商務(wù)談判（第四版）第09章商務(wù)談判策略

1、商務(wù)談判（第四版）第9章 商務(wù)談判策略學(xué)習(xí)目標(biāo)9.1 商務(wù)談判中的策略9.2 商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略9.3 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略9.4 商務(wù)談判對(duì)方談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略9.5 商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略9.6 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避本章小結(jié)主要概念和觀念目 錄通過(guò)本章學(xué)習(xí)，你應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判策略和商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的含義；理解商務(wù)談判策略構(gòu)成要素和特征，熟悉商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型；認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略的作用。技能目標(biāo)：學(xué)會(huì)識(shí)別商務(wù)談判策略的類(lèi)型；學(xué)會(huì)根據(jù)商務(wù)談判進(jìn)程，談判對(duì)手的地位、作風(fēng)和性格類(lèi)型選擇相應(yīng)策略進(jìn)行談判；學(xué)會(huì)規(guī)避談判中的重大風(fēng)險(xiǎn)。能力目標(biāo)：具有熟練選擇商務(wù)談判策略，并根據(jù)對(duì)談

2、判具體情況的分析與判斷，準(zhǔn)確選擇和運(yùn)用相應(yīng)談判策略的能力；具有分析談判風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)9.1 商務(wù)談判中的策略9.1.1 商務(wù)談判策略的含義1）商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱(chēng)。在具體的談判過(guò)程中,商務(wù)談判策略包含兩層含義:參加商務(wù)談判人員的行為方針和他們的行為方式。2）商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略商務(wù)談判戰(zhàn)略又稱(chēng)為商務(wù)談判宏觀策略。它是指實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑。其目的主要是獲取談判的全局利益,實(shí)現(xiàn)談判的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。商務(wù)談判戰(zhàn)略具有完整性、層次性、階段性、相對(duì)穩(wěn)定性等特點(diǎn)。

3、商務(wù)談判策略又稱(chēng)為商務(wù)談判微觀策略,是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱(chēng)。實(shí)施商務(wù)談判策略旨在贏得局部的或階段性的利益。商務(wù)談判戰(zhàn)略和商務(wù)談判策略?xún)H僅是一種理論上的區(qū)別。9.1 商務(wù)談判中的策略9.1.2 商務(wù)談判策略構(gòu)成要素1）策略的內(nèi)容商務(wù)談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問(wèn)題,是策略運(yùn)籌的核心。2）策略的目標(biāo)商務(wù)談判策略的目標(biāo)是指策略要完成的特定任務(wù),表現(xiàn)為談判本身追求什么、避免什么。3）策略的方式商務(wù)談判策略的方式是指策略表現(xiàn)的形式和方法。4）策略的要點(diǎn)商務(wù)談判策略的要點(diǎn)是指實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)之所在。9.1 商務(wù)談判中的策略9.1.3 商務(wù)談判策略的特征1）針對(duì)性2

4、）預(yù)謀性3）時(shí)效性4）隨機(jī)性5）隱匿性6）藝術(shù)性7）綜合性9.1 商務(wù)談判中的策略9.1.4 商務(wù)談判策略的作用1）得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁2）商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器3）商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”4）商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用5）商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能9.1 商務(wù)談判中的策略9.1.5 商務(wù)談判策略的類(lèi)型1）個(gè)人策略和小組策略2）時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略3）姿態(tài)策略和情景策略4）速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略5）進(jìn)攻性策略和防御性策略6）回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略7）喊價(jià)策略和還價(jià)策略8）單一策略和綜合策略9）傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略9.2 商

5、務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略9.2.1 開(kāi)局階段策略1）留有余地策略2）開(kāi)局陳述策略3）察言觀色策略9.2 商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略9.2.2 磋商階段策略1）報(bào)價(jià)策略（1）“喊價(jià)要高”的含義及作用。（2）“出價(jià)要低”的含義及作用。（3）報(bào)價(jià)策略的制定。2）還價(jià)策略（1）摸清價(jià)格虛實(shí)策略（2）窮追不舍策略（3）吹毛求疵策略（4）不開(kāi)先例策略（5）最后通牒策略（6）得寸進(jìn)尺策略9.2 商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略9.2.3 結(jié)束階段策略1）期限策略2）優(yōu)惠勸導(dǎo)策略3）行動(dòng)策略4）主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié)策略5）采取一種表明結(jié)束的行動(dòng)策略9.3 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略9.3.1 平等地位的談判策略1）拋磚引玉策略2）避免爭(zhēng)論策略

6、（1）冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。（2）婉轉(zhuǎn)地提出不同意見(jiàn)。（3）分歧產(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。3）聲東擊西策略9.3 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略9.3.2 被動(dòng)地位的談判策略1）沉默策略2）忍耐策略3）多聽(tīng)少講策略4）迂回策略9.3 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略9.3.3 主動(dòng)地位的談判策略1）先苦后甜策略2）以戰(zhàn)取勝策略9.4 商務(wù)談判對(duì)方談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略9.4.1 對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略1）爭(zhēng)取承諾策略2）軟硬兼施策略3）以柔克剛策略4）制造競(jìng)爭(zhēng)策略9.4 商務(wù)談判對(duì)方談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略9.4.2 對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略1）感化策略2）改良策略3）制造僵局策略4）“攪和”策略5）“荊棘地

7、”策略6）出其不意策略9.4 商務(wù)談判對(duì)方談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略9.4.3 對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略1）反車(chē)輪戰(zhàn)的策略2）對(duì)付濫用權(quán)威的策略3）對(duì)付“抬價(jià)”的策略4）對(duì)既成事實(shí)再談判的策略5）假癡不癲策略6）“兵臨城下”策略9.4 商務(wù)談判對(duì)方談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略9.4.4 對(duì)付“合作型”談判作風(fēng)的策略1）談判期限策略2）假設(shè)條件策略3）適度開(kāi)放策略4）私下接觸策略5）潤(rùn)滑策略6）緩沖策略9.5 商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略9.5.1 對(duì)待“感情型”談判對(duì)手的策略1）以弱為強(qiáng)策略2）恭維策略3）在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度4）提出大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，并拖延討論時(shí)間9.5 商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略9.5.2

8、對(duì)待“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略1）休會(huì)策略2）試探策略3）先例策略4）以守為攻策略9.5 商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略9.5.3 對(duì)待“虛榮型”談判對(duì)手的策略1）以熟悉的事物展開(kāi)話(huà)題2）間接傳遞信息3）顧全面子策略4）制約策略9.6 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避9.6.1 風(fēng)險(xiǎn)的含義與特征風(fēng)險(xiǎn)的含義有兩個(gè)方面：一方面，對(duì)多數(shù)人來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)就是某件事情出錯(cuò)的機(jī)率；另一方面，一個(gè)個(gè)人或組織花錢(qián)投資預(yù)期將來(lái)會(huì)得到一定的回報(bào)，但實(shí)際的回報(bào)有時(shí)高于預(yù)期，有時(shí)低于預(yù)期，這也是風(fēng)險(xiǎn)，我們把它叫做“雙向風(fēng)險(xiǎn)”。在商務(wù)談判中，風(fēng)險(xiǎn)具有不可預(yù)見(jiàn)性、突發(fā)性、可控性等主要特征。商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)是指在商務(wù)談判中由于某些談判環(huán)境因素、談

9、判對(duì)手或者談判內(nèi)部因素的作用,使得談判出錯(cuò)或失誤,無(wú)法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的可能。9.6 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避9.6.2 宏觀談判風(fēng)險(xiǎn)1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)2）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)3）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)9.6 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避9.6.3 來(lái)自談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)1）由于談判對(duì)手采取非法談判手段而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)（1）監(jiān)視（2）竊取（3）暴力（4）賄賂2）商務(wù)欺詐商務(wù)欺詐的種類(lèi)有合同欺詐、金融欺詐、保險(xiǎn)欺詐、廣告欺詐、海運(yùn)欺詐五類(lèi)。9.6 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避9.6.4 源自機(jī)構(gòu)談判者的風(fēng)險(xiǎn)1）談判者素質(zhì)缺陷風(fēng)險(xiǎn)（1）性格缺陷（2）心理缺陷（3）技術(shù)缺陷（4）語(yǔ)言缺陷2）談判失誤風(fēng)險(xiǎn)（1）法律的漏洞（2）慣例的疏忽商務(wù)談判策略是一

10、個(gè)集合概念和混合概念，是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱(chēng)。它包括參加商務(wù)談判人員的行為方針和他們的行為方式兩個(gè)方面。商務(wù)談判策略的質(zhì)的規(guī)定性包括其內(nèi)容、目標(biāo)、方式和要點(diǎn)等四大方面，具有綜合性、藝術(shù)性、隱匿性、隨機(jī)性、時(shí)效性、預(yù)謀性、針對(duì)性等特征。商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)、橋梁、調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵、“籌碼”和“資本”等多方面的作用。談判研究人員概括和總結(jié)出了許許多多的商務(wù)談判策略類(lèi)型。其主要有：個(gè)人策略和小組策略；時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略；姿態(tài)策略和情景策略；速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略；進(jìn)攻性策略和防御性策略；回避策略、換位策略

11、和競(jìng)爭(zhēng)策略；喊價(jià)策略和還價(jià)策略；單一策略和綜合策略；傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略等。在商務(wù)談判不同的階段，談判人員總會(huì)選擇一些略帶明顯的主導(dǎo)性的策略，制定不同的談判策略。本章小結(jié)在商務(wù)談判過(guò)程中，由于談判人員在素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、擁有的信息量、準(zhǔn)備的情況等方面存在著許多差異，因此，總會(huì)存在被動(dòng)、主動(dòng)和平等地位的區(qū)別。談判人員所處的地位不同，會(huì)選擇不同的談判策略來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的談判目的。在商務(wù)談判中，談判作風(fēng)因人而異。就談判人員個(gè)體或集體在談判中所顯現(xiàn)的態(tài)度和姿態(tài)看，主要有強(qiáng)硬型、不合作型、陰謀型和合作型等風(fēng)格。對(duì)不同作風(fēng)的對(duì)手，應(yīng)該采取不同的策略。商務(wù)談判人員的性格歸納起來(lái)，主要有感情型、固執(zhí)型、虛榮型三種類(lèi)型。對(duì)待不同性格類(lèi)型的談判人員，可以采取不同的談判策略。商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)主要包括宏觀談判風(fēng)險(xiǎn)、來(lái)自談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)和源自機(jī)構(gòu)談判者的風(fēng)險(xiǎn)。只有學(xué)會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，才能實(shí)現(xiàn)談判目的。本章小結(jié) 主要概念商務(wù)談判策略（p.171）商務(wù)談判戰(zhàn)略（p.171）個(gè)人策略（p.175） 小組策略（p.176）姿態(tài)策略（p.176）情景策略（p.176）速?zèng)Q策略（