服裝行業(yè)的解決方案 (1)課件

1、 成員：劉穎、閆明輝、李敏、顏魏、盧夢媛A組服裝行業(yè)的策劃方案目錄服裝行業(yè)的特點.顏魏服裝企業(yè)的特點.盧夢媛服裝企業(yè)現(xiàn)存的問題.李敏服裝企業(yè)的改善方案.閆明輝總結.劉穎服裝行業(yè)特點目錄一、服裝行業(yè)運營模式及特點二、服裝行業(yè)商業(yè)模式三、以終端消費者為目標客戶群的商業(yè)模式四、以加盟代理商為目標客戶群的商業(yè)模式五、回顧、演練價值主張渠道通路客戶關系客戶細分 收入來源 成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務商業(yè)模式畫布目標客戶群客戶需求及關注點銷售渠道客戶維護盈利點企業(yè)核心競爭力業(yè)務優(yōu)勢相關合作伙伴生成成本利 潤價值（客戶）效率（生產(chǎn)）服裝企業(yè)運營模式1、虛擬運營擁有品牌，產(chǎn)品加工外包；2、以生產(chǎn)為主，發(fā)展

2、到一定階段創(chuàng)立自己的品牌；3、自己擁有加工能力，品牌有一定知名度，拓展營銷渠道，擴大品牌知名度。服裝產(chǎn)品特點1. 小批量、多款式；2.多種屬性（款式、顏色、尺碼、面料）；3. 銷售時間短（3060天）；4. 積壓產(chǎn)品不易處理，目前由生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同分擔這份風險（要求一定的退貨比例）；5. 除了款式、顏色、規(guī)格、面料外，還應該有年份、季節(jié)、品牌、價格等。與其他行業(yè)的不同點1.除了顏色、尺碼、面料外，還有季節(jié)、年份、品牌；2. 退貨比例；3.加盟店的管理；4.付款方式（先款后貨）；5.加盟費；6.受銷售時間限制；7. 上一年的存貨給經(jīng)銷商按代銷處理。服裝行業(yè)商業(yè)模式價值主張渠道通路客戶關系客戶

3、細分 收入來源 成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務終端消費者代理商加盟商上游品牌設計面料價格品味季節(jié)政策庫存廣告資料庫各地辦事處代理加盟商售前服務售后服務退換貨政策培訓與支持產(chǎn)品銷售代理加盟費定金設計人員銷售網(wǎng)絡品牌價值產(chǎn)品設計研發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)制造產(chǎn)品銷售原材料供應商加盟商代理商廣告代理設計公司渠道外包公司廣告宣傳 渠道外包傭金生產(chǎn)成本固定資產(chǎn)人員工資設計費用 以終端消費者為目標客戶群的商業(yè)模式價值主張渠道通路客戶關系客戶細分 收入來源 成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務終端消費者時尚品味質(zhì)量面料價格店面廣告促銷活動店面活動售后服務銷售收入設計創(chuàng)意理念銷售人員商鋪選址廣告策略生產(chǎn)宣傳銷售設計原材料供應

4、商商鋪業(yè)主合作公司廣告商原材料 廣告 店鋪租金 人員工資設計研發(fā)費用服裝企業(yè)特點 近年來。我國服裝業(yè)發(fā)展迅速，但是服裝業(yè)的物流發(fā)展仍處在起步階段。本文介紹了服裝企業(yè)物流的特點、簡要闡述了服裝業(yè)中的采購、庫存、配送、運輸?shù)然净顒拥奈锪鞴芾怼ａ槍Ψb業(yè)的復雜性、及時性的特點。1. 私營企業(yè)較多，管理決策比較隨意。2. 處于由過去的粗放式經(jīng)營向精細化運作的轉(zhuǎn)型當中a) 品牌產(chǎn)業(yè)化從品牌、產(chǎn)品、原材料、加工、營銷、人力資源等全方位建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟b) 拓展二線品牌多品牌運作，引進國外品牌；在國外注冊品牌；注冊副品牌等c) 多元化運作增加服裝品類；利用品牌優(yōu)勢進入其他領域（化妝品、鞋帽、箱包等）。3. 產(chǎn)

5、品嚴重積壓、4. 各種分銷方式并存（自有賣場、商場專柜、批發(fā)、代理、買斷、連鎖、特許加盟等）目前服裝企業(yè)運營類型1. 虛擬運營擁有品牌，產(chǎn)品加工外包（美特斯邦威）2. 以生產(chǎn)為主，積極承接國外訂單常熟、中山的多數(shù)企業(yè)（發(fā)展到一定階段創(chuàng)立自己的品牌）3. 自己擁有加工能力，品牌有一定知名度（杉杉、雅戈爾拓展營銷渠道，擴大品牌知名度）4. 通過廣告在權威網(wǎng)站上發(fā)布比如在上發(fā)布有利于自己公司的帖子。我國作為服裝生產(chǎn)大國，年產(chǎn)服裝100多億件，這其中除去出口國外市場的50外（據(jù)海關統(tǒng)計，2003年服裝及衣著附件累計出口達500多億美元），僅中國國內(nèi)十幾個億人口，不同消費層次的人群所形成的數(shù)千億元的巨大

6、市場，就給不同檔次的服裝提供了廣闊的發(fā)展空間但是服裝業(yè)屬于勞動密集型企業(yè)，科技含量不高，準入門檻比較低，資金介入也比較容易，所以大到上市公司、服裝企業(yè)集團，小到幾臺機車的家庭作坊，都能在市場上分得到自己的一杯羹，整個市場的集中度低（處于行業(yè)龍頭地位的雅戈爾2002年的銷售收入為24億，在服裝整體市場中所占份額不足1%），產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重且多停留在較低層面上，行業(yè)競爭異常激烈。盡管很多服裝企業(yè)表面風光，賣場整齊漂亮，形象鮮明，品牌知名度越來越高，利潤也看上去頗為可觀。但是，通常企業(yè)越做越大，倉庫也越建越大，越建越多，除了企業(yè)自身的成品倉庫，原材料倉庫外，大一點的企業(yè)加上分公司、辦事處的倉庫，

7、代理商倉庫、經(jīng)銷商倉庫、光倉庫數(shù)量就已經(jīng)不是小數(shù)目了，管理落后點的，甚至根本不知道自己倉庫里到底有多少價值的貨品和材料，其最終結果是銷售額翻了幾番，帳面上的流動資金卻沒見增長多少，幾年辛苦的積累，都跑到倉庫去了，這是中國服裝企業(yè)中較為普遍的現(xiàn)象。以近幾年增長較快的休閑服裝市場為例：廣東中山沙溪是一個全國知名的休閑服裝生產(chǎn)基地，其中某知名休閑服廠家，2001年銷售額為1個多億，而其倉庫庫存也達到了1個億以上，幾乎和銷售額持平。你說該廠家難不難過。休閑服飾對流行非常敏銳，所以更新淘汰很快，一不小心就會帶來大量的庫存。象廣州北京路上班尼路、佐丹奴等時常見到新品上市時候八九十元左右，而到換季時候則經(jīng)常

8、19元、29元一件的瘋狂大甩賣，購者云集。廠家出于處理庫存、回籠資金的角度考慮而進行甩賣。而甩賣的結果是什么？消費者對品牌的價格體系嚴重產(chǎn)生懷疑。前幾年，據(jù)調(diào)查，佐丹奴還是消費者心目中的服裝名牌，而現(xiàn)在呢，還有幾個人會因為穿佐丹奴而榮？再以國內(nèi)較著名的杉杉集團為例：1996年，其商業(yè)公司已發(fā)展到21個，覆蓋全國除西藏以外的所有地區(qū)，專賣店120家、專賣廳600余個。此時，杉杉西服的市場占有率已為同類商品的25，一度領先第二名近20個百分點。1997年，杉杉的銷售額達到219億元，這期間，杉杉每年以至少20個店的速度向前發(fā)展。然而，市場卻在一夜之間變了臉。在產(chǎn)品過剩的買方市場，消費者已不可能百分

9、之百地喜歡某一產(chǎn)品，有的接受有的不接受，這種計劃經(jīng)濟背景下形成的營銷體制，為杉杉帶來上千個銷售網(wǎng)點的同時，也產(chǎn)生了上千個倉庫的庫存。為何服裝企業(yè)的存貨問題如此的突出和尖銳？這其中既有一般企業(yè)存貨管理中所可能存在的共性的問題，但更多的是與服裝行業(yè)的特點有關，服裝的市場需求跟著季節(jié)和時尚的變化而迅速變化，且服裝行業(yè)傳統(tǒng)的看樣訂貨程序是這樣的，先由下游的特許加盟店或直營店訂貨，總部才能去生產(chǎn)，從備料、生產(chǎn)到配送一個流程下來往往要70天，這時候旺季已經(jīng)過去了。而服裝行業(yè)傳統(tǒng)的物流模式又是這樣的，加工廠生產(chǎn)出來的貨物發(fā)送到公司的物料中心，然后再向全國的各個配送中心或分公司配發(fā)。而在每個倉庫或物流中心都會

10、有周轉(zhuǎn)庫存，也就是說如果只有一件貨，可能為了這一件貨要備5件貨品，而這樣龐大的庫存就完全可能拖跨了服裝企業(yè)。這一點在服裝類上市企業(yè)內(nèi)蒙古仕奇實業(yè)有限公司身上表現(xiàn)的尤為突出，根據(jù)其公布的2003年第三季度的報告中可以得知：公司2003年1-9月共實現(xiàn)銷售收入約2100萬，而同期末公司的存貨卻高達9100萬，公司已是連續(xù)第三年虧損。為了能更好的全面解決服裝企業(yè)所存在的突出和尖銳的存貨問題，我們首先對存貨及其管理作一個基本的介紹：存貨是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為銷售或者耗用而儲備的物資，包括材料、燃料、低值易耗品、在產(chǎn)品、半成品、產(chǎn)成品、協(xié)作件、商品等。針對服裝企業(yè)而言，存貨中最大的部分在于產(chǎn)成品。通

11、常反映企業(yè)存貨管理水平的指標主要包括：銷售成本1、季節(jié)性。服裝行業(yè)具有非常強烈的季節(jié)變化的總體特點，因此要求企業(yè)擁有較強的過程控制能力：服裝是個季節(jié)性服裝，服裝的生產(chǎn)、流通都是在相對短時間內(nèi)完成的。因此其進，退、調(diào)、換的業(yè)務都是很頻繁，同時隨著公司的業(yè)務快速發(fā)展和智能分工的細化，流通過程的控制就越來越重要，因此要求服裝企業(yè)具有對變化過程的較強的治理能力。、本錢控制難。原材料在生產(chǎn)本錢中比重高，同時生產(chǎn)本錢又占到產(chǎn)品總本錢的較大比例。原材料，尤其是毛、麻、絲等原料的本錢在成衣總本錢中所占比重較高,少則在50以上 ,高的在80以上。這一特點決定了原材料采購、儲運、配用和工藝設計在服裝企業(yè)中的主要地

12、位市場變化快。產(chǎn)品品種、款式變化快，要求服裝企業(yè)必須迅速適應市場。現(xiàn)代社會，人們對衣著需求有著越來越時尚、個性化的追求特征，使服裝的市場流行期短，這就使企業(yè)必須追求品種更新快的目標，這一特點決定了服裝企業(yè)需要高度重視市場調(diào)研和產(chǎn)品設計。同時在生產(chǎn)完畢后，要迅速將產(chǎn)品推向市場，因此在后端物流服務領域必然要求有高效的物流服務操縱與治理能力。缺乏專業(yè)化的第三方物流。由于服裝產(chǎn)業(yè)物流運作屬小批量、多款式且季節(jié)性要求嚴格，因此物流配送的快速及時就成為眾多企業(yè)追求的物流目標。但目前我國盡大多數(shù)服裝企業(yè)配送服務尚處于零散和無序狀態(tài)，當需要出貨時，很多企業(yè)都臨時組建或者雇用車隊來進行運輸配送，這不僅輕易導致貨

13、物投遞不及時，也常輕易發(fā)生貨物丟失或由于出貨倉促標簽和貨物不匹配等題目。有些企業(yè)想嘗試將物流業(yè)務外包，由專業(yè)的第三方物流公司來承擔物流配送業(yè)務，但由于目前我國第三方物流公司的發(fā)展不夠完善，治理理念欠缺，職員素質(zhì)不高，企業(yè)硬件設施也都不夠完備；更有甚者，一個大型的服裝企業(yè)運用第三方進行物流活動的本錢經(jīng)常比自營還要高。這種種原因?qū)е铝斯静坏貌蛔约哼M行物流活動，這就使企業(yè)花費了很大的精力和時間用在非主營業(yè)務的物流環(huán)節(jié)，造成了企業(yè)資源不能集中發(fā)揮作用。與發(fā)達國家的差距。與世界發(fā)達國家相比，中國服裝行業(yè)的物流標準化程度差距很大。由于物流標準的制定多涉及到目標利益不同的很多部分，他們大都從自身利益出發(fā)制

14、定各自的物流標準，阻礙了同一物流標準體系的形成，使包裝、運輸和裝卸等物流環(huán)節(jié)都缺少必要的行業(yè)標準和行業(yè)規(guī)范，導致了物流效率普遍低下。如中國目前托盤總數(shù)約為七千萬個，但規(guī)格標準卻形形色色，難以與國際規(guī)格接軌。這就增加了服裝企業(yè)的出口本錢，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。物品分揀常常出現(xiàn)差錯、造成、分見效率較低、顏色、款式、比較容易混淆、特別是小批量多樣式配送的過程中、如何提高較高效率的配送、分揀、是比較現(xiàn)實的一個問題.服裝企業(yè)的改善方案我方A組根據(jù)物流行業(yè)的特點、服裝企業(yè)的特點、服裝企業(yè)現(xiàn)存的問題等等、提出了以下改進方案、旨在提高企業(yè)的運營及利潤、減少一些不必要的損失、服裝改善方案分為以下幾個模塊、改變過去的

15、揀選方式、提高揀選的準確率、即運用條碼技術、庫存過壓方面的改善服裝原材料采購、生產(chǎn)、銷售的改善、季節(jié)性的變遷改善、針對小批量、多頻率的、運輸配送改善、物流運作中的條碼應用1）服裝代碼的標準化。參照中華人民共和國國家標準GBl29041998商品條碼、服裝鞋帽標準匯編和商品條碼管理辦法規(guī)定商品條碼的編碼原則、代碼結構等進行代碼設計。（2）根據(jù)企業(yè)特性建立特殊屬性描述。服裝企業(yè)有其自身的特點，根據(jù)產(chǎn)品特殊屬性在國標的基礎上進行編碼。這樣做既滿足了行業(yè)規(guī)范化，又兼顧了個體靈活性需求。（3）商品代碼的惟一性。根據(jù)商品的基本特征屬性以“一碼一物”的原則編碼?；谏鲜隹紤]公司對服裝進行編碼：1234567

16、8910111213141516其中第1位表示加工單位，第25位表示產(chǎn)品貨號，第68位表示規(guī)格，第9、10表示顏色，第1116位表示序列號。2系統(tǒng)設計條碼技術在服裝業(yè)物流運作中應用，分兩個階段進行，其中條碼技術在分銷管理中的應用已經(jīng)實施。在該階段條碼技術主要用于產(chǎn)品的物流管理和質(zhì)量管理。3分銷階段的工作流程打印標簽成品檢驗貼標簽每件掃描裝箱、打印裝箱單封箱貼裝箱單掃描入庫、打印入庫清單掃描出庫、打印出庫清單分銷公司或?qū)Ｙu店入庫分銷公司掃描出庫打印受訂清單或?qū)Ｙu店掃描銷售銷售信息統(tǒng)計傳回公司銷售退回。公司在每件產(chǎn)品的標簽印上公司標準條形編碼，并將每件服裝的生產(chǎn)單位、貨號、顏色、規(guī)格及產(chǎn)品編號內(nèi)容

17、，用不干膠印制16位128條碼表示，產(chǎn)品經(jīng)檢驗合格后，貼上產(chǎn)品條碼標簽。通過對每件服裝的掃描進行包裝，并相應生成代表本箱服裝數(shù)量、貨號、顏色、規(guī)格及時間的箱碼。通過掃描箱碼對產(chǎn)品物流實現(xiàn)有效控制，通過掃描件碼對每件服裝實現(xiàn)有效的物流控制和銷售控制。無論哪件服裝出現(xiàn)質(zhì)量問題，只要掃描一下件碼，就能準確地知道是哪個單位生產(chǎn)，什么時間發(fā)貨，在哪個商場銷售的。通過條碼技術，有效的對產(chǎn)品實現(xiàn)了信息管理。庫存成本問題的ERP對策說到庫存成本高，有很多企業(yè)都武斷地認為：公司的倉庫管理水平低，特別是倉管人員能力與素質(zhì)較低，庫存管理較亂，導致企業(yè)的庫存成本高。而我一直認為：企業(yè)的庫存成本高，并不完全都是倉管人員

18、的錯，倉庫部門只是一個物流指令的執(zhí)行部門，他所需要承擔主要責任在于：出庫、入庫時商品的數(shù)量與品質(zhì)核對，商品的合理擺放。而庫存積壓的源頭其實是由于物流計劃（生產(chǎn)、采購、配貨、調(diào)撥、退貨）環(huán)節(jié)的問題。我們來看一下服裝分銷企業(yè)的物流及倉儲業(yè)務流程，在這個流程中，倉儲部門只是物流指令的執(zhí)行部門而已，因此要想在庫存成本上有所突破，我們將把主要的精力放在物流計劃上。如上圖所示的服裝分銷企業(yè)物流業(yè)務流程，我們可以看到服裝分銷企業(yè)的運營過程中，庫存、倉儲、運輸三個環(huán)節(jié)為物流成本高的顯性環(huán)節(jié)；除此之外，還有像配貨計劃、調(diào)配計劃這兩個環(huán)節(jié)則為物流成本高的隱性環(huán)節(jié)，對于這五大環(huán)節(jié)中出現(xiàn)物流成本高的問題，我們來看一下

19、問題的根源，以及ERP系統(tǒng)的對策：ERP解決倉儲成本高ERP實現(xiàn)商流與貨流分離，設立區(qū)域配發(fā)中心并為銷售機構服務ERP協(xié)助銷售人員進行數(shù)據(jù)分析，及時制定滯銷品的處理策略ERP幫助企業(yè)從門店直接收集的需求數(shù)據(jù)，去掉中間環(huán)節(jié)的“牛鞭”，加強銷售計劃的準確性ERP實現(xiàn)商流與貨流分離提高銷售，加強預測，降低庫存量ERP實現(xiàn)商流與貨流分離，設立區(qū)域配發(fā)中心并為銷售機構服務ERP協(xié)助銷售人員進行數(shù)據(jù)分析，及時制定滯銷品的處理策略ERP幫助企業(yè)從門店直接收集的需求數(shù)據(jù)，去掉中間環(huán)節(jié)的“牛鞭”，加強銷售計劃的準確性ERP系統(tǒng)的條碼、掃描、按箱出入庫、貨區(qū)貨位的管理可以加快倉庫的出入庫速度，提高準確性借助ERP

20、系統(tǒng)，通過模型、數(shù)據(jù)分析優(yōu)化日常運輸決策通過ERP系統(tǒng),加強庫存管理職能，提高調(diào)撥計劃的合理性和降低回流ERP系統(tǒng)可以實現(xiàn)供應鏈內(nèi)所有單位的庫存數(shù)據(jù)收集與共享ERP系統(tǒng)可以及時根據(jù)銷售扣減庫存，根據(jù)銷售情況形成配貨與調(diào)配計劃的依據(jù)對所有的配發(fā)、調(diào)配、退貨業(yè)務進行跟蹤，并計算庫存可用量供決策用服裝配送中心從發(fā)展的角度看，配送中心對于服裝企業(yè)必不可少，而專業(yè)服裝配送中心具有很多自身獨特的特點，這要求企業(yè)必須根據(jù)自身的情況來選擇合適的服裝配送中心建設模式。下面就針對幾種主要的建設模式展開分析:1.建立企業(yè)自有物流配送中心自建配送中心是指企業(yè)獨立出資建立，獨立經(jīng)營管理，為企業(yè)提供貨物的物流中心，由企業(yè)

21、自建自營的配送中心負責商品采購、庫存、分配、流通加工、運輸和信息溝通，根據(jù)需要在指定的時間把定量的商品送達。自建配送中心既可以為本公司配貨，也可以為其他企業(yè)提供貨物，能夠創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益和社會效益。借助第三方物流企業(yè)的配送中心這種模式是指企業(yè)本身并不經(jīng)營配送業(yè)務，配送業(yè)務依托第三方物流配送中心完成。它的一般程序是：總部與某一代理機構簽訂合約，通過雙方權利和義務的規(guī)定，承擔服裝公司的商品配送任務。隨著科技的進步，生產(chǎn)的分工越來越細，在國外已經(jīng)出現(xiàn)了許多專門承擔配送任務的公司。聯(lián)建配送中心聯(lián)建配送中心是運用多個行業(yè)渠道的資源，聯(lián)合建設配送中心，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，節(jié)約物流建設投資，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營與配送

22、中心同步發(fā)展。目前，國內(nèi)外都發(fā)展了一些聯(lián)合型的配送中心，這種配送中心有兩種不同的聯(lián)合方式，一種是指一家或多家公司與物流企業(yè)聯(lián)合，分別承擔不同的功能，共同實現(xiàn)配送中心的任務，為公司和其他企業(yè)配貨。另一種聯(lián)合型的配送中心是指企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，共同建設為公司和其他企業(yè)提供配貨的配送中心。這種聯(lián)合，是由流通領域向生產(chǎn)領域的延伸。對于以上三種主要配送中心模式，企業(yè)應針對自身核心競爭力進行分析，得出物流對企業(yè)的重要程度，并根據(jù)企業(yè)自營物流能力強弱來選擇。以應對多品種、少批量的問題、根據(jù)實際來安排配送、加大配送中心的周轉(zhuǎn)率、隨淡季、旺季來安排自己的配送選擇、.大型服裝企業(yè)宜自建配送中心此模式適用于已達到一定規(guī)模的，貨物流量大，作業(yè)訂單多的大型服裝企業(yè)?？紤]到配送收入與配送成本因素，配送中心應具有相應的配送經(jīng)濟規(guī)模。一般來講，判