(huì)隨著你的職業(yè)生涯不斷地積累。 2）態(tài)度決定我們的成敗 用以上的公式，如果你的心態(tài)是消極的0分，即使能力是100分，結(jié)果還是0分；但如果你的心態(tài)是積極的100分，即使能力只有20分，結(jié)果卻會(huì)是200分。 所以說(shuō)，積極的心態(tài)往往能改變?nèi)松?8第二部分客戶管理19TOP SALE（銷售冠軍）前言：不是發(fā)現(xiàn)客戶 是要?jiǎng)?chuàng)造客戶80%與20%：80%靠各種火力攻下來(lái)的，20%是靠口碑宣傳20一、樹(shù)立正確“客戶

6、觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒(méi)？”認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母21客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家，知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇一、樹(shù)立正確“客戶觀”（2）22客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 500000元1次拒絕 50000 元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累面對(duì)拒絕，自

7、我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬(wàn)！”一、樹(shù)立正確“客戶觀”（3）23二、客戶檔案的建立來(lái)訪登記表明源錄入24客戶等級(jí)建立AAABBABB 二、客戶檔案的建立（1）25第一個(gè)A：表示經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)第二個(gè)A：表示意向強(qiáng)第一個(gè)B：表示經(jīng)濟(jì)能力較弱第二個(gè)B：表示意向較弱建議各類客戶檔案，有利于后期跟蹤二、客戶檔案的建立（2）26AA級(jí)客戶能力強(qiáng)，意向強(qiáng)公司的忠實(shí)粉絲客戶全壘打27AB級(jí)客戶 創(chuàng)造價(jià)值觀能力強(qiáng)，沒(méi)意向 施展各項(xiàng)技巧，觀察其周邊有影響力的人，價(jià)值高于價(jià)格，設(shè)法將AB轉(zhuǎn)成AA。 案例分享：許總 有效轉(zhuǎn)AA28BA級(jí)客戶能力不夠，喜歡產(chǎn)品 此類客戶產(chǎn)品線很長(zhǎng)，可以適用于有銷售促銷活動(dòng)可以挖掘的客戶

8、案例：江效與鄭老29BB級(jí)客戶做成好朋友，有效的形成范圍，挖掘其身邊的AA、AB、BA級(jí)客戶案例分享（250定律、 陳大姐）30上壘率前一周產(chǎn)生多少AA、AB類客戶，決定下周的上壘率31預(yù)定2 簽約1來(lái)訪量10銷售過(guò)程結(jié)果思考32不同階段的客戶成本營(yíng)銷上有效的推廣帶來(lái)各等級(jí)客戶量的統(tǒng)計(jì)客戶成本（投入廣告/來(lái)訪組數(shù)）真誠(chéng)的接待每位客戶 案例分享：玉琳與莊老33第四部分 成交技巧 客戶拓展技巧 交流溝通技巧價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧34客戶拓展技巧第一節(jié)35一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng) 贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我

9、們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 范例X客戶：“你們的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米”。銷售：“沒(méi)有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。”銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！?6一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客

10、戶？2、不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要學(xué)會(huì)給客戶播下懷疑的種子 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品。 切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。 范例客戶：“別個(gè)XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”。銷售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開(kāi)發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽(tīng)清楚。另外我們這個(gè)樓盤(pán)業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障?！蹦衬硺潜P(pán)打8.5折，你們的

11、折扣太低了？（練習(xí)）373、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？38客觀比較 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤(pán)進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，就要

12、學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？39一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧： 以褒代貶范例“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒(méi)車或?qū)?lái)不想買(mǎi)車， 孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話， 我建議您最好還是買(mǎi)那的房子。”潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差40小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán) 客戶購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望

13、擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買(mǎi)。 相對(duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問(wèn)從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問(wèn)、切、定。 一般而言到達(dá)龍湖項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。五步動(dòng)作備注望寒喧，問(wèn)候客戶。觀察客戶體貌特征對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽(tīng)?？蛻糁v什么，問(wèn)什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問(wèn)問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。交互式的問(wèn)答，以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的信息。包括在講解沙盤(pán)模型、帶看樣板房過(guò)程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)

14、行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。41小知識(shí)：銷售要會(huì)“發(fā)問(wèn)” 銷售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。發(fā)問(wèn)1、開(kāi)局問(wèn)發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn)發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn)開(kāi)局問(wèn)從何渠道了解的信息？自己開(kāi)車來(lái)的？什么車？考慮多大的戶型？從哪個(gè)區(qū)域過(guò)來(lái)的？中場(chǎng)問(wèn)這是整個(gè)接待過(guò)程中最精彩部分目的是了解客戶需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。一般而言有三種發(fā)問(wèn)方式：先問(wèn)再推介先推介再問(wèn)混合發(fā)問(wèn)異議問(wèn)面對(duì)異議巧妙發(fā)問(wèn)這部分技巧在后面分享42交流溝通技巧第二節(jié)43二、交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 溝通最

15、重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng) 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身44二、交流溝通技巧（1）案例1 客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有6000元？” 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ”生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，

16、首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了45 “如果我是您，我也會(huì)這樣的” “許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題” “您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題)二、交流溝通技巧（1）案例2 客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ”（反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。

17、正確示范理解客戶加深感情46二、交流溝通技巧（2）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則說(shuō)話要有變化 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意 用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流看著客戶交流經(jīng)常面對(duì)笑容學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)47二、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)

18、信號(hào) 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； 對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度； 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿； 向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)； 對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。48三、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。49少用否定句，多用肯定句?？停骸?00左右的還有沒(méi)有？”銷：“沒(méi)有了”銷

19、：“對(duì)不起，100平米的沒(méi)有了，但是90多的三房我覺(jué)得會(huì)不會(huì)更適合您？”巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)?！皩?duì)同時(shí)”客：“客廳好像小氣了點(diǎn)?！变N：“對(duì)，如果客廳開(kāi)間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過(guò)沒(méi)有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺(jué)也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁?！毙≈R(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧50價(jià)格談判技巧第三節(jié)51三、價(jià)格談判技巧（1） 不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。

20、切記： 不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。 不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。52三、價(jià)格談判技巧（2） 如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值 再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕！53三、價(jià)格談判技巧（2） 如何化解“價(jià)格陷阱”2、分解價(jià)格 集合賣(mài)點(diǎn) 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配

21、套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值！所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！價(jià)值高于價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)不是價(jià)值而是價(jià)值案例：吳經(jīng)理（圈層、平臺(tái)）54 價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說(shuō)明 “請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了” “我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？

22、”價(jià)值羅列 “您買(mǎi)我們的房子，雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián)，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門(mén)預(yù)留了壁櫥位置，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)?！?5三、價(jià)格談判技巧（2） 如何化解“價(jià)格陷阱”3、幫客戶算賬 做對(duì)比分析 一算綜合性價(jià)比帳； 二算樓盤(pán)投資增值帳； 三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳； 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析帳。用提問(wèn)法弄清緣由 銷：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？ ” 銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ”案例：一線城市、陳業(yè)主56 客：“

23、請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎？” 銷：“沒(méi)有?！毙〕ＷR(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1 “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？” “您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品?！?回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)范例2 銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”57小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪

24、爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶細(xì)致愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶58 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話。 客戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲

25、情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ 小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題59 言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 王婆賣(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。 過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受。 超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。 隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 輕易的對(duì)客戶讓步。 陌生恐慌癥。注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣60四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)

26、務(wù)成交策略 17 法 接待第一次看房客戶，不急于說(shuō)房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)案例：融僑觀邸，沿江豪宅1、引領(lǐng)造勢(shì)法。61四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。2、欲擒故縱法示例銷：“老師，我和你說(shuō)嘛，你

27、看上那套房子俏得很，不一定買(mǎi)得到哦。”62四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。 慎用！3、激將促銷法63四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買(mǎi)。-有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效4、機(jī)會(huì)不再法

28、64四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 （集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約 案例：2#106陳彪）5、從眾關(guān)聯(lián)法65四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣(mài)了！有沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢(qián)，對(duì)，就這樣！”置業(yè)顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不

29、到了 SP6、雙龍搶珠法66四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在銷售中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買(mǎi)后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。練習(xí)？7、結(jié)果提示法67四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買(mǎi)商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。 利用人們買(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤(pán)促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。8、曉之以利法68四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)

30、，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買(mǎi)賣(mài)雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I(mǎi)我們的產(chǎn)品。9、動(dòng)之以情法69四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買(mǎi)決定。 10、反客為主法70消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。71客房戶購(gòu)房最關(guān)心的利益投資

31、：購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值方便：上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性居住品質(zhì)：空氣新鮮、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn)社會(huì)地位：附近都有政商、名流居住。能代表個(gè)人的社會(huì)地位現(xiàn)代化程度：智能化住宅，電子監(jiān)控系統(tǒng)、遠(yuǎn)程抄表、寬帶網(wǎng)等設(shè)備配套興趣和嗜好：根據(jù)不同的人的特點(diǎn)價(jià)格：價(jià)格的比較讓客戶認(rèn)為買(mǎi)這套房子值服務(wù)：分為交易中心的服務(wù)和售后服務(wù)，因服務(wù)好而成交的比比皆是，售后服務(wù)可以滿足客客戶的安全和安心的心理樓盤(pán)給他的整體印象：“勞力士手表”、奔馳汽車“雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益，整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求72消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策2.感情型 天性激動(dòng)，易受

32、外界刺激，能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。73消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。74消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。75消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策5.神經(jīng)過(guò)敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。76四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問(wèn)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎