房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略

1、PAGE 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略一、價(jià)值的概念1、產(chǎn)品本質(zhì)的市場(chǎng)價(jià)值（有形價(jià)值）例：汽車(chē)：硬體：性能、配備、外觀。軟體：維修、售后服務(wù)。房屋：硬體：地段、產(chǎn)品（規(guī)劃、建材）軟體：物業(yè)管理2、包裝后或口碑的品牌價(jià)值（無(wú)形價(jià)值）短期靠包裝、長(zhǎng)期靠口碑包裝：a、傳播推廣b、銷(xiāo)售通路c、銷(xiāo)售方式二、形象包裝拉高姿態(tài)1、世界頂尖的2、前所未有的3、無(wú)法想像的4、高不可攀的5、稀有限量的（有錢(qián)不見(jiàn)得買(mǎi)得到）6、光看，就已經(jīng)是榮耀（參觀的資格審查）7、你現(xiàn)在過(guò)得其實(shí)并不好三、廣告策略1、眾卿平身東方之子傳播策略2、北京尚未出現(xiàn)豪宅談市場(chǎng)背景有潛在客戶，卻尚未進(jìn)入市場(chǎng)只有貴的房子，沒(méi)有真正尊貴的房子有好的建材，卻沒(méi)有

2、好的應(yīng)用觀念（只停留在物質(zhì)的層面，沒(méi)有提升至精神的價(jià)值）高價(jià)市場(chǎng)未出現(xiàn)成功案例，是信心危機(jī)，也是市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)3、中國(guó)的華宅-和喬麗晶二期東方之子新古典簡(jiǎn)約華宅獨(dú)特的建筑風(fēng)格最小300m2,等量齊觀絕高的最低門(mén)檻僅有的77席絕版限量供應(yīng)非凡的卡司設(shè)計(jì)精品更顯尊容高不可攀的售樓方式非一般人擁有4、特殊的個(gè)案特殊的傳播將77個(gè)人的消費(fèi)，影響到整個(gè)北京在買(mǎi)主沒(méi)有見(jiàn)到房屋之前，不會(huì)有銷(xiāo)售的痕跡先看人，后看房不是賣(mài)房子，是販賣(mài)一種層峰的生活態(tài)度55、傳播階段熱銷(xiāo)期熱銷(xiāo)期上市期上市期緩銷(xiāo)期醞釀期緩銷(xiāo)期醞釀期潛銷(xiāo)期潛銷(xiāo)期名單客戶一般大眾名單客戶一期住戶名單客戶名單客戶一般大眾名單客戶一期住戶名單客戶名單客戶一般大

3、眾名單客戶66、三層次 三階段 三種人參觀客戶名單客戶一般大眾參觀客戶名單客戶一般大眾現(xiàn)場(chǎng)DM大眾媒介現(xiàn)場(chǎng)DM大眾媒介機(jī)會(huì)，稍縱即逝原來(lái)，真正的富有機(jī)會(huì)，稍縱即逝原來(lái)，真正的富有可以是這個(gè)樣子聽(tīng)說(shuō)北京有一棟平常人碰不到的房子77、一般大眾核心策略目前的認(rèn)知未來(lái)目前的認(rèn)知未來(lái)的認(rèn)知北京什么都有，貴的房子當(dāng)然也不少，大部分還是俗氣的很，買(mǎi)的人都是一些暴發(fā)戶,反正有錢(qián)就能買(mǎi)得到，有品沒(méi)品是另一回事。北京什么都有，貴的房子當(dāng)然也不少，大部分還是俗氣的很，買(mǎi)的人都是一些暴發(fā)戶,反正有錢(qián)就能買(mǎi)得到，有品沒(méi)品是另一回事。竟然有這樣的房子，還要篩選參觀者的身份，房子的最低門(mén)檻又高，只是參觀都費(fèi)勁，更別說(shuō)能擁有

4、一戶了，什么人才能夠啊說(shuō)服的概念說(shuō)服的概念看一眼，都是榮耀看一眼，都是榮耀8、名單客戶核心策略8、名單客戶核心策略未來(lái)的認(rèn)知未來(lái)的認(rèn)知目前的認(rèn)知原來(lái)有人這么活著，那我以前生活還真有點(diǎn)俗氣。不行，我得搞清楚，我可不能成為別人眼中的暴發(fā)戶，我肯定要比他們?cè)俑咭恍?。北京貴的房子當(dāng)然不少，但感覺(jué)大部分還是雷同的，用很多花里胡哨的概念包裝，不就是想多賣(mài)我?guī)讉€(gè)錢(qián)嘛，再說(shuō)錢(qián)嘛，不會(huì)是個(gè)問(wèn)題，我什么沒(méi)見(jiàn)過(guò)，真正問(wèn)題是，能不能給我好東西原來(lái)有人這么活著，那我以前生活還真有點(diǎn)俗氣。不行，我得搞清楚，我可不能成為別人眼中的暴發(fā)戶，我肯定要比他們?cè)俑咭恍?。北京貴的房子當(dāng)然不少，但感覺(jué)大部分還是雷同的，用很多花里胡哨的

5、概念包裝，不就是想多賣(mài)我?guī)讉€(gè)錢(qián)嘛，再說(shuō)錢(qián)嘛，不會(huì)是個(gè)問(wèn)題，我什么沒(méi)見(jiàn)過(guò)，真正問(wèn)題是，能不能給我好東西。說(shuō)服的概念說(shuō)服的概念真正的頂層真正的頂層活在你看不見(jiàn)的世界9、參觀客戶核心策略未來(lái)的認(rèn)知9、參觀客戶核心策略未來(lái)的認(rèn)知目前的認(rèn)知不就是個(gè)樣品屋嗎，搞的神秘兮兮的，怕什么，掏錢(qián)不就買(mǎi)了嗎,不就是個(gè)樣品屋嗎，搞的神秘兮兮的，怕什么，掏錢(qián)不就買(mǎi)了嗎,不光是錢(qián)的問(wèn)題,不快點(diǎn)買(mǎi)還真的有點(diǎn)懸,不趕快決定,下次,我能再遇到這樣的機(jī)會(huì)嗎.說(shuō)服的概念說(shuō)服的概念有時(shí)，在稀有面前有時(shí)，在稀有面前財(cái)富會(huì)變得微不足道10、一般大眾創(chuàng)意表現(xiàn)10、一般大眾創(chuàng)意表現(xiàn)NPNP有一天，有一天， 你也能擁有這樣的房子不要找我們，我

6、們會(huì) 找你概念概念看一眼，都是榮耀公關(guān)看一眼，都是榮耀公關(guān)11、名單客戶創(chuàng)意表現(xiàn)11、名單客戶創(chuàng)意表現(xiàn)DMDM有一些人的生活，有一些人的生活， 你從來(lái)都見(jiàn)不到它們都不是名牌概念概念公關(guān)公關(guān)真正的頂層真正的頂層活在你看不見(jiàn)的世界活動(dòng)活動(dòng)12、參觀客戶創(chuàng)意表現(xiàn)12、參觀客戶創(chuàng)意表現(xiàn)銷(xiāo)售人員短片銷(xiāo)售人員短片概念樣品屋概念樣品屋有時(shí)，在稀有面前有時(shí)，在稀有面前財(cái)富會(huì)變得微不足道房屋模型房屋模型13、東方之子13、東方之子看一眼，都是榮耀看一眼，都是榮耀真正的頂層真正的頂層活在你看不見(jiàn)的世界有時(shí)，在稀有面前有時(shí)，在稀有面前財(cái)富會(huì)變得微不足道在一切尊貴之上在一切尊貴之上DMDMEVENTNPDMEVENT

7、DMDMEVENTNPDMEVENTDMEVENTDM名單客戶一般大眾14、傳播排序14、傳播排序熱銷(xiāo)期熱銷(xiāo)期上市期上市期潛銷(xiāo)期醞釀期緩銷(xiāo)期潛銷(xiāo)期醞釀期緩銷(xiāo)期名單客戶一般大眾名單客戶一般大眾名單客戶一般大眾名單客戶一般大眾一期住戶名單客戶名單客戶名單客戶名單客戶名單客戶DMNPDMEVENTDMDMNPDMEVENTDMEVENTDMDMEVENT15、最后15、最后新的房產(chǎn)概念產(chǎn)生新的房產(chǎn)概念產(chǎn)生四、預(yù)約參觀流程與接待模式封館，一次只接待一組客戶，比照國(guó)賓禮儀填寫(xiě)資料傳真推薦主動(dòng)來(lái)電特定對(duì)象封館，一次只接待一組客戶，比照國(guó)賓禮儀填寫(xiě)資料傳真推薦主動(dòng)來(lái)電特定對(duì)象預(yù)約拜訪、訪問(wèn)參拜訪、訪問(wèn)觀寄發(fā)

8、或親送邀請(qǐng)涵流寄發(fā)或親送邀請(qǐng)涵預(yù)定參觀時(shí)間程預(yù)定參觀時(shí)間接多名警衛(wèi)貼身警戒待全程管家國(guó)際正裝隨伺模超越五星級(jí)酒店總統(tǒng)套房的享受，包括下午式茶點(diǎn)隨選、紅酒、雪茄、頂級(jí)器皿侍候純銀打造刻上私有姓名銀器贈(zèng)送五、銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)備期潛銷(xiāo)期、蘊(yùn)釀期公開(kāi)期強(qiáng)銷(xiāo)期收尾期12/1-1/302/15-3/304/1-4/305/1-8/309/1-9/30甲方銷(xiāo)售條件工程收尾期裝修、精裝工程配合精裝工程配合裝修工程精裝配合工程收尾業(yè)務(wù)軟硬體一切就緒（銷(xiāo)售講習(xí)、相關(guān)人員培訓(xùn)、銷(xiāo)售工具等所有案前準(zhǔn)備）擴(kuò)大名單收集市場(chǎng)訊息監(jiān)視銷(xiāo)售調(diào)整配合擴(kuò)大名單收集市場(chǎng)訊息監(jiān)視配合活動(dòng)銷(xiāo)售配合擴(kuò)大名單收集市場(chǎng)資訊收集配合活動(dòng)銷(xiāo)售配合配合同

9、行參觀銷(xiāo)售配合廣告企劃樓書(shū)、印刷品，廣告表現(xiàn)公關(guān)、策略擬定活動(dòng)籌備安排DM：針對(duì)名單客戶（無(wú)電話）公開(kāi)：即將公開(kāi)訊息、散播高不可攀有錢(qián)不賣(mài)NP：公開(kāi)稿、形象篇公開(kāi)：比爾蓋茨的科技豪宅活動(dòng)公開(kāi)酒會(huì)NP：產(chǎn)品稿公開(kāi)：解放北京陽(yáng)臺(tái)活動(dòng)：精品秀NP：感謝稿同行稿公開(kāi)：華宅揭密銷(xiāo)售銷(xiāo)售流程演練的熟悉潛在客戶的收集（拜訪）預(yù)約預(yù)約參觀目標(biāo)90組成交目標(biāo)18戶預(yù)約參觀目標(biāo)60組成交目標(biāo)12戶預(yù)約參觀目標(biāo)150組成交目標(biāo)30戶預(yù)約參觀目標(biāo)85組成交目標(biāo)17戶 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 05:04 DATE HH:mm:ss 05:04:34 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 5時(shí)4分 TIME h時(shí)m分s秒 5時(shí)4分34秒 DATE MMM. d, yy Sep. 15