敬茗軒 全方位網(wǎng)絡(luò)營銷方案

1、敬茗軒 全方位網(wǎng)絡(luò)營銷方案茶香葉，嫩芽慕詩客，愛僧家碾雕白玉，羅織紅紗銚煎黃蕊色，碗轉(zhuǎn)曲塵花夜后邀陪明月，晨前命對朝霞洗盡古今人不倦，將知醉后豈堪夸一、摘要 我國作為茶葉的故土，有著悠久的種茶、飲茶歷史和深厚的茶文化傳統(tǒng)，而且目前我國的茶園面積世界第一，茶葉產(chǎn)量居世界第二，茶葉因此被稱為“國飲，但是茶葉的市場價值尚未被完全挖掘出來，這使得我國的茶葉生產(chǎn)在國內(nèi)和國際兩個市場均處于一種比較為難的境地。其中一個典型而且十分突出的問題是，我國的茶葉普遍存在“有名茶無名牌的現(xiàn)象。一個重要的原因就在于我國茶葉目前還缺乏足夠強(qiáng)大的品牌產(chǎn)品和品牌企業(yè)。品牌是產(chǎn)品市場競爭力的源泉。沒有品牌，且不注重培養(yǎng)品牌，使

2、得我國茶葉一直難以擺脫“一流品質(zhì)，二流包裝，三流價格的怪圈。針對我國茶葉市場現(xiàn)狀，以及我國眾多的消費(fèi)人群，我公司作為知名臺灣品牌茶葉銷售商，將在各大電子商務(wù)平臺上進(jìn)行大力推廣公司品牌以及產(chǎn)品，打破傳統(tǒng)市場營銷低效率、市場狹窄的缺點(diǎn)，迅速占領(lǐng)國內(nèi)外市場。二、綜述方案背景：1.1 我國茶葉市場環(huán)境我國作為茶葉的故土，有著悠久的種茶、飲茶歷史和深厚的茶文化傳統(tǒng)，而且目前我國的茶園面積世界第一，茶葉產(chǎn)量居世界第二，茶葉因此被稱為“國飲，但是茶葉的市場價值尚未被完全挖掘出來，這使得我國的茶葉生產(chǎn)在國內(nèi)和國際兩個市場均處于一種比較為難的境地。其中一個典型而且十分突出的問題是，我國的茶葉普遍存在“有名茶無名

3、牌的現(xiàn)象。一個重要的原因就在于我國茶葉目前還缺乏足夠強(qiáng)大的品牌產(chǎn)品和品牌企業(yè)。品牌是產(chǎn)品市場競爭力的源泉。沒有品牌，且不注重培養(yǎng)品牌，使得我國茶葉一直難以擺脫“一流品質(zhì)，二流包裝，三流價格的怪圈。中國的茶葉有綠茶、紅茶等6大茶類，20個產(chǎn)茶省，8000萬茶農(nóng)，是名副其實的產(chǎn)茶大國。中國茶和中國茶文化也日益為全球消費(fèi)者所熟悉和接受，中國茶“走出去有著廣闊的前景，茶葉出口屢創(chuàng)新高。但中國茶產(chǎn)業(yè)仍存在一些“硬傷，一是茶葉生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)體系和衛(wèi)生平安體系建設(shè)滯后；二是茶類豐富，產(chǎn)量大，品牌少；三是在中東等地區(qū)市場上的影響力、知名度還不夠；四是茶葉出口經(jīng)營秩序有待進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)；五是歐盟、日本等市場對食品平安要

4、求的進(jìn)一步提高，茶葉出口環(huán)境不容樂觀。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2007年國內(nèi)茶葉產(chǎn)量達(dá)116萬噸，排名世界第一。2007年中國茶葉出口8.9萬噸，同比持平略微上升，出口金額6.08億美元。2007年，我國的茶葉產(chǎn)量和產(chǎn)值均有較大幅度的增長；但與此同時，2007年也是我國茶葉價格波動最大的一年。2021年對于中國茶葉來說，是不平凡的一年，雪災(zāi)，地震，美國信貸危機(jī)等諸多負(fù)面因素的影響茶葉行業(yè)正常開展，到目前為止，除了烏龍茶和局部地區(qū)出口原料茶外，我國大多數(shù)茶區(qū)的生產(chǎn)根本結(jié)束，產(chǎn)銷形勢的已趨于明朗。從總的情況看，2021年茶葉總產(chǎn)量將在115萬噸左右。2021年1-8月中國精制茶葉加工行業(yè)產(chǎn)值為217億元，

5、同比增長29.97%。2021年，我國將會繼續(xù)加大對農(nóng)業(yè)的扶持力度。茶葉作為南方山區(qū)的重要經(jīng)濟(jì)作物，各地區(qū)政府都制訂了中長遠(yuǎn)的開展規(guī)劃，因此我國茶葉生產(chǎn)將會繼續(xù)保持較快的速度開展。但是，由于受到雪災(zāi)、雨災(zāi)、地震災(zāi)害等天災(zāi)的影響，給2021年的茶葉開展帶來很多不確定因素。由于CPI指數(shù)的不斷創(chuàng)新高，國家也很有可能加大宏觀調(diào)控的力度，采取適度緊縮政策，這將會影響到國內(nèi)各商品消費(fèi)的增長。另外，最近幾年新開展的茶園在2021年有很大局部已經(jīng)投產(chǎn)，有的已經(jīng)到達(dá)豐產(chǎn)期，產(chǎn)量增加給市場帶來的壓力將會越來越大。從目前情況看，2021年我國茶葉產(chǎn)大于銷的情況更加突出。據(jù)估計我國茶葉到了2021年，茶葉面積將到達(dá)

6、160萬公頃，產(chǎn)量將到達(dá)135萬噸，產(chǎn)值超過210億元。茶葉深加工產(chǎn)品產(chǎn)值350億元，茶館、茶文化等與茶相關(guān)的第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)200億元。在茶葉加工方面，茶葉精制加工企業(yè)要全部通過QS質(zhì)量認(rèn)證，茶葉初制加工企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)清潔化生產(chǎn)。在茶葉流通方面，改良現(xiàn)有茶葉批發(fā)市場交易方式，提高茶葉交易效率和交易水平。并且通過加大對茶葉龍頭企業(yè)的扶持力度，努力提高茶葉企業(yè)在國內(nèi)外市場的競爭力，并且通過開展品牌連鎖經(jīng)營和茶葉的電子商務(wù)等，來促進(jìn)茶葉流通的現(xiàn)代化。1.2 公司簡介和銷售情況1.3 公司產(chǎn)品簡介臺 灣 茶 葉 零 售 價 格 表品 名重 量 / 臺 克單 位零 售 價專 利 系 列黃金茶禮盒37.5g

7、21盒635黃金茶禮盒37.5g41盒1260認(rèn) 證 系 列南投首選凍頂烏龍茶300g1罐295南投首選凍頂四季春茶300g1盒235臺灣茗茶-藍(lán)標(biāo)300g1盒178阿里山烏龍茶300g1盒485凍頂烏龍茶炭焙300g1盒485炭焙茶王8年300g1盒388品香金鉆大禹嶺茶禮75g41提635九 大 茗 品 系 列大禹嶺150g1罐585炭焙茶王150g1罐235阿里山150g1罐255梨山150g1罐485翠峰150g1罐388凍頂150g1罐158杉林溪150g1罐295文山包種75g1罐65東方美人75g1罐150茗 山 茶 賞 系 列梨山茶150g1盒228清境茶150g1盒210廬山

8、茶150g1盒198杉林溪茶150g1盒1986 0 0 g金萱烏龍茶600g 1盒680甕 裝甕藏珍品茶王150g1甕380備 注1.4 方案提出原因：我國茶葉產(chǎn)業(yè)開展的主要問題是：茶葉標(biāo)準(zhǔn)不健全，商家短期行為嚴(yán)重，行業(yè)協(xié)會對茶產(chǎn)業(yè)缺乏推動力。從我國茶葉行業(yè)整體開展形勢看，內(nèi)銷市場能否持續(xù)健康的開展已經(jīng)成為我國茶葉產(chǎn)業(yè)開展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。最近幾年，各地組織了多種類型的茶文化宣傳活動，并且取得很好效果，但是從長遠(yuǎn)來看，應(yīng)該加強(qiáng)茶葉保健功能的研究，并且通過對飲茶健康知識的持續(xù)宣傳，培養(yǎng)消費(fèi)者健康飲茶意識，刺激茶葉消費(fèi)需求的增加。如何做好臺灣烏龍茶的推廣是我們的重點(diǎn)2、市場分析對我國現(xiàn)在茶葉銷售情況和

9、公司銷售情況以及我們所做的調(diào)查報告作出分析，我們總結(jié)出，臺灣烏龍茶當(dāng)前階段是有價無市，主要原因是臺灣烏龍茶口味比大陸烏龍茶口味重，難與大陸綠茶PK。臺灣茶主要有阿里山茶、凍頂烏龍、梨山茶等上十個品種，每500克的價格在300元至3000元。茶葉價格也比大陸一般品種的烏龍茶和綠茶要貴，所以總體來看，市場上現(xiàn)在經(jīng)營臺灣烏龍茶的經(jīng)銷商并不多，甚至于出現(xiàn)某市市場空白的局面。但是否這就是說臺灣烏龍茶在大陸就沒有市場了呢？事實并非如此，根據(jù)我們所做的市場調(diào)查來看，臺灣烏龍口味中并不是沒有人接受，在所調(diào)查的人群中還是有不少人表達(dá)出了對臺灣烏龍喜愛?？梢?，臺灣烏龍茶在大陸還是有市場的?？墒菫槭裁磁_灣烏龍在大陸

10、會經(jīng)營慘淡？小組成員認(rèn)為這與烏龍茶在大陸的宣傳有關(guān)。在兩岸沒有三通之前，大陸內(nèi)部地區(qū)甚至于不知道有臺灣烏龍的存在，而且臺灣烏龍在進(jìn)入大陸市場里面選擇錯了營銷方向，將主要銷售面放在了散茶上，結(jié)合臺灣特產(chǎn)的生產(chǎn)，加工和運(yùn)輸能費(fèi)用，臺灣茶進(jìn)入大陸市場的價格勢必要比大陸自產(chǎn)茶要高上少許，而散茶一般為家庭用茶，居民對與家庭用茶的要求并不高，所以對消費(fèi)者來說，臺灣烏龍只能是購置來品鮮的，并不適宜長期消費(fèi)。所以，對于臺灣烏龍茶的銷售，我們需要做好市場策略來解決問題。2.1 市場時機(jī)分析臺灣烏龍茶雖進(jìn)入大陸市場已久，但伴隨其慘淡的經(jīng)營，在市場上經(jīng)營臺灣烏龍銷售的商家并不多，本公司敬茗軒進(jìn)入臺灣烏龍茶大陸市場時

11、間不長，面對這樣類似于空白的市場，公司還是可以獲得很大的市場時機(jī)。僅從市場地區(qū)分布來說，敬茗軒占據(jù)山東的省會濟(jì)南濟(jì)南是整個山東省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心，在全市也就其一家銷售臺灣烏龍的商家，面對眾多來自全省各地的商家，其先就占據(jù)了地利優(yōu)勢。其次，兩岸三通早已開啟，大陸給臺灣特產(chǎn)進(jìn)入大陸市場給予了許多優(yōu)惠政策，這大大減低了臺灣烏龍進(jìn)入大陸市場的費(fèi)用。從價格上可以比以前更廉價。這樣臺灣烏龍就有了和大陸茶一拼的價格優(yōu)勢。臺灣烏龍大步進(jìn)軍大陸市場的時機(jī)已經(jīng)到來。近年來，茶館也成為茶葉消費(fèi)的窗口，茶館業(yè)的迅猛開展極大地帶動了茶葉的消費(fèi)，茶藝館開展方興未艾，對拉動茶葉消費(fèi)、擴(kuò)大市場顯示出積極的意義。臺

12、灣茶可以借助茶館和酒店的茶座做為自己實地推銷的目的地，這樣可以幫助消費(fèi)者進(jìn)一步了解烏龍茶，有時機(jī)擴(kuò)大烏龍茶在市場上的宣傳力度。2.2 市場定位及特點(diǎn)做好臺灣烏龍的銷售和推廣，公司需要找對推廣的對象，做好市場定位。從以前整個大陸市場的臺灣烏龍銷售情況來看，在繼續(xù)做散茶無異于是在自殺，那么這就需要將銷售面轉(zhuǎn)向禮品用茶，將茶做好包裝后出售。根據(jù)送禮人的心理，禮品越貴重就越顯示其情意的重要。結(jié)合臺灣特產(chǎn)的噱頭，烏龍茶的價格稍高還是能夠接受的。其次，將銷售點(diǎn)定位在茶樓，酒店和企業(yè)。在茶館方面，一般茶樓都希望自己的茶有特色，能夠吸引茶客，臺灣烏龍在大陸屬于中高檔用茶，這樣的價格對于茶樓來說是物有所值。酒店

13、茶樓類似，以中檔茶的價格和臺灣茶的名氣可以更容易的被顧客所接受。而針對企業(yè)來說，臺灣烏龍主要是作為禮品茶來用。是送禮的不二選擇。市場特點(diǎn)待寫敬茗軒市場的實際情況和公司位置，暫時將市場放在濟(jì)南市和周邊鄰近城市，主要考慮到現(xiàn)在茶推廣仍處在線下推廣階段，也就是大局部通過推銷員去推銷，無法鋪開太廣的面。待等到初步占領(lǐng)了濟(jì)南的市場，下一步是通過網(wǎng)絡(luò)直接向全國展開。2.3 商務(wù)模式的市場定位小組準(zhǔn)備采用現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上流行的B2B,B2C營銷模式，在買麥網(wǎng)，制造網(wǎng)和淘寶網(wǎng)上開店，通過這些主流商務(wù)模式拓寬臺灣烏龍的銷售渠道，同時在結(jié)合博客，擴(kuò)大臺灣烏龍在網(wǎng)絡(luò)上的知名度。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會DCCI數(shù)據(jù)中心的調(diào)查報告

14、顯示，二00七年中國B2B電子商務(wù)交易增長超過百分之二十五，交易規(guī)模到達(dá)一萬兩千五百億元人民幣。報告預(yù)計，未來兩年中國B2B電子商務(wù)規(guī)模將繼續(xù)高速增長，二00八年將到達(dá)約一萬六千二百億，二00九年突破兩萬一千億元。再加上中國B2B平臺效勞質(zhì)量整體提高，公司在無法獨(dú)立做B2B的情況下可以選擇效勞質(zhì)量高的買麥網(wǎng)和中國制造網(wǎng)的B2B平臺，為公司在B2B營銷領(lǐng)域里面打下根底。而在B2C領(lǐng)域里面，我們可以得到更樂觀的市場，雖然去年受到了金融危機(jī)的影響，但是正式金融危機(jī)將許多企業(yè)的營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)向了網(wǎng)購，擴(kuò)大了B2C的市場。如今在中國網(wǎng)絡(luò)效勞最火的地方不再是北京、上海這些一線城市，主要是一線城市消費(fèi)選擇太多太

15、廣，而相對偏遠(yuǎn)的二三線地區(qū)和城市因時空限制，消費(fèi)需求可以通過網(wǎng)絡(luò)零售得到緩解。艾瑞網(wǎng)購數(shù)據(jù)可以為這一觀點(diǎn)提供證明，去年上半年國內(nèi)網(wǎng)購市場的統(tǒng)計顯示，京津唐、珠三角、長三角等大中城市網(wǎng)購消費(fèi)增長速度明顯減慢，而福建、山東、湖北、遼寧、四川等地區(qū)網(wǎng)購成交額排名迅速上升，其中四川地區(qū)“淘一代2021年網(wǎng)購消費(fèi)高達(dá)30億元，國內(nèi)二三線地區(qū)的網(wǎng)購交易額已占總交易額的一半。盡管開展十分迅猛，但相比較歐美、日韓等興旺國家的網(wǎng)購數(shù)據(jù)情況，中國網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)目前還處于起步階段， 2007年中國社會消費(fèi)品零售總額達(dá)8.7萬億元人民幣，其中網(wǎng)絡(luò)購物僅占0.68。而在網(wǎng)購相對興旺的韓國、英國和美國，這個比例分別為8.65

16、、4.5和3.72。從這數(shù)據(jù)可以看出，中國仍然需要對電子商務(wù)進(jìn)行有效的鼓勵和刺激，中國網(wǎng)絡(luò)購物B2C市場潛力巨大，有待發(fā)揮越來越大的功能效應(yīng)。公司完全可以選擇B2C模式為未來茶葉銷售的主流模式。在B2C里面，公司選擇了現(xiàn)在最火的平臺“淘寶網(wǎng)，雖然在淘寶網(wǎng)上的競爭壓力會比較大，但考慮到其龐大的客戶群，如果做得出色，公司的盈利將會呈幾何上漲。2.4 市場成長分析前言：濟(jì)南敬茗軒商貿(mào)中心是一家以銷售臺灣茶葉為主的公司，目前的主營工程是臺灣烏龍茶、日照綠茶、嶗山綠茶、安息鐵觀音、云南普洱茶和西湖龍井茶，其中最具有特色的是以“品香系列為主的臺灣烏龍茶。此外公司還做些兼營工程，如銷售花茶、花草茶、臺灣土特

17、產(chǎn)食品以及精美茶具。公司剛成立不久，目前正處于起步開展階段。公司為了更清楚的了解目前市場上臺灣烏龍的市場占有率、受歡送情況和茶葉消費(fèi)水平情況，以便對公司產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳和促銷，聯(lián)合泰山學(xué)院邊走邊想團(tuán)隊共同對市場上的消費(fèi)者進(jìn)行一次關(guān)于臺灣烏龍茶的調(diào)研。本次調(diào)查分線上和線下兩局部，網(wǎng)上調(diào)查小組利用“問卷星網(wǎng)站對調(diào)查問卷進(jìn)行制作和發(fā)布，主要通過博客有電子郵件形式對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。線下問卷與線上問卷內(nèi)容相同，抽取泰山學(xué)院100位師生進(jìn)行抽樣調(diào)查。共發(fā)放線下問卷100份，實際回收100份，有效答卷100份。本次調(diào)查從2021年3月1日開始，截止至2021年4月15日，總共歷時1個半月，線上線下共收回

18、有效答卷210份。 本次問卷對烏龍茶的價格、包裝、品質(zhì)和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)水平，消費(fèi)年齡以及消費(fèi)者對茶類飲料的最為關(guān)心點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)查，想請請見附錄。正文：問卷結(jié)果簡述：調(diào)查人群：本次問卷共調(diào)查210人次，其中以中青年為主，男性比例占到60%以上。在所有參與調(diào)查的人群中，平時有喝茶非飲料的習(xí)慣的消費(fèi)者只占到46.67%。消費(fèi)者對茶的心里價位：調(diào)查結(jié)果顯示，絕大局部消費(fèi)者對于茶的心理價位是100元/100g以下，還是以中低檔消費(fèi)為主。詳情見圖一圖一：消費(fèi)者茶葉消費(fèi)水平餅狀圖然而，在對消費(fèi)者的消費(fèi)欲望調(diào)查中顯示，如果烏龍茶的品味適合消費(fèi)者，即使檔次稍高還是有近80%的消費(fèi)者還是會能夠接受的。消費(fèi)者

19、的購茶方式：在對消費(fèi)者的購茶方式上的調(diào)查上，我們提出了網(wǎng)購的較為適合年輕消費(fèi)者的方式，也結(jié)合了原來的茶零售店和超市，在所調(diào)查結(jié)果中，在購茶方面網(wǎng)購仍難以被消費(fèi)者所接受，只有3.81%的消費(fèi)者選擇網(wǎng)購，60%以上的消費(fèi)者選擇到茶店等品種較為齊全，選擇較多，能親眼見到茶葉質(zhì)量的購茶方式。對消費(fèi)者茶的主要用途：在調(diào)查中，有七成以上的消費(fèi)者選擇自用，禮品茶在個人消費(fèi)方面仍是只占有少數(shù)。消費(fèi)者對茶包裝的重視程度：從調(diào)查結(jié)果看，消費(fèi)者對于茶類的包裝看法并不相同，大多數(shù)消費(fèi)者對包裝只是一般看重，很重視包裝的消費(fèi)者只占一成左右，對于禮品茶的包裝，還是要以適應(yīng)群眾口味為主。結(jié)果見圖二圖二：消費(fèi)者對茶包裝重視程度

20、餅狀分布圖消費(fèi)者的購茶指標(biāo)：此項為多項選擇題，在所有的被調(diào)查的消費(fèi)者中，有86%以上的消費(fèi)者選擇了口味，生產(chǎn)日期和保質(zhì)期以及價格緊隨其后，品味與包裝是消費(fèi)者最后的指標(biāo)因素。見圖三：圖三：消費(fèi)者購茶飲的重要指標(biāo)餅狀分布圖消費(fèi)者對烏龍茶的了解：調(diào)查顯示，80%以上的消費(fèi)者對烏龍茶只了解一點(diǎn)點(diǎn)，十分了解和比較了解的消費(fèi)者不到一成。烏龍茶在消費(fèi)者群里還有很大的宣傳空間。消費(fèi)者對臺灣烏龍的認(rèn)可程度：本次調(diào)查選擇了福建，廣東，臺灣三大烏龍茶原產(chǎn)地讓消費(fèi)者進(jìn)行選擇，有42.86%的消費(fèi)者選擇臺灣烏龍為首選，福建的緊隨其次。見表四： 表四：消費(fèi)者首選烏龍茶購置產(chǎn)地餅狀分布圖消費(fèi)者平時喝的茶：根據(jù)對消費(fèi)者品是飲

21、茶種類的大體了解，問卷設(shè)計了包括紅茶、綠茶、花茶等較為普通的用茶，也參加了像普洱，鐵觀音，烏龍茶等檔次較高的高檔茶，從調(diào)查結(jié)果看來，綠茶還是普通群眾最喜愛的茶類品種，而在高檔次的茶中，鐵觀音是消費(fèi)者的首選，有40%的消費(fèi)者首選鐵觀音，普洱和烏龍歌以兩成的比例緊隨其后。其他有消費(fèi)者自填的選項中嶗山茶，毛峰，白茶也可見蹤影。見圖五圖五：消費(fèi)者平時喜歡喝的茶餅狀分布圖問卷結(jié)果分析：綜合上述結(jié)果，我們可以看出，消費(fèi)者在茶上面還是比較謹(jǐn)慎的，特別是年輕一代的中青年消費(fèi)群體，在茶選擇上還是有自己獨(dú)特的消費(fèi)水準(zhǔn)的。下面我們來具體分析一下：1.中青年在茶類選擇上以理性和務(wù)實性消費(fèi)為主。從消費(fèi)者的購茶指標(biāo)上看出

22、，口味是消費(fèi)者的首要選擇，大局部消費(fèi)者是購茶來自己喝，這樣口味就對自用的消費(fèi)者來說尤其顯得重要。其次是茶的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期。由此可見消費(fèi)者的自我保護(hù)意識的提高。作為一種可食用品，消費(fèi)者對這方面的衛(wèi)生狀況就顯得格外關(guān)注。最后才是品味與包裝。這與消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度有關(guān)，大多數(shù)消費(fèi)者對自用茶并沒有什么嚴(yán)格的包裝要求，只要適合自己的口味，包裝如何并不會對消費(fèi)者的口味起多大影響。務(wù)實性主要是說大多數(shù)消費(fèi)者購茶主要還是用來自用的，從調(diào)查中來看，自己用茶是個人消費(fèi)者購茶的主要目的，至于購茶送禮，由于其價格和包裝水平相對于自用茶來說都較高，選擇其作為主要用途的消費(fèi)者相對就較少，不過從比例上來看，禮品茶還是具有一

23、定的市場的，近三成的個人消費(fèi)人群還是一個非常大的消費(fèi)群體。再者從消費(fèi)者的消費(fèi)水平來看，主要還是集中在中低檔的茶，相結(jié)合消費(fèi)者的購茶目的和消費(fèi)者的收入水平和傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，這是很正常的現(xiàn)象。由此看來，物美價廉仍是消費(fèi)者的首選。2.臺灣烏龍在大陸市場的前景可觀。從消費(fèi)者對高質(zhì)量的烏龍茶的認(rèn)可程度來看，近80%的消費(fèi)者還是愿意花稍高的價錢購置質(zhì)量相對較好的臺灣烏龍?？梢娕_灣烏龍還是能夠被大陸消費(fèi)者所認(rèn)可，只要質(zhì)量過關(guān)，臺灣烏龍還是具有一定的消費(fèi)市場。再結(jié)合消費(fèi)者對烏龍原產(chǎn)地的認(rèn)可程度來看，大多數(shù)消費(fèi)者首選產(chǎn)地是臺灣，這或許有一定的海峽兩岸的感情因素在內(nèi)，也有消費(fèi)者對臺灣烏龍的新鮮感在內(nèi)，但是在我國三大

24、烏龍原產(chǎn)地的比較選擇中，臺灣能夠以42.86%的比例勝出，這明顯能說明臺灣烏龍在大陸還是具備一定的影響力，具有一定的市場根底和感情根底。3.茶葉消費(fèi)種類成多態(tài)化分布：從最后一項消費(fèi)者平時喜歡喝的茶的種類分布來看，綠茶以其低價位，廣分布占有第一的寶座。這也與中國本身就是綠茶的消費(fèi)大國的原因分不開的，就世界范圍內(nèi)來說，世界上消費(fèi)最多的是紅茶，占到整個世界茶類消費(fèi)的75%數(shù)據(jù)來源，香香茶鋪調(diào)查報告，其次才是綠茶，結(jié)合茶類的地理分布，紅茶主要消費(fèi)區(qū)是在歐美，綠茶的主要消費(fèi)區(qū)是在亞洲的中國和日本。結(jié)合總體分布來看，綠茶占消費(fèi)者喜愛的茶種類的第一位的寶座也就缺乏為奇。除了綠茶之外，在調(diào)查中，其他的茶類各占

25、10%左右的比例，這說明，在茶類消費(fèi)中，各種茶以其自身特點(diǎn)吸引了一局部固定的消費(fèi)群體，這些茶類消費(fèi)市場還是相對均勻的，局部茶品種，如精選鐵觀音，普洱茶等雖然以其廣泛的宣傳和杰出的影響力獲得不少的比例份額，但從中還是很難找出具有絕對壟斷實力的茶品種，所以說，茶葉的消費(fèi)種類還是稱多態(tài)化分布，分布比例相對平均。4.消費(fèi)者在購茶方式上趨于保守，網(wǎng)絡(luò)售茶一時還難以被接受。由于茶類屬于飲品，鑒于近年來我過在食品平安方面發(fā)生許多重大事故導(dǎo)致消費(fèi)者對食品平安信心的下降，致使消費(fèi)者對食品的平安格外關(guān)心，一定要親眼見過才會放心。而網(wǎng)絡(luò)銷售是異地銷售，消費(fèi)者只能通過圖片或視頻得知所購物品的質(zhì)量，缺少一定的平安系數(shù)，

26、同時因為我國網(wǎng)絡(luò)信用等級不高，在網(wǎng)絡(luò)信用管理上的缺失，網(wǎng)購在一定時間內(nèi)還難以被消費(fèi)者所接受，畢竟這并不符合中國人傳統(tǒng)的購置習(xí)慣。 所以在網(wǎng)絡(luò)售茶上，我國在法律、制度和宣傳上還需要很大的改良。5.臺灣烏龍的宣傳深度和范圍缺乏，消費(fèi)者對茶類的認(rèn)知度有限。據(jù)調(diào)查顯示，大多數(shù)消費(fèi)者對烏龍茶的認(rèn)識度還只是處在了解一點(diǎn)點(diǎn)的層面上，能夠比較好的了解茶的知識的消費(fèi)者占到不到被調(diào)查人數(shù)的10%，并且從調(diào)查范圍來看，被調(diào)查者有相當(dāng)一局部是大學(xué)生，這足以說明，我國消費(fèi)者對茶的認(rèn)識還有待于提高，這也從側(cè)面反映了臺灣烏龍在大陸市場的宣傳深度和范圍不夠。如果烏龍茶銷售企業(yè)能夠極大宣傳力度，爭取一次打出較高的知名度，相信臺

27、灣烏龍的市場還能夠拓寬。6.臺灣烏龍在消費(fèi)者中認(rèn)可程度有限，銷售渠道是最大阻礙。從以上綜合的分析來看，烏龍茶雖然在消費(fèi)者群體中是能夠被接受的，而且接受率比較高，但是從另一方面來看，還是有20%的消費(fèi)者難以接受，我們需要考慮其中的問題是，到底這局部消費(fèi)者為什么難以接受，我們需要怎么做才能夠讓他們接受。營銷推廣本身就是一個從不認(rèn)可到認(rèn)可的過程，臺灣烏龍如果要在大陸市場進(jìn)行銷售，那就需要大陸消費(fèi)者能夠認(rèn)同，盡量去滿足或切合大陸消費(fèi)者的要求，這樣才能夠不斷的拓展市場，將這一局部不認(rèn)可的消費(fèi)者也拉過來。其次，由于地理原因，臺灣與大陸是隔海相望，以前由于政治原因致使臺灣產(chǎn)品難以在大陸銷售，但現(xiàn)在在兩岸施行

28、三通之后，這一方面已經(jīng)得到了不少解決，可是，歷史遺留下來的問題并沒有那么容易解決，臺灣在大陸直接銷售茶類的企業(yè)并不多，這樣就使得大陸消費(fèi)者不能夠直接買到臺灣的烏龍茶，消費(fèi)者也不清楚自己買到的茶葉是否是正品。最理想的方式是直接通過網(wǎng)絡(luò)購置，但由于大陸消費(fèi)者的購置習(xí)慣，導(dǎo)致只有很少一局部消費(fèi)者愿意通過網(wǎng)購這一途徑來夠買，所以，臺灣烏龍如果想要進(jìn)一步在中國大陸開展，銷售渠道是其必須要解決的問題之一。7.臺灣烏龍銷售方式有待改變。據(jù)企業(yè)了解，臺灣烏龍在中國大陸極少以家庭散茶的方式銷售，禮品裝是臺灣烏龍的主要銷售類型。這樣會流失很大一局部家庭用消費(fèi)者，很難使烏龍茶真正走到尋常百姓的家里去。企業(yè)可以適當(dāng)調(diào)

29、整售賣方式，增加散茶環(huán)節(jié)，這樣可以吸引一局部消費(fèi)者。而對于禮品裝的包裝方面，據(jù)調(diào)查顯示，個人消費(fèi)者對禮品裝茶葉的青睞度不是很高，并且消費(fèi)者對茶葉的包裝程度也只一般重視，如果不是有特殊的意義或者是要求，包裝對消費(fèi)者來說只是其次。所以，臺灣烏龍如果需要迎合大陸普通消費(fèi)者的品味，那么需要更多的在銷售方式和簡化包裝上下功夫，根據(jù)不同消費(fèi)者的不同需求，設(shè)計出不同檔次的包裝，因人而異，這樣才能讓消費(fèi)者情愿去購置。 三、趨勢預(yù)測根據(jù)調(diào)查結(jié)果和結(jié)果分析顯示，臺灣烏龍總體來說還是具有一定的大陸市場，從長遠(yuǎn)的角度看，如果臺灣烏龍茶能夠找到一條正確的宣傳和銷售途徑，其市場的潛力將是十分巨大的。從消費(fèi)者的心理角度來說

30、，消費(fèi)者本身并不排斥臺灣烏龍，相反來說，由于歷史和地理原因，大陸消費(fèi)者甚至對臺灣烏龍茶還具有一定的新鮮感和親切感。這些都類似與當(dāng)初臺灣水果進(jìn)入大陸市場時的情景。兩岸統(tǒng)一的愿望使大陸民眾希望更多的了解臺灣，了解臺灣的每一樣事物，臺灣烏龍可以是大陸消費(fèi)者情感表達(dá)的途徑之一。從政治上來說，兩岸現(xiàn)在已經(jīng)解除了局部經(jīng)濟(jì)上的限制，對農(nóng)、貿(mào)、果、林產(chǎn)業(yè)更是持積極促進(jìn)的態(tài)度。臺灣烏龍茶屬于農(nóng)產(chǎn)品，在一定程度上享受政策優(yōu)勢，這是兩岸商貿(mào)的一個優(yōu)良契機(jī)，可以促進(jìn)臺灣烏龍茶走進(jìn)大陸市場。從經(jīng)貿(mào)上來說，臺灣來大陸投資的企業(yè)不在少數(shù)，由于一些限制，臺商回臺灣的時機(jī)并不多，當(dāng)然對于家鄉(xiāng)產(chǎn)品的青睞度也就更高，作為臺商，誰都

31、希望將自己家鄉(xiāng)的產(chǎn)品展示給大家看，臺灣烏龍在臺灣省內(nèi)有相當(dāng)?shù)闹?，銷售企業(yè)可以通過對臺商企業(yè)的推銷來帶動在大陸市場的茶葉銷售。從臺灣烏龍本身的品質(zhì)上來說，雖然臺灣烏龍的價格較其他的綠茶品種的價格要較高，但這是于其質(zhì)量成正比的，臺灣烏龍的烘焙過程與大陸的綠茶并不一樣，從本身的制作技術(shù)上來說就有不同。從臺灣島進(jìn)口到大陸市場的烏龍茶在島內(nèi)都是品質(zhì)優(yōu)良的茶葉，而且衛(wèi)生情況都必須經(jīng)過檢驗檢疫關(guān)口的，有了這一關(guān)，就使得大陸市場進(jìn)口臺灣的烏龍茶的品質(zhì)能夠得好很大的保證。所以從分析可以得到，臺灣烏龍茶無論從其本身的質(zhì)量保障和外部的政策優(yōu)惠上都有無可比較的優(yōu)勢，有臺灣水果進(jìn)入大陸市場的先例做參照，有理由想新臺

32、灣烏龍茶進(jìn)入大陸市場的前景是比較樂觀的。特別是現(xiàn)在處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時候，世界各國的經(jīng)濟(jì)都存在一定程度上的下滑，臺灣出口到海外的烏龍茶勢必會受一定的影響，而大陸的經(jīng)濟(jì)情況遠(yuǎn)比世界的經(jīng)濟(jì)情況要好得多，不妨將主要的出口方向轉(zhuǎn)向大陸市場，這樣即防止了出口的高關(guān)稅，還能夠盤活臺灣省內(nèi)的烏龍茶市場。四、結(jié)論和策略 從上面的預(yù)測分析我們能夠知道，臺灣烏龍茶在大陸市場的前景還是比較可觀的，但是如果要做好臺灣烏龍茶在中國大陸的營銷，我們除了需要了解消費(fèi)者的相關(guān)消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平之外還要做些什么呢？1.樹立良好的企業(yè)品牌：企業(yè)如果需要銷售產(chǎn)品，企業(yè)品牌是不能缺少的，這不僅是企業(yè)的一個形象，也是企業(yè)的信譽(yù)所在，如果一

33、個企業(yè)能夠?qū)⒆约旱钠髽I(yè)品牌打造出去，讓消費(fèi)者聽到這個品牌就知道它主要是經(jīng)營什么的，那么企業(yè)所受產(chǎn)品將能夠被消費(fèi)者所信任，這與其他所有企業(yè)的品牌都類似，在這不做詳細(xì)解釋。2.做好產(chǎn)品宣傳：企業(yè)要銷售產(chǎn)品，宣傳是無可厚非的，只有先讓消費(fèi)者知道企業(yè)銷售的是什么東西，才能讓消費(fèi)者去購置。但是臺灣烏龍由于其存在一定的特殊性，我們需要更仔細(xì)和更全面的進(jìn)行宣傳。首先，臺灣烏龍茶本身在大陸市場的宣傳并不多，不像其他產(chǎn)品有相當(dāng)大的宣傳壓力，這樣給了產(chǎn)品宣傳很大的創(chuàng)造空間。從形象，從內(nèi)涵，從文化，從制作工藝等都可以是其宣傳的入口。其次，臺灣烏龍茶的宣傳要著力于消費(fèi)者對臺灣烏龍茶的了解以及烏龍茶文化上，從調(diào)查上看，

34、消費(fèi)者本身對茶的了解并不多，如何將臺灣烏龍茶的只是灌輸?shù)较M(fèi)者的腦子中去便是宣傳的主要方向，消費(fèi)者了解了臺灣烏龍茶的獨(dú)特之處，才有可能去購置產(chǎn)品。茶文化永遠(yuǎn)是茶葉宣傳不變的話題，也是宣傳上最容易做文章的方面，消費(fèi)者喝茶也是建立在對這茶的文化了解的底蘊(yùn)上面。消費(fèi)者可以通過茶文化增進(jìn)對臺灣烏龍茶的了解，從對臺灣烏龍茶歷史的了解上增進(jìn)對真?zhèn)€臺灣歷史的了解。起深遠(yuǎn)的意義不可估量。再次，產(chǎn)品宣傳需要抓住選對宣傳對象和抓住宣傳對象的特點(diǎn)。從市場的角度分析，我們可以確定臺灣烏龍的消費(fèi)人群為個人和企業(yè)兩種，針對這兩種不同的消費(fèi)人群，企業(yè)可以設(shè)計不同的宣傳方式。比方針對個人消費(fèi)者，我們需要其消費(fèi)個體的特點(diǎn)制定宣

35、傳策略，個人消費(fèi)大都講究實用和視覺美，從這兩個角度可以抓住很大一局部的個人消費(fèi)者的眼球。二針對企業(yè)來說，企業(yè)相對購置量較大，且用途大多為發(fā)放的獎品或送出去的禮品，這羊銷售企業(yè)就要根據(jù)其用途制定相應(yīng)的宣傳策略，比方臺商講究思想感情，銷售企業(yè)抓住這一特點(diǎn)可以大打感情牌，即使不是臺商，作為一個中國人，臺海兩岸能夠統(tǒng)一的愿望還是不會改變的。最后需要設(shè)計能讓人熟記的形象和易記的廣告語。這是任何產(chǎn)品的廣告中心點(diǎn)，廣告的做用就是為了宣傳，有了出色易記的形象感和廣告語，才能讓消費(fèi)者口口相傳。3.增加茶種類，適當(dāng)簡化茶葉包裝：這切合了個人消費(fèi)者的習(xí)慣。調(diào)查顯示的大多數(shù)個人消費(fèi)者購茶目的是自己和，品質(zhì)才是第一考慮

36、因素，包裝好不好只在其次。過度的包裝只會起負(fù)面作用。根據(jù)中國消費(fèi)者的心理，消費(fèi)者如果覺得檔次過高，是不會自己買來用的，消費(fèi)者會認(rèn)為所花的價格大局部都在包裝上面，花的不值得。所以，企業(yè)需要設(shè)計切合消費(fèi)者這種心理的包裝，既要簡單，又不是體面，讓消費(fèi)者認(rèn)識到真正的價值是在包裝里面的物品。增加茶種類，主要是只銷售種類，由于臺灣進(jìn)口的烏龍茶大局部為禮品茶，不適合品嘗居民的使用，所以如果銷售企業(yè)想要吸引這局部消費(fèi)者的話，那就需要適當(dāng)?shù)卦黾由⒉?，并且可以增加臺灣烏龍的茶葉品種，讓消費(fèi)者直接可以看到茶葉的質(zhì)量，提升消費(fèi)者的消費(fèi)信心。同時，由于茶葉的產(chǎn)銷季節(jié)性或如果臺灣烏龍茶的銷售業(yè)績不是很高，可以結(jié)合其他相應(yīng)

37、有特點(diǎn)的茶來銷售，比方說花茶等等，這樣，可以做到幾種茶葉之間的銷售互補(bǔ)。4.做好促銷措施：在一個較新產(chǎn)品的銷售過程中，廠商讓利促銷時比較常見的手段，這種手段最直接的好處是見效快，短期宣傳力度強(qiáng)，能快速搶占市場份額。促銷能在很大程度上縮短產(chǎn)品入市的時間，使用促銷手段，可以在一段時間內(nèi)調(diào)動人們的購置熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。促銷可以鼓勵消費(fèi)者初次購置，到達(dá)使用目的。消費(fèi)者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)本錢是使用老產(chǎn)品的一倍對新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購置老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產(chǎn)品，所以許多消費(fèi)者在心理上認(rèn)為買新產(chǎn)品代

38、價高，消費(fèi)者就不愿冒風(fēng)險對新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。但是，促銷可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險意識，降低初次消費(fèi)本錢，而去接受新產(chǎn)品。促銷還能勵使用者再次購置，建立消費(fèi)習(xí)慣。當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是根本滿意的，可能會產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現(xiàn)這種意愿。如果有一個持續(xù)的促銷方案，可以使消費(fèi)群根本固定下來。促銷還是一種銷售業(yè)績。毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購置。因此，在促銷階段，常常會增加消費(fèi)，提高銷售量。通過促銷，廠商還能快速搶占市場，獲得市場份額。5.有選擇的銷售

39、：這里所說的有選擇銷售是主要是指銷售商的線下營銷，其實就是跑銷售。線下營銷的主要對象是企業(yè)，個人消費(fèi)者銷售范圍太多廣泛，先下營銷的話本錢太高。所以主要選擇企業(yè)，以來企業(yè)的單次購置量多，購置實力強(qiáng)；二來，企業(yè)具備持久購置力，用途和范圍也較廣。而在選擇企業(yè)的問題上，銷售商還要對不同的企業(yè)制定不同的推銷方案，根據(jù)企事業(yè)單位的經(jīng)濟(jì)實力和整體實力制定不同檔次的茶葉推廣方案，像一般的高檔茶都是單位主管或者經(jīng)理這些高官能夠消費(fèi)的起的，這樣我們可以不同的人，不同的職務(wù)向他們推廣不同種類的產(chǎn)品，結(jié)合產(chǎn)品的功能，做出有選擇的銷售。6.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣，完善網(wǎng)絡(luò)銷售：臺灣茶本身具有的劣勢是臺灣烏龍進(jìn)入大陸市場需要經(jīng)過臺

40、灣海峽，進(jìn)口手續(xù)較多，路程較遠(yuǎn)，會消耗一定得資源。而且在大陸市場銷售的一般是中間銷售商，這樣在臺灣產(chǎn)的走向大陸市場就多了幾道程序。網(wǎng)購的最大特點(diǎn)是簡化了中間商，縮短了貨物銷售層次。如果臺灣烏龍茶能夠盤活網(wǎng)絡(luò)銷售這天渠道，那無疑能夠克服烏龍茶本身的地理劣勢，能夠在很大程度上提高銷售效率。但是考慮到消費(fèi)者對網(wǎng)購的接受程度，所以，銷售商在網(wǎng)絡(luò)銷售方面還是面臨很大的困難，如何讓消費(fèi)者接受網(wǎng)購時一大難題，如果建設(shè)好自身的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)也是一大難題。我們建議銷售商現(xiàn)階段的主要目標(biāo)是建立好網(wǎng)絡(luò)推廣系統(tǒng)，能夠?qū)⑴_灣烏龍茶在網(wǎng)絡(luò)上推廣出去，利用一切可以利用的推廣工具，例如博客，視頻廣告等等。其次可以嘗試在B2B平

41、臺上進(jìn)行營銷。也可以嘗試在淘寶網(wǎng)等C2C平臺上進(jìn)行營銷。好的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的選擇和正確的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定能夠幫助企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上走出一條新路子。企業(yè)需要更加重視網(wǎng)絡(luò)的作用。7.立足跟本，利用優(yōu)勢：臺灣烏龍茶的優(yōu)勢在于它的高品質(zhì)。我們所說的立足根本就是臺灣烏龍的高品質(zhì)不能變，即使是低檔茶葉，也不能讓消費(fèi)者覺得茶葉的品質(zhì)有所下降，否那么這將影響茶葉的品牌價值。同時利用自身的優(yōu)勢，臺灣烏龍茶具有大陸的陸的綠茶無可比較的優(yōu)勢，不管是從其地理條件高山茶，土質(zhì)、氣候獨(dú)特、制作工藝還是茶葉文化來說，都具備其獨(dú)特的特色。臺灣烏龍茶的營銷需要立足這些根本點(diǎn)，把這些東西推廣出去，這樣才能顯示出臺灣烏龍茶本身的特點(diǎn)。五

42、、總結(jié)：綜合以上分析，我們不難看出，臺灣烏龍茶在大陸市場的銷售前景還是可觀的，結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識，由銷售商制定出具有針對性的合理的營銷方案，加強(qiáng)臺灣烏龍茶在大陸市場的宣傳力度和推廣力度，為臺灣烏龍茶今后在大陸市場上的銷售鋪平道路，爭取將臺灣烏龍在大陸市場一炮打響。在今后，臺灣烏龍茶將加強(qiáng)與大陸其他種類的茶的交流與合作，互相取長補(bǔ)短。相信臺灣烏龍茶的開展未來是一片大好，21世紀(jì)將會是臺灣烏龍茶開展的新階段。3、競爭分析 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。充分了解了市場信息，我們下一個目標(biāo)就是需要“知彼，分析一下我們的競爭對手，這樣方可在商場上“百

43、戰(zhàn)不殆。3.1 行業(yè)壟斷分析通過市場分析我們了解到，中國的茶市場總體是呈現(xiàn)樂觀的態(tài)勢的，前段時期的普洱茶、鐵觀音等茶熱銷也確實帶動了中國茶市場的開展?？墒怯杏谥袊牟枞~品種和茶文化太豐富了，導(dǎo)致在茶葉熱銷期間并沒有涌現(xiàn)出具有統(tǒng)治力的企業(yè)或茶品種去壟斷茶葉市場。這就為臺灣烏龍茶打入大陸市場留下了一條道路?？v觀茶葉市場的結(jié)構(gòu)，我們不難發(fā)現(xiàn)，雖然以前有過臺灣烏龍進(jìn)駐大陸市場的歷史，由于大陸民眾飲食習(xí)慣的不同，其銷售低谷也逐漸到來，伴隨著這一現(xiàn)象，許多剛剛開展起來的烏龍茶銷售企業(yè)紛紛關(guān)門倒閉，以至于在現(xiàn)在市場上難以找到幾家有實力的烏龍茶銷售企業(yè)。就從整個銷售企業(yè)覆蓋的地域上來說，烏龍茶市場不存在行業(yè)壟

44、斷現(xiàn)象。3.2 市場份額分析3.2.1 內(nèi)部市場分析首先從臺灣烏龍的內(nèi)部市場來分析，就從網(wǎng)上查詢在大陸的臺灣烏龍茶銷售企業(yè)，除在上海，浙江，江蘇，武漢，廣州，北京，福建等比較大的省市城市中有臺灣烏龍的市場信息外，其余地界幾乎沒有臺灣烏龍的銷售信息，就是在山東省內(nèi)，臺灣烏龍的銷售信息也是少得可憐。所以，就從臺灣烏龍自身的銷售市場上來看，其銷售區(qū)域還是有很大的開展?jié)摿Φ?。從外部市場來看，臺灣烏龍因其地域和時間上的先天劣勢，還是存在很大的挑戰(zhàn)性。比照與普洱茶和鐵觀音等知名茶，首先臺灣烏龍茶在知名度上就相差了太多，一般茶的價格與其知名度成正比，比方普洱茶，平均價在每提1000元左右，對于群眾而言，10

45、00元的普洱茶與他的名氣相配的，送1000元的普洱大家還是能夠接受的。而對于入市不久，大家并不是很了解的臺灣烏龍來說，也許每提800元大家都會嫌貴。而且臺灣烏龍在市場上的外部對手還不僅僅是普洱一種名茶，還有許多例如鐵觀音、碧螺春、西湖龍井等等。雖然說臺灣烏龍在內(nèi)部市場沒什么競爭力，但對于外部市場來說，其今后的戰(zhàn)爭將會十分慘烈。3.3 競爭對手分析根據(jù)市場調(diào)查，敬茗軒還是在山東省內(nèi)銷售臺灣烏龍較為領(lǐng)先的商家，對與其他的茶葉銷售商來說，其銷售方向不同，與其他茶葉銷售商的競爭性并不大，也許以后待敬茗軒進(jìn)入其他銷售領(lǐng)域之后會形成相應(yīng)的競爭力，暫時還是以銷售臺灣烏龍為主要銷售路線，那樣省內(nèi)的競爭就可以忽

46、略不計。放眼全國，我們挑選武漢的“陸羽茶都的臺灣烏龍專營店進(jìn)行比較，“陸羽茶都聽其名就知道這是一家十分有實力的茶葉銷售市場，在武漢是四家大規(guī)模茶市之一。但根據(jù)新浪網(wǎng)報道，“陸羽茶都里的臺灣烏龍茶專營店銷售情況并不樂觀，甚至于店鋪開始銷售其他的臺灣特產(chǎn)。而其他的臺灣茶專賣店根本都已經(jīng)關(guān)門，所剩店鋪幾乎只剩其一家，之所以此店能夠經(jīng)營下去，與其背后的雄厚的資金分不開的。敬茗軒并不具備如此雄厚的資金背景，所以，與這家專營店相比較而言，敬茗軒需要更加靈活的經(jīng)營方式，可以吸取它的經(jīng)驗，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)走出創(chuàng)新之路。在網(wǎng)上，營銷做得比較好的是淘寶上的【怡清源旗艦店】三口農(nóng)茗店。分析3.4 SWOT分析分析了對手和市

47、場環(huán)境，我們需要對自身的特點(diǎn)做更多的了解。3.4.1 自身優(yōu)勢 (strengths)進(jìn)貨渠道更直接：敬茗軒是直接與臺灣烏龍的生產(chǎn)商進(jìn)貨，其進(jìn)貨渠道更加簡單和直接，減少了中間費(fèi)用，同時兩岸三通也減少了產(chǎn)品進(jìn)入大陸路市場的手續(xù)，在這一點(diǎn)上，是以前無法比較的。更靈活經(jīng)營方式：敬茗軒公司并不是很大，不想陸羽茶都那樣是大型的茶葉市場，她可以利用自身的小巧靈活的特點(diǎn)，在線下做推銷員的推廣營銷工作，也可以在網(wǎng)上做定點(diǎn)銷售工作，銷售方式更加靈活，拋除了茶葉市場的限制。推廣方式多元化：作為一個單獨(dú)銷售茶葉的企業(yè)，敬茗軒可以利用一切其他企業(yè)可以利用的手段，她有獨(dú)立的法人，具有一般茶葉銷售店鋪不可比較的誠信優(yōu)勢，

48、可以借助網(wǎng)上的B2C,B2B等方式更好的推廣自己的產(chǎn)品。并且具備實力的話可以嘗試進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。深厚的文化底蘊(yùn):中國的茶文化源遠(yuǎn)流長，在銷售時適當(dāng)借助茶文化可以大大提高茶葉的銷售能力。敬茗軒完全可以利用臺灣烏龍茶的文化做文章，作為一家一經(jīng)營臺灣烏龍為主的企業(yè)，將臺灣烏龍茶文化做得專而精，更能吸引人的注意力，擴(kuò)大市場的影響力。民族感情的影響：臺灣自古以來就是中國的一局部， 兩岸民眾都希望相互之間能更加了解，茶作為兩岸人民共同的飲食習(xí)慣，并且伴隨其悠遠(yuǎn)的文化，可以促進(jìn)兩岸民眾的文化感情的交流。自身劣勢 (weakness)影響力太?。号_灣烏龍進(jìn)入大陸市場的時間并不長，在以前很長的一段時間中，因為政治

49、上的原因，導(dǎo)致臺灣烏龍在大陸市場的影響力匱乏，再加上短時間內(nèi)大陸民眾很難適應(yīng)臺灣茶醇厚的口感，使其甚至出現(xiàn)了“入漢6年臺灣烏龍茶有價無市的局面。外圍阻力太大：時間上的劣勢導(dǎo)致外圍市場被大陸其余名茶搶占太多，想要突破這一包圍圈，臺灣烏龍還需要更多的努力。外部時機(jī) (Opportunities)政治機(jī)遇：兩岸關(guān)系趨向緩和，方便了兩岸的交流，是兩岸文化能獲得交流。臺灣烏龍可以抓住這個機(jī)遇，將烏龍茶文化引入大陸，在文化上站住腳。稅收等政策的優(yōu)惠，大大促進(jìn)了兩岸特產(chǎn)的交易。交通機(jī)遇：兩岸三通的開始，方便了商品的運(yùn)輸，使運(yùn)輸費(fèi)用需削減了很大一局部，降低了銷售價格。時代特點(diǎn)：這一代的青年人的愛國主義特別高漲

50、，國際關(guān)系的緊張和緊急危機(jī)的來臨是國人更愿意購置自己的東西，增強(qiáng)自己的愛國注意觀念。濟(jì)危機(jī)，國家的政策優(yōu)惠等等，待查3.4.4外部風(fēng)險 (Treats)金融風(fēng)險：現(xiàn)在處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)時間，任何的投資都會帶來一定的風(fēng)險，許多的銷售企業(yè)倒閉，會給企業(yè)帶來一定的警訊，如何做到效益最大化，防止不必要的投資是當(dāng)前需要注意的。民眾的消費(fèi)信心：金融危機(jī)帶來了民眾的消費(fèi)信心指數(shù)降低會事原本價格稍高的烏龍茶市場呈現(xiàn)緊縮的態(tài)勢，如何做好宣傳，稅負(fù)民眾愿意購置臺灣烏龍是企業(yè)銷售需要解決的難題。目前網(wǎng)上類似的網(wǎng)店(淘寶),所以競爭仍然比較劇烈產(chǎn)品的價位較高,在目前經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下,企業(yè)經(jīng)營存在一定困難。4 方案籌劃分析

51、了市場和競爭對手，我們需要提出切實可行的方案去搶奪市場，同時需要用多元化的手段將產(chǎn)品推銷出去。下面是我們各方面的方案籌劃介紹。 方案總體介紹1.實施概述： 1根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)盡快完善公司網(wǎng)站。2在中國制造網(wǎng)、買麥網(wǎng)和淘寶網(wǎng)電子商務(wù)平臺上實現(xiàn)網(wǎng)上銷售并實現(xiàn)互聯(lián)。 3通過和訊博客平臺充分挖掘忠實、潛在的顧客群。 4借助淘寶網(wǎng)巨大的市場優(yōu)勢來推廣將成為C2C電子商務(wù)的一次新的嘗試；我們通過對商業(yè)的全方位理解。5對目前市場做可行性分析報告，并從中加以創(chuàng)新，制作適合企業(yè)營銷的籌劃方案。4.2 淘寶店鋪介紹淘寶地址： HYPERLINK :/shop36950570.taobao 市場時機(jī)分析 目前，茶葉市場

52、大多以店鋪銷售為主，而如今隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和電子商務(wù)的開展，網(wǎng)上購物已開展成為一種潮流與趨勢。有相關(guān)調(diào)查顯示，在網(wǎng)購主要人群中，大學(xué)生占28.2，白領(lǐng)人群占37.4。因此，通過對網(wǎng)上買家的具體分析之后，我們將借助淘寶網(wǎng)店這個平臺進(jìn)行茶葉營銷。1.2商品定位 HYPERLINK :/baike.baidu /view/6154.htm t _blank 烏龍茶又被稱為“ HYPERLINK :/baike.baidu /view/21064.htm t _blank 功夫茶，是91.htm t _blank 中國茶的代表,其品嘗方式非常講究。而我們的商品主要以臺灣烏龍茶為主，旨在宣傳和弘揚(yáng)博大的中

53、國茶文化，即休閑恬淡、尊貴高雅。同時我們將臺灣茶作為促進(jìn)兩岸和平與開展的友好使者，將臺灣文化與大陸一脈相傳。在細(xì)分市場的根底上，我們的目標(biāo)市場進(jìn)一步明確為：以白領(lǐng)和中高薪階層為主。年齡約為2050歲。因為茶葉本身就是身份和尊貴的象征，因此我們的消費(fèi)群體明晰：年輕女性，包括大學(xué)生。中高薪階層，尤其是年輕白領(lǐng)階層。高消費(fèi)的群體，如企業(yè)老板、高級干部等高消費(fèi)群體。方便用戶支付，使用戶不僅感覺到商店營造出的和諧溫馨的氣氛，而且還能感覺到在這種氣氛內(nèi)購置我們的商品就是一種超值享受。產(chǎn)品多樣性，讓消費(fèi)者有足夠的選擇空間。我們不僅提供具有臺灣特色的烏龍茶系列，而且還為追求時尚漂亮的年輕女性打造出一套beau

54、ty大餐。這是我們從開始就訂下的目標(biāo)，意使顧客不僅僅局限于中年人，我們大學(xué)生、年輕白領(lǐng)都可以參與進(jìn)來，這樣就大大增加了潛在的客戶。我們還要緊隨消費(fèi)者的需求進(jìn)行商品的增減和變更，極大地滿足消費(fèi)者的需求。如今，網(wǎng)上購物已經(jīng)稱為了一種時尚。大家知道，好的購物環(huán)境沒有好的效勞也是很不合理的。據(jù)統(tǒng)計，中國網(wǎng)站效勞指數(shù)CISI人氣榜，位居榜首的就是淘寶網(wǎng)。因此淘寶已占據(jù)了70%的C2C市場。不僅淘寶商品種類和數(shù)量多，商品價格非常廉價，效勞態(tài)度好，而且淘寶的資信還可以得到第三方認(rèn)證。自然而然，選擇淘寶作為網(wǎng)上購物的去處是非常適合不過了。目前淘寶每天接近3億人民幣的成交量大到驚人。因此，市場還有很大的區(qū)域等待

55、開發(fā)，所以淘寶是一塊珍貴的資源。包括從開店、管理店鋪以及平時的維護(hù)都需要的技術(shù)的支持。店鋪的設(shè)計需要用到HTML代碼來制作一些動態(tài)頁面，如店鋪首頁，我們設(shè)計的公告欄和滾動的圖片，其動態(tài)的字幕就是利用html來實現(xiàn)的。寶貝的介紹不僅僅需要文字，而且圖片也能起到很好的溝通交流的作用，圖片處理需要用到圖片處理軟件photoshop,這些技術(shù)都是團(tuán)隊成員通過所學(xué)的技術(shù)來實現(xiàn)的。3.3 經(jīng)濟(jì)可行性分析邊走邊想團(tuán)隊財產(chǎn)狀況說明：因前期團(tuán)隊與公司洽談和調(diào)研工作進(jìn)展的非常順利，公司很配合并大力支持我們的工作，因此無償捐給團(tuán)隊一千元人民幣作為經(jīng)濟(jì)支持。主要用于整個比賽過程的上網(wǎng)費(fèi)用、聯(lián)絡(luò)廠家、網(wǎng)上開店以及前期的

56、宣傳支出。我們的預(yù)測支出為：網(wǎng)卡費(fèi)路費(fèi)旺鋪開通 宣傳條幅等 剩余300元230元150元 140元 180元因此，我們有足夠的資金支持。4 淘寶開店完整解析淘寶開店店鋪建立網(wǎng)上店鋪的建立過程： 1首先給小店起一個響亮的名字。一個好的名字，一個讓人難忘的店標(biāo)是至關(guān)重要的。我們選取了簡潔獨(dú)特的“newwinner邊走邊想作為我們的店名。首先我們是“邊走邊想團(tuán)隊，因此根據(jù)大賽的要求而取得。再者，我們的店鋪剛剛起步，在創(chuàng)業(yè)路上肯定會遇到很多的問題，不管遇到再多的困難，我們也會我們會邊走邊總結(jié)，邊想邊進(jìn)步！“newwinner邊走邊想遵循啟發(fā)店鋪聯(lián)想原那么，店鋪名充滿一定的寓意，讓消費(fèi)者能從中得到愉快的

57、聯(lián)想！ 2店鋪公告。動態(tài)的店鋪公告最能吸引顧客的眼球，做到這一步，設(shè)計最為關(guān)鍵。我們用photoshop軟件制作了靜態(tài)的歡送畫卷作為公告面板，用html代碼設(shè)計了動態(tài)的文字公告，公示店內(nèi)商品的茶葉信息。另外我們還公示了我們的聯(lián)系方式方便買家和我們聯(lián)系。店鋪公告猶如店主和買家對話的窗口，例如一些打折商品的促銷廣告，我們也及時宣傳更新。爭取顧客通過我們的店鋪公告這扇窗能及時地搜索到他們需要的產(chǎn)品。 3熱賣寶貝展示。為了使店鋪看起來更美觀，在公告欄旁醒目位置，我們特意添加了寶貝滾動圖片。顧客一訪問小店，最先看到的就是商品金牌推薦，這些寶貝都是最新熱賣寶貝。這樣給訪客就提供了參考的方向。 4開通旺鋪。

58、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，網(wǎng)店營銷推廣，把網(wǎng)店流量做大才是競爭的制勝法寶。為了把店鋪?zhàn)龅钠?，留住每一位顧客，在開店之后，我們便立即開通了淘寶旺鋪。旺鋪的描述模板和普通店鋪有很大不同，它的最大特點(diǎn)就是店鋪可以被裝飾，大大提高了店鋪的美觀。為把我們的小店打扮的漂漂亮亮的，我們利用免費(fèi)的寶貝模板。寶貝模板給我們提供了很大的幫助，基于“美觀和功能，讓買家從心理上和視覺上感覺到店主對店鋪的用心。旺鋪的功能提現(xiàn)在：1圖片展示區(qū)：寶貝圖片更大更直觀地顯示在旺鋪首頁，店鋪的首頁寶貝縮略圖片也比普通店鋪大很多。2個性推廣區(qū)：旺鋪的個性推廣區(qū)功能相當(dāng)天給店鋪安置了3個超大柜臺，柜臺內(nèi)展示的寶貝可以根據(jù)多種方式、數(shù)量、

59、大小來個性地排序和設(shè)置。而普通旺鋪只能按時間來排序。3推薦寶貝區(qū)：普通店鋪雖然可以在后臺設(shè)置16個推薦寶貝，但是店鋪首頁依然只有6個顯示。旺鋪的推薦寶貝可以根據(jù)需要按照數(shù)量局部或全部顯示到店鋪首頁，與個性推廣區(qū)共同形成4大柜臺，分別展示店里寶貝。 4自動推薦區(qū)：普通店鋪每個寶貝詳情描述底部都會有6個店主設(shè)置的推薦寶貝。而旺鋪在這個6個推薦下面又多加了6個由店鋪系統(tǒng)自動推薦的寶貝展示。界面布置 店鋪banner：店鋪首頁最上方設(shè)置950*120的長方形店鋪招牌，更直觀專業(yè)地彰顯店鋪的形象，表達(dá)店鋪主營。小店店標(biāo)banner的設(shè)計。一個好的店標(biāo)才能更好地吸引顧客關(guān)注。LOGO來歷：設(shè)計店鋪LOGO

60、時，我們考慮到圖片一定要能反映店鋪的特點(diǎn)，因此將頭部的圖片和茶緊密地聯(lián)系起來，淺淺的綠色讓人看起來既清新、典雅，又一目了然。其中“敬茗軒三個字是gif格式，“茗便暗示了我們經(jīng)營商品的品種和屬性，從名稱向產(chǎn)品上進(jìn)行延伸?！熬窜幷w給人一種高雅的感覺，既簡潔易記，又將品牌做到網(wǎng)絡(luò)的每一個角落。不僅店標(biāo)與店鋪的風(fēng)格完全協(xié)調(diào)起來，而且還會給人留下深刻的印象！團(tuán)隊的店標(biāo)設(shè)計如下列圖所示：插入圖片自定義顏色：旺鋪有14種顏色可供挑選。因茶是整個界面的主題，也為符合群眾的審美需求，我們選擇了淡雅的綠色作為整個頁面的風(fēng)格。 自定義頁面：在旺鋪首頁店招的下面可設(shè)置最多為5個自定義頁面，相當(dāng)于多幾個信息區(qū)和公告