HT外貿(mào)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)體系優(yōu)化研究(2018-03-23 14-45-44)

1、分類(lèi)號(hào)_ 密級(jí)_U D C_MBA學(xué)位論文 研 究 生 姓 名 指導(dǎo)教師姓名、職稱 學(xué) 科 專(zhuān) 業(yè) 工商管理 研 究 方 向 人力資源管理 論 文 工 作 起 止 日 期 年 月 日 論 文 提 交 日 期 年 月 日 一 遵守學(xué)術(shù)行為規(guī)范承諾本人已熟知并愿意自覺(jué)遵守昆明理工大學(xué)研究生學(xué)術(shù)規(guī)范實(shí)施細(xì)則（試行）的所有內(nèi)容，承諾所提交的畢業(yè)和學(xué)位論文是終稿，不存在學(xué)術(shù)不端行為，且論文的紙質(zhì)版與電子版內(nèi)容完全一致。二 獨(dú)創(chuàng)性聲明本人聲明所提交的論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研究成果，也不包含為

2、獲得昆明理工大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書(shū)而使用過(guò)的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。三 關(guān)于論文使用授權(quán)的說(shuō)明本人完全了解昆明理工大學(xué)有關(guān)保留使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：學(xué)校有權(quán)保留送交論文的復(fù)印件，允許論文被查閱和借閱；學(xué)?？梢怨颊撐牡娜炕虿糠謨?nèi)容，可以采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文。（保密的論文在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定）本學(xué)位論文屬于（必須在以下相應(yīng)方框內(nèi)打“”，否則一律按“非保密論文”處理）：1、保密論文： 本學(xué)位論文屬于保密。2、非保密論文： 本學(xué)位論文屬于內(nèi)部論文，網(wǎng)上延后公開(kāi)。本學(xué)位論

3、文不屬于保密范圍，適用本授權(quán)書(shū)。是否同意授權(quán)以下單位（必須在以下相應(yīng)方框內(nèi)打“”，否則一律按“同意授權(quán)”處理）：同意授權(quán) 不同意授權(quán)將本人學(xué)位論文著作權(quán)中的數(shù)字化復(fù)制權(quán)、發(fā)行權(quán)、匯編權(quán)和信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)的專(zhuān)有使用權(quán)在全世界范圍內(nèi)授予中國(guó)學(xué)術(shù)期刊（光盤(pán)版）電子雜志社，并在中國(guó)優(yōu)秀博碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)和CNKI系列數(shù)據(jù)庫(kù)中出版。研究生本人簽名： 簽字日期：20 年 月 日研究生導(dǎo)師簽名： 簽字日期：20 年 月 日 HT外貿(mào)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)體系優(yōu)化研究摘 要2004 年，我國(guó)開(kāi)始施行對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記辦法，這就意味著我國(guó)完全放開(kāi)了對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)權(quán)。國(guó)有、三資、民營(yíng)企業(yè)，從此開(kāi)始有了平等的進(jìn)行

4、外貿(mào)經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)。因而，我國(guó)與全世界接軌的程度進(jìn)一步加深，中國(guó)成為“世界工廠”，也成為了全球生產(chǎn)鏈上極其重要的一環(huán)。自此之后，越來(lái)越多的原材料開(kāi)始大批進(jìn)入中國(guó)進(jìn)行加工，同時(shí)，中國(guó)的產(chǎn)品也越來(lái)越多的銷(xiāo)往全球各地。加入 WTO 后，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易進(jìn)一步發(fā)展。業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員一直是企業(yè)里最活躍的份子，也是企業(yè)利潤(rùn)的最終實(shí)現(xiàn)者。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力直接影響了一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)一個(gè)以外貿(mào)業(yè)務(wù)為主的出口型企業(yè)而言外貿(mào)業(yè)務(wù)員的作用尤為明顯。如何激勵(lì)企業(yè)的這股中堅(jiān)力量一直是企業(yè)管理的重要研究課題。本文論述的公司是一家外貿(mào)出口型的民營(yíng)企業(yè)-HT公司，作為一家上市的外貿(mào)出口民營(yíng)企業(yè)，目前其主要激勵(lì)方式仍是以薪酬激

5、勵(lì)為主的物質(zhì)激勵(lì)。隨著2008年國(guó)際性金融危機(jī)的爆發(fā)，中國(guó)對(duì)外出口形勢(shì)日益復(fù)雜，進(jìn)出口企業(yè)困難日益遞增。針對(duì)諸多內(nèi)憂外患，除了借助國(guó)家宏觀調(diào)控政策以外，外貿(mào)企業(yè)必須自強(qiáng)，內(nèi)修外煉，全面提升自身的綜合素質(zhì)，這樣才能度過(guò)企業(yè)難關(guān)。本文首先進(jìn)行了HT公司相關(guān)數(shù)據(jù)和資料的搜集與匯總，對(duì)該公司進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹，闡述了該公司當(dāng)前采用的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，分析了當(dāng)前該公司激勵(lì)機(jī)制體系中存在的問(wèn)題，具體包括：公司薪酬結(jié)構(gòu)無(wú)法適應(yīng)公司發(fā)展和業(yè)務(wù)人員需求、績(jī)效考核與績(jī)效工資脫節(jié)、激勵(lì)缺乏長(zhǎng)期性導(dǎo)致優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員流失、薪酬結(jié)構(gòu)過(guò)于重視貨幣薪酬、缺乏業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略等。根據(jù)這6個(gè)問(wèn)題，本文在第4部分采取數(shù)據(jù)分析和運(yùn)算的方法

6、篩選關(guān)鍵數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)結(jié)果分析得出對(duì)公司銷(xiāo)售人員最具激勵(lì)作用的方式，總結(jié)出最關(guān)鍵的激勵(lì)因素。在這兩個(gè)部分的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的依據(jù)不同的問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決方案，以此來(lái)幫助HT公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改善薪酬激勵(lì)制度，留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，并為公司盡可能提供企業(yè)效益。關(guān)鍵詞：HT外貿(mào)公司 銷(xiāo)售人員 激勵(lì)優(yōu)化THE STUDY ON INCENTIVE SYSTEM OPTIMIZATION OF SALES TEAM FOR HT FOREIGN TRADE COMPANYABSTRACT Sales personnel have been the most active members of the com

7、panies，And also the ultimate implementer of the company profits, The marketing ability of a sales team directly affects the market competitiveness of an enterprise，F(xiàn)or an export-oriented company with foreign trade, as the main business, the role of foreign trade salesman is particularly obvious. How

8、 to motivate the backbone of company has always been an important study topic of company management. The company described in this article is a private enterprise of export type-HT, Its management of salesman has always adopted a kind of internal market-oriented management. At present, its main ince

9、ntive mode is still the material incentive based on salary incentive. With the outbreak of the international financial crisis in 2008, Chinas foreign export situation is increasingly complex, the difficulties of import and export companies are increasing day by day. In view of many internal and exte

10、rnal problems, in addition to the national macro-control policies, foreign trade enterprises must strengthen themselves, train inside and outside, and improve their comprehensive quality in an all-round way, so that they can tide over the difficulties. Therefore, according to the needs of domestic a

11、nd foreign market development, HT Company has carried out some reforms in its management and business model, and has made some achievements, but the effect is not obvious. There is a conflict with the original principal agent model in the management of foreign trade salesmen because of the introduct

12、ion of the new business assistant model. So the incentive system has lost its basic role, frustrated the enthusiasm of salesman, hindered the expansion of the companys business. Therefore, in order to meet the needs of healthy development of companies, it is necessary to carry out some reform on man

13、agement mode and incentive system to eliminate unfavorable factors.This paper adopts the method of data analysis and operation to filter the key data, and through the analysis of the data result, obtains the most motivating way to the sales personnel of the company. It is hoped that the final incent

14、ive measures will have a certain guiding effect on foreign trade export companies and provide effective theoretical support for improving the sales performance of foreign trade export companies. Keyword:HT foreign trade company salesman Incentive optimization目錄第一章 緒論1.1 研究背景和意義1.1.1 論文的研究背景1.1.2 論文的

15、研究意義1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀1.2.2 國(guó)外研究現(xiàn)狀1.2.3 研究現(xiàn)狀綜合評(píng)述1.3 論文的研究?jī)?nèi)容與思路1.3.1 論文的主要研究?jī)?nèi)容1.3.2 論文的主要研究思路（技術(shù)路線）第二章 相關(guān)研究理論綜述2.1外貿(mào)出口企業(yè)界定2.1.1外貿(mào)出口企業(yè)定義2.1.2外貿(mào)出口企業(yè)特征2.1.3外貿(mào)出口企業(yè)現(xiàn)狀分析2.2銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)相關(guān)理論 2.2.1企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化相關(guān)理論基礎(chǔ)需求 2.2.2激勵(lì)機(jī)制相關(guān)的理論基礎(chǔ)類(lèi)型及特征 2.3 關(guān)鍵要素的識(shí)別方法第三章 HT公司概況及激勵(lì)體系現(xiàn)狀3.1 HT公司簡(jiǎn)介 3.1.1 HT公司概況 3.1.2 HT公司外貿(mào)流程介紹 3.1.3

16、 HT公司外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析 3.1.4 HT公司外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)分析3.2 HT外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)體系建設(shè)現(xiàn)狀 3.2.1 HT公司外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制3.3 HT公司外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系存在的問(wèn)題 3.3.1薪酬結(jié)構(gòu)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)有公司發(fā)展和業(yè)務(wù)人員需求 3.3.2對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)缺乏及時(shí)性 3.3.3業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核與績(jī)效工資脫節(jié) 3.3.4激勵(lì)缺乏長(zhǎng)期性，優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員流失 3.3.5薪酬結(jié)構(gòu)過(guò)于重視貨幣薪酬 3.3.6 缺乏業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略第四章 公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵激勵(lì)因素篩選（多方案DEMATEL的偏好交互與融合方法研究）4.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主要激勵(lì)因素識(shí)別4.2關(guān)鍵激勵(lì)因素篩選的主要

17、目標(biāo)和原則4.3關(guān)鍵激勵(lì)因素篩選的方法和主要步驟 4.3.1 數(shù)據(jù)分析檢驗(yàn) 4.3.2 數(shù)據(jù)分析矩陣運(yùn)算4.4 關(guān)鍵激勵(lì)因素篩選結(jié)果簡(jiǎn)析4.5 激勵(lì)體系優(yōu)化目標(biāo)第五章 關(guān)鍵因素管理及激勵(lì)體系優(yōu)化方案實(shí)施保障5.1優(yōu)化HT公司外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的基本思路5.2 優(yōu)化HT公司外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的基本原則 5.2.1 基于民營(yíng)外貿(mào)企業(yè)的實(shí)際 5.2.2 內(nèi)在與外在薪酬相結(jié)合 5.2.3 公平性原則 5.2.4 激勵(lì)與約束并重 5.2.5 員工全面參與5.3 HT 公司外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵激勵(lì)因素優(yōu)化方案 5.3.1 優(yōu)化激勵(lì)考核體系 5.3.2 優(yōu)化薪酬與非薪酬激勵(lì)結(jié)構(gòu) 5.3.3 員工激勵(lì)約束機(jī)制

18、 5.3.4 運(yùn)用企業(yè)文化提高外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度 5.3.5 建造能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員需求的組織 5.3.6 優(yōu)化HT公司內(nèi)部的管理模式5.4 HT公司外貿(mào)銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵激勵(lì)因素方案實(shí)施保障 5.4.1 保障實(shí)施的思想原則 5.4.2 保障實(shí)施的組織原則 5.4.2.1 獲得領(lǐng)導(dǎo)支持，構(gòu)建良好的企業(yè)文化 5.4.2.2 組建高效的外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 5.4.3 保障實(shí)施的組織措施 5.4.3.1以嚴(yán)格有效的組織制度規(guī)范實(shí)施過(guò)程 5.4.3.2對(duì)實(shí)施流程進(jìn)行合理規(guī)范與控制 5.4.4 保障實(shí)施的管控與反饋措施 5.4.4.1動(dòng)態(tài)管控業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制，實(shí)施差異化激勵(lì) 5.4.4.2實(shí)施進(jìn)程的問(wèn)題與對(duì)策第六章

19、 結(jié)語(yǔ)與展望6.1 結(jié)語(yǔ)6.2 展望致謝參考文獻(xiàn)附錄 1 緒論1.1 研究背景和意義1.1.1 研究背景出口是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“三駕馬車(chē)”之一，而中國(guó)的外貿(mào)出口企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“推動(dòng)劑”，對(duì)中國(guó)的改革開(kāi)放與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了強(qiáng)有力的推動(dòng)作用，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)。改革開(kāi)放40年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)表明，外貿(mào)企業(yè)對(duì)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、增加財(cái)政收入等方面發(fā)揮了舉足輕重的作用。2017年，我國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值27.79萬(wàn)億元人民幣，比2016年（下同）增長(zhǎng)14.2%，扭轉(zhuǎn)了此前連續(xù)兩年下降的局面。其中，出口15.33萬(wàn)億元，增長(zhǎng)10.8%；進(jìn)口12.46萬(wàn)億元，增長(zhǎng)18.7%；貿(mào)

20、易順差2.87萬(wàn)億元，收窄14.2%。2017年，我國(guó)已成為世界第一貿(mào)易大國(guó)。筆者所在的廣東省是全國(guó)第一外貿(mào)出口大省，對(duì)外貿(mào)的依存度很高。這些前些年來(lái)廣東省的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式主要是依賴低成本的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，以勞動(dòng)密集型為主，通過(guò)快速擴(kuò)張的市場(chǎng)，依靠出口來(lái)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起與發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)、國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義與貿(mào)易壁壘、人民幣匯率升值、原材料漲價(jià)，勞動(dòng)力成本的提高等這些外部環(huán)境不確定因素影響的日益顯著，近年來(lái)在國(guó)家倡導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型浪潮中取得了不俗的成績(jī)，對(duì)外依存度下降，自主創(chuàng)新能力提高，但由于中小企業(yè)眾多，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中存在資金不足 ，創(chuàng)新能力不夠，仍然難以擺脫傳統(tǒng)的加工貿(mào)易企業(yè)束縛，眾

21、多外貿(mào)出口企業(yè)的生存與發(fā)展仍然面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。作為一家處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)口浪尖上的外貿(mào)型出口企業(yè)，公司根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展的需要在公司的管理和經(jīng)營(yíng)模式上進(jìn)行了一些改革，取得了一些成績(jī)，但是效果不明顯。外貿(mào)出口企業(yè)的銷(xiāo)售人員，作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施者，如何發(fā)揮激勵(lì)的有效性，調(diào)動(dòng)其積極性，成為了外貿(mào)出口企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的動(dòng)力源泉，同時(shí)也是必須要面對(duì)的一項(xiàng)重大題課。企業(yè)的發(fā)展猶如國(guó)家的發(fā)展，當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，擁有一支高素質(zhì)的、具有戰(zhàn)爭(zhēng)力的穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)戰(zhàn)略的根本保障。筆者從事外貿(mào)銷(xiāo)售行業(yè)多年，深切地感受到銷(xiāo)售員團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售員激勵(lì)的有效性，如何

22、最大限度地發(fā)揮銷(xiāo)售員的工作積極性，直接關(guān)系到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，對(duì)企業(yè)如何在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，如何把握機(jī)遇在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局中占據(jù)更有利的競(jìng)爭(zhēng)地位具有重大的意義。企業(yè)原有的“以單一的業(yè)績(jī)”為依據(jù)，關(guān)注短期利益的銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制顯得越來(lái)越無(wú)力，甚至阻礙到了企業(yè)的健康發(fā)展。作為HT公司一名資深外貿(mào)銷(xiāo)售人員，對(duì)企業(yè)激勵(lì)體系存在的問(wèn)題有深刻體會(huì)，解決銷(xiāo)售員的有效激勵(lì)問(wèn)題已占據(jù)了公司人力資源戰(zhàn)略中的核心位置，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展有著重要且久遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，薪酬管理問(wèn)題一直是管理學(xué)界和經(jīng)濟(jì)學(xué)界關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，是企業(yè)人力資源管理的核心問(wèn)題。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨與經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快

23、，人才的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，由此便加重了我國(guó)企業(yè)人力資源管理方面的一系列壓力和挑戰(zhàn)。本篇論文意在以HT公司的薪酬激勵(lì)體系為研究對(duì)象，對(duì)于新形勢(shì)下外貿(mào)企業(yè)如何吸引人才、留住人才、激勵(lì)人才和提高自身發(fā)展能力具有一定的理論意義和實(shí)踐參考作用，有利于指導(dǎo)企業(yè)找到適應(yīng)市場(chǎng)需要、與現(xiàn)代企業(yè)制度相配套的、適合企業(yè)自身發(fā)展的薪酬體系，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的市場(chǎng)地位。本文將從運(yùn)用定量和定性相結(jié)合的方法，對(duì)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵激勵(lì)因素進(jìn)行篩選，并參考激勵(lì)理論，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等理論，結(jié)合HT公司及工作實(shí)踐，構(gòu)建一個(gè)適合HT公司的外貿(mào)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制。1.1.2 研究意義通過(guò)對(duì)HT公司外貿(mào)業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行優(yōu)化，可為本公司激勵(lì)

24、業(yè)務(wù)人員提供有效的方法，增強(qiáng)組織活力。有利于提高本企業(yè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的有效性，消除不公平感，改善業(yè)務(wù)員和公司雙方的關(guān)系。通過(guò)激勵(lì)機(jī)制的改善，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制的效用最大化，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，有利于幫助企業(yè)尋求外貿(mào)業(yè)務(wù)員管理的最佳方案。通過(guò)這一系列研究能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性的激勵(lì)機(jī)制的形成，形成組織文化，提升企業(yè)聲譽(yù)，并進(jìn)一步優(yōu)化雇傭關(guān)系，形成更有效的激勵(lì)，并最終達(dá)成一個(gè)企業(yè)管理的良性循環(huán)。本文在對(duì)HT公司現(xiàn)有薪酬激勵(lì)制度的研究和分析基礎(chǔ)上，通過(guò)數(shù)據(jù)和檢驗(yàn)的方法，識(shí)別出該公司當(dāng)前薪酬激勵(lì)體系中對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最為關(guān)鍵的因素，在同類(lèi)型的相關(guān)研究中，許多研究都沒(méi)有通過(guò)這種關(guān)鍵因素的識(shí)別來(lái)

25、有針對(duì)性的改善薪酬激勵(lì)，因此，本文的研究方法相比于前人，有了很大程度上的改進(jìn)和突破。這種關(guān)鍵因素識(shí)別的研究方法，一方面能夠很有效的幫助HT公司找到自身薪酬激勵(lì)體系中的關(guān)鍵因素，幫助公司更好的進(jìn)行薪酬管理，保證減少優(yōu)秀人才的流失率。另一方面，在整個(gè)外貿(mào)行業(yè)中，對(duì)于外貿(mào)公司的薪酬管理制度，都能夠提供一個(gè)很好的參考和借鑒作用。1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展促進(jìn)了激勵(lì)理論的發(fā)展和應(yīng)用。徐泓等人（2008）通過(guò)規(guī)范研究，探索激勵(lì)機(jī)制中的人力資本定價(jià)與企業(yè)價(jià)值等理論問(wèn)題，并在化rose激勵(lì)模型基礎(chǔ)上，建立了中國(guó)特色的機(jī)理模型。王云生（2003）則通過(guò)對(duì)委托代理關(guān)系在信

26、息不對(duì)稱的情況下的研究，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)員工的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行分析。趙靜杰、史娜（2006）通過(guò)分析員工特點(diǎn)與激勵(lì)的敏感因素，針對(duì)員工提出了貨幣、權(quán)利與培訓(xùn)相結(jié)合的最佳途徑。王斯年（2006）在分析總結(jié)組織支持與心理契約這兩個(gè)理論的基礎(chǔ)上，提出企業(yè)可通過(guò)加強(qiáng)員工的組織支持感，進(jìn)一步強(qiáng)化員工對(duì)組織的心理契約，并以此作為員工激勵(lì)的切入點(diǎn)。這些學(xué)者進(jìn)行的相關(guān)研究，都說(shuō)明了在當(dāng)前企業(yè)中，薪酬管理中的激勵(lì)制度的重要性，有了薪酬上的激勵(lì)，才有了業(yè)務(wù)人員不斷發(fā)展的積極性和主動(dòng)性。對(duì)于外貿(mào)公司員工的激勵(lì)問(wèn)題，楊方（2001）結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)，提出國(guó)有外貿(mào)公司可通過(guò)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整與鼓勵(lì)員工持股，改善公司分配制度，以及強(qiáng)化

27、約束機(jī)制這三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化。關(guān)于這一問(wèn)題，龐海松（2008）則認(rèn)為員工的努力、企業(yè)的組織目標(biāo)和員工的需要是影響外貿(mào)公司員工激勵(lì)有效性的三個(gè)關(guān)鍵因素，可通過(guò)按需激勵(lì)、及時(shí)適度激勵(lì)、量力而激、合理運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、注意激勵(lì)的公平性以及強(qiáng)化員工職業(yè)生涯管理這六項(xiàng)策略來(lái)提髙外貿(mào)公司員工激勵(lì)的有效性。而王成林(2005)認(rèn)為民營(yíng)外貿(mào)公司可通過(guò)企業(yè)與員工的心理契約、建立科學(xué)的人才選拔機(jī)制、完善福利薪酬體系、加強(qiáng)外貿(mào)業(yè)務(wù)人才的流程管理來(lái)實(shí)現(xiàn)人才的有效管理。張望軍、彭劍鋒（2001）先后對(duì)華為，潤(rùn)訊通信等多企業(yè)的科技人員進(jìn)行了激勵(lì)因素問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)實(shí)證調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)知識(shí)型員工激勵(lì)要素前五位分別如下

28、所示：資報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)，個(gè)人的成長(zhǎng)與發(fā)展，有挑戰(zhàn)性的工做，公司的前景，有保障和穩(wěn)定的工作，并且針對(duì)上述激勵(lì)要素特征對(duì)企業(yè)激勵(lì)機(jī)制建設(shè)提出了自己看法。一、激勵(lì)重點(diǎn)以不再是過(guò)去單純的金錢(qián)刺激，而應(yīng)該釆取關(guān)注個(gè)人的發(fā)展和物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合的綜合激勵(lì)模式。二、激勵(lì)方式應(yīng)該強(qiáng)調(diào)個(gè)人激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和組織激勵(lì)的相結(jié)合。三、激勵(lì)時(shí)間應(yīng)該關(guān)注短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)的相平衡。1.2.2 國(guó)外研究現(xiàn)狀 關(guān)于員工的激勵(lì)問(wèn)題，國(guó)外在世紀(jì)中葉之后的相關(guān)理論研究日益豐富，奠定了現(xiàn)代激勵(lì)理論的基礎(chǔ)。馬斯諾的需求層次理論，斯金納的強(qiáng)化理論及德魯克的目標(biāo)理論等，都是那一時(shí)期出現(xiàn)的激勵(lì)理論。此后，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)實(shí)踐的日益豐富，眾多西

29、方學(xué)者在上理論的基礎(chǔ)上不斷豐富、完善，并逐步形成了眾多新理論。Lawel（）基于期望理論提出金錢(qián)的激勵(lì)作用是有條件的：金額具有誘惑性；完成工作后員工可得到期望的金錢(qián)；經(jīng)過(guò)努力員工提高了工作績(jī)效。Latham（）則基于目標(biāo)理論，提出將實(shí)驗(yàn)室中與工作中的目標(biāo)設(shè)置結(jié)合起來(lái)，對(duì)員工的激勵(lì)效果會(huì)更好。巴納德（Barnard,1938）對(duì)于貨幣和非貨幣形式的激勵(lì)有他獨(dú)特的見(jiàn)解：一個(gè)組織可以通過(guò)目標(biāo)激勵(lì)的方式或改變其思想行為方式等形式來(lái)確保員工能努力工作。我們將提供目標(biāo)激勵(lì)稱之為“激勵(lì)的手段”,而改變組織成員的思想和態(tài)度的過(guò)程稱之為“說(shuō)服的手段”。除了理論上的不斷豐富，不少西方學(xué)者對(duì)激勵(lì)的實(shí)踐應(yīng)用也進(jìn)行了不

30、斷探索。具體來(lái)說(shuō)，研究主要集中在員工特質(zhì)與激勵(lì)，以及工作本身特性與激勵(lì)兩個(gè)方面。對(duì)于員工特質(zhì)與激勵(lì)，Wiggins于巧年提出外向型性格的人相比于內(nèi)向型的人更喜歡工作的豐富化，神經(jīng)質(zhì)的人對(duì)他人和自身的工作環(huán)境都比較敏感，而對(duì)于工作中責(zé)任也較強(qiáng)的人會(huì)更喜歡自由度大的工作。Dweck(1999)認(rèn)為目標(biāo)傾向與激勵(lì)方式顯著相關(guān)，是反應(yīng)員工個(gè)體差異的穩(wěn)定變量。Day等(2002)提出具有自我控制人格的人更適合做領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樽晕铱刂普邆兡軌蜉^為敏感的感知他人的期望，易獲得他人的接受?？傮w而言，這些學(xué)者都認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該根據(jù)員工的類(lèi)型賦予其不同的工作，從而滿足其角色期待，實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)。而對(duì)于工作本身的特性跟激勵(lì)的

31、研究，不少西方學(xué)者都認(rèn)為相比于單調(diào)的工作可能帶來(lái)的沮喪、低效率與亞健康，豐富化的工作則更有助于員工也情舒暢，并提高工作效率。美國(guó)學(xué)者萊芭尼爾斯（1998）在一篇論文中指出面對(duì)技術(shù)人的獨(dú)立性，美國(guó)各公司的對(duì)策就是制定有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬計(jì)劃同其他公司競(jìng)爭(zhēng)，吸引更多人才。為了適應(yīng)新的環(huán)境，一些企業(yè)開(kāi)始改變傳統(tǒng)以職務(wù)或工作價(jià)值確定報(bào)酬的做法，采用以“投入”包括知識(shí)、技能和能力為衡量依據(jù)的薪酬體系，鼓勵(lì)員工自覺(jué)掌握新的工作技能和知識(shí)。這種做法適應(yīng)了知識(shí)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)與特征。同時(shí)，為了更好地激勵(lì)員工，大量企業(yè)也采用了以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的收益分享薪酬酬體系據(jù)調(diào)查，美國(guó)有的大型企業(yè)采用了這種制度，英國(guó)的不少企業(yè)也正在改善和嘗

32、試與業(yè)績(jī)掛鉤的薪酬體系，為高級(jí)主管提供獎(jiǎng)金和股票期權(quán)。這種政策的出發(fā)點(diǎn)不僅是為了降低成本，而更多是為了強(qiáng)化員工的歸屬感和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。1.2.3 研究現(xiàn)狀綜合評(píng)述國(guó)內(nèi)激勵(lì)理論研究與國(guó)外相比具有一定的差距，這種差距主要表現(xiàn)在缺乏創(chuàng)新上，這與我國(guó)企業(yè)管理發(fā)展相對(duì)滯后有關(guān)。國(guó)內(nèi)目前關(guān)于激勵(lì)理論的研究一方面局限于經(jīng)典激勵(lì)理論的分類(lèi)描述，另一方面主要集中于激勵(lì)理論知識(shí)的整合，但是隨著近年來(lái)經(jīng)濟(jì)全球化影響，我國(guó)企業(yè)的人力資源管理水平和需求不斷增強(qiáng)，使得有關(guān)激勵(lì)問(wèn)題的相關(guān)理論得以逐步完善?？傊?，國(guó)內(nèi)外已有研究表明員工激勵(lì)需要考慮多種因素，將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)，外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)結(jié)合起來(lái)，并且注意激勵(lì)方式的多樣化

33、和激勵(lì)過(guò)程的正確性。1.3主要研究?jī)?nèi)容與思路1.3.1 主要研究?jī)?nèi)容本文首先對(duì)HT公司進(jìn)行了簡(jiǎn)要的介紹，具體包括該公司的基本概況、外貿(mào)流程、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀和特點(diǎn)，之后分析了該公司當(dāng)前采用的外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系，并總結(jié)出當(dāng)前該公司的激勵(lì)體系中存在的關(guān)鍵問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，本文的第4部分進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析，運(yùn)用多方案DEMATEL的偏好交互與融合方法，從眾多的因素中篩選和識(shí)別出HT公司外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵激勵(lì)因素。在此基礎(chǔ)上，本文的第5部分針對(duì)HT公司當(dāng)前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)體系中存在的問(wèn)題，一一對(duì)應(yīng)的給出了具體的解決方案，以此來(lái)為HT公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)提供參考和借鑒意義。1.3.2 主要研究思路首先，根據(jù)

34、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化的大背景，確定本文的研究目的和意義。之后搜集關(guān)于HT公司的相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，重點(diǎn)是對(duì)HT公司的基本概況的了解、以及該公司當(dāng)前采用的薪酬激勵(lì)體系中存在的6個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題。在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，采用多方案DEMATEL的偏好與融合方法，在眾多因素中，篩選和識(shí)別出其中的關(guān)鍵激勵(lì)因素。最后，在上文的基礎(chǔ)上，針對(duì)存在的問(wèn)題和實(shí)驗(yàn)結(jié)果，總結(jié)出切實(shí)可行的針對(duì)性解決方案，并對(duì)全文的研究進(jìn)行總結(jié)。本文的主要研究思路如下：提出問(wèn)題研究背景，意義和內(nèi)容相關(guān)理論綜述提出問(wèn)題 HT公司現(xiàn)狀分析分析問(wèn)題研究方法及過(guò)程 研究方案呈現(xiàn)解決問(wèn)題結(jié)論與展望 第二章 相關(guān)研究綜述2.1 外貿(mào)出口企業(yè)界定2.1.1 外貿(mào)出口企業(yè)定

35、義 外貿(mào)出口企業(yè)顧名思義是指生產(chǎn)的產(chǎn)品對(duì)外出口的企業(yè)。企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)流通到兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)組織，它可以是自己生產(chǎn)的，也可以是通過(guò)收購(gòu)別人的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。 外貿(mào)企業(yè)必須同時(shí)具備以下四個(gè)條件：（一）企業(yè)具有獨(dú)立從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的權(quán)力。這是企業(yè)獨(dú)立性的基本要求，即企業(yè)在國(guó)家宏觀調(diào)控下，獨(dú)立自主地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)要有穩(wěn)定的、適銷(xiāo)對(duì)路的出口貨源和出口渠道，或有一定的進(jìn)口訂戶和進(jìn)口渠道。經(jīng)營(yíng)的商品質(zhì)量要好，適銷(xiāo)對(duì)路，使出口商品在國(guó)際市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)能力，進(jìn)口商品能滿足國(guó)內(nèi)四化建設(shè)和用戶的需要。（二）擁有為直接從事進(jìn)出口商品交換活動(dòng)所必需的人員（包括管理、業(yè)務(wù)、外語(yǔ)和技術(shù)干部）、資金和

36、物質(zhì)技術(shù)設(shè)備，并有自主的支配權(quán)和使用權(quán)。沒(méi)有一定的人員、資金和物質(zhì)技術(shù)設(shè)備，企業(yè)就無(wú)法進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)不能自主地支配和使用它所具有的人員、資金和物質(zhì)技術(shù)設(shè)備，企業(yè)就失去了經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)。（三）實(shí)行獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，以收抵支，并能取得盈利。這是企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的核心。為此，就必須對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的活勞動(dòng)和物化勞動(dòng)的耗費(fèi)，進(jìn)行正確的計(jì)算和嚴(yán)格的監(jiān)督，用自己的收入抵補(bǔ)開(kāi)支，保證取得盈利。企業(yè)盈利的一部分以稅收形式上繳國(guó)家；另一部分留給企業(yè)，用于企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和職工福利。這是社會(huì)主義企業(yè)必須承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。（四）具有法人的權(quán)利和地位。法人是指依法成立并能獨(dú)立地行使法定權(quán)利和承擔(dān)法律義務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。凡是實(shí)

37、行獨(dú)立核算，進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的外貿(mào)企業(yè)，依法取得法人的資格和地位后，即成為受法律承認(rèn)和保護(hù)，并可依法行使法定的權(quán)利和義務(wù)的獨(dú)立單位。所以，企業(yè)取得法人的資格和地位后，就可以在銀行開(kāi)立帳戶，對(duì)外簽訂經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合同，對(duì)經(jīng)濟(jì)后果負(fù)有經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。2.1.2 外貿(mào)出口企業(yè)特征 一、以廣東省為例，在國(guó)有、合資、民營(yíng)等企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)占比最高，民營(yíng)企業(yè)活躍，各類(lèi)民民營(yíng)企業(yè)上十萬(wàn)家，其出口規(guī)模就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)有企業(yè)與外商投資企業(yè)。2017年1-11月廣東省外貿(mào)進(jìn)出口分企業(yè)性質(zhì)統(tǒng)計(jì)表單位：億元人民幣，%企業(yè)性質(zhì)進(jìn)出口合計(jì)出口進(jìn)口2017年11月2017年1-11月2017年11月2017年1-11月2017年11月2

38、017年1-11月金額同比金額同比金額同比金額同比金額同比金額同比國(guó)有企業(yè)375.6 -11.7 4307.2 5.8 224.8 -15.1 2626.5 1.2 150.8 -6.1 1680.8 13.8 外商投資企業(yè)2852.7 -0.2 28619.5 4.2 1737.4 0.5 17428.2 2.8 1115.3 -1.4 11191.3 6.4 中外合作企業(yè)46.7 49.3 324.4 -14.9 42.9 61.5 280.4 -14.1 3.8 -19.2 44.1 -20.1 中外合資企業(yè)610.2 3.1 6323.4 6.8 373.2 5.2 3849.8 8.

39、5 236.9 -0.1 2473.6 4.4 外商獨(dú)資企業(yè)2195.8 -1.8 21971.7 3.8 1321.3 -1.9 13298.1 1.7 874.5 -1.6 8673.6 7.2 民營(yíng)企業(yè)3161.9 10.7 28113.1 15.7 1943.0 8.4 17782.0 14.2 1218.9 14.6 10331.2 18.2 集體企業(yè)158.7 8.7 1422.7 1.6 126.7 20.3 1037.7 -2.1 32.1 -21.3 385.1 12.8 私營(yíng)企業(yè)3000.9 10.8 26667.7 16.5 1814.1 7.7 16722.3 15.5

40、 1186.8 16.0 9945.5 18.4 雖然我國(guó)正經(jīng)歷外貿(mào)進(jìn)出口的轉(zhuǎn)型期，各類(lèi)高科技，高技術(shù)，高附加值的產(chǎn)品出口有所增長(zhǎng)，但民營(yíng)企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)方式較為傳統(tǒng)，以傳統(tǒng)的加工貿(mào)易和一般貿(mào)易為主，通過(guò)調(diào)查1219家外貿(mào)出口企業(yè)，分行業(yè)看，機(jī)電行業(yè)企業(yè)仍然最多，占36.1%；接著是輕工行業(yè)企業(yè)占19.2%，五礦化工行業(yè)企業(yè)占14.6%，食品土畜行業(yè)企業(yè)占8.7%，紡織服裝行業(yè)企業(yè)占7.3%，醫(yī)保行業(yè)企業(yè)占3.7%，其他行業(yè)企業(yè)占10.5%。例如廣東省東莞市，一般貿(mào)易占出口比重小，出口商品品種較為廣泛，而附加值較低；以輕工紡織產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品等勞動(dòng)密集型的小商品為主，共涉及個(gè)大類(lèi)共計(jì)多商品，相對(duì)于加

41、工貿(mào)易，一般貿(mào)易出口具有更強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力。然而一旦國(guó)際市場(chǎng)需求萎縮，將直接影響出口企業(yè)銷(xiāo)售，沖跨整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體系，而拖累整體經(jīng)濟(jì)。2.1.3 外貿(mào)出口企業(yè)現(xiàn)狀 當(dāng)前，外貿(mào)企業(yè)正在全球貿(mào)易深度下滑的背景下尋找新的發(fā)展動(dòng)能。國(guó)際市場(chǎng)需求偏弱仍然持續(xù)，貿(mào)易摩擦更加肆虐，同時(shí)我國(guó)外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換尚未到位，企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)的浪潮中遭遇“機(jī)器換人”“互聯(lián)網(wǎng)+”“智能化”和跨境電商等新業(yè)態(tài)的沖擊。據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，2017年上半年，我國(guó)進(jìn)出口額為13.1萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)19.6%。其中，出口額為7.2萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)15%；進(jìn)口額為5.9萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)25.7%。 2017年8月18

42、日，美國(guó)決定對(duì)中國(guó)發(fā)起“301調(diào)查”。若最終的調(diào)查結(jié)果指向中國(guó)存在“不合理或不公正貿(mào)易做法”，則美國(guó)將使出單邊制裁手段。美國(guó)這個(gè)“全球化”最大的受益者，如今卻背棄了“全球化”，令人唏噓。這實(shí)質(zhì)上是其貿(mào)易保護(hù)主義思想在作怪，負(fù)面影響不容小覷。此外，2017年，外部形勢(shì)更加復(fù)雜，政治風(fēng)險(xiǎn)引發(fā)的貿(mào)易不確定性明顯增加，包括印度挑起邊界對(duì)峙、韓國(guó)部署“薩德”等，將亞洲地區(qū)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)引向深淵；國(guó)外貿(mào)易政策變化較大，比如印度改革商品和服務(wù)稅（GST）、伊朗收緊進(jìn)口政策等?？梢哉f(shuō)，當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)處在貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)期。 影響企業(yè)出口的因素：從過(guò)去幾年的調(diào)查結(jié)果看，國(guó)際市場(chǎng)需求減弱、訂單減少及成本上升、自身創(chuàng)新研發(fā)能

43、力不足一直是影響企業(yè)出口的前三大因素，地位牢固，順序難變。但從2017年調(diào)查結(jié)果看，成本上升越過(guò)國(guó)際市場(chǎng)需求減弱、訂單減少這個(gè)多年冠軍，登頂影響企業(yè)出口的最大困難。這種變化值得關(guān)注：一方面反映出國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)，企業(yè)出口訂單有所恢復(fù)；另一方面，勞動(dòng)力、原材料和稅費(fèi)等在內(nèi)的成本上升是多年來(lái)老生常談的問(wèn)題，它伴隨著我國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程而更加凸顯。相比往年，另兩個(gè)明顯的變化是，匯率波動(dòng)從2016年的第5位上升到第4位，人民幣匯率大幅貶值和升值增大了企業(yè)的收匯風(fēng)險(xiǎn)；貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)加大更是從2016年的第8位跳至第5位，說(shuō)明近兩年頻繁出沒(méi)的政治動(dòng)蕩、地緣沖突等事件增添了國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的多重風(fēng)險(xiǎn)，值得警惕

44、。2.2激勵(lì)與薪酬相關(guān)理論 激勵(lì)（英文motivation）也叫動(dòng)機(jī)，在組織行為學(xué)中定義為一種過(guò)程，它體現(xiàn)了為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而付出的努力程度、方向和堅(jiān)持性。通過(guò)激發(fā)和鼓勵(lì)，是人們產(chǎn)生一種內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，使之朝著共同的組織目標(biāo)努力達(dá)成的過(guò)程。像外貿(mào)銷(xiāo)售員這類(lèi)的知識(shí)型員工，更多的工作是思維性的腦力勞動(dòng)，其最為關(guān)注的是實(shí)現(xiàn)自我的內(nèi)在價(jià)值，因此作為企業(yè)對(duì)知識(shí)型員工的有效激勵(lì)就是要正確地誘導(dǎo)知識(shí)型員工的工作動(dòng)機(jī)使他們?cè)趯?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，增加其工作滿意度，從而可持續(xù)地發(fā)揮其工作積極性和創(chuàng)造性。關(guān)于激勵(lì)理論的由來(lái)已經(jīng)很久，形成了諸多學(xué)派。主要的激勵(lì)理論有四大類(lèi)：過(guò)程型激勵(lì)理論、行為修型激勵(lì)理論、內(nèi)容型

45、激勵(lì)理論和綜合型激勵(lì)理論。過(guò)程型激勵(lì)理論則側(cè)重于研究人的動(dòng)機(jī)的形成到目標(biāo)的選擇再到行為發(fā)生的心理過(guò)程，最具代表性的就是馬斯洛的需求層次理論；行為修正型激勵(lì)理論則主要研究如何鞏固和發(fā)展人的積極行為、如何改造人和轉(zhuǎn)變?nèi)说南麡O行為、如何變消極行為為積極行為等主要問(wèn)題。主要理論有美國(guó)心理學(xué)家和行為學(xué)家斯金納等人提出的條件反射理論。內(nèi)容型激勵(lì)理論則主要強(qiáng)調(diào)工作的內(nèi)容對(duì)于員工的工作熱情、潛力激發(fā)的影響。綜合型激勵(lì)理論試圖將各種激勵(lì)理論歸納起來(lái)克服各種理論的片面性，從系統(tǒng)的角度解釋人的行為激勵(lì)過(guò)程。如布朗，將目標(biāo)理論與期望理論結(jié)合提出了理論。還有羅伯特豪斯；把赫茲伯格的雙因素理論與弗羅姆的期望理論結(jié)合起來(lái)，

46、提出了激勵(lì)力量結(jié)構(gòu)公式：激勵(lì)力量任務(wù)內(nèi)在激勵(lì)任務(wù)完成激勵(lì)任務(wù)結(jié)果激勵(lì)工業(yè)管理與組織的經(jīng)典理論。薪酬理論包括：薪酬公平論、全面薪酬論、戰(zhàn)略薪酬論。薪酬公平論認(rèn)為員工對(duì)薪酬的認(rèn)可并不取決于絕對(duì)薪酬，而往往受到個(gè)人對(duì)薪酬的認(rèn)知和相對(duì)薪酬的影響。因此，薪酬制度需要保證正三個(gè)方面的公平：外部公平、內(nèi)部公平及員工個(gè)人公平。全面薪酬體系不同于以雇主為導(dǎo)向的傳統(tǒng)薪酬體系，它以員工為導(dǎo)向，認(rèn)為員工的行為導(dǎo)向目標(biāo)和工作動(dòng)機(jī)來(lái)源于薪酬，讓員工明確知道組織所倡導(dǎo)的行為的薪酬體系才是最有效的。薪酬與組織目標(biāo)結(jié)合的結(jié)果是建立規(guī)范化的戰(zhàn)略薪酬政策。這種薪酬策是圍繞組織目標(biāo)建立的，可以有效促進(jìn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的薪酬決

47、定標(biāo)準(zhǔn)、薪酬結(jié)構(gòu)都需要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)決定。本文運(yùn)用定性與定量相結(jié)合的方法多方案DEMATEL的偏好交互與融合方法來(lái)研究企業(yè)的激勵(lì)因素，運(yùn)用該方法篩選出關(guān)鍵激勵(lì)因素，以期最大限度解決HT公司現(xiàn)有外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題。2.3 關(guān)鍵要素的識(shí)別方法DEMATEL (Decision Making Trial and Evaluation Laboratory )，全稱為“決策試驗(yàn)和評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)法”，是 1971 年 Bottelle 研究所為解決復(fù)雜決策問(wèn)題而提出的一種“簡(jiǎn)化系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，篩選復(fù)雜系統(tǒng)主要影響因素”的分析方法。該方法能夠協(xié)助專(zhuān)家充分挖掘經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，分析系統(tǒng)中各要素之間的邏輯關(guān)聯(lián)與直接影響關(guān)系

48、，計(jì)算出每個(gè)因素對(duì)其他因素的影響程度以及被影響度，可以判斷要素之間關(guān)系的有無(wú)及其強(qiáng)弱。迄今，在常規(guī)決策需求下，單方案DEMATEL(單一評(píng)價(jià)對(duì)象、單一評(píng)價(jià)目標(biāo)、單一評(píng)價(jià)要素集合)已經(jīng)成功應(yīng)用于企業(yè)創(chuàng)新能力評(píng)價(jià)、組織協(xié)作關(guān)系協(xié)調(diào)、決策系統(tǒng)要素識(shí)別等多個(gè)領(lǐng)域中。多方案DEMATEL方法的決策步驟：（一）構(gòu)建決策要素集合，明確要素作用關(guān)系；（二）構(gòu)建要素直接影響矩陣、綜合影響矩陣；（三）計(jì)算要素的影響中心度與原因度；（四）確定決策的關(guān)鍵影響因素。第三章 HT公司的激勵(lì)體系建設(shè)現(xiàn)狀分析3.1 HT公司簡(jiǎn)介3.1.1 HT公司概況 HT公司成立于1989年，主要經(jīng)營(yíng)家電和消費(fèi)類(lèi)電子、汽車(chē)相關(guān)電子連接器和

49、精密組件和車(chē)聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)。HT公司于2006年在深圳證交所上市，總部位于中國(guó)深圳，擁有多家集團(tuán)控股公司、中外合資公司、海外合資公司、海外貿(mào)易公司，海外銷(xiāo)售和服務(wù)分支機(jī)構(gòu)。其研發(fā)、制造和銷(xiāo)售基地在國(guó)內(nèi)分布于深圳、香港，臺(tái)北等26個(gè)地方；在國(guó)外分布于美國(guó)、意大利和盧森堡等7個(gè)地方。 目前HT公司劃分為三大事業(yè)部，分別是家電和消費(fèi)類(lèi)電子事業(yè)部，汽車(chē)電氣系統(tǒng)事業(yè)部和新能源汽車(chē)電子及車(chē)聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部。 家電和消費(fèi)類(lèi)電子事業(yè)部主營(yíng)家電和消費(fèi)類(lèi)電子線束、連接器等產(chǎn)品，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于家用電器、計(jì)算機(jī)及外圍設(shè)備、智能手機(jī)，可穿戴設(shè)備和LED照明等各個(gè)領(lǐng)域。公司長(zhǎng)期與創(chuàng)維、美的、TCL等家電龍頭存在穩(wěn)定的戰(zhàn)略性合作關(guān)

50、系。汽車(chē)電氣系統(tǒng)事業(yè)部主營(yíng)汽車(chē)連接器、線束及相關(guān)產(chǎn)品，已進(jìn)入眾多國(guó)內(nèi)外整車(chē)廠及汽車(chē)零部件廠商的供應(yīng)鏈，初步形成包括國(guó)際品牌客戶（如大眾、寶馬、奔馳等）、自主品牌客戶以及設(shè)備客戶（即汽車(chē)零部件客戶，包括博世、大陸等）在內(nèi)的汽車(chē)電子客戶平臺(tái)。新能源汽車(chē)電子及車(chē)聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部是新設(shè)立的事業(yè)部，主要關(guān)注于汽車(chē)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)，公司與太平洋保險(xiǎn)、凹凸共享租車(chē)、PP租車(chē)和深圳迪滴新能源汽車(chē)建立了合作關(guān)系。公司為其提供車(chē)聯(lián)網(wǎng)設(shè)備組合及相應(yīng)技術(shù)服務(wù)，立足打造大數(shù)據(jù)平臺(tái)生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)HT公司互聯(lián)網(wǎng)化的戰(zhàn)略發(fā)展。不久的未來(lái)，是高端精密連接器連接的世界，是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)計(jì)算的時(shí)代，HT公司將以三大事業(yè)部為依托，致力于成

51、為世界領(lǐng)先的電子連接器“硬件+軟件+服務(wù) ”一體化解決方案提供商。 3.1.2 HT公司外貿(mào)流程介紹出口貨物的一般流程主要包括：報(bào)價(jià)、訂貨、付款方式、備貨、包裝、通關(guān)手續(xù)、裝船、運(yùn)輸保險(xiǎn)、提單、結(jié)匯。因?yàn)閷?shí)行了類(lèi)似于外貿(mào)代理制的公司內(nèi)部市場(chǎng)化管理，在公司最主要也是最難的的工作是尋找發(fā)現(xiàn)客戶，促成訂單。只有在促成了訂單以后才能進(jìn)入外貿(mào)出口的固定流程。公司尋找客戶的主要模式是線上線下相結(jié)合的模式。下面結(jié)合公司的具體情況把業(yè)務(wù)流程走一遍。1.接到客戶詢盤(pán)或與客戶面談，需要認(rèn)真報(bào)價(jià)。首先要和目標(biāo)產(chǎn)品的工廠核對(duì)產(chǎn)品的最新價(jià)格，運(yùn)輸、包裝的成本都要考慮在內(nèi)。對(duì)公司自營(yíng)產(chǎn)品也需要一樣的慎重。根據(jù)當(dāng)最新匯率核

52、算FOB價(jià)格，有時(shí)需要與貨運(yùn)公司聯(lián)系查詢最新海運(yùn)價(jià)格，報(bào)出CIF或者CNF價(jià)格。一定要注意報(bào)價(jià)單中各種參數(shù)一定要準(zhǔn)確，包括具體包裝和集裝箱的裝量。和客戶確認(rèn)付款方式要慎重，公司采取的多為模式，也有少部分的模式。如客戶需要樣品就要安排工廠打樣，最后在客戶確認(rèn)樣品以后再進(jìn)行下一階段工作。2.客戶下單以后要給客戶提供PI(形式發(fā)票），一份正式的是要作為付款，開(kāi)信用證等的重要憑證的，所以所涉及的公司名稱、客戶名稱要正確，訂單號(hào)、商品名稱一定要正確，單價(jià)金額一定要核準(zhǔn)。而且要有正確的本公司銀行信息。和產(chǎn)品相關(guān)的包裝、運(yùn)輸、交貨時(shí)間等最好都要在中明確。合同其他條款一定要做細(xì)做全。要和客戶互相簽字回傳。3.

53、安排訂車(chē)生產(chǎn)，確認(rèn)客戶T/T（電匯付款）訂金到賬或收到銀行L/C（信用證）通知以后，確認(rèn)條款或金額無(wú)誤以后就要落實(shí)訂單。把具體產(chǎn)品下訂單給合作工廠，HT公司合作的工廠有二十多個(gè)，有時(shí)候一個(gè)客戶的訂單所涉及的產(chǎn)品就有幾十種之多，所以工作量還是很大，很多細(xì)節(jié)還是很繁瑣的。每個(gè)合同都要詳細(xì)列明產(chǎn)品的名稱、規(guī)格和數(shù)量，一定要把客戶訂單的質(zhì)量、顏色、包裝等相關(guān)細(xì)節(jié)以書(shū)面的形式詳細(xì)傳達(dá)給工廠。產(chǎn)品價(jià)格、出現(xiàn)問(wèn)題的解決方法包括索賠方式都要列明。貨物生產(chǎn)過(guò)程中要跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度，要盡可能和工廠友好合作，在雙贏的基礎(chǔ)下順利完成合作。4.工廠完工驗(yàn)貨合格后，聯(lián)系貨代安排運(yùn)輸。聯(lián)系好船運(yùn)公司，很多時(shí)候是客戶指定的船運(yùn)公

54、司。確認(rèn)好貨物具體數(shù)量、體積、重量等完成訂船并安排貨物進(jìn)倉(cāng)。制報(bào)關(guān)單據(jù)并快遞到指定地點(diǎn)準(zhǔn)備報(bào)關(guān)。5.貨物出運(yùn)后，根據(jù)合同條款拿提單和其他相關(guān)單據(jù)，讓客戶完成T/T余款、或者交單到指定銀行。6.錢(qián)款結(jié)清以后還要完成和船運(yùn)公司和工廠的善后工作。比如和船運(yùn)公司結(jié)清包干費(fèi)等人民幣費(fèi)用，和工廠落實(shí)開(kāi)增值稅發(fā)票用于退稅等相關(guān)事。在HT公司，整套的外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，都是由業(yè)務(wù)員及相關(guān)人員負(fù)責(zé)到底的。整個(gè)流程下來(lái)至少一到三個(gè)月。所以需要業(yè)務(wù)員投入相當(dāng)?shù)木Γ乙泻軓?qiáng)的責(zé)任感，稍有疏忽就會(huì)帶來(lái)錯(cuò)誤，索賠甚至丟失客戶等無(wú)法彌補(bǔ)的損失。所以公司業(yè)務(wù)員的日常工作不但工作繁瑣，壓力也很大。但是機(jī)遇與壓力同在，公司的外貿(mào)業(yè)

55、務(wù)工作是一項(xiàng)充滿成就感和挑戰(zhàn)性的工作。3.1.3 HT公司外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析 因?yàn)镠T公司在業(yè)務(wù)流程方面采取的是專(zhuān)人負(fù)責(zé)到底的模式，并且基本要求出了問(wèn)題要自己承擔(dān)，所以對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的要求還是蠻高的。在公司一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員最基本的技能包括要充分了解相關(guān)產(chǎn)品性能，預(yù)見(jiàn)產(chǎn)品可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并能提出相應(yīng)的解決方案。在常的業(yè)務(wù)流程和外貿(mào)洽談中，要能夠準(zhǔn)確的回復(fù)客戶的問(wèn)題，并能就相關(guān)問(wèn)題提供合適的解決方案。公司的業(yè)務(wù)員要熟悉整個(gè)外貿(mào)流程，能夠獨(dú)立操作完成整個(gè)訂單。而一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員則要求日益形成廣泛而較穩(wěn)定的采購(gòu)對(duì)象和客戶資源，具備優(yōu)秀的外語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)與寫(xiě)作能力，能勝任與客戶之間的商業(yè)信件聯(lián)系和商務(wù)談判，

56、具有較強(qiáng)的人際交往和溝通協(xié)調(diào)能力，一定的隨機(jī)應(yīng)變和靈活處事意識(shí)，強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)和積極的工作狀態(tài)，最重要的是誠(chéng)信的基本素質(zhì)和良好的個(gè)人修養(yǎng)。但近些年一方面隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起使進(jìn)入外貿(mào)圈的門(mén)檻降低，另一方面在價(jià)格戰(zhàn)的驅(qū)動(dòng)下，低成本成為眾多民營(yíng)企業(yè)的首選，所以很多企業(yè)在用人選擇方面自然也低了，造成了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)有所下降。1.外貿(mào)業(yè)務(wù)員年齡結(jié)構(gòu)年齡20-2223-2829-3535歲以上比例（%）48232910注：數(shù)據(jù)來(lái)源于HT公司人力資源部最佳年齡段22-28歲和28-35歲的員工比例分別是23%和29%，員工占比最高的是20-22歲的年輕員工，這些人的人均產(chǎn)能低于22-35之間的外貿(mào)業(yè)務(wù)員

57、的人均產(chǎn)能；人力結(jié)構(gòu)配比明顯不合理，中堅(jiān)力量不足，勢(shì)必影響企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁。2.員工的學(xué)歷結(jié)構(gòu)學(xué)歷大專(zhuān) 本科本科以上比例 %85133注：數(shù)據(jù)來(lái)源于HT公司人力資源部大專(zhuān)畢業(yè)的員工占85%，本科占比僅為13%，本科以上占比為3%，學(xué)歷結(jié)構(gòu)出現(xiàn)斷層，不太適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，勢(shì)必影響企業(yè)人才資源在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。3.外貿(mào)業(yè)務(wù)員從業(yè)時(shí)間時(shí)間1年以下2-6年6-10年10年以上比例 %6018193注：數(shù)據(jù)來(lái)源于HT公司人力資源部實(shí)際上在外貿(mào)行業(yè)從業(yè)2-10年員工回報(bào)率最高，但是這些員工占比僅為37%，1年以下的人員占比60%，這些人的從業(yè)時(shí)間短，業(yè)務(wù)能不足，技能低；從業(yè)時(shí)間6年以上的員工從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，

58、業(yè)務(wù)技能、帶隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，但是這部分員工占比合計(jì)僅為22%，管理人才儲(chǔ)備低，很難適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模的持續(xù)壯大。3.1.4 HT公司外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)分析分析公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其既有與其他業(yè)務(wù)人員相同的一些特點(diǎn)，也有其獨(dú)特特點(diǎn)，具體表現(xiàn)如下：（1）工作上自主性大公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員是直接面對(duì)國(guó)外客戶，由于受?chē)?guó)際時(shí)差的影響，所以外貿(mào)銷(xiāo)售人員工作時(shí)間很不確定，為了跟國(guó)外客戶建立起良好的溝通渠道，更好的與客戶交流，促使訂單的達(dá)成，往往工作時(shí)間會(huì)在下午到晚上，有時(shí)晚上很晚還要寫(xiě)郵件跟客戶商談業(yè)務(wù)，外貿(mào)工作相對(duì)自由，外貿(mào)業(yè)務(wù)工作的很多過(guò)程很難去監(jiān)控，如果通過(guò)監(jiān)控銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程，去了解銷(xiāo)售人員的工作

59、表現(xiàn)，既無(wú)意義也不現(xiàn)實(shí)。主要的還是要看業(yè)績(jī)，通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，顧客的反饋來(lái)評(píng)價(jià)其工作績(jī)效。（2）決策權(quán)大公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要獨(dú)立地幵展工作，開(kāi)發(fā)客戶。為了爭(zhēng)取盡可能多的客戶訂單，需要及時(shí)的信息回復(fù)，如果層層匯報(bào)審批勢(shì)必浪費(fèi)很多的時(shí)間，此時(shí)更多的決策權(quán)顯得尤為重要。所以公司授予了外貿(mào)業(yè)務(wù)員更多的決策權(quán)，讓業(yè)務(wù)員在公司允許的一定的職權(quán)范圍內(nèi)，更自主靈活地去跟進(jìn)客戶，并對(duì)客戶訂單的交期、付款、品質(zhì)等很多環(huán)節(jié)去自我把控。（3）收入差距較大在公司現(xiàn)有體制下，業(yè)務(wù)員憑業(yè)績(jī)贏提成，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品的熟悉程度和自身的努力程度各不相同，提成差距很大，提成高的可達(dá)到十多萬(wàn)，而少的則只有一兩萬(wàn)。

60、有時(shí)受市場(chǎng)差異，市場(chǎng)環(huán)境等客觀因素業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員當(dāng)年甚至?xí)霈F(xiàn)虧損現(xiàn)象。（4）有一定的工作風(fēng)險(xiǎn)由于HT公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員是直接面對(duì)客戶，是公司產(chǎn)品銷(xiāo)售，按時(shí)回收貨款的第一責(zé)任人。外貿(mào)工作存在著諸多不確定性，時(shí)常會(huì)因?yàn)橐恍┎淮_定因素如：貨物出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題客戶拒收、客戶拖延付款等造成一些商業(yè)損失。而在公司內(nèi)部這部分損失絕大部分是要業(yè)務(wù)員自己承擔(dān)的，所以公司的業(yè)務(wù)員承受著很大的風(fēng)險(xiǎn)壓力。（5）產(chǎn)生一些比較嚴(yán)重的問(wèn)題因?yàn)檎麄€(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程是由單個(gè)業(yè)務(wù)員從頭到尾獨(dú)立操作的，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員積累了一定的經(jīng)驗(yàn)以后，一些業(yè)務(wù)員就有了一些私人信息和個(gè)人行為如：虛開(kāi)發(fā)票，提取回扣等，而公司領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常很難監(jiān)控到這些行為。伴隨著