如何做好一個(gè)汽車銷售員技巧

1、如何做好一個(gè)汽車銷售員技巧車銷售人員是很多人心中憧憬的職業(yè),假如沒有肯定的汽車銷售技巧,終究會(huì)被行業(yè)所剔除；以下是 為大家整理的做好一個(gè)汽車銷售 員相關(guān)內(nèi)容,期望對(duì)讀者有所幫忙；現(xiàn)在車市低迷, 做汽車銷售的日子實(shí)在不好過,假如你又是新入 行的,那就更難了；不過功夫不怕有心人,不懈的努力和適當(dāng)?shù)钠?銷售技巧,可以幫忙你渡過這個(gè)寒冬；在開頭工作之前,必需要明白市場(chǎng),必需知道哪里可能有我們的潛在客戶.明白潛在客戶,他們的工作、愛好,他們常常出入的地方,他們的性格,他們的消費(fèi)傾向,以及他們與人溝通的方式； 只有在至少五個(gè)客戶, 拿著你的名片走進(jìn) 展廳找你的時(shí)候,你才有資格正式開頭汽車的銷售生涯；1、

2、前三分鐘 當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候, 絕大多數(shù)的客戶第一期望自己留意,是自己,不需要銷售顧問干預(yù)可以先看一下展廳內(nèi)的汽車；把握時(shí)機(jī)： 當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候,他們是在查找可以 供應(yīng)幫忙的銷售顧問 ; 動(dòng)作：他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋等,這些 都是信號(hào),是需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)；留意問題： 以上這些行為提示我們, 在客戶剛走進(jìn)車行的前三分 鐘仍不是接近他們的時(shí)候,你可以打招呼、問候,并留下一些時(shí)間讓1 / 11 他們自己先任憑看看,或者留一個(gè)口信,您先看著,有問題我隨時(shí)過 來；初次溝通的要點(diǎn) ;初步降低客戶的戒備,逐步縮短雙方的距離,逐步向汽車話題轉(zhuǎn)換；成熟的銷售人

3、員特別清晰, 這是客戶從生疏開頭溝通的時(shí)候,一 般不先說與車有關(guān)的事情； 可以談剛終止的車展, 仍可以談任何讓客 戶感覺舒服的, 不那么直接的, 不是以成交為導(dǎo)向的任何話題； 比如,可以是與客戶一起來的孩子, 長(zhǎng)的真高,多大了,比我侄子可高多了 ; 也可以是客戶開的車, 或者客戶開的車的車牌, 您的車牌號(hào)碼是特選 的吧,等等；全部這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐 漸縮短雙方的距離, 逐步向汽車話題轉(zhuǎn)換； 這前三分鐘也是遞交名片 的好時(shí)候,也是你記住與客戶同來的全部人名字的好時(shí)候；2、分析客戶需求 客戶需求可能會(huì)是多方面的,交通工具的背后很多實(shí)際的需求,身份的需要 ;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?/p>

4、 ;也可能就是以車代步 ;更可能是圓夢(mèng)；分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看,應(yīng)當(dāng)有五個(gè)重要的方面： 弄清來意,購(gòu)買車型,購(gòu)買角色,購(gòu)買重點(diǎn),顧客類型；弄清來意：第一,他們究竟是來干什么的 .順便的過路的 .假如他開頭認(rèn)真地 看某一種確定的車型,那么看來有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了 購(gòu)買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人, 只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人,那2 / 11 么其它的人是什么角色 .是參謀 .行家.是司機(jī),仍是秘書, 仍是伴侶 . 購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)仍是影響這個(gè)客戶作出最終選購(gòu)打算的重要因素；假如 他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格, 那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什 么作用 ;假如他的購(gòu)買重點(diǎn)是位置,那么你

5、談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素 對(duì)他也不構(gòu)成誘惑；客戶汽車顧問必需要把握的 4 大汽車銷售技巧汽車銷售技巧一、 明白汽車銷售人員要用最短的時(shí)間明白客戶的身份,明白他們的來意；是路過仍是特地來買車的.一起來的人中哪個(gè)才是決策者.其他人.在買車的過程中充當(dāng)什么角色.客戶更看重的是汽車的價(jià)格仍是技術(shù)這個(gè)汽車銷售技巧也就是我們俗稱的：見什么人說什么話； 此時(shí)我們?nèi)孕枰P(guān)注客戶的五種態(tài)度：1接受,表示客戶對(duì)車輛表示中意,這時(shí)候你需要再接再厲向客戶介紹該車的其他功能 ;2懷疑,表示客戶對(duì)車輛的某項(xiàng)特性特別感愛好, 但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn),這時(shí)候你需要盡量排除客戶的顧慮,使其信任這輛車的優(yōu)點(diǎn)的確存在

6、;3 拖延,表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕 而使用拖延時(shí)間的方法, 這時(shí)候你應(yīng)當(dāng)耐心等待客戶的打算,而不是 督促;4冷淡,表示客戶不需要此車輛,因而表示愛好小,這時(shí)候你可以向他舉薦其他的車型;5異議,表示客戶不接受你對(duì)車輛的說法,那么你可以在虛心聽取客戶建議的基礎(chǔ)上,提出自己的想法和建議；總之,汽車銷售者應(yīng)依據(jù)客戶不同的態(tài)度實(shí)行不同的措施,從而達(dá)到3 / 11 銷售汽車的目的；汽車銷售技巧二、談判 當(dāng)客戶對(duì)某一汽車明白的差不多,有意向要購(gòu)買,向你問價(jià)時(shí),關(guān)鍵的時(shí)候到了,那就是最重要的談判階段了；在談判的過程中,可以說是汽車銷售技巧大展身手的時(shí)候, 客戶和銷售人員會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行探

7、討； 在談判的過程中, 不應(yīng)當(dāng)把全部問題一下 子都提出來, 可以一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行爭(zhēng)論； 先把一些問題不大的分歧解 決,等感覺談判很順當(dāng)?shù)臅r(shí)候把難度較高的部分提出來,尋求解決的 途徑；當(dāng)然當(dāng)一切都差不多的時(shí)候,你可千萬不能松懈,由于這時(shí)候 可能客戶會(huì)要求你把原先不情愿給的東西給他們,所以不到最終一 刻,千萬不能放松自己的神經(jīng)；汽車銷售技巧三、售后服務(wù) 交易勝利后, 汽車銷售人員應(yīng)供應(yīng)令人中意的售后服務(wù),這是維 護(hù)客戶關(guān)系必不行少的階段； 第一可以實(shí)行發(fā)感謝信的方式,第一封感謝信要在客戶購(gòu)車后的24 小時(shí)內(nèi)發(fā)出；這樣可以向大家傳遞了汽車銷售公司或者專營(yíng)店做事規(guī)范、令人中意、值得依靠的良好信息；千萬別

8、忽視了這個(gè)汽車銷售技巧, 這樣做說不定就可以影響在這群人當(dāng)中的某一個(gè)成為你的潛在客戶,同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)的知名度； 打電話也是必要的一個(gè)環(huán)節(jié),在客戶購(gòu)車的 24 小時(shí)內(nèi),汽車銷售經(jīng)理打出電話感謝客戶購(gòu)買本公司的汽車,同時(shí)詢問客戶仍有哪些不懂的地方以及對(duì)銷售人員服務(wù)態(tài)度的評(píng)判等,在購(gòu)車七天后汽車銷售人員打其次個(gè)電話詢問客戶對(duì)新車的感受,同時(shí)明白客戶的上牌情形, 是否4 / 11 需要幫忙等；汽車銷售技巧四、留意事項(xiàng)當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)展廳的時(shí)候,不要直接上前與其交涉, 這時(shí)候的他需要自己參觀一下； 而當(dāng)他的目光不是在汽車上的時(shí)候,汽車銷售人員出馬的時(shí)間到了；假如客戶是初次來到展廳的,不要和他們先說車的事

9、, 可以談?wù)剟偨K止的車展, 也可以談與客戶有關(guān)的讓客戶感 覺舒服的一些事；降低客戶的戒備,縮短與客戶的距離,然后把話題 往汽車話題轉(zhuǎn)換；這樣可以取得客戶的好感,降低他們的防范；簡(jiǎn)潔而有用的汽車銷售話術(shù)銷售顧問：王先生,你看這是我們?yōu)槟A(yù)備的試駕路線,它有平路,上坡,仍有急轉(zhuǎn)彎,這些路線完全能夠 滿意您試駕的感覺 .整個(gè)流程分為試乘和試駕,您先試乘,然后 再試駕,好嗎 . . 試駕完后 銷售顧問：王先生,您看這次試駕您仍中意嗎 . 客 戶：可以 . . 銷售顧問：那您看您對(duì)產(chǎn)品仍中意嗎 客 戶：不錯(cuò) .君越的配置和舒服性都不錯(cuò) . 銷售顧問： 那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒有異議的話,我們看一下合同 吧,

10、對(duì)了,您喜愛銀色仍是黑色 . 典型 的嘗試簽約法 5 / 11 客 戶：我看比較喜愛藍(lán)色,由于我夫人可能也要開,藍(lán)色比較 中性. 銷售顧問：對(duì),藍(lán)色的確能兼顧到,那您是現(xiàn)金付款呢,仍是分 期付款呢 . 認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照料到再 加上典型的嘗試簽約法 客 戶：現(xiàn)金 .你們究竟能優(yōu)惠多少 . 有點(diǎn)憤怒了 . 銷售顧問：王先生您別急,這些問題都是例行手續(xù),完了以后我 們會(huì)商議一個(gè)好價(jià)錢 .您看怎樣 . 鉆石 級(jí)銷售顧問的特點(diǎn)之一：臨危不懼 客 戶：這樣,你仍是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧 . 銷售顧問：其實(shí)這么好的車,配置和各方面都這么好的車,已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了；客 戶：那怎么可能呢 .現(xiàn)在買車怎么不行

11、能優(yōu)惠呢,另外一家別 克都優(yōu)惠 8 千了；銷售顧問：放心,王先生,您今日確定不會(huì)白來的,我小張確定 要做你的生意的,我看您也是要誠(chéng)意買,剛 好呢我們又在搞活動(dòng), 今日是第 20 天了,前面已經(jīng)有很多客戶 都是在這個(gè)活動(dòng)里買的；這樣我 也給您優(yōu)惠 8 千吧 鉆石級(jí)銷售顧問的特點(diǎn)之二：自信 . 客 戶：不行 . 銷售顧問：王先生,您別憤怒,您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎 . 鉆石級(jí)銷6 / 11 售顧問特點(diǎn)之三：臉皮厚 . 客 戶：是沒有,我覺得你的介紹我比較中意 . 銷售顧問：對(duì)了,您看別處人家銷售顧問仍沒有我的服務(wù)好,也 優(yōu)惠 8 千,我的服務(wù)比他仍好,同樣優(yōu)惠 8 .

12、鉆石級(jí)銷售顧問特點(diǎn)之四：示弱 . 千,你不覺得我已經(jīng)虧了嗎 客 戶：那 . 這樣你再優(yōu)惠 2 千,我肯定買 . 銷售顧問：假如是這樣的話,就比較麻煩了；客 戶：為什么 . 銷售顧問：由于 . 哎呀.我不好說 . 客 戶：怎么不好說 . 銷售顧問：由于經(jīng)理規(guī)定了,假如超過三個(gè)問題 葵花寶典：三問成交法 客 戶：什么問題 . 銷售顧問：王先生您今日帶錢了嗎 . 客 戶：帶了,卡銷售顧問：王先生您今日就買嗎 . 8 千的優(yōu)惠必需問客戶客 戶：嗯,假如再優(yōu)惠 2022 ,可以的；銷售顧問： 王先生您買車就您一個(gè)人打算了嗎,不需要其他人了 嗎,比如您夫人 . 客 戶：不用了,她有得車開就行了 . 銷售顧

13、問：那好,我們簽掉這份合同；客 戶：為什么 . 銷售顧問：我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀 . 7 / 11 客 戶：那好,簽吧；銷售顧問：感謝 .那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng),應(yīng)當(dāng)可以的,您等等,先喝杯茶吧 . 鉆石級(jí)銷售顧問特點(diǎn)之五：微笑著“ 說服” 客戶,而客 戶仍乖乖地投降 進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出來后 銷售顧問：王先生,恭喜您,您最終如愿以償了 . 您最終可以駕 著您心愛的車回家了 . 客 戶：是嗎 . 銷售顧問：我們?nèi)マk手續(xù)吧 . 客 戶：好 . . 銷售完成 . 仍有種情形,出來后仍是不簽 客 戶：那 . 我要考慮一下；. 銷售顧問：啊 .王先生您不是說您今日就打算買了嗎 客 戶：不是不是,我仍要和我老婆商議一下

14、 . 銷售顧問：啊 .您不是一個(gè)人可以打算嗎 . 客 戶：啊 . 銷售顧問： 您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn), 好不簡(jiǎn)潔幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格,你太不為我們這些小員工考慮了 . 客 戶：不是不是 . 小伙子你別誤會(huì)；銷售顧問：不是誤會(huì),我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格,您 看您就沒有誠(chéng)意了 . 客 戶：那 . 好好,我買了,小伙子這仍不行嗎 . 8 / 11 銷售顧問：行,但您肯定要真心誠(chéng)意的,您看我始終幫您忙前忙后,這種服務(wù)您到別家根本沒有；客 戶：是的,是的,你們服務(wù)我很中意 . 銷售顧問：那行,等會(huì)我們簽合同吧 . 客 戶：好好好 . . 假如顧客真是肯定堅(jiān)持不簽合同,百般找借口的話,那就這樣 說：

15、銷售顧問：王先生,您今日要真的不買,也行,但您肯定要接受 我一個(gè)賠禮,行嗎 . 客 戶：為什么你要賠禮呀 . 銷售顧問：唉 .我太失敗了,今日我們都談的這么好了,您仍是不買,那確定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動(dòng)您,您可能對(duì)產(chǎn)品仍是沒有喜愛 么差錯(cuò),讓您覺得不舒服了,.或者是我給您服務(wù)的過程有什對(duì)不起,是我的責(zé)任,但您能說說為什么嗎 .感謝了 . 客 戶：不是,你的介紹我很中意,你的服務(wù)我也很中意；銷售顧問：那我就不懂得了,為什么呢 . 客 戶：嗯；嗯. 主要是價(jià)格,我覺得價(jià)格仍能不能少呀 .他很小聲說 銷售顧問：不行,確定不行,就這樣我都被老板罵了,仍要扣獎(jiǎng)金的,您都知道我們賣車的工資少得可憐,每個(gè)

16、月就盼望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了,您這一少,您不要緊,但我這月工資9 / 11 和獎(jiǎng)金又被扣了,王先生,您忍 心嗎 . 客 戶：你們工資高得很,我知道；銷售顧問：對(duì)呀,不降價(jià)賣工資就高呀,您說得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀,但只要降價(jià)賣就扣,而且扣的特別兇,剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠到 太難了；2 千的價(jià)格了,您仍要降,我們賣車也客 戶：真的嗎 .那好,看在你這么有誠(chéng)意,服務(wù)又好,我買 . 假如這個(gè)客戶很強(qiáng)硬,仍是不買,就這樣說 銷售顧問：行,王先生,這可是最終一次申請(qǐng)了,最多 500 元；客 戶：好吧,感謝你咯,小伙子；銷售顧問： 但有個(gè)條件必需得答應(yīng)我, 否就我真的幫不了您這個(gè) 忙；客 戶：什么條件 . 銷售顧問：保險(xiǎn)和裝潢必需在我們公司做,行嗎 .這個(gè)條件不苛 刻吧. 客 戶：行 . 出來后 銷售顧問：那您等著,我盡量試試；銷售顧問： 王先生,我仍是要恭喜您, 雖然我的工資扣慘了； 唉. 客 戶：把你們經(jīng)理叫來,我給他說,不能扣你的工資；銷售顧問：算了