高端裝備制造業(yè)相關領域工業(yè)軟件發(fā)展情況分析

1、高端裝備制造業(yè)相關領域工業(yè)軟件發(fā)展情況分析客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與

2、市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據一般經驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式

3、關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托

4、專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些

5、仍是潛在需求；相應地可以發(fā)現(xiàn)哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據自身的經營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競

6、爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各

7、種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產品配色不協(xié)調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效

8、的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發(fā)出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接

9、的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。工業(yè)軟件行業(yè)市場規(guī)模1、全球工業(yè)軟件市場規(guī)模2020年全球工業(yè)軟件規(guī)模突破4,358億美元，較2019年增長6.10%。2012-2020年，全球工業(yè)軟件產品收入年復合增長率為5.45%。2020年，我國工業(yè)軟件產品收入1,974億元，較2019年增長14.77%，2021年1-10月份同比增長20.90%。2012-2020年，我國工業(yè)軟

10、件產品收入年復合增長率為19.63%。2、我國工業(yè)軟件行業(yè)增速快，成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點2019年全球工業(yè)軟件產品市場規(guī)模4,107億美元，同比2018年增長5.50%；2020年全球工業(yè)軟件產品市場規(guī)模達到4,358億美元，同比增長6.11%。而2019年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達到1,720億元，同比增長16.45%；2020年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達到1,974億元，同比增長14.77%。近些年中國增速持續(xù)領先于全球工業(yè)軟件市場，2021年1-10月同比增速達到20.90%，遠超世界平均水平，中國對工業(yè)軟件的需求，將成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點。目前，國外工業(yè)軟件企業(yè)以達索、西門子為

11、代表已在國家工業(yè)化的實踐中實現(xiàn)軟件的應用協(xié)同、流程連通和優(yōu)化，核心工業(yè)軟件市場大多依然被國外品牌所占領。2020年全球工業(yè)軟件市場規(guī)模達到28,435億元（4,358億美元，以2020年12月31日中國外匯交易中心人民幣匯率中間價折算）；中國工業(yè)軟件市場規(guī)模為1,974億元，我國工業(yè)軟件市場規(guī)模僅為全球的6.94%，但我國工業(yè)生產總值占全球比重卻超過20%，可見我國工業(yè)軟件行業(yè)發(fā)展程度未能與工業(yè)化發(fā)展進程相匹配。目前我國正處于制造業(yè)由產業(yè)鏈低端向中高端轉移的時期，工業(yè)的信息化、智能化水平得到前所未有的提升，工業(yè)軟件作為制造業(yè)信息化的核心，是實現(xiàn)這一轉變的關鍵。在中國制造業(yè)轉型升級的大背景下，工

12、業(yè)企業(yè)均已開始加快（工業(yè)化與信息化的融合）的步伐，未來我國工業(yè)軟件發(fā)展存在廣闊空間。行業(yè)基本風險特征1、國家相關產業(yè)政策和預算投入變動風險行業(yè)產品主要應用于航空、航天、航發(fā)、兵器、軍隊等國防領域以及商飛、商發(fā)、重燃等民用領域。上述領域高端裝備的研制周期長，技術門檻高，經費投入巨大，其研制和使用單位主要為央企或國有大型企業(yè)集團，研制和運維保障投入經費來源受國家產業(yè)政策和預算投入的直接影響。在國防領域，隨著近年來我國國內生產總值的持續(xù)增長以及我國周邊安全形勢復雜性提升，國家投入的國防經費不斷增加，國防工業(yè)集團和軍隊對國防高端裝備的研發(fā)和保障投入也隨之增加；在民用領域，國家對于航空發(fā)動機、重型燃氣輪

13、機等高端裝備的重視程度提升，通過“兩機”專項等政策的出臺，增加對其研制保障等方面的專項投入。2、技術升級和產品迭代風險近年來，國家積極推動制造業(yè)高質量發(fā)展、建設制造強國的戰(zhàn)略及規(guī)劃，高端裝備制造業(yè)的國產化需求明顯加大，產業(yè)升級步伐明顯加快，同時也對相關領域和環(huán)節(jié)的國產工業(yè)軟件及系統(tǒng)的要求不斷提高，尤其是隨著國家推動高端裝備的數字化、信息化建設，相關領域的技術升級和產品更新?lián)Q代速度也在加快。高端裝備生命周期一般包括研制周期和使用周期，其研制具有技術密集、開發(fā)難度大、協(xié)作面廣、多批次、周期長等特點；其使用具有環(huán)境復雜、損耗嚴重、性能要求高、監(jiān)測難度大、維護維修費用高等特點，均為復雜的系統(tǒng)工程。因此

14、，在其研制過程中需要開展大量的設計、仿真、試驗和測試等工作，在其使用過程中需要進行大量的運維保障工作。行業(yè)壁壘1、行業(yè)壁壘裝備的研發(fā)、試驗和保障工具是工業(yè)軟件大領域內的重要組成部分，具有鮮明的行業(yè)特征和很高的進入門檻。在近兩年的中美貿易戰(zhàn)中，已經反映出中國相比美國在工業(yè)軟件領域有巨大的差距，在高端裝備的試驗測試、設計仿真和運維保障等方面，國內企業(yè)整體的競爭力很弱，這也間接說明了裝備工業(yè)軟件領域的進入門檻非常高。進入裝備研發(fā)、試驗和保障領域需要長期的積累。行業(yè)具有跨學科知識集成、跨組織專業(yè)協(xié)作、多樣化用戶定制、新技術密集應用、多功能產品整合、高要求研發(fā)流程等特性，特別是大型復雜裝備研發(fā)所需的信息

15、化技術和專業(yè)知識，沒有現(xiàn)成的經驗可供借鑒，對用戶的業(yè)務模式、產品功能需求的認識等都需要在長期的實踐中不斷積累。總之，新供應商進入該行業(yè)將面臨業(yè)務模式不清晰、產品功能需求不明確、技術積累不足夠等困難。2、技術壁壘裝備產品的研發(fā)流程體系復雜，且隨著國際上高端裝備技術水平快速提升，國內裝備研制單位對工業(yè)軟件要求也不斷增加，軟件的供應商需要不斷積累技術能力和軟件產品，才能滿足不同單位的技術需求。供應商的這些技術能力和軟件產品的基礎就是一系列的專業(yè)知識和應用知識，專業(yè)知識包括總體設計、結構強度、氣動流場、振動噪聲、傳感測試、設備監(jiān)測、數值分析、優(yōu)化處理、可靠性/保障性等，應用知識是將專業(yè)知識應用于不同行

16、業(yè)高端裝備的研發(fā)和維保過程中的規(guī)范和經驗，包括裝備構造、研發(fā)流程、階段方法、環(huán)境條件、質量規(guī)范等。3、人才壁壘裝備工業(yè)軟件系統(tǒng)的開發(fā)不同于通用軟件開發(fā)，不僅需要精通軟件技術和網絡技術的專業(yè)人才，還需要精通設計仿真分析技術、裝備試驗技術、儀器接口技術、專業(yè)數據處理技術、運維保障技術以及復雜裝備產品研發(fā)業(yè)務流程、技術標準的專業(yè)人才。擁有足夠數量的跨專業(yè)知識和技能的高素質復合型人才，才能保證企業(yè)在該領域具備并保持較強的競爭力。人才隊伍的培養(yǎng)和經驗積累是一個長期且付出較大成本的過程，對新企業(yè)進入該行業(yè)形成一定障礙。4、市場壁壘高端裝備企業(yè)的工業(yè)軟件系統(tǒng)建設是一個循序漸進、逐漸完善的過程。一方面，新開發(fā)

17、的軟件系統(tǒng)對于原系統(tǒng)要有兼容性和技術延續(xù)性，另一方面出于安全性和信息保密的考慮，客戶傾向于選擇具有長期合作關系、產品質量穩(wěn)定、服務網絡成熟的供應商。此外，具有先發(fā)優(yōu)勢軟件系統(tǒng)在行業(yè)的龍頭企業(yè)一旦成功應用，對行業(yè)的競爭對手及下游企業(yè)有巨大的示范作用，為了保證數據的兼容性和可借鑒性，行業(yè)的其它企業(yè)一般會選擇相同的軟件產品。因而行業(yè)的新進入者市場拓展難度較高。高端裝備制造業(yè)相關領域工業(yè)軟件發(fā)展情況1、高端裝備制造業(yè)概述高端裝備制造業(yè)是制造業(yè)的價值核心和產業(yè)核心，是帶動整個行業(yè)轉型升級的重要發(fā)動機，也是供給側改革的核心領域。中共中央關于制定國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二三五年遠景目標的建議將“

18、新一代信息技術.高端裝備航空航天、海洋裝備”等產業(yè)列為重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產業(yè)。根據國家統(tǒng)計局戰(zhàn)略性新興產業(yè)分類（2018），智能制造裝備產業(yè)、航空裝備產業(yè)、衛(wèi)星及應用產業(yè)（航天器、運載火箭、衛(wèi)星等）、軌道交通裝備產業(yè)、海洋工程裝備產業(yè)等細分行業(yè)為國家重點發(fā)展的高端裝備制造產業(yè)。針對2020年到2035年，我國經濟實力、科技實力大幅躍升，躋身創(chuàng)新型國家前列的戰(zhàn)略目標，高端裝備制造產業(yè)仍然是我國戰(zhàn)略新興產業(yè)的重點方向。第一，航空裝備方面。該領域主要包括大型飛機、通用飛機、直升機、系列支線飛機、發(fā)動機重要機載系統(tǒng)和關鍵設備的研制，以發(fā)展航空發(fā)動機、航空設備和各種類型的飛機為重點，以市場機制為引導，

19、大力研發(fā)新產品，爭取早日掌握發(fā)動機裝備的核心技術，實現(xiàn)航空裝備的產業(yè)化。第二，海洋工程裝備方面。海洋工程裝備是指專門針對海洋資源的勘探、開采、加工、儲運等研發(fā)出的大型工程裝備和相關輔助裝備，具體包括海洋油氣資源開發(fā)裝備、海洋浮體結構物等裝備。第三，航天裝備方面。該領域主要包括航天運輸、應用衛(wèi)星、衛(wèi)星地面和衛(wèi)星應用系統(tǒng)等。第四，軌道交通裝備方面。我國致力于發(fā)展貨運列車城市軌道交通裝備、客運列車、動車組、重載及快捷貨運列車、養(yǎng)路機械、關鍵部位核心零部件、運營管理系統(tǒng)和綜合監(jiān)控系統(tǒng)，重點構建快捷、高速的運輸服務體系。第五，智能制造裝備方面。該領域主要包括基礎制造裝備與高檔數控機床、關鍵基礎零部件及通

20、用部件、智能專用裝備和智能儀器儀表與控制系統(tǒng)等。高端裝備占據產業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，決定了整條產業(yè)鏈的競爭力；高端裝備制造業(yè)融入了高端技術、先進制造工藝，處在價值鏈高端，具有較高的附加值。尤其是隨著智能制造、工業(yè)互聯(lián)網領域技術發(fā)展，高端裝備制造業(yè)與工業(yè)軟件、大數據、互聯(lián)網為代表的信息技術進行深度融合，信息化、數字化程度得到大幅度提升。傳統(tǒng)的制造企業(yè)往往通過增加資源投入來實現(xiàn)增長的外延式發(fā)展。在新一輪科技革命和產業(yè)變革中，高端裝備制造業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢必須依靠數字化、信息化實現(xiàn)協(xié)同的設計、供應鏈、生產與產品服務。美國的先進制造戰(zhàn)略、德國的工業(yè)4.0、日本的機器人新戰(zhàn)略等，都致力于促進先進制造技術與信息

21、技術融合，聚焦發(fā)展高端裝備。全球高端裝備制造業(yè)正在加速向數字化、信息化轉型，構建全新的生產制造和工業(yè)服務體系，打造新的產業(yè)競爭優(yōu)勢。2、高端裝備制造業(yè)相關領域工業(yè)軟件的作用高端裝備產品的復雜性決定了其研發(fā)、生產、運維過程需要完備信息化體系，數字化、信息化技術手段是解決制造業(yè)復雜技術問題的主要手段。工業(yè)軟件是高端裝備制造業(yè)數字化、信息化的重要基礎和核心支撐。航空和航天產業(yè)作為高端裝備制造業(yè)的代表產業(yè)，是帶動高端裝備研發(fā)投入和技術創(chuàng)新的主要驅動力。航空、航天產業(yè)的產品往往為大規(guī)模系統(tǒng)，涉及到的組部件、零部件數量種類較多且復雜程度高，其部件往往長期工作在高溫高壓、高負載以及高轉速的極端特殊環(huán)境中，對

22、其研制、加工及制造都有極高要求，因此在其研制過程中需要開展大量的設計仿真、試驗測試等工作，在其使用過程中需要進行大量的運維保障工作，需要使用數千種工業(yè)軟件及系統(tǒng)。以美國先進飛機的研制為例，波音787飛機和洛馬公司F-35戰(zhàn)斗機的研制均采用了基于模型的系統(tǒng)工程MBSE，實現(xiàn)了從設計到飛行試驗的全面數字化（涵蓋設計、制造、試驗后勤保障、訓練全過程），并且通過構建網絡協(xié)同平臺和知識管理平臺，在供應鏈組織上形成了全球虛擬企業(yè)，引入了持續(xù)性知識管理方法，使飛機研制的信息化能力達到了新的高度。數字化、信息化技術手段的應用，極大提高了飛機研制的效率，有效降低成本。例如F35基于數字化工作平臺、信息化管控平臺

23、，以先進的制造技術、先進的項目管理技術、先進的信息技術為驅動，對比以往項目，使設計時間減少50%、制造時間減少66%、工裝數量減少90%、備件數減少50%、維護支持時間減少50%。 與歐美發(fā)達國家相比，我國高端裝備制造領域在自主創(chuàng)新能力、資源利用效率、產業(yè)結構水平、信息化程度、質量效益等方面還存在一定差距。隨著裝備制造業(yè)投入的不斷增加，作為核心的高端裝備制造業(yè)的研發(fā)投入也將繼續(xù)保持較高的水平。在我國的高端裝備制造業(yè)的科研投入中，信息化、數字化建設將是重要的投入方向。從裝備產品的設計手段、試驗手段到維護保障手段，信息化、數字化的軟件和硬件系統(tǒng)都扮演著核心的角色，給為高端裝備服務的工業(yè)軟件產業(yè)帶來

24、豐富的機會。3、我國高端裝備制造業(yè)相關領域步入快速發(fā)展階段，其信息化、數字化水平的提升將對國產工業(yè)軟件及系統(tǒng)提出更多要求高端裝備制造業(yè)產值高、供應鏈廣，是我國工業(yè)領域實現(xiàn)創(chuàng)新驅動發(fā)展的重要領域。中共中央關于制定國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二三五年遠景目標的建議提出壯大高端裝備產業(yè)，以工業(yè)軟件為支撐提升信息化、數字化的水平是壯大高端裝備產業(yè)目標的重要途徑。在這一過程中，一方面高端裝備制造業(yè)得以快速發(fā)展，另一方面也促進了工業(yè)軟件及系統(tǒng)產業(yè)的發(fā)展。高端裝備制造業(yè)數字化、信息化轉型的基礎是高端裝備全生命周期的數字化，即設計數字化，管理數字化，生產數字化，運維保障數字化。工業(yè)軟件是實現(xiàn)全生命周期

25、數字化的重要手段。高端裝備制造企業(yè)向數字化、信息化轉型過程中。數據采集分析能力、生產過程數字化能力、運營方式平臺化能力是影響高端裝備制造企業(yè)轉型升級的數字化層面主要因素。結合數字化轉型，運維保障增值服務模式將成為高端裝備制造業(yè)的未來經濟增長點。通過先進的物聯(lián)網技術采集智能裝備產品的海量運行數據，應用工業(yè)大數據技術，提升產品性能，并對產品全生命周期的健康狀態(tài)進行管控。通過制造、服務一體化，實現(xiàn)由生產型企業(yè)向服務型企業(yè)的價值鏈延伸轉變。體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德施密特博士在其所寫的體驗式營銷一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設計營銷的思考

26、方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產品的附加值等。如在超級市場中購物，經常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地

27、受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產品的研發(fā)、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產品宣傳中。在其他許多產業(yè)中，思考營銷也已經被使用在產品的設計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自

28、發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關聯(lián)式營銷策略關聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產生關聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產生關聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯(lián)營銷已經在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產業(yè)中使用。關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失

29、去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產品，而且會購買企業(yè)的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，

30、有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。品牌設計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設計過程中，一般應堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學家的一項調查分析結果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺。基于此，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符

31、號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網絡投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產交易服務平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網化”方向轉變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術、服務上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。（二）構思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設計上還應該充當體現(xiàn)品牌標示產品的優(yōu)點和特性，暗示產品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構思

32、巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經成了豪華優(yōu)質高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質汽車。（三）富蘊內涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最

33、終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設計上還應注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應時性，可能在當時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制。可以想象，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準確地揭示出品牌標定產品的“涼”“爽”的屬性。以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經濟全球化、相關群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、

34、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業(yè)生產經營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關，企業(yè)和組織應該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設計及實施的范圍和相關關系的了解為基礎，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關系營銷、整合營銷、內部營銷和績效

35、營銷四個部分。其中，關系營銷要求企業(yè)與重要團體一顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關系，形成營銷網絡，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務。整合營銷要求通過設計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的