少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)致勝之道

1、銷少兒兒英語培培訓(xùn)機構(gòu)構(gòu)致勝之之道一、家長長客戶資資源采集集篇太平洋在在線英語語：躺在在家里練練口語，全程外外教一對對一，三個月月暢談無無阻！免費外教教在線一一對一口口語課程程： HYPERLINK / htttp:/wwww.ppaciificcengglissh.ccn從20001年起起，國家家在中小小學(xué)普遍遍開設(shè)了了小學(xué)英英語課程程， 由由于小學(xué)學(xué)師資力力量差，教教學(xué)時間間短，缺缺乏經(jīng)驗驗，教學(xué)學(xué)方法老老套、效效果差，少少兒英語語培訓(xùn)學(xué)學(xué)校如雨雨后春筍筍一般誕誕生。到到今天，少少兒英語語培訓(xùn)機機構(gòu)，少少兒英語語市場未未來的發(fā)發(fā)展空間間仍然很很大，但但是，進進入市場場的由于于大多已已經(jīng)通過

2、過廣招生生員樹立立了品牌牌效應(yīng)，持持續(xù)的口口碑傳播播和影響響積累，所所建立的的市場領(lǐng)領(lǐng)先者地地位的威威脅，使使得本地地英語培培訓(xùn)市場場上的新新進入者者，在強強手林立立的市場場環(huán)境中中，無論論是招生生和宣傳傳、建立立聲譽，都都顯得尤尤為艱難難。已經(jīng)經(jīng)成為英英語教育育培訓(xùn)大大市場上上的重要要組成部部分，彼彼此間的的市場競競爭已經(jīng)經(jīng)越來越越激烈了了。4月，遠遠翔神思思咨詢團團隊曾受受北方AA外語培培訓(xùn)機構(gòu)構(gòu)之邀請請，為之之進行營營銷系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)計計及確立立營銷方方向，并并親身感感受到了了少兒英英語市場場的激烈烈競爭。首先，營營銷咨詢詢團隊和和L總坐坐下來，認認真的分分析了一一下市場場：T市是一一個在一

3、一場聞名名于世的的大地震震后廢墟墟里建立立起來的的城市，工工業(yè)比較較興盛，大大街上奔奔跑的豪豪車據(jù)說說比省會會城市還還多，老老百姓手手中有錢錢，也重重視教育育，價格格的問題題并非首首要關(guān)注注問題，家家長們更更關(guān)注的的是孩子子的教學(xué)學(xué)質(zhì)量與與特色、培育效效果等方方面。當(dāng)時，擺擺在我們們面前所所面臨的的緊迫問問題是，對對于一個個中型地地級市市市場（以以2000萬人口口為限）的的新進入入者來說說，全市市有近2200家家少兒英英語培訓(xùn)訓(xùn)機構(gòu)，從從EF到到階梯英英語這些些都有，以以及本地地最大的的英語，都都已經(jīng)在在市場上上各自占占據(jù)了相相當(dāng)份額額。A培培訓(xùn)機構(gòu)構(gòu)主要針針對小學(xué)學(xué)英語培培訓(xùn)及學(xué)學(xué)前英語語啟

4、蒙市市場，校校董L總總為大學(xué)學(xué)英語教教師，專專業(yè)性及及教學(xué)指指導(dǎo)應(yīng)相相當(dāng)?shù)轿晃唬虒W(xué)學(xué)環(huán)境也也較好，具具有獨立立語音室室，但是是培訓(xùn)老老師比較較青澀，加加之寒假假后開始始招生，檔檔期不好好，導(dǎo)致致了2個個月來打打了不少少廣告，卻卻僅招了了14個個學(xué)生，連連支付房房租都還還不夠。從長期來來說，培培訓(xùn)機構(gòu)構(gòu)是一個個靠產(chǎn)品品和運營營管理立立身的行行業(yè)，然然而從短短期來說說，則需需要靠營營銷立足足。而對對于一個個新英語語培訓(xùn)學(xué)學(xué)校來說說，其投投資回報報有一個個過程，如如果在一一年至一一年半內(nèi)內(nèi)，仍然然不能達達到一定定規(guī)模生生源，收收回成本本，則生生存堪憂憂。一、定定靶組隊隊，完善善基礎(chǔ)建建制工作作A培

5、訓(xùn)機機構(gòu)面臨臨的，是是很多中中小城市市新培訓(xùn)訓(xùn)機構(gòu)共共同面臨臨的問題題：少兒兒英語的的市場競競爭已經(jīng)經(jīng)越來越越激烈，媒媒體廣告告效應(yīng)越越來越低低、新校校招生面面臨較大大的不信信任、和和學(xué)校聯(lián)聯(lián)合做活活動需要要很好的的社會資資源，如如何在市市場中樹樹立腳跟跟？凡欲大戰(zhàn)戰(zhàn)，必先先確定目目標(biāo)，首首先請校校董L先生生作了一一個財務(wù)務(wù)測算，測測算后得得出如下下結(jié)果：該校正正常同時時授課容容納能力力為2000人左左右，最最大容納納能力為為3000人左右右，而只只有達到到1000人以上上的招生生規(guī)模，學(xué)學(xué)校才能能夠度過過盈虧平平衡點，進進入盈利利狀態(tài)。隨后，我我們將目目標(biāo)定為為利用2233個月的的，至暑暑假

6、期間間超越盈盈虧平衡衡點（1100人人規(guī)模），實實現(xiàn)正常常運營。同時又又對前期期的營銷銷模式進進行分析析：經(jīng)過過2個月月的招生生，包括括報紙廣廣告、各各小學(xué)聯(lián)聯(lián)系免費費講課，投投入費用用和社會會資源都都已經(jīng)較較大，卻卻僅僅收收獲了114名生生員，還還包括靠靠關(guān)系介介紹進入入的學(xué)員員，效果果之差，可可以略見見一斑。原因有三三：1、當(dāng)時44月份，處處于培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)校的的傳統(tǒng)淡淡季，各各培訓(xùn)學(xué)學(xué)校生源源都很少少；2，新新學(xué)校采采用傳統(tǒng)統(tǒng)報紙廣廣告招生生方式，效效果較差差；3，本本地2000所培培訓(xùn)學(xué)校校，競爭爭激烈，新新學(xué)校更更不容易易贏得信信任，44，僅依依一味依依靠廣告告招生，缺缺乏地面面銷售隊隊伍

7、的有有力配合合。我和L總總?cè)〉霉补沧R，僅僅依托傳傳統(tǒng)報紙紙廣告+戶外廣廣告的粗粗放營銷銷方式，來來開辟生生源已經(jīng)經(jīng)遠遠不不夠，市市場競爭爭激烈，廣廣告轟炸炸的硝煙煙彌漫過過去后，我我們還是是必須采采用地面面銷售團團隊的精精細營銷銷來爭取取生源，與與競爭對對手進入入短兵相相接的“白白刃戰(zhàn)“。我們首先先在本地地的招聘聘報紙上上廣告招招聘，經(jīng)經(jīng)過三輪輪面試，初初步確定定了2名名銷售團團隊團隊隊主管，進進而通過過充分利利用當(dāng)?shù)氐卮髮W(xué)的的大學(xué)生生力量，通通過以“就就業(yè)實習(xí)習(xí)項目”的的包裝名名義，取取得各大大學(xué)院校校系主任任或有關(guān)關(guān)部門的的合作，達達成了提提供應(yīng)屆屆畢業(yè)大大學(xué)生利利用空余余時間到到學(xué)校來來

8、實習(xí)的的合作協(xié)協(xié)議，這這樣，一一只由專專職人員員為核心心，兼職職人員為為依托的的團隊，就就初步組組建起來來了，我我們安排排人員通通過各種種培訓(xùn)材材料，進進行了多多方面的的直銷培培訓(xùn)、考考核，并并針對性性的確立立了績效效考核目目標(biāo)及日日常管理理機制，導(dǎo)導(dǎo)入、建建立了晨晨夕會制制度。同時，我我們對學(xué)學(xué)校的背背景進行行了重新新梳理，將將學(xué)校的的培訓(xùn)產(chǎn)產(chǎn)品進行行了重新新定位，舍舍棄并無無優(yōu)勢的的商務(wù)英英語及四四六級英英語培訓(xùn)訓(xùn)，定位位于“五五星級的的英語培培訓(xùn)”，并并提出了了“少兒兒英語培培訓(xùn)也要要倡導(dǎo)五五星級”，以以及“五五星級少少兒英語語培訓(xùn)機機構(gòu)”的的理念：“標(biāo)準一一、是否否為精品品小班授授課？

9、；標(biāo)準二、是否采采取趣味味互動教教學(xué)？標(biāo)準三、是否專專業(yè)專職職教師？；標(biāo)準四、是否能能提供標(biāo)標(biāo)準語音音環(huán)境？標(biāo)準五、是否能能提供全全英文式式授課？”這個較高高的機構(gòu)構(gòu)自身市市場定位位，一下下子把本本培訓(xùn)機機構(gòu)與TT市市場場上的培培訓(xùn)機構(gòu)構(gòu)的宣傳傳拉開了了距離，準準確的傳傳達了差差異性。而在實實行較高高的品牌牌化包裝裝的同時時，我們們則考慮慮新學(xué)校校招生難難度，比比照其他他培訓(xùn)學(xué)學(xué)校的課課程，定定價略高高，而折折扣更大大，從而而實現(xiàn)了了：1、 課程定定價比其其他培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)校稍稍高，維維護了自自身“星星級培訓(xùn)訓(xùn)機構(gòu)”的的品牌形形象；2、 而折扣扣后的實實際銷售售價格比比其他學(xué)學(xué)校略低低，給報報名學(xué)員

10、員家長以以實惠；高價格，好好折扣，這這樣的一一個定價價策略，自自然對報報名者產(chǎn)產(chǎn)生了極極大的誘誘惑力。這個課課程定價價策略隨隨后也被被證明是是成功、準確的的定價策策略。二、客源源采集，有有礦石才才能練出出鐵在前期的的報紙廣廣告+DDM宣傳傳期間，來來電咨詢詢的客戶戶信息約約有1000多條條，數(shù)量量很少，沒沒有一定定數(shù)量的的消費客客戶信息息，成為為了業(yè)務(wù)務(wù)拓展的的主要瓶瓶頸之一一。在培訓(xùn)的的時候，我我們打一一個比方方，假如如10份份鐵礦石石，能練練出1份份鐵，那那么我要要練出鐵鐵的保證證，就是是有充足足的鐵礦礦石供應(yīng)應(yīng)。而現(xiàn)現(xiàn)在，我我們的潛潛在目標(biāo)標(biāo)客戶資資源遠遠遠不夠，好好比沒有有“鐵礦礦石”

11、的的供應(yīng)，無無論如何何，也練練不出“鐵鐵”（成成交客戶戶）來的的。我們決定定采用直直接資源源采集法法。結(jié)合合m以往英英語產(chǎn)品品營銷的的經(jīng)驗，經(jīng)經(jīng)過一個個禮拜的的短期快快訓(xùn)后，業(yè)業(yè)務(wù)人員員基本掌掌握了一一對一面面對面銷銷售的技技巧，開開始依托托直銷團團隊直接接進行客客戶資源源采集，突突破了單單一依靠靠報紙廣廣告和發(fā)發(fā)單頁的的宣傳模模式。實踐中，從從保健品品行業(yè)借借鑒來的的客戶資資源采集集的方式式，變?yōu)闉橐韵聨讕追N方式式：（1）市場調(diào)調(diào)研方式式。即安安排帶調(diào)調(diào)研表，筆筆，在小小學(xué)門口口與家長長攀談，通通過請其其參加小小學(xué)生英英語學(xué)習(xí)習(xí)水平調(diào)調(diào)研的方方式，請請其回答答問題，最最后以抽抽獎或活活動通知

12、知的方式式鼓動家家長留下下聯(lián)系方方式，孩孩子情況況等。（2）閑聊攀攀談方式式。即通通過攀談?wù)?，直接接發(fā)放宣宣傳單張張，并告告知周末末有英語語講座，特特邀專家家到場講講解小學(xué)學(xué)英語問問題，邀邀請其帶帶孩子現(xiàn)現(xiàn)場聆聽聽。（3）定點咨咨詢方式式。即通通過在居居民小區(qū)區(qū)、公園園等地點點，通過過設(shè)立展展架，人人員，設(shè)設(shè)立報名名咨詢點點的方式式，來吸吸引圍觀觀者注意意，邀請請其周末末參加講講座。（4）活動帶帶動方式式。這種種方式在在我們活活動后期期采用較較多，即即在學(xué)校校門口、公園內(nèi)內(nèi)采取現(xiàn)現(xiàn)場授課課、英語語互動游游戲的方方式，適適當(dāng)設(shè)置置小獎品品，鼓勵勵參與，帶帶動學(xué)生生、家長長參與，短短時間內(nèi)內(nèi)吸引大

13、大量目標(biāo)標(biāo)家長，并并采集回回聯(lián)系信信息?？偟膩碚f說，以上上方式各各有優(yōu)缺缺點，前前3種方方式采集集客戶信信息方式式效率一一般，但但場地要要求限制制不大，可可以長期期定期采采集，是是一種細細水長流流的采集集方式。最后一一種方式式，需要要授課老老師的現(xiàn)現(xiàn)場配合合，動用用人員較較多，但但效率也也最高，適適合旺季季或假期期前突擊擊采集目目標(biāo)家長長聯(lián)絡(luò)信信息。經(jīng)經(jīng)驗證明明，只要要定期進進行客戶戶采集，客客戶資源源的數(shù)量量會穩(wěn)步步增長。通過一次次接觸，得得到客戶戶的信息息資源后后，我們們還進一一步通過過電話回回訪，對對家長進進行二次次回訪，通通過深入入挖掘家家長孩子子的信息息及對于于培訓(xùn)學(xué)學(xué)校的印印象和希

14、希望報名名意向，來來將名單單中的潛潛在目標(biāo)標(biāo)家長客客戶分為為以下八八類：A- 優(yōu)優(yōu)質(zhì)、重重點客戶戶，認可可學(xué)校，明明確表示示短期報報名可能能大；B- 良好好客戶，認認可學(xué)校校，短期期有成交交可能；C- 一般般客戶，態(tài)態(tài)度未明明，需求求不強烈烈，未表表示明確確成交意意向的；D- 難度客客戶，明明確不認認可，或或者表示示沒有興興趣的，或或孩子年年齡太小?。籈- 競爭客客戶，孩孩子已經(jīng)經(jīng)在他校校輔導(dǎo)班班里的客客戶;F- 成交交客戶，已已經(jīng)報名名、繳費費是我校校的成交交客戶了了；G- 流失客客戶，曾曾是我校校客戶，后后沒有續(xù)續(xù)費，而而流失了了；T-特別別處理客客戶，類類型特殊殊，詳細細見備注注內(nèi)容。每

15、日銷售售團隊采采集新的的家長客客戶檔案案回來后后，我們們將客戶戶信息錄錄入CRRM軟件件，并根根據(jù)二次次拜訪反反饋，將將客戶劃劃入相應(yīng)應(yīng)類型，便便于對整整體計劃劃作出調(diào)調(diào)整。由于客戶戶開拓策策略的方方式得當(dāng)當(dāng)，流程程清晰，因因此，實實際上銷銷售能力力嚴重欠欠缺的基基礎(chǔ)銷售售團隊，在在2個月月內(nèi)，也也能夠成成功的采采集了數(shù)數(shù)千條潛潛在目標(biāo)標(biāo)家長信信息，從從而為后后邊的客客戶跟單單，篩選選，成交交提供了了大量的的目標(biāo)客客戶，為為成交打打下了堅堅實的市市場基礎(chǔ)礎(chǔ)。三、報廣廣配合，樹樹立差異異競爭形形象同期，為為了配合合地面活活動造聲聲勢，在在當(dāng)?shù)匕l(fā)發(fā)行量較較大的廣廣播電視視報上，先先后刊發(fā)發(fā)了幾篇篇

16、軟文及及通欄，為為宣傳活活動造勢勢，及采采集相應(yīng)應(yīng)的客戶戶資源。第一篇通通欄為：“孩子學(xué)學(xué)英語切切忌盲目目擇校，XXX外語語聲譽口口碑傳承承”主要通過過培訓(xùn)機機構(gòu)“五五星級”介介紹，及及孩子家家長現(xiàn)身身說法、報名送送三重大大禮等來來打動家家長來電電咨詢，進進而進行行跟單。第二篇通通欄為：“學(xué)少兒兒英語認認準星級級品質(zhì) XXX外語暑暑假班全全市熱招招中”這一篇通通欄主要要針對的的是競爭爭對手，通通過極力力渲染“55顆星學(xué)學(xué)習(xí)環(huán)境境，全面面提升孩孩子學(xué)習(xí)習(xí)效果”，以以及培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)場的的圖文資資料，強強化差異異化品質(zhì)質(zhì)形象，促促使家長長來電咨咨詢。第三篇通通欄廣告告為：“XX外外語學(xué)校校提醒少少兒家長

17、長：學(xué)好好英語最最多可提提高孩子子未來收收入711% ”這個則是是利用家家長對孩孩子的關(guān)關(guān)切，側(cè)側(cè)重于開開發(fā)“游游離邊緣緣”（未未堅定為為孩子報報名信心心的）的的學(xué)生家家長，激激發(fā)這些些家長的的報名意意識。同時，我我們投放放了多篇篇軟文，從從不同角角度來闡闡述XXX外語的的優(yōu)勢，有有些出乎乎意料的的是，軟軟文的來來電咨詢詢數(shù)量，顯顯著好過過同期的的硬廣告告版面。軟文一為為：“五五大標(biāo)準準有效提提高孩子子英語 “星星級”少少兒英語語培訓(xùn)首首現(xiàn)XXX市”軟文二為為：“孩孩子中考考英語成成績差，XXX家長長面臨三三大誤區(qū)區(qū)”軟文三為為：“別別讓孩子子英語掉掉隊！周周末將舉舉行免費費少兒英英語講座座”

18、軟文四為為：“XXX家長長暑期為為子擇校校忙 英語專專家為您您支幾招招”其中，第第一篇軟軟文引起起了家長長的較大大反響，當(dāng)當(dāng)天來電電達到了了幾十個個，小豆豆腐塊文文章引起起的關(guān)注注率很高高，就是是因為其其涉及到到“應(yīng)如如何選擇擇培訓(xùn)機機構(gòu)”的的家長關(guān)關(guān)心問題題。對于廣告告的效果果來說，我我們認為為廣告沒沒有達到到直接推推動來電電大量增增長的效效果，但但廣告在在新培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)校進進入一個個地市級級市場的的時候必必不可少少，因為為這會極極大推動動學(xué)校在在目標(biāo)家家長中的的認知，從從而增大大家長積積累起來來的好感感及獲取取相當(dāng)程程度的印印象加分分。不同的是是，在傳傳統(tǒng)的英英語機構(gòu)構(gòu)營銷中中，粗放放式廣告告

19、是先頭頭部隊，而而在我們們采用的的CCFF精細營營銷模式式里，廣廣告則成成為轟炸炸機一樣樣必不可可缺的空空中輔助助力量。二、專家家講座邀邀約篇應(yīng)用CCCF精細細營銷模模式，可可以將每每個銷售售人員的的少兒英英語培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)校的的客戶篩篩選工作作，可以以劃分為為三個前前后銜接接、層次次清晰的的執(zhí)行階階段：（1）采采檔時，充充分了解解客戶信信息，隨隨后初步步區(qū)分客客戶的層層次；（2）邀邀約面談?wù)劊ü_開課、講講座）時時，初步步了解客客戶的短短期成交交意向；（3）面面談后的的跟單過過程，進進一步確確認客戶戶是否有有成交意意向，并并促單。這樣，在在建設(shè)銷銷售團隊隊和訓(xùn)練練團隊采采集有效效客戶資資源后，進進

20、而對客客戶資源源根據(jù)二二訪結(jié)果果進行了了清晰的的客戶類類型劃分分，隨后后就將開開始進入入專家講講座邀約約階段。我們把專專家會議議講座，形形象的比比喻為“集集中火力力解決問問題”，因因為局限限于業(yè)務(wù)務(wù)人員的的業(yè)務(wù)水水平能力力等因素素，業(yè)務(wù)務(wù)人員攻攻關(guān)下單單個客戶戶是有較較大難度度的，而而將客戶戶請到講講座會場場，在參參觀學(xué)校校、專家家講座、老師答答疑、現(xiàn)現(xiàn)場咨詢詢等因素素的配合合下，家家長客戶戶短期會會對產(chǎn)生生具體而而強烈的的好感，將將會大大大提高短短期為孩孩子報名名開課的的周期和和概率。這種方式式的難點點在于，會會議組織織工作繁繁瑣，事事務(wù)巨多多，如果果沒有一一支配合合良好、經(jīng)驗豐豐富的銷銷售

21、團隊隊，以及及一個富富有魅力力的講師師，講座座很難達達到預(yù)定定的良好好效果。一、準確確鎖定，跟跟緊最有有潛力的的客戶我們規(guī)定定，銷售售團隊要要選擇自自己所跟跟蹤所負負責(zé)客戶戶的最優(yōu)優(yōu)質(zhì)的那那一部分分客戶，并并且對于于自己負負責(zé)的客客戶跟蹤蹤、邀約約與會，過過程應(yīng)有有計劃，有有步驟，確確保到周周末的時時候，已已經(jīng)做到到心中有有數(shù)：今今天會有有幾個優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶戶、幾個個一般客客戶與會會，成交交可能性性有多大大?！坝械牡姆攀?，不不虛放一一槍一彈彈”，這這是對于于我們客客戶篩選選和甄別別的基本本要求。我們形形象的把把客戶篩篩選工作作比成一一個“選選礦”的的過程，把把它想象象成一個個漏斗：采集來來的客戶戶

22、資源，就就像原礦礦石一樣樣，經(jīng)過過篩選，最最后，無無用的客客戶資源源被篩選選出來，僅僅剩下最最有價值值的優(yōu)質(zhì)質(zhì)資源，就就如優(yōu)質(zhì)質(zhì)礦石一一樣，從從漏斗里里源源不不斷輸送送到我們們工作的的下一工工序。這樣，我我們就確確保了團團隊精心心策劃的的會議講講座，請請到現(xiàn)場場的都是是有較大大成交可可能的家家長，我我們最為為關(guān)照的的都是最最優(yōu)質(zhì)的的家長客客戶，每每一分營營銷資源源都發(fā)揮揮應(yīng)有的的價值。二、如期期邀約，打打開通往往成功的的階梯面對激烈烈競爭的的少兒英英語培訓(xùn)訓(xùn)市場，專專家講座座會議推推廣的方方法是否否仍然有有效？至至少會議議將顧客客集中到到同一時時間地點點的講座座式說服服是極有有效率的的。許多多

23、人操作作會議講講座則只只得皮毛毛，未得得精髓，盲盲目求會會議規(guī)模模，卻不不知道會會議推廣廣的方式式，要想想求得好好的效果果，奧秘秘在于對對于會議議參加者者消費可可能的精精確鎖定定以及精精密的會會議組織織策劃工工作。會議的組組織和邀邀約工作作，每個個銷售人人員的職職責(zé)具體體如下：（1）采檔檔前后，對對于ABCC類客戶戶進行重重點溝通通，對于于DEE類客戶戶進行一一般性溝溝通，客客戶維護護方面，對對G類客客戶，每每月回訪訪一次。（2）會議議之前，重重點邀約約ABBC類類客戶，其其次為DDE類類客戶；會議時時，盡量量將ABCC類客戶戶安排靠靠前的位位置，并并設(shè)專人人現(xiàn)場溝溝通；（3）會后后跟單，則則

24、根據(jù)客客戶的成成交意向向狀態(tài)，來來進行重重點性跟跟蹤。這樣，在在每周的的周一、二、三三、四工工作日的的時候，業(yè)業(yè)務(wù)人員員進行家家長客戶戶資源的的開拓以以及跟進進、分層層，周五五、周六六則進行行周末講講座的邀邀約，周周六根據(jù)據(jù)初步報報上來的的周末邀邀約允諾諾到場的的家長數(shù)數(shù)量，來來確定周周日的專專家講座座具體安安排事宜宜。根據(jù)我們們的經(jīng)驗驗，只要要采用適適當(dāng)?shù)难s話術(shù)術(shù)，至少少有三分分之二的的目標(biāo)家家長客戶戶會對我我們非常常感興趣趣，相應(yīng)應(yīng)的邀約約話術(shù)模模板，可可以看隨隨后的成成功話術(shù)術(shù)篇三、精心心策劃，發(fā)發(fā)揮專家家講座威威力在專家講講座客戶戶邀約的的執(zhí)行過過程中，會會議的組組m織工作作也同步

25、步進行，雖雖然每周周的講座座內(nèi)容基基本上按按照一個個模式來來操作的的，但是是，牽涉涉到具體體的現(xiàn)場場人員，地地點，設(shè)設(shè)備，流流程，物物品等安安排，每每周的專專家講座座舉行前前，仍然然需要有有負責(zé)人人同步進進行具體體到人的的細節(jié)安安排。講座設(shè)立立講師、主持、引導(dǎo)、登記、課程咨咨詢員（對對外稱課課程咨詢詢顧問）、臨時接接待員等等職能崗崗位，一一般這些些人的角角色相對對固定，上上次會議議安排你你做什么么，這次次還是做做什么。講座舉行行當(dāng)日，所所有會議議組織團團隊成員員需要提提前一個個小時到到達會場場，首先先進行團團隊激勵勵，鼓舞舞士氣；進而，業(yè)業(yè)務(wù)人員員對各自自所負責(zé)責(zé)的客戶戶，進行行會議之之前的最

26、最后一次次提醒性性回訪，主主要是確確定到場場人數(shù)，以以及具體體的準確確到場時時間，及及是否明明確會場場位置及及交通等等。而當(dāng)客客戶入場場時，對對于自己己所邀約約的客戶戶，提前前到達的的，課程程顧問應(yīng)應(yīng)與其打打招呼，并并認識家家長（此此時家長長可能還還沒有見見過），并并通過簡簡單介紹紹建立起起初步的的信任感感。這種講座座的家長長人數(shù)一一般控制制在400人以下下，范式式化的專專家講座座流程如如下：（1）主主持人開開場白-55分鐘主持人應(yīng)應(yīng)首先致致辭，問問候到場場的家長長們好，并并介紹今今天的會會議進程程各個部部分的內(nèi)內(nèi)容和主主講人員員，并大大概告知知會議的的時間長長度（家家長一般般時間有有安排）。

27、做完常規(guī)規(guī)介紹后后，主持持人介紹紹主講人人，將其其帶入會會場。（2）小小學(xué)英語語學(xué)習(xí)講講座44060分分鐘主講人按按照事先先設(shè)定的的內(nèi)容，以以PPTT配合講講解英語語學(xué)習(xí)知知識方面面的內(nèi)容容。、此時，室室內(nèi)燈應(yīng)應(yīng)關(guān)閉，窗窗戶有遮遮蓋物，以以方便家家長觀看看幻燈片片，但盡盡量不要要一團漆漆黑，應(yīng)應(yīng)留有一一兩盞燈燈方便人人員走動動以及避避免室內(nèi)內(nèi)氣氛過過于壓抑抑。（3） 現(xiàn)場場公開課課部分-22040分分鐘對于到場場的家長長，按照照到場人人數(shù)的多多少，可可以分為為一個班班到2個個班上課課。在初初步統(tǒng)計計處到場場家長時時，教師師應(yīng)該相相應(yīng)的安安排好公公開課的的預(yù)先準準備。（4） 現(xiàn)場咨咨詢互動動環(huán)節(jié)

28、-隨隨機安排排公開課完完成后，進進行公開開課的教教師，應(yīng)應(yīng)宣布現(xiàn)現(xiàn)在進入入一對一一咨詢互互動環(huán)節(jié)節(jié)，家長長可以就就孩子關(guān)關(guān)心的英英語學(xué)習(xí)習(xí)問題提提出咨詢詢，也歡歡迎對我我們的培培訓(xùn)課程程做進一一步的了了解。課課程顧問問應(yīng)盡快快找到自自己邀約約的家長長客戶，現(xiàn)現(xiàn)場進行行深度溝溝通，及及征詢報報名意向向。值得一提提的是，我我們雖然然鼓勵家家長帶孩孩子前來來，但是是，由于于培訓(xùn)機機構(gòu)所面面向的學(xué)學(xué)前及低低齡孩子子的性格格一般都都很活潑潑，不適適合參加加長達近近一個小小時的室室內(nèi)聽講講座。因因此，家家長帶孩孩子來到到現(xiàn)場后后，即對對孩子進進行分流流，將家家長引導(dǎo)導(dǎo)到聽課課現(xiàn)場，而而講座現(xiàn)現(xiàn)場一般般會設(shè)

29、置置一到兩兩名很熟熟悉如何何和孩子子溝通的的教師，會會將孩子子帶到另另外教室室內(nèi)，安安排集體體做游戲戲。專家講座座的內(nèi)容容類似保保健品會會議結(jié)構(gòu)構(gòu)-即即按照“科科普 + 勸說說”的內(nèi)內(nèi)容順序序，先講講解小學(xué)學(xué)英語的的特點，進進而通過過傳授小小學(xué)英語語學(xué)習(xí)的的知識，使使得家長長對專家家所講內(nèi)內(nèi)容產(chǎn)生生認同，進進而，認認可專家家所推薦薦的英語語學(xué)習(xí)方方法及相相應(yīng)的英英語培訓(xùn)訓(xùn)課程。四、趁熱熱打鐵，盡盡快敲定定下步行行動按照會議議推廣的的法則，在在專家講講座氣氛氛達到高高潮之后后，要趁趁聽眾的的興奮點點，趕快快與客戶戶確定下下一步的的動作，即即確認客客戶的態(tài)態(tài)度，現(xiàn)現(xiàn)場報名名或預(yù)約約報名。操作了多多

30、次會議議，最后后發(fā)現(xiàn)，講講座仍然然是在同同一個地地方出問問題，就就是熱熱烈的課課程氛圍圍及家長長反饋，與與現(xiàn)場呆呆若木雞雞的銷售售顧問成成強烈的的反差。就好比比一陣猛猛烈的對對敵空襲襲過后，士士兵就不不知道如如何沖上上前去搶搶占陣地地，徒然然耗費大大量彈藥藥。講座完成成后，銷銷售人員員應(yīng)正面面詢問家家長的意意見，并并盡量使使表達明明確的態(tài)態(tài)度，比比如“還還好”、“還行行”這樣樣的回答答基本屬屬于無效效回答，我我們需要要探知的的則是“考考慮下周周帶孩子子來做英英語測試試”、“商商量一下下，沒問問題就下下周來報報名了”這這樣確定定性的回回答，這這樣，就就可以推推動有希希望的客客戶成交交，及將將沒有

31、希希望成交交的客戶戶區(qū)分開開來，使使?jié)撛诘牡目蛻舫沙蔀榻谄诔山豢涂蛻簦蚧蛘邔⒊沙山灰庀蛳虿幻黠@顯的劃入入后期跟跟單客戶戶的序列列。三、客戶戶跟進促促單篇一、客戶戶分層，確確定短期期促單對對象經(jīng)過邀約約、會議議及回訪訪后，就就進入簽簽單環(huán)節(jié)節(jié)，首先先根據(jù)用用戶的成成交意向向信息為為之進行行分類了了，針對對部隊客客戶采取取不同的的跟單策策略：（客戶的的成交意意向表明明客戶的的成交可可能性的的大小）A-短期成成交意向向，客戶戶有較好好的短期期成交意意向；B-中期成成交可能能，客戶戶表示有有中短期期可能成成交意向向；C-不明成成交可能能，客戶戶沒有明明確表示示是否有有成交意意向；D-較低成成交可能

32、能，客戶戶近期的的成交可可能較低低。那么，我我們短期期促單的的對象就就很明顯顯了，主主要是AA，B類類客戶。如果是是CD類類客戶怎怎么辦呢呢？放入入你的中中線跟蹤蹤隊列，我我們首先先要確保保最有意意向成交交的，要要先成交交。隨時問到到每一個個業(yè)務(wù)人人員，你你現(xiàn)在負負責(zé)多少少客戶？多少個個A類？多少個個B類?近期有有希望成成交的大大概有多多少？這這就極大大的促進進了營銷銷考核工工作的指指標(biāo)建立立及執(zhí)行行。二、跟單單中與家家長的溝溝通1、設(shè)設(shè)計好問問題漏斗斗；通過詢問問家長來來達到探探尋孩子子對英語語課程需需求的真真正目的的，這是是營銷人人員最基基本的銷銷售技巧巧，在詢詢問家長長時，問問題面要要采

33、用由由寬到窄窄的方式式逐漸進進行深度度探尋。 如：“王王老師，您您孩子的的英語學(xué)學(xué)習(xí)情況況既然這這樣，為為什么不不愿意給給他報名名來參加加課程呢呢？”、“您覺覺得您孩孩子在英英語方面面不能獲獲得幫助助嗎？”2、關(guān)于于學(xué)校培培訓(xùn)課程程的介紹紹（1）、 根據(jù)據(jù)孩子英英語學(xué)習(xí)習(xí)成績的的好壞，及及對英語語的興趣趣，確認認家長的的每一個個需要，是是需要提提高成績績，還是是糾正發(fā)發(fā)音，還還是培養(yǎng)養(yǎng)興趣，還還是英語語拔高？（2）、 總結(jié)結(jié)家長的的這些需需要應(yīng)該該通過什什么方式式來滿足足；（3）、 介紹紹每一個個解決方方法和培培訓(xùn)課程程的幾個個重點特特點； （4）、 就每每一個解解決方法法和產(chǎn)品品所帶來來的功

34、能能征得家家長的同同意，肯肯定我們們外語學(xué)學(xué)校的課課程內(nèi)容容，能夠夠滿足他他的需求求； （5）、 總結(jié)結(jié)，得出出上英語語課程必必然會對對孩子有有益的結(jié)結(jié)論，勸勸購； 3、面對對家長疑疑問，善善用加減減乘除 （1）. 當(dāng)家家長提出出異議時時，要運運用減法法，求同同存異； （2）. 當(dāng)在在家長面面前做總總結(jié)時，要要運用加加法，將將家長未未完全認認可的內(nèi)內(nèi)容附加加進去，包包含所有有孩子上上英語培培訓(xùn)課程程會帶來來的利益益（成績績提高、未來好好）； （3）. 當(dāng)家家長殺價價時，要要運用除除法，強強調(diào)給家家長的不不可見利利潤（孩孩子未來來不掉隊隊，成績績好，學(xué)學(xué)校好，工工作好）； （4）. 當(dāng)營營銷人員

35、員自己做做成本分分析時，要要用乘法法，算算算給自己己留的余余地有多多大； 4、客戶戶跟單原原則：周末講座座會議時時盡力促促成現(xiàn)gglobbrannd.ccom場場預(yù)約購購買，如如果不能能現(xiàn)場購購買，可可以進行行試用，或或者再邀邀請家長長有時間間帶著孩孩子到培培訓(xùn)學(xué)校校里看看看，要盡盡量讓家家長和孩孩子同時時出現(xiàn)在在培訓(xùn)學(xué)學(xué)校里。對于參參加過會會議的家家長客戶戶，一定定不要超超過兩天天時間，最最好今天天聽了，明明、后天天就電話話催單，否否則家長長在新鮮鮮勁過去去之后，不不會象剛剛看到的的時候那那樣興奮奮和想要要給孩子子報名了了，會影影響家長長的購買買決心。三、三種種逼單方方法對于已經(jīng)經(jīng)對學(xué)校校產(chǎn)

36、生了了相當(dāng)?shù)牡暮酶?，也也解決了了主要疑疑慮問題題，但對對于最終終報名仍仍然存有有相當(dāng)?shù)牡莫q豫及及不確定定性的客客戶，可可以采用用以下三三種方式式逼單：1、進一一步逼單單法：這種方法法僅用于于如下情情況：家家長已經(jīng)經(jīng)足夠了了解關(guān)于于課程的的信息了了，也有有好感，但但是對是是否報名名仍然很很遲疑，可可以采用用假裝有有些生氣氣的語氣氣逼問:“我覺得得您對孩孩子不負負責(zé)，不不然怎么么會不讓讓他報名名呢?”“孩子成成績這么么不好，這這么好的的課程報報名機會會，您要要錯過去去嗎？”2、退一一步逼單單法：、這個主要要是利用用對方的的同情心心，來使使得其重重視你的的意見：“我的工工作沒做做好，所所以您不不認可

37、我我，對嗎嗎？”“是不是是關(guān)于這這個課程程的優(yōu)點點，我沒沒有和您您講的很很透徹很很明白呢呢？”1、 機不可可失法：優(yōu)惠日期期、優(yōu)惠惠名額等等限制法法：優(yōu)惠惠日期到到月底，再再不報名名就沒有有了?！拔覀冞@這個八折折優(yōu)惠措措施，內(nèi)內(nèi)部決定定，只到到本月月月底了，您您看，您您放棄了了，下次次要報同同樣的課課程要花花更多的的錢，難難道不是是很可惜惜嗎？”“我們這這個優(yōu)惠惠活動，是是限額330名的的，您要要是決定定不了不不報，很很快這個個名額就就沒有了了，被其其他的客客戶申請請去了，您您不覺得得是個損損失嗎？”四、困難難客戶跟跟單處理理流程1、團隊隊會診疑疑難客戶戶：如果逼單單不成，則則業(yè)務(wù)人人員應(yīng)冷冷

38、靜總結(jié)結(jié)，如果果屬于非非銷售技技術(shù)原因因，無法法達成的的，在團團隊的例例行會議議上，提提出作為為案例，經(jīng)經(jīng)過集體體分析后后給出解解決建議議；2、交叉叉跟進客客戶會診不成成，則可可以在業(yè)業(yè)務(wù)員之之間相互互交叉交交換客戶戶資源，交交叉跟進進客戶；我們在在 實踐踐中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，這樣樣往往反反而能做做下一些些本來認認為無法法攻破的的客戶；3、冷處處理此客客戶如果交叉叉跟進的的方法，仍仍然對該該客戶無無效，則則冷處理理此客戶戶，作為為定期回回訪客戶戶，希望望從長期期跟蹤中中取得突突破；四、團隊隊業(yè)績考考核體系系一、客戶戶檔案跟跟進的重重點檔擇擇檔標(biāo)準準我們的客客戶篩選選工作，可可以劃分分為三個個前后銜銜接的

39、階階段：（1）采采檔時，充充分了解解客戶信信息，隨隨后初步步區(qū)分客客戶的層層次；（2）邀邀約面談?wù)劊ü_開課、講講座）時時，初步步了解客客戶的短短期成交交意向；（3）面面談后的的跟單過過程，進進一步確確認客戶戶是否有有成交意意向，并并促單。按這個銷銷售流程程，我們們將跟蹤蹤家長客客戶的擇擇檔標(biāo)準準，分為為2個階階段：1、采檔檔及邀約約到會場場時：此時，客客戶因為為缺乏深深入溝通通和了解解，并未未明確表表示成交交意向，我我們首要要依據(jù)客客戶的【基基本類型型】編碼碼屬性做做有重點點的擇檔檔跟蹤；2、講座座、會場場或公開開課后：此時，客客戶已經(jīng)經(jīng)經(jīng)gllobrrandd.coom過深深入溝通通階段，

40、成成交意向向已經(jīng)比比較明確確（有可可能、無無可能），首首要依據(jù)據(jù)客戶的的【成交交意向】編編碼屬性性做有重重點的擇擇檔跟蹤蹤。二、客戶戶檔案的的重要標(biāo)標(biāo)識屬性性在3個不不同階段段時 ，客客戶檔案案應(yīng)該包包括以下下屬性信信息，并并依據(jù)這這些信息息，將客客戶劃分分為不同同的群體體，根據(jù)據(jù)不同群群體，進進行重點點跟蹤：【客戶的的基本類類型編碼碼】（表表明客戶戶的基本本概況）A- 優(yōu)質(zhì)質(zhì)、重點點客戶，認認可學(xué)校校，明確確表示短短期報名名可能大大；B- 良好客客戶，認認可學(xué)校校，短期期有成交交可能；C- 一般客客戶，態(tài)態(tài)度未明明，需求求不強烈烈，未表表示明確確成交意意向的；D- 難難度客戶戶，明確確不認可

41、可，或者者表示沒沒有興趣趣的，或或孩子年年齡太小??；E- 競爭客客戶，孩孩子已經(jīng)經(jīng)在他校校輔導(dǎo)班班里的客客戶;F- 成交交客戶，已已經(jīng)報名名、繳費費是我校校的成交交客戶了了；G- 流流失客戶戶，曾是是我校客客戶，后后沒有續(xù)續(xù)費，而而流失了了；T-特別別處理客客戶，類類型特殊殊，皆不不同以上上情況，詳詳細見備備注。擇檔處理理、跟單單方法：（1） 采檔前前后，對對于ABCC類客戶戶進行重重點溝通通，對于于DEE類客戶戶進行一一般性溝溝通，客客戶維護護方面，對對G類客客戶，每每月回訪訪一次。（2） 會議之之前，重重點邀約約ABBC類類客戶，其其次為DDE類類客戶；會議時時，盡量量將ABCC類客戶戶安

42、排靠靠前的位位置，并并設(shè)專人人現(xiàn)場溝溝通；（3） 會后跟跟單，則則根據(jù)客客戶的成成交意向向狀態(tài)，來來進行重重點性跟跟蹤。【聯(lián)絡(luò)狀狀態(tài)編碼碼】（表表明現(xiàn)在在處于的的銷售環(huán)環(huán)節(jié)）A- 采檔檔溝通，處處在采購購溝通的的環(huán)節(jié)B- 邀約約會議，已已經(jīng)邀約約其參加加會議或或公開課課；C- 會后后跟單，其其參加過過會議或或公開課課，在跟跟單階段段D- 客戶戶服務(wù)，已已經(jīng)成交交，成為為我校的的正式客客戶了；E- 失失去聯(lián)絡(luò)絡(luò)，工作作人員與與之失去去聯(lián)系F- 沉沉積客戶戶，以前前溝通過過數(shù)次，未未成交，但但仍定時時跟蹤的的；【客戶的的成交意意向編碼碼】（表表明客戶戶的成交交可能性性）A- 短期成成交意向向，客戶

43、戶有較好好的短期期成交意意向；B- 中期成成交可能能，客戶戶表示有有中短期期可能成成交意向向；C- 不明成成交可能能，客戶戶沒有明明確表示示是否有有成交意意向；D- 較低成成交可能能，客戶戶近期的的成交可可能較低低。【相應(yīng)負負責(zé)人員員】此屬性， 又分為為三個屬屬性采采檔者、邀邀約者、跟跟進者，通過過這三個個屬性的的內(nèi)容，基基本判定定了一個個客戶的的成交，是是哪位工工作人員員參與，并并且投入入了多大大力氣，并并依據(jù)此此進行利利益分配配。如非團隊隊成員發(fā)發(fā)展之客客戶，則則填寫“自自然客戶戶”，即即自發(fā)尋尋找到學(xué)學(xué)校來的的客戶，并并沒有特特定的負負責(zé)人員員，則由由公司指指定人員員負責(zé)。三、依托托于客

44、戶戶檔案分分層的目目標(biāo)設(shè)定定和績效效考核（1）目目標(biāo)計劃劃設(shè)定按人 * 工作作日的設(shè)設(shè)定方法法，計算算總?cè)藬?shù)數(shù)，及相相應(yīng)的周周目標(biāo)工工作量，每每周一，安安排出本本周的目目標(biāo)工作作計劃。目標(biāo)內(nèi)容容包含：1、周個個人采檔檔量：AABC類客客戶的數(shù)數(shù)量，他他類型客客戶采取取2折11核算；2、周個個人邀約約量：AABC類客客戶的數(shù)數(shù)量，他他類型客客戶采取取2折11核算；3、周個個人回訪訪量：按按成交意意向的具具體的回回訪客戶戶數(shù)量；4、周個個人成交交量：具具體的周周個人成成交數(shù)量量；該目標(biāo)計計劃由個個人制訂訂 + 公司審審核 兩兩結(jié)合方方式生成成，以工工作周為為最小計計量單位位。整體體人員的的目標(biāo)計計

45、劃制成成后，按按專職、兼職不不同身份份排列，填填寫標(biāo)準準EXCCEL表表格，并并生成統(tǒng)統(tǒng)一的對對比柱形形圖表，打打印后發(fā)發(fā)放到個個人。這樣，我我們對于于課程顧顧問的量量化考核核指標(biāo)描描述為：【張無忌忌：課程程顧問】本周工作作目標(biāo)：個人采檔檔，ABCC類客戶戶15個個，邀約約ABBC類類客戶55個，回回訪客戶戶20個個，成交交客戶22個（只只要參與與采檔、邀約、跟單環(huán)環(huán)節(jié)任一一都算）。（2）績績效考核核在以上生生成圖表表的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，周周末根據(jù)據(jù)本周數(shù)數(shù)據(jù)信息息，在周周一完成成上周績績效考核核指標(biāo)的的分解反反饋，并并打印、公布業(yè)業(yè)績排名名數(shù)據(jù)，有有選擇性性的給與與優(yōu)秀者者獎勵，給給與后進進者激勵勵

46、，以圖圖振奮團團隊業(yè)績績士氣，帶帶動團隊隊奮進。我們的績績效考核核，包括括采檔指指標(biāo)、邀邀約、跟跟進，都都是以重重點客戶戶作為優(yōu)優(yōu)先考核核指標(biāo)的的，這樣樣，就避避免了數(shù)數(shù)量大而而質(zhì)量差差、做工工作多而而缺乏跟跟單重點點、短期期客戶跟跟長期客客戶糾纏纏不清的的的客戶戶跟進工工作誤區(qū)區(qū)。業(yè)績圖表表-XXX外語語學(xué)校營營銷精英英榜 009年55月第XX周懸掛位置置-辦公室室內(nèi)偏角角不太醒醒目的位位置。標(biāo)示方法法為防防止家長長看到此此表有不不良影響響，一般般對于具具體的指指標(biāo)類型型，以五五角星、方塊、圓形表表示，如如五角星星表示“邀邀約客戶戶”數(shù)量量等，每每一種圖圖形分別別表示不不同的指指標(biāo)類型型，以

47、此此進行指指標(biāo)區(qū)分分。（3）利利益分配配由于我校校在課程程銷售的的三個環(huán)環(huán)節(jié)中，階階段性體體現(xiàn)的特特別明顯顯，每個個環(huán)節(jié)都都可能有有不同的的人參與與，所以以，嚴格格意義上上來說，參參與已成成交客戶戶的各個個環(huán)節(jié)，參參與者都都應(yīng)該從從成交客客戶中獲獲取一定定的收益益。此成交客客戶的具具體利益益分配環(huán)環(huán)節(jié)，有有待于進進一步研研究。五、成功功講座邀邀約秘笈笈一、電話話邀約的的注意事事項1、關(guān)于于預(yù)約的的目的電話邀約約的主要要目的不不是在電電話中完完成銷售售，而是是盡量激激發(fā)家長長對于講講座的興興趣，達達到約見見目的，而而不是強強迫對方方在不熟熟悉我們們的情況況下接受受銷售。所以，電電話邀約約目的就就

48、是-引引起家長長興趣，使使其帶孩孩子來聽聽講座。2、打打電話前前的準備備（1）選選擇合適適的通話話時間。中午午午飯后的的2小時時內(nèi)，以以及下午午臨近下下班時都都不適合合給家長長打電話話。（2）先先找準人人，再表表明來意意。接電電話的，可可能是家家長本人人，也可可能是家家長的親親戚、學(xué)學(xué)生、朋朋友甚至至家里的的小保姆姆，不一一定是你你要找的的家長，所所以，要要先確定定好是否否家長本本人，再再說明來來意，不不要被非非家長的的接聽者者直接回回絕。（3）不不要讓人人感覺你你想賣東東西。你你可以說說：“您您好，我我想通過過這次電電話，邀邀請您帶帶孩子參參加我們們的英語語學(xué)習(xí)專專家講座座，幫助助孩子來來學(xué)

49、好英英語?！保?）最最好把電電話預(yù)約約交談的的文字提提綱（自自己寫一一個大體體的流程程）放在在手邊，有有利于表表述。也也可以與與其他課課程顧問問搭檔進進行反復(fù)復(fù)練習(xí)，注注意表達達方式。3、掌握握打電話話的語言言技巧（1）電電話沒有有視覺的的交流，所所以應(yīng)當(dāng)當(dāng)提高口口頭表達達技巧，培培養(yǎng)仔細細傾聽的的習(xí)慣。（2）嘴嘴唇稍微微離開話話筒，要要張大您您的嘴，以以便更清清晰地發(fā)發(fā)音，避避免含混混不清。要使用用簡單語語言，避避免技術(shù)術(shù)用語。（3）注注意語氣氣語調(diào)和和速度，盡盡量微笑笑著說話話。雖然隔隔著電話話不見面面，但對對方會注注意到你你說話語語調(diào)的變變化。速速度不要要太快和和太慢，對對方能聽聽清楚為

50、為宜。（4）講講話中保保持熱情情，讓人人感覺是是同人而而不是同同機器講講話。（5）插插入“是是的”、“我明明白”，表表明你在在傾聽。4、掌握握打電話話的溝通通策略（1）開開頭簡略略介紹您您自己和和XX外外語學(xué)校校，用熱熱情、清清晰、響響亮的語語氣對外外語學(xué)校校名稱加加以強調(diào)調(diào)；接著著加快談?wù)勗挼乃偎俣?，因因為這個個時候家家長拒絕絕的可能能性最大大。（2）及及時進入入談話主主題?！拔椅覀冞@里里有一個個小學(xué)生生如何學(xué)學(xué)好英語語的免費費講座，是是資深英英語教研研工作者者講的，特特地邀請請您帶孩孩子屆時時來參加加。”（3）通通過各種種方式激激發(fā)家長長聽電話話的興趣趣。 “我我們的主主講講師師有豐富富的

51、小學(xué)學(xué)英語教教研經(jīng)驗驗，很多多家長都都很感興興趣，您您不想聽聽一聽嗎嗎？”二、電話話邀約的的基本原原則1、電話話邀約流流程：（1）首首先，道道明來意意，說清清楚自身身“課程程顧問”的的身份及及培訓(xùn)學(xué)學(xué)校的全全名；（2）其其次，以以“我們們在做一一個調(diào)查查，請問問您的孩孩子英語語成績好好嗎？”方方式詢問問孩子的的英語學(xué)學(xué)習(xí)情況況，判斷斷是否我我們的目目標(biāo)客戶戶，轉(zhuǎn)入入下一步步處理；（3）再再次，如如果家長長回答“一一般或者者不好”，則則以稍快快的語速速說“我我們在XX月X日日幾點有有一個針針對小學(xué)學(xué)生如何何學(xué)好英英語的免免費講座座，由英英語教師師和專家家講說小小學(xué)英語語學(xué)習(xí)方方法和技技巧，現(xiàn)現(xiàn)場

52、還可可針對您您的孩子子英語情情況進行行一對一一指導(dǎo)，邀邀請您到到時帶孩孩子參加加?！比缛绻议L長回答說說“好”，除除了少數(shù)數(shù)有英語語天賦的的孩子，可可以鼓勵勵家長送送孩子來來繼續(xù)深深造外，大大部分是是很難勸勸說父母母送他來來培訓(xùn)的的。（4）家家長一般般有3種種回答：第一種種是沒有有時間，以以后再說說，第二二種是到到時候看看看吧，第第三種是是直接回回答不去去。具體體的回答答處理見見后。（5）邀邀約家長長參加本本次會議議，是第第一目標(biāo)標(biāo)，客戶戶沒有通通過電話話邀約成成功的，則則達成第第二目標(biāo)標(biāo)-告訴他他這個講講座內(nèi)容容非常實實用，很很多家長長都感興興趣，以以圖激發(fā)發(fā)家長興興趣，為為下次成成功邀約約

53、做好鋪鋪墊和準準備。2、避開開電話預(yù)預(yù)約的誤誤區(qū)打電話的的目的是是通過簡簡短的信信息交流流激發(fā)家家長的興興趣，確確保預(yù)約約的成功功。當(dāng)家家長想了了解更多多時，告告訴他“要要想更全全面的解解釋清楚楚，需要要更多的的時間，您您到時候候來現(xiàn)場場就會知知道了?！币鼙苊庥煤脑~詞語爭取取預(yù)約。如下的的說法都都不太好好：“如如果您有有時間，或或許我們們可以深深入的聊聊下”、“這個個怎么說說不清楚楚呢”等等。3牢記記電話邀邀約要點點電話預(yù)約約也經(jīng)常常遇到家家長異議議。當(dāng)您您在電話話約見中中遇到如如下情況況時怎么么辦？1拒絕絕：“我我比較忙忙，事情情多，沒沒有時間間”2拒絕絕：“我我對此不不感興趣趣”、

54、“你你這是浪浪費時間間”參考答案案：1“呵呵呵，是是的家長長們一般般都很忙忙，不管管，什么么事情都都不如孩孩子的事事情大，對對嗎？”2“您您是不是是說不需需要讓孩孩子英語語能力和和成績能能夠都更更好一些些？您孩孩子英語語成績已已經(jīng)很好好了嗎？”弄清清拒絕的的理由?；卮鹪瓌t則：不要要直接回回答家長長問題，可可間接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換問題題，宣傳傳課程信信息，進進而約定定時間。三、標(biāo)準準模板化化話術(shù)1、邀約約電話115秒開開場白，道道明來意意“家長您您好！我我是XXX外語學(xué)學(xué)校的課課程顧問問張三豐豐，（停停頓）我我們XXX外語學(xué)學(xué)校是專專門進行行少兒英英語的培培訓(xùn)機構(gòu)構(gòu)，（略略微停頓頓）我打打這個電電話來，主主

55、要是因因為我們們正在做做一個有有關(guān)英語語學(xué)習(xí)情情況的調(diào)調(diào)查，請請問您的的孩子平平時英語語成績?nèi)缛绾?，是是好、一一般，還還是較差差？”2、根據(jù)據(jù)家長反反映，不不同的話話術(shù)導(dǎo)向向：（1）反反映：“一一般”或或“比較較差”進而詢問問“孩子子的英語語比較差差，我們們家長是是否想到到了一些些幫助孩孩子來學(xué)學(xué)好英語語的方法法，比如如上英語語培訓(xùn)班班等？”-家長說說“沒有有”，進進而邀約約：“是這這樣的，我我們XXX外語學(xué)學(xué)校有在在X月XX日幾點點，有一一個針對對小學(xué)生生如何學(xué)學(xué)好英語語的免費費講座，由由英語教教師和特特邀英語語語言專專家講說說小學(xué)英英語學(xué)習(xí)習(xí)方法和和技巧，現(xiàn)現(xiàn)場還可可針對您您孩子的的情況進

56、進行一對對一指導(dǎo)導(dǎo)，這個個機會對對您孩子子英語學(xué)學(xué)習(xí)有很很大幫助助，邀請請您到時時帶孩子子去現(xiàn)場場參加?！?家長長說“有有”，則則根據(jù)情情況反饋饋：“那么孩孩子上英英語培訓(xùn)訓(xùn)班后，學(xué)學(xué)習(xí)的效效果如何何呢”。-家長長回答：“比較較好”。這是其其他培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)校的的優(yōu)質(zhì)客客戶，我我們撬單單難度很很大，再再說上一一兩句后后，感謝謝對方配配合調(diào)查查，禮貌貌的結(jié)束束電話。-家長回回答“一一般或不不太好”。存在撬撬單機會會，進而而邀約：“其實可可能各個個培訓(xùn)機機構(gòu)都有有自己的的教學(xué)特特色，有有些孩子子可能適適合，但但其他孩孩子就不不一定適適合。我我們XXX外語學(xué)學(xué)校有在在X月XX日幾點點，有一一個針對對小學(xué)生

57、生如何學(xué)學(xué)好英語語的免費費講座，由由英語教教師和特特邀英語語語言專專家講說說小學(xué)英英語學(xué)習(xí)習(xí)方法和和技巧，現(xiàn)現(xiàn)場還可可針對您您孩子的的情況進進行一對對一指導(dǎo)導(dǎo)，這個個機會對對您孩子子英語學(xué)學(xué)習(xí)有很很大幫助助，邀請請您到時時帶孩子子參加?！保?）反反映：“還還可以，比比較好”繼續(xù)詢詢問，對對于較有有英語學(xué)學(xué)習(xí)興趣趣和熱情情的孩子子，仍可可進一步步從“培培養(yǎng)孩子子英語天天賦的”角角度游說說家長，課課外繼續(xù)續(xù)加強英英語培訓(xùn)訓(xùn)：“那現(xiàn)在在我們調(diào)調(diào)查的結(jié)結(jié)果，普普遍小孩孩子英語語學(xué)習(xí)的的情況都都不好，象象您的孩孩子這種種情況非非常難得得，更應(yīng)應(yīng)該重點點培養(yǎng)他他的英語語語言天天賦啊?！薄罢?，我我們XXX

58、外語這這里有一一個機會會非常好好，推薦薦給您的的孩子，希希望能讓讓他英語語更優(yōu)秀秀。我們們XX外外語學(xué)校校有在XX月X日日幾點，有有一個針針對小學(xué)學(xué)生如何何學(xué)好英英語的免免費講座座，由英英語教師師和特邀邀英語語語言專家家講說小小學(xué)英語語學(xué)習(xí)方方法和技技巧，現(xiàn)現(xiàn)場還可可針對您您孩子的的情況進進行一對對一指導(dǎo)導(dǎo)，這個個機會對對您孩子子英語學(xué)學(xué)習(xí)有很很大幫助助，邀請請您到時時帶孩子子參加。”3、對于于家長詢詢問講座座內(nèi)容的的詳細描描述：（1）關(guān)關(guān)于主講講人“講座的的主講人人是我們們這里資資深的從從事英語語教學(xué)工工作的XXXX，對對少兒英英語的教教學(xué)與學(xué)學(xué)習(xí)有比比較深入入的研究究，能夠夠?qū)πW(xué)學(xué)生英語語學(xué)習(xí)做做出指導(dǎo)導(dǎo)，很多多小學(xué)、培訓(xùn)學(xué)學(xué)校都邀邀請他去去做小學(xué)學(xué)英語講講座，受受到家長長們普遍遍歡迎。