萬科城拓展秘籍-2012年度萬科城拓展工作經(jīng)驗分享課件

1、2012年度萬科城拓展工作經(jīng)驗分享萬科城拓展秘籍2013.1 萬科城項目組說明： “2012年長沙萬科城的拓展工作中，萬科城從行銷、商家外拓、單位拓展等各方面系統(tǒng)的開展了相關(guān)工作，取得了一定的成績。 通過長時間的拓展工作實踐，我們認(rèn)為拓展工作就是銷售伸出去的一雙手，它是伸出去抓客戶的，那么這雙手的手上功夫如何，就直接決定了拓展工作的成敗。在2012年萬科城的拓展工作中，我們總結(jié)得出以下幾點(diǎn)經(jīng)驗，希望對各位同事的工作有所幫助。欲練此功，必先湘江世紀(jì)城福元路片區(qū)39批三一大道兩廂，四方坪92批五一路以北，芙蓉路兩廂，伍家?guī)X片區(qū)共103批。五一商圈內(nèi)164批廣電、中南汽車世界71批客戶地圖：客戶地圖

2、是拓展工作的基本工具，沒有客戶地圖，一切的拓展武功都是瞎打瞎鬧，都是花架勢，沒有針對性，不會出成果。因此繪制客戶地圖是進(jìn)行拓展工作必須先為之的一件大事。PK機(jī)制:層層PK，你追我趕，絕不示弱。將PK的血液浸透到骨子里。新鼎VS世聯(lián)：兩家代理公司各招行銷團(tuán)隊，進(jìn)行PK,周例會匯報成績，根據(jù)各自的業(yè)績進(jìn)行相應(yīng)的獎勵或懲罰。兩個團(tuán)隊互相監(jiān)督，一方懈怠，團(tuán)隊停工整頓。行銷1隊VS行銷2隊：每家代理公司各招兩家行銷團(tuán)隊。進(jìn)行行銷團(tuán)隊PK；根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)需要，靈活布置任務(wù)，適當(dāng)獎勵。團(tuán)隊優(yōu)勝方將獲得拓客地點(diǎn)優(yōu)先選擇、拓客人數(shù)自主安排等各種優(yōu)待。霹靂組VS烈火組：將每個行銷團(tuán)隊內(nèi)部分成若干小組，進(jìn)行PK。同樣

3、的發(fā)單團(tuán)隊以發(fā)單量來衡量，同樣的帶客團(tuán)隊以帶客量來算。優(yōu)勝方將獲得相應(yīng)的現(xiàn)金獎勵，和相應(yīng)的優(yōu)待。VS第一招：葵花點(diǎn)穴手招數(shù)精要：此招貴在“精”、“準(zhǔn)”、“狠”；主要通過點(diǎn)對點(diǎn)的攻擊，戳中要害，一招制敵。在拓展工作中主要能用到這以絕招的地方就是競品的攔截、商家的物料進(jìn)駐兩個地方。修煉秘訣：快速、靈活、別等到有方案再進(jìn)行?？c(diǎn)穴手之競品攔截：針對核心競品項目，進(jìn)行盯防攔截。安排最強(qiáng)悍的拓客人員，強(qiáng)勢帶客。1、核心競品安排得力能干的行銷拓展人員，同時盡可能將這部分工作人員穩(wěn)定下來長期聘用。2、每個點(diǎn)，定人定崗定任務(wù)，有客戶出門，必定詢問到底，執(zhí)行到位的進(jìn)行現(xiàn)金獎勵。連續(xù)三天未完成任務(wù)的，將被淘汰。

4、3、區(qū)域內(nèi)其他重點(diǎn)項目的開盤、市場上熱點(diǎn)項目的集中營銷活動期間也派員密切監(jiān)控帶客，較遠(yuǎn)的地方安排專門的車輛。第二招：排山倒海招數(shù)精要：此招貴在“猛”、“強(qiáng)”、“重”；主要通廣撒網(wǎng)式攻擊，人數(shù)多，力度猛，任務(wù)重。在拓展工作中主要在強(qiáng)銷期使用這招，可以收到信息覆蓋面廣、以派發(fā)單頁、張貼海報、掃街等處施展。修煉秘訣：周密準(zhǔn)備、詳細(xì)規(guī)劃，聲勢浩大的推進(jìn)。排山倒海之行銷掃街：根據(jù)客戶地圖，在客戶地圖上標(biāo)注客戶較為集中的小區(qū)、單位、寫字樓。在這部分區(qū)域周邊安排高強(qiáng)度的攻擊。掃樓、插車、掃街、張貼海報等等，最大強(qiáng)度的將項目信息覆蓋這些片區(qū)。同時擴(kuò)大作戰(zhàn)范圍，對長沙傳統(tǒng)的客戶群體較多的高橋大市場、馬王堆市場等

5、安排地毯式攻擊。針對重點(diǎn)小區(qū)：三五人一組，劃定區(qū)域、每天安排10到15人，專門對賣場、停車場、及各大老社區(qū)進(jìn)行插車、插樓。堅決做到不放走一輛車，一棟樓，如對四方坪金帆小區(qū)，我們對能進(jìn)的樓全部進(jìn)行了單張投放，對周邊的廣告墻實現(xiàn)海報覆蓋等。針對重點(diǎn)商圈：每周安排1-2天在客戶集中的商圈進(jìn)行拓展。能貼海報的地方貼海報，能發(fā)單的地方發(fā)單頁，能進(jìn)店的地方進(jìn)店宣傳，能收集到名片的收集名片。在掃商圈之前，做足準(zhǔn)備工作，將團(tuán)隊按各自的工種分類。如舉牌組、單頁組、海報組等等。針對重點(diǎn)道路：在長沙市人流、車流較多的重點(diǎn)道路進(jìn)行掃街、每周至少掃遍一天城市主干道。同事兩家公司各走道路的一邊，團(tuán)隊互相監(jiān)督，在掃街的同時

6、盡量統(tǒng)一服裝，以統(tǒng)一的形象展示，便于給路人形成記憶點(diǎn)。排山倒海之展會拓展：對各種展會、各種集中交易會，如車展、家裝展、農(nóng)博會等等，甚至福元路大橋通車儀式都是我們的拓展攻擊點(diǎn)。1、展會拓展盡可能聲勢浩大，銷團(tuán)隊，拓展團(tuán)隊盡可能統(tǒng)一行動，在人群密集處，可以形成一道風(fēng)景線，容易引起客戶注意。2、展會拓展，發(fā)放項目資料形式要更加多樣化，可以發(fā)放帶有項目廣告的礦泉水、發(fā)放廣告紙巾等多種形式，客戶更愿意接受這樣的東西，而非純廣告單張，客戶一看便丟，絕不多看一眼。通過“排山倒?！边@一絕招的使用，就是要做到項目的廣告資料滿城飛，正如朱老板所說：“我在烈士公園看到萬科城單張，我在識字嶺看到萬科城單張，我在武廣火

7、車站看到萬科城單張”，萬科城行銷做了很多工作。掃街陌拜，由策劃和銷售員聯(lián)合攻堅繁華區(qū)域的寫字樓，賣場，找到公司的關(guān)鍵人，以資源互換及團(tuán)購優(yōu)惠來對單位進(jìn)行項目推薦，組織其員工座談，針對不同的公司，以PPT或項目資料等形式作項目信息講解。對通程電器、美廣傳媒、保時捷車行、建設(shè)銀行等一些單位的團(tuán)拜。鐵掌功之單位陌拜：從項目客戶地圖找到項目的客戶重點(diǎn)來源區(qū)域，對其寫字樓，大賣場、大單位，進(jìn)行陌拜攻破，舉辦項目推薦會。以PPT播放、項目資料派發(fā)等形式進(jìn)行項目信息講解。以功的絕招為狠，不放過身邊每個客戶資源，盡最大力量挖掘目標(biāo)客戶:1、對項目的合作單位，積極項目推薦，聯(lián)系其單位高層組織人員，人數(shù)或場地允許，以投影儀播放PPT的形式進(jìn)行項目宣傳；2、深挖業(yè)主資源，拓展業(yè)主所在的公司；要求每個銷售員對自己的客戶進(jìn)行拜訪，深挖客戶圈，力求對其所在單位進(jìn)行項目推薦。3、細(xì)挖項目組所有工作人