企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則

1、企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)12項(xiàng)法則 復(fù)盤(pán)方法-09-08企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第1頁(yè)愛(ài)因斯坦考試：二年采取同一道試題。不過(guò)： -答案變了!企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第2頁(yè) 一、 從你所在地方開(kāi)始從現(xiàn)在開(kāi)始，用你擁有東西，做你能做事。 -羅斯福你當(dāng)前銷售量在什么水平？ 你到底在銷售什么?銷售給哪些客戶?以什么樣價(jià)格? 贏利水平怎樣? 和去年比，銷售趨勢(shì)怎樣？上升或下降？暫時(shí)性或永久性？ 暗示了怎樣未來(lái)？能做什么來(lái)主動(dòng)應(yīng)對(duì) ?哪個(gè)產(chǎn)品銷得最好？最贏利 ？較差？或是賠本？企業(yè)情況是主動(dòng)或消極？任何領(lǐng)域都如此嗎？ 暫時(shí)或長(zhǎng)久 ？怎么確定？怎么查明？下一步應(yīng)該做什么 ？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法

2、則第3頁(yè) 為何企業(yè)過(guò)去能成功?過(guò)去你那方面作很好，從而帶來(lái)了現(xiàn)在成功？今天， 你企業(yè)所擁有最主要技巧和能力是什么?你當(dāng)前提供最好產(chǎn)品和服務(wù)是什么?觀察一下你周圍人們,誰(shuí)對(duì)你最有價(jià)值？誰(shuí)甚至給你企業(yè)造成凈虧損或損害?誰(shuí)是你今天最好客戶?你最好市場(chǎng)是什么？在那里,你為客戶做什么事最受他們歡迎？提供什么服務(wù)能得到他們最多稱贊？你最能讓客戶滿意領(lǐng)域是什么?反之，什么事客戶最不喜歡？讓他們?cè)孤曒d道是什么? 什么產(chǎn)品你也在經(jīng)營(yíng),而你客戶和潛在客戶寧愿到其它地方購(gòu)置，卻不愿意登你門(mén)?從你所在地方開(kāi)始企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第4頁(yè)認(rèn)清你個(gè)人實(shí)力公正審閱一下你自己：什么是你最好技能品質(zhì)和能力？ 你在工作中

3、為企業(yè)做最主要事情是什么？你個(gè)人對(duì)企業(yè)做最有價(jià)值貢獻(xiàn)是什么？質(zhì)疑你構(gòu)想：檢驗(yàn)每個(gè)構(gòu)想，并問(wèn)自己：假如這個(gè)構(gòu)想不正確怎么辦 ？你將采取什么辦法來(lái)改變？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第5頁(yè)定位和分析是規(guī)劃與決議基礎(chǔ)1、當(dāng)前，你企業(yè)中最有價(jià)值東西是什么？企業(yè)哪個(gè)部分最讓你感到滿意？2 、你企業(yè)中沒(méi)有價(jià)值東西是什么？最使你感到惱怒和失望是什么？3、 你向市場(chǎng)提供了那些最主要產(chǎn)品與服務(wù)？什么樣產(chǎn)品與服務(wù)占據(jù)著你收入最大份額？4、對(duì)你來(lái)說(shuō)誰(shuí)是最主要人？對(duì)你取得成功幫助最大人是誰(shuí)?企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第6頁(yè)定位和分析是規(guī)劃與決議基礎(chǔ)5 、你有那些特殊才能與技巧？ 什么樣行動(dòng)對(duì)你取得成功最有利？6

4、、市場(chǎng)中正在發(fā)生那些重大改變 ？你應(yīng)該采取什么樣行動(dòng) ，來(lái)適應(yīng)這種改變？7 、關(guān)于企業(yè)與個(gè)人所面正確問(wèn)題，你最有價(jià)值構(gòu)想是什么？假如這些構(gòu)想中有一個(gè)是不正確，情況會(huì)則么樣？ 你會(huì)怎樣應(yīng)對(duì) ？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第7頁(yè) 二、 給過(guò)去劃根線成為自己企業(yè)扭虧為贏教授 ：學(xué)會(huì)放棄無(wú)價(jià)值東西！零基思索 ， 假設(shè)重來(lái)一次！假如重來(lái)，將不在做那些事！假如昨天沒(méi)做，現(xiàn)在還會(huì)再做嗎？80%產(chǎn)品與服務(wù)在5年內(nèi)會(huì)過(guò)時(shí)。重新開(kāi)始，將不再提供那些產(chǎn)品與服務(wù)？ 那些人將不再雇傭或合作？ 今后不再打交道，會(huì)讓你想到誰(shuí)？進(jìn)行客戶分析：學(xué)會(huì)辭退你客戶，和更適當(dāng)人做生意。企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第8頁(yè)評(píng)定企業(yè)運(yùn)行

5、情況削減那些開(kāi)支？ 防止建立那幾個(gè)工藝流程或業(yè)務(wù)？你不會(huì)在把金錢(qián)花費(fèi)在那些廣告策劃或銷售伎倆上 ？不停問(wèn)自己： 什么是行得通？什么是行不通？注意跡象：不論何時(shí)，只要你感到憤恨失望損害或是壓力，過(guò)大就問(wèn)自己：就我現(xiàn)在所知，假如重來(lái)一次話，這種情況還會(huì)在今天發(fā)生么? 假如不, 我怎樣才能擺脫當(dāng)前困境？我需要多長(zhǎng)時(shí)間?企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第9頁(yè) 假如重來(lái)一次 ?依據(jù)現(xiàn)在所知，假如重來(lái)一次你還會(huì)再這么做。假如不是，你就務(wù)必盡快擺脫：1 、構(gòu)想每個(gè)部分重來(lái)，一直在作有沒(méi)有現(xiàn)在能夠不做？2 、重來(lái)一次，不在雇傭提拔合作人？3、 有那些產(chǎn)品服務(wù)今天不會(huì)再引入市場(chǎng)？4、 有哪些項(xiàng)目今天不會(huì)投資？5、

6、 會(huì)停頓那些企業(yè)活動(dòng)或銷售方式？6、 重新創(chuàng)業(yè)你會(huì)放棄那一領(lǐng)域市場(chǎng)客戶？7、 那些決議不會(huì)再做？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第10頁(yè) 三、 實(shí)施基本企業(yè)分析從基礎(chǔ)開(kāi)始 ， 我在做什么業(yè)務(wù)？ 我終究在做什么業(yè)務(wù)？以客戶為中心誰(shuí)是我客戶？ 詳細(xì)描述： 年紀(jì)、 收入 、教育程度、 職業(yè) 人生態(tài)度 、興趣 、 心理特征、人群特征等；按照當(dāng)前趨勢(shì)明天誰(shuí)是你客戶 ？想成功那些人應(yīng)該成為你客戶 ？ 假如你打算變更或改進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，又有那些人將成為你客戶？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第11頁(yè) 確定企業(yè)優(yōu)勢(shì)客戶為何要購(gòu)置我產(chǎn)品與服務(wù) ？他們希望尋求后得到那些價(jià)值利益與眾不一樣效果？全部利益中他們最重視什

7、么你知道嗎？我們什么業(yè)務(wù)作尤其好？你在那些方面比全部競(jìng)爭(zhēng)者都作好？你優(yōu)點(diǎn)于那里？假如你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就不要參加競(jìng)爭(zhēng) 。韋爾奇你企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)中是數(shù)一數(shù)二嗎？能夠成為嗎？ 你計(jì)劃是什么？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第12頁(yè) 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)定明確目標(biāo)， 以行動(dòng)為導(dǎo)向：我為何從事這一業(yè)務(wù)？ 你企業(yè)為何會(huì)存在？ 他能為人們提供怎樣社會(huì)利益？假如你企業(yè)完全停產(chǎn)，將會(huì)給社會(huì)帶來(lái)什么樣損失？ 假設(shè) ：你每年都要到政府法庭上陳說(shuō)自己企業(yè)繼續(xù)存在理由和價(jià)值，你會(huì)則樣陳說(shuō)你產(chǎn)品和服務(wù)帶給大家改變或幫助 ？你怎樣來(lái)證實(shí)企業(yè)留在行業(yè)中必要性？ 企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第13頁(yè) 實(shí)施基本企業(yè)分析1、你企業(yè)目標(biāo)是

8、什么 ？你想實(shí)現(xiàn)什么？2、誰(shuí)是你理想客戶 ？ 請(qǐng)準(zhǔn)確描述？3、為何向你購(gòu)置產(chǎn)品與服務(wù) ？ 你提供那些優(yōu)勢(shì)或利益是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有？4、什么是你真正從事業(yè)務(wù) ？你企業(yè)為客戶作了什么 ？你取得了那些結(jié)果？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第14頁(yè) 實(shí)施基本企業(yè)分析5 、你工作中，那些20%部分為你帶來(lái)80%結(jié)果？6 、你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手含有那些優(yōu)勢(shì) ？與他相比，你優(yōu)異之處于那里？ 你在什么方面作比90%或更多對(duì)手要好 ？7 、在回答完這些問(wèn)題之后，你應(yīng)該馬上采取那些詳細(xì)可衡量行動(dòng)？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第15頁(yè) 四、 決定你真正想要改進(jìn)企業(yè)四種路徑： 1 、必須決定你將在那些方面做更多 ？那些事物是含有

9、價(jià)值？ 什么產(chǎn)品與服務(wù)賣很好？ 什么活動(dòng)最盈利？ 2、 你必須決定應(yīng)該削減那些工作？ 什么東西不再起作用？ 那些人和事對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)和收益貢獻(xiàn)微乎其微 ？依據(jù)今天市場(chǎng)和客戶實(shí)際情況，你應(yīng)該停頓那些活動(dòng)？ 對(duì)收效甚微領(lǐng)域，怎樣做才能降低成本？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第16頁(yè) 改進(jìn)企業(yè)四種路徑3 、你將開(kāi)始做哪些今天沒(méi)有做事情 ？假如你想要提升銷售量和收益率， 或者改進(jìn)和簡(jiǎn)化工作過(guò)程 ，你應(yīng)該引入哪些新產(chǎn)品服務(wù)和業(yè)務(wù)？4 、你應(yīng)該完全停頓哪些活動(dòng)？ 放棄停頓轉(zhuǎn)移到更盈利活動(dòng)中？這么想法清楚度與時(shí)間計(jì)劃？決定你真正想要是什么？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第17頁(yè) 五、 設(shè)定理想和企業(yè)未來(lái)作一個(gè)五

10、年構(gòu)想, 假如都理想情況下會(huì)是什么樣 ？ 你個(gè)人目標(biāo)是什么？ 會(huì)變成什么樣？ 企業(yè)職員每一個(gè)方面會(huì)有什么改變？假如有一家權(quán)威刊物要撰寫(xiě)你們企業(yè)故事，你想讓他們說(shuō)什么？假如你企業(yè)被認(rèn)為是最好 ？哪個(gè)領(lǐng)域?qū)μ嵘N售量和收益率最有幫助 ？要贏取這種榮譽(yù)你應(yīng)該馬上采取那些辦法 ？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第18頁(yè) 六、 創(chuàng)建使命書(shū)1、確定你從事當(dāng)前工作原因，生活中那些事讓你以為有價(jià)值、有意義、有目標(biāo)？2 、讓員工參加討論。3、 設(shè)計(jì)使命書(shū)，對(duì)企業(yè)遠(yuǎn)景及個(gè)人進(jìn)行描述？ 分發(fā)給職員。企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第19頁(yè) 七、 假如重組你企業(yè) 1、 假如重組，你打算作那些與過(guò)去不一樣事？2、 你將涉足

11、那些新領(lǐng)域，又將從那些領(lǐng)域中擺脫？3、 假如你只能供給一個(gè)產(chǎn)品與服務(wù)，那它是什么？4 、你最主要客戶是誰(shuí)？假如重新開(kāi)始你會(huì)馬上和那些客戶重建關(guān)系？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第20頁(yè) 假如重組你企業(yè)5、 在企業(yè)內(nèi)外對(duì)你最主要人是誰(shuí) ？6、 你最主要業(yè)務(wù)關(guān)系有那些？ 重來(lái)一次那些關(guān)系你最想維持？7、 假如錢(qián)不成問(wèn)題，你會(huì)采取那些步驟重組企業(yè)？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第21頁(yè) 八、 選擇適當(dāng)人按能力劃分等級(jí)，對(duì) 一個(gè)職位安排三個(gè)人在三個(gè)地方面試三個(gè)人三次，以測(cè)定公平評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第22頁(yè) 九、 進(jìn)行更有效策劃 為了成為策劃與創(chuàng)新佼佼者，第一個(gè)步驟做什么？按照產(chǎn)品市

12、場(chǎng)與服務(wù)類型來(lái)確定你專業(yè)化領(lǐng)域，它應(yīng)該是什么？能夠是什么？怎樣區(qū)分你和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)？哪個(gè)方面你勝過(guò)他人？ 你優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域是什么？應(yīng)該是什么？選擇那些細(xì)分市場(chǎng)， 你客戶最可能在那里？ 你所銷售產(chǎn)品誰(shuí)收益最大？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第23頁(yè)進(jìn)行更有效策劃你怎樣組織企業(yè)，才能把策劃和銷售力量集中到購(gòu)置最多、付款最快人？ 你需要那些額外產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)或能力才能更加好占有市場(chǎng)？為了適應(yīng)該前市場(chǎng)，你應(yīng)該多做什么或少做什么？開(kāi)始或停頓做什么？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第24頁(yè)十、 分析你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、 哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有你想要吸引客戶？2 、假如改變你銷售對(duì)象，面向另一群更加好打交道客戶，將會(huì)發(fā)生

13、什么？3、 你潛在客戶為何向你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)置？ 他們認(rèn)為你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第25頁(yè)分析你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4 、你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)特銷售策略是什么 ？他們產(chǎn)品與服務(wù)有那些你不具備特殊性能和優(yōu)點(diǎn)？5 、你在哪個(gè)方面比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)異？你能提供什么東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有？ 你怎樣在銷售和策劃中突出這個(gè)優(yōu)勢(shì)？6 、你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些能夠攻擊弱點(diǎn) ？你怎樣去攻擊他們？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第26頁(yè) 十一、 正確定位自己1、 你企業(yè)在市場(chǎng)中信譽(yù)怎么樣? 客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣評(píng)價(jià)你?2、人們向他人提起你產(chǎn)品，通常會(huì)使用什么詞語(yǔ)？3、 假如你能擁有適合產(chǎn)品，你會(huì)選擇什么詞語(yǔ)評(píng)價(jià)？4、 這些詞聯(lián)想會(huì)對(duì)你銷售和贏利產(chǎn)生什么影響？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第27頁(yè) 正確定位自己5 、為了確保每次和客戶接觸都能強(qiáng)化你想傳遞信息,你會(huì)做什么樣改進(jìn)？6 、你還記得客戶第一次購(gòu)置時(shí),你向他們?cè)S下什么承諾嗎？ 現(xiàn)在你是否信守和兌現(xiàn)了諾言 ？7 、客戶認(rèn)為和你企業(yè)打交道最主動(dòng)?xùn)|西是什么？ 你怎樣建立一個(gè)系統(tǒng)來(lái)確保更多客戶這么評(píng)價(jià)？企業(yè)戰(zhàn)略制訂和復(fù)盤(pán)的12項(xiàng)法則第28頁(yè)十二、 建設(shè)企業(yè)戰(zhàn)略單元1、讓某個(gè)人負(fù)責(zé)某一個(gè)BU單元 波士頓矩陣 （1）現(xiàn)金牛： 銷售很好產(chǎn)品與服務(wù) 。 （2）明星： 現(xiàn)金純貢獻(xiàn)者， 含有巨大成長(zhǎng)與贏利潛能。 （3）