可口可樂大家庭并成為可口可樂系統(tǒng)銷售

1、可口可樂大家庭并成為可口可樂系統(tǒng)銷售銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀前言歡迎您加入可口可樂大家庭并成為可口可樂系統(tǒng)銷售隊(duì)伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個(gè)新名詞-金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會使您在不斷的學(xué)習(xí)過程中領(lǐng)略可口可樂出色的營銷管理文化。您要接受的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個(gè)階段結(jié)束時(shí)，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共 27 模塊），分兩個(gè)階段第一階段：15 模塊必讀/考試 -在加入公司的第 5-6 個(gè)星期內(nèi)完成包括：基本知識（7 個(gè)

2、模塊）業(yè)務(wù)管理（5 個(gè)模塊）行政與效率（3 個(gè)模塊）第二階段：建議訂單 12 模塊必讀/考試 在第 7-8 個(gè)星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)）-在加入公司的第 9 個(gè)星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。同時(shí)，我們對所有的業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行 MOFF 檢查，來衡量售點(diǎn)的執(zhí)行狀況，尋找改進(jìn)機(jī)會。對你們來講，更重要的一點(diǎn)是促使你們快速將所學(xué)到的知識應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。“金字塔”是一項(xiàng)由嘉里系統(tǒng)與可口可樂共同開發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間內(nèi)建立基本銷

3、售技巧并促進(jìn)公司利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。金字塔是一個(gè)簡單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個(gè)寬闊和堅(jiān)固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因?yàn)橐蔀槌晒Φ臉I(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊11銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀實(shí)地一步一步地進(jìn)行。公司的利潤目標(biāo)由銷量及售價(jià)決定的。在銷量增長方面，我們應(yīng)該促使消費(fèi)者更多購買我們的產(chǎn)品，而消費(fèi)者是在我們的售點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行購買的。所以，我們要透過良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”來建立我們的競爭優(yōu)勢，進(jìn)而影響消費(fèi)者產(chǎn)生對我們的品牌偏愛。另一個(gè)銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于

4、我們自己的產(chǎn)品品種越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準(zhǔn)確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會在零售點(diǎn)內(nèi)出售。良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將可口可樂在 100 多年來的業(yè)務(wù)經(jīng)營中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，簡化和濃縮成 27 個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時(shí)間內(nèi)分階段地進(jìn)行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建

5、議訂單“的 12 個(gè)模塊及計(jì)劃拜訪拍成了錄像帶，作為實(shí)際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及考試后進(jìn)行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機(jī)會，從而提高建議訂單的成功率?！敖鹱炙睂⑹辜卫镅b瓶廠系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍成為一個(gè)有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！李世賢銷售及市場集團(tuán)總經(jīng)理可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊22銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀“金字塔”概述“金字塔”的培訓(xùn)共有 27 個(gè)模塊，我們依據(jù) 27 個(gè)模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。售點(diǎn)執(zhí)行-消費(fèi)者購買驅(qū)動(dòng)要素售點(diǎn)業(yè)代的知識、技能、態(tài)度第一章：基本知識第二章：業(yè)務(wù)管理第三章：行政與效率第四章：建議訂單模塊1 銷售業(yè)務(wù)代 表工作職責(zé)

6、2 關(guān)鍵指標(biāo)3. 確 立 和 達(dá) 到 工作目標(biāo)4. 成功三要素5. 業(yè) 務(wù) 人 員 晉 升進(jìn)程11 溝通技巧10 良好的習(xí)慣12 計(jì)劃拜訪模塊6 跟路線8 銷售拜訪行程的管理25 售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施26 提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量模塊7 如何填寫業(yè)務(wù)代表每周報(bào)告9 有效的時(shí)間管理24 匯報(bào)競爭對手活動(dòng)模塊1314151617181920212223使用客戶卡存貨周轉(zhuǎn)開發(fā)新客戶提高包裝鋪貨提高品牌鋪貨零售價(jià)的管理冷飲設(shè)備投放標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化投放 POP庫存管理利潤的故事可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊27專業(yè)銷售技巧11銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀消費(fèi)者購買的驅(qū)動(dòng)要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系對消費(fèi)者來說，當(dāng)他步入一個(gè)售點(diǎn)，

7、分布在這個(gè)售點(diǎn)四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動(dòng)要素，都能影響他購買我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動(dòng)要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務(wù)代表能控制的環(huán)節(jié)。質(zhì)量重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命能控制的方面：存貨周轉(zhuǎn)（模塊 14）鋪貨率重要性：讓消費(fèi)者隨時(shí)能買到可口可樂。能控制的方面：開發(fā)新客戶（模塊 15）利潤的故事（模塊 23）客戶卡（模塊 13）合適的品牌/包裝組合重要性：滿足不同消費(fèi)者的需求能控制的方面：包裝/品牌鋪貨（模塊 16，17）專業(yè)銷售技巧（模塊 27）客戶卡（模塊 1

8、3）零售價(jià)格重要性：使消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品能控制的方面：零售價(jià)管理（模塊 18）庫存/空間重要性：使客戶不斷貨能控制的方面：可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊22銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀庫存管理（模塊 22）客戶卡（模塊 13）冷飲重要性：解渴、美味、怡神能控制的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊 19）POP 陳列重要性：刺激消費(fèi)者購買能控制的方面：使用 POP（模塊 21）按標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化（模塊 20）促銷重要性：刺激消費(fèi)者購買能控制的方面：做好售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作（模塊 14，20，19，18，22，15）可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊33銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊第一章基本知識44銷售業(yè)務(wù)

9、代表入門必讀一、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊 1）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊 2）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以通過關(guān)鍵指標(biāo)評估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來反映。銷售業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo)有：1、 業(yè)代基本知識要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于 80 分）2、 行政與效率要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于 80 分）所有應(yīng)收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)。每季檢討負(fù)責(zé)組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任。3、 業(yè)務(wù)管理要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于 80 分）每周一晨會前將周報(bào)表上交給主任。4、建議訂單要

10、求通過業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于 80 分）達(dá)到每日、每周、每月和每年的銷售指標(biāo)。銷售拜訪率達(dá)到 100%銷售拜訪率=實(shí)際拜訪客戶數(shù)100%計(jì)劃拜訪客戶數(shù)拜訪成功率達(dá)到 30%以上。成功拜訪客戶數(shù)可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊成功開發(fā)新客戶數(shù)+實(shí)際拜訪客戶數(shù)。5。5銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀拜訪成功率=建議訂單率 100% 100%建議訂單率=建議訂單數(shù)實(shí)際拜訪客戶數(shù) 100%MOFF 表得分在 50 分以上三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊 3）要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)1、確立工作目標(biāo)工作目標(biāo)：是衡量工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)制定工作目標(biāo)的原則：制定工作目標(biāo)必須符合 SMART 原則Specific

11、- 具體的Measurable- 可衡量的Attainable - 可實(shí)現(xiàn)的Relevent - 相關(guān)的Time bound - 時(shí)間限制的工作目標(biāo)舉例：重點(diǎn)客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建議書：主任：為提高芬達(dá)易拉罐的鋪貨率，建議從 9 月 1 日-9 月 15 日在 20 家超市對芬達(dá)易拉罐實(shí)行買一箱送一罐的促銷活動(dòng)。具體做法是：1、 促銷通知書 8 月 25 日前送達(dá)客戶2、 8 月 30 日前 20 家超市內(nèi)各售點(diǎn)全部進(jìn)貨并鋪上貨架3、 9 月 1 日當(dāng)天要將促銷海報(bào)于各售點(diǎn)張貼S（具體的）: 目的:提高芬達(dá)易拉罐鋪貨率M（可衡量的: 具體要求可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊66銷售業(yè)

12、務(wù)代表入門必讀、鋪貨地點(diǎn):首 20 家超市鋪貨率100銷量目標(biāo)：與去年同期對比提高 30預(yù)計(jì) 20 家超市鋪貨率達(dá) 100芬達(dá)易拉罐銷量比去年同期提高 30（即從 5000 箱上升到 6800 箱）（可實(shí)現(xiàn)的）：重點(diǎn)客戶首 20 家可控制，買一箱送一罐，可操作。（相關(guān)的） 買一箱送一罐，可促進(jìn)銷量提高，也有利鋪貨。（時(shí)間限制的）：9 月 1 日30 日2、如何達(dá)到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就需要：對目標(biāo)進(jìn)行分析工作目標(biāo)可以分解成幾個(gè)主要任務(wù)可能碰到的困難 / 機(jī)會有什么方法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)有哪些可利用的資源按先后順序列出任務(wù)清單確定每一項(xiàng)任務(wù)：開始/完成時(shí)間制成行動(dòng)計(jì)劃表跟蹤3

13、、例：每周報(bào)告中的行動(dòng)計(jì)劃表就是確定目標(biāo)的一個(gè)最佳例子。本周主要機(jī)會1實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量的差異2MOFF 總平均分：本周：上周：3MOFF 本周得分比上周得分低之項(xiàng)目：下周行動(dòng)計(jì)劃平衡差異銷量下周行動(dòng)-增加拜訪客戶數(shù)：-提高成功率：-增加平均訂單銷量提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃1 計(jì)劃：完成時(shí)間：2計(jì)劃：完成時(shí)間：4MOFF 得分低于 50 分之項(xiàng)目可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊、：7、：7銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀從上述行動(dòng)計(jì)劃表分析：困難與機(jī)會：實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量差異幫助你達(dá)標(biāo)方法：增加拜訪客戶數(shù)提高成功率增加平均訂單銷量發(fā)現(xiàn)問題的資源：MOFF 總平均分：本周上周MOFF 本周得分比上周得分低之項(xiàng)目：M

14、OFF 得分低于 50 分之項(xiàng)目任務(wù)清單：提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃：-（下周）開始/完成時(shí)間：完成時(shí)間-（下周）四、成功三要素（模塊 4）要想成為一名成功的銷售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。1、 知識：包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)知識、公司有關(guān)政策三個(gè)方面。產(chǎn)品知識：品牌 / 包裝 / 保質(zhì)期 / 基本生產(chǎn)流程及成分（可參閱第四章建議訂單“提高包裝鋪貨”、“提高品牌鋪貨”, 新員工入門培訓(xùn)）業(yè)務(wù)知識：標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化/ 產(chǎn)品價(jià)格 / 建議零售價(jià)（向 MOFF 小組索取必備包裝及建議零售價(jià)）公司的有關(guān)程序： 信用政策 / 現(xiàn)金管理 / 投訴處理 / 冷飲設(shè)備投放程序（請參閱新員工入門培訓(xùn)，銷售管

15、理指引、財(cái)務(wù)有關(guān)程序及指引）可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊 模塊8 模塊8銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀2、 技能：建議訂單： 請參閱第四章建議訂單中的 12 模塊內(nèi)容）業(yè)務(wù)管理： 請參閱第二章業(yè)務(wù)管理中 3 模塊的內(nèi)容）行政與效率： 請參閱第三章行政與效率中 5 個(gè) 模塊內(nèi)容）3、 態(tài)度正確的觀念：從客戶和消費(fèi)者角度出發(fā)通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)透過高行政效率將更多時(shí)間投放在建議訂單積極的態(tài)度：工作主動(dòng)性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO”五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊 5）我們每個(gè)人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機(jī)會，得到晉升。而成為一名稱職的銷售業(yè)務(wù)代表是我

16、們的起點(diǎn)。晉升進(jìn)程銷售業(yè)務(wù)代表銷售培訓(xùn)員業(yè)務(wù)主任營業(yè)所經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升條件要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：接受相應(yīng)的培訓(xùn)績效考核六、溝通技巧（模塊 11）溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。1、 為什么要掌握溝通技巧溝通對業(yè)務(wù)代表的好處增進(jìn)客情，得到客戶配合，在售點(diǎn)內(nèi)建立各種消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊（9（9銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀使客戶對公司產(chǎn)品有信心，增加說服客戶的可能性了解競爭對手的情況，提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備與主任的溝通，可以得到及時(shí)的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾溝通對客戶的好處增加客戶利潤

17、節(jié)約客戶時(shí)間了解公司有關(guān)政策了解公司促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況2、 如何使溝通達(dá)到完善了解你的客戶如：客戶姓名/營業(yè)時(shí)間/生意狀況/競爭情況/飲料生意對他的重要程度學(xué)會有效的溝通技巧提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導(dǎo)性問題。提問時(shí)應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的方向性和目的性積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達(dá)成共鳴證實(shí)：證實(shí)你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見解釋：用來陳述你的觀點(diǎn)并向其提出建議。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會聽你的解釋，解釋時(shí)心中要有目標(biāo)，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語，要直截了當(dāng)，誠實(shí)可信、生動(dòng)、真實(shí)，并且從客戶的角度出發(fā)。觀察：觀察了解客戶的個(gè)

18、性和態(tài)度及售點(diǎn)內(nèi)的信息，觀察客戶交談時(shí)的表情及形體語言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與客戶要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣髌?、良好的?xí)慣（模塊 10）作為可口可樂公司的一名業(yè)務(wù)代表，我們的習(xí)慣必須符合規(guī)范，必須給人傳遞一個(gè)優(yōu)良、友善的信息。1、 什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣習(xí)慣是在長時(shí)期里逐漸養(yǎng)成的、一時(shí)不容易改變的行為、傾向或社會風(fēng)尚。可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊1010銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀良好的習(xí)慣語言談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。語速快慢適中，因?yàn)檎Z速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是否成功都應(yīng)真

19、誠地感謝客戶。站在客戶的角度談話，感到是朋友。語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。以誠相待，推心置腹。通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。多聽，不要爭辯。外表按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。衣著應(yīng)整潔。個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。行為舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。盡量按“計(jì)劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。與客戶交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。態(tài)度待人真誠抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服

20、務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。2、 形成良好習(xí)慣的益處對本人的好處可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊1111銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心。有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。進(jìn)一步使客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）。提高工作效率。保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會遺漏工作步驟?？朔胁涣剂?xí)慣。對公司的好處良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)提高公司業(yè)績3、 怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣銷售活動(dòng)前準(zhǔn)備工作做好每天的銷售計(jì)劃：知道每天/每周/每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線及計(jì)劃拜訪客戶數(shù)。準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪

21、后要為客戶跟進(jìn)的事項(xiàng)。準(zhǔn)備生動(dòng)化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。著整潔的工作裝。銷售過程中拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶銷售活動(dòng)后跟進(jìn)許諾的要求和客戶的投訴要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。新開客戶應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)（送貨的司機(jī)和業(yè)代不是同一個(gè)人，業(yè)代應(yīng)及時(shí)溝通）要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時(shí)反饋、反應(yīng)和解決?？煽诳蓸蜂N售員金字塔培訓(xùn)手冊1212銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀及時(shí)維修冷飲設(shè)備八、計(jì)劃拜訪（模塊 12）計(jì)劃性拜訪是可口可樂系統(tǒng)最獨(dú)

22、特的服務(wù)策略之一，體現(xiàn)了可口可樂與眾不同、出色的營銷管理文化。1、 計(jì)劃性拜訪的定義及重要性計(jì)劃性拜訪的定義按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)在每一售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶計(jì)劃性拜訪的好處按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致。幫助你成為真正的客戶經(jīng)營顧問。確?？煽诳蓸废到y(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。讓你有個(gè)滿意的工作成績。2、如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：

23、檢查售點(diǎn)庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊1313銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀如何做好計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作檢查個(gè)人外表儀容檢查客戶卡資料準(zhǔn)備生動(dòng)化材料準(zhǔn)備清潔用工具附：個(gè)人儀表自檢表個(gè)人外觀是否衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼拆除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼見面時(shí)合情合理的稱呼店主的名字微笑對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待與其友好地、簡單交談了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊

24、1414銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀檢查廣告品是否完好整理陳列產(chǎn)品，先進(jìn)先出，循環(huán)擺放檢查、整理在冷飲設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品第五步：檢查售點(diǎn)庫存更換不良品按品牌/包裝清點(diǎn)存貨前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單根據(jù) 1.5 倍原則提出訂貨量建議回答客戶異議提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議第七步：確認(rèn)定貨確認(rèn)客戶同意的定貨量填寫客戶卡記錄定貨量和庫存收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間向客戶表示謝意可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊1515銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀第二章可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊行政與效率1616銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀一、如何填寫業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊 7）

25、1、 業(yè)務(wù)代表周報(bào)告的重要性發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會。幫助公司了解情況在市場第一線的業(yè)務(wù)代表對市場信息的了解最快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需要了解市場信息和競爭對手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來幫助業(yè)務(wù)代表。幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)通過分析與討論業(yè)務(wù)代表周報(bào)告中反映的機(jī)會和問題， 幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和制訂新的工作目標(biāo)。2、 填寫每周報(bào)表的要求及時(shí)： 結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報(bào)告準(zhǔn)確： 報(bào)表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競爭對

26、手的活動(dòng)、目的。提出建議：很重要的一點(diǎn)就是要提出你對這些問題的建議和想法行動(dòng)計(jì)劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)告二、有效的時(shí)間管理（模塊 9）可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊1717銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問題。1、 時(shí)間分類業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類如果我們對業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有：上午在廠時(shí)間：主要是用來做一些準(zhǔn)備工作，如開晨會、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶卡及生動(dòng)化材料等。下午在廠時(shí)間：用來回廠填寫有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向主任匯報(bào)有關(guān)動(dòng)態(tài)等。干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間：在售點(diǎn)內(nèi)開展一

27、系列工作，如檢查生動(dòng)化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷售等所化的時(shí)間其他時(shí)間在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為：直接效益時(shí)間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間。間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間 上午/下午在廠時(shí)間 干線上的時(shí)間 售點(diǎn)間的時(shí)間 其他的時(shí)間2、有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。間接效益時(shí)間分析在廠時(shí)間參加晨會檢查、準(zhǔn)備客戶卡準(zhǔn)備生動(dòng)化材料填寫報(bào)表可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊1818銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀開送貨單結(jié)帳路上時(shí)間工廠到第一個(gè)售點(diǎn)最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠售點(diǎn)間的時(shí)間如何減少間接效益時(shí)間充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具，檢查個(gè)

28、人外表儀容。早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花費(fèi)在路上的時(shí)間。如何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成拜訪工作。質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一些大的機(jī)會上。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作?？煽诳蓸蜂N售員金字塔培訓(xùn)手冊1919銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀三、匯報(bào)競爭對手

29、活動(dòng)（模塊 24）在市場上，我們面對著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。1、 競爭對手有哪些主要活動(dòng)競爭對手的活動(dòng)：觀察競爭對手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面價(jià)格新的包裝/品牌促銷鋪貨/生動(dòng)化冷飲設(shè)備廣告及廣告用品服務(wù)2、 如何了解競爭對手的活動(dòng)了解競爭對手活動(dòng)：要了解競爭對手的活動(dòng)可以通過觀察、聆聽兩種方法。觀察：在走訪市場和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競爭對手的陳列、POP 等聆聽：與客戶交談，仔細(xì)聆聽，了解競爭對手的服務(wù)、送貨情況等為什么要匯報(bào)競爭對手活動(dòng)讓公司管理層了解情況有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶如何匯報(bào)競爭對手的活動(dòng)記錄專題報(bào)告填

30、寫客戶卡和周報(bào)告可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊2020銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀第三章 業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊 6）1、 跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。2、跟路線對業(yè)代的益處不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會解決碰到的問題。為你提供示范，讓你有更多機(jī)會與你的上司對話、交流。幫你提高業(yè)績，銷售更多的產(chǎn)品。二、銷售拜訪行程的管理（模塊 8）公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。1、 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性拜訪路線：包括拜訪順序拜訪客戶數(shù)拜訪頻率路線設(shè)立

31、原則從遠(yuǎn)到近提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率合理的拜訪客戶數(shù)路線拜訪的重要性使業(yè)代完成工作為客戶提供滿意的服務(wù)可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊2121銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀建立良好的客情關(guān)系2、有效地管理銷售拜訪行程路線拜訪常見問題拜訪完成率低拜訪成功率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊2222銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀原因及影響分析原因沒有按路線拜訪影響降低了為客戶服務(wù)的水平拜訪完成率低拜訪成功率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少特別事件干擾路線過產(chǎn)長超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競爭對手業(yè)代技巧和客情關(guān)系在公司時(shí)間過于分散售點(diǎn)過于分散其他時(shí)間如打電話等客戶可能斷貨干擾其他線路工作難以完成銷量目標(biāo)路線效率低減低為客戶

32、服務(wù)的水平?jīng)]時(shí)間發(fā)掘機(jī)會遺漏建議一些品牌包裝如何管理拜訪路線嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施在可口可樂公司經(jīng)常會開展很多的促銷活動(dòng)，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購買量，促銷活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。1、 促銷的定義、類型促銷：通過提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者及客戶購買更多可口可樂產(chǎn)品的活動(dòng)。促銷類型：針對不同的對象，促銷活動(dòng)可以有兩種類型消費(fèi)者促銷：促銷對象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購買和飲用更多的可口可樂產(chǎn)品?？蛻舻拇黉N：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，使他們有興趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促

33、銷、設(shè)備促銷、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等。可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊2323銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀2、 售點(diǎn)內(nèi)的促銷活動(dòng)實(shí)施基礎(chǔ)工作基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷活動(dòng)的成功與否。促銷前的準(zhǔn)備了解：了解促銷活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。解釋：向客戶解釋促銷活動(dòng)、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動(dòng)。促銷時(shí)的跟蹤向消費(fèi)者解釋送貨及陳列發(fā)現(xiàn)并解決問題促銷后的回顧與客戶回顧促銷的成果可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊2424銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高售點(diǎn)內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。1、 為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要

34、提高銷量的途徑增加消費(fèi)者人數(shù)水平增長增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量垂直增長要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷量。2、 如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購買。這就要求我們：了解客戶的需求尋找新的機(jī)會時(shí)刻記住消費(fèi)者購買的驅(qū)動(dòng)因素注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒有做好利用 MOFF 來發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會利用新的機(jī)會向客戶解釋：這些機(jī)會可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些機(jī)會幫助客戶工作第四章恭喜您通過了前 15 個(gè)模塊的必讀考試！可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊建議訂單2525銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀接下

35、來您將開始學(xué)習(xí)第四章建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談?dòng)嗀浟恐?，將自己分析判斷客戶?yīng)該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1 檢查客戶庫存；2 清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3 計(jì)算客戶每星期的銷量；4 預(yù)計(jì)客戶反對建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認(rèn)。需注意的事項(xiàng)：所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對每個(gè)客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A 客戶 2 月 5 日有一張不成功的建議訂單 A1，

36、到 2 月 12 日又有一張不成功的建議訂單 A2，則只保留 A2 即可。當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對立的位置。如業(yè)代不對客戶建議訂單，我們損失的是機(jī)會及銷量。如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。要求與責(zé)任：建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)

37、人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于 20%的業(yè)務(wù)人員沒有做到可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊526526銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場拓展代表?？煽诳蓸蜂N售員金字塔培訓(xùn)手冊2727銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀二、使用客戶卡（模塊 13）客戶卡的定義及作用 客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。 客戶卡的作用對業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率對客戶：避免缺貨或積壓資金對消費(fèi)者：“買得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2.客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在

38、填寫客戶卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。 客戶卡填寫要求及時(shí)填寫客戶的進(jìn)貨及銷量情況更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容客戶卡的填寫應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成記錄客戶的投訴、需求及處理方法 如何填寫客戶卡填寫客戶的有關(guān)情況填寫本次拜訪日期根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷售量，填入上次銷量一欄將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收將客戶的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄3.客戶卡的應(yīng)用 填寫 分析-業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析?？煽诳蓸蜂N售員金字塔培訓(xùn)手冊1.款281.款28銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀

39、 行動(dòng)計(jì)劃-如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊 14）存貨周轉(zhuǎn)是對客戶進(jìn)行庫存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂銷售業(yè)代的工作職責(zé)之一。1.什么是存貨周轉(zhuǎn) 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物和倉庫補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購買新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期的可能性。 存貨周轉(zhuǎn)類型存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)前線存貨：陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)

40、。 先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。3.如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)可口可樂銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解： 全面的產(chǎn)品知識首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN 和玻璃瓶2L 和 1.25LPET500mlPET可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊18 月12 月12 月2.292.29銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀現(xiàn)調(diào)糖漿CAN健怡飲料18 月75 天日期編碼編碼解譯如：2000 08 26SMB03:58A4年 月 日 生產(chǎn)

41、廠 生產(chǎn)線時(shí)間 班次其次銷售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方避免陽光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化產(chǎn)品最好喝是在 4。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)ā?各種包裝的適用范圍和庫存量適用范圍通過了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品更換不良品落實(shí)先進(jìn)先出的原則把存貨數(shù)記入客戶卡可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊-30-30銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀四、開發(fā)新客戶（模塊 15）在市場競爭越來越激烈的當(dāng)

42、今社會，可口可樂的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。新客戶及開發(fā)新客戶 新客戶銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長時(shí)間（超過 3 個(gè)月）不再賣了有需要，但還沒有開設(shè)售點(diǎn)的地方有潛力賣飲料而還沒有賣的售點(diǎn)從批發(fā)商購進(jìn)可口可樂產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定) 開發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地方都必須賣公司的產(chǎn)品，這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。 尋找開發(fā)新客戶的機(jī)會在我們周圍，有許多的機(jī)會可供我們利用：只賣競爭對手的產(chǎn)品的售點(diǎn)人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方容易感到熱的地方商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方年輕人聚會多的地方有賣食品的地方為什么要開發(fā)新客戶

43、 保證可口可樂業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 達(dá)到讓更多的人喝更多的可口可樂的目標(biāo) 加強(qiáng)市場競爭力3.開發(fā)新客戶的方法 準(zhǔn)備工作樹立信心可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊1.2.311.2.31銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能了解你的新客戶售點(diǎn)的類型-經(jīng)營范圍主要的顧客群老板本人制定拜訪策略準(zhǔn)備一個(gè)利潤的故事準(zhǔn)備一個(gè)成功賺錢的客戶的例子準(zhǔn)備好應(yīng)對策略 拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主 跟進(jìn)工作填寫新客戶資料卡與銷售服務(wù)員溝通送貨事宜報(bào)告主任將新客戶編入售訪路線客戶服務(wù)生動(dòng)化

44、、送貨跟蹤、跟進(jìn)五、提高包裝鋪貨（模塊 16）包裝的特性、優(yōu)勢、利益 包裝：包裝是一種容器，如一個(gè)盒子，里面可以裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌b時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊-1.32-1.32銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀 特征： 表明這個(gè)是什么 優(yōu)勢； 表明相對于同類產(chǎn)品而言這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么 利益： 表明這個(gè)產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益 不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、和利益特征250ml 容量一人飲用量優(yōu)勢獲利多利益250ml RB355ml CAN500m玻璃瓶弧型瓶不可重新擰緊可重新回用355ml 容量易拉罐包裝

45、體積小一次性包裝保質(zhì)期 18 個(gè)月500ml 容量塑料瓶冰的效果好形象獨(dú)特消費(fèi)需停留價(jià)格低適合一人飲用冷凍速度較快便于攜帶買完即走相對較長透明可見顏色不會破損口味更好建立消費(fèi)者忠誠度消費(fèi)者可能買其他產(chǎn)品消費(fèi)者愿意購買，客戶利潤較高購買數(shù)量多消費(fèi)者可在短時(shí)間中享用冰凍飲料方便購買不會有過多消費(fèi)者停留在店內(nèi)可在促銷期間多進(jìn)貨吸引消費(fèi)者試飲容易攜帶l PET 可重新擰緊一次性包裝1250ml 容量不必一次喝完，可分幾次喝買完即走家庭包裝的代表適合較長時(shí)間享用，不會浪費(fèi)不會有過多消費(fèi)者停留在店內(nèi)消費(fèi)群體多，購買量大1.25塑料瓶不會破損容易攜帶L PET 可重新擰緊一次性包裝2000ml ， 容 量P

46、ET-1更大便于暫時(shí)儲存單價(jià)較便宜每毫升更便宜適合較長時(shí)間享用，不會浪費(fèi)消費(fèi)者樂意購買更經(jīng)濟(jì)客戶/消費(fèi)者的購買決策 客戶的購買決策取決于可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊2L2.332L2.33銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀這類商品是否滿足消費(fèi)者的需求這類商品是否能給他帶來利潤 消費(fèi)者的需求取決于購買的時(shí)刻，取決于他正在做什么客戶是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否滿足消費(fèi)者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提盡量為消費(fèi)者在任何場合提供滿足他們需求的包裝勢必為我們的銷售增加很多的機(jī)會，提高我們的銷量為客戶建議合適的包裝 向客戶推薦合適的包裝組合了解各種包裝的特征、優(yōu)勢和利益了解消費(fèi)

47、者的購買特點(diǎn)用給客戶帶來的利益向客戶推薦合適的包裝組合 關(guān)鍵點(diǎn)從客戶的利益出發(fā)請記?。豪鎸τ诳蛻魜碚f意味著一切幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費(fèi)者的購買量為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時(shí)間和精力 為客戶建議合適包裝的技巧與客戶分享成功的例子舉例說明某種包裝的優(yōu)勢和利益先向客戶建議小批量的訂單試一下向客戶講述利潤的故事六、提高品牌鋪貨（模塊 17）1.品牌及品牌形象可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊3.343.34銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀 品牌：是一個(gè)獨(dú)特的名稱，用它來識別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。 品牌形象一

48、個(gè)品牌形象包含三種主要成分：特點(diǎn)：特定的品牌與某類消費(fèi)者相聯(lián)系目標(biāo)消費(fèi)者：描述一種品牌的主要消費(fèi)者市場地位：一個(gè)品牌在競爭的同類產(chǎn)品中所處的地位目前我們的品牌及品牌形象如下:可口可樂特點(diǎn)：真正的可樂口味，感到活力恢復(fù)，生活精彩目標(biāo)消費(fèi)者：1624 歲為主，追求真正精彩生活市場地位：-全世界可樂銷量第一-全世界軟飲料銷量第一雪碧特點(diǎn)：獨(dú)立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受目標(biāo)消費(fèi)者：2029 歲，表達(dá)自己、正值、不造作，充滿信心的年青人市場地位：-全球范圍檸檬酸軟飲料銷量第一-全球范圍軟飲料銷售排名第四芬達(dá)特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道目標(biāo)消費(fèi)者：1229 歲，好動(dòng)，樂觀，尤

49、其受到中小學(xué)生更多的喜愛市場地位：全球軟飲料銷量排名第三“醒目”特點(diǎn)：-優(yōu)質(zhì)地道而獨(dú)特口味的果酸飲料-專為滿足一群追求時(shí)尚及歡樂的年輕人-醒目、時(shí)尚、歡樂、刺激目標(biāo)消費(fèi)者 815 歲的兒童及少年“天與地“礦泉水特點(diǎn)：-可靠的飲用水可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊2.-352.-35銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀-經(jīng)過嚴(yán)格凈化、清潔及安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者：1835 歲的青少年、成年人及家庭“天與地“果汁特點(diǎn)：-優(yōu)質(zhì)天然飲料/果汁含量達(dá) 10%-口味地道、濃郁/多種水果口味-揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀念目標(biāo)消費(fèi)者：1835 歲，樂觀努力進(jìn)取的年輕人為客戶推薦合適的品牌組合 銷售多種品牌的重要性確保消費(fèi)者的購買需求得

50、到滿足，使消費(fèi)者滿意提高我們飲料的消耗量增加市場占有率 如何向客戶推薦合適的品牌組合了解各種品牌的品牌形象了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求用利益向客戶推薦合適的品牌組合沒有消費(fèi)者想買的品牌/包裝，就好像報(bào)紙中沒有它本應(yīng)該有的頭條新聞。七、零售價(jià)的管理（模塊 18）價(jià)格是影響消費(fèi)者購買的一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)要素，因此必須控制和管理零售價(jià)。管理零售價(jià)的重要性 買得起：要增加銷量，消費(fèi)者買得起是一個(gè)重要的因素 鋪貨率：如果售價(jià)太高，消費(fèi)者不購買我們的產(chǎn)品，客戶也就不愿進(jìn)我們的貨，從而會影響鋪貨率 打擊競爭對手：如果售價(jià)太高，鋪貨率底，會給競爭對手可乘之機(jī) 客情關(guān)系：零售價(jià)格管理得好，消費(fèi)者愿意買，會增加客戶的利益

51、，也有助于客情關(guān)系的加強(qiáng)可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊-1.1.36-1.1.36銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀2.零售價(jià)的管理方法 向客戶建議零售價(jià)，并說服他們使用我們的建議零售價(jià) 售點(diǎn)要有明確的價(jià)格牌 及時(shí)向主管反映問題，最好能提出建議八、冷飲設(shè)備的投放（模塊 19）冷飲是影響消費(fèi)者購買的驅(qū)動(dòng)要素之一。1.為什么要冷飲 口味更好 刺激消費(fèi)者飲用 增加忠誠度 提高銷量2.冷飲設(shè)備的投放 冷飲設(shè)備的類型玻璃門展示柜展示效果很好水冷柜具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點(diǎn)容易搬到室外，方便消費(fèi)者購買缺點(diǎn)是需要電且維護(hù)較困難保溫箱不受水、電和環(huán)境的限制投資小、見效快容易搬動(dòng)且占用空間小最大的缺點(diǎn)是需要冰塊可口可樂

52、銷售員金字塔培訓(xùn)手冊-37-37銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀現(xiàn)調(diào)機(jī)銷量大、利潤高能隨時(shí)提供新鮮冰涼的飲料三杯策略能滿足不同消費(fèi)者的需求投放由專門的現(xiàn)調(diào)機(jī)部門負(fù)責(zé) 冷飲設(shè)備的投放選擇合適的客戶具備基本的條件能帶來額外的銷量能做到專賣有一定的管理能力放在合適的位置人流量較多的地方最顯眼的地方不同的渠道投放不同的設(shè)備街頭小販-保溫箱食雜店-保溫箱/水柜食品商場-水柜/冰箱餐廳-冰箱電影院-水柜/冰箱學(xué)校-保溫水柜超市-玻璃門展示柜冷飲設(shè)備的生動(dòng)化管理注意設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況設(shè)備內(nèi)陳列必須符合公司的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)100%陳列我們的產(chǎn)品九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊 20）可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊-38-38銷售業(yè)務(wù)代表入門必

53、讀生動(dòng)化的定義及目的生動(dòng)化與消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素中的幾個(gè)要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動(dòng)化是提高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。如果產(chǎn)品不能被看見，那么它就不會被購買，所以生動(dòng)是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。 生動(dòng)化：在售點(diǎn)和買點(diǎn)通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去動(dòng)員、說服消費(fèi)者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。 生動(dòng)化對于可口可樂如此重要的原因：品牌的力量可口可樂是世界最知名的商標(biāo)，如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就不會購買我們的產(chǎn)品。沖動(dòng)性購買70%的軟飲料是沖動(dòng)性購買的，而 75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費(fèi)者通常面對 500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于 2

54、秒鐘的時(shí)間來作出一個(gè)購買決定。因此沖動(dòng)性購買是從挑選最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域即沖動(dòng)性購買區(qū)域，使其被消費(fèi)者第一眼看到，并利用可口可樂領(lǐng)導(dǎo)性品牌來推動(dòng)沖動(dòng)性購買?？蓴U(kuò)大的消費(fèi)如果你多買了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會按同樣的進(jìn)度消費(fèi)，因此客戶也不會在同期內(nèi)賣出更多的量，另外洗衣粉的沖動(dòng)性購買很弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動(dòng)性的，你買得越多，消費(fèi)得就越多，并且重復(fù)購買得越多。所以非沖動(dòng)性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷售情況最好的位置，否則客戶將賺取更少的錢和利潤，我們銷售人員的業(yè)績和獎(jiǎng)金也會下降。競爭消費(fèi)者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是

55、我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。沒有生動(dòng)化，我們不能賺取更多的錢。 實(shí)施售點(diǎn)生動(dòng)化的目的影響消費(fèi)者更多地購買我們的產(chǎn)品減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價(jià)值，樹立公司形象可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊1.391.39銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀支持客戶形象，提高售點(diǎn)利潤增加公司銷量和利潤記?。荷鷦?dòng)化是你為了提高獎(jiǎng)金而能夠做的最重要的事情，改善生動(dòng)化可以增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎(jiǎng)金。生動(dòng)化應(yīng)該是銷售人員自己主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面 位置提

56、高銷量提供方便刺激非計(jì)劃性的/沖動(dòng)購買 售點(diǎn)廣告起到廣告宣傳作用刺激沖動(dòng)購買在公眾面前保持可口可樂商標(biāo)的形象 外觀使飲料區(qū)域看起來更吸引人讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)美的外觀可以使銷量提高 產(chǎn)品存貨不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的斷貨會失去銷量沒有產(chǎn)品消費(fèi)者便無法選擇店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺 產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列設(shè)備及陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品為我們提供更多的銷售機(jī)會創(chuàng)造多種非計(jì)劃性的沖動(dòng)性的購買機(jī)會生動(dòng)化工作的基本準(zhǔn)則可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊2.3.402.3.40銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀 生動(dòng)化工作的基本原則公司產(chǎn)品集中擺放位置存貨管理包裝放置（上輕下重）品牌次序?qū)⒅形臉?biāo)簽朝

57、外放置適當(dāng)?shù)馁徺I點(diǎn)廣告材料存貨周轉(zhuǎn)清楚詳細(xì)的價(jià)格特殊的清潔工作 商標(biāo)的使用原則商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下依次為可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目。4.生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 不同的售點(diǎn)建立不同的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)不同渠道的消費(fèi)者購買心理和方式不同不同渠道的客戶經(jīng)營方法和條件不同不同渠道采用不同的生動(dòng)化手段，實(shí)現(xiàn)渠道營銷策略 不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)食品店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)食雜店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)超級市場渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)餐館渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)學(xué)校渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)十、投放 POP（模塊 21）售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購買，宣傳產(chǎn)品及公司形象。可口可樂

58、銷售員金字塔培訓(xùn)手冊4141銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀1.POP 的定義及其作用 POP：就是這種在讓消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購買。 POP 的作用向消費(fèi)者傳達(dá)信息貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購買建立品牌認(rèn)知度了解公司的促銷活動(dòng)提高售點(diǎn)檔次增加額外銷量2.POP 的種類 商標(biāo) 海報(bào) 價(jià)目牌 促銷牌 貼紙 餐牌等3.正確使用 POP POP 廣告投放原則使用目的明確，選用正確屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步必須性（公司規(guī)定必須使用）適度性，不應(yīng)濫用位置最佳廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可能被其他物品遮擋海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低外觀清潔，并標(biāo)明

59、價(jià)格手寫部分必須字跡清楚各種顏色 POP 必須搭配適當(dāng)可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊-42-42銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀動(dòng)員客戶接受我們的 POP 如何說服客戶接受我們的 POP利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說服對象一起分享成功的例子嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置 POP，用 POP 有美化店面的作用去說服客戶 好的 POP 廣告能提高銷售量店頭廣告物有獨(dú)立貨架沒有廣告物有獨(dú)立貨架及創(chuàng)造商的廣告物促銷貨架及主題廣告物銷售量提升后與一般銷售比較32%295%445%記住：你的消費(fèi)者只有 7 秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡單清晰的。十一、庫存管理（1.5 倍原則）（模塊 22）1.1.5 倍原

60、則的定義1.5 倍原則是庫存管理的主要工具，是一個(gè)安全存貨原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)1.5 倍庫存原則與做訂單的關(guān)系 做訂單：根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷等活動(dòng)，向客戶建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。 為什么要按 1.5 倍原則做訂單是業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)是主動(dòng)爭取訂單的有效方法保證客戶既不斷貨也不積壓 利用 1.5 倍庫存計(jì)算建議訂單貨量可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊4.2.434.2.43銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀第一步：檢查現(xiàn)有庫存清點(diǎn)庫存：按品牌/包裝清點(diǎn)庫存存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品過期補(bǔ)貨：將存貨放到貨架和冰柜里生動(dòng)化：存貨的