廣告媒介超級銷售口才訓(xùn)練方法

1、廣告媒介超級銷售口才訓(xùn)練方法在廣告媒介銷售中什么最重要，彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)時就講到；各位，請記住我們有兩個耳朵和一張嘴巴，我們除了要多聽少說外，我們今天彭老師就跟大家講，如何少說和說好話，可能有些人會講，彭老師你開玩笑嗎？我們生下來就會講話，我三歲時就會背誦唐詩宋詞，我不會說話嗎？是的，確實如此，但彭老師今天卻要講的是如何在銷售中說好話，我們今天的課題是“廣告媒介超級銷售口才訓(xùn)練！” 一擺正說話時的心態(tài)； 自信是最有力的說服者 積極的心態(tài)蘊(yùn)含無限潛能 讓客戶從言談中看出你的責(zé)任心 誠信使溝通更有效 aliqq心急吃不了熱豆腐 對待拒絕也要有好的心態(tài) 談話可尊重客戶而非恭維客

2、戶 阿里巧巧恐懼讓你語無倫次 二瞬間獲得客戶信賴 用開場白抓住客戶 開場白的幾種方式 aliqq（寒暄的方式，問候式寒暄，聊天式寒暄，。其他形式，找賣點，提問題，打消顧慮，掌握最基本的肢體語言；握手，手勢，體態(tài)，眼神，微笑，鞠躬） 問候客戶的動作要得當(dāng) 與客戶保持同步心態(tài) 贊美客戶有方法 認(rèn)可與贊美（贊美發(fā)出內(nèi)心，特別之處要特別贊美，贊美要恰到好處，不要脫離客戶進(jìn)行贊美，不同客戶不同贊美方式，贊美角度不同） aliqq做個好的聆聽者（集中精力，認(rèn)真傾聽，即使總結(jié)，歸納客戶觀點，不直接反駁客戶觀點。不隨便打斷客戶的談話。向客戶敞開心扉） 打破彼此間的心墻 善于與客戶心靈溝通 aliqq尋找共同點

3、是前進(jìn)的突破口 三讓客戶愛上你的產(chǎn)品 聲情并茂的介紹產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹要有步驟 如何使你的產(chǎn)品更有效 切忌不要過分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點 正確識別競爭對手的產(chǎn)品 讓客戶參與到其中 四合理向客戶提問 銷售提問要有順序 向客戶提問的5種方式（主動，選擇，聲東擊西，演繹，建議，誘導(dǎo)，重復(fù)） 提高客戶對產(chǎn)品需求的緊迫感（通過客戶需求熔化困難，持續(xù)提醒客戶困難存在，反問客戶有技巧（機(jī)智，幽默，諷刺，疑問，層遞） 幽默談吐的語言技巧 運用幽默注意的問題 aliqq有幽默化解危機(jī)。 用自嘲的方式表達(dá)幽默用幽默緩解客戶情緒 用狡猾的提問吸引客戶（二選一。吊客戶的胃口，拖延戰(zhàn)術(shù)） aliqq五，實現(xiàn)成交講究方法； 主動解決

4、客戶的猶豫不決 引導(dǎo)客戶說出猶豫的原因 幫助客戶排出猶豫心理 給點壓力和誘惑，找到幫手與你一起談判 aliqq利用身邊的人，利用曾經(jīng)合作的知名公司 拿出事實與數(shù)據(jù)證明，用激將法促進(jìn)成交 提醒客戶可能喪失利益 aliqq暗示客戶可能的威脅或者產(chǎn)生的隱患 幫助客戶做出決定，使用肯定成交法， 阿里巧巧探究客戶不成交的原因，假設(shè)成交的好處 識別客戶成交的信號(從客戶表情中識別，客戶行為，從客戶語言中識別等) 與客戶雙贏的成交方可成功。 讓客戶明白購買產(chǎn)品為其帶來的利益 雙方長期合作好處，介紹產(chǎn)品一定要從客戶需求出發(fā)， 不給客戶找借口的機(jī)會。讓客戶自己說出自己的需求 為客戶創(chuàng)造需求，從客戶言行舉止中尋找

5、突破口 把客戶的不是轉(zhuǎn)變?yōu)槭堑模ㄖ饔^不喜歡，客觀依據(jù)，個人防范心理，不是的借口） aliqq六，巧妙處理客戶異議； aliqq弄清客戶異議的真正原因，客戶擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量 阿里巧巧價格不合理，對公司不信任 服務(wù)無保障，消極心理，他人從中作梗 想辦法讓客戶主動巧妙提問 成交機(jī)會難得。引導(dǎo)客戶提出問題 注意對客戶的傾聽，利用假設(shè)營造成交情景 不能堅決否定對方（以理服人，友好態(tài)度，拿出事實） 真誠能化解拒絕（真誠的第一印象，讓客戶覺得你是在幫他，永遠(yuǎn)不要太貪婪） aliqq慎重處理過激的異議（產(chǎn)品本身問題勇于承擔(dān)責(zé)任，平息客戶情緒，先處理心情后處理事情，平和的態(tài)度與客戶對接，） 客戶異議有真有假正確對

6、待（仔細(xì)觀察，認(rèn)真傾聽，即使詢問，絕不與客戶發(fā)生爭執(zhí)） 不要直接反駁客戶的意見，（先傾聽后解答，注意你的遣詞造句，把客戶的異議切割處理，放松情緒，認(rèn)真傾聽，仔細(xì)分析，謹(jǐn)慎回應(yīng)，稍事停頓，友善回答，避開枝節(jié)，機(jī)智回應(yīng)，） 重視客戶陪同者的意見，了解陪同者的想法 給予陪同者足夠的重視和尊重，征詢陪同者的意見，拒絕時不要傷和氣。 把拒絕看作一種常態(tài)，換位思考客戶拒絕的原因 從拒絕中尋找機(jī)會。 七，有效應(yīng)對討價還價； 讓客戶明白一分錢一分貨，（為客戶計算性價比，用事實說話，報價時機(jī)要選對，） 搞清楚客戶身份后在報價，在最佳時機(jī)報價； 不要在開始時就報價過低，分析客戶后再報價 適當(dāng)?shù)淖尶蛻舫鰞r和享受優(yōu)惠

7、，（了解客戶購買情況，給客戶一個價格范圍） aliqq以退為進(jìn)談判法，（在有回報的情況下做出讓步為溝通留下余地，放眼長遠(yuǎn)從大局出發(fā)，了解客戶底限） 如何打破價格談判僵局（始終尊重客戶，制造輕松的談判的氛圍，具體問題具體解決，暫時停止談判，更換銷售人員） 八，如何因?qū)﹄y纏客戶； aliqq巧妙應(yīng)對總是猶豫不決的客戶(找出原因，盡量挽留客戶，激起客戶的購買熱情，讓客戶對產(chǎn)品增加印象，) 利用反對意見向前邁進(jìn)，（不要被客戶的反對意見嚇到，把反對意見轉(zhuǎn)換成一個或幾個問題，讓客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢，消除客戶的誤解，不過多的停留于客戶的瑣碎問題） 如何面對固執(zhí)型客戶，（尋找原因，用事實與客戶說話，給予客戶一定的肯定） 如何面對話癆型客戶，（自己掌握談話主動權(quán)，不要過于在乎客戶的語言，善于傾聽有價值的語言，利用客戶語言制造銷售機(jī)會） 阿里巧巧如何面對沉默寡言型的客戶；（善于察言觀色。幫客戶打開話匣子。努力營造語言客戶的談話的氛圍， 如何面對冷漠型客戶（了解客戶的關(guān)注點和興趣點，聊出客戶熱情，保持始終如一的誠懇態(tài)度，） 如何面對事事皆懂的客戶，（熟之與所售產(chǎn)品的相關(guān)知識，