戰(zhàn)略班l(xiāng)a第2天業(yè)務(wù)流程14轉(zhuǎn)介紹

1、轉(zhuǎn) 介 紹新人進(jìn)入公司一段時(shí)間后可能的狀況：1、該打的都打了、該拜訪的也拜訪了了2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了，有些實(shí)在是無法的，我又不能他們4、邀約很差，客戶不愿意來5、感覺市場(chǎng)不好做了什么原因？告訴你，你的更新的太慢了。你向客戶要過嗎？轉(zhuǎn)介紹的重要性：LIMRA(培訓(xùn)機(jī)構(gòu))了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)客戶做約訪。你最大的就是要有好的客戶。而且唯有做好不斷開拓新的客戶才能做到這一點(diǎn)。讓事半功倍,獲得高質(zhì)量準(zhǔn)客戶的一個(gè)有效途徑就是尋求客戶的介紹。應(yīng)該逐漸地養(yǎng)成習(xí)慣。轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)：1、轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶2、度強(qiáng)，銷售成功

2、機(jī)會(huì)高3、客戶的從眾心態(tài)4、獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高5、助理所受的可能小6、建立成目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹的重要觀念：1、轉(zhuǎn)介紹是主動(dòng)要求來的很多人以為轉(zhuǎn)介紹是要客戶主動(dòng)給介紹。實(shí)際上，客戶主動(dòng)給介紹生意的機(jī)會(huì)并不多，除非他非常滿意和感動(dòng)，在機(jī)緣巧合時(shí)給介紹。一個(gè)業(yè)務(wù)單靠客戶主動(dòng)介紹，可能會(huì)等不到那一天。2、尋求轉(zhuǎn)介紹很簡(jiǎn)單只要你的為人不是很差，不令人討厭，只要你開口要求就可以了?？蛻艚o你轉(zhuǎn)介紹的理由：60%中意你的為人（喜歡、看好、欣賞你的人）23%他們的朋友愿意學(xué)習(xí)或感覺有的需要10%信賴你的公司7 %其他轉(zhuǎn)介紹關(guān)鍵：要盡可能找到一個(gè)目標(biāo)客戶群體的中心轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)：1、詢問介紹人他們對(duì)你的工作看法。2、

3、提供他們一個(gè)名字或客戶范圍。3、收集準(zhǔn)。4、問“你還想到誰”？5、告訴介紹人你將如何對(duì)待被人。6、要用引導(dǎo)性問題爭(zhēng)取。7、提問后送上紙、筆。8、肢體語言要相配合。培養(yǎng)客戶的程序：1、與客戶接觸時(shí)盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)2、評(píng)估所獲知的準(zhǔn)客戶并盡速與其聯(lián)絡(luò)3、準(zhǔn)客戶面談或參加座談會(huì)等事宜后，要將結(jié)果告知的客戶4、準(zhǔn)客戶者以質(zhì)取勝轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握：1、 充分認(rèn)可產(chǎn)品時(shí)，上完課在繼續(xù)尋求時(shí)2、 當(dāng)客戶對(duì)你個(gè)人的生活與工作作了解的時(shí)候3、 聽完座談?shì)o導(dǎo)會(huì)很較滿意時(shí)4、 參加同學(xué)會(huì)和聯(lián)誼活動(dòng)時(shí)5、 做時(shí)注意：在客戶特意帶你參加朋友聚會(huì)時(shí)，要注意建立信賴感（步驟1、自我介紹、交換名片 2、微笑 3、閉嘴 4、聆聽

4、 5、適當(dāng)時(shí)機(jī)塑造公司、塑造產(chǎn)品語言精煉）轉(zhuǎn)介紹搜集1、總，通過接觸我發(fā)現(xiàn)您不但生意做得好，還很熱情豪爽，為人特別好。您現(xiàn)在已經(jīng)成為的學(xué)員，也就是貴賓，今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請(qǐng)求， 想， 在您的周圍有沒有像您一樣有愛心、愛學(xué)習(xí)的企業(yè)家 ，請(qǐng)您給我寫三個(gè)。（遞筆、紙、目光肯定）。因?yàn)槟拦ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識(shí)像您這樣的企業(yè)家朋友。2、總，。您對(duì)系統(tǒng)組織建設(shè)真的如此重視，可見您是有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的。我想您身邊一定有和您一樣的朋友，我也想幫助他們的企業(yè)更好的成長(zhǎng)。因此，想請(qǐng)教幾個(gè)朋友的。比方說，有誰是您生意上的朋友，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示

5、他看或名片冊(cè)。3、未成交客戶搜集總，通過與您接觸，我覺得您是一個(gè)辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍F(xiàn)在不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，您給我介紹幾個(gè)愛學(xué)習(xí)的像您這樣的企業(yè)家。因?yàn)槟拦ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識(shí)像您這樣的企業(yè)家朋友（遞筆、紙、目光肯定）。異議處理1、我先想，到時(shí)告訴你。沒關(guān)系，您慢慢想，先寫三個(gè)就可以了。（肢體配合：遞筆、紙、目光肯定）2、我不知道寫誰那沒關(guān)系，您看你的供貨商有哪些，他們也要學(xué)習(xí)啊。（肢體配合：遞筆、紙、目光肯定）3、我問問他們?cè)僬f。您為我考慮得真周到，您這么忙，這點(diǎn)事怎好麻煩您為心呢？您只需把他們的給我，我會(huì)先給他們聯(lián)系，如果