某公司營銷特點中性格銷售話術(shù)

1、星 巴 克 的 營 銷 特 點(中性格銷售話術(shù)說辭樣板 往下看）星巴克的價值觀：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的體驗營銷組合：產(chǎn)品：開發(fā)出口感豐富、味道濃郁、粉末細致的咖啡，增強了客戶對高品質(zhì)咖啡的以至于需求。不但在國內(nèi)開設(shè)分店，還遍布四大洲。另外也通過機場、書店、酒店、百貨店來銷售產(chǎn)品特點 ： 可控性：星巴克在營銷過程中存在著可控因素以及不可控因素，可控因素是產(chǎn)品本身的質(zhì)量等，不可控因素是外部環(huán)境對咖啡的需求在不斷下降等，而星巴克很 好的改善了可控因素，適應(yīng)了環(huán)境的發(fā)展，從而取得了成功。 動態(tài)性：星巴克在環(huán)境千變?nèi)f化、需求瞬息萬變的市場上，為適應(yīng)市場環(huán)境和消費需求的變化，積極聽取員工及

2、顧客的建議，生產(chǎn)最為暢銷的咖啡星巴克的服務(wù)策略 ： 服務(wù)標準化：星巴克一直以服務(wù)聞名于世，他們對產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量達到苛刻的程度，無論是原料豆、及其運輸、烘焙、配置、配料的摻加、水的濾除，還是把咖啡端給顧客的那一刻一切都必須達到嚴格的標準。星巴克的咖啡豆都是優(yōu)質(zhì)的高原咖啡豆，采集回來的咖啡豆統(tǒng)一在西雅圖總部烘焙。如果咖啡豆烘焙的品質(zhì)未達標準，或是咖啡豆拆封后一周未被賣出，將被淘汰。除了咖啡豆，星巴克對水和烹調(diào)手法的要求也盡乎苛刻。全球每一家星巴克都使用同一高檔品牌的凈水器，每杯濃縮咖啡要煮秒，拿鐵的牛奶至少要加熱到華氏度，但是決不超過度這一切為的就是使每一杯咖啡都達到完美。服務(wù)人性化：星巴克出售

3、的不是咖啡，而是人們對咖啡的體驗。星巴克力求在產(chǎn)品服務(wù)上與顧客進行情感上的交流，為滿足顧客對產(chǎn)品的個性化需求，星巴克提供各種口味的咖啡、各式新鮮的糕點及咖啡器具和商品。另外，顧客可以在星巴克與員工交流，了解和學(xué)習(xí)關(guān)于咖啡的知識和文化。星巴克不會因為顧客多而增加桌椅來增加利潤，它會保證顧客之間的交流不被打擾等。星巴克力圖使顧客把在星巴克看到的、聽到的、品味到的以及感覺到的和諧統(tǒng)一起來，打造第三空間。服務(wù)技巧化：星巴克建立了一套一流的服務(wù)體系，培訓(xùn)細致到服務(wù)人員服務(wù)的心理、態(tài)度、手法、執(zhí)行，因此星巴克的員工服務(wù)素質(zhì)很高，有自己的服務(wù)技巧，注重顧客的感受。在星巴克，如果第二次要同樣的咖啡，那么顧客就

4、被會問到，你對該款產(chǎn)品有什么感受，為什么會選擇同樣的咖啡，還要求顧客填寫一份調(diào)查問卷。服務(wù)有形化：星巴克注重通過各種有形的實體展示高標準的服務(wù)。 （）星巴克每個門面店的設(shè)計風(fēng)格各異。星巴克的店面中一切裝飾都極力模仿了咖啡的色調(diào)，從綠色到深淺不一的咖啡色，以營造了一種自然與人的和諧氛圍。走進任何一家星巴克，店員都會對你露出溫馨的微笑，并在秒鐘之內(nèi)對著你說“歡迎光臨”。店內(nèi)放著慵懶的爵士樂，讓你在品味咖啡的同時得到心靈的放松。 （）在中國等亞太地區(qū)，星巴克的很多客戶都是白領(lǐng)，除了休閑，他們也把星巴克當作一個辦公地點。因此，每一家星巴克都配備有無線網(wǎng)絡(luò)，方便顧客處理辦公事務(wù)。 （）星巴克還與蘋果公司

5、、知名雜志社合作。星巴克門店可以為顧客提供諸如華爾街日報、餐廳點評、經(jīng)濟學(xué)家雜志、漫畫等免費下載資源，同時還可以提供免費下載。服務(wù)關(guān)系化：服務(wù)關(guān)系化在星巴克也被稱為“熟客文化”。星巴克與其他的咖啡店不同的是它提供了一種家庭式的氛圍。星巴克認為一個好的咖啡店應(yīng)該是“咖啡”、“聚會團體式的”、“聯(lián)結(jié)顧客日常生活關(guān)系”和“藝術(shù)感很強”幾個要素的聚合體。店長會記住老顧客的喜好，包括他們喜歡的位置、他們所偏好的咖啡等。這種“熟客文化”除了給星巴克帶來了穩(wěn)定的客源，更重要的是它形成了一種重視顧客的文化，為口碑傳播打下了基礎(chǔ)。星巴克的“人”服務(wù)營銷的組合中包含人（）這一要素?！叭恕辈粌H包括企業(yè)的員工，也包含

6、顧客。星巴克在對“人”這一要素有深刻的理解，也正是因為對員工的優(yōu)待和對顧客的重視才成就了今日的星巴克。（一）對員工內(nèi)部關(guān)系營銷 傳統(tǒng)的經(jīng)營理念常把員工視為生產(chǎn)線上的消耗品，但是，星巴克卻把員工也當作顧客，給員工極好的福利待遇與尊重。星巴克對員工進行內(nèi)部營銷，由內(nèi)而外地宣傳建立品牌忠誠，另辟蹊徑地開創(chuàng)了建立品牌資產(chǎn)的方法。 、營造良好的工作環(huán)境與氛圍。星巴克公司致力于提供完善的工作環(huán)境，創(chuàng)造相互尊重、相互信任的工作氛圍。、獨特的報酬激勵計劃與優(yōu)厚的福利政策。、注重員工培訓(xùn)與員工個人發(fā)展。（二)對顧客關(guān)系營銷 、零售復(fù)制法、口碑營銷。、注重客戶體驗、社會營銷交易營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別交易營銷關(guān)系營銷

7、核心交換關(guān)系目的實現(xiàn)價值，利潤最大化合作互贏，創(chuàng)造價值與顧客的交往單次銷售、獲得新消費者與顧客頻繁廣泛的聯(lián)系導(dǎo)向產(chǎn)品特征導(dǎo)向關(guān)系利益導(dǎo)向追求的指數(shù)市場占有率消費者忠誠度市場范圍顧客六大市場強調(diào)服務(wù)的程度低高顧客參與的程度低高溝通方式賣方主動雙方互動營銷作用時效短期長期 星巴克保證品質(zhì)，星巴克堅守四大原則：拒絕加盟，星巴克不相信加盟業(yè)主會做好品質(zhì)管理。拒絕販售人工調(diào)味咖啡豆。星巴克不屑以化學(xué)香精來污 染頂級咖啡豆。拒絕進軍超市，星巴克不忍將新鮮咖啡豆倒進超市塑膠容器內(nèi)任其變質(zhì)走味。 選購最高級咖啡豆。做最完美烘焙的目標永遠不變。始終保持風(fēng)格說辭樣板 僅僅是樣板，復(fù)制無效，要自己的語言，要有要點。

8、第四種 感覺型銷售人員：你好，請問有什么我可以幫助你的嗎王小姐：你好，我需要一款粉底液銷售人員：請您看一看歐萊雅這一款粉底液吧，您可以試用一下王小姐：試手背吧銷售人員：好的。您看，這一款的粉底液不含重金屬，遮蓋力強，質(zhì)地細膩，粉質(zhì)均勻，易于涂抹，延展性好，上妝后感覺清爽滋潤，會很服帖，很光澤，出汗不易浮粉，跟您的膚色很相近，色澤差不大；這款粉底液很上檔次，且價格實惠，您覺得怎么樣呢？王小姐：我感覺很輕盈，沒有厚重的感覺，跟膚色很相近，但是我想問一問，它的持久度好嗎？有的粉底液會慢慢脫妝銷售人員：小姐，這個您不用擔心，這款是大眾都很喜歡的一款粉底液，口碑都是很好的，如果您購買以后覺得不滿意的話，

9、您在天之內(nèi)憑借發(fā)票可以到此柜臺換購其他的產(chǎn)品王小姐：那好的，就是一款吧，我感覺還是很不錯的，只是擔心持久的問題，麻煩你給我包起來吧銷售人員：好的，請稍等第五種 思想型銷售人員：先生您好，請問你有什么需要呢？黃先生：嗯，選個衣柜銷售人員：您喜歡什么類型的衣柜呢？黃先生：你給我介紹一個吧銷售人員：先生，這一款推拉門是目前買的最好的一個。他的優(yōu)點主要有一下幾個方面；相對占用空間更小價格對于開柜衣柜更加便宜經(jīng)久耐用，不易被淘汰此類型的衣柜更加時尚，花色、材料挑選余地比較多防塵功能更好先生您覺得這一類型的衣柜怎么樣呢？黃先生：嗯，聽你這么一說，這種的還不錯，我選一款其他的顏色吧！銷售人員：好的，先生，這

10、邊請第六種 忠誠型保險人員：小姐，請問您是想買保險嗎？羅小姐：不，我陪我朋友一起來的保險人員：小姐，很多人都覺得買保險沒什么用處，認為自己注意一點就不會發(fā)生什么危險；但是您想過嗎？我說一句不好的，天災(zāi)不可避免，萬一發(fā)生什么事情，能躲掉么？雖然您沒事，但是，您想過您的爸爸媽媽還有年邁的婆婆么？他們逐漸老了，腿腳也不利索，天災(zāi)來了，跑也跑不快；您看萬一發(fā)生世界末日那樣的災(zāi)難，那可怎么辦呢？不說天災(zāi)，您看，現(xiàn)在世道不太平，環(huán)境污染日益嚴重，禽流感，非典橫行 ！汽車尾氣重金屬不可避免，平時不注意，生病了，住院費用就是十幾萬，小康之家可能突現(xiàn)困境，不論富人窮人，誰不想節(jié)約一筆錢好吃好喝，出去旅游享受一把

11、，現(xiàn)在花費一點小錢，為家人為自己買個平安，為以后做個防備，為自己心安，有什么不好啊，遇到什么事，有個保險啊；況且，現(xiàn)在買保險可是潮流，我們可不能落后 ?。×_小姐：您說的我想過，可是家人身體都還不錯啊保險人員：小姐，雖然現(xiàn)在沒事；但是，現(xiàn)在污染越來越大，汽車尾氣天天在我們身邊，天氣一冷，感冒了，那時候，說不定大病小病一起就來了，花費高達上萬啊，小姐自己還是為家人考慮考慮，奉獻自己的一份孝心不是很好嗎？羅小姐：是啊，現(xiàn)在確實有很多病人啊，新聞常常也有報道，經(jīng)常是什么切除這里那里的，好吧，你可以拿一份給我看看嗎？第七種 活躍型地點：美容院負責(zé)人：陳總，歡迎賞臉啊，哈哈陳總：沒事，沒事，出來放松一下還

12、是很不錯的，哈哈負責(zé)人：陳總，我想問一下，上次說的房產(chǎn)投資問題，你考慮的怎么樣了？對于資料還滿意嗎？陳總：嗯，總體說來，還是不錯的，就是有的地方需要改進一下，大概沒有什么問題，下來我的秘書會與你詳細談的，然后在投資吧！負責(zé)人：那好的，陳總，真是太麻煩你了第八種 領(lǐng)袖型銷售人員：先生您好，請問你有什么需要嗎？林先生：我老婆明天要過生日了，我來給她選一個護膚品，她很喜歡保養(yǎng)銷售人員：哦，那在這祝您夫人生日快樂了！我可以問一下您夫人是什么膚質(zhì)呢？林先生：她最近比較缺水，皮膚很干，而且最近休息不是很好銷售人員：先生，我們這主要有兩款對于你說的現(xiàn)象具有針對性的；第一種是這一款蘭蔻水份緣舒緩精華液。第一，

13、它具備小時全天候的保濕功效，有效抗污染保護，保持肌膚水潤，遠離壓力和污染；第二，能夠有效應(yīng)對情緒波動，外界壓力，環(huán)境污染與睡眠缺失對肌膚造成的損傷；第三，可以舒緩、抗敏、活膚功效，舒解肌膚壓力，提升肌膚角質(zhì)層含水量，給肌膚全方位保濕、舒緩、抗敏呵護。第二種是玫瑰精油，被稱為 “精油之后”。主要分為兩種功效生理療效:第一,玫瑰是好的子宮補品，能鎮(zhèn)定經(jīng)前緊張癥狀，促進陰道分泌，調(diào)節(jié)月經(jīng)周期。對不孕癥、性冷感與性無能相當有幫助。第二,活化停滯的血液循環(huán)，降低心臟充血現(xiàn)象，強化微血管。情緒低落時，可平衡并強化胃部。抗菌與輕瀉的功能，能凈化消化道，也能改善反胃、嘔吐和便秘。皮膚療效：第一,能以內(nèi)養(yǎng)外淡化

14、斑點，促進黑色素分解，淡化黑眼圈，第二.淡化細紋，改善紅血絲，改善皮膚干燥，恢復(fù)皮膚彈性，讓女性擁有白皙、充滿彈性的健康肌膚。林先生：嗯，聽起來都蠻不錯的，介紹很詳細，那兩個可以一起配合使用嗎？銷售人員：可以的，一起使用并不會互相影響它的功效。林先生：好吧，兩個一起給我包起來吧。銷售人員：好的，先生第九種 和平型銷售人員：歡迎光臨，你好，請問你有什么需要嗎？學(xué)生:我想買一個行李箱銷售人員：請問你喜歡什么樣式的呢？學(xué)生:我想要萬向輪拉桿箱銷售人員：嗯，好的；這邊請，你看，這邊的全部都是這種類型的，最近這種的賣的都很好，很潮流的一款學(xué)生：嗯，我個人很喜歡這一款的，很好看，也很方便銷售人員：你可以看一看這個玫紅色豎紋的，這個顏色很