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文檔簡介

1、店頭活動的效果促銷AIDMA因促銷措施不同而發(fā)生的變化1消費者銷售人員建立店頭活動的目標2店頭活動的步驟促銷的規(guī)劃促銷的執(zhí)行促銷的延續(xù)3店頭活動的規(guī)劃刺激時機/時間對象預算/績效評估溝通內部分工場地布置車輛準備4價 格： 產品/服務：獎品或贈品：體 驗：付款方式：降低產品原來的價格提供產品試用或格外的附加價值讓顧客有機會獲得獎品或購買產品時的附贈品個人或團體參與競賽、抽獎、聚會或其他獨特經驗的活動提供多種付款方式及條件店頭刺激的種類5店頭活動的時間/時機旺季/淡季周日節(jié)日營銷上的目的6店頭活動的溝通主題對內及對外溝通結合不同的媒體組合7展廳活動的主題師出有名顧客利益感性訴求8展廳活動和廳外展示

2、促銷，哪一種方法容易成功？問題討論9店頭活動的場地布置商談區(qū)接待區(qū)媒體接待區(qū)顧客停車區(qū)POP10店頭活動的車輛準備車輛清潔、功能正常位置擺放適當地毯/燈光/CD安全標示清楚11Why 為什么Where 哪里When 何時Who 誰What 什么店頭活動的計劃書（6W+2H）How 如何How much 多少12店頭活動的執(zhí)行顧客邀請概述接待顧客回答顧客疑難協商/成交留下顧客的訊息13顧客邀請A卡顧客：提高信心、促成訂單C卡顧客：提高顧客滿意、推介他人購買其他顧客：獲得信息VIP：媒體、宣傳、集團顧客購買14電話DM短訊Fax顧客邀請15事先告訴顧客接下來會發(fā)生的事概述16手書顧客姓名簡潔明確活

3、動時間/地點DM設計的原則行動號召從顧客的利益出發(fā)17接待顧客信心主動地提供服務贊美傾聽與顧客同步18回答顧客的疑難轉化轉移否認請他人協助19協商/成交態(tài)度行為技巧20留下顧客的訊息實施顧客意見調查登錄A卡21促銷的延續(xù)顧客追蹤成效分析總結22顧客追蹤寄發(fā)感謝函/活動照片電話聯系致謝23成效分析銷售分析活動滿意度分析媒體/宣傳分析24總結改進意見后續(xù)活動建議報告及存檔25店頭活動管理準備階段活動會議、活動計劃、活動進度管理執(zhí)行階段活動支持及控制后期階段活動效益分析、人員績效考核、總結26店頭活動的員工職責27店頭活動的員工職責28店頭活動的員工職責29店頭活動的員工職責30活動目標管理31XX汽 車 銷 售 有 限 公 司32XX汽 車 銷 售 有 限 公 司33A、來店人數分析第一天第二天統(tǒng)計預估來店實際來店%B、來店顧客分析

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