新人銜接培訓(三)

1、課目： 促 成授課方式式講授、演演練、討討論、通通關授課時數(shù)數(shù)180分分鐘授課目的的 通過本本課程的的學習，使使學員認認清各種種購買信信號，并并正確運運用標準準的促成成方法授課大綱綱一、課程程導入二、促成成及其要要點三、促成成的方法法四、發(fā)出出促成信信號后的的注意事事項五、角色色扮演六、通關關1050504030授課資料料投影片、新人崗崗前培訓訓資料、隨堂講講義注意事項項講師注意意促成場場景的設設計，盡盡可能符符合實際際展業(yè)情情形提示時間過程/活活動/重重點注意要點點/教具具備注 1050一、促成成講師自我我介紹、主要工工作、經(jīng)經(jīng)歷課程導入入檢查第七七章拒絕絕處理的的指定作作業(yè)（在課程程開始，

2、講講師將本本章學員員手冊分分發(fā)給學學員）二、促成成及其要要點 1、課課程目的的介紹認清各種種購買信信號運用標準準的促成成方法講師提醒醒學員，課課程以講講授、演演練、討論與多多種形式式結合，需需要學員員的高度度配合。2、促成成的定義義講師詢問問學員：什么叫叫做促成成？請幾位學學員回答答并根據(jù)據(jù)他們回回答的內(nèi)內(nèi)容引導導大家進進行討論論，討論論完后，講講師歸納納總結：所謂促成成就是采采取一定定的方法法，幫助助和促進進客戶做做出購買買決定，實實現(xiàn)投保保的行為為和過程程。如：提供投投保建議議書、確確定受益益人、觀觀察、判判斷客戶戶投保意意向等，從從而達成成實現(xiàn)投投保，提提高客戶戶對保險險的認識識，增進進

3、客戶對對業(yè)務員員的感情情和信任任等多重重目的。在學習本本課目之之前我們們已就推推銷規(guī)則則、準主主顧開拓拓、約訪訪、面談談、確認認需求、商品特特色及說說明、拒拒絕處理理等專業(yè)業(yè)化推銷銷流程的的重要環(huán)環(huán)節(jié)進行行了深入入的學習習及演練練，這一一切都是是為了一一個目的的促成 。3、促成成的要點點講師講述述：投影片NNO-11投影片NNO-22?講授促成并不不是推銷銷過程的的最后一一環(huán)，但但卻是至關關重要的的一步，它它直接關關系到銷銷售活動動的成敗敗。因此掌握握促成的的要點是是十分重重要的技技巧。其其核心在在于：你你確信自自己已完完成了解解準主顧顧的需要要，也向向他說明明了特色色符合他他的需求求，同時時

4、對他所所提出的的拒絕問問題進行行了適當當?shù)奶幚砝?，最后后準主顧顧向你透透露出購購買的信信號，所所以在促促成時要要注意：由你從旁旁協(xié)助準準顧做出出購買的的決定告訴準主主顧延后后投保不不是增加加他的保保費成本本，就是是有需要要的時候候卻得不不到應有有的保障障。大多數(shù)人人不是不不知道如如何采取取購買行行動，就就是不好好意思主主動開口口表明要要購買，他他們需要要業(yè)務員員從旁協(xié)協(xié)助他們們做出決決定。 根據(jù)一一般消費費心理，大大多數(shù)人人在買東東西時都都不愿做做出決定定，購買買無形商商品-壽險險時更是是如此，許許多人都都需要業(yè)業(yè)務員從從旁鼓勵勵，協(xié)助助他們做做出最后后的購買買決定。因此，及及時捕捉捉客戶的的

5、購買信信號，并并敦促其其他出購購買決定定就顯得得十分重重要。4、準確確觀察，判判斷購買買信號1）正確確認識準準主顧購購買信號號一般來說說，在正正常的銷銷售過程程中，準準主顧都會會通過各各種方式式傳遞其其購買的的信息，即即：他們們對你所所說的深深感興趣趣，甚至至可能已已經(jīng)準備備采取購購買的行行動，關關鍵在于于業(yè)務員員的捕捉捉、判斷斷能力。講師提問問學員：在展業(yè)過過程中準準主顧除除了正面面的回應應外，我們們通常會會面臨什什么情形形？學員通常?；卮穑壕芙^、推托、不信任任等等。講師進行行肯定，并并進一步步引導：投影片NNO-33情緒曲線 注 興 聯(lián) 欲 比 信 意 趣 想 望 較 任 情 緒 決 定

6、行 動 時間講授是否準主主顧的拒拒絕都意意味著銷銷售的失失敗呢？有時，準準主顧的的各種負負面態(tài)度度，例如如：拒絕絕、懷疑疑、無所所謂等，也也可以作作為一種種購買信信號，利利用試探探性問題題，進一一步發(fā)挖挖準主顧顧的真正正需要，在在此基礎礎上，運運用適當當?shù)纳唐菲酚猛菊f說明，準準主顧便便有可能能由認同同轉而接接受，并并可能通通過某種種肢體語語言表達達出他們們的興趣趣。所以，認認清準主主顧的購購買信號號的技巧巧與拒絕絕的處理理一樣重重要，只只要能準準確辯認認，推銷銷的促成成機會就就會增大大。 2）準準主顧的的情緒變變化在促成階階段，準準主顧大大多經(jīng)由由其情緒緒的變化化產(chǎn)生出出購買的的信號，下下面我

7、們們就此進進一步進進行剖析析：如下圖所所示，縱縱軸是情情緒波動動的刻度度，橫軸軸表示促促成的時時間，在在縱橫軸軸上，分分為七個個區(qū)域，分分別是注注意、興興趣、聯(lián)聯(lián)想、欲欲望、比比較、信信任，決決心行動動，圖中中曲線是是商談過過程中將將客戶購購買心理理加以誘誘導的情情形。的第一階階段，你你必須以以言談、舉止、打扮或或名片等等促使客客戶情緒緒上升，使使其注意意你及你你到訪的的目的。 一般來來說，客客戶對你你的注意意不會持持久，所所以有一一段時間間客戶的的情緒會會低落下下去，這這時，你你就必須須展開巧巧妙的技技巧，恢恢復對方方的興趣趣，然后后，再用用語言描描繪商品品的特色色、價投影片NO-44講師可

8、舉例示范引導學員回顧專業(yè)化推銷的幾個階段（步驟），及及自己的展業(yè)體驗。舉例？50？講授4030值、優(yōu)點點，所以以在聯(lián)想想階段，客客戶的情情緒會再再次上揚揚，當你你敘述商商品利益益時，客客戶的欲欲望也到到達到最最高點，當當準主顧顧的情緒緒陡然上上升，并并維持在在高潮時時期時，你你就運用用細致的的說明，讓讓其對其其它商品品的品質質、價格格、服務務加以比比較，進進而獲得得對方的的信任。 最后后階段，就就是鞏固固準主顧顧的購買買意志，下下定決心心，采取取購買行行動，于于是客戶戶的情緒緒會再次次上揚，如如此看來來，客戶戶的情況況在注意意、欲望望、決心心行動這這三個階階段會有有極大的的變動，在在這個過過程

9、中客客戶的情情緒十分分感性的的，如果果業(yè)務員員如果不不能在興興趣這個個階段將將客戶情情緒重新新提高，客客戶的滿滿意就會會虛線所所示，很很快地下下降，乃乃至煙消消云散，同同樣，如如果在比比較階段段，不能能保持客客戶所產(chǎn)產(chǎn)生的欲欲望，客客戶的情情緒也會會如圖所所示，陡陡然滑落落，恢復復到商談談開始前前的狀態(tài)態(tài)，使前前面的努努力付之之東流。因此，根根據(jù)洞察察準主顧顧的情緒緒變化，捕捕捉其購購買保單單所流露露出的信信號，是是業(yè)務員員必須掌掌握的技技巧。講師在介介紹完情情緒曲線線后，然然后提問問幾位簽簽單成功功的學員員回憶一一下他們們的簽單單過程情情緒曲線線之間的的關系。老師應應該進行行歸納、引導。3）

10、準主主顧購買買信號的的表達方方式準主主顧的購買信信號由許許多方式式傳遞出出來，那那么有哪哪些方式式呢？通常有兩兩種：1、語言言上2、行動動上講師就上上述兩種種方式略略加說明明語言上：準主顧：“我想可可能每個個人都想想了解這這種商品品的內(nèi)容容?！睖手黝櫍骸拔覒撛撨x擇哪哪種繳費費方式才才合算呢呢？”準主顧：“我希望望保險費費能直接接從我的的銀行帳帳戶轉帳帳?！敝v師提問問：準主主顧通過過動作（肢肢體語言言）所表表達出來來的購買買信號有有哪些？將學員回回答歸納納在白報報紙上，等等進行角角色扮演演時，可可以回頭頭參照。動作上（肢肢體語言言）購買買信號客戶沉默默或點頭頭思考微微笑時拿費率表表計算時時客戶

11、動手手取閱由由你提供供的文字字資料時時電視、收收音機音音量關小小時解說過程程中請你你吃食物物時其它講師請學學員參閱閱學員手手冊中的的相關內(nèi)內(nèi)容三、促成成的方法法1、促成成的最佳佳時機在討論促促成的方方法前，提提問學員員：什么么時候才才是最佳佳的促成成時機？總結學員員回答，補補充說明明： 促成的的關鍵時時候就在在你確認認出購買買信號（語語言上、行動上上）之后后。當你捕捉捉新準主主顧流露露出的購購買信號號之時，切切記要隨隨時隨地地找機會會促成銷銷售。2、促成成的方法法講師請學學中自愿愿者回答答促成的的幾種方方式促成的方方法：激將法推定承諾諾法二擇一法法威脅法利誘法行動法以上每一一種方法法的使用用都

12、要視視當時的的推銷狀況況而定，而而推銷狀狀況則是是由準主主顧和他他們所傳傳達的購購買信號號來決定定的。請學員參參閱學員員手冊有有關促成成的方法法及舉例例，并告告之閱畢畢將就此此內(nèi)容進進行討論論。 3、討討論各種種促成的的方法講師詢問問學員比比較喜歡歡哪種方方法？不不喜歡用哪哪種？對對使用這這些方法法有何感感想和意意見？助教將學學員提出出的意見見寫在白白板或字字報夾上上，討論論完畢后后，給學學員留時時間作筆筆記。四、發(fā)出出促成信信號后的的注意事事項準主顧是是否在發(fā)發(fā)出促成成信號后后就萬事事大吉了了呢？如如果稍不不注意，仍仍有可能能導致促促成與你你失之交交臂。因因此，我我們必須須注意：1、出促促成

13、信號號后的注注意事項項： *準主主顧不是是每次發(fā)發(fā)出促成成信號后后就一定定簽約，一一次失敗敗并不表表示促成成無望，要要嘗試多多次促成成。*一旦促促成，也也不必喜喜形于色色，而要要認真做做好簽約約中的每每個動作作*不論簽簽約與否否，還必必須做到到： 一是要要求其介介紹新客客戶； 二是增增加其對對商品的的了解； 三是增增強其對對業(yè)務員員的信任任； 四是視視其是否否符合增增員標準準。 2、總總結雖然促成成是銷售售說明之之后很自自然會發(fā)發(fā)生的結果果，可是是想要將將準主顧顧引導致致促成的的階段，還還要花很很大的力力氣。講師要求求學員回回去之后后要不斷斷練習這這些促成成方法，力力圖使這這些促成成技巧很很自

14、然地地融入自自己的銷銷售話術術中。講師詢問問學員；在隨堂堂測驗和和角色扮扮演之前前，各位位有沒有有什么問問題？回答學員員提問，并并確定學學員滿意意你的回回答。3、隨堂堂測驗講師請學學員不要要看學員員手冊前前面的內(nèi)內(nèi)容，回回答手冊冊上的問問題。要求：講講師巡視視每位學學員的答答案是否否正確無無誤，如如有人不不會寫或或寫錯了了，要從從旁協(xié)助助，但不不要直接接說出答答案。確定每人人都了解解，掌握握了促成成方法后后，方可可進行角角色扮演演的練習習。五、角色色扮演將學員分分三人一一組，人人員最好好與上次不同講師說明明操作要要求三人一組組，每人人都有扮扮演業(yè)務務員、準主顧和和觀察員員角色的的機會 2）扮扮

15、演業(yè)務務員的人人不要有有任何參參考資料料，演練練一開始始就由扮扮演準主主顧的人人先提出出拒絕問問題。3）業(yè)務務員就此此拒絕靈靈活處理理，并注注意發(fā)現(xiàn)購購買信號號，并在在確認后后進行促促成。觀察員將將演練過過程的觀觀察所得得記錄在檢查查表上，每每演練完完一次馬馬上進行行檢討。3、回饋饋與討論論講師在學學員分組組討論時時認真進進行觀察察，并請請出一對對表現(xiàn)佳佳的學員員上臺表表演。講師加以以引導、回饋課程結束束前，講講師要求求學員就就本章內(nèi)內(nèi)容進行行認真復復習，準準備通關關演練。六、通關關由關主提提出拒絕絕問題，學學員扮演演業(yè)務員員，對拒拒絕問題題進行處處理，發(fā)發(fā)現(xiàn)購買買信號后后，運用用六種不不同的

16、促促成方式式（至少少運用22-3種種）通過后，由由關主填填寫過關關表，如如未能過過關，則則留待下下次再過過。投影片NO-55助教板書書投影片NO-66白板或字字報夾助助教板書書回顧本課課重點回顧新人崗前培訓中本章內(nèi)容引導學員積極思考、回答多正面鼓勵課目： 拒絕處處理授課方式式 講講授 演練授課時數(shù)數(shù)180分分鐘授課目的的通過對拒拒絕相關關知識的的介紹，幫幫助學員員認清客客戶拒絕絕的理由由并進行行分類，從從而掌握握處理各各種拒絕絕的方法法及其話話術。授課大綱綱 前 言言一、拒絕絕及其理理由二、拒絕絕的類型型三、拒絕絕處理原原則四、拒絕絕處理技技巧五、拒絕絕處理話話術演介介紹及其其演練六、通關關

17、課程總總結1535103030555授課資料料投影片、練習資資料、白板紙紙、白板板、白板板筆等注意事項項本節(jié)課授授課目的的： .幫幫助學員員認清客客戶的態(tài)態(tài)度 .認認清拒絕絕的真?zhèn)蝹渭捌漕愵愋?.掌掌握拒絕絕處理的的原則 .掌掌握拒絕絕處理的的技巧 .熟熟練掌握握各種話話術授課大綱綱： 一一、拒絕絕及其理理由 二二、拒絕絕的類型型 三三、拒絕絕處理原原則 四四、拒絕絕處理技技巧 五五、拒絕絕處理話話術及其其演練 六六、通關關 NO-1客戶回饋饋業(yè)務員員建議的的四種態(tài)態(tài)度：接 受認認同 .懷 疑有有疑慮 .無所謂謂可有有可無 .拒 絕反反對 NNO-22拒絕的類類型： . 沒沒有需要要 . 沒沒

18、錢 . 不不急 . 沒沒信心 NOO-3拒絕處理理原則： .真?zhèn)蝹伪嫖鲈瓌t .預見見原則 .不爭爭辨原則則 .傾聽聽原則 .屬性性確認原原則 .尋找找實質原原則 .商品品推介原原則 NO-4拒絕處理理技巧：.先同意意，再處處理.先確認認，再處處理.先承諾諾，再處處理.變拒絕絕為賣點點.延后.忽略.舉例 . 替替客戶提提出 .以退退為進，找找出真正正理由. 其它它NO-55提示時間過程/活活動/重重點注意要點點/教具具 備注？前 言、講師師自我介介紹、導入入： 某小伙伙子正與與女友交交往近半半年時間間，二人人情同意意合，進進展順利利，小伙伙子認為為時機已已經(jīng)成熟熟，遂向向女友求求婚，不不料竟遭

19、遭女友拒拒絕。 提問：請一學學員回答答，面對對女友的的拒絕，小小伙子應應該怎么么辦？ 學員回回答后，講講師給予予肯定，講講出答案案。 保險業(yè)業(yè)務員在在面對準準主顧的的拒絕時時，也應應同樣處處理。 本課程程介紹：PPPP表一、拒絕絕及其理理由 （一）什什么是拒拒絕 、拒拒絕的定定義： 拒絕是是在展業(yè)業(yè)過程中中，準主主顧對業(yè)業(yè)務員的的建議不不感興趣趣，持否否定態(tài)度度的各種種借口和和理由。如：當當業(yè)務員員約準主主顧面談談時，準準主顧借借口工作作忙，沒沒時間而而不想見見面；或或業(yè)務員員建議準準主顧買買保險時時，準主主顧借口口“沒錢”等等。 、拒拒絕的本本質 任何人人提出任任何理由由都是有有原因的的，不

20、同同人有不不同的表表現(xiàn)方式式，它反反映了準準主顧對對保險公公司、保保險商品品、保險險業(yè)務員員在認識識上還存存在著一一定差距距，不信信任或不不感興趣趣的態(tài)度度。業(yè)務務員要正正確認識識這種客客觀現(xiàn)實實，不能能遇到拒拒絕就喪喪失信心心，有效效解決拒拒絕是成成功的關關鍵。講一位學學員回答答在崗前前培訓中中學過的的拒絕的的本質點點。 （二）拒拒絕的常常見理由由 請學員員集思廣廣益，提提出在展展業(yè)過程程中遇投影片NNo1答案提示示：首先先判斷拒拒絕的真真假其次次找出原原因，再再對癥下下藥？到拒絕時時，準主主顧常提提出的理理由，請請一位學學員把它它們記在在白板上上。 講師歸歸納： 、NNO不信任任（公司司、

21、業(yè)務務員和商商品）約約占555； 、NNO-不需要要（潛在在需求未未被發(fā)掘掘）約占占20；或提提議商品品不符合合客戶準準主顧要要求。 、NNO-不適合合（等有有更好的的商品再再買）約約占100； 、NNO-不急（對對壽險效效用不明明確）約約占100； 、希希望得到到更多資資訊 、想想隱藏真真正的拒拒絕 、不不是一位位真正的的準主顧顧 （三）準準主顧的的態(tài)度 準主顧顧在回答答業(yè)務員員的建議議時，只只會有四四種態(tài)度度，即接接受、懷懷疑、無無所謂、拒絕。 、接接受 （）什什么是接接受： 接受就就是準主主顧對業(yè)業(yè)務員的的建議表表示贊同同或認可可。如：準主顧顧同意業(yè)業(yè)務員電電話約訪訪，準主主顧對業(yè)業(yè)務員

22、的的商品建建議表示示認同。 （）接接受的表表達方式式： 當準主主顧同意意與業(yè)務務員見面面時：好，請請你明天天下午三三點到我我的辦公公室來。請你把把有關材材料送給給我看看看。請你設設計一份份計劃書書給我。當準主顧顧接受業(yè)業(yè)務員的的商品建建議時：這個保保險計劃劃挺適合合我的。這個保保險計劃劃蠻好的的。這個保保險計劃劃正是我我想要的的。 、懷懷疑 （）什什么是懷懷疑 懷疑即即準主顧顧對業(yè)務務員的建建議還存存有疑慮慮，還需需要業(yè)務務員進一一步說服服。 （）懷懷疑的表表達方式式 當準主主顧懷疑疑業(yè)務員員的商品品建議時時， 很難相相信（我我不相信信）這個個保險計計劃真像像你說的的那么好好。實在看看不出這這

23、份保險險計劃有有什么好好。這個保保險計劃劃不可能能像你說說的那么么好。 當準主主顧對保保險的意意義與功功能有懷懷疑時。不相信信（很難難相信）保保險會解解決我的的問題。保險真真的可以以幫到我我嗎？ 當準主主顧對保保險公司司有懷疑疑時。保險公公司到時時不給賠賠怎么辦辦？誰給保保險公司司保險呢呢？當準主顧顧對業(yè)務務員懷疑疑時我很擔擔心明天天會找不不到你。你們業(yè)業(yè)務員在在說服人人投保時時，都講講得很好好。 、無無所謂 （）趙趙：無所所謂即準準主顧對對業(yè)務員員的建議議尚未發(fā)發(fā)生興趣趣，但亦亦不反感感，接受受不接受受都有可可以，業(yè)業(yè)務員應應繼續(xù)引引導準主主顧的需需求。 （）無無所謂的的表達方方式 當準主主

24、顧對業(yè)業(yè)務員建建議的商商品覺得得無所謂謂時。 、我我以前買買的保險險挺好的的。 、這這份保單單有沒有有都可以以。 當準主主顧覺得得保險無無所謂時時： 、買買不買保保險都一一樣。 、不不保險沒沒什么太太大區(qū)別別。 、拒拒絕 拒絕是是本節(jié)課課的主要要內(nèi)容，下下面將詳詳細講解解。 每位準準主顧在在反對業(yè)業(yè)務員的的建議時時都會有有不同的的理由，不不同的理理由有不不同的表表達方式式。 當準主主顧排斥斥業(yè)務員員的商品品建議時時： 、我我有很多多錢，足足以應付付各種情情況，不不用買保保險。 、我我身體很很健康，不不用買保保險 、等等過幾年年再買 、萬萬一政局局有變化化怎么辦辦 、萬萬一保險險公司倒倒閉怎么么

25、辦、等我我跟家人人商量商商量再說說 （四）練練習 請學學員根據(jù)據(jù)下面各各個問題題確認準準主顧的的態(tài)度，把把答案填填在內(nèi)。、 很很難相信信這種保保障計劃劃有這么么高的滿滿期金！、 不不，我現(xiàn)現(xiàn)在還沒沒打算要要買！、 這這個保險險計劃好好像只有有緊急狀狀況才用用得上！、 我我現(xiàn)有的的保單已已經(jīng)有足足夠保障障，不需需要再習習新的保保單！、 我我怎么知知道你說說的都是是真的！、 嗯嗯，這是是個很好好的計劃劃！、 不不可能有有合適的的保險計計劃能符符合我的的個人需需求！、 我我對這家家公司的的服務感感到滿意意，實在在沒興趣趣買其他他別公司司的保單單！ 講師總總結：在與準主主顧接觸觸時，認認清態(tài)度度是非常

26、常重要的的，只有有非常清清楚的態(tài)態(tài)度才能能有針對對性地解解決問題題。在實實際銷售售中，準準主顧的的態(tài)度常常常不是是單一的的。有時時需要業(yè)業(yè)務員同同時處理理懷疑、無所謂謂、拒絕絕三種態(tài)態(tài)度，這這是人們們在購物物時的正正常心理理表現(xiàn)。二、拒絕絕的類型型（一）沒沒有需要要當準主顧顧的興趣趣未被激激發(fā)時，常常常會以以“我不需需要保險險”來拒絕絕業(yè)務員員的建議議，這時時需要業(yè)業(yè)務員進進一步激激發(fā)準主主顧的興興趣，喚喚起客戶戶的需求求。、當準主顧顧以“沒有需需要”為理由由拒絕業(yè)業(yè)務員時時，常常常會說：我現(xiàn)在收收挺高，公公司福利利也好，不不需要保保險。我很健康康，不需需要保險險。不需要，我我已投保保過壽險險

27、了。我不需要要保險。我沒有結結婚，不不用買保保險單位已經(jīng)經(jīng)投保了了。（二）沒沒錢準主顧沒沒有充分分認識保保險和意意義的功功能，需要要業(yè)務員員進一步步引導。當準主顧顧以“沒錢”為理由由拒絕業(yè)業(yè)務員的的建議時時，常常常會說：我正存錢錢準備買買房子。現(xiàn)在我的的錢都用用在股票票和生意意上，抽不出錢錢來，我我老公和和兒子都都買了保保險，我我無所謂謂啦！我現(xiàn)在能能交保費費，十年年、二十十年后我不能保保證還交交得起保保費。（三）不不急要讓準主主顧感到到保險的的迫切性性。當準準主顧以“不急”為理由由拒絕業(yè)業(yè)務員的的建議時時，常常常會說： 1、老老一點再再買。2、過幾幾年保費費降低以以后再買買。3、等過過一段時

28、時間再說說。4、等老老李買了了我再買買。5、等我我付完貸貸款后再再說。6、我以以后再買買。？（四）沒沒信心進一步讓讓準主顧顧了解業(yè)業(yè)務員所所介紹的的保障計劃劃完全符符合他們們需要。而且他他們完全全可以信信任平安安保險公公司和業(yè)業(yè)務員。當準主顧顧說“沒信心心”為由拒拒絕業(yè)務務員時，常常常會說說：對國家政政局沒有有信心社會運蕩蕩不安，誰誰知明天天命運是是什么？還買什什么保障障？萬一發(fā)生生戰(zhàn)爭或或政治局局勢有變變化怎么么辦？保險公司司倒閉怎怎么辦？萬一你不不做了，我我找誰？保險是騙騙人的。三、拒絕絕處理原原則（一）真真?zhèn)伪嫖鑫鲈瓌t辨別準主主顧的拒拒絕是不不是真正正的拒絕，是拒拒絕處理理的前提提，對于

29、于不合格格的準主主顧，業(yè)業(yè)務員可可以不多多浪費時時間。在接觸階階段，準準主顧為為了使業(yè)業(yè)務員知知難而退退，常常常會找一一些假拒拒絕做借借口。真拒絕與與假拒絕絕的區(qū)別別在于：真拒絕絕存在于于專業(yè)化化推銷的的任一環(huán)環(huán)節(jié)，而而且隨時時可以終終止業(yè)務務員的銷銷售；假假拒絕只只是出于于準主顧顧的自我我防衛(wèi)意意識，有有時準主主顧對業(yè)業(yè)務員的的商品建建議很感感興趣，只只是下意意識拒絕絕或是想想了解更更多的資資訊；有有時準主主顧提出出的拒絕絕只是煙煙霧彈，業(yè)業(yè)務員可可以通過過問問題題的方法法引出準準客戶的的真正的的拒絕。在“約訪訪”階段，準準主顧說說：“我沒錢錢買保險險！”王先生，您您不需要要向我買買任何保保

30、險，我我的職責責是向客客戶展示示我們公公司最近近特別開開發(fā)的一一套新的的保障計計劃，而而且只需需要155分鐘，就就可以讓讓你完整整的了解解這個計計劃是否否值得參參考。不不知道什什么時候候拜訪你你比較方方便，是是明？天下下午4點點比較好好還是晚晚上7點點呢？如果你爭爭取到約約訪的機機會，表表示這個個拒絕不不是真正正的拒絕絕。在發(fā)現(xiàn)需需求階段段，準主主顧說：等一等等，我覺覺得自己己負擔不不起這么么高的保保險費。你試著回回答他：如果我我設計一一份符合合你需要要的保險險計劃，請請問您打打算一年年負擔多多少保險險費。如果準主主顧說出出一個數(shù)數(shù)字，這這個拒絕絕就不是是真正的的拒絕。在說明階階段，準準主顧可

31、可能會對對你提出出一些很很像拒絕絕的問題題，但其其實是：商品。希望你能能提供相相關的資資訊。要求你提提出另一一個能說說服他買買的理由由。只想想跟你多多聊一會會或是想想發(fā)表某某一主題題的看法法。（二）預預見原則則在與準主主顧見面面時，要要預測準準主顧可可能提出出的各種種拒絕，并并做好處處理準備備，不打打無準備備之仗。例如：在“約訪訪”階段，準準主顧常常常會說說：我很忙，沒沒時間。我對保險險沒興趣趣我已經(jīng)買買保險了了。（三）不不爭辯原原則當遇到準準主顧的的拒絕時時，千萬萬不要與與準主顧爭爭辯，沒沒有既能能辯贏準準主顧，又又有贏得得保單的的業(yè)務員員，對待待準主顧顧的拒絕絕，一定定要保持持平和的的心態(tài)

32、，耐耐心、有有禮貌、技巧地地向準主主顧解釋釋。（四）傾傾聽原則則準主顧說說得越多多，就越越容易了了解他的的背景資資料與需需求，更更容易顯顯露他拒拒絕的理理由，以以便業(yè)務務員有效效地處理理。（五）屬屬性確認認原則請一名學學員回答答拒絕的的類型：不需要要、沒錢錢、不急急、沒信信心。只有確認認準主顧顧拒絕的的類型，才才能有針針對性地地處理。（六）尋尋找實質質原則有時準主主顧的拒拒絕只是是一種托托辭，并并不是心心中真正正的想法法，業(yè)務務員一定定要用更更多的話話題引導導準主顧顧講出真真正的原原因，如如當準主主顧不想想買保險險時，他他可能會會說沒錢錢或是沒沒時間。（七）商商品推介介原則準主顧每每一次拒拒絕

33、，都都是給業(yè)業(yè)務員一一個新的的推介商商品特色色的機會會，業(yè)務務員應利利用任何何機會，不不失時機機地向準準主顧介介紹商品品的特色色及功能能。如：你說得得很對，但但是這個個商品最最大的優(yōu)優(yōu)點是四、拒絕絕處理技技巧先同意，再再處理。（澄清）是是那一種種拒絕，向向準主顧顧（認同）他的的拒絕是是合理的的（表達達同理心心），然然后，（展展現(xiàn)）更更具體的的證據(jù)，以以支持你你的見解解，使準準主顧采采取購買買行動。例如1：-準主主顧我現(xiàn)在在真的沒沒有能力再買保保險了。業(yè)務員（認認同）：事實上上，我可可以根據(jù)據(jù)您的預算算設計一一份完全全符合你你保險需需要的計計劃，但但問題是是您認為為你自己己真的需需要這些些保障嗎

34、嗎？-準主顧顧-我也也不知道道。業(yè)務員（展展現(xiàn)）：我安全全了解您您，很心心，馬上要要負擔額額外的支支出，不不過，我我們不妨妨再看一一看您目目前的狀狀況。如如果今天天晚上不不幸遭遇遇保險事事故，您您的家人人該怎么么辦？（再再回顧準準主顧目目前的財財務狀況況，然后后繼續(xù)你你的說明明）。2、沒錯錯，我安安全了解解你的感感覺。我我的許多客戶戶以前在在決定是是否要購購買我建建議的保保險計劃劃時，也也都有這這種（感感受）。不過當當他們買買了這份份保險計計劃后，他他們馬上上（發(fā)現(xiàn)現(xiàn)）這份份計劃的的確為他他的家人人帶來足足夠的安安全感，所所以他們們都很高高興自己己當初能能投保這這項計劃劃。（二）先先確認，再再

35、處理。有的準主主顧問題題過長，或或是話語語比較含糊，或或是準主主顧言不不由衷，這這次就可可以反問問的方式式先確認認主顧的的真實理理由，再再作處理理。例如：準準主顧：“嗯，錢錢要是放放在銀行行利息會更更高一點點吧?！睒I(yè)務員：王先生生，您的的意見是是說把錢錢存在銀行行比買保保險更合合算，是是嗎？的的確，把把錢放在在銀行也也是一種種方法，保保險的最最終目的的是買保保障，同同樣的把把一萬元元放在銀銀行跟放放在保險險公司的的判別就就很多，例例如一個個盲腸炎炎開刀花花千八百百，有了了保險，這這筆費用用保險公公司幫您您負擔，如如果沒有有這筆錢錢就要自自己負擔擔，銀行行也不會會負擔這這筆費用用。更何何況如果果

36、發(fā)生重重大事故故時，保保險可以以在您最最需要的的時候變變成十萬萬、二十十萬、二二百萬，甚甚至更多多的錢，而而這筆錢錢如果放放在銀行行還是一一萬元，不不能變成成二十萬萬、二百百萬，所所以買保保險的目目的就是是在這里里，而且且買保險險只是從從我們的的收入里里面，挪挪出一小小部分的的錢，在在不影響響開支的的情況下下，來替替全家老老小買一一個保障障，您還還是可以以把大部部分的錢錢放在銀銀行。（三）先先承諾，再再處理。有些時候候，準主主顧的拒拒絕只是是表示他他的一種擔擔心，所所以業(yè)務務員可以以先承諾諾，解除除準主顧顧的疑慮慮。例如：準準主顧：“聽說保保險公司司的業(yè)務務員流動性性很大，如如果我交交了保費費

37、后你不不做了，怎怎么辦？業(yè)務員：“您說的的對，確確實我們們這個行行業(yè)的脫落落率高一一些，但但是我非非常熱愛愛我的職職業(yè)，已已經(jīng)下決決心把壽壽險營銷銷人作為為自己的的終生事事業(yè)，絕絕不會輕輕易離開開，這點點請您放放心好了了，而且且您的合合同是與與我們公公司簽訂訂的，我我們公司司會派客客戶服務務部的專專業(yè)人員員來為您您提供服服務的。（四）變變拒絕為為賣點。 在前前面已經(jīng)經(jīng)介紹過過，準主主顧的每每一次拒拒絕，都都為業(yè)務務員提供供了一次次很好的的強調(diào)保保險的重重要和商商品特色色的機會會，所以以善于捕捕捉機會會，變拒拒絕為賣賣點是很很重要的的。例如：準準主顧：“我有勞勞保，不不必再買買保險”。業(yè)務員：沒

38、錯，勞勞保是很很好，我我自己本身也有有勞保，但但是如果果發(fā)生重重大事故故時，勞勞保所能能賠償?shù)牡腻X，也也只有投投保的薪薪金基數(shù)數(shù)。今天天我們的的目的就就是要告告訴你們們用什么么方法來來彌補勞勞保的。比如：一個月月用幾百百元買幾幾十萬的的保障，如如果發(fā)生生什么事事情，除除了勞保保之外也也可以用用這筆錢錢來照顧顧我們的的家庭，讓讓我們的的太太、小孩的的生活都都無后顧顧之憂，而而且太太太、小孩孩都不一一定有勞勞保，我我們這種種保險，也也包括了了太太、小孩的的醫(yī)療費費用，所所以我們們的這份份保險是是真正適適合您的的家庭的的。（五）延延后。有些時候候，準主主顧的拒拒絕是本本能的反反映，業(yè)務務員并不不需要

39、立立即解決決，可以以很巧妙妙地把問問題帶過過去，而而且不使使客戶有有被忽視視的感覺覺，另外外，有些些問題準準主顧也也可以在在下面的的交談中中自己找找到答案案。例如：“您提這這個問題題很好，待待會兒我我們專門來來討論它它?！澳鷨柕玫煤芎?，我我在下面面的說明明中會專門提到到它?！保┖龊雎?。如果客戶戶提出的的問題與與保險無無關，或關系不不大，而而業(yè)務員員又一時時難以馬馬上解釋釋清楚，或或涉及他他人隱私私，業(yè)務務員可以以一笑置置之，轉轉移話題題。例如：笑笑一笑，“啊，是嗎”“啊，這樣啊”這時時切記肢肢體語言言的重要要性！分組討論論代表發(fā)言言學員點評評并記錄錄講師總結結（七）舉舉例。通過事實實舉例，

40、可可以很好好地打動動準主顧，尤其其是發(fā)生生在準主主顧身邊邊的真實實事故，或或者是媒媒體正在在宣傳，準準主顧也也了解的的事故。例如：“你們公公司財務務部正在在住院的的小王，要是是他買了了保險，十十幾萬的的醫(yī)藥費費就會由由保險公公司出，他他家里也也就不會會經(jīng)濟負負擔這么么重了?！保ò耍┨嫣鏈手黝欘櫶岢觥Ｓ行┖芷掌毡樾缘牡膯栴}，可可以代替替準主顧顧提出，在在與準主主顧見面面時，也也應事先先預測準準主顧會會提出的的問題，如如果業(yè)務務員代替替準主顧顧提出的的問題正正是準主主顧想問問的，那那么準主主顧就會會覺得業(yè)業(yè)務員是是在為他他考慮，而而且又夠夠專業(yè)，從從而是引引起準主主顧的好好感，如：有人人認為保保險

41、不吉吉利，不不保沒是是，一保就危危險，實實際情況況并不是是這樣，據(jù)據(jù)統(tǒng)計，目目前我省省約有117%的的人參加加了保險險，有883%沒沒有保險險的人中中有977%出險險，而且且7%參參加保險險的人只只有3%發(fā)生事事故，而而且如果果所有投投保的人人都出險險的話，那那保險公公司凱不不是會倒倒閉了嗎嗎？（九）以以退為進進，找出出真正理理由。有時面對對準主顧顧的抱怨怨，業(yè)務務員要靜靜靜地傾聽聽，讓準準主顧盡盡情地講講，聽完完之后，不不必正面面正直反反對，而而是認同同他的感感覺，以以退為進進。例如：11。準主主顧：“保險公公司服務務不好”業(yè)務員：那您覺覺得我的的服務好好嗎？希希望您給我我提點意意見，以以便

42、我改改正，好好以最佳佳品質為為您和其其他客戶戶服務。2。準主主顧：我我要和別別家保險險公司比比較后再通知知你。業(yè)務員：我很認認同您的的做法，因因為貨比三家不不吃虧，其其實每家家的商品品都是經(jīng)經(jīng)過財政政部核準準的，內(nèi)內(nèi)容上大大同小異異不過在在附加方方面，我我們公司司對客戶戶較有利利，例如如：（展展示資料料）（十）其其它如直直接詢問問法、比比喻法、順手推舟舟法等等等。五、拒絕絕處理話話術及其其演練。 （一一）活動動將學員分分成六組組，回憶憶第一章章至第四四章準主顧顧開拓、約訪訪、面面談、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求、商品品特色說說明、促成成中所所介紹的的拒絕處處理話術術，每組組一章。每組二名名代表，一一人扮演演準主

43、顧顧，一人扮演業(yè)業(yè)務員，發(fā)發(fā)表小組組討論結結果。講師總結結：拒絕絕存在于于銷售的的每個環(huán)環(huán)節(jié)，在每每個銷售售環(huán)節(jié)中中，準主主顧的態(tài)態(tài)度都表表現(xiàn)為接接受、懷懷疑、無無所謂、拒絕，準準主顧拒拒絕的類類型主要要分為沒沒需要、沒錢、不急、沒信心心四種，我我們上面面所介紹紹的拒絕絕處理七七原則和和拒絕處處理九技技巧在處處理所有有銷售的的環(huán)節(jié)的的拒絕時時，都可可以根據(jù)據(jù)準主顧顧的不同同態(tài)度和和拒絕類類型進行行處理，這這就是我我們下面面要介紹紹的各種種語術。（二）話話術介紹紹。 1。沒沒需要。 講師在在講課前前，先將將話術復復印派發(fā)發(fā)學員每每人一份份，在介介紹完每每一類型型話術后后，請學學員在講講第二節(jié)節(jié)拒

44、絕的的類型時時，記在在會議欄欄，學員員補充的的客戶的的討論請請學員將將所有記記在筆記記欄內(nèi)，以以表達找找出，并并請學員員處理。我現(xiàn)在收收入挺高高的，公公司福利利也好，不需需要保險險。1是嗎？那我恭恭喜你有有一份好好的收入，可是是保險正正是在不不需要的的時候購購買，在在需求的的時候使使用。2正因為為收入好好，待遇遇高，就就更加有能力買買一份保保險，誰誰也不能能預測以以后的收收入，何何況，現(xiàn)現(xiàn)在花一一部分錢錢買份保保險對你你來說是是微不足足道的事事情。3首先我我們相信信錢是不不會嫌多多的，年年紀老的時時候多一一筆養(yǎng)老老金也是是一件好好事，你你現(xiàn)在收收入高，付付一些保保費又算算什么呢呢？買保保險也是

45、是一種投投資，是是一種最最沒風險險的投資資。4您能保保證公司司狀況及及你的收收永遠達達到這樣的的水準嗎嗎？而且且你只要要現(xiàn)在拿拿出你收收入的110%參參加保險險，則一一定能保保證一個個穩(wěn)定的的收入和和生活。2。我很很健康不不需要買買保險。1健康的的身體是是每個人人都希望望擁有的，但是是誰都不不敢保證證，經(jīng)過過時間歲歲月的流流逝，健健康的情情況不會會受到影影響，畢畢竟很多多事情并并不會都都在我們們的預料料中，就就如你所所說你都都很小心心，但是是意外的的發(fā)生，往往往不是是以人的的意志為為轉移的的，你認認為呢？ 2-22現(xiàn)在我我們是很很健康，很很小心，所所以不需需要，但但是醫(yī)院院的急診診室每天天都有

46、那那么多人人大排長長龍，在在他們還還沒進醫(yī)醫(yī)院之前前想法也也跟您一一樣，如如果這個個時候我我們一起起去問他他現(xiàn)在買買保險好好不好，999%的的人一定定會說好好，問題題是他們們想保，我我們已經(jīng)經(jīng)沒辦法法幫助他他們了，生生病意外外是人的的一生中中一定會會發(fā)生的的，問題題是沒有有人知道道什么時時候發(fā)生生。2-3你你能知道道目前的的健康，但但你能預預知以后嗎？你你能預知知意外嗎嗎？2-4對對呀！先先生，瞧瞧你現(xiàn)在在這么健健康，當然是不不需要保保險了，不不過呢，需需要有時時靠創(chuàng)造造出來的的，就象象你家里里的門一一樣，為為什么還還非要加加一道鐵鐵門呢？好了，是是為了萬萬一情況況發(fā)生，買買保險也也是一樣樣的

47、，不不是為現(xiàn)現(xiàn)在，而而是為將將來可能能出現(xiàn)的的事情做做好萬全全的準備備呀！ 3不需需要，我我已投過過保險了了。3-1、很好，我我很少遇遇到已投投保的客客戶，請問先生生，那時時是什么么情況下下投保的的，是否否有什么么需要我我?guī)湍惴盏牡氐胤剑?3-22、哦，那那太好了了，我恭恭喜你，不不過經(jīng)過過了那么么多年你你自己或或認為足足夠，可可是你的的地位和和收入也也升高了了許多，你你的保險險金額也也應該隨隨著你的的身份調(diào)調(diào)整才對對吧！這這好比是是大人不不能穿小小孩的衣衣服。 3-33、您現(xiàn)現(xiàn)在只有有50萬萬的保險險，等于于是大人人穿小孩孩的衣服服，雖然然可稱為為擁有，但但事實上上卻不適適合你的的身份，

48、你你開一部部不合時時宜的車車子與人人交際，不不用別人人說，你你也會難難過不自自在的，我我并不是是要你把把現(xiàn)在的的這張保保單退了了。我只只是建議議你，好好好算出出你現(xiàn)在在應有的的保險額額度，適適當?shù)丶蛹颖?。更更可以這這么說，現(xiàn)現(xiàn)在是什什么時代代了，沒沒有恰如如其分的的保險，只只不過比比沒有保保險好，過過幾年后后，你生生意擴大大，收支支也更顯顯著，這這份保險險又不適適用了，到到時候還還須重新新調(diào)整 。4我不需需要保險險。 4-11、可能能你現(xiàn)在在沒有看看到你的的需要，其其實你是是有的并并且是需需要的，到到你真的的覺得有有這種需需要的時時候，你你可能已已有事發(fā)發(fā)生，或或健康狀狀況不太太好，到到那時，

49、你你想投保保，保險險公司可可能已不不會接受受了，所所以，在在我們健健康狀況況良好的的情況下下，我們們可以多多為自己己做些打打算，參參加保險險計劃，未未雨綢繆繆說的不不也是這這個意思思嗎？4-2、保險就就是未雨雨綢繆，事事實上，在在日常生活活里，有有時我們們認為不不需要的的東西很很多，像像擺在墻墻角的滅滅火器，汽汽車的備備用輪胎胎，船上上的救生生艇、救救生衣、飛機上上的氧氣氣罩、降降落傘，平平時有誰誰會認為為他們需需要呢？在沒有有發(fā)生水水災、暴暴胎、沉沉船等事事件時，這這些東西西是不會會需要的的，但是是萬一發(fā)發(fā)生事情情，它們們是比任任何東西西都需要要的?？諝夂退?，在平平時誰會會珍惜它它，對它它

50、們產(chǎn)生需需要？不不會的，要要有，那那只是存存在缺氧氧、缺水水時才會會感到需需要和無無比的珍珍貴。 主顧先先生，我我今天所所介紹給給你的計計劃，也也正如這這些東西西一樣，在在平常是是看不出出它的效效用的，可可是，一一旦有了了需要時時，它會會幫助我我們度過過難關，不不必受人人救濟，看看人臉色色，而滿滿足了我我們的需需要。從從前有一一位商人人，到沙沙漠里去去淘金，有有一天他他無意間間發(fā)現(xiàn)了了一個很很大的金金礦，他他驚喜若若狂，因因此他日日夜不斷斷辛苦工工作，甚甚至他賴賴以活命命的飲水水已經(jīng)快快用盡了了，他還還不知道道，直到到有天才才發(fā)現(xiàn)沒沒水，這這下他可可心慌了了。因此此他匆忙忙收拾行行李，帶帶著他

51、的的成果（一一大袋金金沙），急急急忙忙忙地找水水，走了了兩天兩兩夜，他他都找不不到一滴滴水喝，他他知道如如果再找找不到水水，他將將活不到到一天，所所以他必必須加快快腳步找找水，又又走了許許久，他他都快支支持不住住了，突突然，他他看見前前面有一一家店，急急步跑上上去，哇哇！有水水買，太太好了，他他心想，哪哪怕十塊塊錢一杯杯都要買買，誰知知一問，老老板娘說說：不賣賣。不賣賣怎么辦辦，難道道只是能能等死！不行，求求求老板板娘沒用用，他看看著自己己的一袋袋金沙，突突然把心心一橫用用這些金金沙去換換吧，于于是一袋袋子金沙沙換了一一杯水，一一杯水的的故事讓讓我們了了解到什什么時候候才“需要”，先生生，我們

52、們?nèi)说绞彩裁磿r候候才“需要”呢？不不說你也也曉得，就就是當我我們感覺覺“需要”的時候候才會發(fā)發(fā)生“需要”。5我沒結結婚，不不需要買買保險。 5-11、為什什么你要要結了婚婚才買呢呢？（為為什么你你認為結結婚以后后，才需需要買保保險呢？） 5-22、是的的，通常常有許多多客戶結結了婚后后會買保保險的，他他們通常常是多買買了一份份，其實實結婚之之前都有有買保險險的，舉舉個例子子，你的的父母養(yǎng)養(yǎng)育了你你這么多多年，你你對他們們其實都都有責任任，萬一一我們真真的有了了病，需需要大筆筆的醫(yī)藥藥費，難難道你還還要他們們兩位老老人來承承擔這筆筆醫(yī)藥費費的支出出嗎？況況且，風風險不是是在結婚婚之后才才突然加加

53、大，而而是隨時時隨地都都存在的的。 先生生，保險險是一份份責任，結結婚后我我們對妻妻子兒女女有撫育育的責任任，沒有有結婚時時，我們們對父母母與兄弟弟有養(yǎng)育育之恩，何何況趁年年輕，保保費便宜宜（展示示費率）而而將來你你一定會會結婚的的。 5-33、先生生，對啊??！我今今天就介介紹一個個理想的的人生伴伴侶給你你，假如如今天你你的真的的結婚了了，那每每個月家家庭生活活費用開開支一定定要四、五千元元，可我我現(xiàn)在介介紹這個個伴侶給給你，假假如你今今天真的的結婚了了，那每每個月她她的要求求并不需需那么多多，每月月只需給給5000元，她她就像一一個無微微不至的的太太，照照顧你，尤尤其是在在你生病病，受傷傷住

54、院時時，她就就送上一一束鮮花花和醫(yī)療療費來照照顧你，當當你喪失失工作能能力時，她她就送收收入給你你，當你你年老時時，給你你一筆退退休金。她永遠遠不和你你羅索，甚甚至有一一天，你你想和她她離婚，她她不但不不要求你你什么，而而且還給給一筆贍贍養(yǎng)費。在你順順境時她她不打擾擾你，在在你逆境境時，她她就會拿拿出一筆筆錢來幫幫助你，象象這樣的的太太，打打著燈籠籠哪里找找？主顧顧先生，請請問你是是哪一年年出生的的呢？是是哪一個個月？我我來幫你你物色一一個適合合你的太太太。5-4、先生，我我想人的的一生當當中要盡盡很多的責任任，不一一定要結結婚生子子后，才才對太太太和孩子子有責任任。我想想父母撫撫養(yǎng)我們們長這

55、么么大，萬萬一我們們發(fā)生什什么不幸幸，難道道對父母母就沒有有一點責責任嗎？而且我我們一絲絲不掛地地來，卻卻不可以以一絲不不掛地走走，買了了保險，不不是更無無后顧之之憂了嗎嗎？在日本，女女孩子結結婚的條條件之一一是：看看對方有沒沒有買保保險，因因為買了了保險的的人表示示： 1、有有健康的的身體（不不然不能能通過核核保） 2、有有相當?shù)牡慕?jīng)濟能能力（不不然沒能能力投保保） 3、有有責任感感（不然然不會投投保） 買保險險既是為為家人，又又為自己己，你還還沒結婚婚，就先先考慮自自己的需需求吧！比如：1、退休休金的準準備2、殘疾疾時該怎怎么辦3、現(xiàn)在在投保便便宜，比比較劃算算一般人都都認為保保險是保保障

56、家庭庭，其實實那只是保保險的功功能之一一，保險險最重要要的保障障自己本本身，所所以先生生你對保保險功能能并不是是很清楚楚，等一一下利用用短短幾幾分鐘時時間，讓讓我來向向你解釋釋一下，保保險是如如何保障障自己本本身的。6、單位位已經(jīng)投投保了。 6-11、單位位投保的的社會保保險（公公務人員員保險）是是國家實實施的社社會福利利政策，我我們一樣樣也參加加了，但但因保障障太低，已已經(jīng)不能能達到安安定生活活的需要要，所以以投保壽壽險可以以輔助社社會保險險和團體體保險的的不足。 6-22、那很很好，如如果您離離開單位位呢？到到時候保保費也提提高，況況且保障障也不足足。 6-33、您的的公司對對員工福福利很

57、注注意，但但是問題題是您在在這個公公司會待待多久？一般人人大概都都會買一一份屬于于自己的的保險，對對于自己己也多一一層保障障，等一一下我將將會利用用短短幾幾分鐘的的時間讓讓您了解解，您現(xiàn)現(xiàn)在所擁擁有的保保障有哪哪些？還還需要那那些保障障？很多多人在單單位有了了房屋，但但如果有有能力，一一定會買買一套屬屬于自己己的房子子，買保保險也是是如此。 6-4、真真幸運，你你的公司司待你們們真好，但但由此可知知保險真真是很重重要性，否否則公司司為什么么要多花花錢幫你你們投保保。但您您可曾想想過，您您是否會會一直在在這家公公司工作作直到退退休？若若答案是是否定的的話，待待到辭職職時您是是否也要要自己投投保呢

58、？等到那那時候年年齡大了了保費也也貴了，更更有可能能因身體體狀況不不佳而遭遭拒保或或加費了了，所以以現(xiàn)在有有必要給給自己投投保一份份真正屬屬于自己己的保險險。2。沒錢錢。（1）我我正存錢錢準備買買房子。這很好呀呀，假使使不在意意的話，請請你想一一下，一棟棟理想的的房子價價格肯定定不菲，大大大超過過了你的的預算支支出，首首先，你你需要先先交一筆筆資金才才能取得得這棟房房子的優(yōu)優(yōu)先權，如如果在預預定時間間內(nèi)交不不上剩余余的房款款，訂金金也就被被沒收了了，是嗎嗎？我想想人壽保保險計劃劃也是你你希望擁擁有的，我我也看得得出你目目前付不不出這么么多錢，不不過你還還是可以以辦到的的，我可可以根據(jù)據(jù)你付得得

59、起的數(shù)數(shù)目，給給你這項項計劃的的優(yōu)先權權，而你你可以花花一年、二年、三年去執(zhí)執(zhí)行這項項“優(yōu)先權權”。就你看中中的房子子而論，臨臨到你的的優(yōu)先權權到期時，你你可能還還沒有籌籌借到購購買的錢錢，說不不定人家家就將它它賣給了了別人。就人壽壽保險計計劃而言言，等你你想執(zhí)行行你的優(yōu)優(yōu)先權時時，你可可能碰到到健康問問題了。因此，先先交一些些訂金，取取得人壽壽保險的的“優(yōu)先權權”對你是是十分必必要的，第第一，可可以在購購買其它它保險的的時候不不需要進進一步證證明你的的可承保保性；第第二，萬萬一在你你執(zhí)行優(yōu)優(yōu)先權之之前不幸幸辭世，我我們保險險公司會會根據(jù)你你的壽險險契約保保險金額額賠償給給你的家家人，你你知道

60、還還有什么么優(yōu)先權權可以辦辦到這點點嗎？（2）現(xiàn)現(xiàn)在我的的錢都用用在股票票和生意意上，挪不不出錢來來，我老老公和兒兒子都買買了保險險，我無無所謂了了啦！ 1。是是嗎？太太太，你你真是一一位賢惠惠的妻子子和非常常偉大的的母親，要要知道在在我保戶戶中你是是第一位位，而且且這樣看看來你家家里是很很有錢的的，不過過不知道道你想過過沒有，當當你退休休后，你你還能象象現(xiàn)在這這樣很自自由很寬寬松，就就象現(xiàn)在在一樣，不不用向丈丈夫要錢錢用，更更不用你你孩子的的錢嗎，如如果就憑憑現(xiàn)在的的存款和和福利金金，到時時會不會會影響你你的生活活品質呢呢？2.既然然你已經(jīng)經(jīng)在股海海里和生生意上拼拼搏過，你應應該知道道什么是