營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、一花一葉一花一葉11一葉一世界11一葉一世界營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃近些年，隨著人們生活水平的不斷提高，衛(wèi)生間成為現(xiàn)代家庭裝修的重頭戲，消費(fèi)者已逐步把注意力放在追求衛(wèi)生間的美觀、舒適、個(gè)性化和高檔化上。越來(lái)越多的企業(yè)也將注意力轉(zhuǎn)向衛(wèi)生間，越來(lái)越多的資金砸向衛(wèi)生間，方寸空間從此刀光劍影。2009年廚衛(wèi)行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1.85萬(wàn)億元，比2008年增長(zhǎng)了12%展望2010,火爆依舊的樓市、堅(jiān)挺的購(gòu)買需求，加上2009年高速發(fā)展的慣性，使得家居企業(yè)們依然躊躇滿志，衛(wèi)浴市場(chǎng)順理成章地被寄予了更多期待。二、杜拉格斯衛(wèi)浴營(yíng)銷目標(biāo)和定位1、營(yíng)銷目標(biāo)：一年內(nèi)，建成覆蓋全省地級(jí)市以上市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。兩年內(nèi)，建成覆蓋全省縣級(jí)市以上

2、市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成為市場(chǎng)前三名的品牌，市場(chǎng)份額達(dá)到15%以上。針對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行如下規(guī)劃:現(xiàn)有產(chǎn)品市有市透市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多元化陣圖第一階段：2006年1月一12月。市場(chǎng)策略：以公司現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)福建省內(nèi)地級(jí)市以上新市場(chǎng)進(jìn)行“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”。其中以福州、廈門(mén)、泉州三地為重中之重。目標(biāo)城市：福州、廈門(mén)、泉州、漳州、莆田、福清、寧德、三明、南平、龍巖。工程市場(chǎng)：福州、廈門(mén)、武夷山。第二階段：2007年1月一12月。市場(chǎng)策略：A:對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)（第一階段的新市場(chǎng)）進(jìn)行“市場(chǎng)滲透”、精耕細(xì)作。B:以公司現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)省內(nèi)縣級(jí)市以上新市場(chǎng)進(jìn)行“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”，全面推進(jìn)專賣網(wǎng)絡(luò)。C:根據(jù)反饋的市場(chǎng)信息（產(chǎn)品方面的

3、），開(kāi)發(fā)和推廣更加適銷對(duì)路的新產(chǎn)品。D:在對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃的提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，從而提升整體市場(chǎng)業(yè)績(jī)，使BOROS浴成為福建衛(wèi)浴市場(chǎng)前三甲。工程市場(chǎng)：全省范圍內(nèi)的工程跟進(jìn)，特別是閩南、福鼎（太姥山）、泰寧（大金湖）、連城（冠寨山）。2、品牌定位：中高檔品牌。始終堅(jiān)持走名牌之路，不打價(jià)格戰(zhàn)，以消費(fèi)者有口皆碑為終極目標(biāo)。為消費(fèi)者提供一流一花一葉一花一葉一花一葉一花一葉 一葉一世界關(guān)人員。例如可以定期舉辦設(shè)計(jì)師沙龍和針對(duì)裝修公司的新品發(fā)布或業(yè)務(wù)溝通會(huì)。三為老客戶，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷，建立品牌忠誠(chéng)度。例如可以考慮成立會(huì)員俱樂(lè)部，為客戶提供親情化的尊貴服務(wù)；建立詳細(xì)的客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)，推行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

4、：通過(guò)短信問(wèn)候、節(jié)假日關(guān)懷、重大活動(dòng)時(shí)禮品贈(zèng)送、定期上門(mén)保養(yǎng)等客戶關(guān)懷服務(wù)，樹(shù)立口碑，培養(yǎng)忠誠(chéng)度。第五、品牌的廣告宣傳。（略）。四、渠道策略1、渠道規(guī)劃。如下圖城市類別渠道策略渠道類型選擇福州、廈門(mén)、密集分銷策略專賣渠道、大連鎖、專柜渠道、小區(qū)渠道、泉州裝修公司渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道地級(jí)市精選分銷或獨(dú)家經(jīng)銷專賣渠道、專柜渠道縣城（市）獨(dú)家經(jīng)銷策略專賣渠道第一、連鎖渠道的百安居（B&Q必須進(jìn)場(chǎng)，主要實(shí)現(xiàn)提高品牌知名度的目的第二、重點(diǎn)做好專賣渠道，使其成為公司的銷售主戰(zhàn)場(chǎng)和形象窗口。專賣店必須要有好的位置，面積在200平方米以上，特別是不能小于主要對(duì)手。福州：匯多利與喜盈門(mén)各開(kāi)一個(gè)專賣展廳。如果匯多利沒(méi)有

5、好的位置，則應(yīng)該選擇在匯多利附近的沿街店面。確保一流的展廳位置與形象。而剛剛登陸福州的喜盈門(mén)國(guó)際建材城，屬于中高檔建材市場(chǎng)，與本公司品牌定位完全相符。很多原先在南方建材市場(chǎng)的品牌均已遷往喜盈門(mén)。廈門(mén)：廈門(mén)的建材基本上集中在江頭一帶，因此應(yīng)在呂嶺路和臺(tái)灣街附近開(kāi)一家專賣展廳，做精、做大。泉州：泉州建材主要分布在湖心街、百安居（本土建材超市，非B&Q）和華洲。華洲市場(chǎng)主要輻射周邊縣市，湖心街與百安居又挨的太近。所以我們應(yīng)該先在湖心街（優(yōu)先）或百安居“試水”，等條件成熟時(shí)再全面鋪開(kāi)。第三、打好小區(qū)攔截戰(zhàn)：在采用密集分銷策略的福州、廈門(mén)、泉州三地，鎖定部分中高檔小區(qū)，以業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷為主結(jié)合小區(qū)展銷活

6、動(dòng)。第四、裝修公司渠道的重點(diǎn)為有酒店裝修業(yè)務(wù)的大型公司和家裝公司的設(shè)計(jì)師（福建市場(chǎng)，設(shè)計(jì)師往往是業(yè)主衛(wèi)浴產(chǎn)品采購(gòu)的決定者）。第五、專柜渠道作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，必須選擇有規(guī)模有實(shí)力的陶瓷城（如福州的倪世建材超市），寧缺毋濫。2、渠道的管理控制和提升首先、建立營(yíng)銷渠道的定期評(píng)估機(jī)制（一般以季度評(píng)估為主）。重點(diǎn)評(píng)估渠道的銷售定額完成情況，服務(wù)水平、市場(chǎng)覆蓋、資金情況、促銷合作程度等。通過(guò)定期評(píng)估，了解掌握經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，隨時(shí)對(duì)其加以必要的調(diào)整。其次、建立營(yíng)銷渠道的激勵(lì)機(jī)制。通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)的有效結(jié)合，全面提高經(jīng)銷商的積極性和品牌忠誠(chéng)度。例如銷售返利政策、星級(jí)評(píng)定等方式。第三、隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整銷

7、售渠道。一般來(lái)講，當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化或市場(chǎng)擴(kuò)大，或產(chǎn)品進(jìn)入不同的生命周期階段，或競(jìng)爭(zhēng)者建立起一個(gè)全新的渠道系統(tǒng)與我們展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，公司就必須對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)的新情況。例如：建材行業(yè)連鎖運(yùn)營(yíng)商目前在福建的份額并不高，但其份額越來(lái)越高是發(fā)展的必然趨勢(shì)（家電專賣店目前在福州廈門(mén)已不復(fù)存在）！所以在大城市我們必須時(shí)刻關(guān)注建材連鎖的發(fā)展動(dòng)態(tài)，隨時(shí)調(diào)整銷售渠道。第四、加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，促進(jìn)現(xiàn)有渠道專心經(jīng)營(yíng)寶路產(chǎn)品。首先要建立營(yíng)銷渠道的雙線管理機(jī)制，避免因人員的流動(dòng)而使市場(chǎng)失控。其次是零售價(jià)格控制與月度返利政策雙管齊下，這樣可避免經(jīng)銷商暴利，提升銷量并將經(jīng)銷商納入公司的目標(biāo)管理體系。再次，將“專一性”作為專賣店的否決項(xiàng)，專賣店內(nèi)不得擺放其它品牌的產(chǎn)品，使專賣店成為本公司專有的連鎖渠道。第五、渠道提升。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量是這個(gè)生命體的兩條腿，當(dāng)公司營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)初步建成之后，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升必須提上議程。不同的網(wǎng)點(diǎn)其質(zhì)量是截然不同的，而不同的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量直接導(dǎo)致業(yè)績(jī)差異。所以公司必須定期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整體評(píng)估，從賣場(chǎng)布置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷支持、人員培訓(xùn)等方面去尋找每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的不足之處（或者說(shuō)網(wǎng)點(diǎn)的“短板”），然后有針對(duì)性地強(qiáng)化?？傊?/p>