通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓

1、汽車銷售顧問技巧培訓通用別克4S店通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第1頁培訓要求：1：請關閉你手機或者調(diào)為無聲2：請帶好你本子和筆3：拿出你以為最舒適坐姿，除了趴著和把 腿放到桌上4：假如是主要電話，請舉手告訴我。通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第2頁自我介紹技巧考考大家記憶力，20秒時間你記得多少？ 32 東亞 BMW 房產(chǎn) 4300i YNCON 優(yōu)雅 馬達加斯加島 DIY評測 航空工業(yè)集團 99 劉迪平 lady 瑪莎拉蒂 85% 上海證券交易所 香奈兒 5月1日 163郵箱 佳潔士 臺電 NBA 夢里花落知多少 超薄手提電腦 WAR3 消費 十拿九穩(wěn) 皇家馬德里 淘寶 3G 旗艦店

2、 通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第3頁 以下是2種銷售顧問給客戶自我介紹！ 1. “你好，我是北京當代4S店銷售顧問：周曦，你能夠叫我小周，請問您怎么稱呼？” 2 . “你好，我是北京當代4S店銷售顧問：周曦，因為我皮膚比較黑，所以大家都叫我黑妹，請問您怎么稱呼？”通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第4頁從你剛才記憶，你發(fā)覺了什么？案例：一名銷售顧問埋怨說：“那個客戶我好像接待過，怎么 今天來展廳訂車卻沒有找我，莫非是同事?lián)屛铱?戶？” （事實真是這么嗎？）原理：人們對數(shù)字，熟悉事物，著名品牌 會留有深刻影響！結(jié)論：讓自己與眾不一樣，是一名優(yōu)異汽車銷售顧 問必備素質(zhì)！讓客戶記住你，是你銷售

3、成 功第一步 通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第5頁客戶接待技巧 當你走進一家五星級酒店，你第一感覺是 什么？你是否感很茫然。假如這個時候有些人 很禮貌引導你，帶你進入一個舒適環(huán) 境，對你提出每一個問題都能很好告訴你 處理方法和當前消費情況，讓你有一個大 概而全方面了解！此時你對酒店和服務人員 會有一個怎樣評價？ 結(jié)論：你是受到尊重，酒店服務是很周到， 我在這里消費是一個不錯得選擇！通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第6頁PMP（項目管理專業(yè)人士認證）原理 當客戶第一次來展廳看車，請引導客戶到我們展廳最為舒適地方。很多客戶對于汽車不了解，所以第一個問題自然很簡單指著一臺，問你：“這車多少錢？

4、” 銷售話術PMP原理：“X先生，你眼光真不錯，這是我們當代銷量最好車型悅動，價格從99800元到129800元都有，這是這款車資料，你能夠坐下來喝杯茶，慢慢了解！” 目標：用你微笑和服務，消除客戶首次來展廳茫然情緒，先讓客戶接收你，客戶才會接收你所推薦產(chǎn)品！通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第7頁客戶需求什么是汽車銷售顧問？給客戶提供顧問式專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務汽車銷售服務人員。其立足點是以客戶需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益產(chǎn)品銷售服務。 能告訴我，你和普通商場售貨員有什么區(qū)分嗎？ 記住，我們銷售除了產(chǎn)品以外還有我們服務通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第8頁引導客戶銷

5、售技巧感性客戶客戶：“你們這個車優(yōu)惠多少錢，有什么能夠送？”銷售話術：“X先生，請問，你這次購車預算是多少，是否包含上牌和保險！”客戶：“10W左右都能夠，只是買車！”銷售話術：“那你喜歡什么顏色車子呢？黑色能夠嗎？”客戶：“黑色和銀色都能夠。”銷售話術：“你想要手動擋還是自動擋車？客戶：“手動擋/自動擋?！贝藭r，你知道應該推銷哪臺車了嗎？通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第9頁理性客戶客戶：“你這里黑色1.6手動擋舒適型伊蘭特以優(yōu)惠多少？”銷售話術：“X先生，你大約想什么時候想拿一款黑色1.6手動擋舒適型伊蘭特？”客戶：“就下個星期吧/今天談好就能夠買.”銷售話術：“X先生，今天能夠訂車嗎？

6、/請你稍等下，我先進去看下庫存我們現(xiàn)在有一臺，聽說老板朋友也想要一臺這么車，不過我們會優(yōu)先考慮您！”客戶：“那你說價格能夠優(yōu)惠多少，送什么東西給我！”銷售話術：“你放心，我必定能幫你爭取到一個優(yōu)惠價格！”將客戶引導至此，客戶接待基本完成通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第10頁談判技巧1標準設定法2在企業(yè)允許范圍內(nèi)做選擇3轉(zhuǎn)移客戶話題4提升企業(yè)價值通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第11頁1.標準設定法全部相關客戶采車過程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時間相關問題都是非常關心，不過這些標準客戶卻不是很了解。在與客戶談判過程中我們要想方法設定標準。案例：一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過

7、車型，到展廳之后對銷售顧問說：“我希望這臺車能夠優(yōu)惠5000元?！变N售顧問馬上回答說：“好，這臺車賣給你！”你以為客戶會馬上和你簽約嗎？相反，客戶心里會產(chǎn)生疑問：這臺車利潤空間有多大，是不是能夠優(yōu)惠更多，我是不是再去其它地方看看？”每個客戶都希望自己能買到物美價廉產(chǎn)品，所以客戶與銷售顧問洽談中會有一個自己期望值-價格當然是越低越好。不過客戶知道你產(chǎn)品最低價格嗎？你跟客戶說是賠本賣給他，客戶會相信嗎？銷售話術：“X先生，看來你對汽車市場了解比較清楚，當前這臺車全國統(tǒng)一報價是129800，婁底當前優(yōu)惠政策是3000.和你要求有一點距離！”標準設定法目標：標準設定法目標就是降低客戶期望值，為銷售顧問

8、后面談判做好鋪墊！通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第12頁2.在企業(yè)允許范圍內(nèi)做選擇案例：張總想給自己太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠，并贈予汽車精品。其它一家說優(yōu)惠3000。贈予簡單汽車精品。周末決定去展廳看看車。經(jīng)過銷售顧問講解，決定今天把車子訂下來。而且問詢說：“你們企業(yè)悅動優(yōu)惠多少呢？”假如你是這個銷售顧問，你會怎樣回答？銷售話術：“張總，我們當前銷售政策有3種：第一個：優(yōu)惠，贈予汽車精品！第二種：優(yōu)惠3000，贈予汽車精品！第三種：優(yōu)惠4000，沒有汽車精品贈予！”目標：給客戶封閉式選擇，讓客戶跟著你思緒！通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第13頁3.轉(zhuǎn)移

9、客戶話題案例：客戶要求優(yōu)惠6000元才愿意購置（客戶理想價位），而銷售顧問心里成交價位是優(yōu)惠5000元。銷售話術1：“X先生，不如我先幫你把上牌和保險費用算一下，讓你有一個全方面了解！”銷售話術2：“X先生，沒有哪臺汽車是不需要做裝飾，就像你買了房子一定要做裝修一樣。普通客戶需要做，你也能夠依據(jù)自己喜好和用車習慣來購置汽車裝飾！”銷售話術3：“X先生，您買車是一部分成本，以后您維修和保養(yǎng)也是一部分開支，我現(xiàn)在告訴您4S店一些維修和保養(yǎng)費用，讓您有深入了解！”目標：現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個買方市場，不要與客戶在一個問題上 糾纏，尤其是價格問題！這么才能防止銷售顧問被動局面！通用別克4S店汽車銷售顧問技

10、巧培訓第14頁4.提升企業(yè)價值原理：有價格東西一定有價值，不過有價值東西卻不見 得有價格！銷售話術1：“我們是婁底地域唯一家4S店，與二級網(wǎng)點不一樣，我們是從廠家直接拿車，確保您新車是沒人開過，其它地方車子是怎么來，您能夠去咨詢一下！”銷售話術2：“X先生，不知道您對汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每3個月要做一次保養(yǎng)，我們4S店售后服務是廠家直接管理，設備是廠家設備，配件是廠家純粹配件，所以您完全能夠放心有些人給你車子更換配件問題！外面維修站設備和配件怎樣，您能夠去調(diào)查下？”銷售話術3：“您車子買了以后，車子是有2年保修，假設需要保修話，我們4S店有售后強力支持，二級網(wǎng)點能做到嗎？即使您在長

11、沙4S店買車，為了保修跑到長沙去，這個費用也是一筆不小開支！”目標：提升4S店在客戶心中價值，為你價格談判做好鋪墊。通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第15頁車型介紹技巧1.FAB介紹法2.汽車5方面介紹法通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第16頁產(chǎn)品展示怎樣向客戶推薦產(chǎn)品？FAB產(chǎn)品描述法FABFeature 配置Benefit 利益Advantage 優(yōu)勢通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第17頁Feature 配置一個產(chǎn)品特征就是：關于該產(chǎn)品事實，數(shù)據(jù)和確定信息。如起亞車子發(fā)動機有CVVT技術；有ABS電子防抱死安全制動系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品特征?？蛻粼诼牭矫枋鲞@些特征時候，輕易將其中一些特

12、征與它們對自己好處聯(lián)絡起來，但還有許多對特征描述是難以完全了解，比如具備ABS系統(tǒng)。多數(shù)客戶都知道一輛好車應該具備這個電子系統(tǒng)，不過，這個電子系統(tǒng)到底是怎樣與自己安全聯(lián)絡起來，極少人能夠說得清楚。所以，銷售人員在對產(chǎn)品描述上就需要表示所以特征而對客戶產(chǎn)生好處，即產(chǎn)品優(yōu)點。通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第18頁Advantage 優(yōu)勢任何一個產(chǎn)品都是有特征，而這些產(chǎn)品特征也都能夠轉(zhuǎn)換成對應產(chǎn)品優(yōu)點。一個產(chǎn)品優(yōu)點就是：該特征是怎樣使用，以及是怎樣幫助客戶處理問題。比如，描述兒童鎖能夠預防兒童在后座上無意中打開車門，尤其是在行駛時候防止危險從而提升了對兒童安全保障?？梢姡a(chǎn)品任何特征都能夠轉(zhuǎn)換為

13、這么陳說方法向客戶介紹。不過，這也不能確保客戶會對這個優(yōu)點感同身受，假如這位客戶家里沒有兒童呢，那么在你詳細描述這個特征，這個優(yōu)點時候就無法與客戶建立起直接聯(lián)絡。進而，我們就需要深入提升描述產(chǎn)品能力，那就是學習并熟練掌握對產(chǎn)品利益描述方法。 通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第19頁Benefit 利益“您一定有多年駕駛經(jīng)驗了，或者你可能有機會注意到一些有經(jīng)驗司機師父，在碰到緊急情況時，不是完全將剎車踩死，而是會間斷地放開剎車踏板，為何呢，因為他們不愿意失去對車輛行駛方向控制，在剎車同時還能夠控制方向盤，這個動作則表明那輛車一定是沒有ABS系統(tǒng)。由此可見，ABS是在緊急制動時候幫助司機取得對汽

14、車方向控制一個裝置?！变N售人員這么陳說方法就與客戶需求親密結(jié)合了起來，所以，對客戶來說頭腦中會留下足夠印象。 通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第20頁FAB介紹練習以下哪些是產(chǎn)品特征，哪些是產(chǎn)品優(yōu)點，哪些是產(chǎn)品特殊利益：1.這個復印機有十個刻度，能夠調(diào)整復印機濃淡度。2.不論任何原稿，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚副本。3.貴部門經(jīng)常要提供剪報資料給您客戶參考，您只要選擇“2” 這個濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報紙底色，讓客戶有一份潔凈 漂亮副本讀。3.這輛車行李廂容量為350公升。4.車內(nèi)有中央控制門鎖，集中控制，能夠增加車輛和乘客安全性。5.這種奶粉含有高單位鈣質(zhì)。6.這臺空氣清新機風扇很小

15、，非常平靜，放在會議室，絕對不會影響到會議交談。7.這臺洗衣機最大容量每次可洗12千克。8.這輛車內(nèi)外兩面都采取鍍鋅鋼板，能防水防銹。通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第21頁怎樣向客戶推薦產(chǎn)品？從汽車五個方面了解汽車造型與美觀動力與操控舒適實用性安全能力超值性通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第22頁測試：一對夫妻帶著自己小孩來買車：丈夫重視汽車哪方面？妻子重視汽車哪方面？小孩重視汽車哪方面？通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第23頁針對性介紹在介紹車型時，不要給客戶一一介紹，銷售顧問只要針對客戶感興趣方面進行描述！通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第24頁客戶成交技巧1.了解客戶動機2.分

16、析客戶類型3.針對客戶類型做出正確處理方案通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第25頁了解客戶購置動機了解潛在客戶動機BECDA搞清來意購置車型購置角色客戶類型購置重點通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第26頁分析客戶購置動機 質(zhì)量可靠豪華舒適周到服務享受贏得女性關注顯示我地位有地位朋友都開購置行為和動機都是顯性，能夠公開購置行為和動機都是隱性，不愿公開通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第27頁了解客戶類型客戶類型分析支配表示和善情感度表示度（表示意愿）通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第28頁了解客戶類型客戶類型情感度底、表示度高通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第29頁了解客戶類型客戶類型情

17、感度高、表示度高通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第30頁了解客戶類型客戶類型情感度高、表示度低通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第31頁了解客戶類型客戶類型情感度底、表示度低通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第32頁創(chuàng)造客戶需求問題或憂慮處理問題愿望需求客戶希望處理自己問題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第33頁創(chuàng)造客戶需求條件在第一次與客戶交流后，你能確定以下問題嗎？客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌車輛？ 客戶是怎樣了解我們汽車品牌？客戶對本企業(yè)車了解多少？了解什么？什么渠道了解？客戶對其它企業(yè)車了解多少？客戶周圍朋友是否有駕駛本企業(yè)車輛？客戶是否知道本企業(yè)車輛長久價值

18、？客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能造成嚴重后果？客戶是否知道售后服務對汽車產(chǎn)品意義是什么？客戶中誰在采購決議中含有影響力，是多少？采購決議人數(shù)是多少？ 通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第34頁創(chuàng)造客戶需求條件在第一次與客戶交流后，你能確定以下問題嗎？客戶學歷情況怎樣？ 客戶日常閱讀報紙，雜志，圖書情況怎樣？ 客戶個人成就怎樣？ 客戶對自己企業(yè)或者個人評價？感覺？ 客戶從事商業(yè)活動時間？ 客戶過去經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪？ 客戶怎樣評價汽車行業(yè)？客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢怎樣？ 客戶周圍人對他評價和認知怎樣？ 是否定識到客戶穩(wěn)定價值觀，商業(yè)觀？ 客戶平時是否經(jīng)常會做主要決定？通用別克4S店汽車銷售

19、顧問技巧培訓第35頁創(chuàng)造客戶需求條件探索需求(1)背景問詢：發(fā)覺相關客戶背景資料、信息和事實問題。詳細而言，它們包含客戶現(xiàn)有車輛、個人和家庭情況、以及車輛用途。輕易提出能夠有效得出客戶大致情況假如問得太多，可能會引發(fā)客戶反感必須重點明確、貼近主題、不刨根問底或打探隱私。記住：和客戶交流必須經(jīng)過對話。經(jīng)過向客戶提出背景問題，你不但能夠促使客戶提供信息，同時也能夠幫助他們參加到對話中來。通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第36頁創(chuàng)造客戶需求條件探索需求(2)問題點問詢：意在發(fā)覺客戶現(xiàn)在或未來可能出現(xiàn)問題、困難、不滿和憂慮。這類問題能夠幫助你判斷客戶可能有哪些問題和憂慮。假如他們發(fā)覺你所經(jīng)營車能夠能處理他們問題，那么你就能夠利用這些信息引發(fā)出一些獨特需求。大多數(shù)銷售人員認為這些問題難于讓客戶接收，也難以啟齒。大多數(shù)客戶喜歡回答這類問題，因為這給他們機會表示自己真實想法記?。簡枂栴}目標在于使客戶參加進來，與你對話。客戶表示思想意見、提供信息 、提出他們所碰到問題和需求時，你不需要打斷他們。主要是，你要從中發(fā)覺相關問題。通用別克4S店汽車銷售顧問技巧培訓第37頁分析客戶需求-客戶需求探