團(tuán)隊(duì)課件abc法則

1、A B C 法則ABC Technique何謂 A-B-C 法則 ?利用借力,使力,不費(fèi)力的原理, 讓那些有能力的人,事,物,時(shí),來(lái)協(xié)助我們發(fā)展事業(yè), 以四兩撥千斤的方式加速成交的效率.A, B 與 C 到底代表什么 ?ADVISOR 顧問(wèn) 專(zhuān)家 上級(jí) 成功者 旁級(jí) 公司 資料 物品 書(shū)籍 活動(dòng) 歌曲 CD/卡帶 BRIDGE 橋梁 媒介 自己 需要協(xié)助的人CUSTOMER 新朋友 很熟的朋友 出現(xiàn)問(wèn)題的下級(jí) 為什么要活用ABC法則? 因?yàn)樘煜?dǎo)致不信任 因?yàn)閼T性思考所以 拒絕的機(jī)率很高什么情況之下要用ABC法則 介紹 (Sponsoring) 銷(xiāo)售 (Sales) 實(shí)力, 經(jīng)驗(yàn)不足時(shí) 實(shí)力

2、與經(jīng)驗(yàn)足夠, 不過(guò)C 的角色很特別 對(duì)方的收入比自己高 對(duì)方外面工作的職業(yè)比自己高 非常要好的朋友 培養(yǎng)與指導(dǎo)下級(jí)的時(shí)候什么時(shí)候扮演什么角色 通常要扮演的兩種角色, - A 角色與 B 角色團(tuán)隊(duì)越大, 做 A 角色的機(jī)會(huì)越高 團(tuán)隊(duì)越小, 做 B 角色的機(jī)會(huì)越大 在這個(gè)行業(yè), 有80%的時(shí)候都是在扮演 B 角色A角色只占了50%成功機(jī)率,另外50%的重點(diǎn)應(yīng)該注重在 B 角色是否能扮演好橋梁 B角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫 1)告訴 A 有關(guān) C 的資料如: 個(gè)人特質(zhì) 家庭狀況 經(jīng)濟(jì)狀況 工作事業(yè)的情形 喜好與興趣 個(gè)人需求如: 生意認(rèn)同感 ,車(chē) 事業(yè),孩子,錢(qián) 滿(mǎn)足感, 家庭, 健康 名譽(yù), 老公/老婆

3、B角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫 2)預(yù)先知道與了解有關(guān) A 的資料 必須找出 A 的買(mǎi)點(diǎn)如果 (銷(xiāo)售)公司, 那么就要找出公司的買(mǎi)點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品就是要能說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特色B角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫 3)準(zhǔn)備必需用到的工具 OPP夾頁(yè)公司簡(jiǎn)介夾頁(yè)加入會(huì)員表價(jià)格表紙，VCDs，CDs，書(shū)籍B角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫 4)最后運(yùn)作前的確認(rèn) 打電話跟C確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)后在與A確認(rèn)一遍 服裝儀容檢視 成功心態(tài)養(yǎng)成 -興奮 ! 面對(duì)面時(shí)開(kāi)場(chǎng)的話題與重點(diǎn)ABC 法則的運(yùn)作中 1)B 介紹 C 給 A 認(rèn)識(shí)資深, 職位高的人先介紹,再介紹朋友2) (銷(xiāo)售) A 有幾個(gè)重點(diǎn): 背景目前的成就成功的過(guò)程具體的改變個(gè)人的風(fēng)格ABC 法則

4、的運(yùn)作中 “以他在傳統(tǒng)事業(yè)做的這么好, 一定不會(huì)貿(mào)然走進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域,像這樣的人都會(huì)選擇這個(gè)事業(yè),我想他的觀點(diǎn)一定值得我們?nèi)ヂ?tīng) !”ABC 法則的運(yùn)作中 “今天剛好他在這里, 坦白說(shuō)很難得有機(jī)會(huì)聽(tīng)他分享, 尤其是他帶的每個(gè)下級(jí)都很成功,我曾經(jīng)跟他提起你, 他想見(jiàn)你,能夠聽(tīng)到成功者分享, 真的很難得, 如果有問(wèn)題就盡量問(wèn)好嗎 ?” ABC 法則的運(yùn)作中 千萬(wàn)不要用以下詞語(yǔ): 他挺不錯(cuò) 他還算好 蠻成功介紹的越自然越好 !用心真誠(chéng)推崇多用姿體語(yǔ)言ABC推崇A把C的職位光環(huán)打掉ABC 法則的運(yùn)作中 3)B 適當(dāng)?shù)囊?千萬(wàn)不要丟給 A 后什么都不管 千萬(wàn)不要做太長(zhǎng)的引言B 必須為 A 搭起一道橋梁, 適

5、當(dāng)?shù)囊? 聊 C 熟悉的話題 ABC 法則的運(yùn)作中 4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (一) 點(diǎn)頭 微笑 贊同 A 的說(shuō)法 錄音 做筆記 保持坐姿 學(xué)習(xí) A 的談法 建立 C 對(duì) A 的權(quán)威 以身作則的復(fù)制 目的:ABC 法則的運(yùn)作中 B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (二) - 觀察者保持高度警覺(jué) , 適時(shí)給予協(xié)助, 這會(huì)是A更快速的適應(yīng)CABC 法則的運(yùn)作中 4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (三) - 全程陪同 不要在過(guò)程中不見(jiàn) 不要跑去出貨 不要跟別人打招呼 不要打電話 不要發(fā)簡(jiǎn)訊 不要開(kāi)玩笑不過(guò)可以小便 ABC 法則的運(yùn)作中 4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (四) - 適時(shí)回饋加強(qiáng) C 的信心, 提供一些自己及別人的見(jiàn)證,總之在A的談話過(guò)

6、程給予支持與肯定 B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (五) 供 A 差使 : 例如叫水ABC 法則的運(yùn)作中 4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (六)- B 幫 C提問(wèn)題 例如沒(méi)時(shí)間, 不喜歡, 沒(méi)興趣等等不然不只解決不到問(wèn)題, 而且會(huì)離題 ABC 法則的運(yùn)作中 5)座位的安排 避免聽(tīng)覺(jué)干擾 避免視覺(jué)干擾 避免中途干擾 避免動(dòng)作干擾 B 與C 靠一起坐 決定權(quán)的人必須離A比較近 避免C與A坐對(duì)角ACBACBACBABC 法則的運(yùn)作中 6)B角色的避諱 避免提負(fù)面問(wèn)題 避免直接挑戰(zhàn)A的專(zhuān)業(yè) 否決 A 的論點(diǎn),太過(guò)長(zhǎng)舌取代A的主導(dǎo)權(quán) ABC 法則的運(yùn)作中 7)A 角色的扮演 樂(lè)意分享態(tài)度隨和與真誠(chéng)適當(dāng)?shù)年P(guān)懷與贊美感覺(jué)親切產(chǎn)生好感溫

7、馨收?qǐng)鰬?yīng)對(duì)得體保持好學(xué)的態(tài)度 見(jiàn)好就收, 見(jiàn)不好也要收 千萬(wàn)不要有自大的表現(xiàn)或是 產(chǎn)生爭(zhēng)論或沖突 調(diào)頻同頻變頻溝通三頻原則會(huì)前會(huì)會(huì)中會(huì)會(huì)后會(huì)溝通的時(shí)間管理贊美聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)區(qū)分回答異議20%20%60%60%20%20%回答異議的原則回答異議的方法比回答異議的內(nèi)容更重要催眠式促成法連續(xù)問(wèn)一些積極的讓對(duì)方不斷點(diǎn)頭認(rèn)同說(shuō)是的問(wèn)題B的做法決定成效 1、B注意傾聽(tīng)，對(duì)C談的內(nèi)容給予肯定直 到說(shuō)完，然后再談自己的理念2、ABC法則的成功率：你自己占50%， 座位占30%，業(yè)務(wù)指導(dǎo)占20%3、恭維不夸大4、不插嘴5、不當(dāng)場(chǎng)糾正A的錯(cuò)誤6、陪在C旁邊7、A偏離主題，可適當(dāng)提醒ABCA反推崇B把C的職位光環(huán)打掉用心真誠(chéng)推崇多用姿體語(yǔ)言ABC 運(yùn)作后. 檢討個(gè)案B提供的訊息是否正確?A是否已經(jīng)找到對(duì)方的問(wèn)題與需求?如果已經(jīng)找到需求, 為什么對(duì)方?jīng)]有行動(dòng)?我們?cè)俜糯髮?duì)方的問(wèn)題, 強(qiáng)化對(duì)方的需求的強(qiáng) 度是否足夠?對(duì)方是否相信我們的說(shuō)法?對(duì)方會(huì)產(chǎn)生什么疑問(wèn)?ABC 運(yùn)作后. b)跟進(jìn)與回報(bào) 大多數(shù) B 會(huì)犯的錯(cuò)誤就是自以為比上級(jí)了解 C 的現(xiàn)況與處理的程度 有時(shí)自己是當(dāng)局者, 判斷不一