企業(yè)價格管理與定價決策

1、企業(yè)價格管理與定價決議中國機電工業(yè)價格協(xié)會 梅振新4月10日 長沙企業(yè)價格管理與定價決策第1頁第一部分 企業(yè)價格管理任務(wù)企業(yè)價格管理與定價決策第2頁 企業(yè)價格管理是企業(yè)經(jīng)營管理關(guān)鍵內(nèi)容。企業(yè)價格管理工作目標(biāo)是：在恪守國家價格法律、法規(guī)前提下，努力改進經(jīng)營管理，提升價格決議水平，降低產(chǎn)品成本，提升競爭能力，實現(xiàn)社會和企業(yè)最正確效益。企業(yè)價格管理與定價決策第3頁為此，企業(yè)價格管理基本任務(wù)是：一、恪守價格法律，做正當(dāng)經(jīng)營者； 價格管理是一項政策性很強工作，含有調(diào)整生產(chǎn)、流通、分配和消費功效，是政府對國民經(jīng)濟運行實施宏觀調(diào)控主要伎倆。國家為了維企業(yè)價格管理與定價決策第4頁 護社會經(jīng)濟秩序，規(guī)范企業(yè)價格

2、行為，制訂頒布了價格法及其配套法律、法規(guī)，明確要求了企業(yè)價格管理標(biāo)準(zhǔn)和要求。遵紀(jì)遵法，做正當(dāng)經(jīng)營者，是企業(yè)進行價格管理工作基本任務(wù)之一。所以，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和價格管理企業(yè)價格管理與定價決策第5頁 人員必須經(jīng)常注意了解與學(xué)習(xí)政府相關(guān)經(jīng)濟法規(guī)，尤其是價格法律和政策，并在經(jīng)營工作中自覺地恪守，使企業(yè)價格工作規(guī)范在價格法律、法規(guī)和國家政策、法令允許范圍內(nèi)，做到企業(yè)價格行為正當(dāng)化、規(guī)范化，價格水平合理企業(yè)價格管理與定價決策第6頁 化、最優(yōu)化。要做到遵紀(jì)遵法，首要是明確經(jīng)營者價格權(quán)利與價格義務(wù)。 經(jīng)營者價格權(quán)利：四項1.自主制訂屬于市場調(diào)整價格。（1）經(jīng)營者定價，應(yīng)該遵照公平、正當(dāng)和老實信用標(biāo)準(zhǔn)。 企業(yè)價格管理

3、與定價決策第7頁 （2）經(jīng)營者定價基本依據(jù)是生產(chǎn)經(jīng)營成本和市場供求情況。 （3）經(jīng)營者應(yīng)該努力改進生產(chǎn)經(jīng)營管理，降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，為消費者提供價格合理商品和服務(wù)，并在市場競爭中獲取正當(dāng)利潤。企業(yè)價格管理與定價決策第8頁2.在政府指導(dǎo)價要求浮動幅度內(nèi)制訂價格。3.除特定產(chǎn)品外，制訂屬于政府指導(dǎo)價、政府定價產(chǎn)品范圍內(nèi)新產(chǎn)品試銷價格。 4.檢舉、控告侵犯其依法自主定價權(quán)企業(yè)價格管理與定價決策第9頁利行為。經(jīng)營者價格義務(wù)：六項1.恪守國家價格法律和政策法規(guī)。2.執(zhí)行依法制訂政府指導(dǎo)價、政府定價。3.執(zhí)行法定價格干預(yù)辦法、緊急辦法。企業(yè)價格管理與定價決策第10頁 4.實施明碼標(biāo)價。 5.健全內(nèi)部價格管理

4、制度。 價格法要求：“經(jīng)營者應(yīng)該依據(jù)其經(jīng)營條件建立健全內(nèi)部價格管理制度，準(zhǔn)確統(tǒng)計與核定商品和服務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營成本，不得弄虛作假。”經(jīng)營者內(nèi)部價 企業(yè)價格管理與定價決策第11頁 格管理制度是經(jīng)營者協(xié)調(diào)內(nèi)部價格管理工作秩序，規(guī)范內(nèi)部本身價格行為準(zhǔn)則。 6.提供價格監(jiān)督檢驗所必須資料。 價格法要求，經(jīng)營者接收政府價格主管部門監(jiān)督檢驗時，應(yīng)該如實企業(yè)價格管理與定價決策第12頁 提供價格監(jiān)督檢驗所必需賬簿、單 據(jù)、憑證、文件以及其它資料。 經(jīng)營者不正當(dāng)價格行為：六項 價格壟斷行為 低價傾銷行為 價格歧視行為 價格欺詐行為 牟取暴利行為 哄抬價格行為企業(yè)價格管理與定價決策第13頁二、建立價格管理機構(gòu)，形成有效

5、價格決議體系； 企業(yè)價格管理機構(gòu)是行使企業(yè)價格管理職能，完成企業(yè)價格管理任務(wù)組織確保，企業(yè)價格管理機構(gòu)普通應(yīng)有三個層次： 企業(yè)價格管理與定價決策第14頁1.價格決議層企業(yè)價格協(xié)調(diào)管理委員會 企業(yè)價格協(xié)調(diào)管理委員會是對企業(yè)重大價格問題進行決議最高權(quán)力機構(gòu)。在行使價格決議時，充分聽取各方面意見，發(fā)揮集體智 企業(yè)價格管理與定價決策第15頁 慧，能夠提升企業(yè)價格決議質(zhì)量，降低因價格決議失誤給企業(yè)帶來損失。 價格協(xié)調(diào)管理委員會普通由主任、副主任和委員組成。主任應(yīng)由企業(yè)總經(jīng)理或廠長擔(dān)任；副主任應(yīng)由企業(yè)總會計師、總經(jīng)濟師、價格總監(jiān)、企業(yè)價格管理與定價決策第16頁 經(jīng)營、生產(chǎn)、技術(shù)副總經(jīng)理；委員應(yīng)由企業(yè)價格、

6、供給、技術(shù)、計劃、生產(chǎn)、質(zhì)量、財務(wù)、銷售、信息等部門責(zé)任人組成。 其主要職責(zé)和任務(wù)是落實落實政府相關(guān)價格法律和政策法規(guī)；建立企業(yè)價格管理與定價決策第17頁 企業(yè)內(nèi)部價格自律和監(jiān)督檢驗機制；選擇企業(yè)內(nèi)部價格機制和建立內(nèi)部價格管理制度；研究確定企業(yè)價格決議目標(biāo)和定價策略方法；討論決定新老產(chǎn)品定價、調(diào)價方案，以及內(nèi)部核實價格；協(xié)調(diào)裁定部門之間關(guān)于價格方面糾紛；討論 企業(yè)價格管理與定價決策第18頁決定其它重重大價格問題。 2價格管理層企業(yè)價格管理部門 企業(yè)價格管理部門是企業(yè)價格協(xié)調(diào)管理委員會常設(shè)辦事機構(gòu)。當(dāng)前，普通設(shè)在企業(yè)財務(wù)、經(jīng)營、計劃等部門內(nèi)部，伴隨市場經(jīng)濟體制不停深化，企業(yè)價格管理與定價決策第1

7、9頁 國內(nèi)外市場競爭日益激化，企業(yè)獨立設(shè)置價格管理機構(gòu)將是市場經(jīng)濟客觀要求和必定趨勢。 價格管理部門主要職責(zé)是：落實執(zhí)行國家價格法律和法規(guī)；制訂企業(yè)價格工作計劃和定價策略；制訂企業(yè)企業(yè)價格管理與定價決策第20頁 價格管理制度和健全價格管理基礎(chǔ)工作；組織在企業(yè)內(nèi)部開展全方面價格管理；制訂新老產(chǎn)品定價、調(diào)價方案和內(nèi)部各種核實價格方案；接收政府價格主管部門價格監(jiān)督檢驗，組織對企業(yè)內(nèi)部恪守價格法律監(jiān)控；實施明碼標(biāo)價 企業(yè)價格管理與定價決策第21頁 和向社會公告價格信息。 3價格執(zhí)行層企業(yè)基層價格管理部門 企業(yè)基層價格管理部門是指企業(yè)或企業(yè)內(nèi)部各車間或分廠設(shè)置價格管理機構(gòu)。企業(yè)價格管理與定價決策第22頁

8、 主要任務(wù)是落實執(zhí)行企業(yè)價格管理部門下發(fā)各種管理制度、要求、方法和文件等；完成企業(yè)價格管理部門布置價格管理工作，核實與考評生產(chǎn)經(jīng)營各步驟經(jīng)營績效；上報相關(guān)產(chǎn)品價格工藝協(xié)作價格、內(nèi)部核實價格及收費標(biāo)企業(yè)價格管理與定價決策第23頁 準(zhǔn)等調(diào)整提議。三、建立一支精干價格專業(yè)隊伍，實施持資格認(rèn)證書上崗制度； 為完善企業(yè)價格管理和價格監(jiān)督制度，充分發(fā)揮價格管理人員在企業(yè)價格工作中作用，國家計委于12月企業(yè)價格管理與定價決策第24頁 印發(fā)關(guān)于加強企事業(yè)單位物價員工作意見指出：長久以來企事業(yè)單位設(shè)置價格人員和價格機構(gòu)，對落實國家價格政策、穩(wěn)定物價發(fā)揮了主動作用，尤其在新歷史條件下，價格人員作用日益明企業(yè)價格管

9、理與定價決策第25頁 顯，不論是制訂合理市場價格策略，還是樹立老實守信企業(yè)形象，價格人員都充當(dāng)了主要角色。意見要求各企事業(yè)單位依據(jù)其經(jīng)營規(guī)模和條件以及管理需要，設(shè)置對應(yīng)價格管理機構(gòu)和配置必企業(yè)價格管理與定價決策第26頁 要價格人員。在普通情況下，價格管理部門是專職機構(gòu)，應(yīng)配置一定數(shù)量專職價格人員；各生產(chǎn)經(jīng)營管理部門，可依據(jù)價格分工管理工作量大小，配置少許專職或兼職價格人員；價格執(zhí)行部門要有些人負企業(yè)價格管理與定價決策第27頁 責(zé)價格工作。 按照價格法要求和市場經(jīng)濟要求，企業(yè)價格管理人員應(yīng)該推行職責(zé)是：落實執(zhí)行國家價格法律，執(zhí)行價格主管部門相關(guān)要求；遵照公平、正當(dāng)和老實守信企業(yè)價格管理與定價決策

10、第28頁 標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營成本和市場供求情況，為企業(yè)價格決議提出提議；開展價格調(diào)研，采集價格信息，做好價格預(yù)測等價格決議管理基礎(chǔ)工作；利用當(dāng)代市場營銷觀念，研究科學(xué)、有利于增強市場企業(yè)價格管理與定價決策第29頁 價格競爭能力和企業(yè)單位經(jīng)濟效益價格策略；聽取用戶和消費者意見，幫助處理本單位與用戶、消費者價格糾紛；抵制和糾正經(jīng)營活動中不正當(dāng)價格行為，并對越權(quán)定價、各種亂攤派、亂收費，以及侵企業(yè)價格管理與定價決策第30頁 犯其價格權(quán)益行為進行舉報；推行明碼標(biāo)價義務(wù)，禁止利用標(biāo)價和其它伎倆進行價格欺詐。參加價格人員培訓(xùn)，工作經(jīng)驗交流、出國考查等活動，不停提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，成為企業(yè)價格決議主力。企業(yè)價格管

11、理與定價決策第31頁 企業(yè)價格人員是專門從事價格分析、價格研究、價格制訂和價格管理專業(yè)技術(shù)人員，僅機械行業(yè)就有10多萬名價格人員。 從開始，經(jīng)過五年努力，年7月29日國家職業(yè)大典修訂工作企業(yè)價格管理與定價決策第32頁 委員會經(jīng)過中華人民共和國職業(yè)分類大典，首次將價格人員作為新增綠色新型職業(yè)，列在第二大類，明確了價格人員屬于國家專業(yè)技術(shù)人員地位。 大典110頁對于價格人員企業(yè)價格管理與定價決策第33頁 職業(yè)定義是這么描述：從事商品和服務(wù)價格情況分析，為單位提供價格決議和決議支持專業(yè)人員。主要工作任務(wù)是： 1.建立價格核實和決議體系、確定單位價格計劃；企業(yè)價格管理與定價決策第34頁2.進行市場調(diào)研

12、，搜集國內(nèi)外價格信息，分析、預(yù)測對應(yīng)商品市場供求關(guān)系、設(shè)計定價目標(biāo)，定價標(biāo)準(zhǔn)、定價策略和方法；3.核定生產(chǎn)經(jīng)營成本，制訂內(nèi)部核實價格，制訂產(chǎn)品、勞務(wù)、配套零企業(yè)價格管理與定價決策第35頁部件和協(xié)作加工價格；4.建立維護產(chǎn)品詢價、報價和招投標(biāo)報價系統(tǒng)；5.協(xié)調(diào)、調(diào)解單位內(nèi)外部價格糾紛。 依據(jù)國家計委關(guān)于加強企事業(yè)單位物價員工作意見和中企業(yè)價格管理與定價決策第36頁 華人民共和國職業(yè)分類大典要求，價格人員作為一個職業(yè)，作為專業(yè)技術(shù)人員，就不但是可有可無，而且是必須到達對應(yīng)要求人員。當(dāng)前，我們正按照人社部要求編制相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)價格管理與定價決策第37頁四、完善內(nèi)部價格管理制度，使價格管理工作規(guī)范化、

13、科學(xué)化； 建立健全企業(yè)內(nèi)部價格管理制度，是價格法對企業(yè)主要要求，能夠使企業(yè)價格管理工作規(guī)范化、科學(xué)化、程序化，為實現(xiàn)企業(yè)企業(yè)價格管理與定價決策第38頁 各項生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)提供基本保障。企業(yè)內(nèi)部價格管理制度主要有：1.價格管理基本制度。 企業(yè)價格管理條例，它是統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)價格管理工作總制度。其內(nèi)容包含：總則、價格管理模式選企業(yè)價格管理與定價決策第39頁 定，價格管理標(biāo)準(zhǔn)與適用范圍，價格管理組織和人員設(shè)置及職責(zé)，各項價格管理制度制訂與執(zhí)行，各部門和經(jīng)濟責(zé)任體之間價格管理分工與任務(wù)，價格決議和商品價格制訂與執(zhí)行程序，價格核實與成企業(yè)價格管理與定價決策第40頁 本控制內(nèi)容與方法，價格考評與獎罰機制，價格自律

14、與監(jiān)督方法等。2價格管理工作要求。 即依據(jù)企業(yè)價格管理條例要求，分企業(yè)結(jié)合本身實際情況與工作需要制訂對各項價格管理工作規(guī)范化企業(yè)價格管理與定價決策第41頁 要求。主要包含：價格管理機構(gòu)與職責(zé)要求、價格決議管理要求，全方面價格管理要求，價格調(diào)查、價格信息和價格預(yù)測要求，產(chǎn)品價格制訂和調(diào)整要求，價格匯報工作要求，價格資料管理要求等。企業(yè)價格管理與定價決策第42頁 3.價格管理執(zhí)行方法。 即分企業(yè)應(yīng)依據(jù)價格管理工作要求相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求，制訂各項價格工作適用范圍、職責(zé)分工、操作程序、管理要求等規(guī)范。主要包含：物資購進價格管理方法，廢舊物資處理企業(yè)價格管理與定價決策第43頁 價格管理方法，產(chǎn)品開發(fā)價格管理

15、 方法，內(nèi)部核實價格管理方法，工 藝協(xié)作價格管理方法，產(chǎn)品銷售價 格管理方法，工程項目價格管理辦 法，服務(wù)收費管理方法等。企業(yè)價格管理與定價決策第44頁五、認(rèn)真開展價格信用建設(shè)，不停提升企業(yè)誠信度和社會形象。 價格信用建設(shè)是市場經(jīng)濟必定要求，是社會誠信建設(shè)最主要、最關(guān)鍵內(nèi)容，也是企業(yè)完善價格管理，實現(xiàn)管理創(chuàng)新一項主要標(biāo)志。 企業(yè)價格管理與定價決策第45頁第二部分 企業(yè)最高戰(zhàn)略決議定價決議企業(yè)價格管理與定價決策第46頁一、定價決議主要性 定價決議-對自己提供給客戶產(chǎn)品和服務(wù)價值進行評定，從而確定一個既正確反應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)價值，又能讓客戶愿意接收價格。 企業(yè)價格管理與定價決策第47頁定價決議和財務(wù)決

16、議異同：定價決議：研究價格、成本和利潤關(guān)系，是決定收入決議，是戰(zhàn)略性決議。財務(wù)決議：研究成本和利潤關(guān)系，是決定支出決議，是戰(zhàn)術(shù)性決議。 企業(yè)價格管理與定價決策第48頁 企業(yè)價格管理與定價決策第49頁 從圖中能夠看出，提升盈利水平，有三種方式（利潤率10%）： 一、增加產(chǎn)品產(chǎn)量,利潤1:1增加 二、提升產(chǎn)品價格,利潤1:10增加 三、降低產(chǎn)品成本,利潤1:9增加企業(yè)價格管理與定價決策第50頁例：某種產(chǎn)品，單價100元，成本90元，利潤10元。 銷量增加10%，利潤才能增加10%； 價格定高1%，利潤增加10%； 成本降低1%，利潤增加9%。企業(yè)價格管理與定價決策第51頁 價格定低1%，利潤降低1

17、0%，價格定低5%，利潤降低50%，銷量增加1倍，利潤才能保持原狀。 成本上升1%，利潤降低9%，成本上升5%，利潤降低45%，銷量增加0.82倍，利潤才能保持原狀。企業(yè)價格管理與定價決策第52頁 以上是利潤為10%時情況。當(dāng)利潤為20%時價格提升1%,利潤5倍增加 ；成本降低1%，利潤4倍增加。 當(dāng)利潤為5%時, 價格提升1%,利潤20倍增加 ；成本降低1%，利潤19倍增加。 企業(yè)價格管理與定價決策第53頁 由上我們能夠得出：1.降低產(chǎn)品成本,永遠是正確。2.靠提升產(chǎn)品價格增加利潤,是很好選擇。3.不論利潤率高低，都不要輕言降價。4.定價決議搞好了，是用“四兩撥千斤之力”贏得豐重利潤， 企業(yè)

18、價格管理與定價決策第54頁 某汽車生產(chǎn)企業(yè)，一臺售價20萬元小驕車，其利潤按照1-5月整車行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入利潤率10.37%計算，應(yīng)是20740元，整年銷售10萬臺，利潤總額20.74億元。 因為銷售量大降，銷售部提議降企業(yè)價格管理與定價決策第55頁 價促銷，作為廠長：降？不降？降多少？ 假設(shè)價格下調(diào)1%，售價為198000元，利潤降至18740元，這時候，要想保持20.74億元利潤總額，需要增加多少銷量？企業(yè)價格管理與定價決策第56頁 價格下調(diào)1%，銷量增加10.67%，即需要多銷售10672臺；價格下調(diào)2%，銷量增加23.89%，即需要多銷售23895臺；價格下調(diào)3%，銷量增加40.71%

19、，即需要多銷售40706臺；價格下調(diào)6%，銷量增加137.30%，即需要多銷售企業(yè)價格管理與定價決策第57頁 137300臺。 (銷量增加計算公式 ：降價前利潤率/降價后利潤率) 定價決議企業(yè)最高決議、最主要決議定價定存亡，定價定成敗。企業(yè)價格管理與定價決策第58頁 正如世界一流商學(xué)院哈佛商學(xué)院教授們所說，當(dāng)代企業(yè)市場營銷活動實踐向我們教學(xué)和研究提出了挑戰(zhàn)僅靠市場創(chuàng)新、產(chǎn)品差異化和提升市場擁有率戰(zhàn)略或策略已不能最終使企業(yè)取得豐厚回報。企業(yè)價格管理與定價決策第59頁 他們呼吁成功當(dāng)代企業(yè)決議者，應(yīng)把定價作為市場最關(guān)鍵任務(wù)，而一流商學(xué)院也應(yīng)把企業(yè)定價決議作為市場營銷專業(yè)關(guān)鍵課程。其著名教授雷曼德考

20、利就強調(diào)，“定價是極其主要整個市場營銷聚焦點企業(yè)價格管理與定價決策第60頁 就在于定價決議?！?有同志講，我們價格早已定了，再研究價格決議沒有意義。 最少以下情況，還需要定價決議： 1.新產(chǎn)品定價； 企業(yè)價格管理與定價決策第61頁 2.通貨膨脹下價格變動決議； 3.通貨緊縮下價格變動決議； 4.競爭加劇下價格變動決議； 5.新市場開辟后價格決議； 6.經(jīng)濟危機時期價格變更決議。企業(yè)價格管理與定價決策第62頁一、定價決議程序和步驟1.企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析 外部：政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境、所在行業(yè)環(huán)境。 內(nèi)部：實力分析、水平分析(產(chǎn)品、技術(shù)、管理)、資源分析。企業(yè)價格管理與定價決策第63頁2.

21、明確定價目標(biāo)； 定價決議有三種結(jié)果：價格偏高，銷售額小，造成利潤降低。價格偏低，銷售額大，但利潤不高。價格合理，銷售額和利潤均較高。 企業(yè)價格管理與定價決策第64頁 企業(yè)定價目標(biāo) 以短期(當(dāng)前)利潤最大 化為目標(biāo)利潤導(dǎo)向目標(biāo) 以獲取合理利潤為目標(biāo) 如以行業(yè)平均利潤率為目標(biāo)。 以一定收益率為目標(biāo) 如資金利潤率不低于銀行 貸款利率。 企業(yè)價格管理與定價決策第65頁 以擴大銷售量為目標(biāo)銷售導(dǎo)向目標(biāo) 以提升市場擁有率為目標(biāo) 以穩(wěn)定價格作為目標(biāo)競爭導(dǎo)向目標(biāo) 以防止價格競爭為目標(biāo) 以戰(zhàn)勝競爭對手為目標(biāo) 企業(yè)價格管理與定價決策第66頁 定價決議中，明確定價目標(biāo)是定價決議前提和首要任務(wù)。不一樣定價目標(biāo)適合于不

22、一樣市場結(jié)構(gòu)、不一樣經(jīng)營情況和不一樣競爭地位企業(yè)，必須詳細分析。 企業(yè)價格管理與定價決策第67頁 經(jīng)營情況順利還是困難，定價目標(biāo)也不一樣。同一市場下企業(yè)處于領(lǐng)先者地位、挑戰(zhàn)者地位、競爭者地位，還是跟隨者地位、補缺者地位。地位不一樣，定價目標(biāo)就不一樣。企業(yè)價格管理與定價決策第68頁美國一些大企業(yè)定價目標(biāo)企業(yè)名稱定價主要目標(biāo)定價相關(guān)目標(biāo)阿卡爾企業(yè) 投資酬勞率(稅前)為20；新產(chǎn)品稍高追求價格穩(wěn)定美國制罐企業(yè) 保持市場擁有率應(yīng)付競爭；保持價格穩(wěn)定兩洋企業(yè) 增加市場擁有率全方面促銷(低利潤率政策)杜邦企業(yè) 目標(biāo)投資酬勞率保持長久交易?？松髽I(yè) 合理投資酬勞率 保持市場擁有率，追求價格穩(wěn)定通用電氣企業(yè)

23、投資酬勞率(稅后)20； 銷售利潤率(稅后)7 新產(chǎn)品促銷，保持全國廣告產(chǎn)品價格穩(wěn)定通用食品企業(yè) 毛利率33.3，只希望新產(chǎn)品實現(xiàn)保持市場擁有率通用汽車企業(yè) 投資酬勞率(稅后)20保持市場擁有率固特異企業(yè) 應(yīng)付競爭保持地位；保持價格穩(wěn)定海灣企業(yè) 依據(jù)最主要同行業(yè)市場 價格 保持市場擁有率，追求價格穩(wěn)定企業(yè)價格管理與定價決策第69頁什么是企業(yè)正確定價目標(biāo)？ 企業(yè)應(yīng)以銷售收入最大化作為定價目標(biāo)。 企業(yè)應(yīng)以利潤最大化作為定價目標(biāo)。企業(yè)價格管理與定價決策第70頁 用戶愿意支付價格是多少？ 我們產(chǎn)品在用戶看來值多少錢？經(jīng)過深入溝通能否使用戶確信我們產(chǎn)品和價格“貨真價實” ？ 企業(yè)價格管理與定價決策第71

24、頁 什么樣價格才能實現(xiàn)銷售額或市場份額目標(biāo)？ 什么樣銷售額或市場價格水平才能使企業(yè)利潤最大化？ 企業(yè)價格管理與定價決策第72頁 什么樣價格才能收回成本并賺取預(yù)期利潤？ 在市場可接收價格下，什么樣成本才能實現(xiàn)預(yù)期利潤目標(biāo)？企業(yè)價格管理與定價決策第73頁 實現(xiàn)目標(biāo)利潤適用條件：實力普通、價格追隨者。定價戰(zhàn)略：中價、低價。擴大市場份額適用條件：需求降低、競爭激烈、成本事先、價格領(lǐng)導(dǎo)者、實力雄厚 。企業(yè)價格管理與定價決策第74頁 定價戰(zhàn)略：中價、低價。擴大銷售額適用條件：需求增加或降低、成本事先、價格領(lǐng)導(dǎo)者、實力雄厚 。定價戰(zhàn)略：中價、低價、最優(yōu)價。企業(yè)價格管理與定價決策第75頁 維持價格穩(wěn)定適用條件

25、：需求穩(wěn)定、價格領(lǐng)導(dǎo)者、成本事先、實力雄厚；需求降低、價格追隨者、實力普通。定價戰(zhàn)略：中價、低價、最優(yōu)價。應(yīng)對競爭企業(yè)價格管理與定價決策第76頁 定價戰(zhàn)略：與對手同價、低于對手價格、高于對手價格。3.預(yù)測市場需求量確定預(yù)期價格方法：評定法、比價法、試銷法。提升預(yù)期價格方法：企業(yè)價格管理與定價決策第77頁 增加產(chǎn)品特點、提升產(chǎn)品在客戶心目中地位、提升產(chǎn)品形象等。預(yù)測不一樣價格下銷量：方法：評定法、德爾菲法、回歸法。4.成本分析和預(yù)計內(nèi)容：本企業(yè)、供給商、經(jīng)銷商、企業(yè)價格管理與定價決策第78頁 競爭對手、客戶成本。分類：制造成本和生產(chǎn)經(jīng)營成本、變動成本和固定成本、企業(yè)成本和行業(yè)成本、財務(wù)成本和機會

26、成本、相關(guān)成本和非相關(guān)成本、增量成本和非增量成本、可防止成本和淹沒企業(yè)價格管理與定價決策第79頁 成本等。 什么是相關(guān)成本？ 相關(guān)成本：與定價決議相關(guān)成本（伴隨價格變動影響利潤水平成本）。 什么是增量成本？企業(yè)價格管理與定價決策第80頁 增量成本：與價格和銷售量變動親密相關(guān)成本（變動成本和受價格變動影響固定成本）。 什么是可防止成本和淹沒成本？可防止成本：未來發(fā)生后能夠收回企業(yè)價格管理與定價決策第81頁 成本。淹沒成本：已經(jīng)支付，不能收回成本。5.預(yù)測競爭對手反應(yīng)6.選擇定價戰(zhàn)略和策略企業(yè)價格管理與定價決策第82頁產(chǎn)品品質(zhì)與基本定價戰(zhàn)略組合產(chǎn) 品 價 格 高中低產(chǎn)品質(zhì)量高1.優(yōu)質(zhì)優(yōu)價策略 2.

27、物有所值策略 3.物超所值策略 中4.要價過高策略 5.中質(zhì)中價策略6.物有所值策略低7.漫天要價策略8.虛假經(jīng)濟策略9.經(jīng)濟策略企業(yè)價格管理與定價決策第83頁 高價戰(zhàn)略 中價戰(zhàn)略 低價戰(zhàn)略 表中九種戰(zhàn)略 第一個 質(zhì)、價相符戰(zhàn)略：1、5、9 競爭不激烈情況下首選戰(zhàn)略 第二種 價低于質(zhì)戰(zhàn)略： 2、3、6企業(yè)價格管理與定價決策第84頁 競爭激烈情況下可采取。 第三種 價高于質(zhì)戰(zhàn)略： 4、7、8 一定場所下采?。ü┎粦?yīng)求、全新產(chǎn)品、客戶對價格不敏感）；長久看能不用盡可能不用。企業(yè)價格管理與定價決策第85頁 成功定價戰(zhàn)略： 飛馳高價戰(zhàn)略 豐田低價戰(zhàn)略 福特低價戰(zhàn)略 繩草大王價低于質(zhì)戰(zhàn)略 失敗定價戰(zhàn)略：

28、 維達企業(yè)價高于質(zhì)戰(zhàn)略企業(yè)價格管理與定價決策第86頁“金利來”領(lǐng)帶市場營銷策略組合方案產(chǎn)品策略 質(zhì)量精良，面料考究，款式新奇價格策略 高價策略渠道策略 專賣店、百貨商店專柜專賣促銷策略 強有力廣告和公共關(guān)系、廣告媒體，以電視為主，采取名人，贊助體育比賽企業(yè)價格管理與定價決策第87頁 7.選擇定價方法成本導(dǎo)向定價法 1)完全成本加成定價法； 2)加工成本加成定價法； 3)盈虧平衡分析定價法； 4)邊際成本定價法。企業(yè)價格管理與定價決策第88頁 市場需求導(dǎo)向定價法 1)用戶認(rèn)知價值法定價法； 2)需求心理定價法； 3)需求差異定價法。(對象、時間、地點、數(shù)量、用途、流轉(zhuǎn)步驟、交易條件等差異)企業(yè)價

29、格管理與定價決策第89頁 競爭導(dǎo)向定價法 1)隨行就市定價法； 2)利潤陷阱定價法； 3)排斥定價法。8.確定價格方案 價格方案主要包含定價目標(biāo)、定價企業(yè)價格管理與定價決策第90頁 方法、詳細計價公式、定價策略利用以及定價方案優(yōu)劣評價等詳細內(nèi)容。在同一個企業(yè)中，同一個定價目標(biāo)通常能夠確定好幾個不一樣定價方案，以供本企業(yè)決議人員進行有效選擇，從而提升企業(yè)價格決議成功企業(yè)價格管理與定價決策第91頁 概率。怎樣來分析和比較不一樣價格備選方案呢？需要從3個詳細方面來進行這種分析與比較：(1)進行定價目標(biāo)實現(xiàn)程度比較。提供給決議人員進行分析、比較和選擇各個不一樣價格備選方案，都有助企業(yè)價格管理與定價決策

30、第92頁 于企業(yè)定價目標(biāo)實現(xiàn)，不過，各個價格備選方案在實現(xiàn)定價目標(biāo)程度上還是各不相同。需要把每個價格備選方案可能產(chǎn)生結(jié)果和可能實現(xiàn)程度，同企業(yè)預(yù)期定價目標(biāo)進行分析和比較，方便從中尋找出最正確備企業(yè)價格管理與定價決策第93頁 選方案。(2)進行成本與效益比較分析。企業(yè)將各個價格備選方案實施可能定價成本，同各個價格備選方案實施后可能帶來預(yù)期收益進行比較分析，并將預(yù)期收益減去可能定價成本之后余 企業(yè)價格管理與定價決策第94頁 額從高到低排序，取其余額最高 方案作為最正確方案參考方案。 (3)進行敏感度比較分析。企業(yè)對各個價格備選方案在實施過程中可能碰到意外情況，做出反應(yīng)和調(diào)整以及能夠承受沖擊能力成反

31、比關(guān)系，即企業(yè)價格管理與定價決策第95頁 承受沖擊能力越強，其敏感度就越低；而承受沖擊能力越弱，則敏感度就越高。在實際工作中，企業(yè)在進行敏感度比較分析時，應(yīng)該選擇那些敏感度較低、承受沖擊能力較強價格備選方案作為最正確方案參考企業(yè)價格管理與定價決策第96頁 方案，以降低市場風(fēng)險并防止各種可能被動局面出現(xiàn)。 9.定價方案實施、控制與調(diào)整。 確定了最正確價格方案之后，通常應(yīng)該先試銷一段時間，做好價格信息反饋工作。企業(yè)價格決議是否正企業(yè)價格管理與定價決策第97頁 確，必須經(jīng)過市場考驗。假如效果好，就能夠正式執(zhí)行；假如效果較差，就需要重新修正，直到取得滿意效果為止。 企業(yè)定價方案正式實施后，還必須對該定

32、價方案執(zhí)行進行控制。 企業(yè)價格管理與定價決策第98頁 因為商品市場千變?nèi)f化，就就要求企業(yè)必須親密關(guān)注本企業(yè)商品銷售價格方案執(zhí)行情況和執(zhí)行結(jié)果，并隨時做好對原有價格方案進行必要修正準(zhǔn)備。10.定價方案管理和監(jiān)督。 企業(yè)價格管理與定價決策第99頁二、定價決議基礎(chǔ)工作 1.價格信息管理工作。2.價格基礎(chǔ)資料管理工作。3.價格預(yù)測管理工作。企業(yè)價格管理與定價決策第100頁1.價格信息管理工作 1)國家相關(guān)價格方面政策、法律、法規(guī)； 2)政府價格主管部門或其授權(quán)單位公布價格監(jiān)測數(shù)據(jù)及價格編制相關(guān)價格目錄；企業(yè)價格管理與定價決策第101頁3)經(jīng)過參加訂貨會、展覽會、價格研討會等搜集與本企業(yè)相關(guān)采購價格、工

33、藝協(xié)作價格、產(chǎn)品銷售價格和市場供求情況等；4)國家主要基礎(chǔ)產(chǎn)品，如能源、金屬材料、糧食、棉花等價格走勢情況；企業(yè)價格管理與定價決策第102頁5)本企業(yè)產(chǎn)品所在行業(yè)相關(guān)情況，其中尤其是國內(nèi)外主要競爭對手產(chǎn)品產(chǎn)量，各種定額、產(chǎn)品成本、銷售利潤率、資金周轉(zhuǎn)率、銷售價格、服務(wù)價格及企業(yè)內(nèi)價格管理體制、制度等情況。企業(yè)價格管理與定價決策第103頁(6)產(chǎn)品需求情況信息。需求是指一定時期內(nèi)，在每個價格水平上，客戶愿意并能夠購置產(chǎn)品數(shù)量?？捎眯枨髢r格彈性作為定價決議依據(jù)。(7)產(chǎn)品成本信息。產(chǎn)品市場信息和成本決定了企業(yè)定價上下限-定價空間。企業(yè)價格管理與定價決策第104頁信息搜集輸入 輸出價格信息處理系統(tǒng)示

34、意圖價格信息加工價格信息檢索價格信息應(yīng)用價格信息存放價格信息傳遞價格信息反饋企業(yè)價格管理與定價決策第105頁 2.價格基礎(chǔ)資料管理工作1)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)文件、各項技術(shù)經(jīng)濟定額歷史數(shù)據(jù)如：消耗定額、工時定額、優(yōu)質(zhì)品率、廢品率；2)企業(yè)各種原輔材料，燃料、動力、外購件、外協(xié)件、包裝材料、周轉(zhuǎn)材料、企業(yè)價格管理與定價決策第106頁 勞保用具、辦公用具等價格歷史數(shù)據(jù)；3)企業(yè)各種毛坯件、半成品、產(chǎn)成品，內(nèi)部工藝協(xié)作和服務(wù)價格等歷史數(shù)據(jù)；4)主要技術(shù)經(jīng)濟指數(shù)如：成本費用率、企業(yè)價格管理與定價決策第107頁 銷售收入利潤率、資金利潤率、資金周轉(zhuǎn)率等歷史數(shù)據(jù)。3.價格預(yù)測管理工作 價格預(yù)測管理工作是廣義價

35、格信息，它是在充分占有價格信息資料基礎(chǔ)上，利用科學(xué)方法和技術(shù)，對未企業(yè)價格管理與定價決策第108頁 來價格運動情況、改變趨勢及其影響進行分析、研究和推斷。所以，價格預(yù)測是企業(yè)價格管理主要內(nèi)容之一。價格預(yù)測步驟包含確定預(yù)測目標(biāo)；搜集和整理資料；選擇預(yù)測方法；建立預(yù)測模型；實際預(yù)測；分析預(yù)測誤企業(yè)價格管理與定價決策第109頁 差，編寫預(yù)測匯報等。價格預(yù)測目標(biāo)選擇： 價格預(yù)測是為定價決議服務(wù)，能夠定價決議目標(biāo)作為價格預(yù)測目標(biāo)。預(yù)測資料搜集和整理：企業(yè)價格管理與定價決策第110頁 在預(yù)測目標(biāo)確定后，要圍繞目標(biāo)搜集資料，為不陷入盲目，可采取相關(guān)樹分析法。價格預(yù)測內(nèi)容：1)影響企業(yè)價格形成主要原因預(yù)測 (

36、1)市場供求關(guān)系改變預(yù)測。企業(yè)價格管理與定價決策第111頁供應(yīng)開采戰(zhàn)略貯備國防需求量汽油市場價格汽油供給缺口需求進口煉油民間貯備動用條件貯備量開采量進口量煉油能力鐵路航運增加速度工業(yè)需求量汽車需求量航空需求量民用需求國防需求運輸供應(yīng)貯備可用運力運輸條件汽車擁有量增加速度飛機擁有量企業(yè)價格管理與定價決策第112頁 主要是產(chǎn)品供求總量及其組成，產(chǎn)品供求在區(qū)域和時間上分布，產(chǎn)品產(chǎn)供銷情況等改變趨勢預(yù)測。(2)產(chǎn)品成本改變及發(fā)展趨勢預(yù)測。 主要從內(nèi)外部兩方面考慮。(3)競爭對手價格策略和行為預(yù)測。 企業(yè)價格管理與定價決策第113頁2)產(chǎn)品市場價格水平預(yù)測 主要是以價格指數(shù)為依據(jù)采取時序分析方法進行。也

37、可據(jù)客戶預(yù)期價格直接預(yù)計預(yù)期產(chǎn)品價格水平。3)社會物價總水平預(yù)測4)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品價格變動預(yù)測 汽車和汽油。 企業(yè)價格管理與定價決策第114頁5)宏觀經(jīng)濟環(huán)境改變對價格影響預(yù)測價格預(yù)測方法：200各種 慣用20各種1)定性預(yù)測(經(jīng)驗判斷預(yù)測)(1)集合意見法(主觀概率法)(2)教授意見法 教授會議法 教授小組法(德爾菲法) 企業(yè)價格管理與定價決策第115頁集合意見法實例數(shù)據(jù)暢銷平銷滯銷期望價格預(yù)計價格概率預(yù)計價格概率預(yù)計價格概率銷售經(jīng)理12000.410000.49000.21060業(yè)務(wù)員11500.310500.58500.21040零售商13000.512000.28000.31130消費者11

38、000.19500.47000.5840企業(yè)價格管理與定價決策第116頁德爾菲法調(diào)查數(shù)據(jù)及預(yù)測結(jié)果教授預(yù)測預(yù)測權(quán)重第一次意見第二次意見第三次意見最低價可能價最高價最低價可能價最高價最低價可能價最高價業(yè)務(wù)員0.2652757812660695723670700730經(jīng)銷商0.3594678762655705740670690720消費者0.1510598664620674710630680705營銷教授0.4610730805630710785680710730加權(quán)平均價格697.1699.0697.8企業(yè)價格管理與定價決策第117頁2)定量預(yù)測方法(統(tǒng)計分析法)(1)時間序列分析法。移動平均法

39、 指數(shù)平滑法趨勢外推法(最小二乘法)(2)因果分析法。經(jīng)過統(tǒng)計分析建立數(shù)學(xué)模型，主要采取回歸預(yù)測模型。三、定價策略企業(yè)價格管理與定價決策第118頁（一）階段定價策略1.導(dǎo)入期 (1)撇脂價格策略(圓珠筆) (2)滲透價格策略(摩托車) (3)滿意價格策略2.成長久 目標(biāo)利潤價格策略3.成熟期 (1)競爭價格策略 (2)邊企業(yè)價格管理與定價決策第119頁際貢獻價格策略4.衰退期 (1)維持價格策略 (2)驅(qū)逐價格策略（二）折扣價格策略 數(shù)量折扣、交易折扣、現(xiàn)金折扣、訂單折扣、累計折扣、回收折扣、企業(yè)價格管理與定價決策第120頁季節(jié)折扣（三）薄利多銷價格策略（四）心理價格策略 （1）非整數(shù)與整數(shù)價

40、格策略 （2）習(xí)慣性價格策略 （3）安全價格策略企業(yè)價格管理與定價決策第121頁（五）地理價格策略（六）價格支持和確保策略（七）投標(biāo)報價產(chǎn)品價格策略 高價策略、競爭性價格策略、低價策略（八）市場競爭價格策略企業(yè)價格管理與定價決策第122頁（1）非價格性競爭策略 創(chuàng)新取勝策略、優(yōu)質(zhì)取勝策略、快速取勝策略、信譽取勝策略、優(yōu)勢取勝策略、加強服務(wù)取勝策略、聯(lián)合取勝策略 （2）價格性競爭策略 企業(yè)價格管理與定價決策第123頁四、我們認(rèn)為比很好定價方法。1.作業(yè)成本定價。2.差異成本定價。3.目標(biāo)利潤定價。4.感受價值定價。企業(yè)價格管理與定價決策第124頁 差異成本定價法： 差異成本是指因為生產(chǎn)能力利用水

41、平不一樣而產(chǎn)生成本差額， 也稱增支成本或增量成本。 例：假定某企業(yè)在設(shè)計生產(chǎn)能力90120%范圍內(nèi)固定成本保持不變，企業(yè)價格管理與定價決策第125頁 那么，在產(chǎn)量變動不超出這個范圍條件下，伴隨產(chǎn)量增加，單位成本會逐步下降，原因是單位成本中固定成本在逐步下降。 這時售價不變，企業(yè)利潤率會上升，假如競爭加劇，就有了降價條件。企業(yè)價格管理與定價決策第126頁 生產(chǎn)能力利用率90%10%100%10%110%10%120%總產(chǎn)量180000224000變動成本總額1980002202242264000固定成本總額180000180000180000180000全部成本總額378000400000424

42、44000單位產(chǎn)品差異成本11.0011.0011.00單位產(chǎn)品成本21.0020.0019.1818.50其中變動成本11.0011.0011.0011.00固定成本10.009.008.187.50企業(yè)價格管理與定價決策第127頁 目標(biāo)利潤定價法： 甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品單位產(chǎn)品數(shù)量金額單位產(chǎn)品數(shù)量金額銷售收入10.691000010690011.130222600銷售成本8.5510000855008.900178000利潤額2.1410000214002.23044600占成本%25%25%占銷售收入%20%20%企業(yè)價格管理與定價決策第128頁甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品流動資產(chǎn)4000050000固定資產(chǎn)1

43、60000100000占用資本00150000利潤總額2140044600資本利潤率10.729.73 資本利潤率，乙產(chǎn)品比甲產(chǎn)品高19.03個百分點，要么重點經(jīng)營乙產(chǎn)品，要么提升甲產(chǎn)品價格。企業(yè)價格管理與定價決策第129頁目標(biāo)利潤定價法步驟：1.確定企業(yè)目標(biāo)資本利潤率。2.用目標(biāo)資本利潤率計算出成本利潤率。 成本利潤率目標(biāo)資本利潤率/計劃總成本100%3.目標(biāo)利潤額成本利潤率計劃總成本 企業(yè)價格管理與定價決策第130頁4.目標(biāo)銷售收入目標(biāo)利潤額計劃總成本5.單位產(chǎn)品價格目標(biāo)銷售收入/計劃產(chǎn)量感受價值定價法： 卡特彼勒為其產(chǎn)品定價，當(dāng)初市場上同類產(chǎn)品售價9萬美元，卡特彼勒認(rèn)為自 企業(yè)價格管理與

44、定價決策第131頁 己產(chǎn)品值11萬美元，于是他做了一個廣告： 與競爭者使用價值相同，應(yīng)售9萬美元 耐用性高于競爭者，應(yīng)加價7千美元 可靠性高于競爭者，應(yīng)加價6千美元 維修服務(wù)很好，應(yīng)加價5千美元 企業(yè)價格管理與定價決策第132頁 零部件供給期限長，應(yīng)加價2千美元 所以售價應(yīng)為11萬美元 為感激用戶折扣1萬美元，售價10萬美元，結(jié)果銷售量大大超出了競爭對手。確定感受價值方法： 1.邀請部分用戶直接評定價格等級。 企業(yè)價格管理與定價決策第133頁 假設(shè)我們邀請若干個客戶，對我們?nèi)N產(chǎn)品給以評價，匯總后甲乙丙三種產(chǎn)品分別得42、33和25分。而市場均價2元： 甲產(chǎn)品價格2元42/332.55元 乙產(chǎn)

45、品價格2元33/332.00元 丙產(chǎn)品價格2元25/331.52元企業(yè)價格管理與定價決策第134頁 2.特征法。 特征優(yōu)劣得分主要性權(quán)數(shù)加權(quán)后特征得分甲乙丙甲乙丙123耐用性4040202510105可靠性333333309.99.99.9交貨期50252530157.57.5服務(wù)453520156.755.253感受價值10041.6532.6525.4企業(yè)價格管理與定價決策第135頁第三部分 作業(yè)成本法與作業(yè)成本管理企業(yè)價格管理與定價決策第136頁1.作業(yè)成本法概念： 作業(yè)成本法是以作業(yè)為管理基礎(chǔ)，把企業(yè)消耗資源按資源動因分配給作業(yè)再把作業(yè)搜集作業(yè)成本按作業(yè)動因分配到成本對象一個成本計算方

46、法。 從管理角度看，作業(yè)是企業(yè)生產(chǎn)過企業(yè)價格管理與定價決策第137頁程中各個工序和步驟；從作業(yè)成本計算角度看，作業(yè)是基于一定目標(biāo)、以人為主體、消耗一定資源特定范圍內(nèi)工作。企業(yè)每完成一項作業(yè)都要消耗一定資源，而作業(yè)產(chǎn)出又會形成一定價值，轉(zhuǎn)移到下一項作業(yè)，按此逐企業(yè)價格管理與定價決策第138頁步轉(zhuǎn)移，直到產(chǎn)品最終提供給企業(yè)外部用戶。所以，企業(yè)生產(chǎn)過程就是作業(yè)消耗資源和產(chǎn)品消耗作業(yè)過程，同時又是價值形成過程。 （1）資源：人、財、物。（2）作業(yè)：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程，從企業(yè)價格管理與定價決策第139頁設(shè)計、采購、制造、檢驗、包裝到銷售都能夠看作一項作業(yè)。如材料采購又能夠深入分為簽署采購協(xié)議、將材料運到

47、倉庫、材料檢驗、入庫、登記材料明細帳等作業(yè)。（3）成本動因：也稱成本驅(qū)動原因。企業(yè)價格管理與定價決策第140頁 成本動因又分為資源動因和作業(yè)動因。資源動因是用來計量各項作業(yè)耗用資源情況。如質(zhì)檢作業(yè)資源動因就有質(zhì)檢人員要消耗勞動時間，消耗水電汽，占用房屋場地等等。 作業(yè)動因是引發(fā)產(chǎn)品成本變動因企業(yè)價格管理與定價決策第141頁素，如質(zhì)檢人員需要對每批產(chǎn)品進行檢驗，那么檢驗次數(shù)就是檢驗作業(yè)成本動因。需要注意是資源動因連接著資源和作業(yè)，而作業(yè)動因連接著作業(yè)和產(chǎn)品。把資源分配到作業(yè)依據(jù)是資源動因，因為作業(yè)消耗了資源，而把作業(yè)成企業(yè)價格管理與定價決策第142頁本分配到產(chǎn)品依據(jù)則是作業(yè)動因，因為產(chǎn)品消耗了作

48、業(yè)。如工資是企業(yè)一個資源，把工資分配到質(zhì)量檢驗這項作業(yè)資源動因是質(zhì)檢員數(shù)量，這是因為質(zhì)檢員數(shù)量越多，消耗工資資源就越多。而把質(zhì)量檢驗這項作業(yè)全部成本企業(yè)價格管理與定價決策第143頁分配到產(chǎn)品作業(yè)動因則是檢驗次數(shù)，這是因為產(chǎn)品檢驗次數(shù)越多，消耗質(zhì)量檢驗作業(yè)就越多。2.作業(yè)成本法與傳統(tǒng)成本法比較。 相同之處是，直接費用直接計入產(chǎn)品，不一樣之處是傳統(tǒng)成本法將制造費用企業(yè)價格管理與定價決策第144頁按一定標(biāo)準(zhǔn)直接分配到產(chǎn)品，而作業(yè)成本法則是先將間接費用分配到作業(yè)，再依據(jù)作業(yè)動因分配到產(chǎn)品。 例：某企業(yè)本月生產(chǎn)甲產(chǎn)品200件，乙產(chǎn)品400件。企業(yè)價格管理與定價決策第145頁甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品產(chǎn)量（件）2004

49、00直接人工工時（小時/件）22.5直接材料（元/件）6080小時工資（元/小時）2015制造費用（元）4企業(yè)價格管理與定價決策第146頁 已知本月材料費44000元，工資38400元，動力費4200元，折舊費17000元，辦公費5400元，計算他們成本。 傳統(tǒng)成本法計算制造費用分配率甲產(chǎn)品直接人工2200400工時乙產(chǎn)品直接人工2.54001000工時 企業(yè)價格管理與定價決策第147頁制造費用分配率制造費用/人工總工時 41400 30元/小時甲產(chǎn)品制造費用602001元甲產(chǎn)品材料成本602001元甲產(chǎn)品人工成本402008000元企業(yè)價格管理與定價決策第148頁甲產(chǎn)品總成本 3元甲產(chǎn)品單位

50、成本160元乙產(chǎn)品制造費用37.540030000元乙產(chǎn)品材料成本804003元乙產(chǎn)品人工成本7540015000元乙產(chǎn)品總成本77000元企業(yè)價格管理與定價決策第149頁乙產(chǎn)品單位成本192.5元 作業(yè)成本法首先要把本月資源花費歸集到各資源庫，然后按照已確定各項資源動因，將各資源庫中資源費用分別分配計入各作業(yè)庫。 如該企業(yè)確定作業(yè)是訂單處理、企業(yè)價格管理與定價決策第150頁質(zhì)量控制、機器調(diào)控和材料處理，這么就能夠?qū)⒐芾砣藛T工資、動力費用、折舊費用和辦公費用分配至每項作業(yè)，經(jīng)過匯總后，再將各作業(yè)成本按作業(yè)動因分配計入各個產(chǎn)品成本。 企業(yè)價格管理與定價決策第151頁訂單處理質(zhì)量控制機器調(diào)控材料整

51、理定編2543人均工資800120012001000耗電量40028003200電費0.50.50.50.5折舊費650050003500辦公費1200150015001200企業(yè)價格管理與定價決策第152頁作業(yè)動因產(chǎn)品消耗甲乙訂單處理訂單份數(shù)（份）1010質(zhì)量控制抽檢件數(shù)（件）100100機器調(diào)控調(diào)控次數(shù)（次）2010材料整理整理數(shù)量（千克）600400企業(yè)價格管理與定價決策第153頁 管理人員工資分配訂單處理質(zhì)量控制機器調(diào)控材料整理累計職員人數(shù)254314人均工資800120012001000作業(yè)工資160060004800300015400企業(yè)價格管理與定價決策第154頁 動力費用分配訂

52、單處理質(zhì)量控制機器調(diào)控材料整理累計用電度數(shù)400280032008400各作業(yè)電費2001400160010004200企業(yè)價格管理與定價決策第155頁 折舊及辦公費用分配訂單處理質(zhì)量控制機器調(diào)控材料整理累計折舊費65005000350017000辦公費12001500150012005400企業(yè)價格管理與定價決策第156頁 各項作業(yè)成本匯總訂單處理質(zhì)量控制機器調(diào)控材料整理累計工資1600060004800300015400動力2001400160010004200折舊65005000350017000辦公12001500150012005400累計5000154001290087004企業(yè)價

53、格管理與定價決策第157頁作業(yè)動因分配率作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗 作業(yè)動因總合訂單處理作業(yè)分配率500020計入甲產(chǎn)品50002010 2500元計入乙產(chǎn)品50002010 2500元企業(yè)價格管理與定價決策第158頁作業(yè)動因分配率作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗 作業(yè)動因總合質(zhì)量控制作業(yè)分配率15400200計入甲產(chǎn)品771007700元計入乙產(chǎn)品771007700元企業(yè)價格管理與定價決策第159頁作業(yè)動因分配率作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗 作業(yè)動因總合機器調(diào)控作業(yè)分配率1290030計入甲產(chǎn)品430208600元計入乙產(chǎn)品430104300元企業(yè)價格管理與定價決策第160頁作業(yè)動因分配率作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗 作業(yè)動

54、因總合材料整理作業(yè)分配率87001000計入甲產(chǎn)品8.76005200元計入乙產(chǎn)品8.74003480元企業(yè)價格管理與定價決策第161頁 制造費用分配表作業(yè)分配率制造費用甲乙訂單處理25025002500質(zhì)量控制7777007700機器調(diào)控43086004300材料整理8.752203480累計2402017980企業(yè)價格管理與定價決策第162頁甲產(chǎn)品材料成本602001元甲產(chǎn)品人工成本402008000元甲產(chǎn)品制造費用24020元 甲產(chǎn)品總成本 44020元甲產(chǎn)品單位成本220.1元企業(yè)價格管理與定價決策第163頁乙產(chǎn)品材料成本804003元乙產(chǎn)品人工成本7540015000元乙產(chǎn)品制造費用

55、17980元 乙產(chǎn)品總成本 64980元乙產(chǎn)品單位成本162.45元企業(yè)價格管理與定價決策第164頁 結(jié)果比較 （元）甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品單位成本總成本單位成本總成本作業(yè)成本220.144020162.4564980傳統(tǒng)成本1603192.577000差異60.11-30.05-1企業(yè)價格管理與定價決策第165頁2.作業(yè)成本法產(chǎn)生和發(fā)展。 作業(yè)成本法產(chǎn)生于20世紀(jì)8、90年代，開始并未引發(fā)企業(yè)重視。以后伴隨市場環(huán)境改變，制造技術(shù)革新，管理思想發(fā)展以及傳統(tǒng)成本法缺點日趨顯著，逐步引發(fā)了企業(yè)企業(yè)價格管理與定價決策第166頁重視并快速由美國、英國、加拿大向大洋洲、亞洲發(fā)展，當(dāng)前在世界著名大企業(yè)中應(yīng)用已非常普

56、遍。3.作業(yè)成本管理法主要作用。使產(chǎn)品成本愈加精準(zhǔn)、真實。指導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。企業(yè)價格管理與定價決策第167頁指導(dǎo)企業(yè)定價決議。幫助企業(yè)降本增效。4.作業(yè)成本法實施步驟 第一步，分析和確定作業(yè)。 如某配件制造企業(yè)按照生產(chǎn)流程確定了五項主要作業(yè)：采購運輸、數(shù)控切 企業(yè)價格管理與定價決策第168頁 割、沖壓、焊接、質(zhì)量檢驗。 舉一個例子： 某企業(yè)經(jīng)過分析把采購部門作業(yè)確定為八項： 采購市場調(diào)研與分析。 詢價、報價、談判。企業(yè)價格管理與定價決策第169頁采購協(xié)議簽定。 驗收、入庫。 退貨與索賠。 訂單處理。供給商開發(fā)與管理。第二步，確定資源動因，將資源成本歸集到各項作業(yè)。 企業(yè)制造費用普通包含：能

57、源費、企業(yè)價格管理與定價決策第170頁折舊費、薪酬、辦公費、勞保費、低值易耗品、維修費等等。 仍以某企業(yè)采購為例：保險費歸集。 業(yè)務(wù)員差旅費。通訊費歸集。 業(yè)務(wù)招待費。采購人員薪酬。 水電費歸集。企業(yè)價格管理與定價決策第171頁 系統(tǒng)維護費。 折舊費。第三步，確定作業(yè)動因，將作業(yè)成本分配給產(chǎn)品。 作業(yè)動因是作業(yè)消耗資源根本原因，是計量某一成本對象耗用某一作業(yè)數(shù)量。企業(yè)價格管理與定價決策第172頁 仍以某企業(yè)采購為例：采購市場調(diào)研與分析，能夠采購數(shù)量作為作業(yè)動因。詢價、報價、談判，能夠訂單數(shù)量作為作業(yè)動因。采購協(xié)議簽定，能夠協(xié)議數(shù)量作為作企業(yè)價格管理與定價決策第173頁業(yè)動因。驗收、入庫，能夠驗

58、收數(shù)量、檢驗次數(shù)作為作業(yè)動因。退貨與索賠。 訂單處理。都能夠訂單數(shù)量作為作業(yè)動因。供給商開發(fā)與管理，能夠供給商數(shù)量、企業(yè)價格管理與定價決策第174頁花費在其身上時間作為作業(yè)動因。5.作業(yè)成本定價。 作業(yè)成本定價是在分析消費者需求和詳細銷售成本基礎(chǔ)上，制訂將給企業(yè)帶來預(yù)期利潤價格。 僅使用市場調(diào)查數(shù)據(jù)，企業(yè)只能預(yù)企業(yè)價格管理與定價決策第175頁測使收入到達最大價格，而無法預(yù)測使利潤到達最大價格；反之，在缺乏市場數(shù)據(jù)情況下，分析成本數(shù)據(jù)，則只能預(yù)測，為實現(xiàn)盈利，在不一樣價位上企業(yè)必須售出產(chǎn)品數(shù)量，這就等于忽略了價格對消費者需求影響。企業(yè)價格管理與定價決策第176頁作業(yè)成本定價把消費者需求和企業(yè)成本

59、分析結(jié)合起來，從而確保了定價決議正確。 看兩個例子：同一產(chǎn)品不一樣報價。假設(shè)該產(chǎn)品開啟成本100000元，單位變動成本1元企業(yè)價格管理與定價決策第177頁單位成本（元）總成本（元）銷量作業(yè)傳統(tǒng)作業(yè)傳統(tǒng)10001011.201010001200900012.111.2010900010800500003.001.20150000600002400001.421.203400002880003500001.291.20450000405000001.201.20600000600000企業(yè)價格管理與定價決策第178頁單位成本（元）總成本（元）銷量作業(yè)傳統(tǒng)作業(yè)傳統(tǒng)5500001.181.206500

60、006600007000001.141.208000008400008500001.121.2095000010010000001.101.20110000010012500001.081.201350000150000066000006600000企業(yè)價格管理與定價決策第179頁不一樣產(chǎn)品不一樣報價。 傳統(tǒng)成本甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙產(chǎn)品直接材料500000180000080000直接人工5800001600000160000制造費用9900002640000264000總成本20700006040000504000銷售量1000004000單位成本207302126企業(yè)價格管理與定價決策第180頁作