影響力心理學(xué)-對(duì)態(tài)度影響

1、第五章 對(duì)態(tài)度直接的影響概述態(tài)度形成態(tài)度轉(zhuǎn)變第一節(jié) 態(tài)度概述 一、態(tài)度的概念 個(gè)人對(duì)特定對(duì)象以一定方式作出反應(yīng)時(shí)所持的評(píng)價(jià)性的、較穩(wěn)定的內(nèi)部心理傾向。 簡(jiǎn)單的說(shuō)，態(tài)度就是對(duì)人、事物、觀點(diǎn)的評(píng)價(jià)。 呃,什么是態(tài)度啊?態(tài)度的成分或基礎(chǔ)一是認(rèn)知成分，它是指人們對(duì)外界對(duì)象的心理印象，包含有關(guān)的事實(shí)、知識(shí)和信念，認(rèn)知成分是態(tài)度其余部分的基礎(chǔ)。二是情感成分，它指人們對(duì)態(tài)度對(duì)象肯定或否定的評(píng)價(jià)以及由此引發(fā)的情緒情感，情感成分是態(tài)度的核心與關(guān)鍵，情感既影響認(rèn)知成分，也影響行為傾向成分。三是行為傾向成分是指人們對(duì)態(tài)度對(duì)象所預(yù)備采取的反應(yīng)，它具有準(zhǔn)備性質(zhì)。行為傾向成分會(huì)影響到人們將來(lái)對(duì)態(tài)度對(duì)象的反應(yīng)，但它不等于外

2、顯行為。對(duì)于不同的事物，我們的態(tài)度可能會(huì)基于不同基礎(chǔ)。你在購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)時(shí)，會(huì)考慮什么？ 你買(mǎi)禮物送給女朋友(或男朋友)時(shí)，會(huì)考慮什么？二、態(tài)度從何而來(lái)1、與基因有關(guān)：從父母身上遺傳了某種特定的氣質(zhì)和人格。2、以情感為基礎(chǔ)的態(tài)度根據(jù)自己的價(jià)值觀或?qū)κ挛锏母杏X(jué)作評(píng)價(jià)。行為主義(Behaviorism)學(xué)習(xí)理論古典制約(classical conditioning，Pavlovian conditioning)：(1)樟腦丸氣味（刺激A）沒(méi)特別感覺(jué)故鄉(xiāng)老家（刺激B）愉快溫馨感(2)重復(fù)配對(duì)出現(xiàn)刺激A與刺激B：故鄉(xiāng)老家+樟腦丸氣味多次配對(duì)出現(xiàn)(3)樟腦丸氣味 愉快感受操作制約(operant condi

3、tioning)：出現(xiàn)特定行為正向或負(fù)向強(qiáng)化對(duì)行為對(duì)象之正負(fù)向態(tài)度和家境較差的小孩玩 父母贊許或責(zé)備 對(duì)貧窮者的態(tài)度3、以認(rèn)知為基礎(chǔ)的態(tài)度：根據(jù)相關(guān)事實(shí)形成的預(yù)期-價(jià)值理論將人視為理性主動(dòng)的客觀評(píng)估者，態(tài)度是根據(jù)對(duì)象的優(yōu)缺點(diǎn)（價(jià)值），以及發(fā)生該后果的可能性（預(yù)期）而形成。(價(jià)值x預(yù)期) =認(rèn)知為基礎(chǔ)的態(tài)度玩網(wǎng)絡(luò)游戲很有趣(+) x非常肯定？= A1玩了會(huì)沈迷(-)x可能發(fā)生？= A2 - 對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲的認(rèn)知態(tài)度= A1 + A2 + A3 + A44、以行為為基礎(chǔ)的態(tài)度基于對(duì)態(tài)度對(duì)象表現(xiàn)出來(lái)的行為的觀察。三、態(tài)度和行為的關(guān)系 態(tài)度和行為有密切關(guān)系,但態(tài)度和行為有時(shí)一致,有時(shí)不一致,態(tài)度是人們的一

4、種心理傾向,是一種行為的準(zhǔn)備狀態(tài),而行為是態(tài)度的一種外在表現(xiàn),或者是在態(tài)度影響下表現(xiàn)出來(lái)的外部反應(yīng),通常狀態(tài)下,態(tài)度和行為是一致的.但態(tài)度只體現(xiàn)了一種行為傾向，它并不等于行為。一致性：如有愛(ài)慕某人的態(tài)度，就會(huì)產(chǎn)生追求某人的行為；有熱愛(ài)父母的態(tài)度，就會(huì)有孝順父母的行為。 態(tài)度與行為不一致性的研究30年代初，絕大部分美國(guó)人對(duì)亞洲人持有負(fù)性種族偏見(jiàn)。為研究這種偏見(jiàn)影響，Lapiere教授邀請(qǐng)了一對(duì)來(lái)自亞洲的年輕夫妻駕車(chē)做環(huán)美旅行，觀察他們所經(jīng)過(guò)旅館和飯店老板會(huì)不會(huì)以對(duì)亞洲人的偏見(jiàn)而拒絕接待？結(jié)果在三個(gè)月的旅行中，他們經(jīng)過(guò)66家旅館，只有1家拒絕讓他們住宿，而184家飯店沒(méi)有一家拒絕他們用餐，后來(lái)La

5、Piere教授又給他們經(jīng)過(guò)的旅館與飯店寫(xiě)了一封信，問(wèn)他們是否愿意接待亞洲人。結(jié)果在128封回復(fù)的信中，90%說(shuō)他們不會(huì)接待。很顯然，他們的態(tài)度與行為發(fā)生了矛盾。 社會(huì)心理學(xué)家S.penrod(1983)原則性地概括了態(tài)度和行為的一致性問(wèn)題?？倯B(tài)度預(yù)測(cè)總的行為具體態(tài)度預(yù)言具體行為態(tài)度測(cè)量與行為的時(shí)間間隔越短，態(tài)度與行為的一致性越好。第二節(jié) 態(tài)度的形成態(tài)度的形成是指態(tài)度從無(wú)到有，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從不明朗到明朗的過(guò)程。一、態(tài)度形成和轉(zhuǎn)變的過(guò)程服從（順從）或模仿同化內(nèi)化、服從（順從）或模仿在社會(huì)影響下，外顯行為表現(xiàn)得與別人一致，而對(duì)客體沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)和情感，是表面的，多受獎(jiǎng)懲原則的支配。（1）受外力的影

6、響（強(qiáng)迫、誘惑）；（2）表面順從，內(nèi)心并不相信；（3）服從往往是一時(shí)性的；（4）從被迫服從逐漸形成習(xí)慣，就轉(zhuǎn)化為 自覺(jué)服從。、同化指喜歡某人或某群體，內(nèi)心樂(lè)于與之保持一致，從而形成與之一致的態(tài)度。同化指?jìng)€(gè)體自覺(jué)自愿的接受他人的觀點(diǎn)、信念、態(tài)度與行為影響，使自己的態(tài)度和行為逐漸與他人或某個(gè)團(tuán)體的態(tài)度與行為相接近的過(guò)程。他人或團(tuán)體的觀點(diǎn)、信念、態(tài)度和行為是否有吸引力，是同化的重要條件。、內(nèi)化內(nèi)化是真正從內(nèi)心深處相信并接受他人的觀點(diǎn)，徹底轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度。這意味著他把外部的新思想、新觀點(diǎn)歸于自己的思想體系之中，成為自己態(tài)度體系的一個(gè)有機(jī)組成部分。內(nèi)化階段是人們的態(tài)度真正形成或徹底轉(zhuǎn)變的階段，也是人的態(tài)

7、度和行為最穩(wěn)定、最持久、較為系統(tǒng)的階段。二、態(tài)度形成理論1、社會(huì)學(xué)習(xí)論該理論假設(shè)人的態(tài)度和其它行為習(xí)慣一樣，都是后天習(xí)得的。態(tài)度的學(xué)習(xí)有三種機(jī)制：一是聯(lián)結(jié)，把特定的態(tài)度與某些事物聯(lián)系在一起；二是強(qiáng)化，受到獎(jiǎng)勵(lì)也有助于我們形成對(duì)某些事物的態(tài)度；三是模仿，通過(guò)模仿榜樣人物的態(tài)度而形成，如孩子經(jīng)常模仿父母的政治與種族態(tài)度。模仿對(duì)態(tài)度的影響-班都拉（1977）米德拉斯基（1973）等人的實(shí)驗(yàn)：過(guò)程：讓六年級(jí)學(xué)生玩游戲，贏一次得一張代幣卷，多了可換更好的禮品。被試可把贏的代幣卷放入標(biāo)有“我的錢(qián)”的罐中，或放入標(biāo)有“給窮孩子的錢(qián)”的罐中?？刂平M面臨上述情況，實(shí)驗(yàn)組除上述情況外，還加上榜樣的示范。結(jié)果：控制

8、組捐獻(xiàn)者極少，而實(shí)驗(yàn)組大都捐獻(xiàn)，若實(shí)驗(yàn)者對(duì)他們的行動(dòng)給以強(qiáng)化，則捐獻(xiàn)者增多。結(jié)論：口頭說(shuō)教不一定起作用，最好的方法是在展示范型以引起仿效并給予強(qiáng)化。2、認(rèn)知理論（1）平衡理論 1958年，海德提出。海德指出有些認(rèn)知對(duì)象之間是有關(guān)聯(lián)的，組成一個(gè)整體被認(rèn)知，它們之間的關(guān)系被稱(chēng)為單元關(guān)系。海德認(rèn)為個(gè)體對(duì)單元中的兩個(gè)對(duì)象的態(tài)度一般是屬于同一方向的，例如，我喜歡一個(gè)人，一般地，也喜歡他的朋友。當(dāng)個(gè)體對(duì)單元內(nèi)兩個(gè)對(duì)象的情感關(guān)系相一致時(shí)，其認(rèn)知系統(tǒng)呈現(xiàn)平衡，反之當(dāng)個(gè)體對(duì)一個(gè)單元內(nèi)的兩個(gè)對(duì)象的情感關(guān)系相矛盾時(shí)，其認(rèn)知系統(tǒng)呈現(xiàn)不平衡。這種不平衡狀態(tài)引起個(gè)人心理緊張，產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒。為了恢復(fù)平衡，就要消除這種不平衡

9、，于是改變對(duì)其中的一個(gè)對(duì)象的態(tài)度，以達(dá)到平衡。 海德平衡理論1、平衡狀態(tài) O P X O P X O P X O P X2、不平衡狀態(tài) O P X O P X O P X O P X（2）認(rèn)知失調(diào)理論認(rèn)知失調(diào)理論是菲斯廷格在1957年提出的。當(dāng)個(gè)體對(duì)某一對(duì)象的認(rèn)知和自己行為的知覺(jué)不一致時(shí)就產(chǎn)生了認(rèn)知不協(xié)調(diào)。例如，一個(gè)人認(rèn)為吸煙不好，可是此時(shí)他正拿起一只煙準(zhǔn)備吸，這就產(chǎn)生了不協(xié)調(diào)。 但不協(xié)調(diào)時(shí)產(chǎn)生心理緊張，于是個(gè)體要消除緊張就要之協(xié)調(diào)。如何達(dá)到協(xié)調(diào)呢？三、影響態(tài)度形成的因素情感知識(shí)和信息個(gè)人所屬團(tuán)體（團(tuán)體的風(fēng)氣、規(guī)范等）個(gè)性（興趣、愛(ài)好、理想、世界觀等差異）社會(huì)文化（家庭、學(xué)校及社會(huì)教育、社會(huì)風(fēng)

10、氣等）1、情感因素在態(tài)度形成中的重要作用。GW奧爾波特1935就開(kāi)始重視個(gè)體經(jīng)歷的情緒效應(yīng)對(duì)態(tài)度的影響。發(fā)現(xiàn)，某些導(dǎo)致心靈創(chuàng)傷的經(jīng)歷，哪怕僅僅只有一次，也會(huì)形成十分穩(wěn)固的態(tài)度?！耙怀簧咭?，十年怕井繩”。各種恐怖癥。2、知識(shí)和信息對(duì)態(tài)度的影響。知識(shí)越少越迷信。例如一位研究生看過(guò)巫婆手下油鍋撈東西后深信不疑，后來(lái)看了電影“巫婆的騙術(shù)”后才恍然大悟。油鍋里有醋，醋的沸點(diǎn)只有50攝氏度。3、參照群體，例如學(xué)生行為和群體的趨同性。4、文化的影響例如人類(lèi)學(xué)家Albert在非洲一些部落發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他告訴這些部落的婦女，在自己的國(guó)家由男子從事重體力勞動(dòng)，這些婦女的反應(yīng)：你們美國(guó)人是不是弄錯(cuò)了，男子生下來(lái)就不是干

11、重體力活的。第三節(jié) 態(tài)度的改變 霍夫蘭在第二次世界大戰(zhàn)期間進(jìn)行了“單面和雙面?zhèn)鞑ァ睂?shí)驗(yàn)，說(shuō)明對(duì)信息加以不同形式的組織會(huì)產(chǎn)生不同的勸導(dǎo)效果。這項(xiàng)在同日本進(jìn)行最后決戰(zhàn)前夕進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)，旨在探討如何能夠更好地向士兵傳輸這樣的信念：戰(zhàn)爭(zhēng)不會(huì)馬上停止，打敗日本還有一場(chǎng)惡仗。 Hovland實(shí)驗(yàn)過(guò)程 霍夫蘭以?xún)煞N方式將上述信息告訴士兵： 一種方式只單方面提供日軍的有利條件（如武士道精神以及控制了戰(zhàn)場(chǎng)的資源），強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)爭(zhēng)因此不會(huì)馬上結(jié)束，起碼還有2年。 另一種方式則提供雙方面的信息，即強(qiáng)調(diào)上述對(duì)日軍有利的條件，也說(shuō)明 使他們不易堅(jiān)持下去的原因，如盟軍的軍事實(shí)力在日軍之上等。在綜合考慮了對(duì)日軍有利和不利的兩方面因

12、素后，做出結(jié)論，雖然日軍敗局已定，但戰(zhàn)爭(zhēng)不會(huì)立即結(jié)束，他們起碼還能頑抗兩年。 實(shí)驗(yàn)結(jié)果結(jié)果表明，單方面論據(jù)和雙方面論據(jù)的信息傳播并無(wú)絕對(duì)的優(yōu)劣之分，其對(duì)被試的影響依受眾的文化程度而定：對(duì)文化程度低者，單方面論據(jù)的信息傳播較能改變他們的態(tài)度；對(duì)文化程度高者，雙方面論據(jù)的信息傳播更為有效。一、C.Hovland 的態(tài)度改變的說(shuō)服模型1959 年,Hovland 在其信息傳遞理論的基礎(chǔ)之上,進(jìn)一步提出了一種以信息交流過(guò)程為基礎(chǔ)的態(tài)度改變說(shuō)服模型。評(píng)價(jià)：把復(fù)雜的態(tài)度變化放到程序化的信息模式中去考察、去理解,從而使復(fù)雜的態(tài)度改變問(wèn)題簡(jiǎn)單化、明了化,打開(kāi)了態(tài)度改變研究的新思路他的態(tài)度改變說(shuō)服模型更是在信息

13、交流的基礎(chǔ)之上考慮到情緒、情境、人格特點(diǎn)等因素對(duì)態(tài)度改變的影響。因此，該模型的有效性得到社會(huì)心理學(xué)界的公認(rèn)。 二、態(tài)度轉(zhuǎn)變的影響因素從說(shuō)服者、說(shuō)服內(nèi)容、說(shuō)服對(duì)象和情境四個(gè)方面進(jìn)行。1、說(shuō)服者方面的影響因素：說(shuō)服者的專(zhuān)業(yè)性說(shuō)服者的可靠性說(shuō)服者的吸引力 專(zhuān)業(yè)性： 指信息傳遞者在有關(guān)信息領(lǐng)域中的學(xué)識(shí)水平、資歷條件和社會(huì)聲望 可靠性可靠性是指勸說(shuō)者是否公正和客觀。一個(gè)說(shuō)服者即使是專(zhuān)家；權(quán)威，一旦人們發(fā)現(xiàn)他發(fā)表某種見(jiàn)解的動(dòng)機(jī)是基于私利，或常有偏袒性甚至屬于偏見(jiàn)，即不可靠，那么其影響力就會(huì)下降，甚至比不上一個(gè)普通人發(fā)表與自身利益相違的見(jiàn)解所起的作用?？煽啃?trustworthiness)的研究E. Wa

14、lster，K. Aronsony 和 D. Abrahams，1966)作過(guò)一項(xiàng)“增加低信譽(yù)說(shuō)服者的說(shuō)服性”的巧妙設(shè)計(jì)研究。 2 X 2 完全隨機(jī)實(shí)驗(yàn)研究設(shè)計(jì)自變量一：呼吁內(nèi)容，含兩個(gè)水平：水平1：“加強(qiáng)法制和擴(kuò)大警察和法庭權(quán)力以嚴(yán)管罪犯”的呼吁水平2：“反對(duì)警察和法庭權(quán)力過(guò)大，以保護(hù)被告權(quán)利”的呼吁自變量二：呼吁人的角色性質(zhì)，含兩個(gè)水平水平1：該呼吁內(nèi)容是檢察官斯蒂芬斯的建議水平2：該呼吁內(nèi)容是被判刑的販毒商納波里塔納的申求這樣被試分別聽(tīng)到兩種角色發(fā)表兩種不同意見(jiàn)，于是他們就被分成4組：1、“從嚴(yán)來(lái)源于檢察官” 組；2、“從嚴(yán)來(lái)源于罪犯” 組3、“從寬來(lái)源于檢察官” 組；4、“從寬來(lái)源于罪

15、犯” 組。實(shí)驗(yàn)結(jié)果-1234吸引力 指信息傳播者具有引人喜歡的內(nèi)、外特質(zhì)。 是否受人歡迎 說(shuō)服者的外表 physical appearance 是否可愛(ài) likeability 與被說(shuō)服者的相似性 similarity 人格特征 個(gè)人的特點(diǎn)可以永遠(yuǎn)被看做是他擁有的最有效的勸導(dǎo)手段。 -亞里士多德 睡眠者效應(yīng)（sleeper effect）即由于時(shí)間間隔使人們?nèi)菀淄泜鞑サ膩?lái)源，而只保留對(duì)內(nèi)容的模糊記憶。在態(tài)度研究中，人們把說(shuō)話(huà)者因威信因素產(chǎn)生的影響，隨著時(shí)間的流逝而產(chǎn)生相反效應(yīng)的現(xiàn)象。 有兩方面的含義一是說(shuō)話(huà)者剛結(jié)束時(shí)，如說(shuō)話(huà)者是一個(gè)威信高的人，那當(dāng)時(shí)的影響大，但隔了一段時(shí)間后，由于聽(tīng)話(huà)者忘記

16、了說(shuō)話(huà)者，而只記得說(shuō)話(huà)的內(nèi)容，結(jié)果其影響明顯有了降低，其中降低部分影響效果主要少去了說(shuō)話(huà)者威信高所產(chǎn)生的情感效應(yīng)。二是說(shuō)話(huà)者剛結(jié)束時(shí)，如說(shuō)話(huà)者是一個(gè)威信低或差的人，那當(dāng)時(shí)的影響低，但隔了一段時(shí)間后，由于聽(tīng)話(huà)者忘了說(shuō)話(huà)者，而只記得說(shuō)話(huà)的內(nèi)容，結(jié)果其影響有了明顯的提高，其中提高部分影響效果主要少去了說(shuō)話(huà)者威信低所產(chǎn)生的情感效應(yīng)。 態(tài) 度 改 變 的 凈 百 分 比 高可信性低可信性即時(shí)四周后2、說(shuō)服信息方面的影響因素：信息的差距對(duì)情緒的喚起:攻擊性和恐懼性信息論證的強(qiáng)弱信息提供的方式:重復(fù)和疑問(wèn)、一面提示、明示結(jié)論與否例如，信息的恐懼效應(yīng)信息喚起恐懼感是使接受者改變態(tài)度常用的一種方式. 觸目驚心的

17、數(shù)字 1支煙中的尼古丁可毒死一只老鼠 25支煙中的尼古丁可毒死一頭牛 4060毫克的尼古丁可毒死一個(gè)人 中國(guó)每年約100萬(wàn)人死于吸煙引起的疾病，居世界第一 中國(guó)肺癌死亡率增長(zhǎng)為世界第一，且以每年4.5的 速度上升 吸煙者冠心病發(fā)病率是不吸煙者的4倍 對(duì)吸煙者應(yīng)用 恐懼效應(yīng) 倒U圖重復(fù)：人們對(duì)熟悉的認(rèn)知對(duì)象容易認(rèn)同和選擇，也容易產(chǎn)生好感，做出積極的評(píng)價(jià)。但重復(fù)的使用也要適度?！把蜓蜓颉币幻嫣崾九c兩面提示一面提示：提示自己一方的觀點(diǎn)或于己有利的判斷材料。兩面提示：提示己方觀點(diǎn)或材料的同時(shí)，也以某種方式提示對(duì)立一方的觀點(diǎn)或不利于自己的材料。一面提示的有利點(diǎn)是論點(diǎn)集中，明快易懂，進(jìn)攻性強(qiáng)，短處在于容易

18、給人心理壓力，引起受眾的抵觸情緒。 兩面提示恰好可以彌補(bǔ)一面提示的不足，它在說(shuō)服受眾的時(shí)候顯得客觀，公平，坦誠(chéng)，容易取得說(shuō)服對(duì)象的信賴(lài)。醫(yī)藥廣告的“一面提示”廣告詞 “高超專(zhuān)治疑難雜癥”、“藥到病除”、“根治”、“治愈率百分之百”、“有效率百分之88.4%”、“療效最佳”、“無(wú)任何副作用”、“診療技術(shù)達(dá)世界領(lǐng)先”、“一流技術(shù)，一流效果”、“不開(kāi)刀、不住院、無(wú)痛、無(wú)腫”、“獲得最高、最新獎(jiǎng)項(xiàng)”、“百姓放心醫(yī)院”、“韓式美容”、“熱情似火”、“10天之內(nèi)年輕10歲、百日之內(nèi)長(zhǎng)高7.5公分、乙肝3個(gè)月治愈最經(jīng)濟(jì)、最迅捷的途徑”、“重大突破”“全松茶”:從頭到腳不得病，數(shù)百萬(wàn)人熱衷吃樹(shù)葉啃樹(shù)皮。高血壓

19、患者吃了能降壓，低血壓患者吃了能升壓；中風(fēng)偏癱者吃了能改善肢體和語(yǔ)言功能；冠心病患者吃了能緩解心悸心絞痛；有糖尿病的多吃野生全松能改善四肢發(fā)麻、發(fā)冷、視力模糊、皮膚瘙癢等并發(fā)癥。失眠、便秘、眩暈、乏力、痛風(fēng)、偏頭痛、感冒、打嗝不消化、胃痛泛酸、腰酸背痛、痔瘡、尿頻尿急、痰多咳嗽等常見(jiàn)病，都能通過(guò)吃野生全松得到明顯改善 3、說(shuō)服對(duì)象方面的影響因素：情緒喚起卷入:承諾、議題卷入和反應(yīng)卷入人格因素4、背景預(yù)告（Fore warning ）：預(yù)先知道要接受對(duì)立觀念對(duì)其的說(shuō)服兩種結(jié)果：(1)對(duì)說(shuō)服的極力抵制 (2)促進(jìn)態(tài)度的改變分心(distraction)：影響說(shuō)服對(duì)象對(duì)信息的注意程度，引起注意分散，

20、以此降低人們心理防衛(wèi)，以間接方式或輔助手段，增加信息的說(shuō)服力，促進(jìn)態(tài)度改變 免疫第四節(jié) 說(shuō)服的過(guò)程說(shuō)服的過(guò)程階段：1、接收到信息2、注意到信息3、理解信息4、接受信息的結(jié)論5、新態(tài)度的保持6、態(tài)度向行為的轉(zhuǎn)變一、接收信息選擇性曝光我們通常接收已經(jīng)被我們認(rèn)同的觀點(diǎn)。與內(nèi)置于我們生活結(jié)構(gòu)和社會(huì)結(jié)構(gòu)中的過(guò)濾系統(tǒng)有關(guān)。觀念的過(guò)濾：我們的生活方式和審查制度媒體觀點(diǎn)的管理：議程設(shè)置二、注意1、重復(fù)2、美好的形象注意是一種有限加工的心理功能認(rèn)知失調(diào)理論預(yù)測(cè)了選擇性注意；但是聰明人會(huì)注意新信息。接受和屏蔽：提醒里面有為你而準(zhǔn)備的內(nèi)容三、理解與特定信息的媒介選擇有關(guān)：信息復(fù)雜程度決定媒介選擇電視動(dòng)之以情，印刷媒

21、體曉之以理四、接受思考是關(guān)鍵。提供高質(zhì)量的信息（論據(jù)強(qiáng)度、有效性和吸引力）、了解你的受眾（先前知識(shí)的豐富度和已有態(tài)度的明確性）接受的捷徑：外周線(xiàn)索相關(guān)性的說(shuō)服力五、保持先喜歡（廣告歌）適度的曝光（熟悉導(dǎo)致喜歡）系統(tǒng)分析：主動(dòng)的頭腦產(chǎn)生持久的態(tài)度（自我說(shuō)服）可以通過(guò)主動(dòng)創(chuàng)造信息來(lái)進(jìn)行案例分析 腦白金的廣告曾經(jīng)被很多的所謂廣告業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)為缺乏創(chuàng)意和美感的廣告案例。但有趣的是，當(dāng)年就靠著這在網(wǎng)上被傳為“第一惡俗”的廣告，腦白金創(chuàng)下了幾十個(gè)億的銷(xiāo)售額。土廣告打下大市場(chǎng)，不是用偶然性能解釋的。 我們從社會(huì)心理學(xué)的角度對(duì)其廣告策略進(jìn)行剖析，會(huì)從中得到一些新的啟示。 腦白金廣告效果之反思憑借自己雄厚的資金，腦白金對(duì)受眾進(jìn)行狂轟亂炸，其覆蓋率是少有其它廣告能夠相比的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，春節(jié)高峰期腦白金廣告在二十多家電視臺(tái)同