某自動(dòng)化設(shè)備制造廠的銷售管理制度

1、某自動(dòng)化技術(shù)有限公司銷售管理制度目錄TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 第一部分銷售管理制度3 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 一、組織體系3 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 1、組織結(jié)構(gòu)3 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 2、部門職銷售能4 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 3、崗位銷售職責(zé)5二、業(yè)務(wù)員薪酬管理7 HYPE

2、RLINK l bookmark12 o Current Document 薪酬結(jié)構(gòu)7 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 提成7 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 年終獎(jiǎng)/考核工資7 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 三、業(yè)務(wù)員考核8 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 1、考核體系構(gòu)成8 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 2、考核表9 HYPERL

3、INK l bookmark24 o Current Document 第二部分駐外分支機(jī)構(gòu)管理0 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 一、銷售管理0 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 1、任務(wù)管理0 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 2、區(qū)域管理0 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 3、費(fèi)用處理與提成分配1 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 4、重

4、點(diǎn)設(shè)計(jì)院2二、價(jià)格管理2 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 1、報(bào)價(jià)2 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 2、特殊價(jià)格處理3三、費(fèi)用管理3 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 四、公司實(shí)行業(yè)務(wù)費(fèi)用個(gè)人包干制，但下列費(fèi)用可計(jì)入成本：31、開辦費(fèi)用3 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 2、運(yùn)輸費(fèi)用43、設(shè)計(jì)費(fèi)4 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 4、售后

5、服務(wù)費(fèi)45、話費(fèi)、房租46、交通費(fèi)用4 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 7、培訓(xùn)費(fèi)用5 HYPERLINK l bookmark54 o Current Document 8、公司規(guī)定的可計(jì)入成本的其他費(fèi)用。5五、業(yè)務(wù)費(fèi)用的借支與報(bào)銷5 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 1、借支標(biāo)準(zhǔn)5 HYPERLINK l bookmark58 o Current Document 2、借支手續(xù)5 HYPERLINK l bookmark60 o Current Document 3、報(bào)銷辦法5 HYPER

6、LINK l bookmark62 o Current Document 六、貨款和票據(jù)的管理6 HYPERLINK l bookmark64 o Current Document 1、貨款管理6 HYPERLINK l bookmark66 o Current Document 2、發(fā)票的管理6 HYPERLINK l bookmark68 o Current Document 七、駐外分支機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)管理6 HYPERLINK l bookmark70 o Current Document 1、財(cái)產(chǎn)設(shè)施的管理6 HYPERLINK l bookmark72 o Current Document

7、 八、合同簽訂程序7 HYPERLINK l bookmark74 o Current Document 九、處罰與損失賠償7 HYPERLINK l bookmark76 o Current Document 十、記錄和報(bào)表7 HYPERLINK l bookmark78 o Current Document 1、隨時(shí)上報(bào)72、月報(bào)83、季報(bào)8 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 第三部分客戶檔案管理管理9 HYPERLINK l bookmark82 o Current Document 一、管理職責(zé)9 HYPERLINK l bookmar

8、k84 o Current Document 二、基本要求9 HYPERLINK l bookmark86 o Current Document 三、其它10第四部分運(yùn)輸管理11 HYPERLINK l bookmark94 o Current Document 第五部分售后服務(wù)管理12一、適應(yīng)范圍12 HYPERLINK l bookmark96 o Current Document 二、日常管理12 HYPERLINK l bookmark98 o Current Document 三、基本要求12四、處罰條例13 HYPERLINK l bookmark100 o Current Doc

9、ument 第六部分附表15 HYPERLINK l bookmark102 o Current Document 附表一：項(xiàng)目結(jié)算單15 HYPERLINK l bookmark104 o Current Document 附表二：新開發(fā)客戶報(bào)告表17 HYPERLINK l bookmark106 o Current Document 附表三：售后服務(wù)申請表18 HYPERLINK l bookmark110 o Current Document 附表四：駐外機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)清單19附表五：銷售總結(jié)報(bào)告書20 HYPERLINK l bookmark114 o Current Document 附

10、表六：客戶檔案表21第一部分銷售管理制度一、組織體系1、組織結(jié)構(gòu)常務(wù)副總經(jīng)理市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理物流部經(jīng)理技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)理市場調(diào)研員銷售內(nèi)勤發(fā)貨員客戶服務(wù)員市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理物流部經(jīng)理技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)理市場調(diào)研員銷售內(nèi)勤發(fā)貨員客戶服務(wù)員2、部門職銷售能部門基本職能職能事項(xiàng)市場部營銷計(jì)劃*根據(jù)公司總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃制定市場營銷策略;制定年、月度營銷計(jì)劃。市場調(diào)研負(fù)責(zé)對競爭品牌的產(chǎn)品性能、價(jià)格、廣告策略、競爭手段、促銷手段等信息進(jìn)行收集、整理和分析，提出未來市場發(fā)展趨勢分析和公司對策的季度報(bào)告。市場朿劃*1、負(fù)責(zé)公司對外廣告宣傳工作。2、負(fù)責(zé)策劃促銷、廣告和公關(guān)等活動(dòng)，制訂相關(guān)預(yù)算方案并組織實(shí)施。設(shè)計(jì)院

11、上圖1、負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)院溝通，使公司產(chǎn)品上圖。2、及時(shí)解答設(shè)計(jì)院提出的各種技術(shù)問題。3、及時(shí)了解、收集設(shè)計(jì)院對本公司產(chǎn)品的意見和建議，并根據(jù)這些意見和建議敦促相關(guān)部門做好產(chǎn)品改進(jìn)工作。品牌管理*1、負(fù)責(zé)維護(hù)公司品牌形象，管理公司品牌；市場報(bào)表負(fù)責(zé)出具并上報(bào)各類市場報(bào)表。費(fèi)用管理負(fù)責(zé)市場成本管理，控制市場費(fèi)用和成本。業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)計(jì)劃1、根據(jù)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃及市場營銷計(jì)劃，制定業(yè)務(wù)計(jì)劃并組織實(shí)施，對計(jì)劃的完成情況進(jìn)行分析并提出相應(yīng)建議。報(bào)價(jià)及標(biāo)書制作1、管理公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)，制作投標(biāo)書等商務(wù)資料。2、歸口管理產(chǎn)品資料、營銷宣傳材料的策劃、制作。產(chǎn)品銷售1、負(fù)責(zé)終端客戶的開發(fā)與維護(hù)；2、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售

12、任務(wù)；3、收集并上報(bào)市場銷售和競爭品牌信息。訂單合同管理負(fù)責(zé)銷售訂單的審核、執(zhí)行和管理，辦理退貨、換貨、補(bǔ)貨等事宜。銷售財(cái)務(wù)管理負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款追收、銷售提成預(yù)算等。辦事處管理全面負(fù)責(zé)公司辦事處的管理（設(shè)置、考核、撤消）等具體事宜。業(yè)務(wù)員考核負(fù)責(zé)部門內(nèi)員工的管理、考核和崗位技能培訓(xùn)?？蛻艄芾?、定期回訪客戶，及時(shí)處理客戶投訴，跟蹤客戶反饋，接聽服務(wù)熱線,做好客戶關(guān)系管理。并根據(jù)反饋意見敦促相關(guān)部門做好產(chǎn)品改進(jìn)。2、建立、保管客戶檔案。銷售報(bào)表定期編制銷售報(bào)表，并根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)提出銷售建議。前臺接待負(fù)責(zé)管理銷售大廳，公司來訪客人接待工作。銷售費(fèi)用負(fù)責(zé)銷售成本管理，控制業(yè)務(wù)費(fèi)用。其它參與市場調(diào)研，市場營

13、銷計(jì)劃制訂，市場活動(dòng)策劃，提供相關(guān)業(yè)務(wù)信息。物流部工程報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)配合業(yè)務(wù)部做好工程報(bào)價(jià)工作。發(fā)貨工作負(fù)責(zé)辦理產(chǎn)品出庫手續(xù)，并把產(chǎn)成品運(yùn)輸?shù)交疖囌?、貨運(yùn)站等。退貨、換貨、補(bǔ)貨負(fù)責(zé)配合業(yè)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)并負(fù)責(zé)運(yùn)輸。技術(shù)質(zhì)量部售后技術(shù)服務(wù)1、負(fù)責(zé)售后技術(shù)服務(wù)工作。2、及時(shí)解答客戶提出的各種技術(shù)問題。3、及時(shí)收集、反饋客戶對本公司產(chǎn)品的意見和建議，并根據(jù)這些意見和建議敦促相關(guān)部門做好產(chǎn)品的改進(jìn)工作。質(zhì)量事故處理負(fù)責(zé)處理質(zhì)量事故、查找原因、提出改進(jìn)措施、檢查改進(jìn)情況。3、崗位銷售職責(zé)3.1市場部市場部經(jīng)理1、負(fù)責(zé)組織編制本部門的規(guī)章制度并監(jiān)督執(zhí)行。2、負(fù)責(zé)制訂并組織實(shí)施本部門年/月度工作計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)根據(jù)

14、工作任務(wù)調(diào)配和管理本部門員工，具體完成本部門員工的考核。4、負(fù)責(zé)根據(jù)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)，制定市場營銷策略和公司年、月度營銷計(jì)劃。5、負(fù)責(zé)建設(shè)和維護(hù)公司品牌形象，策劃并組織實(shí)施各類品牌推廣活動(dòng)。6、負(fù)責(zé)公司對外廣告宣傳工作。策劃并組織實(shí)施各類促銷、廣告和公關(guān)等活動(dòng)。7、負(fù)責(zé)出具并上報(bào)各類市場報(bào)表。8、負(fù)責(zé)控制本部門的各項(xiàng)費(fèi)用支出。9、負(fù)責(zé)收集設(shè)計(jì)院反饋意見，并根據(jù)這些意見敦促相關(guān)部門做好產(chǎn)品改進(jìn)工作。10、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。市場調(diào)研員職責(zé)1、負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)院溝通，使公司產(chǎn)品上圖。2、負(fù)責(zé)對競爭品牌的產(chǎn)品性能、價(jià)格等信息進(jìn)行收集、整理和分析。3、負(fù)責(zé)對競爭品牌的廣告策略、競爭手段、促銷手段

15、等進(jìn)行分析。4、負(fù)責(zé)提出未來市場發(fā)展趨勢分析和公司對策等。5、及時(shí)解答設(shè)計(jì)院提出的各種技術(shù)問題。6、及時(shí)了解、反饋設(shè)計(jì)院對本公司產(chǎn)品的意見和建議。7、提出產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)的需求建議。8、配合業(yè)務(wù)部開展市場營銷活動(dòng)。9、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。3.2業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部經(jīng)理1、負(fù)責(zé)制訂并組織實(shí)施本部門年/月度工作計(jì)劃。2、根據(jù)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃及市場營銷計(jì)劃制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對計(jì)劃的完成情況進(jìn)行考核、分析，提出相應(yīng)改進(jìn)建議。3、管理公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)，審核銷售訂單及退貨、換貨、補(bǔ)貨事宜。4、負(fù)責(zé)跟蹤處理客戶投訴，收集客戶反饋意見，并根據(jù)這些意見敦促相關(guān)部門做好產(chǎn)品改進(jìn)工作。5、全面負(fù)責(zé)公司辦事處設(shè)置、考查、

16、撤消等的管理。6、負(fù)責(zé)部門內(nèi)員工的調(diào)配、管理、考核和崗位技能培訓(xùn)。7、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品資料、營銷宣傳材料的策劃、制作和歸口管理。8、負(fù)責(zé)銷售大廳的管理。9、負(fù)責(zé)銷售報(bào)表的審核，并根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)提出銷售預(yù)測。10、負(fù)責(zé)控制業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售成本。11、參與市場營銷計(jì)劃的制訂，市場活動(dòng)策劃。12、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。銷售工程師1、負(fù)責(zé)終端客戶的開發(fā)與維護(hù)，銷售公司產(chǎn)品，完成銷售任務(wù)。2、負(fù)責(zé)整理、收集并上報(bào)相關(guān)銷售業(yè)務(wù)信息，每周提交工作報(bào)告。3、負(fù)責(zé)整理、收集競爭品牌信息，提供競爭品牌調(diào)研信息。4、負(fù)責(zé)銷售訂單的執(zhí)行，具體辦理退貨、換貨、補(bǔ)貨事宜。5、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款追收工作，保證貨款及時(shí)收回。6、

17、及時(shí)解答客戶提出的各種問題，收集、反饋客戶意見。7、參與市場調(diào)研和客戶反饋意見處理等工作。8、配合市場營銷計(jì)劃開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。9、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。銷售內(nèi)勤1、協(xié)助經(jīng)理辦理各項(xiàng)具體工作。2、負(fù)責(zé)投標(biāo)書及其它商務(wù)資料的準(zhǔn)備和制作。3、具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品資料、營銷宣傳材料的制作、保管和發(fā)放等工作。4、負(fù)責(zé)銷售訂單的管理，定期登記和管理銷售臺帳，協(xié)助辦理退貨、換貨、補(bǔ)貨事宜。5、負(fù)責(zé)銷售提成的核算。6、負(fù)責(zé)建立、保管客戶檔案。收集、反饋客戶意見和建議，具體處理客戶投訴事宜，跟蹤客戶反饋意見，做好客戶關(guān)系管理。7、負(fù)責(zé)與辦事處、業(yè)務(wù)員的聯(lián)絡(luò)，代辦事處、業(yè)務(wù)員辦理費(fèi)用借支、報(bào)銷等手續(xù)。8、負(fù)責(zé)銷售

18、統(tǒng)計(jì)、匯總，編制并上報(bào)各類銷售報(bào)表。9、負(fù)責(zé)銷售相關(guān)的其它事務(wù)的聯(lián)系和協(xié)調(diào)。10、參與銷售發(fā)貨，辦理相關(guān)手續(xù)。11、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。、八刖臺接待1、負(fù)責(zé)做好客戶定期回訪工作，接聽服務(wù)熱線，及時(shí)反饋客戶投訴。2、負(fù)責(zé)管理銷售大廳，保證銷售大廳的安全和衛(wèi)生。3、負(fù)責(zé)公司來訪客人接待工作。4、負(fù)責(zé)向客戶或來賓宣傳公司形象，介紹公司的產(chǎn)品。5、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。3.3技術(shù)質(zhì)量部技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)理1、負(fù)責(zé)進(jìn)行售后服務(wù)相關(guān)工作的協(xié)調(diào)，控制售后服務(wù)費(fèi)用和成本。2、負(fù)責(zé)質(zhì)量事故的處理，提出整改建議，審批不合格品處理方案。3、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。售后服務(wù)員1、負(fù)責(zé)收集客戶需

19、求，提供客戶反饋信息。2、具體負(fù)責(zé)售后技術(shù)服務(wù)工作，解決客戶產(chǎn)品的技術(shù)問題。3、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作事項(xiàng)。3.4物流部物流部經(jīng)理負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)部經(jīng)理協(xié)調(diào)相關(guān)工作。米購/外協(xié)員1、參與業(yè)務(wù)部發(fā)貨工作，負(fù)責(zé)把產(chǎn)成品運(yùn)輸?shù)交疖囌?、貨運(yùn)站等。2、配合業(yè)務(wù)部工程報(bào)價(jià)工作，負(fù)責(zé)工程成本核算，提供工程原始報(bào)價(jià)。倉庫管理員1、向業(yè)務(wù)部報(bào)產(chǎn)品倉庫的相關(guān)數(shù)據(jù)和報(bào)表。2、配合采購員及業(yè)務(wù)部辦理退貨、換貨、補(bǔ)貨事宜。二、業(yè)務(wù)員薪酬管理薪酬結(jié)構(gòu)這里提供了兩種可選擇方案：方案一：底薪(+年功工資*)+提成+年終獎(jiǎng)方案二：底薪(+年功工資*)+提成+考核工資其中，底薪和年功工資按月發(fā)放，提成按提成辦法發(fā)放，年終獎(jiǎng)/考核工

20、資按年度發(fā)放。底薪為業(yè)務(wù)員的基本生活保障。所有業(yè)務(wù)員的底薪均相同，為元。不因在公司服務(wù)年限的長短有所不同。按月發(fā)放。*(2)如果要給新老業(yè)務(wù)員以區(qū)別，可以通過年功工資解決。年功工資按公司現(xiàn)行年功工資辦法執(zhí)行。提成提成方案：由業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)上年度銷售情況在每年元月-二月提出，經(jīng)公司總經(jīng)理審議通過后執(zhí)行。提成比例每年制定一次。結(jié)算周期：老業(yè)務(wù)員半年一次，新業(yè)務(wù)員每季度一次。結(jié)算方法：按項(xiàng)目結(jié)算單進(jìn)行。提成結(jié)算的合同必須是合同款已經(jīng)完全收回的合同，在結(jié)算時(shí)未履行完的合同不能結(jié)算提成。業(yè)務(wù)員每筆業(yè)務(wù)可提成部分的10%作為風(fēng)險(xiǎn)金，在業(yè)務(wù)員離開公司時(shí)結(jié)算。年終獎(jiǎng)/考核工資方案一：年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)根據(jù)員工的年度

21、考核情況和公司效益確定。當(dāng)年業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)總額二當(dāng)年公司利潤總額*a%*b%其中，a%公司年終獎(jiǎng)總額占公司利潤的比例。b%業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)總額占公司年終獎(jiǎng)總額的比例。每年的這兩個(gè)比例由公司董事會研究決定。某業(yè)務(wù)員個(gè)人可得年終獎(jiǎng)為：某業(yè)務(wù)員個(gè)人的年終獎(jiǎng)二業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)總額*(k/K)其中，k為某業(yè)務(wù)員的考核得分K為全部業(yè)務(wù)員考核得分的總和，即K=E(k)o方案二：考核工資某業(yè)務(wù)員的考核工資總額二當(dāng)年該業(yè)務(wù)員完成的稅后利潤總額*c%其中，c%公司董事會研究決定某業(yè)務(wù)員實(shí)際可得考核工資為：衛(wèi)務(wù)員實(shí)得考核工資=業(yè)務(wù)員考核工資總額*(k/100廠其中，k為某業(yè)務(wù)員的考核得分業(yè)務(wù)員當(dāng)年的年終獎(jiǎng)/考核工資在春節(jié)前核

22、算發(fā)放。業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)/考核工資的核算周期：工作時(shí)間按月計(jì)算。例如，某員工工作時(shí)間為7個(gè)月，則該員工的年終獎(jiǎng)為：該員工年終獎(jiǎng)總額/12*7。但工作時(shí)間最低不得低于6個(gè)月(含試用期)，低于6個(gè)月者另行規(guī)定。三、業(yè)務(wù)員考核業(yè)務(wù)員的考核分為季度考核和年度考核?？己酥笜?biāo)包括：定量考核(工作業(yè)績)和定性考核(工作態(tài)度及工作能力)。1、考核體系構(gòu)成考核類型指標(biāo)類型考核指標(biāo)考核權(quán)重考核主體考核辦法季度考核定量扌日標(biāo)(90%)銷售業(yè)績回款率70%20%業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)部核算工作態(tài)度(10%)工作配合信息搜集報(bào)表工作建議各2.5%業(yè)務(wù)部經(jīng)理評議年度考核定量指標(biāo)(30%)利潤率新客戶增加率新客戶轉(zhuǎn)化率20%5%5%業(yè)務(wù)部

23、財(cái)務(wù)部核算季度考核成績（60%）工（季度考核成績）/考核月數(shù)60%業(yè)務(wù)部統(tǒng)計(jì)工作能力（10%）銷售技巧產(chǎn)品知識轄區(qū)管理溝通能力客戶關(guān)系各2%業(yè)務(wù)部經(jīng)理評議其中，（1）各定性指標(biāo)由業(yè)務(wù)部經(jīng)理打分評議。（2）各項(xiàng)定量指標(biāo)的計(jì)算辦法為按同比計(jì)算。例如，某業(yè)務(wù)員完成了銷售任務(wù)的70%，則其銷售業(yè)績得分為70分，若完成了銷售任務(wù)的120%，則為120分；其它指標(biāo)的計(jì)算方法同此。其中，客戶變化率=（考核年度內(nèi)）客戶增加（減少）數(shù)/該業(yè)務(wù)員原有客戶總數(shù)新客戶轉(zhuǎn)化率=（考核年度內(nèi)）購買產(chǎn)品的新客戶數(shù)/在年度內(nèi)轉(zhuǎn)換成老客戶的數(shù)目利潤率=（零售價(jià)-調(diào)撥價(jià)-銷售費(fèi)用）/調(diào)撥價(jià)。（3）利潤率的考核需要由公司制度基準(zhǔn)值

24、p%。那么，利潤率的考核得分=業(yè)務(wù)員所售產(chǎn)品利潤率與p的同比值。比如，公司制度的基準(zhǔn)利潤率為40%，當(dāng)業(yè)務(wù)員所售產(chǎn)品利潤率達(dá)到50%時(shí)，該業(yè)務(wù)員的利潤率考核同比計(jì)算值為50%/40%=125%，得分為125分。銷售費(fèi)用：按結(jié)算單所列項(xiàng)目計(jì)算。2、考核表2.1業(yè)務(wù)員季度考核總表業(yè)務(wù)員季度考核總表序號姓名定量考核（90%）工作態(tài)度考核（10%）季度考核得分銷售業(yè)績（70%）單位：萬元回款率（20%）單位：萬元工作配合（2.5%）信息搜集（2.5%）報(bào)表(2.5%)工作建議（2.5%）計(jì)劃實(shí)際得分計(jì)劃實(shí)際得分得分得分得分得分12填表說明：1本表采用100分制記分，在業(yè)務(wù)員季度考核時(shí)使用。2定量考核指

25、標(biāo)核算由業(yè)務(wù)部完成，財(cái)務(wù)部提供相應(yīng)的支持3工作態(tài)度考核由業(yè)務(wù)部經(jīng)理打分評議。4季度考核得分=工（各定量指標(biāo)得分*該指標(biāo)所占比率）。2.2業(yè)務(wù)員年度考核總表業(yè)務(wù)員年度考核總表年度定量考核（30%）工作能力考核（10%）利潤率（20%）客戶變化率（5%）新客戶轉(zhuǎn)化率（5%）銷售技巧（2%）產(chǎn)品知識（2%）轄區(qū)管理（2%）溝通能力（2%）計(jì)劃實(shí)際得分得分得分得分得分得分得分序號姓名填表說明：1本表采用100分制記分，在業(yè)務(wù)員年度考核時(shí)使用。2定量考核指標(biāo)核算由業(yè)務(wù)部完成，財(cái)務(wù)部提供相應(yīng)的支持3工作能力考核由業(yè)務(wù)部經(jīng)理打分評議。4季度考核得分由業(yè)務(wù)員季度考核表獲得。4.年度考核得分=工（各定量指標(biāo)得分

26、*該指標(biāo)所占比率）。第二部分駐外分支機(jī)構(gòu)管理一、銷售管理1、任務(wù)管理業(yè)務(wù)員的年度銷售指標(biāo)由公司根據(jù)年度經(jīng)營計(jì)劃，結(jié)合各區(qū)域的常規(guī)增長率等實(shí)際情況，由總經(jīng)理辦公會與業(yè)務(wù)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理及業(yè)務(wù)員共同協(xié)商制訂，并于年初下達(dá)。公司年度及季度銷售計(jì)劃需要根據(jù)每季度任務(wù)的完成情況進(jìn)行滾動(dòng)調(diào)整。業(yè)務(wù)員每季度需要完成的銷售指標(biāo)由業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)該業(yè)務(wù)員的年度指標(biāo)、銷售季節(jié)及其他相關(guān)因素與業(yè)務(wù)員共同確定，報(bào)公司總經(jīng)理（分管銷售的副總經(jīng)理）批準(zhǔn)執(zhí)行；年度各區(qū)域及業(yè)務(wù)員年度銷售指標(biāo)計(jì)劃表公司經(jīng)營計(jì)劃完成總產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)銷售總額實(shí)現(xiàn)利潤總額實(shí)現(xiàn)回款總額季度指標(biāo)分解季度銷售額回款額利潤額第一季度第二季度第三季度第四季度業(yè)務(wù)員

27、年度指;標(biāo)分解區(qū)域業(yè)務(wù)員銷售額回款額利潤額2、區(qū)域管理業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域由業(yè)務(wù)部統(tǒng)一指定和調(diào)整，主管付總經(jīng)理有權(quán)根據(jù)實(shí)際需要或業(yè)務(wù)部經(jīng)理的建議調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作，業(yè)務(wù)員必須無條件服從上級的工作安排。業(yè)務(wù)員被調(diào)離的，該業(yè)務(wù)員必須無條件作好各項(xiàng)交接工作，自調(diào)離之日起，該業(yè)務(wù)員不享有該區(qū)域客戶簽單的任何提成。對于未收回的款項(xiàng)，可以與部門經(jīng)理協(xié)商處理辦法，如果調(diào)離的業(yè)務(wù)員在調(diào)離后積極主動(dòng)地將未收回的款項(xiàng)全部收回，可以取得該部分提成；如果調(diào)離的業(yè)務(wù)員在調(diào)離后并沒有積極主動(dòng)地聯(lián)系未收回的款項(xiàng)事宜，而是新調(diào)來的業(yè)務(wù)員積極主動(dòng)地完成回收的，調(diào)離的業(yè)務(wù)員不得享有該部分提成。原則上由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的客戶，該客戶今后的

28、簽單提成歸開發(fā)的業(yè)務(wù)員所有。（調(diào)離或有其他公司認(rèn)為屬特殊例外的情況除外）業(yè)務(wù)如果屬于客戶主動(dòng)與公司聯(lián)系的，或該客戶資源原本屬于公司的情況下，業(yè)務(wù)員只是協(xié)助公司完成的，提成由公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況（例如業(yè)務(wù)員投入的精力、費(fèi)用和時(shí)間）決定是否給予該業(yè)務(wù)員一定的提成，如果給予提成，則提成比例必須遠(yuǎn)低于正常業(yè)務(wù)的提成。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售中沒有跨區(qū)域交叉情況發(fā)生的,并且業(yè)務(wù)由該區(qū)業(yè)務(wù)員獨(dú)立操作完成的,提成屬該地區(qū)業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員在指定的市場區(qū)域內(nèi)工作，不經(jīng)部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)，不得越限。擅自越限的，其業(yè)務(wù)提成收歸公司并將受到嚴(yán)厲處罰。業(yè)務(wù)員必須的銷售行為必須嚴(yán)格限定在所劃分的區(qū)域內(nèi)，嚴(yán)禁任何跨區(qū)域的銷售行為。業(yè)

29、務(wù)員通過其他途徑得知的業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)發(fā)生地不在其轄區(qū)范圍的，如果業(yè)務(wù)發(fā)生地沒有派駐業(yè)務(wù)員的，該業(yè)務(wù)員可以向公司申請承接該項(xiàng)業(yè)務(wù)，在公司同意的情況下，其提成以及費(fèi)用的報(bào)銷按正常辦法執(zhí)行。如果業(yè)務(wù)發(fā)生地有派駐業(yè)務(wù)員的，由派駐地業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)完成，完成后，業(yè)務(wù)部經(jīng)理可以根據(jù)實(shí)際情況（在與派駐業(yè)務(wù)員協(xié)商一致的情況下），將派駐地業(yè)務(wù)員的部分提成獎(jiǎng)勵(lì)給該業(yè)務(wù)員，但最高不得超過派駐地業(yè)務(wù)員應(yīng)得提成部分的5%。對公司分配到轄區(qū)的新業(yè)務(wù)員，老業(yè)務(wù)員必須無條件地接納，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)輔導(dǎo)，新業(yè)務(wù)員在試用期間獨(dú)立操作完成的業(yè)務(wù)，提成以及業(yè)績由新業(yè)務(wù)員獨(dú)自享有。新業(yè)務(wù)員在試用期間應(yīng)老業(yè)務(wù)員的請求協(xié)助其操作完成的業(yè)務(wù)，提成以及業(yè)績

30、歸老業(yè)務(wù)員所有，期間所發(fā)生的費(fèi)用由老業(yè)務(wù)員承擔(dān)。3、費(fèi)用處理與提成分配交叉業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)生在乙地的，如果業(yè)務(wù)主要屬于乙地業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)完成的，全部費(fèi)用由乙地業(yè)務(wù)員承擔(dān)（甲地業(yè)務(wù)員發(fā)生的與設(shè)計(jì)院相關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi)用，在費(fèi)用發(fā)生前，甲地業(yè)務(wù)員必須與乙地業(yè)務(wù)員協(xié)商好費(fèi)用處理的方式和費(fèi)用額度限制，否則，由甲地業(yè)務(wù)員自理）。乙地業(yè)務(wù)員拿銷售提成的90%，甲地業(yè)務(wù)員拿銷售提成的10%，銷售業(yè)績的分配比例為甲地業(yè)務(wù)員10%，乙地業(yè)務(wù)員90%。（除非甲乙地業(yè)務(wù)員雙方另有協(xié)商的按協(xié)商比例計(jì)算。乙地業(yè)務(wù)員需要甲地業(yè)務(wù)員協(xié)助的，必須親自書面要求，經(jīng)甲地業(yè)務(wù)員書面同意后，并在雙方協(xié)商好費(fèi)用承擔(dān)辦法以及分成比例后，方可共同完成

31、，乙地業(yè)務(wù)員沒有要求甲地業(yè)務(wù)員協(xié)助的，甲地業(yè)務(wù)員的費(fèi)用自理，提成與分成比例的不變）交叉業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)生在乙地，但業(yè)務(wù)主要是甲地業(yè)務(wù)員通過運(yùn)作甲地設(shè)計(jì)院的關(guān)系完成的，則全部費(fèi)用由甲地業(yè)務(wù)員承擔(dān)。甲地業(yè)務(wù)員的銷售提成與銷售業(yè)績均為90%，乙地業(yè)務(wù)員的銷售提成與銷售業(yè)績均為10%。（除非甲乙地業(yè)務(wù)員雙方另有協(xié)商的則按協(xié)商比例計(jì)算；甲地業(yè)務(wù)員需要乙地業(yè)務(wù)員協(xié)助的，必須親自向業(yè)務(wù)部提出書面要求，經(jīng)乙地業(yè)務(wù)員書面同意后，并在雙方協(xié)商好費(fèi)用承擔(dān)辦法以及分成比例后，方可共同完成；甲地業(yè)務(wù)員沒有要求乙地業(yè)務(wù)員協(xié)助的，乙地業(yè)務(wù)員為此所發(fā)生的費(fèi)用自理，提成與分成比例不變）在業(yè)務(wù)有交叉時(shí)出現(xiàn)的紛爭由業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)

32、調(diào)解，并出具書面調(diào)解意見，雙方中有一方不服的，可書面或口頭投訴至主管付總經(jīng)理，主管付總經(jīng)理出具書面裁定意見，并給出理由，除非裁決是明顯違反法律或顯失公平的，否則其裁決是最終并不可推翻的。交叉業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的壞帳，必須先沖抵壞帳后再清算提成。列入特殊客戶價(jià)格處理表的業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)提成由主管付總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理與業(yè)務(wù)員共同協(xié)商確立提成比例和費(fèi)用報(bào)銷額度，作為特殊情況處理。4、重點(diǎn)設(shè)計(jì)院對于全國重點(diǎn)設(shè)計(jì)院（武漢大武院、包鋼院、重慶院、馬鞍山大馬院、鞍山焦耐院、北京院），公司派專人負(fù)責(zé)，按特殊情況處理。二、價(jià)格管理1、報(bào)價(jià)公司對外實(shí)行產(chǎn)品統(tǒng)一報(bào)價(jià)，公開報(bào)價(jià)必須使用加蓋公司公章的報(bào)價(jià)單，任何人不得私自修改公開

33、報(bào)價(jià)。2、特殊價(jià)格處理業(yè)務(wù)員銷售給直接客戶的實(shí)際成交價(jià)格不得低于公司的最低限價(jià)。如遇到競爭對手，要求低于公司最低限價(jià)，為了不丟失客戶，可填寫“特殊客戶價(jià)格處理表”上報(bào)公司主管副總經(jīng)理審批，經(jīng)書面同意后方可執(zhí)行，否則視為違規(guī)操作。三、費(fèi)用管理實(shí)行收支兩筆帳管理方式。駐客戶的貨款要全額匯給公司財(cái)務(wù)部，駐外分支機(jī)構(gòu)的銷售費(fèi)用按公司規(guī)定統(tǒng)一到公司財(cái)務(wù)報(bào)（借）支。業(yè)務(wù)員支出的費(fèi)用部分如果屬于可報(bào)銷的,該部分的60%必須由業(yè)務(wù)員向公司提供合法的正規(guī)發(fā)票。四、公司實(shí)行業(yè)務(wù)費(fèi)用個(gè)人包干制，但下列費(fèi)用可計(jì)入成本：1、開辦費(fèi)用由總經(jīng)理根據(jù)各駐外機(jī)構(gòu)的具體情況批準(zhǔn)具體的額度。駐外分支機(jī)構(gòu)籌建所需物品（如：固定電話、

34、生活用品等）含在開辦費(fèi)用中列支，開辦費(fèi)用包括籌建駐外機(jī)構(gòu)所需基本物品和費(fèi)用，如房租、固定電話、生活用品等。各地區(qū)的開辦費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)由總經(jīng)理辦公會根據(jù)各駐地的消費(fèi)水平、市場情況進(jìn)行核定。如下表所示：表1年各地區(qū)駐外機(jī)構(gòu)開辦費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)表1年各地區(qū)駐外機(jī)構(gòu)開辦費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)2、運(yùn)輸費(fèi)用質(zhì)保期內(nèi)換發(fā)貨或返修運(yùn)費(fèi)由公司負(fù)擔(dān)，憑票報(bào)銷，超過質(zhì)保期的換發(fā)貨的往返運(yùn)費(fèi)原則上由客戶負(fù)擔(dān)，客戶無法接受的，由業(yè)務(wù)員與客戶協(xié)商處理。3、設(shè)計(jì)費(fèi)的支付僅限軟起動(dòng)器（柜）合同。設(shè)計(jì)費(fèi)支付額度最高為公司產(chǎn)品合同額的5%，具體可提額度由部門另行規(guī)定。超過部分由業(yè)務(wù)員自行負(fù)擔(dān)。設(shè)計(jì)費(fèi)的支付方式：一般在收到合同的預(yù)付款后方允許提出，特殊情況需

35、報(bào)主管付總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、售后服務(wù)費(fèi)業(yè)務(wù)員或售后服務(wù)工程師憑詳細(xì)的經(jīng)客戶簽字確認(rèn)的售后服務(wù)記錄單及相關(guān)的票據(jù)（票據(jù)的日期必須與提供服務(wù)的日期嚴(yán)格一致，否則不予報(bào)銷）、技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)理簽發(fā)的“服務(wù)指派表”，按規(guī)定程序進(jìn)行審核批準(zhǔn)后到公司財(cái)務(wù)部報(bào)銷，報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按費(fèi)用報(bào)銷管理制度執(zhí)行，超過標(biāo)準(zhǔn)部分自理。5、房租5、房租通信費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：移動(dòng)話費(fèi)報(bào)銷憑發(fā)票實(shí)報(bào)，但最高限額為300/月。手機(jī)由個(gè)人購買，不計(jì)入項(xiàng)目成本。房租費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：房租費(fèi)用報(bào)銷憑合同實(shí)報(bào)，房租最高限額為300/月。房租憑租賃合同報(bào)銷。租賃房屋必須簽訂合同并交公司業(yè)務(wù)部存檔，合同上應(yīng)注明房東姓名、身份證號碼、聯(lián)系電話及通訊地址，否則不予報(bào)銷。6、6

36、、交通費(fèi)用業(yè)務(wù)員每年只能報(bào)銷3趟來回公司車票（五一、國慶、春節(jié)），實(shí)報(bào)實(shí)銷，日期一定要與實(shí)際時(shí)間相符合，否則不能報(bào)銷。交通工具標(biāo)準(zhǔn)為火車硬臥、汽車、輪船三等艙，特殊情況須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。其它交通費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自行負(fù)擔(dān)。7、培訓(xùn)費(fèi)用新業(yè)務(wù)員在各辦事處接受培訓(xùn)期間的房租、水電費(fèi)由公司負(fù)擔(dān)，并按15元/天的標(biāo)準(zhǔn)給予餐費(fèi)補(bǔ)貼，新業(yè)務(wù)員在各辦事處接受培訓(xùn)期間的差旅費(fèi)及添置的日常生活用品必須憑相關(guān)發(fā)票才能到公司報(bào)銷。8、公司規(guī)定的可計(jì)入成本的其他費(fèi)用。五、業(yè)務(wù)費(fèi)用的借支與報(bào)銷1、借支標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)費(fèi)用的可借支額度以業(yè)務(wù)員的已簽合同的可提成余額為最高限額。如果可借業(yè)務(wù)費(fèi)用不足，可以由總經(jīng)理的書面批準(zhǔn)下酌情透支，并確定

37、透支額度。業(yè)務(wù)員的費(fèi)用報(bào)銷不得超過所批準(zhǔn)的透支額度，如有超出的，財(cái)務(wù)部有權(quán)拒絕其報(bào)帳。新業(yè)務(wù)員的每月借支額度由總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況確定，財(cái)務(wù)部根據(jù)總經(jīng)理核準(zhǔn)的額度辦理借支。2、借支手續(xù)業(yè)務(wù)員借支使用公司統(tǒng)一借款單，報(bào)業(yè)務(wù)部經(jīng)理及總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部憑經(jīng)批準(zhǔn)后的借款單支付。業(yè)務(wù)部可根據(jù)業(yè)務(wù)員的要求代為辦理借支手續(xù)，但事后業(yè)務(wù)員必須辦理領(lǐng)款手續(xù)，同時(shí)，以業(yè)務(wù)員留存在業(yè)務(wù)部的存折作為依據(jù)。3、報(bào)銷辦法業(yè)務(wù)員報(bào)銷辦法按公司頒布的費(fèi)用報(bào)銷管理制度執(zhí)行。駐外分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員可按月度將粘貼好的票據(jù)寄回業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部代為辦理報(bào)銷事宜。對有疑義的報(bào)銷單，業(yè)務(wù)部的代辦人員必須在三個(gè)工作日內(nèi)，及時(shí)通知業(yè)務(wù)員，并爭取盡快

38、解決問題。六、貨款和票據(jù)的管理1、貨款管理業(yè)務(wù)員必須全權(quán)對自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)的貨款回收負(fù)責(zé)。貨款無法回收造成的損失由主管業(yè)務(wù)員承擔(dān)2、發(fā)票的管理原則上只有收到客戶的貨款以后，才能開具增值稅票，特殊情況未付款的，必須事先報(bào)總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)部方可開具增值稅票。業(yè)務(wù)員因業(yè)務(wù)需要，需給客戶開發(fā)票時(shí)，必須向公司傳真“開票通知”或電話告知，并注明收票人和郵寄方式。一般情況，公司采用掛號信的方式郵寄，特殊情況下也可根據(jù)客戶或業(yè)務(wù)員的要求用特快專遞寄付。對于特殊情況下需帶發(fā)票結(jié)算貨款的，必須確保發(fā)票開具后三個(gè)月內(nèi)，按發(fā)票金額收回貨款，若未按期收回貨款，公司將給予業(yè)務(wù)經(jīng)辦人按發(fā)票金額，每日收取千分之一至千分之

39、五的滯納金處罰，從個(gè)人提成中扣除。若發(fā)票開具后，如果需要重開的，必須由業(yè)務(wù)員敦促客戶將作廢的發(fā)票退回公司或業(yè)務(wù)員自行將發(fā)票退回公司后，方可重新開具新發(fā)票。公司開具發(fā)票后，因業(yè)務(wù)人員不慎遺失，所造成的損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)并賠償。賠償額=發(fā)票金額*25%。作廢的發(fā)票必須在開票后一個(gè)月內(nèi)寄回公司，否則因退票太晚造成稅款不能沖抵，給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)賠償。七、駐外分支機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)管理1、財(cái)產(chǎn)設(shè)施的管理各駐外分支機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)（包括辦公家具、辦公用品、廚房用具、固定電話機(jī)、傳真機(jī)、被褥等生活用品）要有明細(xì)清單，并由各駐外分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人簽字，一式二份。公司與駐外分支機(jī)構(gòu)各執(zhí)一份，若有增添隨時(shí)登記。各

40、駐外分支機(jī)構(gòu)人員對本駐外分支機(jī)構(gòu)的財(cái)產(chǎn)安全負(fù)責(zé)。公司將對各駐外分支機(jī)構(gòu)的財(cái)產(chǎn)每年度核實(shí)一次，若有損壞或丟失則按“財(cái)產(chǎn)登記表”記載的金額賠償。當(dāng)年核實(shí)的，當(dāng)年賠償。八、合同簽訂程序未經(jīng)合同評審，由業(yè)務(wù)人員私自簽訂的合同，其全部后果由業(yè)務(wù)人員自負(fù)。其它按合同管理制度和合同管理流程執(zhí)行。九、處罰與損失賠償業(yè)務(wù)員挪用貨款的，視情節(jié)輕重處以5005000元罰款，數(shù)額巨大，情節(jié)特別嚴(yán)重的將移交司法機(jī)關(guān)處理。駐外分支機(jī)構(gòu)因賒銷或工作失誤引起的確認(rèn)無法收回的貨款，應(yīng)由原經(jīng)辦人賠償全部損失，扣除一年后，若該貨款已獲回收，則前項(xiàng)賠償金應(yīng)退給原經(jīng)辦人。業(yè)務(wù)員跨區(qū)域銷售的，所簽定的合同利潤一律歸公司所有，業(yè)務(wù)部可根據(jù)

41、具體情況對當(dāng)事人進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。業(yè)務(wù)員不聽從工作安排的，業(yè)務(wù)部可根據(jù)具體情況對當(dāng)事人進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。十、記錄和報(bào)表1、隨時(shí)上報(bào)售后服務(wù)申請表客戶服務(wù)中心產(chǎn)品銷售合同業(yè)務(wù)部特殊客戶價(jià)格處理表業(yè)務(wù)部開票通知業(yè)務(wù)部借款單業(yè)務(wù)部房屋租賃合同業(yè)務(wù)部駐外機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)清單業(yè)務(wù)部2、月報(bào)每月末最后兩個(gè)工作日報(bào)，最遲不得超過次月2號早上9：00時(shí)，以傳真時(shí)間或寄出郵戳?xí)r間為準(zhǔn)。新開發(fā)客戶報(bào)告表業(yè)務(wù)部客戶檔案表業(yè)務(wù)部費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)（粘貼好的）業(yè)務(wù)部3、季報(bào)每季度末最后一星期內(nèi)郵寄到業(yè)務(wù)部，以郵戳為準(zhǔn)。銷售總結(jié)書業(yè)務(wù)部第三部分客戶檔案管理管理一、管理職責(zé)1、本制度所指客戶檔案主要包括“新開發(fā)客戶報(bào)告表”、“客戶檔案表”。不包

42、括客戶售后服務(wù)檔案。2、各客戶的檔案資料由負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)員親自填寫和提交。3、由駐外分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)敦促完成并統(tǒng)一整理后提交業(yè)務(wù)部。4、客戶檔案管理工作統(tǒng)一由業(yè)務(wù)部銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)；5、業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督、檢查客戶管理工作。二、基本要求1、所有業(yè)務(wù)員開發(fā)的、包括可能購買或已經(jīng)購買公司產(chǎn)品的客戶均需填寫“客戶檔案表”。2、新開發(fā)客戶在首次交易時(shí)需填寫“新開發(fā)客戶報(bào)告表”到業(yè)務(wù)部存檔；3、如“新開發(fā)客戶報(bào)告表”、“客戶檔案表”所列項(xiàng)目尚未調(diào)查清楚，可先填寫已知部分，在以后的聯(lián)系和業(yè)務(wù)往來過程中應(yīng)不斷補(bǔ)充、完善；4、“新開發(fā)客戶報(bào)告表”、“客戶檔案表”中未列項(xiàng)目，業(yè)務(wù)員認(rèn)為較重要的內(nèi)容，可另加

43、附頁說明，并同本表一起存檔。5、當(dāng)客戶的某些情況發(fā)生變化時(shí)應(yīng)及時(shí)更改“新開發(fā)客戶報(bào)告表”或“客戶檔案表”。6、客戶檔案管理員應(yīng)根據(jù)已有的“新開發(fā)客戶報(bào)告表”、“客戶檔案表”建立“客戶檔案管理臺帳”以方便查詢；7、“新開發(fā)客戶報(bào)告表”、“客戶檔案表”不得交客戶自行填寫；8、“新客戶”在與公司履行完三次交易后，即轉(zhuǎn)成“老客戶”；9、連續(xù)兩年以上未與公司發(fā)生交易的，可報(bào)至業(yè)務(wù)部經(jīng)理決定是否撤除其客戶資料。10、客戶檔案資料屬公司機(jī)密文件，所有承辦人和負(fù)責(zé)人必須對資料內(nèi)容進(jìn)行保密，若泄露公司客戶檔案資料內(nèi)容，按公司保密制度執(zhí)行。11、客戶檔案管理員每天將收到的“新開發(fā)客戶報(bào)告表”、“客戶檔案表”客戶資

44、料錄入計(jì)算機(jī)保存。12、全部數(shù)據(jù)要求每星期進(jìn)行一次備份，每月整理一次13、所有客戶檔案的原始資料永久保存。三、其它其它未規(guī)定的內(nèi)容按公司檔案管理制度執(zhí)行。第四部分運(yùn)輸管理第四部分運(yùn)輸管理1、運(yùn)輸方式：公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸（一般鐵包、中鐵快運(yùn)、其它鐵路快運(yùn)）、空運(yùn)、郵遞、公司車輛自行運(yùn)送；2、貨物的提運(yùn)方式：客戶自提、公司辦理；3、除客戶帶車自提方式以外的發(fā)貨，需要公司派車送至發(fā)貨場的，均需按規(guī)定由銷售內(nèi)勤填寫派車單交辦公室，司機(jī)憑派車單到倉庫提貨并運(yùn)送到規(guī)定地點(diǎn)；4、空運(yùn)或需要公司遠(yuǎn)距離（長沙市以外）的派車送貨服務(wù)，必須由業(yè)務(wù)人員事先提出申請，報(bào)業(yè)務(wù)部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方可執(zhí)行；5、在保證

45、交貨期限的情況下，應(yīng)優(yōu)先選擇費(fèi)用最低的運(yùn)輸方案；6、在保證安全、按時(shí)交貨且費(fèi)用合理的情況下，對于老客戶貨物的交付，除非應(yīng)客戶的要求，否則應(yīng)盡量保持原有的運(yùn)輸方式；7、客戶如果要求變更合同中規(guī)定的運(yùn)輸方案，須重新確定交貨期，并且要有客戶方加蓋公章的書面變更通知作為依據(jù)，否則必須按原合同執(zhí)行。8、發(fā)貨必須嚴(yán)格按購銷合同中有關(guān)運(yùn)輸?shù)臈l文規(guī)定執(zhí)行；9、合同中如對運(yùn)輸方式未有明確規(guī)定的，銷售內(nèi)勤必須及時(shí)向業(yè)務(wù)部經(jīng)理匯報(bào)，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)情況決定運(yùn)輸方式；10、銷售內(nèi)勤為貨物運(yùn)輸管理辦法的具體執(zhí)行人。第五部分售后服務(wù)管理適應(yīng)范適應(yīng)范公司提供的售后服務(wù)包括免費(fèi)服務(wù)和有償服務(wù)兩種。免費(fèi)服務(wù)：對于產(chǎn)品存在內(nèi)在質(zhì)

46、量問題，并且在一年保修期內(nèi)的產(chǎn)品，予以免費(fèi)維修或換貨。有償服務(wù)：對于使用已超出保修期的、或者是保修期內(nèi)非產(chǎn)品質(zhì)量問題造成損壞的產(chǎn)品，予以適當(dāng)收費(fèi)，有償服務(wù)。二、日常管理1、售后服務(wù)員按照公司正常作息時(shí)間上、下班，星期六、星期天照常休息（在外出差除外，如果需要售后服務(wù)員在正常休息日出差的，必須絕對服從上級的工作安排）；2、售后服務(wù)員上班時(shí)間必須對客戶來電做好詳細(xì)記錄，并耐心、詳細(xì)地解答客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品方面的問題。三、基本要求1、客戶售后服務(wù)工作統(tǒng)一由市場部售后服務(wù)主管安排，外出服務(wù)需填寫服務(wù)申請表，售后服務(wù)完成需請客戶在售后服務(wù)記錄表上填寫意見，否則，差旅費(fèi)不予報(bào)銷；2、駐外分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員完成

47、售后服務(wù)工作并返回駐地后，一周內(nèi)必須將售后服務(wù)記錄表傳真回公司，否則，差旅費(fèi)不予報(bào)銷；3、售后服務(wù)員回到公司后，兩個(gè)工作日內(nèi)必須將出差所發(fā)生的差旅費(fèi)，按照售后服務(wù)員差旅費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)到財(cái)務(wù)部報(bào)銷完畢；4、客戶現(xiàn)場提出要求解決的問題，一般情況下應(yīng)立即解決處理，不得拖延。5、在接到客戶需要服務(wù)的信息后，4小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)，在有業(yè)務(wù)員駐守的區(qū)域，24小時(shí)內(nèi)給予解決。如確實(shí)不能解決的問題時(shí)，必須向客戶做好解釋工作，并給予客戶明確的解決期限。6、遇到自身不太清楚的或不好回答的問題，必須當(dāng)面打電話回公司，由本部門經(jīng)理或技術(shù)部相關(guān)人員向客戶做好解釋工作。7、短期內(nèi)公司無法解決的問題，必須代表公司向客戶致歉，盡量征得客戶的諒解；8、如果在外出差接到所轄區(qū)域內(nèi)客戶要求上門排除故障或提供技術(shù)支持的電話，如果不能通過電話解決客戶的困難，且又不能在當(dāng)天趕赴客戶處處理故障的，必須根據(jù)具體情況向客戶做出承諾到達(dá)客戶處的時(shí)間，到達(dá)承諾期不能按期到達(dá)客戶處時(shí)，必須提前一天通過電話向客戶做好解釋工作，如果客戶急需幫助而自己本身確實(shí)無時(shí)間到客戶處提供幫助，必須向部門經(jīng)理提出申請其他售后服務(wù)員提供幫助；9、售后服務(wù)員接聽電話時(shí)必須使用禮貌用語，對客戶提出的故障、技術(shù)或業(yè)務(wù)咨詢，必須做出準(zhǔn)確的答復(fù)，如確實(shí)不能立即給予答復(fù)或不能