格力公司成本管理

1、格力公司成本管理一、格力空調(diào)的專賣店模式格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國第一，不僅得益于格力空調(diào)過硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品 牌的強勢，而且得益于格力獨有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產(chǎn)品-品牌-品牌專賣店組成了一個完美的品牌質(zhì)量。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一年的 專賣店，并且打算將起專賣店繼續(xù)作大作強。在家電行業(yè)，格力電器股份有限公 司（以下簡稱格力電器）可謂“笑傲江湖”。格力電器數(shù)年來由小而大、由弱而 強的輝煌，靠的是單一的產(chǎn)品一一空調(diào)。正因為格力的專心專業(yè)，使之有綽號“單打冠軍”。在空調(diào)行業(yè)原材料價格不斷 上漲、行業(yè)洗牌進程大大提速的情況下，格力繼續(xù)保持著優(yōu)勢地位，銷量、銷售 額、利潤和市場占有率

2、均穩(wěn)步提升。格力空調(diào)為什么采取這種市場營銷方式，這種營銷方式對格力空調(diào)來說有什么好 處，以下將對這種營銷方式進行分析。二、營銷渠道中的成本理論營銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結(jié)為兩類，一類是交易成本，另一類是 管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。交易成本交易成本簡單地說就是在交易的過程中所發(fā)生的與交易有關(guān)的一切成本。交易成 本包括以下幾種成本：（1）信息收集成本?，F(xiàn)代社會中信息對于任何組織、任何企業(yè)來說都是非常重 要的，在做出決策之前就要對相關(guān)的信息進行收集，收集信息肯定是要付出成本 的，也就是在發(fā)現(xiàn)市場相關(guān)價格時所需要付出的成本。（2）談判成本。在與合作者或者購買者進行談判時要進行討

3、價還價，在討價還 價的過程中，會涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最后達 成協(xié)議時也要付出一定的成本，由此構(gòu)成談判成本。（3）履約成本。達成契約后，交易者要實施其契約條款和內(nèi)容，以實現(xiàn)交易對 象的轉(zhuǎn)移。為了防止機會主義行為造成交易損失，交易雙方需要設(shè)計出一整套與 交易相關(guān)的制約機制和懲罰機制，以保證交易正常進行，順利地實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)的讓渡。管理成本 管理成本在營銷渠道中就是管理各個經(jīng)銷商所花費的成本。企業(yè)內(nèi)部亦同時存在 著組織生產(chǎn)、協(xié)調(diào)管理等等的內(nèi)部交易費用一一管理成本，它包括行政管理人員 的工資、教育費用、行政辦公費用、內(nèi)部審計、監(jiān)督費用、決策需要的信息、制 定財務(wù)規(guī)劃、激勵方案等

4、等費用.隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)成本 也越來越高，有時甚至高于通過市場的交易成本。所以我們在做決策時面臨的一個問題是:企業(yè)是市場的替代，可以節(jié)省交易成本。 但隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，企業(yè)管理成本隨之增大。那么，企業(yè)的規(guī)模多大為合適 呢？當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本低于市場交易成本時，最好由企業(yè)替代市場，即擴大企 業(yè)的經(jīng)營規(guī)模；當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本高于市場交易成本時，最好由市場替代企業(yè)， 即縮小企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模。因此，企業(yè)規(guī)模的最佳界限，就是企業(yè)內(nèi)部管理邊際成本與市場交易邊際成本相 等時所確定的企業(yè)規(guī)模均衡邊界。三、格力空調(diào)專賣店的相關(guān)成本分析幾種空調(diào)的銷售模式舉例（1）格力：廠商股份合作制促銷：在格

5、力模式中，格力公司負責(zé)實施全國范圍 內(nèi)的廣告和促銷活動，而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則 由合資銷售公司負責(zé)完成。格力公司只是對品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)的費用可以 折算成價格在貨款中扣除，有時也上報格力總部核定后再予以報銷。分銷：分銷工作全部由合資公司負責(zé)，他們制定批發(fā)價格和零售價格，并要求下 級經(jīng)銷商嚴格遵守。物流和往來結(jié)算無需格力公司過問。售后服務(wù):售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂合約， 監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或維修工作完成后，費用單據(jù)上報給合資公司結(jié)算。格力總 部只是對其中一部分進行抽查和回訪而已。（2）美的：批發(fā)商帶動零售商批發(fā)商負責(zé)分銷：一個地區(qū)內(nèi)

6、往往有幾個批發(fā)商， 美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價由制造商制定，同 時制造商還負責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。制造商負責(zé)促銷：美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨， 但是他們往往會要求批發(fā)商上報其零售商名單。共同承擔(dān)售后服務(wù)：在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng) 銷商負責(zé)實施的，但費用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提 出申請，制造商向顧客回訪確認后予以結(jié)算。（3）海爾模式一一零售商為主導(dǎo)的營銷渠道系統(tǒng)在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，百 貨店和零售店是其中主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批 發(fā)商的地

7、位很虛弱.制造商：在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，制造商承擔(dān)了大部分的 工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴格規(guī)定了市場價格，對于 違反規(guī)定批發(fā)或零售價格的行為必須加以制止。零售商：在上面提到的銷售工作中，海爾公司都承擔(dān)了絕大部分的責(zé)任，而零售 店幾乎不用費什么心，只需要提供位置較好的場地作為專柜給海爾公司就行了。 海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修。全套店面展示促銷協(xié)助品（POP）；部分甚至全套樣機。由于一般的零售商無論資金，場地都無法囤積太 多的貨物，因此海爾公司必須庫存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速 送到各個零售店。專柜內(nèi)的促銷員也是海爾派出的，人員的招聘，培訓(xùn)

8、和管理都 是由海爾公司負責(zé)。幾種模式相關(guān)成本的比較通過這幾個公司營銷模式的比較，可以看出格力空調(diào)的成本優(yōu)勢（1）交易成本首先，格力空調(diào)的信息收集成本低于其他兩類企業(yè)，通過專賣店 反饋回來的信息就可以進行信息的收集；其次，在談判成本方面，格力面對的只 是各個專賣店，只需要與專賣店進行談判，而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷商、分銷 商進行談判，大大節(jié)省了談判的成本；最后，相對于其他空調(diào)生產(chǎn)商來說，格力 空調(diào)對各專賣店進行監(jiān)督的成本也比較低，格力只需要監(jiān)督相關(guān)的專賣店進行監(jiān) 督，所以成本比較低。（2）管理成本與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，格力節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例， 如果單純由格力自己投資，需要840萬元，成

9、立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640 萬元的資金，節(jié)約成本76% ；消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)；解決了經(jīng)銷 商在品牌經(jīng)營上的短期行為。這樣就可以大大節(jié)約格力空調(diào)的管理成本，提高了 其競爭力。另外，股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理；如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向；渠道內(nèi)的利 益分配不公；以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問題又增 加了格力空調(diào)的管理成本，需要格力生產(chǎn)商對這些成本進行管理，盡量降低管理 成本。綜合而言，格力空調(diào)采取這種營銷模式還是會節(jié)約其交易成本和管理成本的，增 加了格力空調(diào)在同行業(yè)的競爭力。一、格力空調(diào)的專賣店模式格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國第一，不僅得益于格力空調(diào)過硬的優(yōu)秀品

10、質(zhì)及品 牌的強勢，而且得益于格力獨有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產(chǎn)品-品牌-品牌專賣店組成了一個完美的品牌質(zhì)量。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一年的 專賣店，并且打算將起專賣店繼續(xù)作大作強。2004年，格力電器股份有限公司（以下簡稱格力電器）可謂“笑傲江湖”。格力電器數(shù)年來由小而大、由弱而強的輝煌，靠的是單一的產(chǎn)品一一空調(diào)。正因為格力的專心專業(yè)，使之有綽號“單打冠軍”。在空調(diào)行業(yè)原材料價格不斷 上漲、行業(yè)洗牌進程大大提速的情況下，格力繼續(xù)保持著優(yōu)勢地位，銷量、銷售 額、利潤和市場占有率均穩(wěn)步提升。格力空調(diào)為什么采取這種市場營銷方式，這種營銷方式對格力空調(diào)來說有什么好 處，以下將對這種營銷方式

11、進行分析。四、營銷渠道中的成本理論營銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結(jié)為兩類，一類是交易成本，另一類是 管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。交易成本交易成本簡單地說就是在交易的過程中所發(fā)生的與交易有關(guān)的一切成本。交易成 本包括以下幾種成本：（1）信息收集成本?，F(xiàn)代社會中信息對于任何組織、任何企業(yè)來說都是非常重 要的，在做出決策之前就要對相關(guān)的信息進行收集，收集信息肯定是要付出成本 的，也就是在發(fā)現(xiàn)市場相關(guān)價格時所需要付出的成本。（2）談判成本。在與合作者或者購買者進行談判時要進行討價還價，在討價還 價的過程中，會涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最后達 成協(xié)議時也要付出一

12、定的成本，由此構(gòu)成談判成本。（3）履約成本。達成契約后，交易者要實施其契約條款和內(nèi)容，以實現(xiàn)交易對 象的轉(zhuǎn)移。為了防止機會主義行為造成交易損失，交易雙方需要設(shè)計出一整套與 交易相關(guān)的制約機制和懲罰機制，以保證交易正常進行，順利地實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)的讓渡。管理成本管理成本在營銷渠道中就是管理各個經(jīng)銷商所花費的成本。企業(yè)內(nèi)部亦同時存在 著組織生產(chǎn)、協(xié)調(diào)管理等等的內(nèi)部交易費用一一管理成本，它包括行政管理人員 的工資、教育費用、行政辦公費用、內(nèi)部審計、監(jiān)督費用、決策需要的信息、制 定財務(wù)規(guī)劃、激勵方案等等費用.隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)成本 也越來越高，有時甚至高于通過市場的交易成本。所以我們在做決策

13、時面臨的一個問題是:企業(yè)是市場的替代，可以節(jié)省交易成本。 但隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，企業(yè)管理成本隨之增大。那么，企業(yè)的規(guī)模多大為合適 呢？當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本低于市場交易成本時，最好由企業(yè)替代市場，即擴大企 業(yè)的經(jīng)營規(guī)模；當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本高于市場交易成本時，最好由市場替代企業(yè)， 即縮小企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模。因此，企業(yè)規(guī)模的最佳界限，就是企業(yè)內(nèi)部管理邊際成本與市場交易邊際成本相 等時所確定的企業(yè)規(guī)模均衡邊界。五、格力空調(diào)專賣店的相關(guān)成本分析幾種空調(diào)的銷售模式舉例（1）格力：廠商股份合作制促銷：在格力模式中，格力公司負責(zé)實施全國范圍 內(nèi)的廣告和促銷活動，而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則 由

14、合資銷售公司負責(zé)完成。格力公司只是對品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)的費用可以 折算成價格在貨款中扣除，有時也上報格力總部核定后再予以報銷。分銷：分銷工作全部由合資公司負責(zé)，他們制定批發(fā)價格和零售價格，并要求下 級經(jīng)銷商嚴格遵守。物流和往來結(jié)算無需格力公司過問。售后服務(wù):售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂合約， 監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或維修工作完成后，費用單據(jù)上報給合資公司結(jié)算。格力總 部只是對其中一部分進行抽查和回訪而已。（2）美的：批發(fā)商帶動零售商批發(fā)商負責(zé)分銷：一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商， 美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價由制造商制定，同 時制造商還負責(zé)協(xié)調(diào)

15、批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。制造商負責(zé)促銷：美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨， 但是他們往往會要求批發(fā)商上報其零售商名單。共同承擔(dān)售后服務(wù)：在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng) 銷商負責(zé)實施的，但費用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提 出申請，制造商向顧客回訪確認后予以結(jié)算。（3）海爾模式一一零售商為主導(dǎo)的營銷渠道系統(tǒng)在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，百 貨店和零售店是其中主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批 發(fā)商的地位很虛弱.制造商：在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，制造商承擔(dān)了大部分的 工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。海爾公司還

16、嚴格規(guī)定了市場價格，對于 違反規(guī)定批發(fā)或零售價格的行為必須加以制止。零售商：在上面提到的銷售工作中，海爾公司都承擔(dān)了絕大部分的責(zé)任，而零售 店幾乎不用費什么心，只需要提供位置較好的場地作為專柜給海爾公司就行了。 海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修。全套店面展示促銷協(xié)助品 （POP）；部分甚至全套樣機。由于一般的零售商無論資金，場地都無法囤積太 多的貨物，因此海爾公司必須庫存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速 送到各個零售店。專柜內(nèi)的促銷員也是海爾派出的，人員的招聘，培訓(xùn)和管理都 是由海爾公司負責(zé)。幾種模式相關(guān)成本的比較通過這幾個公司營銷模式的比較，可以看出格力空調(diào)的成本優(yōu)勢交

17、易成本首先，格力空調(diào)的信息收集成本低于其他兩類企業(yè)，通過專賣店 反饋回來的信息就可以進行信息的收集；其次，在談判成本方面，格力面對的只 是各個專賣店，只需要與專賣店進行談判，而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷商、分銷 商進行談判，大大節(jié)省了談判的成本；最后，相對于其他空調(diào)生產(chǎn)商來說，格力 空調(diào)對各專賣店進行監(jiān)督的成本也比較低，格力只需要監(jiān)督相關(guān)的專賣店進行監(jiān) 督，所以成本比較低。管理成本與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，格力節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例， 如果單純由格力自己投資，需要840萬元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640 萬元的資金，節(jié)約成本76% ；消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)；解決了經(jīng)銷 商在品牌經(jīng)營上

18、的短期行為。這樣就可以大大節(jié)約格力空調(diào)的管理成本，提高了 其競爭力。另外，股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理；如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向；渠道內(nèi)的利 益分配不公；以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問題又增 加了格力空調(diào)的管理成本，需要格力生產(chǎn)商對這些成本進行管理，盡量降低管理 成本。綜合而言，格力空調(diào)采取這種營銷模式還是會節(jié)約其交易成本和管理成本的，增 加了格力空調(diào)在同行業(yè)的競爭力。Word常用快捷鍵查找文字、格式和特殊項Ctrl+G 使字符變?yōu)榇煮wCtrl+B為字符添加下劃線Ctrl+U刪除段落格式Ctrl+Q復(fù)制所選文本或?qū)ο驝trl+C剪切所選文本或?qū)ο驝trl+X 粘貼文本或?qū)ο?/p>

19、Ctrl+V撤消上一操作Ctrl+Z重復(fù)上一操作Ctrl+Y單倍行距Ctrl+1雙倍行距Ctrl+21.5倍行距Ctrl+5在段前添加一行間距Ctrl+0段落居中Ctrl+E分散對齊Ctrl+Shift+D取消左側(cè)段落縮進Ctrl+Shift+M 創(chuàng)建懸掛縮進Ctrl+T減小懸掛縮進量Ctrl+Shift+T取消段落格式Ctrl+Q創(chuàng)建與當(dāng)前或最近使用過的文檔類 型相同的新文檔Ctrl+N打開文檔Ctrl+O撤消拆分文檔窗口 Alt+Shift+C保存文檔Ctrl+SExcel常用快捷鍵移動到工作薄中的下一張工作表CTRL+Page down移動到工作薄中的上一張工作表或 選中其它工作表ctrl+page up 選中當(dāng)前工作表和下一張工作表 shift+ctrl+page down取消選中多張工作表ctrl+page down選中當(dāng)前工作表和上一張工作表ctrk+shift+page up移動到行首或窗口左上角的單元格h